삶에 유용한 심리학

설득의 심리학 1 (20주년 기념 개정증보판) - 사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 원칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 1
로버트 치알디니 지음, 황혜숙.임상훈 옮김 / 21세기북스 / 2023년 4월

 처음에 언제 읽었었는지 기억나지 않는다. 이번에 처음 읽는 줄 알았는데 집에 있는 책을 보니 포스트 잇이 붙여져 있었다. 이번에는 20주년 기념 개정판으로 읽었다. 580p 가량으로 분량이 늘어났다. 그래도 술술 읽히기는 하는데 조금 지루한 감이 없진 않다. 이는 나의 문제일 수도 있다. 요즘 집중력이 많이 떨어졌다.

 책을 읽으면서 예전에 읽었던 기억이 새록새록 났다. 이 책에서 얻은 지식들을 실생활에서도 활용하고 있었던 거 같다. 일상생활에서도 아주 유용한 책이다. 인생을 살아가는 데 있어 필독서라고도 생각된다.

 '누르면, 작동한다.' 파블로프의 개처럼 우리 인간도 어떤 자극을 받으면 일정한 반응을 보인다. 그것들이 설득의 기술이 될 수 있다.

 이 책에서는 총 7가지 원칙을 알려준다. 원칙들에 대한 근거 실험이나 여러 사례들을 알려준다. 사례들 중 인상깊고 재밌는 것들이 많았다.

 7가지 원칙은 상호성의 원칙, 호감 원칙, 사회적 증거 원칙, 권위 원칙, 희소성 원칙, 일관성 원칙, 연대감 원칙이다. 원칙 이름만 들어도 어느 정도 무슨 원칙인지 직관적으로 알 수 있을 것이다.

 하나하나 간단히 설명하자면, 상호성은 원칙은 호혜성의 원칙이라고도 한다. 받은 건 갚으려고 하는 원칙이다. 우리는 무언가를 받으면 보답해야 된다는 마음이 자동적으로 생긴다. 사회생활을 하는 종들은 모두 이런 본능을 가지고 있지 않을까 싶다.

 호감 원칙은 말 그대로 호감을 느끼는 상대에게 설득되기 쉽다는 것이다. 우리는 외모, 유사성, 칭찬, 반복적 접촉이나 협력 등에 의해 호감을 느끼게 된다. 특히나 이성의 외모에게서 오는 호감의 원칙은 강력하리라 생각된다. 미인계가 괜히 있는 게 아니다.

 사회적 증거 원칙은 남들이 믿는 걸 따라 믿게 되는 현상이다. 유명한 예로 자살 보도의 베르테르 효과가 있다.

 권위 원칙도 말 그대로다. 우리는 권위자의 의견을 따른다.

 희소성 원칙은 희소성이 있는 자원을 더 귀중하게 판단하게 되는 경우다. 

 일관성 원칙은 내가 자주 빠지는 오류다. 우리는 한 번 입장을 정립하면 그 다음부터는 자동적으로 같은 판단을 내리게 된다. 예들 들어 고집, 확증 편향을 들 수 있다.

 연대감 원칙 역시 강력하다. 우리는 같은 집단에 속한 사람들에게 호감을 느낀다. 특히 군대같은 집단에서 이 원칙을 잘 볼 수 있다.

 책을 읽으면서 한 편으로는 씁쓸했다. 내가 오류 투성이의 자동 기계처럼 느껴졌다. 자극이 오면 자동적으로 반응하는 기계처럼. 불교에서 항상 깨어있으라고 하는 말이 이 뜻이 아닌가 싶다. 우리는 자동적으로 반응하는 기계가 아니다. 합리적, 객관적으로 사고할 수도 있는 인격체다. 

 알아두면 삶을 살아가는데 많은 도움이 될 지식, 지혜들이다. 상대상의 기술에 쉽게 넘어가지 않기 위해서도 꼭 필요하다. 

첫 번째 레슨: 갤럭투스로부터 지구 구하기

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

 평점 8

 감독 맷 샤크먼

 출연 페드로 파스칼, 바네사 커비, 조셉 퀸, 에본 모스-바크라크, 랄프 이네슨, 줄리아 가너

 장르 액션, 히어로

 마블 시네마틱 유니버스페이즈 6의 첫 번째 영화이다. 여러 번 리부트 되었던 <판타스틱 4>다. 예전에 제시가 알바가 나온 <판타스틱 4>를 봤었는데 1편만 보고 그 이후에는 평점이 안 좋아서 안 봤던 거 같다. 

 새롭게 리부트 되기도 했고 내가 좋아하는 배우 바네사 커비가 나와서 보러 갔다. 

 바네사 커비가 아니었으면 7.5점을 주고 싶다. 그냥 무난무난했다. 유머나 개그가 너무 없어서 밋밋했다. 미스터 판타스틱의 두뇌 플레이는 좋았다. 작품이 주고자 하는 메시지나 자기희생정신 등이 확 와닿지는 않았다. 

