<마케팅 천재가 된 홍대리>속 글과 책들

 요즘 마케팅 관련 책들을 하나씩 읽고 있습니다. 마케팅에 대해서 잘 모르지만 하나씩 알아가는 것이 재밌습니다. 특히 이 책은 초심자가 보기에 좋은 책입니다. 소설형식이기 때문에 흥미롭게 편하게 읽고 있습니다. 아래부터는 제가 이 책을 보면서 좋았던 구절들을 소개하고 이 책에 인용된 책을 소개했습니다. 

  "영업은 협상력이 중요하지만 그 협상력을 키우기 위해서는 제품에 관한 지식도 고객이나 대리점보다 떨어지면 안 된다." -p26

 저는 한의원을 운영하고 있습니다. 한의원에서 행해지는 치료나 한약에 대해 직원들의 지식을 업그레이드 해야겠다는 생각을 했습니다. 

 마케팅 업무를 할 때 알아야 할 정말 기본적인 건 4P 믹스지. 

4P 믹스

-Product

-Price

-Place

-Promotion

 제품은 어떻게 하고 가격은 어떻게 책정되고 어떤 유통을 통해서 판매할 거고 어떤 판촉을 할 것인지. 그게 기본이지.

-p65

 "마케팅은 시장과 고객을 이해하고 그것을 바탕으로 고객을 만족시키는 전략을 세우는 것이라고 생각합니다." -p76

 "저는 솔직히 아직 마케팅이 무엇인지 잘 모르겠습니다. 하지만, 제가 곁에서 지켜본 마케팅 PM들은 자신이 맡은 제품의 '부모' 같다는 생각이 들었습니다. 한국시장에 좋은 제품이 출시되도록 노력하고 이 땅에서 잘 자라도록 키우고 관리하면서 그 제품을 책임지는 사람이니까요." -p77

 마케터가 부모같고 제품이 자식같다는 비유가 공감가고 멋졌습니다.

 "다음은 바로 마케팅 핵심인 STP 전략입니다. 다 아시는 것처럼 STP 전략은 세그멘테이션, 타깃팅, 포지셔닝 전략입니다. 현재 소비자 세그먼트는 40대 이상 남성, 30대 중반~40대 남녀 직장인, 30-40대 주부, 20-30대 중반 미혼남녀 직장인, 대학생으로 분리해볼 수 있습니다. 이 중에서 저는 30-40대 주부를 타깃으로 삼아, 우리 제품이 아이들을 찍어주기에 가장 편리하고 우수한 제품이라는 이미지로 포지셔닝 하겠습니다." -p102

 "첫째, 스펙이나 가격이 아닌 고객이 가치를 느끼는 감성적인 메시지로 프로모션하고 커뮤니케이션하도록 하겠습니다. 우리 제품의 주요 고객인 30~40대 남성 직장인을 타깃으로 하여, 딸이 태어나서 커가는 모습을 사진으로 찍어 오래도록 보고 즐길 수 있도록 소중한 순간을 디카로 담는 모습을 보여주고 온라인 포토앨범 서비스나 포토앨범 프린트 서비스를 프로모션으로 제공하겠습니다." -p106

 가치와 감성. 마케팅에서 가장 중요한 핵심이 아닐까 싶습니다. 

  마케팅 전략 수집과정

1단계: 마케팅 조사

2단계: 3C분석

-고객, 자사, 경쟁사 분석

-SWOT분석으로 대신하기도 한다.

*SWOT분석: 내부 환경과 외부 환경을 분석하여 강점, 약점, 기회, 위협 요인을 규정하고 이를 토대로 강점은 살리고 약점은 보완하며, 기회는 활용하고 위협은 억제하는 마케팅 전략을 수립하는 기법이다. 

3단계: STP

-STP전략은 마케팅 전략의 핵심으로 시장 세분화, 표적 시장 설정, 소비자 인식의 약자이다. 포지셔닝은 우리 제품을 표적시장 소비자에게 어떤 이미지로 인식시킬 것인가를 결정하는 것으로 차별화 전략과 동일한 개념으로 쓰이기도 한다. 

