한국 사회에서 클라이언트를 설득시키는 5가지 방법

경쟁 피티를 준비하다 보면 신경 쓸 게 한두 가지가 아니다. 시장상황도 파악해야 하고, 소비자 인터뷰도 해야 하고, 클라이언트 분석도 해야 하고, 기획서도 써야 하고, 프리젠테이션도 준비해야 한다. 이런 일련의 활동들은 당연히 광고주를 ‘설득’하기 위해 행해지는 것이며, 비록 인내는 쓰지만 만약 성공만 한다면 그 열매는 달콤하기 그지없다.

설득한다는 것, 그것은 프리젠터의 역량과 스킬이 좌우한다. 어떤 이들은 이러한 설득 행위에 좀더 철학적 의미를 담아서 설명을 하지만, 따지고 보면 분명 사람과 사람간의 심리게임이다. 누가 더 소비자 통찰력을 가지고 있는지, 누가 더 클라이언트의 정곡을 찌르는지를 가지고 몇십분만에 몇백억원까지도 왔다갔다 한다. 그리고 그 몇십분을 준비하기 위해 몇 주 ~ 몇 달 동안 날밤을 까대기 일쑤다. 그럼에도 불구하고 클라이언트가 툭툭 던지는 몇 마디에 설득하기는커녕 설득을 당하고서 얼굴이 시뻘개져서 회의실을 빠져나오는 경우도 허다하다.

비단 경쟁 피티뿐만 아니라 설득을 요하는 제 커뮤니케이션 행위, 예를 들면 발표ㆍ보고ㆍ회의ㆍ강의 등도 마찬가지다. 기업 내에서 행해지는 커뮤니케이션은 설득을 하든지 아니면 설득 당하든지의 2가지 밖에 없다는 생각이 들 정도다. 미국의 사회심리학자인 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini)가 저술한 <설득의 심리학>이라는 책이 번역되어 베스트셀러의 반열에 오른 사실도 이러한 필요성이 갈수록 증대하고 있음을 반증하는 것이 아닐까 생각된다. 치알다니는 누군가를 설득하기 위해서 사람의 심리를 이용하는 방법을 ‘상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙’ 등의 6가지 로 요약하여 여러 가지 사례와 상황들로 증명하고 있다.

필자가 이 분보다 해박할리야 없겠지만, 그래도 지금까지 살아오면서 경험하고 지켜봤던 여러 가지 상황을 종합해 볼 때 필자도 나름대로 5가지 정도의 스킬을 발견할 수 있었다. 이러한 스킬들 중 어떤 것은 문화적 배경을 뛰어 넘어 보편적인 것도 있고, 또 어떤 것은 한국적 상황에 특히 잘 먹혀 들어가는 것도 있다. 또한 치알다니가 좀더 일반적인 상황에서의 설득심리를 정리한 것이라면, 이에 비해 필자가 제시하는 스킬들은 기업 내 혹은 기업 간에 행해지는 비즈니스 커뮤니케이션에 좀더 초점을 맞추고 있다는 차이는 있지 않을까 싶다. 이에 대해 잠시 살펴보도록 하자.


▪ 1. 비유(Figure)

장자(莊子)가 어느 날 그의 절친한 친구이자 당대의 유명한 논리학자였던 혜자(惠子)와 함께 산책을 하고 있었다. 장자가 "저기 물고기가 참 자유롭게 논다"고 하자, 혜자가 "당신은 물고기가 아닌데 물고기가 어떻게 자유로운지 아는가"하고 되물었다. 그러자 장자가 다시 혜자에게 "너는 내가 아닌데, 내가 물고기가 자유로운 것을 아는지 어떻게 아느냐"고 되물었다. <장자(莊子)>의 '추수(秋水)’편에 나오는 유명한 이야기다. 얼핏 말장난처럼 들리기도 하지만 상대방을 이해하기가 얼마나 힘든가를 보여주는 우화이다. <장자(莊子)>를 읽다 보면 혜자가 장자를 찾아와 설전을 벌이는 내용들이 가끔 등장하는데, 상대주의를 주장한 장자가 논리학의 대가인 혜자를 상대로 이런 식의 비유(Figure)를 통해 자신이 생각한 도(道)의 원리를 관철시켰던 상황을 볼 수 있다.

비유는 외견상 전혀 유사해 보이지 않는 상황에서 동질적인 요소를 찾아내어 결합시킨다. 이것은 직접적인 경험적 차원을 벗어나 추상적ㆍ본질적인 의미를 깨닫게 해준다. <성경>의 경우만 하더라도 전체 분량의 ⅓ 정도가 비유라고 하는 것을 보면 설득에 유용한 도구임에 틀림 없다. 지금까지 사례나 데이터가 없었던 새로운 아이디어는 우화, 고사성어, 명구 등을 인용하여 적절한 비유를 통해 설득할 수 있다. 예를 들어 ‘바이러스마케팅’이라는 개념도 온라인상의 입소문을 질병의 전염에 비유함으로써 듣는 사람으로 하여금 직관적인 이해를 돕고 있다.


▪ 2. 데이터(Data)

‘숫자는 거짓말을 하지 않는다’ 는 말이 있다. 광고대행사에서 클라이언트를 설득하기 위해 유명 리서치 기관ㆍ회사의 통계자료를 인용하는 것은 이 때문이다. 클라이언트도 어떤 경우는 “분명 그 데이터는 틀린 것 같은데…”라는 식의 딴지를 걸어보지만 심증은 가지만 물증이 없기 때문에, 이때는 분명 맞다고 바득바득 우기면 넘어가는 수 밖에 없다. (물론 확실한 데이터를 가지고 설득하는 것이 최선이다.)

유의할 점은, 인터넷에서 이러한 데이터들을 찾을 수 있는 기회가 열려있기 때문에 상대방도 이미 알고 있는 뻔한 사실에 시간을 허비하지 말라는 것이다. 경쟁 P.T를 듣다 보면 몇 개의 회사들이 환경분석 단에 제시한 데이터들이 거의 대동소이한데 이것을 듣고 또 듣다 보면 심지어 프리젠터가 미워지기까지 한다. 중요한 것은 데이터가 아니라 이를 제대로 해석할 수 있는 통찰력(Insight)이다. 클라이언트가 육안으로 봐도 빤히 알 수 있는 데이터로 썰을 풀 것이 아니라, 그 데이터 속에 숨어있는 진주를 발견할 수 있어야 한다!


▪ 3. 사례(Case)

어느 광고대행사에서 피티를 준비하면서 자료를 조사하다 외국에서 기가 막힌 아이디어를 하나 발견했다. 그런데 이것을 자사의 크리에이티브를 자랑할 수 있는 기회로 활용하기 위해 자사의 아이디어인양 포장을 해서 피티를 하기로 마음 먹었다. 피티 당일, 아무리 침을 튀기며 광고주를 설득해 보았지만 “아이디어는 좋은 거 같은데 너무 위험한 거 같아서…” 하면서 도대체 넘어오지를 않는 것이었다. 결국 프리젠터는 외국 사례를 ‘참고(?)’했다는 식의 변명을 한 다음 이야기 보따리를 풀었다. 클라이언트 왈, “그럼 그렇지, 이거 좋네~ 이 안으로 갑시다!”하고 그 자리에서 결정을 지어버렸다고 한다. -_-;

하나의 구체적인 사례가 백 개의 논리보다 힘이 세다. 특히 우리나라의 경우 좀 보수적인 성향이 있는 탓인지 동종 업종의 외국사례나 다른 업종의 유사사례를 제시하는 것은 설득에 매우 유용하다. 필자가 아는 모 굴뚝기업의 대행사는, 클라이언트측 직원이 자신의 윗분에게 신상품 프로모션에 관한 피티를 하면서 각 아이디어마다 유사사례 및 결과데이터를 반드시 첨부하도록 요구해 애를 먹었던 적이 있다. ‘돌다리를 두들겨보고도 안 건넌다’는 윗분을 설득하려면 아무리 창의적인 아이디어라도 사례가 없으면 절대 안 움직인다는 이유 때문이었다. 좋은 프로모션은 훌륭한 클라이언트로부터 나온다고 했거늘…


▪ 4. 경험(Experience)

어느 날 사자와 당나귀와 여우가 공동으로 사냥을 나갔다. 그들이 많은 사냥감들을 잡았을 때, 사자가 당나귀에게 사냥감들을 나눠보라고 말했다. 당나귀는 그것들을 똑같이 삼등분하고는 사자에게 그 중 한몫을 고르라고 하였다. 그러자 사자는 격노하여 당나귀에게 달려들어 잡아먹어 버렸다. 그리고 나서 사자는 여우더러 다시 나누어 보라고 말했다. 여우는 자기 몫으로 얼마 안 되는 것들을 남기고는 나머지 거의 전부를 하나로 합쳐 쌓아놓았다. 그리고는 사자에게 선택하라고 하였다. 그런 식으로 물건을 나누는 법을 누가 가르쳐 주었느냐고 여우에게 사자가 물었다. ˝바로 지금 당나귀에게 일어났던 사건(경험)이지요.˝ 여우가 대답했다.

