성공의 법칙과 설득의 심리학

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

이 책을 읽고 심리학을 공부했어도 참 좋았겠다는 생각을 하게 되었습니다. 물리(제 전공)의 외부세계에 공식을 매기는 일보다 심리학의 사람의 정신에 공식을 매기는 일이 더 제 삶에 유용했을 거라는 생각도 들구요.

최근에 맥스웰 몰츠의 성공의 법칙(공병호 역)이라는 책을 봤습니다. 이 책의 키워드는 자아 이미지와 성공 매커니즘이라는 두 단어로 요약됩니다. 이 중 특히 자동 성공 매커니즘은 이 책의 기조가 되는 아이디어입니다. 자동 매커니즘이란 인간은 어떤 자극에 대해 별도의 사고 없이 자동으로 반응을 보인다는 것입니다. '성공의 법칙'이 이런 자동 매커니즘을 긍정적인 자아 이미지 구축을 통해 건설적인 방향으로 바꾸는 것을 얘기한다면, 이 책 '설득의 심리학'은 영향력이 강한 우리의 자동 매커니즘(열려라 참깨)를 식별하고 이를 악용하는 사기꾼들에 대응하는 방법을 제시합니다.

사고 속에서의 자동 매커니즘은 습관이라는 행동을 통해 나타나게 됩니다. 또는 습관과 같이 개개인에게 다른 반응으로 나타나는 매커니즘도 있지만, 유전적으로 또는 교육에 의해 거의 모든 인간에게 동일하게 나타나는 사고/행동 매커니즘이 있습니다. 이 책의 저자는 이런 것들을 찾아 잘 정의해 두었습니다.

상당히 오래된 책임에도 불구하고 우리 주변에서 벌어지는 다양한 설득의 형태를 잘 설명해 주고 있습니다. 그가 말하는 인간 공통의 자동 매커니즘은 다음과 같습니다. '받았으면 주어야 한다', '일단 내가 내밷는 말과 행동은 내가 책임진다'. '남들도 하니까 나도 해도 된다', '호감이 가는 사람에게는 잘해 주고 싶다', '전문가의 말은 믿는 것이 좋다', '지금 안 사면 영영 기회가 없는데 이런 때는 얼른 사는게 좋다'. 어떻습니까? 자신이 가지고 있는 사고방식과 같은가요? 저자는 이것들을 차례로 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 희귀성의 원칙이라는 6가지 원칙으로 이름 붙였습니다.

각 원칙의 끝에는 이런 원칙들을 사용해 이득을 취하려는 사기꾼들에 대해 대처하는 방법이 소개되어 있습니다만 그리 기대하지 마시길. 좀 허접... 그보다 제가 생각하는 이 책의 진가는 각 원칙이 사람들에게 미치는 상황과 영향, 그리고 반응을 이해하고 내가 직접 이런 원칙을 사용하는 설득자가 되는 것입니다. 여기서는 이런 원칙을 이용하는 설득자들을 마치 사기꾼인양 '불로소득자'라는 이름을 붙이고 있지만, 저는 이런 원칙들이 알게 모르게 마케팅에 응용되고 있다고 생각했습니다. 6원칙 외에 서두에 소개하고 있는 가용성 지침(availability heuristic)이나 대조의 원칙도 꽤 도움이 되는 마케팅 기법이라고 생각합니다.

설득이 일대일로 이루어지면 협상이라는 이름으로, 일대다로 이루어지면 마케팅이라는 이름을 붙이는 것이 아닌지 개인적으로 정의를 내려봅니다. 따라서 협상과 마케팅의 근간은 설득이라고 할 수 있겠죠. 그리고 설득을 이루는 근간은 인간의 심리에 대한 이해라고 생각합니다. 이번 기회에 인간 심리에 대한 책을 읽어볼까 합니다.

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우리나라도 퇴직연금제도 도입합니다.

그들은 어떻게 부자가 되었을까
릭 에들먼 지음, 장석훈 옮김 / 청림출판 / 2002년 3월

혹시 주식 투자를 하고 있으신가요? 아니면 '주식 투자를 해 볼까'하고 생각하고 있으신가요? 그렇다면 이 책에서 소개하는 평균매입단가분산효과 또는 정액분할투자법 또는 비용평균화라고 불리는 Cost Averaging만 이해해도 큰 소득이라 생각합니다. 예제까지 들어서 아주 쉽게 설명해 주고 있으니까 말이죠. 혹시 아직 장기주택마련 상품을 가입하지 않은 분이라면 은행이나 협동조합의 물가상승률 고려했을 때 2%대의 상품 말고 눈을 돌려 투자신탁에서 cost-averaging 효과를 활용해 판매하는 장기주택마련펀드의 가입을 적극 고려해 보시기 바랍니다. 언듯보면 '물타기'와 비슷해 보이는데 거창한 이름을 붙여놨네요. 예전의 주식투자 관련 책들에는 '물타기는 절대하지 말아라. 과감한 손절매가 필요하다'라는 말이 항상 따라다니곤 했는데... 모든 규칙은 깨지라고 있는가 봅니다.

