어떻게 설득할 것인가

어떻게 설득할 것인가 - 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득 기법
필립 헤스케스 지음, 하윤숙 옮김 / 황금부엉이 / 2012년 9월

태어나는 순간부터 가족이라는 구성원과의 관계에서 친구,동료,사회적 관계에 이르끼까지 사람과 얽히지 않을 것이 없다.어릴 때는 상호의존적이면서 순수함이 대부분이지만 사회에 진출하면서부터는 마음적으로 중무장을 해야 한다.언제 '코 베어 갈지 모르는'세상이기 때문이기에 평범하면서 막연하게 매사를 임하고 인간 관계도 그러한 방향으로 흘러 간다면 그 개인의 사회적 수명은 길지 못할 것이고 사람과의 관계 즉,자신이 해내고자 하는 뜻과 목표를 달성하는데 타인의 페이스에 눌려 버리고 말 것이다.

사람을 다루고 협상하면서 내 편으로 끌어 들이는 정교하교도 소프트한 설득력의 영향력은 윈윈 정신에도 부합된다.나도 살고 상대방도 산다는 기본적인 정신에 서로가 해당 문제에 대해 만족도를 높여 가고 인간 관계도 원활하게 흘러갈 것이다.설득은 누군가를 설교식이 아닌 현장에서 타인과 대화 및 이야기를 풀어 가되 무엇을 어떠한 방향으로 대화를 이끌어 가느냐에 따라 상대방이 수긍하고 따라 주느냐가 결정되리라 생각한다.

인간은 누구나 사람이든 제품이든 믿음을 전제로 사고 파는 존재이다.좋은 브랜드,인지도가 높은 브랜드는(경제력 여력이나 기호,여건에 따라 다르지만) 선망의 대상이 되고 버킷 리스트에 올려 놓을 수가 있다.인간의 심리는 자기와 같은 사람,자기가 좋아하는 것을 좋아하는 사람,같은 믿음을 공유하는 사람을 좋아하기 때문에,설득의 기법은 당연 타인의 믿음 체계가 자신의 믿음 체계와 다를 수 있다는 것을 전제로 시작해야 한다.

이 글은 구매 현장에서 판매자와 구매자간의 심리 전술이 다양하게 펼쳐져 있다.판매자는 고객을 맞이하는 외모와 품의에서부터 언행,기다림,좋은 인상 등을 남겨야 되는 기본이다.구매력을 높이기 위해 그럴 듯한 끼워 넣기식은 소비자의 의식이 높기 때문에 길게 가지 못한다.상대방이 브랜드의 이미지 뿐만 아니라 판매자의 자세와 접근법이 자연스럽고 호감이 가기 위해서는 판매자로서 갖춰야 할 내적,외적으로 탄탄해야 한다.

설득력과 영향력,반대 의견을 극복하는 법과 협상,사람은 제각각 다름을 인정하기,물건을 구매하는 이유가 무엇인지를 고객이 쉽게 받아 들이고 간단명료한 클로징을 남기면서 구매여부와 상관없이 다시 그 매장,그 판매자에게 가고 싶은 마음이 생기도록 좋은 인상,좋은 분위기를 남겨야 한다.이기는 게임의 출발점부터 23개의 항목이 저자가 고심하여 만들어 놓은 설득력 기법은 관련 내용을 항목에 따라 영문으로 표기해 놓은 것이 인상적이다.그것은 BLUFF,NAKL,NEAT-NEAT,REASONS 등이다.

"당신이 준비가 되고 둘 사이의 모든 간격이 메워졌을 때 클로징을 해야 합니다."가 저자가 생각하는 원칙인데 사업 종류마다 큰 차이가 있고,상대적으로 가격이 낮고 구매자가 '곤경'에 처한 경우에는 고객과의 관계를 신속하게 진행시켜 빠른 클로징을 해야 하는 기민성도 중요하다고 생각한다.