4단계: 마케팅 믹스

-4P: 제품, 가격, 유통, 판촉

-p111

 "마케팅 프로세스를 크게 5가지로 나눈다면 시장조사, 마케팅 전략, 상품기획, 상품출시, 성과관리로 볼 수 있지." -p113

 세계적인 마케팅 전문가 니르말야 쿠마르는 그의 저서 <CEO부터 사원까지 마케팅에 집중하라>에서 다음과 같은 내용을 예로들어 현재 기업이 처한 마케팅의 위기를 설명했다. -191

 니르말야 쿠마르의 <CEO부터 사원까지 마케팅에 집중하라> 평점도 높고 기대가 됩니다. 직원들과 함께 읽어봐야겠습니다. 바로 주문했습니다!

 <마케팅 천재가 된 홍대리>는 아직 완독못했습니다. 60여 페이지 남았습니다. 오늘 마저 읽고 도서관에 반납해야겠습니다. 저는 '~~ 천재가 된 홍대리' 시리즈를 좋아합니다. <독서 천재가 된 홍대리>를 읽고 자극 받아서 열심히 독서를 하게 됐습니다. 아직 마케팅에 대해서 모르는 마린이지만 마케팅 관련 책들을 읽으면서 공부하고 현실에 적용해보도록 하겠습니다. 

처음으로 털어놓는 하루키의 아버지에 대한 이야기

고양이를 버리다 - 아버지에 대해 이야기할 때
무라카미 하루키 지음, 가오 옌 그림, 김난주 옮김 / 비채 / 2020년 10월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

저는 하루키의 글을, 책을, 문장을 참 좋아합니다. 하루키는 장편소설, 단편소설, 에세이 가릴 거 없이 많은 글을 쓰는 작가입니다. 그 많은 글 중에서 부모, 아버지에 관한 글은 없어서 항상 궁금했습니다. 이 책은 제게 그 궁금증을 덜어주는 책이었습니다.

하루키는 예전부터 아버지에 대해 쓰고 싶었지만 쓸 수 없었다고 합니다. 그러다 어린 시절 아버지와 함께 고양이를 버리러 간 이야기를 쓰기 시작하자 그 뒤부터는 아버지에 대한 이야기를 풀어나갈 수 있었다고 합니다.

어린 시절 아버지와 함께 고양이를 버리러 간 사건은 그의 기억에 강하게 남은 사건이었습니다. 이 일화 자체도 굉장히 독특하고 재밌습다. 이 일화에서 이어지는 아버지의 인생이야기와 일본의 역사이야기가 참 매끄럽게 연결됩니다. 작은 일화에서 시작해서 전체적인 이야기를 풀어나가는 그의 솜씨와 글이 구성 자체도 참 아름답고 멋집니다.

일본의 전쟁과 침략이라는 역사와 그 속에서 아버지의 삶을 다룹니다. 이야기하기 어려울 수 있는 내용이지만 하루키는 용기내어 말합니다.

우리는 광활한 대지를 향해 내리는 방대한 빗방울의,

이름 없는 한 방울에 지나지 않는다.

고유하기는 하지만, 교환 가능한 한 방울이다.

그러나 그 한 방울의 빗물에는, 한 방울의 빗물 나름의 생각이 있다.

빗물 한 방울의 역사가 있고, 그걸 계승해간다는 한 방울로서의 책무가 있다.

우리는 그걸 잊어서는 안 되리라.

<고양이를 버리다> 본문 중

'역사를 잊은 민족에게 미래는 없다' 라는 말이 있습니다. 일본과 아버지의 역사를 계승해가는 하루키의 책무가 느껴지는 책입니다.

폭력과 공포

 평점 9.5

 감독 마이클 무어

 출연 마이클 무어, 찰톤 헤스톤, 마릴린 맨슨

 장르 다큐멘터리, 코미디, 드라마

 마이클 무어는 <식코>를 통해 알게 된 분입니다. 미국인이며 미국을 비판하는 다큐멘터리를 제작하는 분입니다. <식코>는 미국의 의료보험의 문제점을 다룬 다큐멘터리입니다. 못보신 분들은 꼭 보시기 바랍니다. 의료민영화가 가져올 수 있는 파국에 대해 한 번 생각해볼 수 있는 영화입니다.