 도덕적 딜레마 부분이 흥미롭긴 했다. 한 명을 희생에서 인류를 구할 수 있다면 어떻게 할 것인가? 1명 vs 80억 이다. 현실에서는 벌어질 수 없는 일이지만 영화 속에서는 가능한 흥미로운 설정이었다.

 요즘 영화에서 출산하는 게 유행인가? 세계적으로 출산율이 떨어져서 그런가? 오징어게임 3에서도 그렇고 이번 영화에서도 그렇고 게임이나, 임무 도중에 출산을 했다. 만삭임에도 미션을 수행하러 가는 게 약간 의아하긴 했다. 

 비주얼은 화려했다. 갤럭투스도 존재감있었다. 바네사 커비를 제외하고는 왠지 크게 호감이 안가는 배우, 캐릭터들이었다.

 <어벤져스: 둠스데이>가 기대 된다. 내년 12월 개봉예정이다. 아직 멀었다. 

 평점 10 : 말이 필요없는 인생 최고의 영화. 

 평점 9.5: 9.5점 이상부터 인생영화. 걸작. 명작

 평점 9 : 환상적. 주위에 강력히 추천하고 싶은 영화. 수작

 평점 8 : 재밌고 괜찮은 영화. 보길 잘한 영화. 

 평점 7 : 나쁘진 않은 영화. 안 봤어도 무방한 영화. 범작

 평점 6 : 아쉬움이 많이 남는 영화. 6점 이하부터 시간이 아까운 영화. 

 평점 5 : 영화를 다 보기 위해선 인내심이 필요한 영화. 

 평점 4~1 : 4점 이하부터는 보는 걸 말리고 싶은 영화. 망작

<양자컴퓨터의 미래> 속 글들 Vol.1

 내가 좋아하는 물리학자 미치오 카쿠의 책이다. 기대보다는 재미가 없었다. 양자컴퓨터에 대해 더 알고 싶어서 읽었는데 여전히 어렵고, 양자컴퓨터를 너무 만능으로 묘사하고 있어서 좀 납득이 안된다. 환원론은 불편하다. 

 정보가 빛보다 빠르게 전달되면 특수상대성이론에 위배된다. 그래서 아인슈타인은 EPR 논문을 발표하면서 회심의 미소를 지었다. 그러나 물리학의 신은 아인슈타인 편이 아니었다. 두 전자 사이를 오가는 정보는 즉각적으로 전달되긴 하지만, 내용이 무작위로 섞여 있기 때문에 유용한 정보를 전달할 수 없다. 이는 곧 EPR 실험으로는 유용한 정보를 빛보다 빠르게 전송할 수 없음을 의미한다. 실제로 EPR 신호를 분석해보면 무의미한 잡음만 발견될 뿐이다. -p80

 음, 정보는 즉각적으로 이동할 수 없지만 유용한 정보는 아니라니... 잘 이해가 안 된다. 이 부분은 좀 더 찾아봐야겠다.

 그래서 배터리의 효율이 지난 수십 년 동안 거의 제자리걸음을 해왔다는 사실을 알면 깜짝 놀라곤 한다. -p184 

 배터리의 효율을 늘리는 것은 쉬운 일이 아닌가 보다. 왜 핸드폰 배터리는 항상 용량이 부족한지 궁금했는데, 이제 알게됐다.

 잘 훈련된 개는 폐암, 유방암, 난소암, 방광암, 전립선암을 식별할 수 있다. 특히 환자의 소변 냄새에서 전립선 암을 식별하는 능력은 99퍼센트의 정확도를 자랑한다. 한 연구 결과에 의하면 개의 정확도는 유방암 88퍼센트, 폐암 99퍼센트이다. -p222 

 유튜브에서 개가 주인의 암을 발견하는 영상을 봤는데 과학적으로 진실이었다. 

 이 책도 원래 오늘까지 읽고 반납하려고 했는데 못 읽었다. 마저 읽어야겠다. 

<달은 무자비한 밤의 여왕>Vol. 인공지능과 혁명

 로버트 A. 하인라인의 장편은 처음 만났다. 인공지능에 요즘 관심이 있어서 인공지능이 등장하는 소설을 찾아 읽게 되었다. 재밌는 작품이다. 하인라인은 좋은 작가이다. 역시 SF 3대 거장이라는 칭호는 거저 얻을 수 있는 게 아니다. 

 그것은 강아지를 낑낑거리게 하고 사람들을 자살하게 하는 이유였다. 바로 외로움이다. 나보다 100만 배는 빨리 생각하는 컴퓨터에게 1년은 얼마나 긴 시간이었을 지 잘 모르겠다. 하지만 아주 긴 시간이었을 것은 틀림없다. -p25 

 인공지능과 외로움에 대해서는 생각해보지 못했다.

