핵심문제 46 개로 풀어보는 협상의 법칙!

교섭력 - 고수가 알려주는 협상의 기술 46
나이토 요시히토 지음, 고은진 옮김 / 시그마북스 / 2008년 7월

핵심문제 46 개로 풀어보는 협상의 법칙!

  서점에는 '협상'에 관한 좋은 책들이 많이 있다. 우선 허브 코헨의 『협상의 법칙』은 참 훌륭한 책이다. 협상이라는 주제에 대해서는 바이블이라 해도 손색이 없는데, 한 가지 단점은 ‘협상’에 관심이 있는 사람이라면 누구나 한 번 쯤은 읽어봤거나, 많이 소개가 되어 마치 입문서 역할을 하기 때문에 책 속의 비법은 이미 일반화된 상식이 되었다. 또 다른 책으로는 로버트 치알디니라는 심리학 교수의 『설득의 심리학』을 들 수 있다. 이 책 역시 많이 읽히긴 했지만 협상의 법칙보다는 경쟁력이 있는 책이다. 직접적으로 협상의 기술을 이야기한 것이 아니라 협상에서 이뤄지는 설득과정에서 인간이라면 어쩔 수 없이 빠져들고 마는 설득 불변의 법칙을 이야기하고 있어 협상력을 키우는 데 큰 도움을 준다. 더욱이 ‘설득 불변의 법칙’에서 벗어나는 ‘자기 방어 전략’을 알려준다는 점이 유익하다. 상대가 제 아무리 묘수를 쓴다 하더라도 나에게 읽히면 더 이상 ‘묘수’가 아니라, 역공할 수 있는 찬스를 줄 수 있다는 방법론을 제시 했다.

  그 밖에도 트럼프의 협상력에 대해 이야기 한 『협상: 트럼프처럼 협상하라(조지 로스, 에버리치홀딩스)』도 유익하고 올해 출간된 『유쾌한 승부(박승주, 교보문고)』역시 우화적 성격을 띤 한국형 협상책이라 큰 도움이 된다. 하지만 협상이란 원래 맞고와 같이 상대를 두고 하는 게임이다. 제아무리 책을 읽고 달달 외운다 하더라도 어디 ‘실전’만 하겠는가? 협상책 한 권 읽지 않았어도 수많은 경험과 시행착오를 겪은 ‘필드형 협상가’를 능가하기는 어렵다. 

휴대폰을 살 때, 쇼핑상가에서 옷을 살 때, 차를 구입할 때, 전월세 집을 구할 때 등 우리는 일상에서 수많은 필드형 협상가들을 만나게 된다. 이들이 단순히 ‘장사치’를 넘어 협상가라 불릴 수 있는 이유는 제품을 살 때 우리로 하여금 ‘가치 있는 제품을 무척이나 싼 값에 샀다’고 느끼게 한다는 점이다. 며칠 후 싸게 산 것이 아니라 제 값에 샀더라는 것, 혹은 더 비싼 값에 샀더라는 것을 알게 될 때(세상에는 이것마저도 깨닫지 못하는 소비자는 넘치도록 많지만) 마치 속은 것 같아 분하지만, 종종 그들의 협상력에 탄복하기도 한다. ‘실전 노하우’라는 점이 가장 큰 이유도 있지만, 실전이 갖는 ‘디테일의 힘’은 직접 경험하지 않고서는 배우지 못하기 때문이다. 

  책 『교섭력, 고수가 알려주는 협상의 기술 46』은 협상관련서 중에서 ‘디테일의 힘’을 가진 책이다. 이 책은 재미있고 특별하다. 자기계발서이면서 문제집이기 때문이다. 저자는 심리학자인 나이토 요시히토가 썼는데, 그의 책은 주로 심리학의 여러 법칙을 비즈니스에 응용하여 실천적이고도 즉효성(효력이 곧 나타나는 성질)이 있다는 평가를 받고 있다. 그는 자신의 책이 갖는 차별성에 대해 이렇게 말했다.   

“수학을 공부할 때 교과서에 나온 공식을 외운다고 해서 응용력이 생기지는 않는다. 문제집을 가지고 지겨울 정도로 많은 문제를 풀어야 비로소 실력이 는다. 협상도 마찬가지다. 교과서를 읽는 것으로는 기초 능력은 갖출 수 있겠지만 응용력은 붙지 않는다. 그래서 이 책을 쓰게 되었다." (책 소개글 중에서)

  이 책은 전체적으로 일문일답 형식으로 꾸며졌는데, 총 46 가지 질문이 수록되었다. 뛰어난 협상가가 되기 위한 마음가짐에서부터 협상 자리에서 즉시 활용 가능한 행동에 이르기까지 실전 협상에서 필요한 잊지 말아야 할 요점들이 잘 정리되어 있다. 내용에 해당하는 질문을 살펴본다면 이렇다.   

다음과 같은 경우 어떤 마음자세로 협상에 임해야 할까?

현재 당신의 A사의 담당자와 가격을 놓고 협상 중인데 쉽게 타결되지 않고 있다.
정해진 협상기한이 다가오고 있어 이대로 가면 협상이 결렬될 수도 있다.

①이렇다 할 대안이 없으므로 상대방의 조건을 받아들인다.

②협상 기한을 염두에 두며 협상을 빨리 진행시킨다.

③협상 기한에 너무 신경 쓰지 말고 여유 있게 진행한다.

정답은 몇 번 일까?

  인간은 다급하면 허둥대는 습성이 있다. 그래서 기한에 다가가면 초조해져서 판단이 흐려질 수 있는데, 이렇듯 협상에서는 서두르는 쪽이 불이익을 당한다. 이 문제는 일반인의 협상보다는 국제 외교에서 많이 등장하는 문제이다. 라이퍼 교수의 저서에 따르면 이스라엘인과 미국인의 모의협상에서 거의 이스라엘인이 이겼는데, 그 이유는 이스라엘인이 여유 있게 협상에 임하는 경향이 있다는 것이다. 상대적으로 미국인이나 일본인은 협상기한이 다가오면 초조해져 허둥대거나 감정적이 되는 경향이 많다고 한다. ‘곧 기한이 다가오니까’라는 말을 해 상대방아게 심리적인 부담을 주는 것은 괜찮지만, 자기도 덩달아 부담을 느끼면 안 된다고 저자는 말한다. 만약 협상이 결렬되면 그때 가서 다시 생각하자는 식으로 배짱 좋게 느긋한 태도를 보인다면 상대방이 오히려 급해진다는 것이다. 정답은 ③번이다. (72-73 쪽 요약)

그렇다면 이 밖에도 실전에서 만날 수 있는 이런 협상상황은 어떨까?  

협상 테이블에 나온 상대편 두 사람 중 한 명은 당신에게 적대적이고, 한 명은 당신에게 호의적인 태도를 보인다면 당신은 둘 중 누구를 중점적으로 설득해야 할까?

경쟁업체를 이기기 위해서는 경쟁업체의 베팅보다 어느 정도 상향 베팅하는 것이 좋을까?

  십인십색의 사람들이 만나 문제를 풀어나가는 협상을 주제로 한 질문들이라 답이 수학문제와 같이 한 개뿐이라고 생각하면 안 된다. 우선 질문을 잘 읽어야 하고, 애매모호한 보기 역시 잘 읽어보아야 한다. 질문에 답을 풀어 봤을 때 도무지 이해가 안가는 정답을 만나기도 한다. 저자가 한 두 페이지를 할애해 설명을 했어도 이해가 안 되는 경우도 있다. 내가 이 책을 읽으면서 맞춘 답은 거의 절반 밖에 미치지 않았다. 위에서 말한 것처럼 협상에 관한 많은 책을 읽고, 실생활이나 업무에서 꽤 활용하고 있다고 생각했는데, 정답 수가 너무 적어 적잖이 실망이 컸다. 하지만 ‘교섭력(협상력)’이 부족하다는 것은 엄연한 사실로 인정할 수밖에 없었다. 왜냐하면 이 책에 등장하는 질문들은 일상에서 많이 만나게 되는 ‘난처한 실제 상황’들이기 때문이다. 결론적으로 이론적으로 협상에 대해서 배워야 할 것이 아직도 많다는 것, 또한 실전에서 교섭력(협상력)은 이렇게 활용되는구나 하는 점을 배울 수 있었다. 

  중요한 것은 협상은 상대적이라 정답도 상대적일 수 있다는 것이다. 아무리 교과서적인 대답을 했다 하더라도 상대가 나의 의도를 안다면 더 이상 ‘테크닉‘이 될 수 없고, 또한 상대에 따라 그 효과는 달라질 수 있다는 말이다. 그래서 협상에 대해서는 100여 권의 책을 쓴 저자가 말하는 정답 역시 온전한 정답은 될 수 없다는 점을 기억해야 한다. 나와는 다른 답이 나올 경우 저자의 정답에 대한 해설이 과연 합당한지 우선 나름대로 비판을 하고, 이해하는 과정이 필요하다. 

  이 책에는 동시폭로법, 퇴장법, 샷건법, 루어법, 과일 바구니법, 스탈린 법, 3초 침묵, 동정심을 유발시키는 방법 등 실전에 사용할 수 있는 다양한 협상 전략과 룰이 소개되고 있다. 그 중에서 몇 가지를 설명하자면, 동시폭로법은 서로 의견이 상충할 경우 서로가 원하는 해답을 동시에 대답을 하게 하는 것이고, 샷건법은 내 제안이 마음에 들지 않으면 돌아가라고 협박하는 국제외교에서 ‘북한’이 잘 쓰는 방법이다. 이것저것 요구사항이 너무 많아서 상대가 진정으로 원하는 게 무엇인지 파악하기 어렵게 하는 방법은 과일바구니 법이고, 어떻게든 No를 연발하는 협상방법은 스탈린 법이다. 