 <볼링 포 콜럼바인>은 최근에 본 책 <나는 가해자의 엄마입니다>를 본 후 알게 된 영화입니다. 책과 영화 모두 콜럼바인 고교 총기사건을 다룹니다. <나는 가해자의 엄마입니다>는 콜럼바인 고교 총기사건 가해자의 엄마가 쓴 책입니다. 부모, 자녀, 자살, 우울증에 대해 생각해볼 수 있는 좋은 책입니다.  

 <볼링 포 콜럼바인>은 콜럼바인 사건을 심층적으로 다룹니다. 사건 후 언론에서는 총기사건의 원인으로 수많은 것들을 지목합니다. 아이들이 했던 폭력성 짙은 게임, 주로 듣던 가수인 마릴린 맨슨, 부모의 양육, 학교 폭력, 기타 등등. 마이클 무어 감독은 묻습니다. 게임, 음악 등이 총기사건의 원인이 될 수 있다면 가해자들이 사건 당일 아침에 쳤던 볼링도 총기사건의 원인이 될 수 있지 않느냐고 묻습니다. 그래서 영화 제목이 <볼링 포 콜럼바인>입니다. 

 물론 이는 조크입니다. 마이클 무어는 언론에서 다루지 않는 총기사건의 심층적 원인에 대해 다룹니다. 바로 총기의 자유와 빈곤입니다. 그리고 그 총기의 자유를 유지하는데 필수 요소인 공포에 대해 다룹니다.

 미국은 유난히 총기사건이 많습니다. 저는 미국은 총기소지 자유 국가라서 그런지 알았습니다. 그런데 그게 다가 아니더군요. 미국과 인접한 국가인 캐나다도 총기소지가 자유롭습니다. 천만명이 7백만정을 소유하고 있으니 미국 못지 않습니다. 하지만 캐나다는 총기살인사건이 거의 0에 수렵합니다. 미국은 년 1만건이 넘습니다. 이 차이는 단순히 총기사건의 원인이 총기소지만이 아님을 말해줍니다.   

 미국과 캐나다의 다른 점은 정치와 문화입니다. 미국은 정치인과 언론이 공포를 조장합니다. 테러의 위험, 흑인의 위협 등. 캐나다는 정치인들이 국민의 복지에 신경씁니다. 캐나다에서는 인종차별이 미국보다 훨씬 덜합니다. 캐나다인들은 현관문을 잠그지 않습니다. 마이클 무어가 몇몇 집을 방문해보니 진짜로 전부 문을 잠궈놓는 곳이 없었습니다. 불쑥 물을 열고 들어가고 당황하는 사람이 없었습니다. 

 공포는 무기판매, 소비촉진에 유리합니다. 자극적인 사건들 사이에 광고를 끼워놓습니다. 9/11 테러 이후 총기 수요는 70% 증가했습니다. 

 빈곤 역시 총기사건의 원인이 됩니다. 6살 남자아이가 같은 나이 여자아이를 총으로 살해한 사건이 있었습니다. 아이의 엄마는 미혼모였고 삼촌 집에 얹혀 살고 있었습니다. 그녀는 아침 일찍 출근해서 밤 늦게 퇴근합니다. 6살 남자아이가 삼촌 집에서 총을 가지고 유치원에 가는 걸을 아무도 몰랐습니다. 가슴 아픈 일입니다.  

 우리나라가 총기소지 자유국가가 아니라서 참 다행입니다. 미국도 총기규제가 보다 엄격해지고 총기의 자유가 사라지길 기원합니다. 총기협회의 로비와 국민들의 총기소지에 대한 의견차 때문에 힘들겠지만 미래에는 총기규제가 이루어지길 바랍니다. 

 미국의 거악에 맞서는 마이클 무어 감독이 존경스러웠습니다. 

 "웃기는 건. 대통령이야말로 폭력의 주동자인데, 언론은 그런 얘길 떠들지 않아요. 

폭력이 그들의 장사 밑천이니까. 

TV는 계속 공포를 조성하죠. 광고도 온통 겁주는 것 뿐이예요." 

-마릴린 맨슨

"무슨 말을 하기보단, 그들의 얘기를 들어주고 싶어요. 

누군가 듣는 사람도 있어야죠." 

