도미노를 세워 놓는다면 손가락을 한 번 간단히 튕기는...

도미노를 세워 놓는다면 손가락을 한 번 간단히 튕기는 것만으로도 놀라운 힘을 발생시킬 수 있다. 베이어스는 바로 그걸 증명해 냈다. 단 하니, 그것도 제대로 된 하나가 움직이기 시작하면 많은 것들을 쓰러뜨릴 수 있다. 하지만 그게 전부는 아니다.

우선순위를 새로 정하고 첫 번째 도미노 조각을 찾은 다음 넘어질 때까지 있는 힘껏 내리친다.

성공에 관한 ‘잘못된‘ 여섯 가지 믿음

1. 모든 일이 다 중요하다.
2. 멀티태스킹은 곧 능력이다.
3. 성공은 철저한 자기관리에서 온다.
4. 의지만 있다면 못할 일은 없다.
5. 일과 삶에 균형이 필요하다.
6. 크게 벌이는 일은 위험하다.

그렇다고 숫자에 집착할 필요는 없다. 파레토의 이론은 불평등을 기초로 한 것이고, 이것이 80/20이라는 비율로 표현되었을 뿐이다. 상황에 따라 비율은 다양하게 달라질 수 있다. 90/20, 성공의 90퍼센트가20퍼센트의 노력에서 나올 수도 있고, 70/104 65/5가 될 수도 있다.
단 이 비율 모두가 근본적으로는 같은 원칙에서 나온다는 것을 잊으면안 된다. 주란의 통찰이 훌륭한 이유는 모든 것이 똑같이 중요하지 않음을 깨달았다는 데 있다.

20퍼센트가 무엇인지 알아내고, 중요한 소수 중에서도 또 중요한 소수를 찾아내어 파고들기를 바란다. 성공에 있어 80/20 법칙은 시작이지 끝이 아니다. 파레토가 시작한 것을 당신이 끝내야 한다. 성공하려면80/20 법칙을 따라야 하지만 거기에서 멈출 필요는 없다.
계속해라. 20퍼센트만 남기고, 거기에서 다시 20퍼센트만 남기는 식으로 가장 중요한 단 하나에 이르기까지 계속해라!

모든 면에서 자기관리가 철저한 사람이 될 필요는 없다. 사실 성공은 단거리 경주다. 건전한 습관이 자리를 잡을 때까지만자신을 훈련시켜 달리는 단거리 전력질주인 셈이다.
무슨 일을 해야 하는데 제대로 되지 않으면 우리는 "자기관리가 필요해."라고 이야기하곤 한다. 사실 이때 우리에게 필요한 것은 그 일을 지속시키는 ‘습관‘이다. 그리고 그런 습관을 만들기 위해 필요한 양만큼의 자기 규율만 있으면 된다.

성공하기 위해 반드시 자기관리에 철저한 사람이 될 필요는 없다. 아니 생각보다 훨씬 적은 자기통제력만으로도 성공할 수 있다. 그 이유느 단 하나다. 성공은 옳은 일을 해야 얻는 것이지, 모든 일을 다 제대로 해야 얻을 수 있는 것이 아니기 때문이다.
성공을 이루는 비결은 올바른 습관을 선택하고 그것을 확립하기에 필요한 수준만큼의 통제력을 갖추는 것이다. 그게 전부다. 이 습관이 삶의 일부가 되면 당신도 남의 눈에 자기관리가 철저한 사람처럼 보이겠지만 당신 스스로는 그 일을 하는 데 어려움을 느끼지 않을 것이다.

새로운습관을 들이는 데는 평균 66일이 걸리는 것으로 나타났다. 전체적으로보면 18일에서 254일까지 다양했지만 행동이 습관으로 자리 잡는 데는 평균 66일이 걸렸고, 쉬운 행동은 그보다 더 짧게, 힘든 행동은 더 오래 걸렸다. 자기계발 전문가들은 변화를 만드는 데 21일이면 충분하다고주장하지만 그것을 뒷받침하는 과학적인 연구 자료는 찾을 수 없다.
이처럼 올바른 습관을 기르는 데는 시간이 걸리니 너무 금방 포기하진 마라. 올바른 습관이 무엇인지 정한 다음, 그것을 습관으로 확립하는 데 필요한 시간을 할애하고, 그것을 발달시키기 위해 필요한 모든 통제력과 훈련을 동원하라.

남다른 성과를 만들려면 우선순위세워야 한다. 우선순위에 따라 행동하면 자동적으로 균형에서 벗어어느 하나에 더 많은 시간을 투자하게 된다. 즉, 균형을 깨뜨려야만

질문의 구조..
초점탐색 질문은 다음의 세 파트로 나뉜다.
1. "당신이 할 수 있는 단 하나의 일"
2. "그 일을 함으로써"
3. "다른 모든 일들을 쉽게 혹은 필요 없게 만들 (바로 그 일은 무엇인 가?)

정신적 행복을 위하여,
* 다른 이들을 돕기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
* 신앙생활을 더 충실히 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?

신체적 건강을 위하여,
• 다이어트를 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 운동을 꾸준히 하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 스트레스를 해소하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?