  앞서 말한 바 대로 이 책은 질문과 정답으로 꾸며진 협상기술 문제집이다. 그래서 책의 내용을 자세히 언급하는 것은 독자를 위해서도 옳지 못하다. 다만 조언할 수 있는 것은 업무가 협상에 관련된 일을 하거나, 협상에 대해 많은 이론을 살펴보고 있는 사람이라면 이 책을 협상이라는 흐름에 맥을 짚어주는 반가운 책일 것이라는 점이다. 문제를 풀고 정답과 해설을 비교해 보면서 협상에서 자주 만나게 되는 ‘핵심’들을 자연스럽게 익힐 수 있게 될 것이다. 

  수사학修辭學이 상대를 내 뜻대로 움직이게 하는 학문의 분야라면 협상協商은 서로가 이기는 비즈니스를 펼치기 위한 ‘공생을 위한 테크닉’이다. 다시 말해 협상에서 승리는 테이블에서 이뤄지는 것이 아니라, 꾸준한 비즈니스가 가능하게 하는 단초를 제공하는가의 여부에 달려있다는 뜻이다. 협상이란 것이 상대적이고, 상황에 따라 답이 다른지라 문답식으로 구성된다는 것 자체가 아이러니일 수 있다. 하지만 그렇기 때문에 이런 문제집 형식의 협상책을 만난다는 것은 좀처럼 쉽지 않다. 160여 페이지의 얇고 작은 책이지만 어설픈 협상책보다 무게감이 더하다. 나의 협상력은 얼마나 될지 직접 풀어보라고 권하고 싶다. 협상 공부의 마지막은 이 책을 만나기를 하는 바람이다.

세일즈의 왕, 라이프플래너의 모든 것!

반하게 하라 : 세일즈 세계 제1의 법칙
문상진.서범석 지음 / 해빗 / 2009년 1월

세일즈의 왕, 라이프플래너의 모든 것!

  생면부지의 사람을 만나 내가 소개하는 제품과 서비스를 설명해서 그것을 판다는 것은 대단한 일이다. 더군다나 점포도 없이 홀로 ‘대화’로 물건을 팔아내는 세일즈맨은 정말 대단한 사람들이다. 그의 무엇을 보고 팔고자 하는 것을 믿고 지갑에서 돈을 꺼낼 수 있다는 말인가? 그 중 제일은 아마도 ‘라이프플래너’라고 불리는 이른바 보험영업사원이 아닐까? 알 수 없는 미래를 담보하는 상품을 파는 사람들이기 때문이다. 나의 알 수 없는 미래를 대비해 생면부지의 사람에게 소중한 돈을 내맡기는 행위. 이 말도 안 될 것 같은 상황을 만들어내는 사람들이 ‘라이프플래너’다. 그래서 난 세일즈맨 중에서 ‘라이프플래너’가 제일 대단한 세일즈맨이라고 생각한다. 

  라이프플래너의 업계에는 MDRT라는 단체가 있다. ‘Million Dollar Round Table‘의 약자인데 1927년 미국에서 그해 보험금 기준으로 100만 달러 이상을 계약한 사람들이 만든 조직으로, 미국 일리노이주 시카고에 본부를 두고 있는 우수 생명보험 에이전트들의 국제적 모임이다. 가히 생명보험에이전트의 명예의 전당이라 할 수 있다. 업계에서는 MDRT 회원이 되는 것을 생명보험 에이전트들에게 최고의 영예로 여긴다. MDRT 회원은 전 세계 보험업계 종사자 중 상위 2%를 지칭하기도 하고, 소득으로 환산하면 통상 1억 원을 초과하기 때문이다. 쉽게 말해 ’세계적인 톱클래스 라이프플래너‘의 모임이라고 보면 된다. 이 단체는 현재 60개국 이상의 국가, 450개 정도의 회사에 걸쳐 약 21,000명 정도의 회원들로 구성되어 있다. 단지 소수만이 MDRT 회원 자격을 갖고 있어서 만약 보험 혹은 재정 관리에 대하여 자문서비스를 하고 있는 사람이 MDRT 회원이라고 한다면 세계최고의 전문가로부터 서비스를 받고 있는 셈이니 안심해도 될 것이다.  

 

 

   흥미로운 점은 MDRT의 자격 조건에는 영업실적 뿐 아니라 상품가입자에 대한 봉사정신을 중시하기 때문에 자신이 관리하는 계약 중에 가입자와 분쟁이 한 건이라도 있으면 회원이 될 수 없다는 점이다. 또한 회원의 자격은 조건에 충족한 딱 1년만 인정되어, 다음 해에는 다시 모든 ‘라이프플래너’에게 기회가 열리게 된다. 살펴보건대 MDRT가 명예의 전당으로 불리는 이유는 단지 계약이 많고, 소득이 높아서 뿐 아니라 항상 고객의 이익을 추구하면서 행동하는 라이프플래너의 자세를 최우선으로 삼기 때문일 것이다. 

  책 『반하게 하라』는 MDTR 회원이자 베테랑 라이프플래너 두 사람이 공저한 책이다. MDRT라는 개념을 설명해 준 지인이 추천해서 읽은 책인데, 대한민국에서 라이프플래너로서 살아가기를 잘 이야기한 책이다. 아마도 장래의 꿈으로 ’보험영업사원‘을 선택한 사람은 없었을 것이다. 게다가 1980년대부터 붐을 일으켰던 ’보험아줌마‘에 대한 세상의 편견이 여전히 남아있고 세계 어느 나라보다 ’세일즈’라는 직업을 경시하는 우리나라에서 ’보험 세일즈맨을 하기는 결코 쉽지 않을 것이다. 이 책을 펴든 이유는 우선 MDRT의 회원인 저자들이 말하는 보험 세일즈의 세계가 궁금했기 때문이고, 나아가 소비자에게 마음’을 팔아야야 하는 세일즈맨으로서 뭔가 건질 것이 없을까 해서였다. 저자들은 길들여진 습관을 바꾸는 데 2년이라는 시간이 걸린다면서 세일즈를 시작하는 것은 인생을 새로 사는 것과 마찬가지여서 ‘프로 세일즈맨’이 되기 위해서는 그보다 더 많은 시간과 노력이 필요하다고 말했다. 세일즈를 시작했다가 ‘비전’이 없다며 쉬이 포기하는 사람들에게 이르는 말처럼 들렸다. 

 

   처음부터 ‘세일즈맨은 광대여야 한다’는 저자들의 말에 놀랐다. 세일즈맨은 사람 중개인, 때로는 모르는 게 없는 사람, 뭐든지 도와줄 수 있을 것 같은 사람으로 기억된다. 힘들고, 지치고, 슬픔을 가득 안고 있어도 무대 위에서 웃고 춤추는 피에로처럼 고객 앞에서 늘 평온한 듯 보여야 하는 게 세일즈맨 인생이라는 것이다. 읽는 내가 왠지 서글퍼졌다. 똑같은 대사를 외우고, 춤을 추고 연기하는 피에로처럼 세일즈맨은, 아니 프로 세일즈맨은 자신의 감정을 컨트롤할 수 있는 냉정함을 잃지 않아야 한단다. 자존심은 집에 두고 와야 함은 물론이다. 저자들은 차라리 탈을 쓰고 상담을 하고 싶은 때도 있다고 말했다. 왜 그래야 할까? 

  돈 때문이라고 한다면 그 대답은 세일즈를 시작했다가 일찌감치 포기한 사람들의 몫이다. 고객을 위해서 한다고 해야 프로의 대답이리라. 가식이고 위선이라고 말할 지도 모른다. 하지만 실제로 그렇지 않다면 감히 ‘고객’을 만날 수도 결과를 얻을 수도 없는 것이 세일즈 세상이다. 세일즈맨이 이미 내가 사용하고 있고, 내 가족에게 권하고 싶은 제품과 서비스가 아니라면 고객을 만날 수가 없다. 다시 말해 내가 팔고자 하는 상품에 미치지 않고서는 ‘당당하게’ 눈을 맞추고 이야기할 수 없기 때문이다. 내가 쓰고 싶지 않은 제품을 팔려고 한다면 그 순간부터 ‘사기’이고 ‘범죄’가 시작되기 때문이다. 

  옷의 색상은 호감이 가는지, 헤어 스타일은 마음에 드는지, 얼굴은 깨끗해 보이는지, 액세서리는 잘 갖추어져 있는지 등등 마치 프로포즈를 하듯 아침을 준비하는 사람들이 프로 세일즈맨이고, 만날 땐 미래 배우자가 될 사람의 부모에게 처음 인사드리러 가는 기분으로 고객을 맞이하라는 저자의 조언은 신선하다. 문제는 거절이다. 이러한 노력에도 불구하고 거절을 당했을 때, 이 거절을 어떻게 뚫고 사랑하는 사람과 결혼할 수 있을까 연구하는 사람처럼 고객의 거절을 극복해나가야 한다는 대답에는 ‘플레이보이’를 연상케 했다. 호감 가는 이성에게 눈길이 가듯 호감 가는 세일즈맨에게 눈과 귀를 맞출 것 아닌가? 그들은 플레이보이기도 해야 하는 셈이다. 

  세일즈맨에게 있어 이름을 기억함은 필수이자 때로는 대단한 고객에게 깊은 인상을 주는데 대단한 효과를 준다. 이름은 종업원에서 최고 경영자에 이르기까지 그 삶을 움직이는 손잡이 역할을 한다. 저자들은 이름을 기억하는 것은 세일즈의 시작이자 마지막까지 유지되어야 할 첫 번째 과제라며 멋진 해결책을 나폴레옹 3세의 습관에서 빌렸다.  

“나폴레옹 3세는 바쁜 국사 중에 만나는 사람들의 이름을 모두 기억했다. 그의 기억술은 대단했다.  

