고객가치에 눈을 돌려 핵심가치를 만들어라

맥킨지식 전략 시나리오
사이토 요시노리 지음, 서한섭 옮김 / 거름 / 2003년 4월

사업을 하는 분들을 보면 사실 무척이나 부러울 때가 있다. 아직 시작도 못했봤기 때문이기도 하거니와, 나도 언젠가 할 텐데, 먼저 맞는 매가 낫다는 말이 있어서 그런 건지, 이미 한 걸음 앞서가 있는 분들이 부럽기 때문이다. 회사의 조직원으로 남아 있는 것과, 그러한 조직원을 이끌어가야할, 경영이념과 비전을 제시할 경영진이 된다는 것과 큰 차이가 있거니와 더없은 리더쉽이 필요하기 때문에 그러한 위치에 서서 간다는 것은 만만치 않은 일임을 또한 느끼고, 알고 있기 때문일 것이다.

많은 팀원들이 있어도, 사실 핵심적인 아이디어를 내고, 그것을 사업화할 수 있도록 이끄는 사람은 따로 있음을 느낀다. 그렇다고 나머지 사람들이 결코 필요없거나 그들이 바보라는 것은 아니다. 큰 줄기가 되는 사업에 하나하나 살을 보탤 수 있는 사람들은 따로 또 있고, 그러한 방향설정을 충실하게 할 수 있도록 또한 서포터 해주는 사람들이기 때문이다.

<맥킨지식 전략 시나리오>는 나로 하여금 어떻게 생각을 하고, 또한 그 생각들을 어떻게 표현하고, 사업화시켜야 하는지에 대한 방향설정을 제시해 준 책이라고 생각한다. 지난 시간들 속의 업무형태를 또한 되돌아보게 해 주었다. 나름대로 준비한 자료와 이를 바탕으로 한 발표자료들은 사업화 점검을 위한 충실한 보고서가 되었는가 등등에 대해서도 말이다.

경쟁이라는 것에 대해서도 다시한번 생각하게끔 해주었다. 차별화도 물론이다. 우리는 늘 이런 말들을 입에 달고 산다. 선택과 집중, 차별화, 경쟁력 등등에 대해서 말이다. 그리고 또한 ‘버리기’라는 것도 예외는 아니다. 집중을 하려면 무엇인가 불필요한 것들을 버려야 한다. 그렇지만 그렇게 쉽지 않은 것이 버리기 이다. 비전과 경영이념과 행동규범 등이 한데 어우러져 모든 조직원들이 이에 대한 이해를 충분히 하고 따라가지 못함도 되돌아 보게 된다.

전략 구상의 핵심은 고객(Customer), 경쟁사(Competitor) 그리고 자사(Company)의 자원이다. 이 3가지를 바탕으로 핵심가치를 뽑아내야 한다고 말한다. 이 분석을 끝내면 선택, 차별화 집중에 의해 결정을 내리고 전략의 방향을 제시한다.

불명확한 비즈니스환경에서 명확한 미래 시나리오를 만들어 내는 것이 전략사고라고 말한다. 요즘같은 상황에서 더욱 필요한 사고방식이라고 말하고 있다. 그럼에도 우리는 현실상황에 급급하다보면 그같은 것보다는 따라하기식의 방향만으로 가고, 그 안에 안주하려는 현상이 있다. 그렇지 않다고 하고, 차별화라고 말했던 것들도 결국은 그 범위를 벗어나지 못했기 때문이다.

책임지고 구체적인 결론을 내리는 능력, 과거에서 미래까지 논리적으로 구조를 통찰하는 능력, 가치기준을 갖고 리스크를 감수하며 판단하는 능력은 전략사고를 위해 필요한 3가지 기술이다.