사례(Case)와 마찬가지로, 우리나라의 경우 그 회사가 경험ㆍ실적이 있는지에 대해 매우 민감하다. 그 이유는 자명하다. “뭘 믿고 그냥 씁니까, 자칫하다 내가 잘릴 수도 있는데.” 가만 듣고보니 그 말이 정답이네? 클라이언트가 아이디어를 제대로 식별할 능력이 없고, 들어보니 대행사마다 아이디어는 고만고만한 것 같으니 이왕이면 면피를 할 수 있는 쪽으로 가자는 심리가 발동하는 것이다. 어떤 경우는 이전에 한 번 모험을 해봤는데 실패를 보는 바람에 회사가 난리가 나서 다시는 안 한다고 고개를 절레절레 흔드는 클라이언트도 있다. 그래서 기획서를 볼 때 표지 다음으로 첨부된 대행사 실적부터 보고서 이미 반은 결정해 놓는다고 한다.

그렇다고 경험을 어필하는 것을 부정적으로만 볼 필요는 없다. 어느 누구라도 “해봤다”는데야 별 수 있겠는가? 경험을 무기로 설득을 하기 위해서는 자신의 에피소드ㆍ증거를 곁들여 전문가라는 이미지를 풍길 수 있도록 해야 한다. 웬만한 사람은 들어보지도 못한 실적들만 프로필에 잔뜩 쓰여있고 이를 확인해보기 위해 웹사이트 주소를 입력해보았더니 ‘원하는 페이지를 찾을 수 없습니다’라는 메시지가 툭 튀어나온다면 결과는 뻔하다.


▪ 5. 인맥(Human Network)

거두절미하고 우선 사례부터 하나 들자. MBC라디오의 <여성시대>라는 프로에서 어느 젊은 남성 청취자의 편지글이 소개되었다. 연대 김용학 교수의 <사회연결망 이론>에서 소개된 글을 재인용한 내용이다.

"군대를 갓 제대한 이 청년은 취직을 하려고 여러 회사에 입사원서를 냈으나 번번히 실패했다고 한다. 낙심 중에 다시 용기를 내어 A 회사의 입사지원서를 구해다 원서의 양식에 기입해 나가던 중, 유력인사나 혹은 이 회사 간부 중에서 아는 사람의 이름을 쓰라는 칸을 발견했다. 혹시 이 칸을 빈칸으로 냈기 때문에 여러 차례 낙방했을지 모른다는 생각이 문득 들었다. 하지만 신통치 않은 집안에서 태어난 그로서는 쓸 이름이 없었다.

며칠을 고민하다가, 어느날 이 청년은 A 회사 엘리베이터 앞에서 하루 종일 서성거리고 있었는데, 저녁 무렵 마침 명찰을 떼지 않고 퇴근하는 한 직원을 발견하고는 명찰에 적힌 이름을 입사지원서의 빈 칸에 옮겨 적었다. "총무과장 김 아무개, 관계 사촌 형".

효과가 있었던지 서류심사를 통과했으니 면접을 보러 오라는 연락을 받았다. 근심하며 간 면접 장소에서 그는 한 가닥 희망이 부서지듯 면접위원으로 나온 바로 그 총무과장을 발견한다. 한참을 빤히 보다가 총무과장이 물었다. "자네 나를 아는가?" 임기응변으로 "예, 저는 과장님을 평소부터 제 형님처럼 존경하고 있었습니다!"

위기를 넘긴 이 청년은 며칠 후 합격통지를 받게 된다. 출근 첫날, 총무과장은 그를 조용한 곳으로 불러내 자판기 커피를 뽑아 주면서 속삭이듯 말했다. "사실은 나도 자네와 똑 같은 방법으로 이 회사에 입사했다네." 이후 두 사람은 친형제처럼 가까이 지내게 되었다고 한다…"

한국 사회에서 인맥은 설득의 입구이자 출구다. 아무리 어려운 일에 봉착해도 누군가의 “나 그 사람 아는데. 며칠 전에도 술 한 잔 같이 했었어”라는 말 한마디에 희망봉을 발견하게 된다. 어느 회사와 전략적 제휴를 맺으려면 그 회사의 담당자의 전화번호ㆍ이메일주소를 알아보는 것보다 우선 사장님들끼리 서로 아는지를 파악하는 것이 먼저다. 이렇게 인맥으로 연결된 뒤에 얼굴을 접하게 되면 아무리 어려운 일도 술술 풀리게 되는 경우가 허다하다. 이때는 비유고 데이터고 사례고 경험이고 간에 그딴 것 필요 없다!

출처: http://blog.naver.com/koocci

Reader's digest[따뜻한 카리스마

저자 : 치열한 비즈니스 현장에서 13년 동안 CS와 PI(Personal Identity) 컨설팅을 해온 이미지설계 전문가인 이종선님

1. 따뜻한 카리스마의 구성요소.

<자기표현력, 나를 개방하여 상대를 통제한다>

* 자기표현이란 타인에게 자신이 어떻게 전달되고 인식되는지를 관리하는 과정을 말한다.

* 사회학자 고프만은 이미지관리를 통한 정보전달이 사회집단에 끼치는 이점을 광범위하게 다루었다. 그는 사람들이 자신의 공적정체성을 구축하지 않으면 사회적 상호작용이 효율적으로 이루어질 수 없다고 말한다. 상대방에 대해 성격, 능력, 태도, 동기 등과 같은 정보가 없으면 효과적인 상호작용을 하기 어렵다는 것이다.

<공감능력, 상대를 존중하는 데서 관계는 시작된다>

* 미국 코넬 대학교의 존슨 경영대학원에서 앞으로 10년 안에 비지니스 리더들에게 가장 중요하게 요구될 덕목 중 하나가 '타인에 대한 공감능력'이라고 발표했다. 뛰어난 공감능력을 가진 예로서 영국의 철의 여인으로 불리는 대처수상이 있다. 1982년 아르헨티나와 포틀랜드 전쟁을 승리로 이끌지만, 그 과정에서 250여 명의 영구군 희생이 있었다. 전쟁이 끝난 후 여름 휴가까지 반납하며 그가 한 일은 일과 후 밤마다 250명의 유가족들에게 직접 친필편지를 쓰는 일이었다. 수상으로서가 아니라 자식을 잃은 어머니의 심정으로 가장을 잃은 아내의 마음으로 일일이 그 편지들을 썼다고 한다.

* 자신의 생각과 감정을 스스로 이해하고 정리한 상태에서, 만난 상대에 대한 성향을 정확히 판단하며, 그 사람을 만난 목적이 분명할 때 공감은 의외로 쉬워진다.

* 상대의 감정과 사고에 대해 오해하지 않도록 노력하는 것은 자신을 오해 없이 전달하는 것 못지않게 중요하다.

* 마음을 여는 것이 감정으로 잘되지 않으면 오히려 행동을 먼저 변화시켜 유도하는 것도 한 방법이다.

* 카리스마라는 것은 결국 나를 이끌어주고, 믿고 따를만한 믿음이 느껴지게 하는 일종의 이끌림이다. 이 사람이라면 뭔가 답을 제대로 제시해줄 것 같은 신뢰와 공감을 통하여 그러한 믿음은 하나 둘 쌓여간다.

<신뢰, 목숨을 걸 만한 최대의 자산>

* 스티븐 코비는 '성공하는 사람들의 7가지 습관'에서 급하면서 중요한 일보다 급하지 않으면서 중요한 일을 최우선으로 해야 한다고 강조한다. 누구나 급하고 중요한 일에만 초점을 맞추다 보니, 급하지는 않지만 중요한 일은 쉽게 간과할 수 있기 때문이다.