첫째, 상대방의 이름을 분명히 알아듣지 못했으면 다시 물었다.

“미안하지만, 이름을 한 번 더 말해주겠소?”

어려운 외국인의 이름이면, “철자가 어떻게 되오?”라고 물어보았다. 

둘째, 대화 중에 여러 번에 걸쳐서 상대방의 이름을 불러보았다.

또한 상대방의 이름을 그 사람의 외모나 직업 등에 연관시켜서 기억했다.

셋째, 상대방이 중요한 사람인 경우, 나폴레옹은 좀 더 노력했다.

방문자가 떠나자마자 종이에 이름을 써서 들여다보며 정신을 집중했다. 그리고 나서 종이를 찢어버렸다.

이렇게 시각과 청각을 동원하여 기억을 했다. (71-72 쪽)

  세일즈란 거절을 먹고 사는 직업이다. 방문 목적을 이야기만 꺼내도 고개를 절래절래 흔드는 사람들, 채 몇 마디 꺼내지 않아 현관문 안으로 들어가는 예비고객을 만나야 한다. 예전에 “이야기라도 들어봐 주시겠습니까?”라고 청하는 영업사원의 말을 들은 적도 있었다. 거절이 당연히 되도록 내성을 키워야 하는 그들에게 저자들은 어느 야구감독의 ‘천 번 스윙연습’에 따르는 어느 선수의 이야기를 들려주었다.  

쉼 없이 방방이를 휘두르다 보면 화도 나고 짜증도 납니다. 내가 왜 이걸 하고 있나 싶습니다. 하지만 그러면서 조금씩 생각을 하게 됩니다. '왜 이렇게 해야 하는 걸까?‘, ’어떻게 하면 되는 걸까?‘ 자꾸 생각을 하다 보니 조금씩 달라지는 나를 느낍니다. 죽어라 하고 방망이를 휘두르며 스스로에게 질문을 던지는 거죠. '어제 첫 타석 카운트 1-1에서 조금 더 공격적으로 쳤어야 했는데, 그럼 좋은 타구를 만들고 게임 상황이 이렇게 변했을 텐데'... 하는 답에도 이르게 됩니다. 한 타석 한 타석이 소중한 만큼 절대 후회를 남겨선 안 된다는 독기를 품게 되죠. 이것은 그냥 무의미하게 훈련만 하면 얻을 수 없는 것들입니다. 그런 마음들이 다음 경기에서 분명 좋은 결과로 이어집니다.” (172 - 173 쪽) 

  거절은 실패가 아니라 이루지 못한 성공이다. 거절을 거듭할수록 성공에 한발 다가서는 것이다. 마침내 고객이 계약서에 사인을 하는 그 순간의 성공을 이룩했을 때, 지금까지의 거절은 의미 있는 걸음이었음을 깨닫게 된다. 이 대목에서 나는 자영업자들을 떠올렸다. 거절만 당하던 세일즈맨이 고객에게 설명할 수 있는 기회를 얻는 것은 수천, 수만의 가게 중에서 내 가게를 찾아준 손님과 같다. 내 상품을 세일즈 할 수 있게 된 것이 기쁜 것처럼, 내 가게를 찾아준 손님은 백년손님만큼 기쁜 것이다. 세일즈맨이 온전히 세일즈를 해서 계약서에 서명을 하는 순간 세일즈맨의 ‘감사합니다’ 라는 인사는 단순히 ‘제 물건을 팔아주셔서 감사합니다’ 가 아니라 ‘당신을 도울 수 있게 되어 감사합니다.’ 라는 말을 줄인 말이어야 한다. 마찬가지로 내 가게에서 온전히 서비스를 받고 돈을 내고 가는 손님의 등에 대고 말하는 ‘감사합니다’ 역시 ‘당신을 모실 수 있게 되어 감사합니다’ 라는 말이어야 한다. 거절이 많다는 것은 그 만큼 세일즈맨이 준비가 덜 되었다는 뜻이다. 거절과 인사의 의미를 알 때 프로가 될 준비는 마친 셈이다.

책의 내용 중에서 ‘프로 세일즈맨’이라면 가져야 할 자세로 가장 마음에 드는 부분은 ‘내가 파는 상품을 완전히 이해하라’였다.

“(중략) 마찬가지로 아르마니 양복을 파는 백화점의 세일즈맨이라면 아르마니가 언제 태어났으며, 어떤 과정을 가져 디자이너가 되었고, 이브 생 로랑이나 구치 제품과는 어떤 차이가 있는지를 고객에게 설명할 수 있어야만 한다. 그래야 세일즈맨으로서 자격이 있지 않을까. (중략) 동시에 상품에 대한 지식이 있는 세일즈맨은 그 상품을 자신이 먼저 구입할 정도로 애정을 갖게 된다. 그 상품에 대한 확신을 갖게 되면 남에게도 그 상품을 자신 있게 권할 수 있어, 종국에는 상품 판매량이 증가되는 결과로 이어진다.” (178 쪽)

  앞서 말한 바와 같이 세일즈맨은 내가 팔고자 하는 상품에 ‘미쳐야’ 한다. 내가 사용하고, 그 가치를 만끽하고 있다면 당당하고 확신에 차서 설명할 수 있다. 이럴 때 고객은 세일즈 맨의 목소리에 매료되어 더욱 깊은 관심을 가질 수 있는 것이다. 하지만 현실은 거의 그렇지 못하다. 식당에서 일하는 종업원은 식당에서 요리를 거의 먹어보지 못했고, 화장품 판매점 점원 역시 다른 회사의 제품을 쓴다. 과장해서 술집 사모님께서 장사하면서 반주를 하는 남편인 사장님에게 “미쳤다고 술을 먹냐?”고 소리를 낸다면 과연 손님의 마음은 어떨까? 

  명심해야 할 것은 우선 회사의 임직원이 기꺼이 쓸 만큼 ‘정말 고객에게 가치있는 상품’을 만들어야 할 것이고, 둘째는 직원들 역시 ‘과연 우리 제품이 손님에게 내놓아도 손색이 없겠다’ 느껴야 한다. 그래야 손님에게 세일즈 할 수 있고, 손님 역시 좋다고 평가할 수 있는 것이다. 이 책에서는 ‘진정 탁월한 세일즈맨은 평범한 상품을 팔면서 가장 좋은 상품을 파는 평범한 세일즈맨보다 더 많은 물건을 팔 수 있는 세일즈맨’이라고 이야기했다. 여기에 하나 덧붙일 것은 ‘세일즈맨이 상품에 미쳐서’일 것이다. 

  저자들은 현장에서 때로는 직업이 기자인 잠재 고객을 만나기 위해 새벽 2시에 국회의사당을 찾아가는가 하면, 잠재 고객에게 명함 한 장을 건네기 위해 퀵 서비스를 이용해 사무실로부터 명함을 공수받기도 했다. 고객을 만나기 위해 제주도에서 또 떨어진 외진 섬까지 갔다가 풍랑을 만나 이틀간 발이 묶이기도 하고, 추운 겨울 아파트 복도에서 두 시간을 기다리기도 했다. 세일즈맨으로 겪은 크고 작은 에피소드는 쉽지 않은 ‘라이프플래너의 길’, ‘세일즈맨의 길’을 고스란히 말해주는 듯 했다. 

  하지만 자신이 일한 만큼의 대가를 보장받을 수 있는 일, 그리고 ‘무엇이든 할 수 있는 자유’가 있어 누구에겐가 자신의 삶이 예속되지 않고 능동적으로 살 수 있는 유일한 일이 ‘세일즈’이기에 그들은 이 일을 선택함에 후회가 없다고 저자들은 세일즈맨들에게 이렇게 말했다.  

“돈을 벌 수 있는 자유, 공부할 수 있는 자유, 생각할 수 있는 자유, 사람들에게 도움이 될 무엇인가를 만들 수 있는 자유, 무엇이든 사업을 할 때 필요한 모든 것을 배울 수 있는 자유를 가지고 있는 직업은 그리 많지 않으며 세일즈맨은 이를 모두 이룰 수 있는 기본 바탕을 가지고 있다는 점에서 직업 자체에 의미를 가졌으면 좋겠다.” (261 쪽)

  ‘라이프플래너’라는 직업의 세계을 엿볼 수 있었다. 그리고 그 직업에 대한 선입견과 편견을 무너뜨릴 수 있었다. 경영학의 구루 피터 드러커는 “미래의 사회를 주도하고, 세계를 주도하는 경제적인 세력은 지식으로 무장된 지식 세일즈, 지식 컨설팅을 하는 사람들”이라고 말한 바 있다. 아마도 라이프플래너, 이들이야말로 피터 드러커가 말하는 주도세력이 아닐까? 프로 세일즈맨의 길을 알고 싶다면 일독할 책이다. 

중독은 게으름에서 비롯된 병이다?

굿바이, 게으름 - 게으름에서 벗어나 나를 찾는 10가지 열쇠, 개정판
문요한 지음 / 더난출판사 / 2009년 2월

중독은 게으름에서 비롯된 병이다?

    나를 비롯해 주변에는 게으른 사람이 가득하다. 행동도 굼뜨고, 결단력도 부족해 ‘나무늘보’처럼 보이는 사람이 많다. 그런데 재미있는 것은 ‘게으름뱅이’들 모두가 자신은 게으르지 않다고 말한다. 마치 ‘미쳤다’는 소릴 들은 것처럼 펄쩍 뛰며 그런 말을 들은 것을 수치스럽게 여기기까지 하며 "내가 얼마나 바쁘게 뛰며 사는 데 그런 소릴 해?" 항변한다. 바쁘게 사는 것이 미덕인 세상이니, '게으름뱅이'는 죄인시하는 때문인가 보다. 난 행동이 느리기 보다는 선택을 느리게 하는 편이다. 신중하게 생각한다고 말은 하지만, 후회를 두려워해서 결정을 망설인다고 봐야 할 것이다. 그래서 가끔은 결정이 너무 힘이 들어서 차라리 남이 선택해주기를 은근히 바라기도 한다. 그럴 땐 늘 스스로가 한없이 바보처럼 여겨진다. 세상이 볼 땐 천하에 둘도 없는 '게으름뱅이'인 셈이다.

