뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 - 역지사지

뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 - 이제껏 밝혀지지 않았던 설득의 논리
마크 고울스톤 지음, 황혜숙 옮김 / 타임비즈 / 2010년 3월

허브 코헨의 '협상의 법칙'이나 로저도슨의 '설득의 법칙','협상의 비법'등 협상이나 상대방과의 대화에 대한 책을 많이 읽었다. 그 외에도 아예 영업쪽에서 유명한 브라이언 트레이시등의 책에서도 - 브라이언 트레이시는 영업뿐만 아니라 자기계발서로 더 유명하지만 - 상대방과 대화 하는 법에 대해 많이 읽었다. '이웃집 백만장자'의 토마스 스탠리의 책 중에 '부자의 지갑을 열어라'와 같은 책은 이 책에서 나온 내용을 좀 더 심화학습하기에 좋은 책이다.

 

이 책이 어떤 내용이였는지 알았다면 아마도 선택하지 않았을 수도 있었다. 이 책이 행동경제학 책이라는 잘못된 판단으로 집어 들어 읽게 되었는데 이 책은 상대방과 대화에서 어떤 방법으로 해야 나에게 유리한 방향으로 이끌어 가거나 상대방에 대해 믿음을 얻을 수 있는지에 대한 내용이 실려있다.

 

이런 류의 책 중에 가장 인상깊었던 책은 '설득의 심리학'이였다. 이 책은 단순히 대화를 통하여 내 편으로 만드는 것이 아니라 인간이 갖고 있는 본질을 정확히 꿰뚫어 여러 상황과 심리상태에서 벌어지는 인간의 행동을 정확하게 설명하고 있어 놀랄 수 밖에 없었다. '뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라'는 인간의 뇌를 세 단계로 구분하고 있다.

 

첫번째 가장 발달하지 못한 뇌가 바로 이 책의 제목인 뱀뇌라고 할 수 있는 '파충류'단계이고 그 다음이 '영장류'이며 끝으로 '인간'의 뇌로 구분되어 있다고 하는데 우리들이 문제가 되는 것은 바로 파충류의 뇌가 나를 지배하는 순간이라고 한다. 가장 원시시대부터 존재했던 뇌이기 때문에 이성적이지 못하고 감정적이며 '파충류'의 뇌가 우리를 지배할 때 온갖 문제가 생긴다고 한다.

 

이 '파충류'의 뇌는 어떤 방법으로도 지배할 수 없는 부분이기 때문에 '파충류'의 뇌로 지배되었을 때 빠져 나오는 방법과 '파충류'뇌로 가지 않는 방법등에 대해 소개하고 있고 내가 아닌 타인이 '파충류'의 뇌로 지배되었을 때 그들을 어떻게 다뤄야 할 지에 대해 이 책에서는 다루고 있다.

 

가장 대화를 잘하는 사람은 내가 많은 말을 하는 것이 아니라 상대방이 많은 말을 하게 만드는 것이다. 나와 대화를 나누면 내가 별 이야기도 없었는데 상대방이 시간 가는 줄 몰라하고 재미있어 하고 나랑 좀 더 많은 이야기를 나누고 싶어 할 때 대화의 방법을 마스터했다고 할 수 있다.

 

다만, 이렇게 상대방이 마음껏 이야기를 하기 위해서는 중요한 것이 있다. 먼저, 상대방이 이야기를 하고 싶게 만드는 적절한 질문을 할 줄 알아야 한다. 질문 하나로 상대방은 마음을 열고 내가 자신 편이라는 것을 믿고 자신의 이야기를 신나게 이야기한다. 하지만, 이 보다 더 중요한 것은 상대방의 이야기를 진심으로 들을 줄 알아야 한다. 상대방의 입장이 되어 이야기를 듣는 것이 아니라 건성으로 마지못해 어떤 의도를 갖고 대화를 시도하려 한다면 상대방이 알아 챌 수 있기 때문이다.

 

한 마디로 '역지사리'라는 마음으로 상대방을 대하면 된다는 것이다. 어떤 일이라도 '역지사지'의 마음으로 상대방을 대한다면 문제가 될 것은 전혀 없다. 책에도 나온 것처럼 '역지사지'를 할 수 없는 인물도 있다. 이를테면 '사이코패스'처럼 말이다. 그런 사람은 피하는 것이 상책이지만 대부분 우리가 만나는 사람들은 단지 상대방 입장에 서는 것만으로도 충분하다.

 

'뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라'는 각 상황에 맞는 훌륭한 질문들이 많이 있다. 아무리 '역지사지'의 마음을 갖고 있어도 그 마음을 표현하지 못하면 상대방이 알 수 없는 것처럼 상대방에게서 원하는 것이 있든 상대방이 알아주기 원하는 것이 있든지 간에 적절한 질문은 놀라운 마술을 부리는 법인데 이 책에 있는 질문들은 그런 참고가 될 수 있지 않을까 한다.