누구에게나 필요한 전략사고, 정치가도 물론이거니와, 전단지 한 장을 만드는 일에도 전략이 필요하고, 전직을 희망하는 사람들에게 필요한 것이다. 갖고 있는 핵심역량이 무엇인지를 파악하고, 거기에 맞는 아이템을 부각시켜야 한다. 면접시험 등에 ‘어떤 특정지역의 주유소가 몇 개이거나 혹은 횡단보도가 몇 개인지를 묻는 그러한 내용이 있었다’는 것을 들은 적이있다. 질문은 정확한 답을 얻기보다는 논리적으로 풀어가는 가에 대한 것이다.

책의 후반부에서는 가치에 대한 내용을 다루고 있는데, 결국 전략사고는 ‘고객가치’를 위해 필요한 것이라고 생각한다. 여러 기업들의 사례를 예로들면서 그들의 판단과 사업방향은 옳게 갖는가라는 생각을 하게 하고, 또한 읽는 이로 하여금 실전문제를 통해 전략사고는 무엇인가를 생각하게 한다. 끝 부분에서는 재무관련한 내용이 있는데, 다소 어렵지만, 앞으로 좀 더 이 부분도 더 알아 두어야 할 숙제라고 생각하며, 책을 덮었다. 생각의 ‘깊이’와 ‘양’을 좀더 전략적으로 해 볼 일이다.

‘동그라미’(웃는 얼굴)로 즐거움을 전해 주세요!

서점 주인과 부자 상인
시미즈 가쓰요시 지음, 김향 옮김 / 디자인하우스 / 2003년 5월

우리의 삶이라는 것은 결국 내 자신을 다른이에게 내 놓고 ‘장사’를 하는 셈이다. 나를 파는 것이다. 그냥 파는 것이 아니라 ‘좋은 가격’에 셈하여 팔 수 있어야 한다. 그러면 어떻게 해야 좀더 좋은 가격을 주고 셈을 할 수 있을까?

<서점 주인과 부자 상인>은 그 비결이 바로 자신에게 달려 있음을 이야기 해 준다. 가게를 찾아오는 사람에게 문제가 있는 것이 아니라 물건을 파는 주인의 태도에 따라 가게의 ‘운명’이 달려 있다고 말한다. 우선은 프로의식을 가지라고 말한다. 프로의식을 갖게되면 생각의 방법과 폭도 달라져 하나의 상품을 두고 어떻게 팔 것인가 하는 문제를 다각도에서 살펴보고 생각하게 되기 때문이다. 프로는 끊임없이 계속해서 개선해 나아가는 사람이다.

이 책은 샐러리맨 생활을 그만두고 ‘독서를 권합니다’라는 간판을 달고 서점을 운영하는 저자에게 9년 연속 부호 서열 10위안에 든 실적을 갖고 있는 일본 제일의 상인, 사이토 히토리씨사이에서 주고받은 이야기를 바탕으로 서점운영의 실전을 중심으로 물건을 바라보는 사람의 태도와 사람과 사람사이의 관계, 그리고 행운은 어떻게, 어떤 사람에게 오는 지를 잔잔하게 전해준다.

돈만으로 사업에 성공할 수 없다. 돈을 적게 쓰고 지혜는 많이 써야 한다. 손님의 취향에 맞는 가게를 만들기 위해서는 늘 대하는 것들을 달리 볼 수 있는 지혜를 가져야 한다. 손님을 자기편으로 만들어야 만 성공할 수 있기 때문이다. 늘 접하는 광고문안도 새롭게 써 관심을 가질 수 있게 해 주고, 그 공간에 즐거움을 배열해 주어야 한다. 자동판매기처럼 물건을 파는 것이 아니라 손님과 주인의 즐거운 대화가 있는 것이 가게의 본연의 모습이기 때문이다. 주인은 좋은 인상을 갖고 손님을 대하도록 노력해야 한다. 그러면 행복해질 수 있다.

