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협상 천재
디팩 맬호트라.맥스 H. 베이저먼 지음, 안진환 옮김 / 웅진지식하우스 / 2008년 6월
평점 :
절판
협상의 천재가 되기 위해 꼭 읽어야 할 바이블이라 할 만한 책
협상의 준비단계에서부터 협상이 끝날 때까지 성공적인 협상을 위해
필요한 것들을 체계적으로 잘 정리하고 있다.
이 책을 읽기 전에는 협상을 잘 하려면 상대를 설득을 잘 해야한다는 막연한 생각만 가지고 있었는데
협상도 역시 전문성을 갖춰야 함을 이 책이 잘 보여주었다.
일단 협상에 성공하기 위해선 철저한 사전 준비가 필요하다.
무엇보다 쌍방의 배트나와 유보가치를 확인해야 한다.
배트나는 최선의 대안으로서 만약 협상이 잘 되지 않을 경우
상대가 어떤 카드를 가지고 있는 지를 알아야 하고
쌍방 받아들일 수 있는 최저 수준을 파악하고 있어야 밀고 당기는 협상에 제대로 임할 수 있을 것이다.
그리고 적을 알고 나를 알면 백전 백승이라는 말이 있듯이
협상에 우위에 서기 위해선 사전에 정보 수집을 철저히 해야한다.
필요하다면 새로운 가치를 창출하는 일까지 해야한다.
이렇게 만반의 준비를 하고 협상에 들어가도 이성의 작용을 가로막는 편견에 의해 협상을 망칠 수 있다.
우리가 흔히 가진 편견으로는 상대방과 나눌 수 있는 파이가 한정되어 있어
상대에게 양보하는 것은 곧 나의 손해라는 파이한정편견,
자신이 중요하게 생각하는 가치만 눈에 선명하게 들어와서 다른 중요한 것들을 놓치는 선명성 편견 등이
있는데 이런 편견에 사로잡히면 손해를 보는 건 불을 보듯 뻔하다.
또한 근거 없는 자신감이나 과도한 긍정적 마인드를 가지는 등 감정적이 되면 일을 그르치게 쉽다.
이런 편견에 의해 협상을 망치지 않기 위해선 감정이 아닌 이성에 의한 시스템2 사고와
외부자 렌즈를 통해 편견을 극복해야한다.
협상을 성공으로 이끌려면 무엇보다 자신의 영향력을 확산시켜야 한다.
잠재적 이익보다는 잠재적 손실을 강조하고, 이득은 분해하고 손해는 결합시키며
정당화와 사회적 증거의 힘을 이용하는 등 8가지 방법이 소개되고 있는데
로버트 치알디니의 '설득의 심리학'에서도 나온 방법이 협상에서도 역시 큰 힘을 발휘하였다.
그 밖에 협상 과정에서 빠뜨리기 쉬운 맹점에 빠지지 않는 방법,
상대방의 거짓말에 대처하는 방법, 약자의 입장이나 최악의 상황에서 협상하는 방법 등
다양한 협상 상황에서 지혜롭게 대처할 수 있는 유용한 방법을 소개하고 있어
늘 협상 내지 거래를 해야하는 현대인에게 있어 이 책은 필독서라 할 수 있었다.
협상은 항상 상대방을 전제로 한다.
협상을 통해 자신의 이익을 챙겨야 하는 것은 물론이지만
상대방의 입장도 챙겨줄 수 있는 경지에 도달해 서로 윈윈할 수 있어야 진정한 협상 천재가 아닐까 싶다.
그런 점에서 이 책은 협상 천재에 이르기 위해 필요한 기본을 가르쳐 주는 협상의 정석이 아닐 수 없었다.
그동안 주먹구구식 협상으로 늘 힘든 순간을 맞이했던 사람이라면
이 책을 통해 협상의 묘미를 발휘할 수 있을 것이다.