《세일즈 혼》 33년 경력 세일즈 고수가 말하는 성공의 비결

세일즈 혼 - 성공은 시간이 아니라 깊이다
최우형 지음 / 더난출판사 / 2018년 4월

저자 최우형은 삼성생명, 푸르덴셜생명, ING생명, 메트라이프생명을 두루 거친 33년 경력의 베테랑 세일즈맨이다. 저자는 자신의 영업 철학과 기술을 총망라한 이 책에서 세일즈의 2대 원칙을 소개한다. 

제1원칙은 '거절을 두려워하지 말라'는 것이다. 10명 중 9명은 "싫다'고 거절하고 남은 1명은 "절대 싫다"고 거절하는 것이 보험 세일즈이다. 신입 세일즈맨이 가장 어려워하는 점 역시 고객한테 거절을 당하는 것이다. 하지만 노련한 세일즈맨은 고객의 거절이 없을 때 오히려 판매가 어렵다고 말한다. 거절하는 고객보다 더 어려운 상대는 보험에 관심조차 없는 고객이다. 거절하는 고객이 있으면 거절하는 이유가 무엇인지 경청하고 이를 잠재 고객의 진정한 니즈로 파악해 그에 해당하는 상품을 제시한다. 그러니 거절하는 고객을 두려워하지 말고 무조건 많이 현장으로 나가서 고객의 소리를 들으라고 조언한다. 

제2원칙은 고객에게 꿈을 파는 것이다. 실력이 없는 세일즈맨은 자동차를 팔 때 차의 엔진이나 재질, 내연기관의 구조 등에 대해서 설명한다. 실력이 탁월한 세일즈맨은 자동차에 대해 이야기하지 않는 대신 자동차를 구입했을 때 가족들과 어떠한 시간을 보내게 될지, 드라이빙의 느낌이 어떨지, 이 차를 소유하면 매일매일 얼마나 만족스러운 생활을 하게 될지를 제시한다. 

저자는 이 밖에도 세일즈맨이 갖춰야 할 기본적인 덕목을 태도, 도전, 열정, 창조, 목표, 소통, 비전이라는 7가지 키워드로 정리해 제시한다. 세일즈맨이 아닌 사람도 귀 기울여 들을 만한 조언이 많이 있고, 저자가 현장에서 직접 경험하거나 목격한 사례가 다수 제시되어 있어 유용하다.

《새로운 엘리트의 탄생》 화이트칼라는 가고 ‘뉴칼라‘가 온다

새로운 엘리트의 탄생
임미진 외 4인 지음 / 북바이퍼블리 / 2018년 3월

최근 세계 최대의 화장품 기업이 한국의 모 여성 의류 온라인 쇼핑몰의 지분의 70%를 약 4000억 원에 사겠다고 나서서 화제를 모았다. 이 온라인 쇼핑몰의 대표는 2005년 스물두 살 때 자신이 입으려고 동대문에서 산 옷을 인터넷으로 팔기 시작했고, 그렇게 시작한 사업은 13년 만에 1조 원 대의 규모로 불어났다. 13년을 하루 종일 책상 앞에서 일해도 1조는커녕 1억도 수중에 넣기 힘든 화이트칼라의 현실에 비하면 대단한 성공이다.

'화이트칼라의 시대는 끝났다. 이제는 뉴칼라의 시대다.' 북바이퍼블리에서 펴낸 <새로운 엘리트의 탄생>을 읽으며 다시 한 번 강하게 확신했다. 이 책은 로봇과 인공지능이 이끄는 4차 산업혁명 시대에 기존의 화이트칼라를 비롯한 엘리트 집단은 더 이상 유효하지 않다고 경고하며, 새로운 가치관과 기술로 무장한 새로운 엘리트 집단인 '뉴칼라'가 부상할 것을 예고한다. 

뉴칼라는 미국 IBM의 지니 로메티 회장이 2017년 초에 열린 세계경제포럼에서 처음 소개한 용어로 '디지털 기술을 통해 새로운 것을 창조하는 이들'을 의미한다. 뉴칼라의 조건은 크게 다섯 가지다. 기술이 바꿀 미래를 내다보는가. 디지털 리터러시가 있는가. 세상을 바꾸고 싶은가. 끊임없이 변화하는가. 손잡고 일하는 법을 알고 있는가. 이 책에는 뉴칼라의 다섯 가지 조건이 부상하게 된 경제, 기술, 산업적 배경이 자세히 설명되어 있고, 뉴칼라의 다섯 가지 조건을 모두 갖춘 한국의 뉴칼라 8인의 인터뷰가 실려 있다. 

