책도 스타마케팅

책에서 관심이 멀어지고 있는 젊은 독자층을 끌어들이기 위해 스타를 이용해 책을 마케팅하는 사례가 다양하게 등장해 눈길을 끌고 있다.

최근 스타마케팅으로 효과를 본 대표적인 책으로는 '마시멜로 이야기'를 들 수 있다.

이 책은 인기 아나운서 정지영 씨를 번역자로 내세운 '독특한' 스타 마케팅 덕분에 출시 초반부터 베스트셀러에 올라 현재 18주째 1위를 차지하고 있다.

정지영 씨는 번역자 뿐 아니라 책의 광고 모델로도 등장했으며, 책 발간 직후 3차례에 걸쳐 번역자 사인회를 여는 등 홍보에 적극 나섰다.

여기에 정지영 씨의 팬까지 가세, 팬들의 블로그를 통해 책이 인터넷에 빠르게 퍼진 것도 책을 널리 알리는데 한 몫 했다고 출판사 측은 전했다.

출판사 관계자는 "이 책의 타깃 고객층이 20대라는 점에 착안해 이들에게 높은 인지도를 지닌 정지영 아나운서에게 번역을 의뢰했다"며 "덕분에 출간 초기에 20대들의 폭발적인 호응을 얻을 수 있었다"고 말했다.

스타가 등장해 책을 추천하는 프로그램도 최근 잇따라 등장하고 있다.

인터넷 네이버와 케이블 채널 엠넷을 통해 방영되는 책 캠페인 '책 읽는 스타가 아름답습니다'에서는 젊은 층에게 인기 있는 스타들이 감명 깊게 읽은 책을 추천하고 메시지를 전달한다.

지금까지 가수 테이와 이승기, 탤런트 박용우와 최강희 등이 출연했는데 테이가 추천한 '배려'의 경우 현재 베스트셀러 4위에 올라 있다.

3월 중순부터 방영되고 있는 EBS TV 프로그램 '책 읽어주는 여자, 밑줄 긋는 남자'의 경우 혼성그룹 클래지콰이의 여성 보컬 호란을 진행자로 내세웠다.

이 프로그램은 진행자가 저자나 비평가와 대담하는 기존 책 소개 프로그램과 달리 1인 MC가 책 내용을 소개하고 일부 구절은 직접 읽어주는 방식으로 진행된다.

지난해 드라마 '내 이름은 김삼순'에 등장한 소설책 '모모'가 드라마 덕택에 뜬 이후 PPL(간접광고)도 책의 마케팅 수단으로 주목받고 있다.

한 출판사 관계자는 "'내 이름은 김삼순' 이후 드라마 제작사로부터 PPL 제의가잇따르고 있다"고 말했다.

현재 방영중인 SBS 드라마 '연애시대'의 경우 주인공이 서점 직원이기 때문에 서점에서 촬영하는 경우가 많아 다수의 책들이 화면에 노출되고 있다.

젊은 층을 타깃으로 하는 책에는 연예인의 추천사를 싣는 경우가 많아지고 있는 것도 특징.

20~30대 초반 여성을 타깃으로 한 책 '여자생활백서'(안은영 지음. 해냄)는 젊은 여성들의 시선을 붙잡기 위해 배우 이준기, 현빈, 정려원, 가수 성시경 등의 추천사를 뒷표지에 실어 눈길을 끈다.

출판사 관계자는 "과거에는 스타가 쓴 책을 출판하는 것이 스타마케팅의 전부였지만 최근에는 다양한 방법의 스타마케팅이 등장하고 있다"며 "이는 책을 많이 읽지않는 젊은 층의 관심을 끌어들여 독서인구 저변을 확대하자는 취지"라고 말했다.

또 읽고 싶은 베스트셀러 1위 `다 빈치 코드`

지난 8년간 화제가 됐던 베스트셀러 중 다시 읽고 싶은 최고의 책은?

인터넷 서점 YES24(www.yes24.com)가 ‘세계 책의 날’을 맞이하여 조사한 독자설문 조사에 따르면 <다 빈치 코드>(대교베텔스만)가 다시 보고 싶은 최고의 책으로 뽑혔다.

4월 14일부터 20일까지 일주일 동안 총 4천700여명의 독자들이 참여, 지난 8년간(1998년~ 2005년) 베스트셀러 총 80권을 대상으로 한 설문조사 결과이다.