-콜롬바인 고교 피해자들에게 하고 싶은 말이 있냐는 마이클 무어의 질문에

-마릴린 맨슨의 답변

중립국 스위스

업그레이드 먼나라 이웃나라 5 : 스위스 - 이원복 교수님과 함께 떠나는 세계 역사 여행 ㅣ 업그레이드 먼나라 이웃나라 5
이원복 글.그림 / 김영사 / 2018년 11월

 <먼나라 이웃나라> 시리즈를 즐겁게 읽고 있습니다. 저는 원래 역사를 좋아합니다. <먼나라 이웃나라> 시리즈는 만화라 부담없고 중고책으로 쉽게 구할 수 있어 접근성도 좋습니다. 

 저는 대학생 때 방학에 유럽 30일 패키지 여행을 갔었습니다. 서유럽을 쭉 도는 여행이었습니다. 숙소와 교통만 여행사에서 제공해주고 나머지는 자유여행인 상품이었습니다. 

 스위스 여행 당시 가장 궁금했던 것은 "이 나라 물가가 왜 이리 비싼가?" 였습니다. 2007년 당시 유럽에서 물가가 가장 비쌌습니다. 살인적인 물가였습니다. 그 때 당시 생각으로도 영국, 프랑스, 스페인 등은 공업화와 식민지 착취로 부자가 됐다고 생각했는데 스위스는 식민지 착취도 없었는데 어떻게 이렇게 부자 나라에 물가가 비싼지 궁금했었습니다. 

 이 책을 보고 그 이유를 알 수 있게 되었습니다. 네이버 지식백과를 검색해보니 비슷한 이야기가 있어서 소개해드립니다. 

 스위스는 국토가 좁은 데다 산이 많고 농지가 적으며, 이렇다 할 지하자원도 별로 없다. 그러나 국민총생산은 자본주의국가 중 상위그룹에 속하며, 1인당 국민소득은 3만 4,000달러(2006년 추정치, 구매력평가(PPP) 기준)로 세계 5~6위권에 속한다. 이러한 높은 생산력은 근면한 국민성과 과학에 뒷받침된 높은 기술수준, 알프스의 관광자원, 금융·무역에서 볼 수 있는 약소국 생활의 지혜, 중립정책에 따른 전시 낭비의 배제 등에 기인한다. 스위스의 산업별 GDP 비중을 살펴보면, 은행, 공공, 도소매 등 서비스업이 69.4%, 에너지, 건설 등 제조업이 29.1%, 농업 등 1차 산업이 1.5%로 구성되어 있다.

[네이버 지식백과] 스위스의 경제 (두산백과)

 <먼나라 이웃나라>에서 이야기하는 스위스의 부의 가장 큰 원인은 중립정책에 따른 혜택들이었습니다. 중립정책 덕분에 전쟁에 휘말리지 않았고 노동력과 전쟁자금의 낭비가 없었습니다. 중립정책 덕분에 세계의 중립국으로 기능하면서 UN 등의 세계 대부분의 국제기구가 스위스 제네바에 위치해 있습니다. 덕분에 그로 인해 발생하는 외화 유치와 알프스의 관광산업이 있습니다. 그리고 금융에 있어서도 중립?을 지키고 있습니다. 스위스 은행에 입금을 하면 그 계좌의 주인은 절대 공개되지 않습니다. 때문에 세계의 검은 돈들은 대부분 스위스에 안전하게 보관되어 있습니다. 스위스 은행에 돈을 맡기면 이자를 받는 게 아니라 오히려 은행에서 보관료를 받는다고 합니다. 그 보관료로도 스위스 국민 전부가 먹고 살 수 있을 정도라고 <먼나라 이웃나라>에서 이야기합니다.  

 중립국이기 때문에 세계 국제기구와 금융(검은 돈)의 중심이 될 수 있었습니다. 그로 인한 관광, 서비스업 GDP의 무려 70%를 차지합니다. 

 이런 스위스의 역사와 그 외에도 다양한 이야기들을 알 수 있어 재밌었습니다. 

<컨테이저스: 전략적 입소문> 속 글과 책들

 마케팅에 관심있으신 분들께 강추하고 싶은 책입니다. 마케팅 관련 책들을 읽고 있습니다. 좋은 책을 읽게 되어 다행입니다. 이 책에서 배운 내용들을 적극적으로 적용해보겠습니다. 

 <컨테이저스>의 저자가 말콤 글래드웰의 <티핑 포인트>와 함께 추천하는 책입니다.