그리고 긍정적인 말을 전하도록 노력하라고 말한다. 자신의 현재 상황을 긍정적으로 표현하는 말이라면 어떤 말이든 마찬가지 효과를 기대할 수 있다. 자신의 변화는 주변의 변화를 가져다 준다. 주인의 태도의 말은 손님의 기대를 끌어 올 수 있다는 것이다.

우리 각자의 인생 삶의 값을 올리기 위한 방법도 소개를 하고 있는데, 그 중의 하나는 상대의 존재감을 심어주는 칭찬의 말을 아끼지 말라는 것이다. 만나는 사람마다 그 사람의 행복을 빌어 주는 일은 그것이 곧 자신을 위한 것이라고 말한다. 그리고 미래에 다가올 일들에 대해 미리 걱정하지 말고 마음의 준비를 하고 있다가 낙관적인 자세로 받아들이고, 그 기회를 놓치지 않도록 애쓰는 편이 더욱 바람직하다고 충고해준다.

일상에서 우리가 쉽게 실천할 수 있는 것들을 사례를 통해 보여준 <서점 주인과 부자 상인>은 단지 장사를 위한 목적이 아니라 가게는 미움과 싫증이 아닌 ‘즐거움’이 있어야 한다고 말한다.

기존에 이런 유사한 책들이 사실 없었던 것은 아닌데, 어떤 대화인가가 궁금했다. 그리고 그 안에서 찾아낸 것들이 몇가지 있는데, 그 중에 하나가 있다면 긍정적인 답변과 웃는 얼굴이다. 사람을 뽑아도 어려울 것 같은데요 라고 답하는 사람보다는 자신감을 갖고 ‘할 수 있습니다’라고 말하는 사람이 더 믿음이 가기 때문이다. 누군가, 요즘 어때 하면 그저그래라고 쉽게 대답을 하며 넘기는데 그럴 일이 아니겠다. 오늘 부터는 “아주 잘 돼고 있지”라고 말하는 거다. 웃는 얼굴 짓기가 쉽지 않은데 더 노력해야 할 마음의 여유를 가져본다.

일이 안풀리고 있다고 생각하는 분이 있다면 권해드리고 싶다. 그 답을 찾을 수 있기를 또한 바라면서.

초보 마케터들을 위해 준비한 마케팅 입문서

1 page 마케팅 - 한 장으로 쉽게 끝내라!
김영한 지음 / 거름 / 2003년 5월

엘리베이터 안에서 과연 나는 3분안에 사업계획서 혹은 진행업무 등을 일목요연하게 상사에게 표현하고 주장할 수 있을지 의문이 든다. 그렇게 해 본 바도 없거니와 쉽지 않은 일이라는 ‘두려움’이 먼저 앞서고 있기 때문일지 모르겠다. 짧은 시간안에 그만큼 설명하고 보여주기 위해서는 짧아야 한다. 1페이지에 끝내라는 것이다.

하나의 제품을 생산해내고 그것이 소비자에게 전달되어 판매가 이루어지는 그 시점, 그리고 더 나아가 제품컨셉을 잡기 전과 제품판매 이후 등에 대해서도 얼마나 많은 고민과 조사가 또한 이루어져야 하는지 짐작은 가지만 피부로 와닿지는 못한다. 그러 의미에서 <1page 마케팅>은 그 복잡한 과정을 너무나도 일목요연하게 전 과정을 흝어주고 있다. 그런면에서 깊이는 없지만, 초보 마케터들이 뭘 준비하고, 대응해야 하는지를 살펴보기에 알맞은 책이라고 생각한다.

마케팅진행과정에서 나오는 용어들을 쉬운 설명과 도표를 통해 볼 수 있어 또한 좋다. 하나의 혹은 어떤 형태의 사업아이템이 있다면, 없다면 하나를 가상으로 설정해 두고, 제시하는 바 대로 하나하나 그려나간다면 책을 완전히 소화할 수 있을 것으로도 기대한다. 마케팅은 결국 상대를, 제품의 소비자를 어떻게 설득하여, 물건 판매든 혹은 원하는 바의 목표를 달성할 수 있느냐라는 것이 문제인데, 그 과정에서 좀더 단순하면서도 핵심적인 내용을 잘 표현하는 것, 그것이 마케팅의 성패를 좌우하게 되는 것이다.