그리고 좋은 빚에 대한 설명과 자산의 장기보유에 이득, 그리고 복리의 효과, 자녀에게의 경제 교육에 대해서 설명하고 있습니다. 이런 건 부자 아빠가 되고자 하는 분이라면 기본적으로 알고 있어야 할 사항이구요. 관심을 가질만한 것은 401k라는 미국의 퇴직연금 제도에 대해 1장을 할애해서 설명하고 있는데, 당장 우리에게 없는 제도라고 넘어가지 마세요. 신문 보신 분은 아시겠지만 곧 우리나라에서도 퇴직금 대신 퇴직연금 제도를 들일 예정입니다. 다니시는 직장에 퇴직연금 제도가 들어왔을 때 어떻게 선택을 해야 할지 미리 생각해 보세요. 어리석게도 분산투자나 자신의 회사에 전액 투자하는 우를 범하지 마시길...

이 책의 내용 중 저의 개인적인 생각과 다른 부분은 'TV, 신문에서 쏟아지는 정보를 거부하라'는 내용입니다. 우리 나라에도 케이블 채널 중에는 매경, 한경과 같은 경제 전문 채널이 있지만 보편화된 것이 아니라 TV에 대한 이야기는 차치하고. 전 경제 신문은 하나는 꼭 보시라고 권하고 싶습니다. 저도 올 초 일반신문에서 경제신문으로 바꿨습니다. 일반신문의 반을 차지하는 정치 이야기, 삶에 도움이 안됩니다. 경제신문의 한 페이지의 엑기스만으로도 족합니다. 그마저 보지도 않습니다. 경제신문은 요즘 경제적으로 사람들이 무엇을 원하고 있는지를 알려줍니다. 경제신문을 통해 경기를 느낄 수 있습니다. 경제신문은 경제에 관련된 다양한 지식을 전해 줍니다. 경제신문은 예측할 수 있는 꺼리를 제공합니다.

무릇 사람은 아는 만큼 보이기 마련입니다. 바둑에는 잼뱅이인 제가 바둑에 대해 모르는 것이 많을까요? 아니면 이창호 9단이 바둑에 대해 모르는 것이 많을까요? 아는 만큼 보입니다. 부자 되려면 경제 공부 게을리하지 마세요. 아마 저자는 수동적인 정보 수용에 너무 많은 시간을 빼앗기지 말라는 말을 하고 싶었던 것일 겁니다. 공부하고 예측하고 평가하세요. 남의 말만 듯고 서는 절대 부자되지 못합니다.

좋은 자산에 대한 정의와 수요와 공급의 진리

부자 아빠의 자녀 교육법 - 부자 교육은 집에서 시작된다 ㅣ 부자 아빠 가난한 아빠
로버트 기요사키 지음, 박슬라 옮김 / 민음인 / 2014년 9월

기요사키의 재탕 4탄이다. 부자아빠 시리즈를 쫙 봐오신 분이라면 몇 가지 엑기스만 취하고 나머지는 버려도 무방할 듯... 내가 이 책에서 얻은 아이디어는 두 가지이다. 하나는 좋은 자산에 대한 정의와 또 하나는 수요와 공급의 진리이다.

부자 아빠가 되려면 자산을 사라고 귀가 따갑게 들었다. 그럼 어떤 자산을 사야할까? 기요사키는 많은 현금흐름을 창출하는 자산이 좋은 자산이라고 한다. 더불어 자본이득을 얻을 수 있다면 좋지만 그것만 보고 사는 것은 좋은 자산이 아니라는 것이다. 이런 입장에서 보면 분양권 전매, 주식 단타매매 등은 좋은 자산이 아니다. 분양권을 사려면 앞으로 전월세 수요가 많을 지역에 사서 입주 후에도 10년 20년 가지고 있으면서 계속해서 여기에서 현금흐름을 발생시킬 수 있는 곳에 사야 한다.