왜 이렇게 치킨집이 많을까요. 결국 같은 얘기로 다시 돌아가요. 기업에서 사람들을 성장시키지 못했기 때문이죠. 전문성을 쌓지 않았기 때문에 경력을 살린 재취업이 불가능해요. 은행 지점장을 하다가 아파트 경비원을 한다는 것 자체가 그렇잖아요. 지점장을 할 때까지 쌓은 역량이 없었다는 얘기죠. (148-9쪽)

이 책에 참여한 한국의 뉴칼라 8인은 비바리퍼블리카 이승건 대표, 한국신용데이터 김동호 대표, 아트벤처스 문효은 대표, 알토스벤처스 박희은 대표, 삼성SDS 인공지능개발팀 이치훈, 서울와이즈재활요양병원 김치원, 셀레브 임상훈 대표, 1인 마케터 김태용 등이다. 

간편 송금 서비스 '토스(TOSS)'를 만든 비바리퍼블리카 이승건 대표는 치과 의사 출신이다. 안정된 전문직을 버리고 험난한 스타트업 창업에 뛰어든 건 사회를 더 나은 곳으로 만들고 싶다는 비전과 모바일 혁명에 참여하면 자신의 꿈을 이룰 수 있다는 확신 때문이다. 디지털 기술이 발전하면서 세상이 변화하는 속도는 점점 더 빨라지고 있다. 이런 시대에 의사나 변호사 같은 직업이 높은 수익을 보장하고 평생 안정적인 직업이라고 믿는 건 어리석다. 스스로 경쟁에 뛰어들고 부지런히 역량을 쌓지 않으면 생존 자체가 불가능한 시대가 온다. 

아트벤처스의 문효은 대표는 불문과 출신으로 드물게 IT에 뛰어들었다. 불문과 출신의 문과생이 IT 업종에서 일할 만한 자리가 없어서 창업을 택했고, 첫 번째 창업이 두 번째 창업으로, 두 번째 창업이 세 번째 창업으로 이어져 현재는 IT와 문화예술을 결합한 아트토이 사업을 하고 있다. "세상은 빠르게 변해요. 축구 시합을 준비했는데 막상 경기를 하러 나가 보니 야구 경기가 열리는 경우와 같아요." 문 대표는 최근 각광받고 있는 코딩 역시 얼마 후엔 죽은 언어가 될 수 있다고 경고한다. 새로운 기술을 남들보다 빨리 습득하는 것은 좋지만, 그 또한 변화하고 사라지고 대체될 수 있다는 걸 잊어서는 안된다. 

일단 우리 사무실에는 늘 가요 인기순위 100곡을 틀어 둬요. 거기서 시작한다고 생각해요. 새로운 콘텐츠를 만드는 사람이면 최소 100곡은 늘 들어야 해요. 당장은 이해되지 않아도 그게 나중에 결과물로 나오니까요. 저는 무조건 많이 봐요. 패션, 디자인, 인테리어 잡지, 각종 정보, 시사 정보까지 닥치는 대로 찾아 봐요.` (283쪽)

동영상 콘텐츠 제작사 셀레브의 임상훈 대표는 새로운 시대를 이끌어갈 뉴칼라의 조건 중 하나로 '최신 트렌드에 밝을 것'을 든다. 새로운 콘텐츠를 만드는 사람이면 유행하는 패션, 디자인, 인테리어 등은 물론이고 최신 가요 인기순위 100 정도는 항상 파악하고 있어야 한다. 최신 트렌드와 정보 습득은 임 대표 외에 다른 인터뷰이들도 입을 모아 강조하는 요소다. 인터넷, SNS만 하지 말고 자신의 관심 분야에 해당하는 책을 꾸준히 찾아 읽으라는 조언도 여러 번 나온다.

《내편 전쟁》 사내 인맥의 고수가 되는 법

내편 전쟁 - 회사에서 유난히 인정받는 그 사람의 사소한 습관
다카기 고지 지음, 정지영 옮김 / 매일경제신문사 / 2018년 3월

회사는 일하러 오는 곳이지 친목을 다지는 곳이 아니다. 그럼에도 불구하고 회사에서 업무 실적을 올리고 원하는 직책이나 업무를 손에 넣기 위해서는 '내편'이 꼭 필요하다. 내가 하고 싶은 일, 내가 잘할 수 있는 일이 나한테 오게끔 하는 권한을 가진 건 상사이지 내가 아니기 때문이다.

