필요를 충족하면 행복해진다
세계는 끊임없는 협상을 통해 유지된다. 여러분이 그렇게 믿건 믿지 않건 이것은 사실이다. 정치든, 경제든, 부자든, 가난한 서민이든 그 어느 영역에서도 마찬가지다. 세계를 위협하는 핵 문제를 다루는 일이건, 시장에서 필요한 물건을 구입하는 일이건 협상이 필요하다. 세상은 수많은 이견들이 난무하는 곳이고, 의견이 일치되지 않으면 협력도 없기에 서로 충돌하는 이해를 조정하는 협상이 중요할 수밖에 없는 것이다. 이러한 관점에서 보면 협상은 우리를 다툼과 충돌에서 벗어나게 해주는 열쇠이기도 하다.
그렇다면 사람들은 왜 협상을 원하는가? 답은 간단하다. '필요' 때문이다. 개인이든, 기업체든, 국가든, 규모에 상관없이 모두 자기 자신의 어떤 '필요' 때문에 기꺼이 협상을 하는 것이다. 쉽게 말해 자신에게, 회사에게, 국가에게 무언가 필요하기 때문에 협상을 통해 상대방으로부터 필요를 가져오고자 하는 것이다. 만약 사람이나 국가, 기업이 모든 것을 소유하고 있어서 다른 사람이나 기업, 국가로부터 구할 필요한 것이 하나도 없다면 협상은 존재하지 않을 것이다.
그러나 세상에는 모든 것을 다 가진 사람, 기업, 국가란 존재하지 않으며 따라서 협상을 통해 원하는 바를 얻고, 나아가 이익을 창출하는 협상을 하고자 노력하는 것이다.
우리가 얼마나 자주, 또는 매순간 아무런 의식도 하지 않는 상태에서 수많은 협상을 실행하고 있는지 생각해보면 협상이 생활에서 차지하고 있는 부분이 얼마나 큰지를 알게 될 것이다.
=>이 책의 목적이 되는 셈이죠-.쪽
데일 카네기가 쓴 『어떻게 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는가』라는 책이 있다. 제목만 본다면 세일즈 상황과 전혀 관계가 없는 책이다. 하지만 이 책은 1937년에 출판된 이래로 지금까지 1,500만 부 이상 판매된 베스트셀러로 세일즈맨들의 필독서로 꼽힌다.
무엇이 이 책을 그토록 생명이 긴 베스트셀러로 만들었을까? 그것은 이 책이 인간적인 교류에 관해 쓰고 있기 때문이다. 개인적 삶에서이건 직업적 삶에서이건 인간적인 교류를 하는 데 있어서 가장 중요한 비밀 몇 가지를 밝혀놓았던 것이다.
데일 카네기에 따르면 사람들은 스스로를 중요하게 여겨야 한다고 한다. 상대방으로 하여금 스스로가 대접받고 있다고 느끼게 하라는 것이다. 그렇다면 그들의 신뢰를 얻고 그들과 따뜻한 인간적 교류를 확립할 수 있다고 말한다. 이 책이 지적하고 있는 핵심은 오프라 윈프리의 '모든 사람은 인정을 갈망한다'는 주장과 비슷하다. 심지어 카네기는 무언가를 시도할 때, 그것에 대해 아는 것은 성공에 도달하는 데 15%의 영향을 미치고 나머지 85%는 다른 사람과 소통하는 방법에 달려 있다고까지 말한다.
앞에서 협상에 들어가기 전에 상대에 대한 기본적인 개인정보를 조사해야 한다고 말했다. 이것은 상대방과 유용한 인간적 교류를 할 수 있도록 준비하기 위해서이다. 이런 정보들은 상대의 동료들에게 몇 가지 질문을 함으로써 알아낼 수도 있고, 직접 협상 상대와 이야기를 나눔으로써 얻을 수도 있을 것이다.-.쪽
공식적인 협상이 시작되기 전에 협상 상대방에 대해 알 수 있는 방법을 살펴보자. 여기에 몇 가지 제안이 있다.
1. 협상 상대방이 협상을 위해 다른 도시에서 비행기를 타고 온다면, 공항으로 직접 데리러 가겠다고 말하라. 공항에서 사무실까지 차를 타고 오면서 함께 하는 시간은 개인적인 교류를 나눌 수 있는 귀중한 기회를 제공해줄 것이다.