YES24의 조사에 따르면<다 빈치 코드>가 1천174표로 1위를 차지했으며, <연금술사>(문학동네)가 989표로 2위, <누가 내 치즈를 옮겼을까>(진명출판사)가 883표를 얻어 3위를 기록했다.

 

상위 10위 중 국내 문학도서는 <가시고기>(밝은세상)와 <칼의 노래>(생각의나무) 단 2권만이 순위에 올랐고, 10대들은 <오체불만족>(창해)에 40대들은 <누가 내 치즈를 옮겼을까>에 많은 점수를 주었다.

YES24 허순용 팀장은 “90년대 말에는 은희경, 신경숙, 박완서 등 인기 작가들의 왕성한 활동으로 국내문학의 비중이 컸다”며 “조사를 진행하면서 근래 우리 문학의 침체를 실감했다”고 말했다.

특히 최근 몇 년 간 실용서 위주의 도서가 많이 판매되는 반면, ‘다시 읽고 싶은 최고의 베스트셀러’ 설문 조사에서는 문학 분야의 도서가 다수를 차지한 점이 눈에 띈다.

이번 조사에서 1위로 꼽힌 <다 빈치 코드>는 2004년 출간된 이후 YES24에서만 총 17만여 권이 판매되었으며, 오는 5월 영화 개봉을 앞두고 있어 최근까지도 종합 베스트 순위 12위를 이어가고 있다.

집 철거당하는 나비 “제발 그냥 둬 줄래?”

새 집을 지어 이사 가려는 한 가족이 있다. 아빠가 직접 그린 설계도에 따라 지어질 집이기에 기대는 더욱 컸다. 준비를 마치고 찾아간 집 지을 곳에서 순간, 이상한 소리가 들려왔다.

“제발 그냥 둬 줄래?”

작은 속삭임은 <제발 그냥 둬 줄래?>(푸른나무. 2006)의 작가 이노우에 요코가 나비를 통해 보내온 ‘말’이었다.

그림 동화 <제발 그냥 둬 줄래?> 의 주인공 훈이 가족은 나비의 부탁을 들어주기로 결심 하고 집짓기를 멈춘다. 새와 개구리까지 나타나 “제발 그냥 둬 줄래?”라고 조르는 바람에 계속 기다려주기로 했지만 집지을 날짜가 다가오자 고민에 빠진다.

작가 이노우에 요코는 ‘공생’의 의미를 강조하기 위해 살아있는 생명체의 목소리를 통해 “제발 그냥 둬 줄래?”라는 말을 건넨다. 작고 하찮은 생명이라 여겨왔던 풀 숲 생명체도 알을 낳고 새끼를 기르기 위해 집이나 둥지가 필요하다는 사실을 강조한다. 먹이가 되는 풀, 둥지가 되는 나무, 알을 낳기 위한 연못은 사람에게 필요한 집과 마찬가지로 중요한 의미를 띤다.

이노우예 요코의 글을 빛낸 그림은 벽화에서도 실력을 입증 받고 있는 히다 교코의 솜씨다

다단계?

소개마케팅 - 1사람이 50건의 계약을 낳는 (마인드편)
김동범 지음 / 다산북스 / 2005년 7월

소개 마케팅은 †œ은 시각에서 보면 가장 중요한 고객을
제 3자로부터 소개받아 또 다른 제 3자에게 세일즈를 전개하는 인적판매 형태의 마케팅 전략입니다.

읽어보니 어느정도 우리가 알고 있던 세일즈인데,
이렇게 따로 마케팅 전략으로 분류가 되어있는것은 처음 알게 되었네요.

솔직히 읽으면서 살짝 '다단계'가 떠올랐습니다. ^^;;
물론 '다단계'가 되느냐 '소개 마케팅'이 되느냐는
영업에 있어서 진실된 제품을 파느냐? 사기를 치느냐에 따라 달라지겠죠?

소개 마케팅이 제일 좋은 시장개척방법이지만 그렇다고 그것만이 만능은 아닙니다.
세일즈에는 왕도는 있을수 없으므로 너무 소개메만 집착해서 영업활동을 하지 말아야할것입니다.

소개자에게 100%의지하는것이 아니라
소개 받은 사람과 교제를 더욱 넓혀간다는 기분으로 임해야할것입니다.