* 만약 약속을 2번 이상 못 지키게 되어 관계에 심각한 손상을 초래하게 되었다면 심리학에서 말하는 빈발효과를 활용할 필요가 있다. 빈발효과란 빈번하게 발생되는 정보는 앞의 정보를 지운다는 것이다.

* 일상의 약속은 메모의 확인이 지켜주겠지만 신뢰를 얻으려면 가장 귀하면서도 지키기 어려운 자신과의 약속을 지키는 것이 중요하다.

<설득력, 상대가 스스로 선택했다고 자부하게 만든다>

* 설득의 열쇠는 상대에게 유용한 결과를 제공할 유무형의 조건을 제공하되, 상대방을 강요나 논리에 의해 승복시킬 것이 아니라 심정적으로 동의하게끔 만드는 데 있다. 설득은 이성과 논리의 형식을 갖되 감정을 자극하지 않으면 이루어낼 수 없다. 단 감정에만 의존하면 동정을 구하는 식이 되어 구차해진다.

* 심리학자 브렘의 심리이론에 따르면 외부로부터의 위협은 심리적 반발을 일으켜 금지된 행동을 발현한다고 한다. 관심도 없는 상대방의 마음을 내 생각과 감정으로 움직이는 것이 설득의 관건이다. 이 때 기억해야 할 세가지가 있다. 1)상대방이 어떤 유형의 사람인지 알아야 하고 2)설득하는 자신이 당당해야 하며 3)무엇보다 중요한 것은 너무 늦지도 이르지도 않게 타이밍이 맞아야 한다.결국 설득의 비결은 자신과 타인에 대한 당당함이다.

<유머, 여유 있게 세상을 품는다>

* 탁월한 유머감각은 개인의 삶을 윤택하게 하는 것은 물론 집단과 조직에 생기를 불어넣는다. 무엇보다 서로의 마음의 경직을 풀어주고 포용력을 높인다는 것이 중요하다.

* 21세기에 요구되는 카리스마의 특질은 바로 편하고 부드러우며 센스 있는 카리스마이다. 자연스런 유머와 위트를 구사하는 사람에게서는 품위와 아량, 관대함과 여유를 느낄 수 있다. 인간과 인간 사이에 다양한 경로로 접촉이 이뤄지고 대중매체가 발달한 현대사회에서 유머감각은 갈수록 중요하게 평가될 수밖에 없다.

2. 이 시대 따뜻한 카리스마들이 성공하는 이유

<최고 경영자는 최고 이야기꾼이다. 신창재>

* 경영학자들은 CEO가 갖춰야 할 필수덕목 가운데 하나로 '이야기꾼'을 든다. 스웨덴 스톡홀롬 대학의 요니스 리더스트럴러 교수는 "진정한 리더는 CSO(Chief storytelling officer), 즉 최고 이야기꾼이 돼야한다"고 강조했다. 심지어 직원들이 함께 얘기하고픈 정도가 되어야 한다는 것이다.

* 그는 CEO란 회사에서 가장 높은 사람이 아니라, '회사의 비젼'을 제시하고 이를 향해 모든 직원들의 잠재력을 응집시켜 성과를 창출함으로써 궁극적으로 비젼을 달성해내는 사람이라고 말한다.

* 그는 기본적으로 '나눔의 카리스마'를 지닌 유형의 전형이다. 나눔의 카리스마 유형은 세상 사람들의 니즈에 관심을 가진다. 세상을 이롭게 하고 나누는 것에 집중한다. 그는 1300억 원이 넘는 상속세를 자진납부하여 세상을 놀라게 했다. 존경을 전하니, 우리는 당연한 것이 주목받는 이상한 나라에 살고 있다며 마음을 낮춘다.

<균형을 위한 냉철함이 사태를 돌파한다. 손석희>

* 냉철하고 날카롭게 상대방 혹은 쟁점의 핵심을 파고들어 사소한 것도 놓치지 않고 속도감 있게 몰아치는 것이 바로 손석희의 방식이자 스타일이다. 그의 이미지는 균형감각을 갖춘 이성의 이미지다. 이성적인 카리스마를 가지고 있는 유형이기 때문에 혁신적이고 창의적이며, 가치있는 것을 생산해내는 것에 삶의 의미가 있다. 현재 그가 누리고 있는 대중적인 인기나 명성은 '송곳'같은 날카로움 때문이 아니라, 끊임없는 노력과 자기 관리의 당연한 결과이다.

<일관된 신뢰감이 능력에 깊이를 더한다. 안성기>

* 안성기는 의외로 창의적인 카리스마를 가지고 있는 사람이다. 보통 창의적인 카리스마를 가진 사람들은 인생의 의미를 찾는 데 열중하여 인간적이고 깊이 있는 인간관계를 추구하는 낭만형이다. 내부를 잘 들여다보는 능력과 표현하는 능력이 탁월하여 새로운 창조가 능하다. 연예인들에게 그 흔한 스캔들 한 번 없는 것도 그가 전하는 이미지가 그저 관리에 의한 가시적인 것이 아님을 말해준다. IMF시절, 스타들 출연료 경쟁이 수그러들지 않을 때에도 안성기는 자신의 출연료를 동결하거나, 깎기까지 했다. 자신의 인상분을 스태프 처우개선에 쓰라고 했다. 안성기는 부드러운 미소의 저변에 강력한 신뢰감을 구축하고 있는 보기드문 배우다. 그의 코드는 변함없음, 부드러움, 믿음 같은 단어들과 일맥상통하다. 이러한 긍정적인 이미지 덕분에 그가 등장하는 광고는 특히 신뢰도 면에서 압도적인 호감을 얻는다. 그에게는 대충이라는 말이 없는 것 같다. 부드러움 속에서 세상에 대한 낭만적 시각을 생산적으로 재생시키며 제대로 세상 사는 법을 하나씩 살며시 제시하는 그에 대한 신뢰는 결코 하루 아침에 나온 것이 아니다. 일관성 있는 신뢰감을 주며 늘 새롭게 우리네 삶을 재조명하는 그의 시작은 진지한 성실함이다.

3. 따뜻한 카리스마를 소유하는 법.

<1단계 : 긍정적인 심상화를 만들어라>

* 이미지 관리는 긍정적 사과전환에서 출발한다. 브리티시 오픈과 US오픈 챔피언이었던 토니 제클린에 따르면 마음 한구석을 긍정적인 생각과 계획으로 채울 때 근육도 최상의 반응을 한다는 것이다. 긍정적 사고는 정신적인 면에 건전한 영향을 줄 뿐 아니라, 신체의 건강상태도 양호하게 만든다. 젊고 건강한 삶의 시작은 어떤 운동을 하느냐보다 어떤 생각을 하느냐에 달렸음이 분명하다.

<2단계 : 매력 있는 태토와 화술을 갖춰라>

* 우리나라 사람들의 대부분은 사람들 앞에서 연설을 할 때 매우 밋밋하고 평면적으로 말한다. 영국이들이 불문율로 여기고 있는 스피치의 원칙 3S(Short : 짧게 이야기할 것/Sense : 인상적이고 의미 있는 이야기를 할 것/Salt : 짜릿한 메시지가 있을 것)가 있다. 유머와 기지를 조화시켜 연설을 하라는 것이다.

* 스피치를 할 때는 내용뿐만 아니라 시각적인 요소의 표현도 중요하다. 사무엘 존슨은 스피치를 '사상의 패션쇼'라고 했다. 밀만 하는 것이 아니라 자신의 시각적 요소들의 바디랭귀지를 통하여 스피치를 돋보이게 해야 한다는 것이다. 자연스럽고 자신감있는 시선에, 생생한 눈빛을 하고 스피치 내용에 맞는 변화무쌍한 표정을 지으며, 적절한 정도의 제스처를 하는 것은 내용을 강조하거나 이해시키는 데 도움이 된다.

* 허수경 아나운서는 집안살림을 할 때도 계속 말을 해본다고 한다. 청소를 할 때는 청소에 대해, 설거지를 할 때는 설거지를 주제로 자신이 아는 내용들을 말해보면서 어휘력과 순발력을 연습한다던 인터뷰기사가 있었다. 스피치는 아는 단어들을 나열하는 것이 아니라 예술품을 만들 듯 공을 들여야 하는 작품이다.