이 책을 통해 마케팅활동에 필요한 시장분석과 분석결과를 토대로 한 각각의 전략과 실천사항 등에 대한 흐름을 느껴 보게 될 것이다.

메모의 기술

메모의 기술 - 머리보다 손이 먼저 움직이는 (양장본)
사카토 켄지 지음, 고은진 옮김 / 해바라기 / 2005년 3월

메모는 나름대로 하고 있다고 생각했는데, 사카토 켄지는 나의 방식이 잘못 되었음을 지적해 준다. 그 이유는 일단, 수첩의 유형이 제각각이라는 것이다. 가지수가 3종이나 되고, 규격도 각각이다. 사카토 켄지는 같은 문구사에서 난온 것으로 규격이 같은 것으로 하라고 권고하고 있기때문인데, 대학노트가 하나 있고, 들고다니는 수첩이 있고, 사무실에서 사용하는 데스크용 수첩이 또 있다. 그러다 보니 메모가 각각 분산되어 있는 것이다. 어디에 적어두었지 하게 될 때가 더 많다.

또한 활용을 제대로 못하고 있다. 일단 적어 놓고 나면 끝이다. 그러나 사카토 켄지는 메모는 하는 것도 중요하지만 메모는 나중에 재활용되어야 하며, 또한 다시 읽어보고 정리하는 것이 필요한 것이라고 강조한다. 또한 메모는 또한 강력한 무기라고 말한다. “자신의 심리를 파악하고 자신을 위해 메모하는 습관을 가지면 빠르게 변화하는 사회에서 살아남을 수 있는 강력한 무기를 갖는 셈이다.”

아무래도 메모는 직장생활 등 대인관계 활동을 통해서 이루어지는 메모들이 많다. 물론 메모는 나 자신을 위해서 하는 메모도 있지만 말이다. 회의내용을 적거나, 강연회 등을 참석해서 적는 메모도 있고, 전화나 혹은 상대방의 사무실 방문시 부재시에 남겨두는 메모 등, 그 형태나 유형도 각각이다. 그렇지만 중요한 것은 이러한 메모에서 꼭 전달할 내용, 중요한 부분에 대한 강조가 됨으로해서 상대로 하여금 어떠한 형태든 오해가 생기지 않도록 해야 한다.

이 책은 나의 메모는 강력한 무기가 될 만큼 정리되고, 활용되어 지고 있는가라고 반문, 반성해 볼 수 있는 기회를 가지게 해 주었다. 중요한 것이라고 하면 좀 더 눈에띄게 표시하고, 다양한 필기도구 활용을 통해 강조할 부분은 강조해야 하는데 나의 방식은 단순하다. 똑같아 보이고 확 눈에 안들어온다. 그나마 빨간색 색연필로 밑줄 긋는 부분이라도 있다는 것으로 위안을 삼는다.

일상생활속에서, 회사생활속에서 기록해두어야 할 것들, 어떻게 기록해두는 것이 좋고, 또한 어떤 식으로 활용을 해야 하는지 짧은 소주제로 각각의 유형에 대해서 소개를 해 주고 있는, 책은 작지만 일상을 좀더 크게 살찌우도록 도와 줄 수 있는 책 한 권이다.

평범하지만 꼭 지켜야 할 것들; 나쁜 소식은 빨리 알려라!