이 책의 장점은 자주 사용할수 있는 비지니스를 가지고
쉽게 대화의 형식을 빌어 예를 들어 설명해준다는거죠.

비지니스 업무를 하시는 분이라면 한번쯤 권하고 싶은 책이네요.

[흔적] 1사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅

소개마케팅 - 1사람이 50건의 계약을 낳는 (마인드편)
김동범 지음 / 다산북스 / 2005년 7월

세일즈업계에서 내로라하는 TOP세일즈맨들이 연고판매나 텔레마케팅(TM) 또는 개척활동에 의한 게릴라식의 고객접근방법보다 소개마케팅에 더 집중하고 있는 이유는 판매의 효율성에 있어 엄청난 차이가 나기 때문이다.
소개마케팅은 빌딩을 아래층부터 한 계단씩 밟아 오르면서 한 층 한 층 최고층까지 다가서는 전통적인 사다리(계단)형의 세일즈 방식을 뛰어넘는 엘리베이터형 세일즈방식이라고 할 수 있다. 왜냐하면 고객을 발굴하고 정보를 수집하며 친숙관계를 도모하는 일련의 세일즈 과정이 대폭 축소되면서 곧바로 프레젠테이션에 들어가는 경우가 많기 때문이다.
세일즈로 성공하려면 아무리 뛰어난 능력의 소유자라 할지라도 혼자서는 뜻을 이룰 수 없다. 누군가의 도움이 반드시 필요하다. 1명의 세일즈맨은 한번에 고객 1명밖에 못 만난다. 동반자가 되어 시너지 효과를 가져다 줄 인맥이 꼭 필요하다. 혼자 일하는 것보다는 다른 사람이 도와주면 그 만큼 일의 능률은 기하급수적으로 향상된다.
A급 유망고객을 소개받게 되면 소개자가 제 2, 제 3의 세일즈맨 역할을 대신 하기때문에 여러 사람을 효율적으로 만나 상품을 설명하고 계약체결로 이끌 수 있다. 이것이 바로 소개마케팅의 매력이고 앞으로 세일즈맨들이 실행에 옮겨야할 세일즈 기법이다. 소개마케팅의 중요성에 대해 올바르게 인식하고 실천하는 세일즈맨들만이 성공의 반열에 오를 수 있다.-.쪽

소개마케팅의 13가지 장점

판매성공률을 높일 수 있다.
보다 유리한 입장에서 판매활동을 전개 할수 있다.
상담시 효율적으로 대처할수 있다.
방문공포증이 없어지고 세일즈에 대한 자신감이 생긴다.
소개받은 고객을 쉽게 단골로 만들 수 있다.
비교적양질의 고액계약을 체결할 수 있다.
영업시간을 효율적으로 사용할 수 있다.
최소 노력으로 최대의 효과를 볼 수 있다.
미래의 불확실성을 줄이고 영속성을 보장 받을 수 있다.
연쇄적으로 다수의 유망고객을 확보해 나갈 수 있다.
쌍방이 계속적으로 친밀한 관계를 유지해 나갈 수 있다.
계획적이고 주도적인 영업활동이 가능하다.
자신의 성장에 기폴제 역할이 되어 준다.-.쪽

고객은 왜 소개를 꺼릴까

남을 소개해 줄 때는 사람은 일단 부담이 되므로 누구나 망설이기 마련이다.
혹시 '내가 이 세일즈맨을 그 사람에게 소개시켜줘도 괜찮을까?', '이 세일즈맨은 내가 소개를 시켜줄 정도로 내게 잘해주고 있나?', '소개해 준 사람에게 누가 되지 않을까?', '내가 신뢰한 세일즈맨이 가서 잘 상담해 줄까?' 등 수많은 생각을 한다.
이는 고객이 소개를 시켜준 사람에게 부담을 안겨주면서 또 부채감정을 스스로 갖기 때문이다. 괜히 긁어 부스럼 만든다고 큰맘 먹고 힘들게 소개를 해주었는데 혹시나 세일즈맨이 실수를 한다면 소개자의 심정도 편치 않고 소개자와 피소개자간의 관계도 자칫 서먹해질 수도 있기 때문이다. 소개 시 가장 큰 부담은 혹시 자칫 인간관계가 나빠지지 않을까 하는 우려이다. 고객이 다른 사람을 소개시켜주기를 꺼려하는 주된 이유를 구체적으로 살펴보면 다음과 같다.
-.쪽