<3단계 : 성공한 사람으로서 행동하라>

* 얼굴의 어원이 의미있다. '얼', 바로 정신적인 것, 그리고 '꼴', 모양새라는 뜻으로 바로 '정신적인 모양새'를 뜻한다고 한다. 좋은 인상을 주기 위해 중요한 것은 자신의 얼굴 표정이다. 부드러운 얼굴 표정은 자신감의 표현이고, 이는 신뢰로 이어진다. 더구나 미소는 감정이입의 효과가 있어서 상대의 감정도 긍정적으로 만든다. 미소는 입모양을 구부리는 것에 불과하지만 수많은 것을 바로 퍼주는 힘이 있다.

* 몽테뉴는 "지혜로움을 나타내는 가장 분명한 표현은 명랑한 얼굴이다"라고 했다. 의욕과 능력을 전달하기 위해서는 표정부터 바꾸어야 한다. 여유롭게 얼굴 표정을 바꿀 수 있는 사람은 상대방의 사고와 감정도 리드할 수 있다.

* 식이요법이나 생활패턴의 변화로 건강을 관리하듯, 이미지관리도 발상의 전화부터 시작한다.

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Reader's digest[3분력]

저자 : 논리적인 변호사이자 명쾌한 기업 자문가로서 법정과 기업 현장을 누비는 그는 ‘뛰어난 언변가’로 유명한 다카이 노부오

1부 : 왜 지금 3분력인가?

* 전 세계에 걸리는 영화의 80퍼센트를 제작한다는 헐리우드. 영화<타이타닉>으로 헐리우드의 역사를 새롭게 했던 그도 한때는 헐리우드의 변방을 떠돌던 무명의 감독 지망생에 불과했다. 그러던 중 유명한 여성제작자 게일 앤 허드를 어렵사리 만나게 됐고, 그 자리에서 오랬동안 공들였던 시나리오를 보여준다.그리고 제안한다. " 그 시나리오를 단돈 1달러에 팔겠소", "단, 내가 그영화를 감독하는 조건으로말이오" ->만약 제임스 카메론이 제작자와의 미팅에서 자신의 시나리오가 얼마나 놀랍고 뛰어난지 설명하는 데 급급했다면 결과는 어땠을까? 사람에게는 누구에게나 자신의 인생을 크게 변화시킬 기회가 찾아온다. 중요한 기회일수록 그 순간은 아주 짧다. 굳이 시간으로 따지면 3분내외이다.


<지금은 3분력이 절실한 시대>

* 널려있는 많은 정보 가운데 정작 내게 피와 살이 되는 정보는 그리 많지않다는 것이다. 사람들은 최대한 효율적인 판단을 내리길 원한다.결정적인 정보만을 원할 뿐이다.남의 말을 듣는 것은 내 얘기를 하는 것에 비해 3배이상의 에너지가 필요하다고 한다. 인간의 주의력을 테스해한 결과, 3분이 넘어가면 주의가 산만해진다. 하루가 다르게 업그레이되는 기술들의 핵심은 '더 빠르게, 더 단순하게'이다. "할 수 있다는 것"도 중요하지만, "할 수 있다고 신뢰받는 것"도 중요하다.

제 2부 3분력으로 늘어나는 자신감

* 3분력이란 한마디로 말해, 현대사회가 요구하는 커뮤니케이션 능력의 총합이다. 3분력이 효과적으로 발휘되기 위해서는 고도의 상황판단력과 사고력, 의사전달력, 타인과의 친화력이 필요하다.

1)만남 : 첫째는 자신감이다.

* 자신감이란 누가 인정해줘서 생기는게 아니다. 나무에 물을 주듯 스스로를 격려해야한다. 성공을 해서 자신감이 있는 게 아니라 자신감이 있어서 성공한 것이다. : 경영의 신 마쓰시타 고노스케가 한 말이다.

2)인사 : 아는 척, 친한 척하기

* 처음 보는 사람과 금세 친해지는 방법은 ‘숙지성의 원칙’을 쓰는 것이다. 숙지성의 원칙은 ‘사람은 상대방과의 만남을 거듭할수록 호감을 갖게 된다’는 원리이다.

3)이야기에도 급소가 있다.

* 이야기의 급소에 제대로 접근하기 위한 방법으로 가장 효과적인 것은 결론부터 말하는 것이다. 결론부터 말하라는 것은, 각 만남의 목적과 과정에 맞춰 명확하게 의사를 진행하라는 뜻이다.

4)신뢰 : 근거를 대며 말하기

* 결론부터 말한 뒤 준비해야할 것은 그 결론을 합리적으로 뒷받침해줄 수 있는 근거들을 제시하는 것이다. 이러면 상황을 매우 빠르고 유리하게 전개시킬 수 있다.

5)인식 : 잘 보이려 애쓰지 말기.

* ‘절대 조급해서는 안된다’ : 자칫 짧은 시간 상대의 마음을 얻어내야 한다는 욕심에 조급한 마음을 가질 수도 있다. 그러나 대화에서 조급함을 보이는 것은 치명적이다.

6)명확 : 내가 듣고 싶은 건 당신 의견이야

* ‘나는 이렇게 생각한다’라고 확실하게 개진하는 것이 말의 환기력을 높이는 데도 효과적.

7) 비유 : 3분력의 백미, 비유

* 이야기를 잘하는 사람들의 말솜씨를 분석해보면 대개 비유를 잘 쓰는 사람들이다.

8) 도입 : 시작은 느리게, 전개는 강하게

* 이야기의 시작을 천천히 꺼내는 것은 자신만의 리듬을 찾아가기 위한 전략이다. ‘천천히 시작하기’는 대화의 주도권을 쥐기에도 유리하다.

9) 접근 : 대화에도 인내심이 필요하다.

* 3분력을 제대로 발휘하기 위해서는 참을성을 갖고 상대의 이야기를 기다려주는 지혜가 필요하다. 상대의 침묵뿐 아니라 싫은 소리, 혹은 말도 안되는 이야기가 3분을 넘어가더라도 들어줄 수 있는 끈기가 필요한 것이다.

10) 반전 : 분위기 반전을 위한 침묵활용법.

* 3분력이라고 해서, 3분동안 쉬지 않고 대화를 나눠야 하는 것은 아니다. 대화와 대화 사이, 침묵의 순간을 오히려 자신의 것으로 활용하는 것도 효과적인 대화방법이다.

11) 호응 : 맞장구의 기술

* 이야기가 잘 통하는 상황은 양자가 조화로운 관계에 있을 때이다. 이것은 라포르라고 한다. 라포르 상태가 되면 이야기가 매끄럽게 진행된다.

12) 심리 : 설득당하고 싶은 심리를 노려라.

* 사람은 누구에게나 설득당하고 싶어하는 심리가 있다. 그리고 상대의 눈높이에서 대화를 이끌어나가는 것이다. 상대를 설득하기 위해서는 솔직하다는 인상을 주는 것이 좋다.

13) 공감 : 비밀을 공유하며 연대감 쌓기.

* 심리적 거리를 줄일 수 있는 방법 중 하나는 바로 비밀을 공유하는 것이다.

14) 실수 : 말 실수 예방법

* 사람 사이의 대화에는 좋은 얘기든 나쁜 얘기든 누군가에게 그 얘기를 옮길 보이지 않는 제 3자가 있다는 사실을 잊지 말아야 한다.

15) 칭찬 : 칭찬도 3분안에 끝내라.

* 마쓰시타 회장은 아무리 호되게 꾸짖더라도 마지막에는 어떤일이라도 생각해내어 상대를 칭찬했다고 한다. 그가 크게 성공할 수 있었던 이면에는 아마도 이러한 칭찬의 기술이 크게 일조했을 것이다. ‘그림자 칭찬’ -> 일종의 간접화법 : “우리 어머니가 당신 인상이 너무 좋대요”, “직원들 사이에서 부장님 인기가 보통이 아니래요”.

16) 비판 : 상처를 덜 주고받는 비판의 요령.

* 비판을 하기위한 마음가짐의 첫 번째는 상대의 언행을 전면부정해서는 안 된다는 것이다. 상대를 궁지로 몰아 얻는 것은 오직 한순간의 통쾌함뿐이다.