기요사키는 기자와의 대화에서 '진정한 투자가는 자산을 팔지 않고도 자본 이득을 발생시키기 위해 최선을 다한다'고 했다. 어떻게 팔지 않고도 자본 이득을 얻을 수 있을까? 그 방법은 구체적으로 나와 있지 않지만 아마도 수요가 많은 좋은 지역에 아파트를 분양받으면 집값이 오를 것이고 집을 팔지 않더라도 집값이 오르면 전세가 월세를 더 올려받을 수 있고(더 많은 현금흐름), 또 담보대출 융자의 한도도 늘어나 타인자본을 통해 재투자하는 레버리지 효과(역시 더 많은 현금흐름)를 볼 수 있게 된다. 따라서 투자가는 고르고 골라서 몇 십년 후에도 현금 흐름을 계속해서 발생할 수 있는 부동산을 산다. 그리고 팔지 않고 계속 보유한다. 그리고 다른 좋은 부동산을 또 산다.

주식으로 말하자면 가치 투자라 할 수 있겠다. 주식의 현금흐름은 배당금이다. 배당금은 그 회사의 순익이 충분히 남았을 때 많이 배당된다. 순익이 충분히 남으려면 영업이익, 경상이익이 비용에 비해 많아져야 한다. 꾸준히 배당을 얻으려면 몇 십년이고 많은 순익을 낼 수 있는 건실한 회사를 고르고 골라야 한다. 단순히 재무제표뿐만 아니라 여러 가지를 살펴야 옥석을 가릴 수 있다. 그리고 투자한다. 그리고 팔지 않고 몇 십년을 가지고 있는다. 비용평균(cost averaging) 법칙을 이용한다면 장기로 팔지 않고 투자하면서 자본이득도 얻을 수 있다.

1억에 산 17평 아파트의 월세가 5000 보증금에 월 40이고, 5억에 산 40평 아파트의 월세가 1억 보증금에 월 200만원이라면 어디에 투자하겠는가? '더 많은 사람에게 봉사할수록 더 부자가 된다?' 이것은 세계의 많은 부자들이 부자가 된 이유이다. '돈은 쫓으면 절대 부자가 될 수 없다'는 말과 일맥 상통한다. 더 많은 사람들이 필요로 하는 것을 제일 먼저 찾아내는 사람이 많은 수요에서 적은 공급을 만드는 사람이다. 특허도 마찬가지이다. 모든 사람들이 원하는 것을 채워주어라. 다른 많은 사람들에게 도움이 될 수 있는 것을, 다른 사람이 아직 실현하지 못한 것을 찾아라.

맥도날드는 빨리 먹을 수 있는 햄버거를 제공했고, 스타벅스는 맛있는 커피를 제공했다. 마이크로소프트는 컴퓨터를 편하게 사용할 수 있는 프로그램을 제공했고, 명품들은 튼튼하고 멋진 액세서리를 제공한다. 나는 모든 사람들이 원하는 그 무엇을 제공할 수 있을까? 여기 수요과 공급의 법칙에 부자가 되는 비법이 숨겨져 있다.

확고불편한 절대적인 기준은 없다.

부자아빠의 진실게임
이진 지음 / 미래의창 / 2003년 1월

이 책은 기요사키의 부자아빠 가난한아빠 전 5권을 단숨에 읽어가며 기요사키의 부자론에 정신을 쏙 뺏기고 있던 나를 다시 되돌아보게 해 주는 아주 소중한 책이었다. 저자가 책 마지막에서 언급한 것처럼 한 개인의 의견이나 주장을 항상 상대적인 관점에서 봐야 한다는 점을 다시 한 번 마음에 다짐하게 되었다.

보통 책을 읽게 되면 책의 내용을 별다른 고증없이 믿게 된다. 부자아빠 가난한아빠에서 기요사키가 행한 기적적인 투자를 보면서 한편으로는 '나도 이렇게 하면 금방 부자가 될 수 있다'는 가능성과 한 편으로는 '정말 우리나라 현실에서 이런 투자가 가능할까'라는 의구심이 들었다. 이 책은 이런 의문에 대한 해답을 시원스레 제공해 주었다. 8천만원 짜리 집을 2천만원에 경매로 사서 단숨(5시간만에)에 6천만원에 판 그런 투자의 예들 말이다.

저자가 단순히 기요사키를 비판하는데 그쳤다면, 이 책은 그저 인터넷에서 적대적 비방으로 가득찬 안티 사이트와 다를 것이 없을 것이었다. 하지만 세이노라는 필명의 자수성가 한국 부자의 입을 빌려 한국형 부자 아빠의 대안을 제시하고 있다.

세이노의 한국식 부자가 되는 방법은 '초절약 정신'을 통해 종자돈을 마련하고 대다수의 사람들이 필요하지만 다른 사람이 생각하지 못한 제품과 서비스를 제공하는 사업을 통해 부자의 길로 들어서라는 것이다. 또 무작정 자기 사업에 뛰어들 것이 아니라 최고 능력있는 사원이 되어서 오너 근처에서 그의 생각과 행동을 배우고라고 한다.