 칩 히스와 댄 히스는 <스틱>이라는 유명한 저서에서 아이디어의 감성적 핵심을 찾을 수 있는 방법인 '세 번 질문하기' 를 소개한다. 가장 먼저 할 일은 사람들이 어떤 행동을 왜 하는지 모두 적어보는 것이다. 그러고 나서 '왜 이런 이유들이 중요한가?' 라는 질문을 세 차례 생각해본다. 생각나는 것은 모두 적어야 한다. 그러면 아이디어의 핵심과 그 아이디어에 관련된 감성이 무엇인지 차츰 윤곽을 드러낼 것이다. -p191

 아래부터 책의 중요 내용들을 소개해보겠습니다. 

 지금까지 전염성의 여섯 가지 원칙을 간략히 살펴보았다. 다시 정리하자면 제품이나 아이디어는 소셜 화폐, 계기, 감성을 자극하는 요소, 대중성, 실용적 가치를 갖춰야 하고 더 나아가 이야기로 포장해야 한다. -p49

 <컨테이저스>은 어떻게 하면 입소문을 낼 수 있는 마케팅을 할 수 있을까에 대한 해답입니다. 그리고 위의 여섯 가지 원칙이 가장 중요한 요소입니다. 

1. 소셜 화폐의 법칙

-사람들은 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 공유한다.

방법: '내적 비범성' 찾기, 게임 메커닉스 활용하기, 고객에게 '인사이더' 라는 소속감 심어주기.

게임 메커닉스란 게임이나 애플리케이션, 프로그램 등을 구성하는 요소, 쉽게 말하자면 게임에 흥미를 더하고 나아가 중독성을 유발하는 규칙이나 피드백 등을 뜻한다. 

2. 계기의 법칙

-사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것을 공유한다.

3. 감성의 법칙

-사람들은 마음을 움직이는 감성적 주제를 공유한다.

4. 대중성의 법칙

-사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유한다.

5. 실용적 가치의 법칙

-사람들은 타인에게 도움이 될 만한 유용한 정보를 공유한다.

6. 이야기성의 법칙

-사람들은 흡입력 강하고 흥미진진한 이야기를 공유한다.

 내적 비범성 찾기는 상품이나 아이디어 자체에 눈이 휘둥그레질만한 내적인 비범성을 찾고 그것을 부각시키는 방법입니다. 흥미, 놀라움, 신선함을 주는 요소가 무엇인지 파악해야합니다. 게임 메커닉스는 마일지리나 등급같은 요소를 활용하는 방법입니다. 점수, 레벨 등을 통해서 내적 동기를 부여해야 합니다.

 요리 정보 웹사이트에서는 사람들에게 완성된 요리 사진을 올리도록 권장한다. 다이어트나 운동 프로그램에서는 어김없이 전후 사진을 다른 사람들이 볼 수 있도록 공개한다. -p087

 그 무렵, 피시먼은 프랑스에서 철저하게 회원제로 운영되는 방트프리베라는 쇼핑몰의 콘셉트에 대해 알게 되었다. 딱 하루만 반짝세일을 하는 것이었다. 번뜩 '이것이야말로 사업을 다시 일으킬 방법이구나' 하는 생각이 스쳤다.

 그의 판단은 옳았다. 루랄라는 '긴급성' 이라는 요소를 지혜롭게 활용해 개업과 동시에 큰 인기를 끌었다. -p90

 희소성과 배타성은 고객에게 인사이더로서 소속감을 주어 입소문이 널리 퍼지게 한다. -p94

 감정은 공유욕구를 불러일으키는 요소 중 하나입니다. 특히 경외심이란 감정이 그렇습니다. 아래 영상을 보시기 바랍니다. 

	각성 상태가 높은 감정	각성 상태가 낮은 감정
긍정적인 감정	경외심 흥분 즐거움(유머)	만족감
부정적인 감정	분노 불안	슬픔

 감정에서도 각성 상태가 높은 감정이 공유 욕구를 자극합니다. 각성 상태가 높은 감정 중 긍정적인 감정은 경외심, 흥분, 즐거움이 있습니다. 부정적인 감정으로는 분노, 불안이 있습니다. 각성 상태가 낮은 감정은 공유 욕구를 억제합니다.