이 글을 통해 매슬로의 '욕구단계설' 및 '맥클랜드의 성취를 이루기 위한 욕구와 동기 부여에 대해서도 잘 알게 되었다.특히 직장 내 동기 부여와 관련한 사고방식은 세 가지로 대별되는데 성취 욕구,권위 욕구,친화 욕구이다.또한 구매를 하는 동기에는 희소성,공감,자존심,권위,특별한 거래,의무감,불안,사회적 압력이라는 일곱 가지 요소도 판매자와 구매자의 입장에 서서 생각해 보게 되었다.

무라카미 류의 비즈니스 잠언

무취미의 권유 - 무라카미 류의 비즈니스 잠언집
무라카미 류 지음, 유병선 옮김 / 부키 / 2012년 2월

작가가 무라카미 류라서 무라카미 하루키와 어떠한 관계가 있을지 궁금했는데 동성(同姓)일 뿐이고 글을 쓰는 작가라는 점만 같다.그의 이력을 보니 영화감독,TV 토크쇼 MC,쿠바 음박 제작자,사진작가 등 전방위적인 활동을 펼치고 있는 분이다.또한 글의 제목이 무취미의 권유라고 하여 에세이 정도로 알았는데 실제로는 사회의 생활이 빈번하고 조직 및 대인관계가 많은 직장인들에게 들려주는 작가만의 예리한 통찰력과 지혜가 담겨져 있음을 알게 되었다.

글을 쓰는 작가이지만 다양한 직업과 경력,수많은 인간군상과의 접촉과 만남을 통해 터득한 무라카미 류가 삶의 지혜,처세에 대한 조언은 현실적이고 구체적이어서 가슴에 와닿는다.특히 끝과 끝을 달리는 삶의 형태보다는 중용의 자세를 취하는 것이 좋다는 느낌을 강하게 받았으며,사회생활을 하다 보면 남을 속이고 거칠고 모가 난 사람들이 많은데 그러한 사람들의 특징은 급소를 찌르듯 설득력 있게 전해준다.금년 말엔 선거가 있기에 후보자들의 면면과 공약,언행 등에 관심이 모아진다.국민들의 안위는 생각지 않고 일신의 영달만 꾀하는 정치꾼들이 있다.

신뢰와 소통이 분명치 않은 조직 리더에게는 연설이나 회견을 할 때 주어와 술어가 분명치 않고 수식어를 많이 인용한다.예를 들어 '죽을 각오로','확실하게','마음을 비우고' 따위가 실례이다. - 본문 -

탈산업화를 맞이하여 고객이 위주인 시대에 이미 접어들다 보니 고객은 왕이 되고 노동자들은 천대를 받고 있는 현대 사회를 직시하고,조직인으로 사회 생활에 밑거름이 되는 업무 기획,동기부여,인맥,협상,외국어 능력,접대,전직,스케쥴 관리에 이르기까지를 잘 들려 주고 있다.삶의 커다란 그림을 놓고 보면 삶을 요동치게 하는 일도 있지만,환희나 흥분거리도 길지 않다는 것이다.일을 통해 삶의 질과 행복을 찾아 나서는 것은 추상적이고 막연하게 나아가는 임하는 것이 아닌 깨어있는 삶의 자세와 최소한의 시행착오를 거쳐 탄생된 값진 경험만이 실수와 오류를 최소화할 수 있을거 같다.

머리를 쥐어짜고,가능한 한 정확성을 기하는,재미라곤 찾아볼 수 없는 지루한 작업의 연속에 지나지 않는다. - 본문 -

작가로서의 내면의 세계를 고백하고 있다.이야기의 구성,인물 설정,등장인물의 언행,묘사 및 비유,독자를 위해 편집광(偏執狂)처람 수도 없이 읽고 또 읽으며 수정작업을 거듭해 나간다고 한다.작가의 길은 어렵고 힘들지만 그에게는 글을 쓰는 것이 최고의 일이고 행복인거 같다.20~50대를 위한 조언은 따끔함도 있지만 마음의 위안도 담겨져 있다.일은 딱부러지는 정확성과 군더더기 없는 간결성도 조직에서 요구하는 항목이라고 생각된다.길지 않은 글이지만 단단한 속뜻이 담겨져 있는 인생 멘토의 글이었다.