 그는 손재주가 없고 계산이 느렸지만 자기 마음의 지평을 넓히는 일을 즐겼다. -p43 

 소설 속 주인공 중 한 명인 교수에 대한 묘사이다.

 나는 채근하지 않고 기다렸다. 여자들은 얘기하고 싶을 때 얘기한다. 아니면 얘기하지 않거나. -p59 

 초반부 남주인공과 여주인공의 티키타카가 재밌었다.

 할 말을 하지 못하게 막는 것처럼 사람을 욕구불만으로 만드는 일은 없다. -p201 

 이렇게 좋은 문장들이 많다.

 오늘까지 다 읽고 반납하려고 했는데... 뒤에 조금 남았다. 다시 빌려서 봐야겠다. 

<설득의 심리학 3> 사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 법칙

 유명하고 훌륭한 책이다. 이 책을 읽지 않으면 자신도 모르게 설득에 넘어가거나 설득할 수 있는 일들을 놓치게 될 것이다. 2권도 읽어보고 싶다.  

 선택할 때마다 당신의 중심은 그 방향으로 움직여, 결국 그 전과는 다른 사람이 된다. -C.S. 루이스

 입장 정립이 이런 효과를 발휘하려면 반드시 필요한 조건이 있다. 적극적이고, 공개적이고, 수고스럽고, 자발적이어야 한다. -p415

 <시크릿>, <꿈꾸는 다락방>이 생각난다. '꿈꾸면 이루어진다.' 나는 어느 정도 심리학적인 진실이 이 문장에 숨어있다고 생각한다.

 아래는 암웨이 사에서 영업사원들에게서 최고의 실적을 끌어내는 방법이다. 

 영업 시작 전에 마지막 팁을 드리겠습니다. 목표를 정해 종이에 적어 두십시오. 목표가 무엇이든 중요한 것은 목표를 세웠다는 것이고 달려갈 곳이 생겼다는 것입니다. 목표를 종이에 적어두십시오. 뭔가를 적어두면 마력이 발휘됩니다. 목표를 달성하면 또 다른 목표를 세워 다시 적어두십시오. 거기서 시작해 앞으로 달려나가면 됩니다. -p422

 목표를 세워서 적어라. 자기계발서에서 많이 나오는 이야기다. 실제로 효과가 있는 방법이다.

 심리학 연구에 따르면, 사람은 어떤 대상에 대해 지적으로 인식하기 직전의 아주 짧은 순간 동안 감정적인 반응을 보인다고 한다. (중략) 이런 접근 방식에 따라 사라가 '과연 똑같은 선택을 할 것인가?' 라는 결정적인 질문을 스스로에게 했을 때 그 반응으로 제일 먼저 스치는 감정을 찾아낸다면 그 감정을 본인의 진심이라고 믿어도 좋다. -p468

 정말 그럴까? 

 연령이 높을수록 일관성 선호 경향이 높아졌으며, 50세 이상 피험자들의 경우 자신이 기존에 취한 입장과 일관성을 유지하려는 성향이 피험자들 중 가장 강했다. -p471 

 괜히 나이 많아지면 고집 쎄지고 꼰대가 되는 게 아닌 거 같다. 조심해야겠다.

 최근에는 대니얼 카너먼이 사람들의 사고방식을 시스템1과 시스템2로 구분하며 많은 관심을 받고 있다. 시스템1은 빠르고, 연상적이며, 직관적이고, 대체로 감정적인 반면, 시스템2는 느리고, 신중하며, 분석적이고, 합리적이다. 두 시스템을 분리해야 하는 이유는 하나가 활성화되면 다른 하나가 억제되기 때문이다. -p525

 굉장히 공감되는 모델이다. 불교의 깨어잇기가 생각난다. 순간적인 반응에 휩쓸리지 말고 논리적, 합리적으로 생각해야 한다. 감정에 지배당해서는 안된다.

 그들은 서로 호의를 주고받는 행동 중에서도 서로를 사랑하게 할 정도로 강력한 상호작용을 사용했다. 그것은 다름 아닌 자기 자신에 대해 서로에게 털어놓는 자기 공개였다. -p530 

 진실게임해야겠다. 

 다시 히틀러의 사례로 돌아가보면, 수백만 명의 유대인을 고문하고 절멸시키는 절차를 설계한 윤리적인 괴물이 자신의 일상적인 절차를 무시하고 한 특정한 사람에게 '자비롭고 동정적인' 은혜를 베풀었다. -p533 

 히틀러는 에른스트 헤스라는 유대인을 처형하지 말라고 편지를 보낸다. 두 사람은 1차 세계대전 중에 함께 전쟁터를 누빈 전우였다. 왠지 씁쓸하고 아이러니한 사실이다. 

 마지막 이야기가 약간 우울하게 끝나버렸다. 좋은 책이다. 설득의 무기를 익히고 잘 활용해야겠다.