<내편 전쟁>은 사내 인맥의 고수가 되어 회사 생활을 편하게 할 수 있는 법을 알려주는 책이다. 저자 다카기 고지는 일본의 대기업 리크루트에서 6년 연속 톱 세일즈를 기록하며 회사 역사에 남을 전설의 세일즈맨으로 이름을 올렸다. 저자는 자신이 회사 내에서 뛰어난 실적을 거둘 수 있었던 비결로 '내편 전략'을 든다. 상사뿐 아니라 동료, 부하 직원까지 자신의 아군으로 끌어들이면 업무 성과를 늘리거나 원하는 업무나 자리를 손에 넣기가 아주 쉬워진다. 

이 책에는 저자가 직접 실천해 효과를 본 내편 전략이 구체적으로 제시되어 있다. 말솜씨가 없어도 약간의 질문이나 잡담으로 내편을 늘리는 기술. 협력을 이끌어내는 부탁의 기술, 영향력 강한 핵심 인물을 아군으로 끌어들이는 기술, 능숙하게 자신을 알리는 퍼스널 브랜딩 기술, 내편 전략이 작동하는 구체적인 사례, 내편 전략의 달인이 되는 힌트 등 전략의 내용과 방법도 다양하다. 

말솜씨가 없는 사람은 자신이 직접 무언가를 이야기하는 대신 상대가 이야기하게 만드는 전략을 사용해보는 것이 어떨까. "잘 지내?", "점심 어디에서 먹었어?" 같은 사소한 질문도 괜찮다. 상대가 이런저런 이야기를 끝없이 늘어놓을 때는 귀찮아하지 말고 끝까지 경청해주는 것이 좋다. 잠자코 들어주는 것만으로 상대의 호감을 살 수 있고 신뢰할 수 있는 사람이라는 평판을 얻게 된다. 상대에게 가정 환경이나 학력 같은 민감한 사항이나 연애, 결혼 여부, 자식 유무 등을 묻는 것은 사생활 침해가 될 수 있으므로 삼가는 것이 좋다. 

상대에게 부탁을 하거나 도움을 청할 때는 "당신이니까 부탁하고 싶다."라는 어필을 하는 것이 좋다. "이 분야에선 역시 00씨 만한 분이 없죠.", "이 분야에 대해 생각했을 때 맨 처음에 떠오른 것이 00씨였습니다." 같은 말로 상대의 장점을 확실히 높게 평가하고 자신감을 자극하면 상대가 부탁을 들어줄 가능성이 높아지고 기대에 부응하고자 하는 책임감도 가진다. 단, 부탁을 지나치게 자주 하거나 부탁을 한 다음 책임을 피하는 듯한 자세를 취하면 역효과가 날 수 있다. 업무가 잘 되었을 때에는 공을 함께 나누는 것도 잊지 말자.

《워라밸 플랜》 쇼핑호스트 석혜림이 쓴, 일하는 여성을 위한 자기계발서

워라밸 플랜 - 일하는 여자, 일하는 엄마를 위한
석혜림 지음 / 라온북 / 2018년 3월

취업 준비생 시절에는 취업만 하면 인생이 탄탄대로일 것 같았지만, 막상 취업을 하고 연차가 쌓이니 취업은 시작에 불과했다는 생각이 든다. 최근에는 평생직장의 신화가 무너져 30대도 되지 않은 직원이 명예퇴직 압박을 받았다는 이야기도 심심찮게 들리고, 더욱이 여성은 조직 내에서 평가와 승진 대상에서 밀리거나 결혼과 임신, 출산, 육아 등으로 경력이 단절되는 경우가 허다하기 때문에 커리어 관리, 자기계발이 훨씬 더 중요하다. 

<워라밸 플랜>은 NS홈쇼핑의 14년 차 쇼핑호스트이자 아들 하나, 딸 쌍둥이를 둔 엄마인 석혜림이 쓴 여성을 위한 자기 계발서다. 워킹맘으로 생활하며 일찌감치 워라밸(work & life balance)의 중요성을 체감한 저자는 이 책에서 일과 사생활 모두를 잡을 수 있는 비결을 소개한다. 저자 자신의 경험과 비법은 물론, 방송을 준비하거나 촬영하면서 만난 명사, 기업가, 전문가, 선배 멘토들의 사례도 실려 있어 큰 도움을 준다. 