혼자가 편한 사람들의 관계 심리학

혼자가 편한 사람들의 관계 심리학
데보라 잭 지음, 이수연 옮김 / 한국경제신문 / 2012년 9월

사람은 부모의 유전적 성품을 닮고 태어난다.나아가 자라면서 환경과 관계,학습에 의해 기질이 형성되어 가며 개개인의 성격 또한 외향적,중간형,내향적으로 굳어진다.그것은 부모의 유전적인 요인 즉 혈액형이니 가문의 분위기,기질의 영향이 크다는 것을 스스로 느끼고 있다.한 번 굳어진 성향,기질을 완전하게 바꾸기는 어렵겠지만 현재의 성향과 기질 중에서 강점을 살려 인간 관계 및 사회 생활에 활력을 불어 넣는다면 외향적,중간형,내향적인 사람들이 균형과 조형을 이루어 사회 공동체가 잘 흘러가지 않을까 한다.

흔히 내향적 내지 내성적으로 불리우는 사람들은 '소심하다,완고하고 융통성이 없다,생각을 많이 한다,정에 약하다'라는 소리를 많이 들어 왔다.그것은 내향적인 사람이 갖추고 있는 내면을 중시하고 타인을 배려하며 먼저 나서고 말하기 보다는 군중 속에서 타인의 말을 경청하여 자신의 것으로 내면화 한다음 자신의 의견과 신념을 말하는 것이 특징이라고 생각한다.내향적인 사람들이 때로는 좌중을 리드하기도 하는 주도적인 사람들도 있지만 대개는 온화하고 자신을 절제하며 먼저 나서지 않고 기다리고 사색하는 경향이 짙다는 것을 알고 있다.

현대는 SNS 시대에 있어 보이지 않는 사람들끼리 의견과 정보를 주고 받는 시대에 접어 들고 있다.내향적인 사람들이라면 마음 속으로 생각한 것을 다듬고 정리하여 상대방을 자극하지 않는 자세로 소통과 관계 형성을 노력하고 있는게 특징이 아닐까 한다.외향적인 사람들은 처음 만나는 사람,그리 친밀감이 형성되어 있지 않는 사이라도 생각이나 배려보다 우선 말이 앞서는 경향이 많다는 것이 외향적인 타입이 아닐까 한다.물론 외향적인 사람이 상대방의 기분,상황,입장을 고려하지 않는다는 것은 아니지만 호쾌하게 분위기를 이끌며 관계 맺기를 하려는 것이 특징이라고 생각한다.

인맥을 쌓아 나가고 관계를 넓게 맺어 가려는 타입이 외향형이라고 한다면 소수의 인맥으로 깊고 길게 맺어 나가려는 타입은 아무래도 내향형이라고 생각한다.현대사회는 개인의 표현과 창의적인 관점을 중시하고 있기에 어쩌면 내향형인 사람들에게 어울리는 시대가 아닐까 한다.자신이 좋아하는 분야에 몰입하여 연구하여 학문적 내지 기술적인 업적을 이끌어 올리는 데에는 시간과 노력의 투자,인내와 기다림이 요하기에 꾸준하게 다가서려는 타입은 내향형인 사람에게 맞지 않을까 한다.

반면에 외향형인 사람들은 조직을 이끌어 가고 통솔해 나가는 쪽에 어울린다고 생각하는데 그것은 성향과 기질이 사람들을 넓게 포용하려는 의지와 신념이 강하기 때문이다.직업적으로는 정치가 및 기업가,스포츠맨이 이 방면에 어울릴것 같다.대범한듯 보이면서도 실수도 많은 것이 외향형이 갖고 있는 특징이라고 생각하는데 내향적인 사람도 외향적인 기질이 있고 중간형도 외향형과 내향형을 공유하고 있기에 단정적으로 말할 수는 없다.다만 통계적이고 인습적인 차원에서 보면 외향적인 사람들이 혼자있을 때보다는 여럿이 힘을 모아 공동의 목적을 이룩해 나가는데 유리하다는 점이다.