  우리는 매일 수 없이 많은 선택을 하면서 살아간다. 그 선택 중에는 ‘내가 생각해도 정말 잘한 선택’이 있는가 하면, 두 번 다시는 반복하기 싫은 ‘최악의 선택’도 있다. 하지만 그 중에서 가장 최악의 선택은 ‘선택을 미루는 것’이 아닐까? 이러한 ‘선택을 미루는 선택’은 게으름의 일부분이다. 어쩌면 누군가 대신 선택해준 길을 가기로 한 선택이 최악의 게으름일 것이다. 게으름을 알고, 게으름에서 벗어나기 위해 집어든 책, <굿바이, 게으름>은 정신과 전문의인 문효한이 썼는데, 그는 이 책에서 게으름은 본성이 아니라 자라면서 현실과 부딪히면서 상대적으로 ‘학습’하게 된 모습이라며, 내가 나로서 나답게 살아갈 때 게으름을 떨쳐낼 수 있다고 말했다. 

 

    이 책은 크게 게으름에 대한 역사, 정의, 양상, 원인 등 전반적인 개념과 분석을 한 ‘새로 쓰는 게으름’과 게으름으로부터 벗어나는 방법을 모색해 본 일종의 실천편인 ‘게으름과의 결별‘로 나뉘었다. 게으름으로부터 탈출법을 알기 위해서는 게으름이 도대체 뭔지 알아야 한다는 말인데, 게으름이 게으름이지 별거냐 싶어 처음엔 의아했다. 하지만 의외로 게으름의 종류가 다양하고 광범위해서 저자의 말대로라면 게으르지 않은 사람은 거의 없을 정도였다. 게으름이란 과연 뭘까?

  게으름에는 작은 게으름과 큰 게으름이 있다. 옷을 벗어놓고 잘 치우지 않거나, 아침잠이 많다든가 하면 이것들은 ‘작은 게으름’이다. 큰 게으름은 ‘삶의 중심 영역에서 에너지가 저하된 상태’이다. 다시 말해 오늘 하루가 내일로 연결되어 삶의 지향성을 갖느냐, 아니면 그냥 하루하루의 연속일 뿐이냐 하는 것 중 후자가 ‘큰 게으름’이다. 이 책은 삶의 지향성을 갖추지 못한 채 하루를 보내는 ‘큰 게으름’을 이야기 했다. 게으름의 과정은 크게 4단계로 나눠진다. 어떤 상황이 주어졌을 때 우선 이를 부적적으로 느끼는 ‘부정적 지각’의 단계와 선택을 회피하는 ‘정신적 게으름’의 단계를 지나 행동으로 게으름을 피우는 ‘행위적 게으름’ 그리고 자신의 행위를 변명하는 ‘자기 합리화’ 과정을 거친다. 반면 실천적인 사람들의 행동과정은 어떤 상황이 주어지면 긍정적으로 지각하고, 상황을 분석하고 계획을 수립해서 바로 실천에 옮긴다. 그리고 실천한 내용에 대해 평가 해보고 부족한 부분이 있으면 재시도 한다. 

  게으름은 변신의 귀재다. 게으름의 모습은 선택의 회피(미루기), 시작의 지연, 약속 어기기, 딴 짓 하기(대체행동), 꾸물거리기, 철퇴(폐인문화), 눈치보기, 서두름(지각), 즉각적 만족 추구와 중독 등 다양하게 표출된다. 역사적으로 게으름은 미국의 히피문화, 유럽의 다운시프트족, 그리고 현대에 들어 ‘느림의 미학’으로 확장되면서 환경주의와 LOHAS족 등으로 이어지며 게으름을 예찬하기도 한다. 하지만 저자는 ‘게으름’이라는 말을 잘못 쓴 것이라고 주장했다. 게으름이란 말 대신 ‘느림’이나 ‘여유’라는 말을 예찬했어야 옳았다는 것이다. 이들이 주장한 것은 수동적 게으름을 뜻하는 lazy가 아니라 idle이란 표현으로 사용하기도 했다는 것이다. 여유는 능동적 선택에 의한 것이라면, 게으름은 선택을 피해서 찾아오는 것이다. 그렇기 때문에 게을러서 재충전이 되었다면 여유가 되지만, 후회와 피로가 쌓인다면 게으름이 된다고 저자는 말했다. 게으름은 ‘선택의 회피’라는 사실과 ‘지금 회피할 수 밖에 없는 이유’라는 변명으로 이뤄져 있다. 게으름뱅이들이 말하는 단골 레퍼토리는 많기도 많았다. 그 속에는 내가 거의 매일 속으로 다짐하고 말하는 것도 있어 뜨끔했다.   

첫 번째 변명 : 기약 없는 후일을 약속한다.

-신중해야 해. 실패하면 안되니까 좀더 알아보고 다음에 하자!

-오늘까지는 쉬고 내일부터. 오케이?

-모든 게 닥치면 하게 돼 있어. 난 오히려 막판에 실력이 나온다니까!

두 번째 변명: 게으름을 철학으로 미화한다.

-난 귀차니스트야! 내가 하기 싫은 일은 결코 하지 않아!

-일에는 모두 때가 있는 법이야. 여유를 갖고 살자고.

-노력해봐야 무슨 소용이야. 모두 욕심일 뿐이야.

-인생 뭐 있어? 그냥 즐기면서 살자고!

세 번째 변명: 게으름은 자신의 선택이 아니라고 부인한다

-회사 일이 워낙 바빠서 말이야. 그 일을 할 상황이 아니었어.

-그 일은 내게 맞지 않아! 맞는 일이 뭔지는 모르겠지만...

네 번째 변명: 게으름을 타고난 것 혹은 바꿀 수 없는 것으로 본다

-난 천성이 게을러! 우리 집안이 원래 그래. 어쩌겠어!

-난 원래 게으른 사람인데 노력한다고 바뀌겠어?

  이렇듯 게으른 사람은 변명을 하지만, 변명은 곧 끊임없는 ‘자기비난’에 빠져들게 된다. 이러한 게으름의 원인은 기질적 요인, 심리적 요인, 환경적 요인 등이 복합적으로 작용하여 나타난다. 특히 뇌과학적으로 인간이 기쁨과 쾌락을 얻으면서 발생하는 도파민과도 밀접한 관계가 있다. 인간은 사랑하고, 칭찬을 받거나 남에게 인정받을 때, 그리고 성취감을 느낄 때 도파민이 증가한다. 하지만 그런 내적 기쁨을 누리기 위해서는 어느 정도 ‘시간’과 ‘노력’이 필요한 법인데, 충분한 시간과 노력을 기울인다고 해서 꼭 얻을 수 있는 것도 아니다. 다시 말해 ‘쾌락’과 ‘기쁨’을 얻기 위해 어느 정도 불편함과 고통을 감수하고 이겨내야 하는데, 그러한 불편함과 고통을 참지 못하고 ‘즉각적인 만족’과 ‘눈 앞의 이익’을 추구하게 된다. 그 대표적인 행위가 ‘중독’이다. 중독은 행위를 하는 바로 그 순간 즉각적인 쾌락을 안겨주기 때문이다. 그런 점에서 보면 게으름이란 중독 즉, ‘즉각적 만족과 눈앞의 이익을 추구하는 것’이라고도 볼 수 있다. 중독 또한 게으름의 일부라는 사실은 놀라웠다. 중독은 따로 격리되거나 장기간 치료를 요할 만큼의 증상으로 알고 있는데, 게으름이라고 하는 것이 그렇게 뿌리 깊은 병적 증상이었다는 말인가? 

  저자는 현대사회에는 중독이라는 게으름이 심각한 상태라고 말했다. 1990년대 중반만 하더라도 알코올, 마약, 도박 정도 였던 것이 지금은 섹스, 쇼핑, 인터넷, 게임, 성형, 주식, 학원 등 이름만 붙이면 가능할 만큼 중독의 종류가 많고, 중독자의 수도 많아서 실태를 파악할 수 없을 정도라는 것이다. 현대사회가 올수록 게으름의 문제가 이렇게 늘어나는 이유는 늘어나는 선택의 기회와 제한된 선택 능력, 다양성이 피어나지 못하는 사회, 속도 중독과 변화강박증 등 때문이라고 저자는 보았다. 다시 말해 사람들의 활동은 습관화, 자동화했음에도 현대인들은 너무나 많은 선택의 상황에 놓여 있어, 어느 하나를 선택했다 하더라도 만족은 줄고 후회는 늘 확률이 커졌다. 그리고 우리의 정신이 사회적 변화를 따라가지 못해 그 속도의 격차로 인해 정신적 위기감에 빠져 획일적 성공모델을 추종하는데 급급해 한다는 것이다. 이러한 중독은 게으름을 낳고, 게으름은 또 다시 중독을 낳는다고 저자는 말했다. 그렇다면 게으름으로부터 벗어나려면 어떻게 해야 할까?