일 잘하는 법, 마이크로소프트에서 배운다
줄리 빅 지음, 김동헌 옮김 / 한언출판사 / 2003년 6월

어떻게 하면 일을 잘 할까? 잘 되는 회사는 뭐가 잘되서 그런가? 그 안에는 뭔가 특별한 것 아니면 가장 일반적이지만 그러한 기본이 충실하게 잘 다져져 있기 때문일까? 동일선상에거 먼저 출발했고, 충분한 자본금도 갖추고 있었지만, 왜 그들보다 먼저 출발하고서도 더 뒤쳐주고 선두자리를 내주고 만 것일까? 잘 되는 집안 따로 있듯, 잘 되는 회사에는 뭔가가 있기 때문이다.

코카콜라에 이어 글로벌 브랜드 가치 2위기업인 마이크로소프(Microsoft)의 숨겨진 비밀은 무엇일까? 그 안에서는 사람들이 어떻게 움직이고 있기에 그 가치를 유지하며 앞으로나가고 있는 걸까? 기본에 충실한 기업, 팀원과 팀장이 서로를 배려하고, 돋보이도록 노력하고 애쓴는 것이 그 비결인 것 같다. 그리고 온전히 그 안의 조직원들이 자신의 경력을 관리하고 성장할 수 있도록 도와주는 멘토(Mentor)가 있고, 문화가 담겨져 있기 때문이다.

CEO모임에 대표를 대신해서 나간 적이 있다. 다른 행사 때문이었다고 하는데 어쨌든 그 자리에 나로 하여금 대신 나가도록 한 것에 대해서 내가 나가도 될까 하면서도 지금 돌이켜 보면 그러한 배려가 아니었나 생각도 든다. ‘회의에 대신 참석할 수 있는 기회를 주어라. 상사를 대신하도록 선택되었다는 사실에 뿌듯함을 느낄 것이다’라는 내용을 읽고나니 그렇다.

팀원의 성과를 가로채는 그러한 상사가 아니라, 그가 오히려 경영진과 만나는 자리에서 그 자신의 노력과 업무성과를 평가받고 인정받을 수 있는 기회를 제공함으로 인해 그가 돋보이도록 하라고 권한다. 팀원들도 팀장이 또한 스타가 되도록 노력할 때 그 팀의 성과가 높아지고 견고한 맨파워를 갖추어 나갈 수 있기 때문이다.

경쟁상대는 팀원이나 다른 팀이 아니라, 외부의 동종업체이며, 그들과 경쟁을 해야 하지, 내부의 사람들이 아니다. 그들과는 협력하고, 회사가 추구하는 바 그 목표를 위해 경중을 따져 우선시해야 할 것들에 모든 힘을 기울일 줄 알고 그런 자세가 되어 있는 회사가 바로 1등기업으로 나갈 수 있으며, 그 안에 있는 사람들은 즐겁게 일하면서 자신의 성과에 정당하게 대우를 받는다. 그리고 그런 문화가 새로 입사하는 사람들에게 바르게 전달된다.

문제가 되는 것은 상사나 동료에게 일단 묻고 들어가는 것이 보다 철저하게 다음 업무를 진행할 수 있다. 협력하고 상호이해는 바로 일을 하기 위한 기본 전제조건이다. 오래 앉아 있는 것이 능사는 아니다. 현명하게 일하라고 강조하는데 그 가운데서도 눈에 들어오는 대목은 ‘나쁜 소식은 최대한 빨리 알리는 것’이다.

고객과 혹은 업무제휴상에서 문제가 발생했음에도 보고하지 않고 자체적으로 해결해보겠다고 숨기고 있다가 오히려 일을 더 크게하고 망치는 꼴을 보게되는 것이다. 병도 초기단계에 발견, 진화해야, 더 나빠지는 것을 막을 수 있듯이 일도 마찬가지이다. 이런 충고를 비롯하여 업무진행에 필요한 몇가지 충고들을 마이크로소프트사의 업무진행 노하우를 통해 얻을 수 있을 것으로 기대한다. 다 아니라 몇가지만이라도 실천할 수 있다면 좋겠다.