혼자 있을 때 집중하고 숙고하며 편함을 느끼는 내향형의 인간 타입은 생각을 많이 하고 상대방을 배려하며 디테일한 면도 불사하고 몰입하려는 장점을 충분히 살려 외향형과 중간형이 공동의 긍정적인 결과를 위해 인간관계를 맺고 유지하려는 사회 분위기를 만들어 간다면 내향적이든 외향적이든 중간형이든 서로 상호보완과 존중,균형이라는 감각으로 공생하는 사회 만들기가 이루어지지라 생각한다.

툴스

The Tools 툴스 - 그들만 알았던 부와 행복의 5가지 절대 도구
필 스터츠 & 배리 미첼스 지음, 이수경 옮김 / 21세기북스 / 2012년 8월

누구나 부와 행복을 갈망하면서 살아간다.그러나 말과 생각처럼 쉽게 부가 쌓여 가고 행복이 찾아 오는  것은 아니기에 고통,분노,내면의 불안 먹구름과 같은 상황,나약한 의지 등을 만나게 되고 자신의 한계를 느끼게 된다.나를 포함한 다수의 사람들은 소수의 부와 행복을 갖고 있는 사람들에 대한 선망과 질시,질투를 갖고 있기에 우선 객관적으로 자신의 능력의 한계를 제대로 살피는 냉정한 통찰력이 필요하다는 생각이 든다.

 부모의 슬하를 벗어나 변화무쌍한 사회와 관계를 갖으면서 다양한 사람들과 만나 부딪히면서 찾아 오는 풀리지 않은 문제들이 많다.대수롭게 생각하지 않은 척 낙관적으로 생각하는 사람들도 있겠지만 꼭 이루고야 말거야 라고 긍정적으로 고민하고 실천해 나가려는 사람도 있다.또한 사회는 기본적으로 제도와 시스템에 의해 일이 처리되고 해결되어 가지만 실상은 생각지도 않은 복잡한 상황,변수가 도사리고 있다.풀리지 않은 문제들은 법에 의에 해결이 되어지는 경우도 있겠지만 법에 의한 해결 루트는 정신적,신체적 소모와 함께 시간과 노력,인내력이 있지 않으면 도중에 깊게 마음만 상한 채 포기하는 경우도 있다는 것을 알게 된다.

 사회는 선하게 살아 가는 사람이 있는가 하면 남을 이용하여 자신의 이득만 챙기려는 부류도 매우 많다.일종의 약삭빠른 얌체 부류라고 생각하는데,어쩌면 세상의 흐름과 시스템을 교묘하게 잘 이용하는 처세에 능한 사람이 아닐까 한다.반대로 고지식하고 융통성이 없는 사람은 제도와 시스템의 테두리 안에서 안분지족하려는 사람도 있다고 생각한다.

 능력과 힘의 한계에 부딪히면서 마음의 고통,분노,불안을 뛰어 넘어 부와 행복으로 가는 길은 반드시 물질적인 것은 아닐 것이다.마음의 고통,분노,불안에서 벗어나(극기복례) 먹고 살만큼의 여유와 신체적,정신적 건강을 되찾을 수가 있을 때에 비로소 삶의 만족,지수를 높일 수가 있으리라 생각한다.이러한 고통,불안,분노는 개인차가 있겠지만 마음에 담아 두기 보다는 이를 밖으로 끄집어 내어 누군가와 문제해결을 도모하기도 하고 공론화하기도 하여(방법은 여러 가지이겠지만) 문제 해결에 적극적으로 대처해야 한다고 생각한다.먹구름과 같은 검은 찌거기를 마음 깊은 속에 담아 두면서 생각으로 그치게 된다면 걷잡을 수 없는 상황에 이르게 되고 건강마저 해치게 될 수도 있다.