  우선 게으름은 본성(천성)이 아니라는 것을 인지 해야 한다. <몰입의 즐거운>의 저자 미하이 칙센트 미하이는 게으름은 천성이 아니라 ‘목표와 관계를 잃을 때 나타나는 상태’라고 보았다. 저자는 ‘도전과 재도전의 과정으로 이어지는 삶’이 게으르지 않는 사람과 게으름에서 벗어나는 사람의 핵심적인 특성이라고 말했다. 다시 말해 시들어가는 삶은 게으름의 텃밭인 만큼 삶을 도전하는 삶으로 바꿔야 한다는 것이다. 예를 들어 게으름에서 벗어나지 못하는 사람이 ‘잘못’을 했을 때의 반응은 ‘잘못’을 실패로 인식하고 곧 스스로 포기하고 말지만, 게으르지 않거나 그로부터 벗어난 사람들은 잘못을 ‘만회 가능한 실수’로 인식해서 이를 보완해 재시도(도전)을 거듭한다는 것이다. 저자는 게으름을 벗어나기 위한 정신훈련으로 ‘ACE 정신능력’을 키워야 한다고 말했다. 즉 변명과 비난을 경계하며 자신을 엄정하게 살펴보는 Awareness Power 자각 능력과 원하는 미래를 오감을 통해 생생하게 그려내는 Creative Power 창조 능력, 그리고 가장 중요한 Executive Power 실행 능력이다. 

  저자는 ‘게으름에서 벗어나라’고 말하는 궁극적 목표는 충만한 삶을 살기 위해서라고 말한다. 충만한 삶은 남을 따르는 흉내 내는 삶의 고통에서 벗어나 순리를 때를 때 충만한 삶은 가능해진다. 개인의 삶에서 순리란 ‘자기로서 살아가는 것’이다. 다시 말해 획일적 성공과 외적 성취만이 강조되는 경쟁 사회에서 우리는 내면의 소리를 듣지 못하고, 자신의 색깔을 일어버린 채 남의 뒤를 쫓아가는 삶, 흉내 내는 삶을 살기 때문에 결국은 주저앉고 게을러지게 된다는 것이다. 그렇다면 ‘자기로서 살아가는 것’은 무엇일까? 자신이 좋아하고 잘하는 것을 즐기며 살아가는 삶, 자기실현을 이룬 삶이다. 즉 지위, 부, 명예와 같은 외적 동기에 충실하기보다 내적 만족을 우선시 하는 삶을 사는 것이다. 

  결론에서 저자는 게으름에서 벗어나는 10가지 열쇠, 변화일기 쓰는 법 등을 제시하고 있지만, 게으름에 대한 개념과 범위를 이해하는 것 만으로 이 책에서 얻는 소득은 컸다. 또한 단락마다 <실천지침>이라는 코너를 두어 내 안의 게으름을 파악하고, 점검할 수 있는 방법론을 구체적으로 제시하여 도움이 되었다. 이 책에서 ‘나는 게으른 사람이다’라고 인정하고, ‘게으름에서 벗어나 나로서 살아갈 수 있는 방법은 무엇인가?’에 대해 답을 찾을 수 있다면 그 순간 게으름은 멀어지는 것이 아닐까. 무한한 정보와 빠른 속도로 대표되는 오늘날 같은 무한경쟁시대에 게으름에 원인을 둔 중독 환자들이 늘어가고 있다는 것은 아이러니이자 심각한 사회문제가 아닐 수 없다. ‘너로서 살아가라’는 저자의 마지막 말이 새삼스러운 이유도 그 때문일 것이다. 

기발한 아이디어를 내는 잔머리 쓰기 14가지 방법!

머리 좀 굴려보시죠!
조엘 살츠먼 지음, 김홍탁 옮김 / 김영사 / 2007년 9월

기발한 아이디어를 내는 잔머리 쓰기 14가지 방법! 

  오늘날은 남과 다르지 않으면 살아남을 수 없다며 기업마다 혁신을 외치고 있다. 부서의 장은 혁신적인 제품과 서비스는 창의성에서 비롯된다며 당면한 과제들에 대해 창의력을 키우고, 아이디어를 쏟아내라고 닦달한다. 하지만 번뜩이는 아이디어라고 하는 것이 밀가루 반죽에서 면을 뽑아내듯 뜻하는 대로 쉽게 나오는 것이 아니지 않은가? 게다가 기업의 환경이라고 하는 것이 구성원 각자의 정체성을 부정하는 측면이 강한 시스템이어서 의견을 제시하기에 앞서 눈치를 구해야 하는 형편이니 비즈니스맨에게서 창의력이 개발되고 아이디어가 쏟아지기는 결코 쉽지 않은 것이 현실이다. 하지만 아이디어를 내기가 어렵다고 해서 며칠 후에 있을 아이디어 회의에 불참할 수도, 한 달에 한 번 제출해야 하는 보고서를 내지 않을 수도 없지 않는가? 이럴 땐 정말 ‘족집게 과외’라도 있으면 받고 싶은 심정이다. 무슨 뾰족한 수가 없을까?

  그런데 혹시 아는가? 여러분과 내가 감지하지 못할 뿐 어쩌면 매일 ‘번뜩이는 아이디어’들과 만나고 있다. TV에서 하루에도 수십 수백 개의 광고를 보고 있지 않은가? ‘아하~’하는 감탄사로 먹고 사는 아이디어맨들이 만들어내는 광고를 보면서도 우리는 광고모델과 제품에 관심을 둘 뿐 ‘그거 참 재밌네?’ 생각한 광고 아이디어는 간과하고 있다. 세계적인 광고 전문가 레오 버넷Leo Burnett은 광고에 대해 “간단하게 만들어라. 기억하게 만들어라. 시선을 끌게 만들어라. 재미있게 만들어라”고 말한 바 있다. 광고는 ‘제품을 얼마나 많은 사람들의 뇌리에 오래도록 심을 수 있을까?’하는 중요한 문제에 대한 해결책이다. 그렇게 본다면 매일 우리가 만나는 광고들은 ‘아이디어의 보물섬’이고, 광고를 만드는 사람들은 ‘창의적이고 영감 넘치는 아이디어맨’ 즉, 우리가 찾던 ‘아이디어 족집게 과외선생님‘인 셈이다. 

  책 <머리좀 굴려보시죠>는 미국의 광고쟁이 출신 창의력 컨설턴트 조엘 슬츠먼이 쓰고, 우리나라의 대표적인 광고쟁이 김홍탁씨가 번역을 한 책이다. 이 책을 서슴없이 고른 이유는 김홍탁씨가 번역했다는 사실 때문이었다. 내가 그를 알게 된 4-5년 전 그가 쓴 책 <광고, 리비도를 만나다>를 읽으면서부터였다. 

 “‘리비도’는 프로이트의 정신분석학에서 말하는 ‘성적 충동’을 가리킨다. 신분, 나이, 학식의 높낮이를 불문하고 모든 사람은 리비도에 휘둘린다. 청와대 대통령도, 이웃집 아저씨도 리비도 앞에서는 무릎을 꿇는다. 만물의 영장이 아메바로 전락한다. 리비도라는 인간의 원초적 욕망이 존재하는 한 섹스는 인간을 잠식할 것이다. 인간의 욕망을 겨냥한 섹스어필 광고는 끊임없이 생산될 것이다. 한 시대의 인간이 어떻게 성을 인식하고 어떻게 그것과 더불어 살고 있는지 광고가 말해 줄 것이다.”

  이 책은 광고는 잠재 소비자의 시선을 집중시키는 것이 주목적인데, 다른 무엇보다 성性이 포함된 광고는 상상하는 이상의 효과를 낸다는 것이다. 즉 굳이 보이지 않더라도 성(sex)에 관련된 단어나 형상을 집어넣기만 해도 인간의 인지능력이 용케도 그것을 찾아내거나 감지해서 광고에 몰두하게 된다는 내용이었다. 단순히 ‘선전’이라고만 생각했던 광고에 대한 생각을 180도 뒤집을 만큼 큰 충격으로 다가온 책이었다(광고에 관심이 많은 블로거라면 권하고 싶은 책이다). 김홍탁씨는 자신이 번역을 맡았던  이 책<머리좀 굴려 보시죠!>을 옮기고 난 변辯에서 “언젠가 나만의 경험을 살려 이런 류의 책을 써보고 싶던 차에 살츠먼에게 그만 선수를 빼앗기고 말았다”고까지 말했다. 그가 내고 싶었던 책이라면 꼭 읽어야 할 이유는 생긴 것이다. 원제는 Shake That Brain; How to Create Winning Solutions 이다.

  이 책은 우리 일상적인 일이나 업무 중에 만나는 문제점을 해결하는데 필요한 창의적이고 순발력있는 아이디어들을 만들어내는 방법을 제시한 책이다. 한마디로 ‘머리회전이 빠른 사람 되는 법’ 정도로 보면 된다. 이미 <생각의 탄생> 등 창의적이고 독창적인 생각들을 창조해 내는 방법에 관한 좋은 책들이 많이 나와 있지만, 다소 관념적이어서 어려웠다면 이 책은 비즈니스에서 히트를 친 아이디어 탄생 사례들을 소개함으로써 ‘아하, 저렇게 하면 되겠구나’하는 힌트를 제시하고 있다는 면에서 가독성可讀性이 있다고 볼 수 있다. 책의 형식면에서 보면 경영학의 구루로 알려진 톰 피터스의 <미래를 경영하라>와 <WOW 프로젝트>같이 활자 크기와 형식에 구애받지 않아 마치 ‘프리젠테이션’을 보고 듣는 듯한 착각을 일으키게 한다. 내용의 서술 또한 스탠딩 코미디도 했던 저자의 위트와 유머가 섞인 대화체로 이야기하고 있어 읽는 재미 또한 쏠쏠하다. 책은 크게 아이디어를 위한 준비 단계를 설명한 ‘아이디어도 스트레칭이 필요하다’와 본격적인 아이디어 발굴법을 제시한 ‘위대한 생각을 부르는 역발상 노하우’ 그리고, 판매 가능한 아이디어란 어떤 것인가를 설명한 ‘사람들의 지갑을 여는 아이디어는 따로 있다’로 구성되어 있다. 