개인적 삶을 위하여,
· 능력을 향상시키기 위해 할 수 있는 단 하나는 무엇인가?
• 나를 위한 시간을 만들기 위해 할 수 있는 단 하나는 무엇인가?

핵심 인간관계를 위하여,
• 배우자/연인과 관계를 개선하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 자녀의 학교 성적을 높이기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가??
• 부모님께 감사의 마음을 전하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 가정을 더욱 화목하게 만들기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?

일을 위하여,
• 목표 달성을 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 직업적 기술 향상을 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 우리 팀의 성공을 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
• 커리어를 더욱 발전시키기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?

회사를 위하여,
• 우리 회사의 경쟁력을 더욱 높이기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은무엇인가?
• 우리 회사의 제품을 최고로 만들기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은무엇인가?
• 수익을 더욱 높이기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?!
· 고객 경험을 개선하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?!

재정적 문제를 위하여,
• 나의 자산 가치를 높이기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
· 나의 현금 흐름을 개선하기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?
· 신용카드 지출을 줄이기 위해 할 수 있는 단 하나의 일은 무엇인가?

내가 누킨 교수에게 사용한 교정 질문 이외에 미러링 ...

내가 누킨 교수에게 사용한 교정 질문 이외에 미러링 기법도 상대의 마음을 움직이는 데 효과적이었다. 우리의 마음은 깊이이해받고 있다는 기분을 무의식적으로 느끼게 되면 상대의 말에 더욱 호응하게 된다. 그래서 상대가 쓰는 말을 그대로 따라하는 미러링기법에 의해 우리의 마음은 설득 당하는 것이다. 또한 사람은 자신이 이해받았다는 느낌을 받게 되면 그 호의에 보답해야 한다는 의무감도 갖기 마련이다. 일종의 호혜의 법칙으로, 이것에 의해 우리는 상 1대에게 보답하는 쪽으로 마음을 움직이게 된다.

이는 거의 웃음이 나올 정도로 간단하다. FBI가 말하는 ‘모방‘ 은방금 상대가 마지막으로 언급한 세 단어(또는 중요한 한 단어에서 세 단어를 반복하는 것이다. FBI가 사용하는 인질 협상 기술 전체 중 미러링은 《스타워즈>에 나오는 제다이가 사용하는 초능력에 가장 가깝다.
간단하지만 무서울 정도로 효과적이다.

1 심야 라디오 DJ 목소리로 말하라.
2. 죄송하지만 으로 말을 꺼내라.
3 미러링을 하라.
4 침묵하라. 미러링이 상대에게 마법을 발휘하도록 적어도 4초 이상 침묵하라..
5 이를 반복하라.

협상가가 사용할 수 있는 어조의 종류는 세 가지다.
1. 심야 라디오 DJ 목소리 : 주장을 해야 할 때 선택적으로 사용하라. 말끝을 내리고 침착하게 천천히 말하라. 이를 적절히 사용하면 방어적인 태도를 유발하지 않으면서도 권위 있고 신뢰할만한 분위기를 만들 수 있다.
2. 긍정적이고 명랑한 목소리 : 기본적으로 이 목소리로 말해야 한다. 이는 태평하고 온화한 사람들의 목소리다. 또한 심각한 것보다 가볍게 격려하는 태도를 취해야 한다. 여기에서 핵심은 말하는 동안 긴장을 풀고 미소를 짓는 것이다.
3. 직설적이거나 확신에 찬 목소리 : 웬만하면 사용하지 말라. 문제를 유발하고반발을 일으킨다.
미러링은 마법을 발휘한다. 상대가 마지막으로 언급한 세 단어(또는 중요한 한단어에서 세 단어)를 반복하라, 우리는 자신과 다른 대상을 두려워하고 비슷한대상에 끌린다. 상대가 당신에게 공감하고 유대감을 형성하도록 장려하거나 계속해서 말을 걸어서 우리 편이 전열을 가다듬을 시간을 벌거나 상대가 자기 전략을 드러내도록 부추기기 위해 미러링을 활용하라.

다시는 무시당하지 않는 이메일의 마법무시당하는 것보다 짜증나는 일은 없다. 거절당하는 것도 나쁘지만 아예 답변을 받지 못하는 것은 최악이다. 무시당하면 마치 존재하지않는 듯, 투명인간 같은 느낌이 든다. 게다가 이는 시간 낭비이기도하다. 다들 경험해본 적이 있을 것이다. 거래를 시작해보려는 생각으로 이메일을 보내지만 상대는 이를 무시한다. 공손하게 다시 한 번메일을 보내지만 상대는 이를 회피한다. 그러면 어떻게 해야 할까?
단 한 문장만 쓴 이메일로 ‘아니요‘ 를 유도해야 한다.
‘이 프로젝트 포기하셨습니까?‘

