고객이 진짜로 원하는 것이 보인다. 그것도 내 눈에만 말이다. 다른 어떤 경쟁자도 할 수 없었던 것을 고객에게 줄 수 있게 된다. 나는 고객에게 없어서는 안 될 존재가 되고 고객은 ‘이성을 넘어서는 사랑‘ love beyond reason‘을 나에게 되돌려준다. 문자 그대로 어떤 판매 기법도 필요 없게 되는 것이다. 참된 사랑이 모든 두려움을 이기는 것처럼, 진짜 마케팅은 모든 것을 넘어서는 단 하나이다. 이것이 마케팅이다.
전략은 단순하게 만들어야 한다. 덧셈, 뺄셈만 할 줄 알면 전략을세울 수 있다. 오히려 그 정도로 쉽고 명확해야 좋은 전략이다.
전략적 태도를 가진 사람은 어떤 형편에 처해 있더라도 반드시 방법을 찾겠다는 의지를 다지고 내가 가진 카드 중에 쓸 수 있는 것을 탐색한다. 그중에서 가장 고객에게 기쁨을 주고 마음을 얻을 수 있는 ‘나만의 한 가지‘를 찾고 그것에 집중한다. 그러면 다른 것들은 자연히 따라온다. 그 한 가지를 찾기 위해선, 나를알고, 고객을 알고, 경쟁자를 알아야 한다. 내가 가장 잘 할 수 있고, 고객이 가장좋아하며, 경쟁자가 쉽게 따라 할 수 없는 것이 무엇인지 깊이 고민하면 누구나, 어떤 상황이라도 ‘나만의 마케팅 전략을 찾을 수 있다.
전략적 단순함의 가장 탁월한 사례는 단연 스티브 잡스의 애플이다. 앞장에서도 언급했듯이 그가 애플에 복귀한 직후 20여 개가 넘는 제품군을 단 4개로 축소하고 애플의 모토인 미칠듯이 위대한 제품을 만드는 데 집중하여 애플을 살려낸 이야기는 아이언 맨이 인류를 구한 것처럼 극적인 이야기다.
"집중이란 그 밖의 다른 좋은 아이디어에 대해 ‘아니요‘라고 말하는 것입니다." - 스티브 잡스
기왕에 온종일 돌아다니면서 5~6시간을 시장 조사에 썼는데, 추가로 한 시간만 더써서 가장 중요한 사진 3장만 고른다. 그중에 제일 맘에 드는 아이디어 하나를골라 내일 당장 실행해보는 것이다. 이건 행동이다. 모든 행동은 의미 있는 변화를 만들어낸다. 지금 당장 하지 않으면 절대 다음은 없다. Now or Never.
"지킬 수 없는 ‘위대한 목표‘보다 지킬 수 있는 사소한 행동‘이 당신의 인생을 극적으로 바꾼다!" - 스티븐 기즈 《습관의 재발견》
사장님들은 매일 자신의 가게만 들여다보고, 자신의 사업만 생각한다. 그래서 작은 차이도 눈에 크게 들어온다. 30%만 할인 행사를 해도 엄청난 일이란 생각이 든다. 신제품을 출시하면 그 제품만 보이지만, 고객은 그렇지 않다. 세상엔그들의 시선과 관심을 현혹하는 것들이 차고 넘쳐난다. 현대인은 하루 평균 5만가지 생각을 하고, 6천 개 이상의 광고 메시지에 노출된다고 한다. 오늘도 수많은 크고 작은 가게들이 고객의 관심을 끌기 위해 갖은 수단을 다 동원하고 있다.
고객의 입장에서는 너무나 많은, 비슷비슷한 가게들이 자신에게 뻔한 수작을 걸어온다. 그래서 대부분은 보지도 않고 지나가 버린다. 발길을 멈추고, 시선을 뺏고, 마음을 훔치려면 남들과 달라야 한다.
작은 차이만으로는 고객이 알아채지 못한다. 크고 대담하게 일을 벌여야 하는 이유다.
첫째로 ‘어떻게 하면 고객이 기뻐할까?‘라는 질문에서 시작해야 한다. 무조건덮어 놓고 파격적인 이벤트를 해 봐야지‘라고 접근하면 아니함만 못하게 된다.
연인을 위해 깜짝 이벤트를 할 때 상대방을 기쁘게 해야지, 내가 돋보이려고 하면 안 되지 않겠는가? 이 일을 하는 이유는 고객의 마음을 얻기 위해서다.
둘째로 나의 정체성에 맞는 나만의 스토리가 있어야 한다. 고객이 이해할 수있는 명분과 이유가 있어야지 마냥 공짜로 준다고 하면 ‘내가 거지야?‘ 하면서 도리어 거절한다.
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