 아이디어도 스트레칭이 필요하다 

 “당신 의견이 별나다 해서 위축되지 말라. 지금 세상이 용인한 의견들 또한 한 때는 이상하다고 생각했던 것들이었으니까.”라고 버트란트 러셀Bertrand Russel이 말한 바 있다. 세상에 엉뚱하고 바보 같은 아이디어란 없다. 스스로 그렇다고 단정 짓지 마라. “새로운 아이디어를 가진 사람은 아이디어가 성공하기 전까지는 괴짜 취급 받는다”고 마크 트웨인Mark Twain이 말했다. 남의 판단에 귀 기울일 필요 또한 없다. 나를 비판하는 그들은 아이디어를 낼 수 없는 사람들이니까. 아이디어를 내는 데 있어 ‘실패’를 두려워 마라. 실패는 더 나은 해법을 얻을 수 있는 기회를 제공한다. 때로는 포스트 잇Post-it처럼 실패 그 자체가 성공적일 수도 있다는 것을 잊지 마라. 아이디어 내는 것을 ‘고민하는 것’으로 여기지 말고 유쾌한 상상이라고 생각하라. 그리고 일을 즐겨라. 상상하는 것을 즐길 때 몰입할 수 있고, 그 때 좋은 아이디어는 탄생한다. 어떻게 구글을 회사이름으로 하게 되었을까? 하는 질문에 공동창립자 래리 페이지는 ‘짧고, 철자가 쉬워서’ 그리고 ‘재미있어서’라고 말했다. 구글Google은 googol에서 나왔는데, 10의 100제곱을 뜻하는 말이다. 재미있지 않은가?  


위대한 아이디어를 부르는 역발상 노하우 

  법칙을 의심하라.

모두가 옳다고 알고 있는 것이 사실은 전혀 그렇지 않을 수도 있다. 포볼은 안타만큼 중요하지만 타율에는 적용되지 않는다. 포볼을 잘 고르는 선구안을 가진 타자는 타율로는 대접받지 못했다. 하지만, 누군가 이 문제에 대해 의문을 품음으로써 ‘진루율’이 탄생되었다. 처음에 스테이플러(일명 호치키스)는 책상 위에 놓여 있는 것이었다. 하지만 꼭 그래야만 하는가 하는 의심은 휴대용 스테이플러를 탄생시켰고, 급기야 알 없는 스테이플러도 탄생시켰다. 의심할 여지가 없는 결론이라 할지라도 ‘반드시 그렇지만은 않을지도 모르잖아?’라고 의문을 던져라. 중요한 건 새롭고 혁신적인 아이디어를 어떻게 내 머릿속에 들어오게 하느냐가 아니라 어떻게 낡은 생각을 밀어 내느냐 인 것이다. 

  질문으로 문제를 뒤집어보라.엘리베이터의 속도가 아무리 빠르다 하더라도 사람들의 기다림을 충족시키진 못한다. 속도의 문제를 뒤집어 엘리베이터 옆에 거울을 설치하면 기다림의 고통은 사라진다. 거울 보며 옷매무새를 고칠 테니까.  

 정반대로 생각하라. 역발상의 원조는 톰 소여다. 담장에 페인트칠을 하는 일은 그에겐 일이 아니라 놀이였다. “이 일을 어떻게 해결하지?”라고 생각하지 않고, “이 즐거운 놀이를 어떻게 혼자 다 해?”라고 정반대로 생각하자, 친구들이 도왔다. 회의시간을 줄이기 위해 의자를 없앴고, ‘고객이 매장에 올 수 없다면 고객에게 매장을 가지고 가자‘는 생각으로 카탈로그를 만들어 우편주문 사업을 했다. 문제가 생기거든 정반대로 생각하며 머리를 굴려라.

  부정적인 의견에 맞서라. 아무리 브레인스토밍을 한다 해도 말하는 사람만 말하고, 상사들만 말한다. 눈치 보는 브레인스토밍이란 의미가 없다. 워너브러더스사가 만화를 제작하면서 아이디어를 모집하는 회의의 이름을 빅 예스Big Yes라 지었다. 그 회의에는 농담이라도 무조건 Yes해야 한다. 오히려 No라는 말이 허용되지 않았다. 그 회의에는 아이디어가 무궁무진했다. 부정적 의견에 맞선 결과로 콘크리트로 만든 배가 탄생했고, 라디오에서 플레이보이Playboy 잡지 방송도 성공했다. 안된다고? 그럼 진짜 될지도 모른다. 

 남의 입장이 되어보라. 감정이입 즉, 남의 신발을 신고 걸어봐라. 개를 위한 제품을 만들면 개가 되어 생각하고 행동해 보라. 자동차는 잘 달려야 하지만, 대부분의 시간을 서 있기에 멋져야 한다. 출퇴근길 콩나물시루 같은 지하철이 지옥철이라 불리지만, 실업자에게는 ‘희망열차’일 수 있다면 마음이 편해질 것이다.

  최악의 해법을 최상으로 바꿔라. 가장 형편없는 해결책을 찾아 그것을 역전시켜라. 빌 게이츠는 가장 중요한 일을 하기 위해 아무 일도 하지 않는 ‘생각주간’을 만들어 1년에 두 번씩 2 주일 동안 숲속의 별장에서 지낸다. 

 부정을 긍정으로 전환하라. 부정을 발견되기를 기다리는 긍정이라고 생각하라. 미국의 황무지 네바다는 최소 3개월 거주하면 자유롭게 이혼할 수 있도록 ‘이혼법’을 만들어 많은 사람들이 이주하도록 유도했다. 그리고 즉석 결혼, 24시간 언제나 가능한 결혼절차를 만들어 더 많은 사람들이 살 수 있도록 유도했다. 에이비스Avis 렌터카는 ‘우리는 2등입니다’라고 말해 정직하다고 사랑받는다. 부정적인 것이 나오거든 긍정적인 것으로 바꿀 수 있는 방법을 찾거나, 조작하라. 

  ‘네’란 대답은 독이 된다. CD를 사지 않고 온라인에서 냅스터를 위해 불법복제 하자 “어떻게 하면 사람들이 곡을 훔쳐가지 못할까?”라고 생각한 대신 “어떻게 하면 사람들이 음반을 사도록 만들 수 있을까?”고민했다. 그 결과 아이튠즈 뮤직 스토어iTunes Music Store가 탄생했고, 소비자들은 2년 미만의 기간 동안 3억 개의 곡을 사서 들었다. 해커를 잡아 ‘해커 잡는 해커’로 만들기 보다는 ‘해커를 계몽하는 선도자’로 만드는 것이 낫다. 문제가 손해가 아니라 도움이 되게 만들어라.

 때로는 모방이 성공을 부른다. 집락Ziploc는 지커에서 빌렸고, 스타벅스는 이탈리아 에스프레소 바에서 카페 풍경을 빌렸다. 유명 미술관이 맥도널드에서 ‘빌릴 수 있는 것’이 무엇일까? 체인점 영업 방식이다. 뉴욕의 구겐하임 미술관은 라스베가스와 스페인 빌바오에 지점이 있다. 창조할 수 없다면 유심히 관찰하고, 귀 기울이여서 자연이나 이미 있는 것들에게서 빌려라.

  그 사람이라면 과연 어떻게 했을까? 당신이 종사하는 분야에서 훌륭한 조언자나 업적을 세운 사람을 택한 다음 자신에게 물어라. 잠깐의 생각만으로 당신의 고리타분한 생각을 뛰어난 예술가, 정치인, 기업가들의 지혜와 비전으로 바꾸어 놓을 것이다. 때론 낯선 사람이 열쇠를 쥐고 있다. “손님의 말을 들으면 부자가 된다.” 최종 수요자가 누구건, 직접 다가가라. 그리고 물어보라. “당신은 어떻게 생각하세요?” 

우아한 해법을 찾아라. 솔로몬 왕은 아이를 반쪽으로 가르라는 판결로 진짜 엄마를 찾아냈고, 케익은 누가 자르던 나중에 먹게 하면 공평하게 먹을 수 있다. 전혀 의외인데도, 매우 경제적이고, 필연적인 해법이 우아한 해법이다. 영국의 정유사 BP(British Petroleum)은 이미지를 쇄신하기 위해 Beyond Petroleum(석유 그 이상의 것)이라 지었다. BMW(Bayerishe Motoren Werke)는 단순한 설비회사 이름이다. 우아한 이름의 해법이 있을까? 남자들은 자신의 자동차를 애마愛馬, 혹은 애인愛人으로 부르는데 착안했다. Be My Lady!(내 여인이 되어주오) 어떤가? 이 멋진 글은 영화번역가 이미도 씨가 만든 말이다.

  메모하라. 영국 버진 그룹의 리처드 브랜슨은 이렇게 말했다. “나는 항상 주머니에 메모장을 가지고 다니며 사람들의 말을 정말 유심히 듣는다. 심지어는 새벽 3시에 클럽에 취한 사람이 흘리는 아이디어도 받아 적는다. 좋은 아이디어는 누구에게서라도 얻을 수 있다. 회의실에서만 나오는 것이 아니다.” 적어라. 그 다음엔 적어둔 대로 행동으로 옮겨라. 

일을 위해 일에서 떠나라. 사무실 환경은 창의력을 억누른다. 잠시 벗어나라. 걷던지, 운동을 하던지, 샤워를 해라. 아니면 생각주간을 떠나라. 빌 게이츠처럼. 아니면 걸어라. 걷다보면 해결된다. 그때 메모하라.