■ ‘예‘는 협상의 최종 목표이지만 시작부터 그 대답을 목표로 하지 말라. "스미씨, 물 자주 드시죠?"와 같은 질문처럼 대화에서 상대에게 ‘예‘라는 답변을빨리 요구하면 그는 방어벽을 세우고 당신을 신뢰할 수 없는 인간으로 치부한다.
■ 사람은 아니요‘ 라고 말할 때 안도감, 안심, 통제감을 느끼므로 이를 유도하라.
자신이 원하지 않는 바를 말하고 나면 상대는 자기 영역을 한정하고 자신감과편안함을 느껴 당신의 말에 귀 기울여 듣게 된다. 이런 맥락에서 볼 때 "잠시 시간 내 주실 수 있나요?" 라는 질문보다 "지금 얘기하기 곤란하신가요?"라는 질문이 언제나 더 바람직하다.
때로는 상대가 ‘아니요‘ 라고 하도록 유도해야만 당신이 하는 말을 듣고 반응하는 경우도 있다. 의도적으로 상대의 감정이나 욕구를 틀리게 명명하거나 "보아하 니 당신은 이 프로젝트가 실패하기 바라시는 모양이네요."와 같이 부정으로 대답할 수밖에 없는 터무니없는 질문을 사용할 수 있다.

사람들은 이득을 얻는 것보다 손실을 회피하고자 할 때 더 큰 위험을 감수한다.
상대가 행동하지 않음으로써 손해를 본다고 느끼도록 만들어라.

예 또는 간단한 정보로 답할 수 있는 질문을 피하라. 이런 질문은 생각할 필요가 없으면서도 인간이 지닌 호혜 욕구를 유발한다. 상대는 질문에 답한 대가를바랄 것이다.

‘어떻게‘ 또는 ‘무엇‘이 들어가는 교정 질문을 하라. 이런 질문은 암암리에 도움을 요청하므로 상대는 자신이 통제하고 있다는 착각에 빠져서 많은 내용을 말하게 된다. 결국은 중요한 정보를 밝히게 되는 것이다.

상대가 자신의 의도에 따라 당신을 유도하려는 때가 아니라면 ‘왜‘가 들어가는질문을 하지 말라. ‘왜‘는 어떤 언어에서는 항상 비난조를 띤다.

‘어떻게 가 들어가는 교정 질문을 하라. 교정 질문을 하고 또 하라. ‘어떻게 가들어간 질문을 하면 상대는 신경 쓰면서 쩔쩔매게 된다. 이런 질문에 답하는 과정에서 상대 자신이 통제하고 있다는 착각에 빠진다. 또한 요구사항을 관철할 때‘
당신의 문제를 숙고하도록 유도한다.
협상 분위기를 조성하기 위해 ‘어떻게 가 들어가는 질문을 하라. 이때 ‘아니요‘
를 부드럽게 표현하는 질문인 제가 어떻게 그걸 할 수 있겠어요?‘ 를 사용하면된다. 이 질문을 하면 상대가 다른 해결책, 즉 당신의 해결책을 모색하도록 교묘하게 압력을 가할 수 있다. 또한 상대는 오히려 자기 자신에게 불리한 해결책을모색하게 된다.

[오늘의 한문장] 마케터의 기본기

수고의 대가로 즐거운 경험을 제공하라언택트 마케팅에서의 혜택은 비싼 사은품이 아니라 즐거운 경험을 말한다.

다양한 업계에서 즐겁고 색다른 혜택을 제공하는 마케팅을 폭넓게 활용하고 있다. 영국의 호텔 시티즌 M은 3성급 호텔 요금에 5성급 호텔 수준의 서비스를 제공한다. 이를 위해 도입한 것이 바로 무인 체크인check in 시스템이다. 투숙객은 불편하게 줄 서서 체크인하지 않고 로비에 마련된 키오스크 모니터를 이용하여 직접 체크인한다. 이때 고객이 직접 방 배정을 할 수 있어서 호텔에서 일방적으로 배정했던 이전과 달리 재밌는 경험을 제공받고 좋은 기분으로 투숙할 수 있다.

이제는 즐거운 소비 경험도판매 상품이 된다.

[오늘의 한문장] 세계 10대 트레일

‘바보는 방황하고 현자는 여행한다The fool wa...

‘바보는 방황하고 현자는 여행한다The fool wanders, A wise mantravels‘고 했다. 방황하기 쉬웠던 시기, 여행을 택한 덕에 바보는 면했다. 걷는 여행‘을 택한 건 더더욱 행운이었다.

해외 트레킹에 나서기 위해선 어떤 준비들이 필요할까?

트레킹은 빙벽이나 크레바스와 사투를 벌여야 하는 7,000~8,000m고산 등반이 아니다. 대단한 준비와 고가의 장비 또는 숙련된 기술을 필요로 하진 않는다. 지리산을 2박 3일에 종주할 체력과 준비성 정도만 갖춘 트레커라면, 앞으로 소개할 10개 트레일 어디든 별 문제 없이 완주할 수 있다.
장비도 특별할 게 없다. 집 떠나 일주일 혹은 한 달여 기간을 잘 걷기 위한 의복과 물품 들을 계절에 맞게 준비하면 되는 것이다. 배낭 무게 최소화가 중요하므로 가볍고 기능성 있는 물품들이 우선이다.