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이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다
니시다 준세이 지음, 황선종 옮김 / 한국경제신문 / 2015년 7월
평점 :
이익 증대를 위한 가격 결정의 기술 - 이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다 _ 스토리매니악
회사하기 참 어렵다. 잘 나가는 대기업들이야 문제 없겠지만, 소규모 자영업자나 작은 기업들은 요즘의 환경이 죽을 맛이다. 그렇다고 맥 놓고 앉아 있을 수도 없는 노릇, 기업들은 저마다의 생존을 위해 발로 뛴다. 그 방식은 저마다 다르다. 하지만, 대개 기업들은 매출을 높이기 위해 두 가지 방법을 쓴다. 하나는 더 많이 파는 것, 그리고 비용을 절감하는 것이다. 둘 다 잡으면 좋고, 안 되면 하나라도 제대로 해야 그나마 매출을 높일 수 있다.
하지만, 이제는 하나의 방법을 더 추가해야 할 듯 하다. 바로, 제대로 된 가격 결정이다. 이 책의 저자는 매출을 높이기 위해 거래처 확대와 비용 절감에 집중했지만, 이익에 대한 의식 없이는 이는 아무 소용 없는 일이라고 일갈한다. 이익을 내고자 하는 의식이 제대로 서야 하고, 이에 따라 가격 결정을 제대로 할 줄 알아야 한다고 말한다.
수익 개선 컨설턴트로 일하고 있는 저자는 이러한 방식을 자신의 여러 경험을 통해 터득했다고 한다. 매출을 올리고 원가를 줄이는 것도 필요하지만, 적정한 가격이 책정 되지 못했을 때, 그 효과는 반감된다. 하지만, 가격 결정이 제대로 되어 있으면, 매출 증가와 원가 절감의 효과는 몇 배가 돌아온다. 저자는 그 내용을 이 책 전반에 걸쳐 설명하고 있다.
그간 매출과 원가 부분에 대해서만 기업의 이익을 생각했던 내게도 좀 신선한 충격이었다. 가격 결정이 어떠한 면에서 중요하고, 그 가격을 결정하는 것 이면에 어떤 원칙들이 숨어 있는지 많이 배웠다.
이 책에서는 가격 결정이 중요함을 역설함과 동시에, 가격을 결정하는 여섯 가지 원칙에 대해서 말하고 있다. 이는 저자가 컨설턴트 생활을 하면서 경험한 사례들이라 더욱 신뢰가 간다. 저자는 가격에는, 제품에 명시된 표면가격뿐 아니라, 표면가격 뒤에 숨어 이익에 큰 영향을 미치는 이면가격이 있음을 말한다. 이 이면가격에 관심을 가져야 하고, 이를 정확히 책정하여 가격에 반영할 수 있어야 한다고 말한다.
그 이면가격을 결정하는 원칙은 스펙, 서비스, 수량, 시간, 가격인하, 현물의 6가지인데, 그 각각에 대한 설명을 들으니, 일반적인 기업들의 가격결정이 얼마나 주먹구구식인지를 알 수 있었다. 보통은 원가를 계산하고 이익을 덧붙여 가격을 결정하는데, 이 외에 저자가 제시하는 6가지를 더 생각해서 가격을 결정해야 함을 느끼게 된다. 물론, 업종마다 기업마다 처한 상황에 따라 이 6가지의 원칙이 더하거나 빠질 수는 있겠지만, 저자가 제시하는 원칙이 왜 가격결정에 반영되어야 하는지에 대해서는 큰 이견이 없다.
저자가 말하는 가격결정은 크게 이면가격에 신경을 쓰고, 가격의 결정과 할인을 관리직에서 잘 파악하고 있어야 한다로 요약할 수 있을 듯 하다. 저자의 여러 사례와 정리한 내용을 토대로 보면, 그리 틀린 말이 없어 보인다. 일반적인 기업에서는 전문적인 소양 부족이나, 인식 부족으로 놓치기 쉬운 부분들인데, 이런 것들을 잘 짚어 주었다고 본다.
저자가 제시하는 방법들은 생각보다 구체적이어서 실제 기업들이 현장에서도 유용하게 쓸 수 있지 않을까 싶다. 어느 정도의 시행착오는 있겠지만, 이익의 증대를 위해 뭐라도 해야 하는 기업들이라면, 한 번쯤 시도해 보는 것도 좋지 않을까 싶다.
세상에 참 쉬운 것 하나 없다. 가격이란 그냥 원가에 이익을 붙이는 것이라고 생각했는데, 그 이면에 이처럼 다양한 고민이 있어야 하는 줄 몰랐다. 모든 것이 기업의 생존과 직결된다고 생각한다면, 글쎄, 이 책의 내용을 정신 차리고 보아야 하지 않을까?