17) 반론 : 반론할 여지를 확보하라.

* 특히 토론하기 좋아하는 사람은 말로 상대를 누르는 데서 쾌감을 느끼는 것 같다. 그러나 성한 데가 없을 정도로 엉망진창이 될 때까지 상대를 제압하는 것은 좋은 방법이 아니다. 세상에는 여러 가지 가치관이 있고, “언제나 옳은 것은 없다”는 관점에서 보면 이것은 상당히 위험한 발상이다. 이견이 있을 때는 충분하게 반론의 여지를 남겨두도록 한다. “그럼 나중에 다시 이야기하자”라고 말하거나 “음, 그럴수도 있겠군”이라는 짧은 한마디는 상대의 마음을 누그러뜨리고 더 건설적인 합의점을 고민하는 계기가 된다.

3부 때와 장소에 맞는 3분력

1) 감정 조절 : 흥분하면 불리하다.

* 3분력을 발휘하는 데 가장 치명적인 상황은 흥분하거나 감정 조절에 실패하는 것이다. 잘 흥분하는 사람은 반론 그 자체보다는 자신의 이야기가 제대로 먹혀들어가지 않는다는 사실에 분노한다.

2) 유연성 : ‘자기생각'에서 벗어나기

* 알게 모르게, 우리는 자신의 주장에 대해 합리적인 의견을 펴는 대신 고집으로 맞선다. 누군가와 이야기 할 때 가져야 할 중요한 태도 중 하나는 ‘그럴 수도 있다’는 열린 생각이다.

3) 기본파악 : 자기 자랑, 잘난 체는 금물

4) 경제성 : 초고속 회의법

* 업무를 진행하면서 결론 없는 회의만큼 소모적인 것은 없다.

5) 정확성 : 모르면서 아는 척하지 않기

* 끄덕끄덕 신드롬은 지식을 얻고 싶은 욕구보다 바보 취급당하는 것에 대한 공포심이 강할 때 나타나는 것으로서, 세미나 또는 대화 중에 이해하지 못하는 말이 나와도 마치 자신이 잘 알아듣고 있는 것처럼 보이기 위해 연신 고개를 끄덕거리는 것을 말한다. 또한 질의응답 마비 증후군은 회의나 세미나에서 질의응답 시간이 되면 주체할 수 없는 긴장감에 압도되어 아무말도 못하는 상태에 이르는 것을 말한다. 모르는 것을 아는 척하는 것도 문제지만, 어려운 말을 써가며 상대가 두 번 세 번 묻게 만드는 것도 좋지 않다.

6) 존중 : 남의 말허리 끊지 말기

* 남의 얘기를 끝가지 듣지 않고 중간에서 ‘알겠다’며 말허리를 자르는 사람들이 있다. 이들 가운데는 머리 회전이 민첩하기 때문에 상대의 이야기를 일부만 들어도 전체를 한눈에 꿰뚫어보는 사람들이 많다. 그러나 이야기를 하던 사람에게는 상당히 불쾌한 상황이다.

7) 진실성 : 달변가가 말 잘한다?

8) 플레이 쿨-1 : 가끔은 두 얼굴이 필요하다.

* 플레이 쿨이란 숨겨진 입장을 그대로 드러내서는 안 된다는 것이다. 자신을 표현하는 데도 절제가 필요하다. 이른 바 속을 알 수 없는 ‘포커페이스’와 비슷한 말이라고 할 수 있다.

9) 플레이 쿨-2 : 다정하게, 혹은 냉정하게.

* 자신의 단점을 말해보라는 면접 자리에서 “저는 단순해서 남에게 쉽게 넘어가는 편입니다.”라거나 “저는 좀 경솔한 편입니다”라고 사실 그대로 말한다면 좋은 점수를 딸 수 없다. 이때는 플레이 쿨을 유지해야 한다. “저는 집중력이 너무 강해서 한 가지에 빠지면 헤어나지 못합니다.”라고 단점인지 장점인지 모를 말로 교묘하게 답변하는 것이다.

10) 전달력 : 3분력을 죽이지 마라

* 미국사람들은 이러한 상황에서 ‘so what'(그래서 어떻다는 말이냐?)이라고 말한다. 앞에 앉혀놓고 바보로 취급하느냐는 항의의 표현이기도 하다.

11) 이미지업 : 겸손함으로 언어의 윤기를 더하라.

12) 감동전달 : 정성을 담아 말하라.

* 사람과 만날 때 항상 ‘마음에 남는 것’을 고려해야 한다. 검도라면 상대를 친 후에 상대의 반격을 준비하는 마음가짐, 궁도라면 활을 표적으로 쏜 후에 마지막까지 응시하는 동작을 말한다.

4부 3분력 습관화하기.

1) 정보 감성을 키워라.

* 정보감성은 단순히 이야기를 전달하는 능력뿐 아니라 문제의 핵심을 예리하게 파악하고 사회의 흐름을 읽어낼 수 있는 안목을 키워준다.

2) 요약력을 키워라.

* 3분력의 관건은 얼마나 핵심을 잘 요약하냐는 것이다. 그러기 위해서는 평소에 자신의 요약력을 부지런히 단련해 둘 필요가 있다.

3) 메모를 생활화하라.

* 첫 번재는 많은 아이디어를 얻을 수 있다는 점이다. 서적이나 신문, 잡지, 혹은 인터넷에서 보는 정보보다 사람을 통해 얻어지는 정보는 더욱 현실감 있는 ‘알짜배기’일 경우가 많다. 둘째는 판단력과 집중력, 요약력 등 대화능력이 향상된다. 메모를 하기 위해서는 상대의 이야기에 집중을 하고 들을 수밖에 없다. 마지막으로 기억이나 정보를 잊어버릴까 염려하지 않아도 된다.

4) 유머 감각을 길러라.

* 유머는 짧은 몇 마디의 말만으로 사람의 기분을 180도 전환시킨다. 영국사람은 ‘너는 모자란다’, ‘냉혹하다’ 는 비판은 그런대로 넘어갈 수 있지만 ‘너는 유머를 모르는 사람이다’라는 말은 매우 불쾌하게 생각한다고 한다.

<일 잘하는 사람의 말쏨씨는?>

* 자신도 모르는 사이에 ‘하지 않으면 안되겠다’고 결심하게 만드는 말솜씨

* 부드럽게 말하면서도, 결국 자신이 원하는 방향으로 끌고가는 말솜씨

* 듣는 사람에 맞춰 그 수준을 능숙하게 조절하는 말솜씨

* 이야기가 끝난 후 마음이 개운해지게 하는 말솜씨

* 어려운 것을 쉽게 표현하는 말솜씨

출처:http://blog.naver.com/koocci

자 기 관 리

자 기 관 리


1.. 죽기 전에 꼭 경험하고 싶은 일 스물 다섯 가지를 적어 보아라.
그 목록이 적힌 종이를 지갑 속에 넣어 다니다가 가끔씩 꺼내 보아라.

2.. 침대 곁의 탁자에 항상 메모 수첩과 연필을 놓아 두어라.
백만불짜리 아이디어는 가끔씩 새벽 3시에 떠오르는 수가 있으니까.

3.. 아무리 시시해 보여도 먹고 살기 위해서 그 일을 하는 사람들에게 존경심을 가져라.
한 주일에 한 끼씩은 식사를 거르고 그 만큼을 거리의 거지들한테 주어라.

4.. 길가에 역사적인 표식이 있을 때는 차를 멈추고서 잘 읽어 보아라.

5.. 집에 들어올 때는 지갑과 자동차 키를 같은 곳에 두도록 하여라.

6.. 오직 편의를 위해서만 신용 카드를 사용하여라.
외상을 위해 사용해서는 안된다.

7.. 사람이 너무 가벼워지지 않도록 하여라.
대신 격식없이 재빨리 말하는 법을 배우도록 하여라. 

 

8.. 옛날 신문지와 빈 병, 빈 깡통 따위의 폐품을 다시 활용하여라.

9.. 사소한 것을 분간해 내는 방법을 배우도록 하여라.
그리고 나서는 무시해 버려라.

10.. 아이들을 사랑하되 네가 원하는 모습이 아닌 있는 그대로의 모습을 사랑하도록 하여라.