소개를 꺼려하는 10가지 이유

1. 상품가치 인식을 제대로 하지 못한 경우 세일즈맨과의 개인적 친분에 의해 억지로 상품을 구매하여 본인이 권유상품에 대한 필요성을 깊이 공감하지 못하였을 때
2. 세일즈맨이 경험이 부족하다고 생각하는 경우 필요에 의해 상품을 구입했으나 세일즈맨이 다른 사람에게 소개할 만큼 프로페셔널하지 않을 때
3. 소개 자체를 할 필요성을 아예 느끼지 않을 때
4. 세일즈맨으로서의 기본 자질이 부족하다고 느껴질 경우
5. 소개하는 자체가 심적으로 부담이 되는 경우
6. 세일즈맨을 신뢰할 수 없어 소개해주기가 싫을 경우
7. 소개를 해 준 후 계약이 성사되지 않아 난처한 상황에 처한 경험을 한 경우
8. 소개한 사람에게 무리한 판매를 하거나 곤란하게 만들지 않을까하고 걱정하는 경우
9. 세일즈맨에게 이용당한다는 느낌을 받았을 경우
10. 고객 스스로 실제로 소개해 줄 만한 마땅한 사람이 별로 없는 경우-.쪽

소개확보 성공을 위한 세일즈맨의 자세

고객과 코드를 맞춰라
손자병법에 '지피지기(知彼知己)이면 백전불퇴(白戰不退)'라는 전략이 있는데 이는 세일즈에도 적용되는 전략이다. 고객을 정확히 알고 나서 소개확보에 임해야 한다. 그래야 성공확률이 높아지게 된다. 항상 친밀감을 유지하면서 고객과 코드를 맞춰나가도록 해야 한다.

세일즈맨에 대한 인식을 새롭게 심어라
자신을 갈고 닦아 고객이 세일즈맨에 관해 신뢰감을 갖도록 한다. 더 나아가 존경받을 수 있도록 노력한다.

찾고 있는 가망고객의 유형을 명확하게 제시하라
갑자기 소개를 요청하지 말고 "○○○씨와 같은 분을 알고 계십니까?"라는 식의 질문을 할 수 있도록 미리 준비해 두어야 한다.

가망고객을 판정하도록 적극적으로 도우라
"ASK THE MAN"의 고객정보 발굴기술을 활용한다.

고객의 경계심을 풀어 줄 접근화법을 준비하라
소개받은 가망고객에게 어떻게 접근하고, 무슨 이야기를 하며, 어떤 식으로 소개 제공자의 이름을 말할 것인가를 R/P를 통해 미리 숙지해 두어야 한다.

소개받은 사람에게 접근시 소개자의 허락을 받아라
예를 들면, 소개장, 소개전화, 동행 등의 방법으로 소개 제공자의 소개를 받도록 하자.
소개받은 자(피소개자)의 신상, 취미, 경제 등의 관심사에 대해 알아본다.-.쪽

키맨이란

키맨(Key-man)이란 영향력이 있는 사람, 즉 C.O.I(Center of Influence)를 말하다. 일반적으로 협력자라고도 한다. 사회에서의 키맨(Key-man)이란 사회적 지위와 권위 등이 있고 인격을 갖추어 주위의 사람들에게 존경받으면서 타인에게 신뢰감이 높은 사람을 일컫는다.
기업조직에서의 키맨이란 인사권과 금전적 재량권 및 업무결정권이 있는 사람을 말한다. 즉 동료들에 의해 존경받고 주위 사람들에게 영향력을 미치는 사람들을 의미한다. 세일즈에 있어서 인맥의 핵이자 중심이 되는 인물을 키맨(Key-man)이라고 한다. 또한 세일즈맨이 살고 있는 지역사회의 중심적인 존재이며, 여러 사람과 친분이 있어 사람들에 대해 잘 알고 있는 사람이라고 할 수 있다.
비즈니스맨의 경우를 예로 들면, 상사나 동료들과의 신뢰가 두텁고 사외에서도 인망이 높은 사람이 여기에 해당된다. 그들은 아직 이렇다할 결정권은 부여받지 못하고 있지만, 이미 조직의 핵심으로서 키맨의 기능을 충분히 수행하고 있다. 중요한 것은 이러한 미래의 키맨을 찾아 차분히 교제를 심화시켜가는 것이다.-.쪽