조직은 생물체와 같아서 신기하게도 안이한 버팀을 언젠가는 알아챈다. 버티기만으로는 성공이라는 노선을 탈 수 없다. '가만히 있었더니 성공했더라구요'는 '눈 떠보니 스타가 됐던데요?' 같은 먼 이야기다. 우리의 성공 스토리는 '비즈니스맨이 되어서 버티고 해냈다'가 되어야 한다. (36-7쪽) 

쇼핑호스트는 직장에 속한 상태로 일할 수도 있지만 개인사업자로 전환해 1인 사업자로 활동할 수도 있다. 그러다 보니 저자는 일찍부터 직장인이 아닌 사업가, 즉 비즈니스맨의 마인드로 일하는 자세를 가질 수 있었고, 동시에 방송을 위해 찾아오는 개인사업자부터 중소기업, 대기업까지 다양한 조직에서 일하는 사람들을 관찰하거나 경험하며 그들의 노하우와 특징을 배울 수 있었다. 

저자는 직장에서 일하는 여성이라면 가능한 한 빨리 직장인이 아닌 비즈니스맨의 마인드로 전환하고 비즈니스맨처럼 사고하고 행동하는 법을 익히라고 조언한다. 여기서 비즈니스맨이 된다는 것은 당장 이직을 하거나 창업을 하는 게 아니다. 자신의 일에 주인 의식을 가지고, 조직이 시키는 일을 하는 데 급급하기보다는 자기 자신과 조직에 모두 도움이 되는 일을 찾아서 하라는 뜻이다. 

저자는 이를 위해 일과 육아를 병행하는 가운데 쇼핑호스트 최초로 채소 소믈리에 자격증을 취득했으며, 양식 조리사, 스피치 지도사 자격증까지 취득했다. 아이를 키우고 집안일을 하는 경험도 방송을 기획하고 준비하는 데 적극적으로 활용했다. 100% 준비될 때를 기다리지 않고 나설 기회가 있으면 주저하지 않고 나섰다. 실패를 두려워하지 않고, 유연하게 생각했다. 항상 새로운 콘텐츠를 찾아서 자신의 것으로 만드는 연습을 해두면 언제든 도움이 되는 때가 오기 마련이다. 

마개 뚜껑도 어른인 나는 아무렇지 않게 열기 때문에 몰랐는데 아이의 모습을 관찰하면서 위험하진 않은지 점검하게 됐다. 나 중심의 눈높이에서는 알 수 없는 것들이 주부, 엄마라는 국민 프로듀서의 시각을 배우면서 보이는 것이다. (185쪽) 

비즈니스맨은 자기 입장을 고집해선 안 된다. 항상 다른 사람의 말에 귀를 기울이고, 다른 사람의 입장에서 생각하는 태도를 갖춰야 마음을 사로잡을 수 있고 매출로 연결할 수 있다. 출산을 하고 육아를 하는 경험은 저자의 시각을 넓히는 데 큰 도움이 되었다. 평범한 물건도 아이의 시각으로 보면 새로운 특징이나 장단점이 보인다. 아이가 있다는 사실만으로 나이 차가 나는 사람들과도 이야기를 나누거나 공감대를 형성할 수 있다. 

무대 공포증, 회의 공포증 극복하는 법, 관찰하고 분석하는 법, 회의를 주도하는 법, 효율적으로 기록하는 법, 좋은 질문을 던지는 법 등 직장을 포함한 비즈니스 현장에서 바로 활용할 수 있는 구체적인 팁도 실려 있다. 워킹맘은 물론, 아직 맘(mom)이 아닌 여성에게도 일과 생활의 균형을 잡는 법을 알려주는 실용적인 책이다.

《스트레치》 성공에 필요한 것은 이미 가지고 있다

스트레치 - 당신의 숨은 능력을 쭉쭉 늘리는 12가지 방법
스콧 소넨샤인 지음, 박선령 옮김 / 21세기북스 / 2018년 3월

뛰어난 성적으로 명문대에 입학한 '공신(공부의 신)'들의 공통점 중에는 여러 권의 문제집을 한 번씩 풀기보다 한 권의 문제집을 여러 번 푸는 데 집중했다는 것이 있다. 일단 문제집을 풀면서 내가 아는 것(정답)과 내가 모르는 것(오답)을 파악한 다음 모르는 것만 공부하기를 반복하다 보면, 나중에는 모르는 것이 없어져 저절로 만점을 받게 된다는 것이 공신들의 설명이다.