11.. 피곤해 보인다거나 기운이 없어 보인다거나 하는 말은 하지 말아라.

12.. 원하는 것을 얻으려 열심히 일을 한 다음에는 그 일의 결과를 즐기는 시간을 갖도록 하여라.

13.. 자신의 태도는 자신이 정하여라.
다른 사람이 너를 위해서 너 대신 정해주기를 바라서는 안된다.

14.. 네가 무엇을 지지하고 무엇을 지지하지 않는가를 사람들이 알게 하여라. 

 

15.. 네가 만나는 모든 사람은 네가 모르는 무엇인가를 알고 있다.
그러니 그들한테서 배우도록 하여라.

16.. 너를 비판하는 사람들의 말에 일일이 대꾸하느라 시간을 낭비하지 말아라.

17.. 사장에게 네 최선을 보여 주어라. 그것이야말로 네가 할 수 있는 최상의 투자이다.

18.. 아이들에게 최고의 것을 사 줄 수 없다고 고민하지 말아라.
너로서 할 수 있는 최고의 것이면 된다.

19.. 설령 어떻게 하다 가끔씩 틀리는 일이 있더라도 자신을 가지고 밀고 나가거라.

20.. 정말로 엄청난 아이디어라고 생각하는 것이라면, 남이 말리더라도 신경을 쓰지 말아라.

21.. 성공적인 결혼은 우선 알맞는 사람을 찾아내고, 그 다음으로 내가 알맞은 사람이 되는데 있음을 명심하여라. 

 


22.. 가구와 옷을 5년 이상 써야겠다고 생각한다면, 네가 살 수 있는 가장 좋은 것으로 사거라.

23.. 좋은 일꾼들에게 "회사로선 자네들이 얼마나 소중한지 모르겠네."라고 말할 기회를 놓치지 말아라.

24.. 목표에 항상 의문을 가져라. "이것이 과연 내 삶의 질을 높이는데 도움이 될까?"

25.. 옛날 사진들을 한번 훑어 보아라. 거기서 열 장을 골라내서 주방에 붙여 두어라.

26.. 한 달에 한 번씩 사진을 바꿔보아라.

27.. 큰 문제를 잘 지켜 보아라. 그것은 큰 기회를 감추고 있기 때문이다.

28.. 네가 진짜로 하고 싶은 일이라면 절대로 포기하지 말아라.
큰 꿈을 가진 사람이 이런 저런 현실을 잔뜩 가진 사람보다 훨씬 더 강하다. 

 

29.. 겸손하여라. 네가 태어나기 전에도 이미 많은 것이 성취되었다.

30.. 네 아이들에게 다른 어른들이 자기들을 칭찬하는 말을 슬쩍 엿듣도록 해 주어라.

31.. 아이들의 마음 속에 좋은 이미지가 형성되도록 열심히 일을 하여라.
그것이야말로 자녀들의 성공을 위해서 네가 할 수 있는 가장 중요한 일이다.

32.. 참석 여부를 묻는 초청장에는 즉시 회답을 보내라.
전화번호가 있으면 전화로 하고, 없으면 서신으로 답을 하여라.

33.. 약속 시간을 잘 지키고 상대방에게도 약속 시간을 잘 지킬 것을 요구하여라.

34.. 집을 장만할 때는 가장 중요한 세 가지 사항을 고려해야 한다는 점을 잊지 말아라.
그 세가지는 첫 째도 둘 째도 셋 째도 위치이다.

35.. 좋은 아이디어가 떠올랐을 때 실행에 옮기는 것을 늦추지 말아라.
성공은 처음으로 실행에 옮기는 사람에게 찾아 온다.

 

36.. 많이 웃어라.
훌륭한 유머 감각은 인생사의 많은 질병을 썩 잘 치료해 주기 때문이다.

37.. 아무 힘이 없는 새나 짐승을 잡는 것 말고 남성다움을 향상시킬 수 있는 다른 방법을 찾도록 하여라.

38.. 30분 일찍 일어나도록 하여라. 1년만 해 보아라.
그러면 일곱 날 반이나 깨어 있는 시간을 벌 수 있을 것이다.

39.. 네가 아는 사람들에 관한 좋은 소식이 실린 신문 기사를 오려서 축하인사와 함께 그들에게 보내 주도록 하여라.

40.. 항상 아름다운 것을 보도록 하여라.
그것이 설령 사이다 병에 꽂힌 흔해 빠진 팬지꽃일지라도 말이다.

41.. 아침에 직장에 도착하면, 다른 사람의 하루를 축복해 주는 인사부터 시작하도록 하여라.

42.. 연인에게 꽃다발을 보내거라. 보내는 이유는 나중에 생각하고



43.. 부모님들의 웃음 소리를 녹음해 두어라.

44.. 모진 마음을 먹고 일에 임하되 부드러운 가슴을 잃지 않도록 하여라.

45.. 매일같이 가족들에게 너의 애정을 "사랑한다"는 말과 등을 토닥여 주는 행동, 그리고 깊고 넉넉한 생각으로 보여 주어라.

46.. 여유가 있든지 없든지간에 가족 여행을 다녀 오너라.
그 기억은 돈을 주고도 살 수 없을 만큼 값진 것이기 때문이다.

47.. "누가" 옳은지를 따지느라 시간을 보내기보다는 "무엇이" 옳은지를 결정하는데 더 많은 시간을 보내도록 하여라.

48.. 매일 결혼 생활을 향상시킬 수 있는 작은 방안을 찾아 보아라.

49.. 매일 하고 있는 일을 향상시킬 수 있는 작은 방안을 찾아 보아라. 



50.. 딱딱한 업무복을 입을수록 안에다가는 대담한 옷을 받쳐 입어라.

51.. 네 평판을 잘 관리하여라. 그것이야말로 네 가장 귀중한 자신이다.

52.. 마음을 열어 놓고, 융통성을 갖고, 호기심을 가져라.

53.. 사랑이 깨졌을 때는 그저 "모든 것이 내 잘못이었어." 라고만 이야기 하여라.

54.. 행복은 재산이나 권력, 특권 등에 달려 있는 것이 아니라 네가 사랑하고 존경하는 사람들과 네가 맺고 있는 관계에 달려 있음을 이해 하도록 하여라.

55.. 구두와 벨트와 넥타이는 비싼 것으로 사되 바겐 세일로 사거라.

56.. 너와 아내가 의견이 서로 맞지 않을 때는 누가 옳고 그르고를 떠나서 먼저 사과를 하여라. "기분을 상하게 해서 미안해. 용서해 주는 거지?" 이것이 마력을 지닌 치료약이다. 
  


57.. 사람들에게 이건 이래야 되고 저건 저래야 된다고 말하지 말아라.
그 대신에 여기 필요한 것은 이것이고 저기 필요한 것은 저것이라고 말해 주어라.
그러면 사람들은 너의 창조적인 해결책에 혀를 내두르게 될 것이다.

58.. "고맙습니다."를 많이 많이 하여라.

59.. 너의 가치관과 잘 맞는 일자리를 고르도록 하여라.

60.. 언제 목소리를 높여야 하는지를 알아라.

61.. 시계를 한 5분 정도 빠르게 맞춰 두어라.

62.. 화가 났을 때는 절대로 행동을 취하지 말아라.

63.. 누구에게든 술 취해 비틀거리는 모습을 보이지 말아라. 



64.. 사랑한다는 말을 할 수 있는 기회를 그냥 보내 버리지 말아라.

65.. 살아있는 모든 것에 존경심을 가져라.

66.. 사람들을 볼 때는 눈을 똑바로 쳐다 보아라.

67.. 일년에 한 번쯤은 떠오르는 해를 지켜 보아라.

68.. 악수는 힘있게 하여라.

69.. 매일 매일 세 사람을 칭찬하여라.

70.. 가장 좋아하는 책을 다시 읽어 보아라.



71.. 사이다라도 한 병 사서 구멍가게를 도와 주어라.

72.. 매일 가장 좋아하는 음악으로 하루를 시작하여라.

73.. 모임에 참가할 때는 항상 앞자리에 앉아라.

74.. 기쁨을 미루어 두지 말아라.

75.. 가끔씩 경치가 좋은 명승지를 답사해 보아라.

76.. 오래된 우정에 다시 불을 붙여 보아라.

77.. 네 소유물들이 너를 소유하게 내버려 두지 말아라.