영향력 있는 키맨의 확보
키맨이 고객을 소개해 줄 경우 세일즈맨은 소개받은 고객에게 전화를 걸 때 키맨의 이름을 언급한다면 방문이 용이할 뿐만 아니라 보다 유리한 상황에서 고객을 만나 세일즈 활동을 펼쳐 나갈 수 있게 된다. 왜냐하면 키맨은 가망고객에게 영향력이 많기 때문이다. 예를 들면 회사의 사장이 직원의 이름을 가르쳐 주면서 자신의 이름을 사용해도 좋다고 했다면, 그 직원은 가장 유망한 가망고객임이 틀림이 없다.

이와 같이 중요한 키맨을 발견하기 위해서는 정치, 경제, 사회, 문화의 영역에서 권위 있는 사람을 찾아야 한다. 사업단체, 사회단체, 스포츠 친목회 또는 전문직이나 가족을 통해 발굴해 나가야 한다. 현재는 무명이고, 권력이나 상층부와는 거리가 먼 사람 중에도 키맨은 반드시 있게 마련이다. 또한 세일즈맨의 지인 중에는 보통사람들보다 교제범위가 넓고 신뢰감을 주는 사람이 분명히 있을 것이다. 이러한 사람과 접촉하고 키맨이 되게 한다면 세일즈맨의 업무를 쉽게 수행할 수 있을 것이다-.쪽

반드시 지켜야 할 10가지

1. 약속시간은 꼭 지켜야 한다.
2. 상품구매를 절대로 강요하지 않는다.
3. 소개자의 영향력을 믿고 억지로 가입을 권유하는 등 소개자의 입장을 곤란하게 하는 행위는 금물이다.
4. 체결이 되지 않아도 다음 방문의 여운을 남겨 좋은 인상을 갖도록 한다.
5. 경우에 따라서는 전화하지 말고 일단 직접 방문하는 것이 좋다.
6. 소개자나 소개받은 사람의 비밀이 보장되도록 말조심에 각별히 신경 써야 한다.
7. 소개자가 "언제 한 번 식사라도 같이 했으면" 하더라는 말을 하면서 식사 대접을 할 수 있는 기회를 만든다.
8. 소개받은 사람을 방문하기 전에 형식적인 소개인지 어느 정도 마음이 담긴 소개인지 체크해 보아야 한다.
9. 만약 실패하였을 경우에는 그 원인을 냉정히 검토ㆍ분석한다. 소개내용에 대한 과정을 별도로 정리하여 차후에는 착오가 없도록 활용한다.
10. 방문한 후 결과를 즉시 소개자에게 알린다. 좋고 나쁨에 관계없이 결과를 곧 보고하는 것은 다음의 소개를 끌어내는데 도움이 된다.
-.쪽

반드시 삼가야 할 10가지

1. 우물거리거나 두리번거리지 않는다.
2. 말을 지나치게 더듬거나 빨리 하지 않는다.
3. 집안자랑, 학력자랑, 자화자찬은 피한다.
4. 정치나 종교에 관한 이야기는 피한다.
5. 낙서를 하면서 대화하지 않는다.
6. 소개해준 사람을 너무 부각시키지 않는다.
7. 상품을 절대로 성급하게 제시하지 않는다.
8. 상대방의 자존심을 상하게 하지 않는다. 첫 방문 시 지나치게 사적인 이야기나 경제적인 이야기, 자존심 상할 만한 이야기 등은 먼저 꺼내지 않는다.
9. 진솔하게 관심을 갖고 대한다. 소개받은 사람을 칭찬할 때 구체적으로 마음이 담긴 칭찬을 해야지 너무 의례적이거나 허황되고 과장된 칭찬을 하면 오히려 역효과를 가져올 수 있다.
10. 소개라고 해서 너무 안이하게 생각함은 금물이다. 소개판매는 중간에 소개자가 있으므로 '쉽게 잘되겠지' 하는 안일한 마음이 들기 쉽다. '이해해 주겠지.'하는 마음에서 대충 대하다 보면 한 건 계약은 체결할지 모르지만 다음 소개는 어렵다.-.쪽