미국 라이스대학교 경영학과 교수 스콧 소넨샤인이 쓴 <스트레치>에 나오는 성공한 사람들의 공통적인 비결도 이와 다르지 않다. 저자는 성공과 행복을 추구하는 방식을 크게 '체이싱(chasing)'과 '스트레칭(stretching)'으로 나눈다. 체이싱은 '더 많은 자원을 갖는 데 몰두하는 것'을 뜻하며, 스트레칭은 '이미 갖고 있는 자원을 활용하는 데 집중하는 것'을 의미한다. 공부에 비유하면, 체이싱은 한 권이라도 더 많은 문제집을 푸는 데 급급한 것을 뜻하고, 스트레칭은 이미 갖고 있는 문제집을 반복해 푸는 것을 의미한다. 

저자가 강조하는 것은 물론 스트레칭이다. 스트레칭은 더 많은 자원을 찾기보다는 현재 보유하고 있는 자원의 가능성을 받아들이고, 이용하는 쪽으로 방향을 바꾸는, 단순하지만 강력한 변화에서 비롯된 일련의 학습된 태도와 기술이다. 스트레처는 체이서와 달리 타인의 인정을 추구하기보다 자기 자신의 인생의 주인으로서 행동한다. 스트레처는 끝없는 욕망에 끌려다니기보다 한계를 받아들이며, 더 많은 소비와 소유를 추구하기보다 가지고 있는 자원을 절약하고 재활용하는 방안을 찾는다. 

"가지고 있는 것을 활용하라. 자기가 가진 자원에 신경을 써라." 

스트레처는 다른 사람들이 가치 있는 것을 발견하지 못하는 장소에서 아름다움을 찾아낸다. 우리는 겉모습만 보고 사물을 이해하거나 상호 작용하거나 사용하는 경우가 매우 많고, 그렇기 때문에 가능성을 제한하는 관습에 스스로를 묶어둔다. 스트레칭 사고방식을 받아들이면 자신이 이미 소유한 것을 가지고 비범한 잠재력을 발휘할 수 있다. 이는 자신의 자원에서 아직 사용되지 않은 가치를 찾아내고 에너지를 자신이 소유하고 있는 것에 쏟아 키우고 발전시키는 것이다. (78쪽)

책에는 런던의 헤지펀드 회사에서 고액 연봉을 받으며 일하던 제니 도슨이 사업가로 변신하게 된 계기를 소개한다. 도슨은 어느 날 아침 뉴스에서 다음 끼니를 찾기 위해 슈퍼마켓 쓰레기 수거함을 뒤지다가 체포된 사람들에 관한 보도를 보았다. 뉴스를 보고 시장에 간 도슨은 아주 조금 상하거나 품질이 떨어진다는 이유로 쓰레기장으로 직행하는 채소와 과일을 보았고, 자신의 어머니가 저런 채소와 과일로 놀라운 맛의 처트니와 잼을 만들 줄 안다는 걸 떠올렸다. 그 후 도슨은 폐기되기 직전의 재료로 처트니와 잼을 만들어 저가에 공급하는 사업을 시작해 크게 성공했다. 

한국식 갈비 타코로 엄청난 성공을 거둔 요리사 로이 최의 사례도 나온다. 한국계 이민자 2세인 로이 최는 멕시코 타코에 들어가는 전통적인 고기를 한국식 쇠고기 요리로 대체한 요리를 개발했다. 뿐만 아니라 고급 식당에서나 맛볼 수 있는 고급 음식을 주로 저렴한 음식들만 판매해온 푸드트럭에서 판매하는 모험을 감행해 폭넓은 고객층을 확보했다. 로이 최는 자신이 잘 모르는 분야에 도전하기보다는 자신이 잘 아는 분야(한국 음식)에 주목했고 이를 타코와 푸드트럭과 결합해 전혀 새로운 사업 분야를 개척했다. 자신이 이미 가진 것을 돌보지 않고 자신에게 없는 것만 추구했다면 결코 누리지 못했을 성공이다.