=동그란열매=

나의 미래를 지도해주신 어머님

무조건 엄격하게 트레이닝을 시킨다고 해서 모든 아이가 다 성공하는 것은 아니다. 아이의 성향과 특성이 다르기 때문에 때로는 진심 어린 칭찬이, 때로는 말 없는 응원이 더 힘이 될 때가 있다. 그러나 명사들의 어머니 이야기를 살펴본 결과, 가장 좋은 교육은 ‘엄마가 열심히 사는 모습을 보여주는 것’이었다.

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♡ 용기와 자신감을 심어준 어머니 ♡

- GE CEO 잭 웰치

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뛰어난 직관력으로 시장가치가 1백20억 달러에 불과했던 GE를 4천5백억 달러 규모의 기업으로 성장시키고, 세계에서 가장 관료적이고 복잡한 GE를 가장 단순하고 민첩한 조직으로 변신시킨 잭 웰치. CEO의 롤 모델이라 불릴 만큼 비즈니스계에서는 전설적인 인물이다. 그런 그가 “어머니는 나의 거울”이라고 자랑스럽게 말하고 있다. 잭 웰치는 어머니가 물려준 가장 큰 선물은 ‘자신감’이라고 했다. 어린 시절 잭 웰치는 말 더듬는 습관을 가지고 있었는데 그의 어머니는 그가 말 더듬는 이유를 완벽하게 설명해줬다. “그건 네가 너무 똑똑하기 때문이야. 어느 누구의 혀도 네 똑똑한 머리를 따라갈 수는 없을 거야”라고 말했던 것. 그래서 그는 수년 동안 자신이 말을 더듬는다는 것을 전혀 깨닫지 못했다고 한다. 단지 머리가 입보다 훨씬 더 빨리 움직이기 때문이라는 어머니의 말을 아무런 의심 없이 믿었기 때문이었다.

어머니에 관한 일화는 이뿐만이 아니다. 수십 년이 지난 후, 어린 시절 운동선수 친구들과 찍은 사진을 보고 그는 깜짝 놀랐다. 그 당시 자신이 제일 키가 작았던 것이다. 농구팀 가드를 맡았었지만 그는 다른 선수 키의 절반밖에 되지 않았던 것. 그 당시 자신의 키를 의식하지 않았다는 건 정말 어처구니없지만 어머니는 그 정도로 잭 웰치에게 엄청난 자신감과 원하는 건 할 수 있다는 확신을 심어주었다. 그러곤 어머니는 항상 “넌 그저 열심히 노력하기만 하면 되는 거야”라고 말했다.

그의 기본적인 경영 신념들-이기기 위해 열심히 경쟁하는 것, 현실을 직시하는 것, 목표를 보다 높게 설정하는 것, 당근과 채찍을 번갈아 사용하며 사람들에게 동기부여를 하는 것 등-또한 어머니에게 배웠다. 그의 어머니는 어떠한 상황이든 정면으로 맞서야 한다는 걸 강조했다. 그래서 “자신을 속이지 마라. 그렇다고 현실이 바뀌지는 않는단다”라는 말을 자주 하셨다. 이 말은 사업상의 문젯거리가 기적적으로 해결될 거라며 안이하게 스스로를 위로하려 할 때마다 그를 정신 차리게 하고 바로잡는 힘이 되었다.

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♡ 창의력을 끊임없이 키워준 어머니 ♡
- 영화감독 스티븐 스필버그

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어린 시절, 그는 유대인이라는 이유로 ‘왕따’로 지냈지만 태생적으로 엉뚱하고 장난기가 심한 아이였다. 공부 시간에 집중하지 않고 때로는 정말 황당한 질문으로 선생님을 당황케 하기도 했다. 결국 담임선생님은 그의 어머니에게 “스필버그는 도저히 학교에서 공부할 수가 없으니 가정에서 개별적으로 공부를 시키든지, 특수학교에 보내야 한다”고 충고했다. 그러자 스필버그의 어머니는 이렇게 답했다. “선생님, 우리 아이가 엉뚱하고 산만한 것이 다른 아이에게 방해가 되지 않는다면 기를 꺾지 말아주세요. 엉뚱한 질문을 할 땐 ‘집에 가서 어머니에게 여쭤보렴’이라고만 해주세요. 그리고 그 애의 질문을 전화로 제게 알려주시면 제가 도서관에서 자료를 찾아 답해주는 데 큰 도움이 되겠습니다. ” 그만큼 항상 아이 편에서 아이의 톡톡 튀는 발상을 그대로 키워주려고 애쓴 어머니였다.

또 항상 아이들 입장에서 생각하려고 노력했는데, 스필버그 남매가 심하게 싸우고 있으면 둘을 불러놓고 항상 양쪽의 주장을(아이들의 말을 끊지 않고) 다 들었다고 한다. 둘의 이야기를 들은 다음엔 이렇게 말했다. “그래, 알겠다. 그럼 지금부터 싸움을 시작해라.” 양쪽의 이야기를 듣고 싸움을 허락했더니 오히려 아이들은 스스로의 행동이 부끄러웠는지 싸우지 않았다. 태도가 남다르다고 무조건 윽박지르지 않고 조목조목 설명해주며 잘잘못을 가려주고 많은 정보를 알려준 어머니 덕에 그는 가장 창의력 뛰어난 세계적 감독이 된 셈이다.

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♡ 단 한 번도 “1등 해라”고 말하지 않은 어머니 ♡
- 소프라노 조수미

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어릴 적부터 무용과 성악, 가야금, 피아노 등 여러 예술 분야에서 자질을 보인 조수미는 딸의 음악적 재능을 파악했던 어머니의 권유에 의해 1972년 CBS가 주최한 연말 노래자랑에 출전했다. 당시 초등학교 5학년이던 그녀가 공식 무대에 처음 서는 순간이었다. 그러나 그녀는 이 대회에서 최고상을 타지 못하고 장려상을 수상했는데, 훗날 그녀의 어머니는 “그날 오히려 장려상을 받았던 것이 자극이 되었고 음악적으로 더 분발해 오늘의 수미가 있을 수 있었다”며 회상했다. 그녀의 어머니는 항상 이렇게 수상 여부에 대해 욕심이 없었다.

요즘 엄마들이 아이에게 가장 흔히 하는 말이 “1등해야 돼”라지만, 조수미의 어머니는 단 한 번도 1등하라는 말을 꺼낸 적이 없다. 대회를 앞두고 가장 떨리고 부담스러운 사람은 당사자일 텐데 엄마마저 쓸데없는 마음의 짐을 지워주면 안 된다는 생각에서였다. 오히려 대회 날 아침이면 항상 “어젯밤 꿈이 참 좋았다. 다 잘될 거야”라며 긴장을 풀어주고 자신감을 심어주는 말을 건넸다. 항상 엄격하고 강하게만 단련시키는 게 최고의 방법은 아니다. 감성적인 아이라면 오히려 부담감을 없애주고 사기를 북돋아주어야 제대로 실력 발휘를 할 수 있지 않을까.

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♡ 아흔에도 책 읽는 어머니 ♡
- 국회의원 이계진

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그의 기억 속 어머니는 식구들이 모두 잠든 깊은 밤에 버선과 양말을 다 꿰매고는 반짇고리에 묻어뒀던 소설책을 꺼내어 감정을 섞어 밤늦도록 두런두런 읽던 모습이다. 어려운 살림살이였기에 책 살 여유가 안 되면 읽었던 책들을 다시 읽더라도 책을 놓지 않았고, 달걀 몇 줄 팔고 돌아오는 장터에서 거금을 내어 소설책을 사오곤 했다. 상대적으로 많이 배운 그의 아버지는 책을 멀리하고 오히려 일에만 열심이었으나 학교를 못 나왔던 어머니는 언제나 책을 갈망했다. 최근 백내장에 낙상 골절까지 당하신 그의 어머니는 아흔이라는 연세에 아직도 책을 읽고 계신다. 어려운 시절, 7남매를 낳아 잘 키워왔고 어려운 살림살이 속에서도 자신이 꿈꾸는 바를 위해 노력하는 어머니의 이런 모습에 자식들 역시 삶을 열심히 그리고 충실히 사는 법을 배울 수밖에.