2. 많은 경우 사업가들은 공식적인 협상이 시작되기 전날 밤에 도착할 것이다. 협상 상대방이 회의 전날 온다는 것을 알고 있다면 망설이지 말고 협상 상대방을 집으로 초대하라. 저녁식사를 함께하면서 친근함을 유지하는 것이다. 집에서의 저녁식사가 곤란하다면 근사한 식당으로 초대하여 대접하라. 그는 당신에 대해 상당한 고마움을 느끼면서 신뢰를 보낼 것이다.
3. 협상 상대방이 당신과 같은 도시에 산다면 서로에 대해 알 수 있는 자리를 제안하라. 공식적인 협상이 시작되기 전 어느 때라도 식당에서 점심, 혹은 저녁식사를 하는 것이 좋다. 개인적인 친근감은 상대방에 대해 좋은 감정을 갖게 한다.
-.쪽
4. 상대방을 협상 당일 처음으로 만나야 한다면, 협상 시간보다 일찍 도착하도록 하라. 상대방이 일찍 온다면 그들을 만나 적당한 장소에서 음료수를 한 잔 마시면서 이야기를 나누도록 한다. 그러다 보면 가볍게 서로에 대해 알 수 있다. 그가 서둘러 협상 장소에 들어가고자 한다면, 협상에 참여하는 자신의 동료가 정해진 시간에야 협상을 시작할 것이기 때문에 본인 또한 협상을 일찍 시작하길 원하지 않는다고 둘러대라. 그리고 그와 이야기를 잠시라도 나누는 시간을 마련하라.
5. 상대방과 친근하게 대화를 시작할 수 있는 기회를 가졌다면, 상대방의 말을 주의 깊게 들어라. 많은 질문을 하고 그들이 하는 말에 관심을 갖고 귀를 기울여라. 대부분의 사람들은 말할 때 절대적으로 선호하는 한 가지 주제가 있다. 그것은 바로 그들 자신이다. 사람들은 누구나 할 것 없이 자신에 관해 말하는 것을 좋아한다. 당신은 그것을 기억하여 상대방에게 자신에 관해 말할 수 있도록 유도하여야 한다. 또한 가족에 관하여 친근감 있게 질문하는 것도 잊지 말아야 한다. 친근감은 협상에 있어 상대방에게 신뢰얻어낼수 있기 때문이다.-.쪽
시간은 주도력이다
어떤 협상에서든지 핵심적인 변수 중의 하나가 시간이다. 여기서는 성공적인 협상과 관련하여 시간이라는 요소의 모든 측면을 살펴보고자 한다.
우리는 협상을 시작하기 전에 미리 시간활용에 관한 계획에 대해 심각하게 고려해야만 한다. 실제 협상 장소에서 어떻게 시간을 관리하고 활용하느냐에 따라 원하는 결과를 얻느냐 그렇지 못하느냐가 결정되기 때문이다.
여러분이 뛰어난 협상가가 되기 위해서는 협상이 시작되었을 때, 협상의 속도를 조절할 수 있는 기술을 습득하고 있어야 한다. 특히 협상이 막바지로 가고 있을 때 그렇다. 언제 무엇을 양보하고 언제 거래를 마감할 것인가. 이런 협상 시간의 관리는 이미 협상이 시작되기 전에 신중하게 분석하고 계획을 세워놓아야 한다. 그렇다면, 다음에 관해 생각해보자.
ㆍ 시간의 압박과 그것이 협상에 미치는 영향은 어느 정도인가
ㆍ 언제 양보를 할 것인가
ㆍ 언제 거래를 마감할 것인가
-.쪽
■ 시간의 압박과 그것이 협상에 미치는 영향
아무리 느긋하고 여유 있는 모습을 보일지라도 협상가들은 항상 언제까지 협상 결과를 얻어내야 한다는 시간적인 압박 아래 놓여 있기 마련이다. 만약 상대가 노련한 협상가라면 여러분은 그가 어느 정도 시간적인 압박감에 시달리고 있는지 알아내기가 쉽지 않을 것이다. 자신의 마감시간을 감추기 위해 할 수 있는 모든 것을 할 것이기 때문이다. 어쩌면 그는 세상의 시간이란 시간은 모두 가진 것처럼 행동할지도 모른다.
노련한 협상가들이 이런 속임수를 쓰는 이유는 간단하다. 협상에 관한 주도권을 잡기 위해서이다. 여러분이 시간적 압박감을 조금이라도 드러낸다면 바로 상당한 협상 주도권이 상대에 넘어가기 마련이다. 그와 반대라면 여러분은 유리한 위치에 서게 된다.-.쪽
화내는 사람을 다루는 가장 좋은 전략은 우선 화를 내지 않도록 하는 것이다. 물론 불가능할 수도 있겠지만 시도해볼 가치는 있다. 협상에서 상대방을 자극하거나 화를 더 돋우지 않으려면 하지 말아야 할 행동들이 있다. 여기에 몇 가지를 소개한다.