  감성에 호소해야 변화를 일으킬 수 있다. 자꾸 정보만 주려 하지 말고 사람들의 감성을 자극해보라. 내면의 깊은 감성을 건드려야 그들이 행동하게 만들 수 있다. -p186

 감정을 자극하는 것이야말로 입소문을 퍼뜨리는 첫걸음이다. 사람들은 생리적으로 각성하면 말을 많이 하게 되고 자기가 아는 것을 공유하게 된다. 따라서 그들을 흥분시키고 웃게 만들어야 한다. 슬프게 만들어서는 안 된다. 슬픔은 의욕을 약화시키고 행동을 억제하기 때문이다. 차라리 분노하게 만드는 편이 낫다. 신체활동이 왕성한 상황을 연출하는 것도 공유욕구를 자극하는 방법이다. -p203

 할인을 할 때 기억해야할 원칙 중 100달러의 원칙이 있습니다. 100달러가 넘는 제품은 얼마가 할인되는지 표시하고 100달러 미만인 제품은 할인률로 표시하는 것이 유리합니다. 예를들면 30달러짜리 티셔츠는 6달러 할인보다 20퍼센트 할인으로 표시하는 것이 낫습니다. 

 소셜 화폐로서의 가치가 높으며 계기가 확실하고 감성을 자극하며 대중성과 실용적 가치가 담긴 트로이의 목마를 만들어야 한다. 또한 목마 안에 당신의 메시지를 숨기는 것도 잊지 말아야 한다. 사람들에게 알려할 정보를 이야기의 중요한 구성 요소로 만들어 사람들이 대화할 때 반드시 언급하도록 해야 한다. -p324  

 위 내용은 이 책의 핵심 내용입니다. 트로이의 목마란 전달하고자 하는 메시지를 담은 이야기를 말합니다. 

 광고를 만들 때 아래 표를 꼭 참고해야겠습니다. 

소셜 화폐	제품이나 아이디어에 대해 이야기하는 것은 화자의 이미지를 긍적적으로 만드는 효과가 있는가? 내적 비범성이 있는가? 게임 메커닉스를 활용했는가? 사람들에게 소속감을 주는가?
계기	맥락을 고려하라. 제품이나 아이디어를 떠올릴 만한 단서가 있는가? 해비탯을 확장해 사람들의 머릿속에 자주 떠오르게 하려면 어떻게 할 것인가?
감성	감성에 초점을 맞추라. 당신의 제품이나 아이디어에 대해 이야기할 때 어떤 감정이 생기는가? 어떻게 불씨를 당길 것인가?
대중성	당신의 제품이나 아이디어는 그 자체로 광고 효과가 있는가? 사람들이 제품이나 아이디어를 사용하는 모습이 대중에게 노출되는가? 그렇지 않다면 어떻게 노출시킬 것인가? 사용한 후에도 남아 있는 행동적 잔여가 있는가?
실용적 가치	당신의 제품이나 아이디어에 대해 이야기하면 타인을 도울 수 있는가? 어떻게 하면 사람들의 이목이 집중될만한 가치를 생성할 수 있는가? 정보나 전문지식을 어떻게 다음어야 사람들이 퍼뜨리고 싶어할 만한 유용한 자료가 되는가?
이야기성	당신의 트로이의 목마는 무엇인가? 사람들이 공유하고 싶어지는 이야기에 당신의 제품이나 아이디어를 단단히 심어놓을 수 있는가? 그 이야기는 바이럴리티와 유용성을 모두 확보하고 있는가?

 해비탯이란 생물의 생명 유지에 필요한 모든 요소를 갖춘 환경을 뜻한다. 제품이나 아이디어도 이런 해비탯을 갖춰야 한다. 이 해비탯은 사람들 머리속에 제품과 아이디어를 떠올리게 하는 계기들이 모여 구성된다.  

 세스 고딘, 스탠리 리버슨, 애버렛 로저스, 이매뉴얼 로젠, 토머스 셸링, 조너선 와이너의 책은 내가 이 분야를 계속 연구할 수 있도록 힘을 주었다. -p340

 세스 고딘의 책을 읽고 있습니다. 저자가 소개해준 분들의 책들을 읽어보도록 하겠습니다. 

 위 책들은 토머스 셸링의 저서들입니다. 

 위 책들은 조너선 와이너의 책들입니다. <핀치의 부리>는 퓰리처상 수상작입니다.