 "마음은 스스로 자신의 처소이며 그 안에서 지옥은 천국으로 만들 수도 있고 천국을 지옥으로 만들 수도 있다." 존 밀턴 [실락원]에서

 긍정적인 사고보다는 부정적인 사고가 더 횡행하는 세태에서는 적극적이고 능동적인 사고방식과 실천력이 무엇보다도 중요하다는 것을 새삼 깨닫게 한다.누구나 긍정적인 사고가 중요하다고 외치고 있지만 실제로는 부정적인 사고가 세상에는 더 많다는 것을 인식해야 한다.가장 기본적인 자신에 대한 철저한 해부,통제를 하여 문제 해결에 대한 선택과 방법,목표 집중의식이 선행되어야 한다고 생각한다.

 심리학적인 측면에서 쓰여진 이 도서는 문제 해결의 도구를 '툴스'로 명칭하고 있다.봉착한 문제가 해결되지 않으면 어쩌지부터 무수히 생각으로만 그친다면 행동은 따라주지 않을 것이다.부정적 사고를 극복하고 능동적으로 관계를 맺으며 문제가 일어나기 전에 미리 예측을 하며 배움보다는 언제 활용할 것인지에 대한 것이 중요하다는 것을 지적하고 있다.힘과 권력,행복을 갖은 소수 계층에 다가서기 위한 툴스가 아닌 일반인이 겪고 있는 문제 해결을 위해 무엇을 어떻게 해야 할지를 길라잡이 형식으로 잘 들려 주고 있다.

지금 마흔이라면 군주론

지금 마흔이라면 군주론 - 시대를 뛰어넘는 '세상과 인간'에 대한 통찰 ㅣ Wisdom Classic 7
김경준 지음 / 위즈덤하우스 / 2012년 8월

학창시절엔 사회성 우등생이 되기 위한 조건으로 도덕과 윤리적인 인재를 기르는데 초점을 두고 학생들을 가르쳐 왔기에 그러한 과정 속에서 체득한 학습적 요인이 어른이 되어서도 뇌리에 잠재적으로 깊게 남아 있다.즉 선과 악,장자 원칙,예의염치 등이 내게는 몸에 배어 있는거 같다.다만 이러한 정신적 학습과 유산이 현대 생활에 있어서 필수적인 것은 아니라는 것을 절감하게 되는데,농경문화의 유산인 공동체 생활 속에서 돈과 물질이 좀 부족해도 품앗이와 나눠 먹기,챙겨 주기와 같은 미풍양속이 이제는 골동품과 같은 유산으로 남아 있는 것은 현대사회의 물질문명과 극명한 대조를 이루고 있다고 생각된다.

개인의 생각과 감정이 시대와 사회,환경을 영향을 받는다면 나아가 조직과 집단,국가 역시 마찬가지가 아닐까 한다.구한말부터 일제강점기에는 일본 유학파가 나라를 이끌어 갔고 해방 후에는 미국 및 구라파 유학파들이 정책과 정치의 핵심역량이 아닐까 싶은데 일본 및 서구 모두 자본주의를 위시한 물질문명이 나라를 이끌어 가는 커다란 요체가 되었음은 부인할 수가 없다.또한 개인의 힘보다는 집단과 조직,사회적 결집력이 강한 다수의 여론이 중요시 되면서 이상적인 것과 현실적인 것을 잘 조율하고 조화를 이루어 나가는 조직,사회,국가가 오래 멀리 발전적인 방향으로 힘을 모아 갈 수가 있다고 생각하는데 마키아벨리의 군주론에 입각한 이 글은 이상적인 말과 행동보다는 현실적인 방향에서 조직과 사회를 이끌어 가는 것이중요하다는 것을 일깨워 주고 있고 '세상과 인간'에 대한 통찰을 음미하는데 매우 유익했다고 생각된다.

인간의 두뇌는 자신의 본성과 이기적인 관점에서 생각하고 행동하게 되는데 이는 인간이 먹고 마시고 수면을 취하고 내일을 설계하는데 가장 필요한 것이 돈과 물질이기 때문이 아닐까 싶다.'돈이라면 마귀도 마음대로 부린다'는 일본 속담도 있듯 돈과 물질이 살아가는데 필요하기는 하지만 그렇다고 충분조건은 아니라고 생각된다.돈과 물질은 추구하면 할 수록 그 끝은 무한대이기에 자신에게 적당한 선이 어디까지인지를 선택하고 조율하는 냉철한 판단이 필요하다고 생각된다.