  이 책이 제시하는 멋진 해결책을 찾기 위한 전제에는 다음과 같은 중요한 세 가지가 있었다. 바로 ‘모두가 옳다고 하는 가정을 의심하라’, ‘부정을 부정하라’, ‘실패를 두려워하지 말라’는 것이었다. 정작 ‘똘똘하고 대단한 해결책’은 대단한 머릿속 에서 나오는 것이 아니라, 약간의 ‘잔머리’ 혹은 ‘의심’에서 나온다는 것을 알았다. 하지만 한편 결과를 알고 나니 왜 그토록 ‘멋진 해결책과 아이디어’가 나올 수 없었는지도 알 것 같다. 해답을 풀기 위한 아이디어를 내라고 종용해 놓고, 정작 솔루션Solution을 제시해서 풀고 나면 ‘잔머리의 대가’라는 둥, ‘머리 굴릴 줄 안다’는 둥, ‘꾀만 있다’는 등 멋진 생각이 ‘꼼수나 잔꾀’로 폄하되기 때문이다. 그래서 진심으로 아이디어를 적극 환영하는 직종이나 부서에만 좋은 해답이 쏟아지는 것은 아닐까 하는 애석함을 갖게 한다. 어쩌면 우리에게 필요한 것은 모든 아이디어를 적극 수용할 수 있는 자세, 그리고 ‘실패에 대해 책임을 돌리지 않는 자세’가 먼저 필요한지도 모른다. 그에 대한 솔루션이 하나 있긴 하다. 바로 기업마다 ‘Big Yes라는 이름의 회의’를 갖는 것이다.

나의 프레임을 알아내어 자기중심적 관점으로부터 벗어나라!

프레임 - 나를 바꾸는 심리학의 지혜
최인철 지음 / 21세기북스 / 2007년 6월

나의 프레임을 알아내어 자기중심적 관점으로부터 벗어나라! 

  <티핑 포인트>와 <블링크>라는 책을 발표하면서 일약 경제관련 밀리언셀러 작가가 된 말콤 글래드웰을 기억하는가? 2008년 <월스트리스저널>이 선정한 ‘세계에서 가장 영향력있는 경영사상가 10인’에 들 만큼 독보적인 경영저술가로 자리매김한 그는 지난 해 <아웃라이어Outlier> 라는 책을 발표했다. 우리나라에는 올 해 소개가 되면서 전작들과 마찬가지로 엄청난 반향을 일으켰는데, 이 책의 핵심은 ‘1만 시간의 법칙‘이었다. 1만 시간의 법칙이란 자기 분야에서 최소한 1만 시간 동안 (최선을 다해) 노력한다면, 누구든 아웃라이어가 될 수 있다는 말이다. 다시 말해 세계적인 스포츠 플레이어나 뮤지션, 빌 게이츠나 스티브 잡스와 같은 글로벌 기업의 CEO 등은 천성적으로 타고난 기질도 있었지만, 오랜 시간의 노력과 환경의 뒷받침이 오늘의 그들을 있게 한 결정적인 역할을 했다는 것을 보여준 책이었다. 이 책이 나온 후 수많은 독자들에게 ’나도 할 수 있다‘는 희망을 심어준 훌륭한 책이었다. 이 책에는 놀라운 사실이 하나 숨어 있는데, <아웃라이어>의 모티브에는 <생각의 지도>라는 보물 같은 책이 숨어 있었다. 

  <생각의 지도The Geography of Thought>의 내용을 대략 살펴보면 동서양인들 사이에는 사회구조, 자기개념의 차이가 있는데, 이는 사고 과정과 사고 내용에서 보이는 차이와 일치한다. 이렇게 서로 다른 문화권의 사람들이 사고의 체계에서 정말로 다르다면, 태도, 신념, 가치, 선호와 같은 심리적 특성들에서 나타나는 문화간 차이는 단순한 차이가 아니라 세상을 이해하는 데 사용하는 생각의 도구가 다르기 때문에 나타나는 불가피한 결과가 아닐까? 하는 의문을 품고 그것을 풀어나간 책이다. 생각의 도구의 핵심은 문화였다. 책의 저자인 리처드 니스벳Rechard E. Nisbett 교수는 동서양인의 생각의 도구는 우리가 생각하는 이상으로 개인의 사고방식과 행동양식에 문화가 결정적인 영향을 끼친다는 점을 많은 실험들을 통해 증명해 내었다. 그리고 말콤 글래드웰은 이 책의 영향을 받아 <아웃라이어>를 쓸 수 있었고, 후반부에 있는 ‘비행기 추락에 담긴 문화적 비밀’과 ‘아시아인이 수학을 더 잘하는 이유’등 문화적 차이로 인한 결과를 설명하면서 21세기의 지식사회를 살아가는 데 있어 다른 문화적 유산 역시 큰 영향을 미칠 것을 설명할 수 있었다. 재미있는 것은 <생각의 지도>를 펴낸 니스벳 교수의 많은 실험과 연구에 결정적인 역할을 사람들 중에는 한국인 최인철 교수가 있었다는 것이다. 그는 자신의 교수가 쓴 책 <생각의 도구>의 한국어판 번역을 맡기도했다.  장황하게 소개를 한 이유도 여기에 있다. 놀라운 작품의 지적 연결고리가 또 다시 줄을 이은 듯한 책을 만났기 때문이다. 최인철 교수의  책 <프레임, 나를 바꾸는 심리학의 지혜>를 읽었다. 저자는 니스벳 교수의 동서양인의 문화적 차이를 넘어 인간 본연의 심리를 건드렸다. 저자는 이 책을 통해 심리학의 연구 성과들을 바탕으로 마음의 창이라고 부르는 ‘프레임’에 접근하고자 했다. 그는 어떤 ‘프레임’을 통해 세상에 접근하느냐에 따라 삶으로부터 얻어내는 결과물들이 결정적으로 달라지기 때문에 최상의 프레임으로 자신의 삶을 재무장할 수 있다면 우리의 삶도 가장 아름답고 행복한 풍경을 향유할 수 있을 것이라고 보았다. 
창문이나 액자의 틀이고, 안경테인 셈이다. 프레임은 어떤 대상을 보는 것과 관련이 있고, 뚜렷한 경계 없이 펼쳐진 대상들 중에서 특정 장면이나 특정 대상을 하나의 독립된 실체로 골라내는 기능을 한다. 쉽게 말해 단순히 보여지는 것 뿐 아니라, 개개인의 관점(view point)들 역시 프레임의 범주에 속한다는 것이다. 우리가 대화중에 말하는 ‘요즘 세상에 대한 논평, 주위 사람에 대한 설명 등은 모두 화자의 프레임에서 비롯된 정보라고 보면 된다. 한마디로 마음의 안경인 셈이다. 저자는 프레임에 대한 자세한 설명을 통해 내가 가지고 있는 프레임의 한계를 인식하고 이를 새로이 수정하는 리프레임re-frame 작업을 통해 지혜로워진다고 보았다. 그러므로 내가 가진 프레임은 무엇이고 그 한계는 어디까지 인가 아는 것이 이 책을 읽는 목적이 이 책을 읽는 목적이겠다.상위 수준 프레임과 하위 수준 프레임이 있다. 상위 수준 프레임은 Why, 즉 왜 이 일이 필요한지 그 이유와 의미, 목표를 묻고 비전을 물어 이상을 세운데 반해 하위 수준 프레임은 How, 즉 그 일을 하기가 쉬운지 어려운지, 시간은 얼마나 걸리는지, 성공 가능성을 얼마나 되는지 구체적인 절차를 묻는다. 예를 들어 벽돌을 쌓는 미장이 둘이 있는데, 한 명은 단순히 ‘벽돌작업을 한다’고 말하면 하위 수준 프레임으로 일을 하는 것이고, ‘아름다운 성당을 짓고 있다‘고 말하는 사람은 상위 수준 프레임으로 일을 하는 것이다. 둘의 차이는 상위 수준의 프레임을 갖고 있는 사람은 보다 큰 그림을 그리고 있기에 Yes라는 대답을 자주 하고, 하위 수준의 프레임을 갖고 있는 사람은 그 반대의 대답을 자주 하게 된다. 그리고 이 두 프레임의 차이는 행복과 의미추구에도 결정적인 역할을 하게 된다. 저자는 자녀들이 의미 중심의 프레임(상위 수준 프레임)으로 세상을 보도록 할 수만 있다면, 거액의 자산을 남겨주지 않아도 험한 세상을 거뜬히 이기고도 남을 훌륭한 유산을 물려주는 것과 다름없다고 말했다.프레임을 인식하는 이유는 ‘인간은 불완전’하기 때문이다. 사람들은 저마다 가장 합리적인 판단을 한다고 생각하지만, 결코 합리적이지 못할 뿐 더러 감각적 경험은 애매해서 주어진 상황에 따라 다르게 인식하게 된다. 인식을 주관하는 우리의 뇌가 자동적이고 무의식적으로 작동하기도 하기 때문에 은메달을 딴 선수가 동메달을 딴 선수보다 덜 행복해하고, 내성적인가 외향적인가 질문의 방향을 바꿔도 대답을 달리한다. 특히 자기 프레임, 현재 프레임, 이름 프레임, 변화 프레임  이 네 가지 프레임은 우리 삶을 지배하는 핵심 프레임으로 작용한다. 자기 프레임은 그런 착각으로 상대방과 의사소통이 원활하지 못하게 되고 이로 인해 오해와 갈등도 일어난다. 하지만 이 갈등에도 자기 프레임 때문에 서로 상대방의 무감각과 무능력, 배려 없음을 탓하게 된다. 지혜는 우리에게 이런 자기중심성이 만들어내는 한계 앞에서 철저하게 겸허해질 것을 요구한다. 현재 프레임은 벌어진 사건의 결과를 놓고 현재시점에서 ‘나는 그럴 줄 알았다’고 판단하거나, 자신의 과거를 현재에 투영하고 미화시켜 ‘우리 때는 안 그랬다’고 충고하려하고, 예측할 수 없는 미래에 대해 현재의 감정에 충실해 계획하려 든다. 이름 프레임은 돈에 공돈, 푼돈, 원래 가격, 할인 가격 등의 이름을 붙임으로서 방만한 소비를 부추기고, 같은 가치의 원화와 달러화인데도 숫자의 크기 때문에 달러로 표기했을 때 더욱 소비하게 된다. 보이지 않는 돈으로 대표되는 신용카드와 포인트를 부문별하게 낭비하는 이유도 이 때문이다. 경제적 합리성의 기본은 돈에 이름을 붙이지 않는 것이다. 이것만 지켜도 경제적으로 지혜로울 수 있다. 변화 프레임은 선택의 순간, 특히 경제적인 선택의 순간에 찾아온다. 전통경제학이 말하는 합리적인 인간은 존재하지 않는다. 같은 결과를 낳지만 조건만 바꿔도 우리는 다른 선택을 하기 때문이다. 손해보다는 이익을 보려하고, 여간해선 변화하지 않으려 하며, 내 것은 중요해 보이고, 남의 것은 평범해 보인다. 선택과 결정의 순간 우리는 ‘나의 선택이 과연 최선인가, 아니면 조건이 다른 프레임에 의해 속고 있는가’ 먼저 생각해야 한다. 어떤 프레임으로 제시되더라도 똑같은 결정을 내릴 수 있는 능력, 바로 그 능력이 경제적 지혜의 핵심인 것이다.이름 프레임 중에서 ‘원화와 달러화’였다. 저자는 돈의 단위가 돈을 바라보는 프레임을 결정하기 때문에 우리는 면세점에서 200달러의 고급 넥타이는 구입하면서 200,000원 가격표의 넥타이는 주저하게 된다고 말했다. 여기서는 달러화인가, 원화인가 하는 화폐 이름 프레임으로도 달러를 선택할 것 같았다. 이렇게 본다면 외국인이 한국여행을 온다면 돈 단위가 높은 한화로 표시된 ‘관광 상품’은 달러에 비해 불리하겠다는 생각이 들었다. 그렇다면 해외 관광수입을 위해서라면 원화의 화폐를 천분의 일로 줄여 달러화와 같게 하는 ‘디노미네이션’이 유리하겠다. 또한 실제로 화폐를 내지 않기에 신용 카드 사용이 낭비가 되는 것처럼, 카지노에서 칩을 이용하는 이유도 ‘보이지 않는 돈’를 노리는 프레임인 셈이다. 결론적으로 우리는 프레임을 통해 살지만, 사실은 프레임에 갇혀 살고 있었던 것이다. 그렇다면 이들로부터 벗어나는 방법은 없을까? 저자는 삶의 태도를 바꾸어 최선의 프레임을 선택하고 결정해야 한다며 ‘지혜로운 사람의 10가지 프레임’을 제시하였다.   