아주 당연한 얘기처럼 들리지만 세이노의 경험담과 엮여 기존의 한 귀로 들어 한 귀로 풀어내던 것과는 사뭇 다르다. 무심코 몰고 다니던 자가용, 한 턱 쏜 외식, 가정부다 포장이사다 집안 수리다 해서 남에게 지불한 서비스 비용을 다시 한 번 생각해 볼 수 있는 기회가 된다. 지지리 궁상이다라는 생각도 들겠지만, 세이노는 '폼 잡지 말고 개같이 벌라'는 대답으로 '지지리 궁상'이라는 핑계를 정곡으로 찌른다.

이 책의 진짜 의도를 정확히 이해한 독자라면, 이런 세이노의 말도 무조건 믿을 것이 아니라 자신의 판단과 상황, 경험에 비추어 옥석만 가려보는 일도 이 책을 읽는 재미라 할 것이다. 경제 공부를 조금씩 해 나가면서 가장 기본적인 것이 가장 확실한 진리라는 것을 새삼 깨닫게 되었다.

협상에서의 자신의 단점을 파악할 수 있는 좋은 거울

협상을 주도하는 사람 협상에 휘말리는 사람
후쿠다 다케시 지음, 이홍재 옮김 / 청림출판 / 2001년 7월

우리는 협상의 세계에 살고 있다. 협상을 대화를 통해 상대로부터 원하는 것을 얻어내는 행위라고 정의한다면, 우리가 하루 동안 하는 대화의 대부분이 목적을 가졌다고 할 때 우리의 삶의 협상의 연속이라해도 과언이 아니다. 별 목적이 없어 보이는 인사나 농담도 결국엔 상대와 더 좋은 관계를 얻어내기 위한 협상인 것이다.

이 책의 호감가는 점은 협상을 단순한 언어/심리 기술이 아닌 인간관계 신뢰에 바탕을 둔 대화라는 것을 강조한다는 것이다. 목차를 보면 알겠지만, 이 책은 커뮤니케이션의 기본이라든가 첫인상, 원만한 인간관계 만들기 등 인간관계와 상대를 배려하는 곳에 많은 지면을 할애하고 있다. 보통 협상이라고 하면 서희의 담판과 같은 것을 생각하기 마련이다. 천부적인 말재주를 가지고 처음 만나는 상대로부터 원하는 것을 기적적으로 얻어내는 것 말이다.

하지만 후쿠다 다케시가 말하는 협상이란 오랫동안 쌓아온 상호 신뢰를 바탕으로 원하는 것을 얻어내는 것이다. 이것은 단순히 협상을 통해 얻어내는 것뿐만 아니라 사람을 얻을 수 있다는 점에서 권고될만하다. 또, 잔재주로 자신과 남을 속이는 것이 아니라 협상에 대함에 있어 겸손하고 솔직한 태도를 강조한다. 다케시의 협상을 한 마디로 하자면 ‘솔직하고 겸손하게 상대의 이야기를 경청하되 협상의 목적을 잊지 말아라’정도 이다.

그리고 협상에 임하는 구체적인 방법과 행동을 다양한 예시를 통해 보여줌으로써 실전에 바로 적용하기 쉽도록 구성되어 있다. 특히 내가 최근에 실패했었던 협상의 실패 원인을 구체적으로 파악할 수 있게 함으로써 자신의 협상 역량을 발전시킬 수 있는 구체적인 방법을 제시한다.

예를 들어 나의 경우 상대의 말을 성심으로 경청하되 목적을 잊지 않기 위해 의식으로 거리를 두기, 나의 요구를 말할 때 상대의 부정적인 반응을 미리 예상하고 소극적으로 나가지 않고 생각한 모든 사항을 얘기하기, 조용한 타입인 경우 불쾌한 감정을 쌓아두지 말고 그때그때 자신의 느낌을 바로 표현하기, 쉬는 시간으로 감정 조절하기, 질문의 형태로 반론하기, 양보할 수준을 협상 전에 미리 정하고 그 이상은 절대 양보하지 않기, 쉽게 양보하지 않기, 양보에 대한 전략 세우기 등이 협상에서의 나의 단점으로 판단되었으며 이런 점들을 향후 협상에서 지속적으로 보완해 습관화할 경우 나의 인생에 많은 도움이 될 것으로 생각된다.

추가로 좋은 인간관계를 위해 항상 노력해야 하는 것은 물론이요. 더 넓은 인간관계를 위해 처음 보는 사람이라도 적극적으로 먼저 다가설 수 있는 사회성을 키워갈 필요가 있다는 생각이 들었다.