1. 공격하지 말라. 상대방의 지적 능력, 준비성 부족, 외모 등에 대해 공격하지 말라. 농담으로 한 이야기라도 제대로 받아들이지 못하고 화를 낼 수 있다.
2. 판단하지 말라. 앞에서도 말했듯이 상대방의 언행이 이상하거나 부적합하다고 생각되더라도 섣불리 판단하지 않는 것이 좋다. 그렇게 행동하는 데에는 이유가 있으리라 생각하고 그것을 인정하려고 노력하라. 판단하지 말고 중립적으로 지켜보는 것이 중요하다.
3. 조롱하거나 비아냥거리지 말라. 협상에서 갈등이 고조되면 조롱하거나 비아냥거림으로써 상대방을 비판하고 싶은 기분이 들 수도 있다. 이런 비판은 전혀 득이 되지 않는다. 오히려 상대는 물론 여러분에게도 상처를 주고, 상대의 화를 더 돋우게 만든다.-.쪽
4. 상대방을 보고 웃지 말라. 상대를 보고 웃어서는 절대 안 된다. 상대방이 농담을 하거든 웃어도 좋다. 그러나 상대방이 협상 기술이 없거나 성격상 결함이 있어서 인정하지 못하겠다는 비언어적 표현으로 웃어서는 문제가 된다. 절대로 그런 뜻으로 웃어서는 안된다. 협상에서는 무엇보다도 항상 상대방을 존중하는 태도가 우선되어야 한다.
5. 차별적 언행을 하지 말라. 상대방의 인종, 성별, 성적 정체성, 종족, 나이, 기타 상대방이 속하는 집단이나 범주에 대해 언급하지 말라. 이런 문제에 대해 매우 민감한 사람들이 반드시 있다. 좋은 뜻으로 한 말이라도 당신의 한 마디 말이 모욕으로 느껴질 수 있다. 상대방을 자신과 동등한, 협상의 대상으로서 충분한 자격이 있는 존재로 대하는 것이 예의이다.
6. 입장을 양극화하지 말라. 사람의 특성상 극단화하기 좋아하는 사람들이 반드시 있다. 즉 여러분이 검다고 말하면 그들은 희다고 말한다. 좋다고 말하면 그들은 나쁘다고 말한다. 협상에서 상대방과 당신의 입장을 양극화하고 싶을 수 있으나 어떤 경우라도 양극화해서는 안 된다. 상대방과 대척점에 서 있는 의견을 무심코 제시하게 되면 이로 인해 '감정 싸움'이 시작될 수 있다. 결국 상대방은 화가 나서 이 싸움을 더 격화시키려 할 수 있다.
7. 도발적인 신체 언어를 삼가라. 특정 신체 언어나 소리는 드러내고 상대를 화나게 한다. 의도적으로 표시하는 셈이 되므로 해서는 안 된다. 예를 들어 상대방에게 화난 표정으로 눈을 굴리거나, 삿대질을 하거나, 경멸하는 표정을 짓거나, 자신의 맘에 안 드는 말을 한다고 해서 헛기침을 해서 동의하지 않는다는 점을 표시하거나, 큰 한숨을 짓는다거나 하는 행동으로 반응해서는 안 된다. 상대방에 대한 반응은 공손하고 우호적이며, 예절 바르고 전문적이고 분명한 것이어야 한다. 차분하고 공손하며 전문적인 태도로 소통함으로써 협상에서 상대의 화를 돋우지 않을 수 있다.-.쪽
상대방의 말을 경청하고 상대방의 입장에서 생각하고 행동할 준비가 되어 있음으로 해서 우리는 상대방을 공감할 수 있게 된다.
세상을 상대방의 눈으로 보고 그들의 두려움과 희망과 필요를 이해하게 된다. 공감과 이해를 통해 상대방을 대하고 존경과 성숙의 자세로 소통하는 것은 사람으로 살아가는 최상의 길이다. 상호관계를 한 단계 발전시키는 협상 환경을 갖게 되는 것뿐 아니라 우리 자신에게서도 인간 본성과 행동 중 최고의 면을 끌어낼 수 있는 것이다.
이 책의 목표는 독자들이 삶의 모든 영역에서 보다 나은 종류의 협상가가 되도록 돕는 것이다. 가정에서건 직장에서건 독자들이 자신들의 필요를 만족시킬 수 있도록 말이다. 이렇듯 자신의 필요가 충족되는 사람을 우리는 행복한 사람이라고 한다.-.쪽
|