프레임을 이해하는 것은 일종의 ‘마음 설명서’를 이해하는 것과 같다고 말했다. 내가 가지고 있는 프레임을 발견하고 한계를 인식함으로써 ‘나는 잘 알지 못하고, 틀릴 수도 있다’는 겸손함을 가져야 함을 알게 되었다. 단지 보고, 느끼고, 생각했다고 판단한 것들이 실은 내 스스로 프레임을 만들어 보고 있었고, 남이 만든 프레임에 속아 판단이 흐렸음을 배웠다. 저자가 서두에 “프레임으로 인한 이러한 마음의 한계를 직면할 때 경험하게 되는 절대 겸손, 나는 이것이 지혜의 출발점이라고 생각한다.”고 말한 바 있다. 기존의 프레임을 리프레임하는 길은 우선 ‘겸손’해야 함을 강조했던 말임을 이제야 알 것 같았다. 무엇보다 현명한 지혜는 자기중심적인 나의 한계를 확인하면서부터 라는 것을 깨달았다. 하루에도 최소 150 가지의 선택을 하며 살아야 하는 사람들. 불완전하고, 비합리적이고, 자기중심적인 우리가 과연 올바른 선택을 하고 살아가고 있을까? 그 대답을 확실하게 하지 못하겠다면 이 책을 펼쳐 볼 일이다. ‘나의 한계’를 아는데 큰 도움을 줄 것이다. 

  <아웃라이어>와 <생각의 지도>에 대해

  저자는 프레임을 다음과 같이 정의했다. 

“프레임은 한마디로 세상을 바라보는 마음의 창이다. 어떤 문제를 바라보는 관점, 세상을 향한 마인드 셋, 세상에 대한 은유, 사람들에 대한 고정관념 등이 모두 프레임의 범주에 포함되는 말이다. 마음을 비춰보는 창으로써의 프레임은 특정한 방향으로 세상을 보도록 이끄는 조력자의 역할을 하지만, 동시에 우리가 보는 세상을 제안하는 검열관의 역할을 한다.” (11 쪽)

  프레임은

  프레임에는

  자기중심적으로 세상을 바라보는

  네 가지의 핵심 프레임 중에서 흥미로운 부분은

지혜로운 사람의 10가지 프레임

  의미중심의 프레임을 가져라

정말로 지혜로운 사람이 되기 위해서는 가까운 미래나 현재의 일도 늘 상위수준으로 프레임해야한다. 일상적인 행위 하나하나를 마치 그것을 먼 미래에 하게 될 일이라고 생각하면서 의미 중심으로 프레임하는 습관을 길러야 한다.

  접근프레임을 견지하라

행복과 성공은 접근의 프레임을 가진 사람의 몫이다. 고 정주영 회장이 직원들에게 입버릇처럼 했다는 "해보기나 했어?"라는 말은 접근 프레임의 정신을 잘 보여준다. 하고 싶었지만 주저했던 일이 있다면 이제라도 과감하게 실행해야 한다. 자기 방어에 집착하지 말고 자기밖의 세상을 향해 접근하라. 다른 사람들에게 다가갈때, 새로운 일을 접했을때 늘 접근의 프레임을 견지하라. 

  ‘지금 여기’ 프레임을 가져라

현재는 더 나은 미래를 위해 준비하고 일방적으로 희생되어야 하는 시간이라고 생각하지 말아라. 행복으로 가는 길은 지금 순간을 충분히 즐기고 감사하는 것으로부터 비롯된다. 우리에게 필요한 프레임은 준비기로써 희생하는 현재가 아니라, 현재 순간을 마음껏 즐기는 대상으로써의 현재다.

  비교프레임을 버려라

진정한 마음의 자유는 자신을 다른 사라모가 비교하지 않는 데 있다. 과거의 자신보다 현재의 자신이 얼마나 향상되어 가고 있는지, 자신이 꿈꾸고 있는 미래의 모습에 얼마나 근접해 있는지를 확인하는 시간상의 비교가 남들과 비교하는 것보다 훨씬 더 생산적이라는 결론이다.

  긍정의 언어로 말하라

한 사람의 언어는 그 사람의 프레임을 결정한다. 따라서 프레임을 바꾸기 위해서 꼭 필요한 일은 언어를 바꿔나가는 것이다. 특히 긍정적인 언어로 말하는 것이 반드시 필요하다. 감사, 감동, 기쁨, 설렘, 만족...이런 단어들이 우리 삶 속에, 나아가 우리 아이들의 말 속에서 넘쳐나도록 만들 필요가 있다.

  닮고 싶은 사람을 찾아라

누군가 본받고 싶은 대상이 있다면 그 사람의 전기나 자서전을 읽고 그 사람처럼 되기 위해 의도적으로 노력하고 반복적으로 행동하고 실천하는 것이 필요하다. 만일 그런 대상이 없다면 뮐러처럼 자신이 가장 되고 싶은 이상적인 자기를 만들어보고 그 사람의 이야기를 계속해서 자신에게 들려줘라. 반복적으로 들려주는 상상속의 이야기가 현실을 만들어낼 수 있기 때문이다.

  주변의 물건들을 바꿔라

본받고 싶은 인물의 사진을 걸어놓거나 가지고 다녀라. 자신이 닮고 싶은 롤 모델의 사진을 걸어놓는 행위가 그 사람처럼 생각하고 행동하도록 만드는 프레임을 유발할 수 있기 때문이다. 대학 교수를 떠올리기만 해도 상식문제를 더 잘 푼다는 연구 결과도 나와 있다.

  체험 프레임으로 소비하라

행복은 소유 자체를 위한 소비보다는 경험을 위한 소비를 했을 때 더 크게 다가온다. 음식을 먹을 때, 단순히 습관적으로 식사를 한다고 생각하기 보다는 그 음식에 들어간 재료들을 음미하는 미식가로서의 경험을 추구해보라. 특히 나를 위한 것보다는 다른 사람을 위해 소비하는 것이 행복을 배가시킨다는 점을 기억하라. 누군가를 위해 돈을 지불하는 것은 자기 자신을 위한 행복 비타민이라고 프레임하는 것과 같다.

  ‘누구와’의 프레임을 가져라

탁월한 성취를 이룬 사람들, 커다란 역경을 이겨낸 사람들, 자기 삶에 만족을 누리는 사람들, 이들에게는 거의 예외 없이 ‘누군가’가 있었다. 우리 삶에서 정말 중요한 건 ‘어디서’의 문제가 아니라 ‘누구와’의 문제인 것이다. 

  위대한 반복 프레임을 연마하라

성인기의 성취라는 것은 그것이 어떤 영역이든 ‘중단 없는 노력’에 의해 이루어진다는 것을 알 수 있다. 반복의 위력은 결코 과소평가될 수 없다. 인지심리학 분야에서 ‘10년 법칙’이라는 규칙이 존재하듯 우리가 천재라고 알고 있는 사람들 상당수는 타고난 천재성이 아니라 우리의 상상을 뛰어넘는 집중과 반복의 산물임을 기억하라. 프레임을 바꾸기 위한 리프레임 작업을 해야 한다. 단순히 마음먹기가 아니라 규칙적인 운동을 통해 근육을 늘리듯 규칙적이고 반복적인 연습을 통해 새로운 프레임을 습득해야 한다.

  저자는