머리 속에 지식과 정보,지혜를 충분히 갖추면서 사회 조직 안에서는 위계질서,역량,생산성을 모으기 위해 자신만의 힘과 역량을 쌓아 나가야 하고 좋은 인간관계는 일방적인 평행선보다는 주고 받는 것이 최선이며 남에게 기대고 받으려는 생각보다는 차라리 '두려움'을 받는 것이 자주와 자립의 정신을 함양하는 데에 도움이 되리라 생각된다.특히 조직 안에서 실력과 능력이 없으며 비전을 제시해 주지 못하는 상사 앞에서는 단호하게 'NO'라고 말할 수 있을 정도의 담대함이 필요하며 리더다운 리더를 만났을 때 서로가 목적과 수단을 십분 발휘해 나가는 긍정적 파워가 저절로 발생한다고 생각된다.

정치철학자 최장집 교수의 '이상의 정치'와 '현실의 정치'라는 두 개의 흐름으로 정치철학을 분류 소개하고 있는데 이상의 정치를 대표하는 인물은 플라톤이고 현실의 정치를 대표하는 인물은 마키아벨리인데,그가 강조하는 점은 현실 정치의 개념이 한국 사회에 취약하다는 점이다.소위 '착하게 살자'보다는 '살아남아 함께 번영하자'라는 실질적 현실론에 근거한 냉정한 성찰과 실천적 노력은 다수의 대중을 공감하게 하는 대목이 아닐까 싶다.

현대 조직론에 있어 군주와 같은 리더는 치열한 경쟁하에서는 도태되기 십상이다.조직을 장악하고 분명한 원칙을 세우고 신상필벌로 조직을 이끌어야 목적과 수단이 좋은 결과를 발휘하게 되는데,극한 대조를 이루는 이상과 현실의 중간 지점에서 실제적으로 조직이 이끌어 가고 있다고 지적하고 있다.조직을 강하고 발전적으로 이끌기 위해 겉으로 드러나는 거짓말,기만,책략 등은 현대 사회의 조직과 리더자의 말과 행동에서 무수히 발견하게 되는데 이것은 조직의 생존을 위한 기본 방식으로 작용하고 이러한 이중성의 변주를 이해하고 구사하는 것이 고수 리더의 필수 덕목이고 역량으로 보여지는데,대화와 소통이 단절된 리더가 대다수의 조직원,대중들을 상대로 수익모델을 찾으려는 부도덕하고 비윤리적인 발상은 용납하기 어렵다.

조직의 리더는 조직을 이끌어가기 위해 명분과 실리를 충분히 확보해야 조직원이 심리적 공감대를 형성하고 이익을 위해 구체적 행동에 나설 것이다.물론 좋은 명분 뒤에 좋은 실리가 따라 주면 좋겠지만 그렇지 않은 경우도 부지기수인 것이 현실이다.세네카는 "행운은 기회와 준비가 만났을 때"라고 말하고 마키아벨리는 하늘이 내린 운명과 인간의 노력이 각각 절반씩 인간사를 규정한다고 보았는데 공감이 되는 부분은 운명을 능동적으로 받아들이기 위해서 '사전 준비','시대정신','대담성'의 3요소가 일체가 되어야 한다는 점이다.

부모에 의해 태어난 개개인 앞에는 순항보다는 역풍과 고난이 무수할 것이다.자신에게 주어진 사명과 선결과제를 이루기 위해서는 위에서 제시한 사전 준비,시대정신,대담성을 평소 연마해 나가야 하며,이해력,사고력,표현력이 보다 긍정적으로 표출되고 나와 너,나와 다수를 위한 긍정적이고 열정적인 생존 전략이 무엇인지를 분명하고도 일관성 있게 보여준다면 그 조직은 효과적이고 효율적인 생산성과 부가가치를 얻으리라 생각된다.현대인에게 있어 마키아벨리의 군주론은 필수충분조건을 갖은 처세의 덕목이라고 생각된다.