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♡ 아들에게 존댓말을 쓰는 어머니 ♡
- 안철수연구소 전 CEO, 안철수

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직장인들이 벤치마킹하고 싶은 국내 CEO 1위, 닮고 싶은 젊은 리더 1위로 항상 뽑히던 안철수. 지난 3월 말, 그는 “노안이 오기 전에 좀 더 공부를 하고 싶다”며 경영자의 자리에서 물러났다. 항상 남을 배려하고 말을 아끼는 편이었으나 우직했던 그의 모습들은 모두 부모님에게서 몸소 배운 것들이다. 그의 부모님께서는 무슨 일을 하건 남을 먼저 생각하고 존중하라며 가르쳤고, 그것을 직접 실천하며 보여주셨다. 부산에서 의사로 일하셨던 아버지는 많은 봉사활동에 참가하셨고, 어머니는 어릴 적부터 그에게 존댓말을 썼다. 고등학교 시절, 급한 일로 택시를 타게 되어 어머니가 택시를 잡아주셨는데 차가 출발하자마자 기사가 그에게 “형수님이세요?”라고 물었다. 어머니라고 대답하자 기사는 깜짝 놀라면서 “학생은 훌륭한 어머니를 뒀으니 나중에 그 은혜 잊지 말고 잘 모시며 사세요”라고 했다. 택시를 태워주며 어머니가 건네던 “다녀오세요” 하는 말에 그가 “예” 하고 답하는 걸 듣고 한 말이었다. 이런 어머니의 영향 때문인지 그 역시 남에게 존댓말을 쓰는 것이 당연하게 느껴졌고, 군에서 대위로 복무할 시절 하위관들에게 반말이 나오지 않아 애를 먹을 정도였다고.

그의 어머니는 기초부터 천천히 다지라고 가르쳤다. 안철수는 초등학교 시절 조용히 혼자서 놀고 공부도 중간 정도인, 절대 튀지 않는 아이였다. 그러나 초등학교 때보다 중학교 때 성적이 좀 더 올랐고, 중학교 때보다 고등학교 때 성적이 더 좋았다. 그렇게 조금씩 단계를 밟아나가다 고3 때에 이르자 비로소 반에서 1등을 할 수 있었다. 또 조그만 벤처기업으로 시작해 한국 최고의 벤처가 될 수 있었던 것도 어머니의 말씀대로 “기초를 잘 다지고 사려 깊은 사람으로서 인간관계도 잘 쌓았기 때문”이었다.

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♡ “힘들다”는 말을 하지 않은 강철 같은 어머니 ♡
- 유니버셜발레단 단장 문훈숙

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문훈숙 단장의 부모님은 외모도, 성격도 정반대였다. 기골이 장대한 아버지는 사람을 잘 감동시키고 때로는 폭풍처럼 휩쓸고 지나가는 성격이라면, 몸집이 작은 어머니는 뒤에 숨어 조용히 내조하는 스타일이었다. 3남3녀 중 둘째로 태어난 그녀는 어머니를 ‘강철로 만들어진 여인’으로 기억한다. 미국에 살 때 어머니는 워싱턴의 한 마을에서 편의점을 운영하여 버는 돈으로 3남3녀를 공부시키고 생활했다. 어떤 이들은 그녀의 가족이 화려한 생활을 한 것으로 생각하지만 생활비는 전적으로 어머니가 벌어서 댔다. 한쪽에선 샌드위치를 만들어 팔고, 한쪽에선 야채와 과일을 파는 가게를 새벽부터 밤늦도록 혼자서 지키신 어머니. 천식 때문에 늘 숨쉬는 기계를 입과 코에 대고 살면서도 가족에게는 힘들다는 말 한마디 없으셨단다. 아마 자식들에게 마음의 짐을 주지 않고 자신들의 일에 몰두하길 바라는 마음이었을 터. 그렇게 정신력이 강하셨던 분이나 결코 모질고 억센 분은 아니었다. 어린 시절 고전무용을 하던 그녀에게 딸의 신체적 특성을 파악하고 발레를 권한 것도 어머니였고, 외국 유학시절 발레를 그만둘까 하는 회의에 빠졌을 때는 다그치기보다 “그래, 빨리 가방 싸서 오너라”라고 할 정도로 항상 딸의 편에 섰던 어머니였다.

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♡ 언제나 당당하라고 조언한 어머니 ♡
- eBay 사장 맥 휘트먼

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세계 최대 전자 상거래 업체인 이베이(eBay)의 CEO로 취임한 지 4개월 만에 회사 주식을 나스닥에 상장시키고 2005년 미국 경제 전문지 『포춘』이 선정한 ‘가장 영향력 있는 여성 기업인 50인’에 뽑힌 맥 휘트먼. 그녀는 주부지만 모든 일에 열심인 맹렬 여성이었던 어머니 밑에서 강하게 자랐다. 여섯 살 때 4명의 형제들과 함께 캐나다부터 알래스카까지 3개월 동안 캠핑을 떠난 적이 있었는데 그녀가 심한 장난을 치자 어머니는 그녀를 캠핑카 밖으로 쫓아내 알래스카의 고속도로를 뛰게 했을 정도. 좀 심하다 싶지만 이런 어린 시절을 통해 그녀는 인내심과 배짱을 키웠다. 그러나 맥 휘트먼의 어머니가 한없이 무섭기만 한 분은 아니었다. “넌 원하는 것은 무엇이든 할 수 있단다. ‘머리가 나빠서’ 또는 ‘너무 힘든 일이기 때문에’라는 이유로 일을 못한다고 생각지 마라. 또 다른 사람들이 너에게 ‘아무도 그 일은 한 적이 없어’, ‘여자들은 안 그러던데?’ 이런 말을 하지 못하도록 만들어야 한다.” 어머니의 이런 조언은 그녀가 중요한 결정을 할 때나 남성 부하직원을 대할 때마다 염두에 두는, 인생 최고의 조언이 되었다. 작은 일화지만 그녀는 eBay 사장이 되기 위해 보스턴의 외과 의사였던 남편에게 사표를 내게 하고 두 아들과 함께 캘리포니아로 이사까지 왔다. 대부분 ‘나는 여자니까, 엄마니까’라는 맘으로 가족을 위해 자신의 일을 먼저 포기하기 일쑤지만 그녀는 어머니의 조언을 떠올리고 남편과의 대화를 통해 쉽지 않은 결정을 한 것이다.

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♡ 즐겁게 가정을 ‘경영’했던 어머니 ♡
- 코코란 그룹 CEO 바버라 코코란

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미국 최고의 부동산 중개회사인 코코란 그룹의 창업자이자 CEO인 그녀는 “사업을 하며 알아야 할 모든 것은 엄마에게 배웠다”고 말할 만큼 어머니에게 많은 영향을 받았다. 놀랍게도 그녀는 판잣집에서 10남매와 함께 어린 시절을 보냈다. 그러나 언제나 씩씩하고 밝은 어머니 덕분에 가난 때문에 힘들었던 적은 단 한 번도 없었고, 항상 아이들의 재능을 발견해 기운을 북돋워줬다. 큰오빠에게는 “넌 타고난 리더야. 모든 형제들이 널 지켜보고 있다는 걸 명심해”라고 말했고, 엄마 일을 거들어주는 언니에게는 “넌 정말 최고의 조수야. 넌 훌륭한 엄마가 될 거야”라고 했다. 동생을 돌봐야 할 그녀에게는 “여기 와서 동생들 3명을 데리고 가렴. 그 애들도 오락이 필요해. 너도 스타가 되려면 사람들 앞에 서는 연습을 해야 되잖니”라고 말하곤 했다. 그것이 어머니의 뛰어난 재주였다. 10남매 사이의 일을 끊임없이 조율하면서도 말 한마디를 건네더라도 각자의 장점을 칭찬하면서 키우셨던 것. 그런 어머니 덕분에 그녀의 형제들은 그들이 최고인 줄 아는, 절대 기죽지 않는 아이들로 자랐다. 모든 일에 최선을 다하는 것도 그녀 어머니의 매력이었다. 10남매를 키우면서도 절대 인상 찌푸리지 않고 웃으면서 새벽부터 밤까지 온 집 안을 뛰어다니며 아이들을 일일이 챙겼던 어머니, 그 모습이 각인되어 그녀도 하루를 절대 허투루 쓰지 않게 되었다.