핵심참모가 밝히는 도널드 트럼프의 '백전불패 百戰不敗' 협상 테크닉 !

트럼프처럼 협상하라
조지 로스 지음, 김미정 옮김 / 에버리치홀딩스 / 2008년 6월

핵심참모가 밝히는 도널드 트럼프의 '백전불패 百戰不敗' 협상 테크닉 !
 
  "투표에서 이기고, 개표에서 졌다."는 말이 있다. 이는 '갈대처럼 흔들리는 유권자의 표심標心' 을 나타내는 말이기도 하지만, 막판 뒤집기를 예상하지 못하고 '일찌감치 승리를 판단했던 오만한 후보의 변명'에 항상 등장하는 말이기도 하다. 우리가 익히 알고 있는 말 "샴페인을 너무 일찍 터뜨렸다."와 큰 차이가 없는 말이다. 상대와의 싸움은 싸워 봐야 그 결과를 알 수 있지만, 싸우기도 전에 이미 결과를 알 수 있는 상황도 있다. 질 것이 뻔한 싸움을 하는 이유는 자신이 이길 수 있다고 착각하거나, 상대의 전력을 잘못 판단했을 때일 것이다. 비단 싸움 뿐 아니라, 우리의 거래에 있어서도 그와 맥락을 같이 한다. 거래에 있어서 가장 중요한 것은 계약이다. 양방이 서로 서면으로 합의한 계약의 힘은 엄청난 힘을 가진 것이라 약속을 하고 서면에 사인을 하는 순간 그 둘에게 있어 피할 수 없는 '이행의 의무'가 주어지게 되고, 그것을 어기면 '사기'라는 범죄에까지 이르게 된다. 계약에 앞서 서로의 이익을 좀 더 취하기 위해 '밀고 당기는' 입씨름을 하게 되는데, 이를 '협상 혹은 네고시에이션 Negotiation'이라 부른다. 일반적으로 협상을 주업무로 다루는 이들은 줄인 말로 '네고'라고 부르기도 한다.
 
 

 
 
  기업에 있어서 영업맨이 중요한 이유는 심혈을 기울여 만든 기업의 제품이 노력의 댓가만큼 '제 몸값'을 받을 수 있도록 만드는 사람들이기 때문이다. 아무리 훌륭한 제품을 만든다고 하더라고 제품의 가치를 그만큼 얻을 수 없다면 그들이 들인 노력이 허사가 된다. 그렇다면 영업맨에게 있어서 기업과 제품의 가치를 온전하게 받아낼 수 있는 힘은 무엇인가? 그것이 바로 '협상력 協商力'이다. 그리고 협상력은 영업맨의 '협상능력' 즉, '말'에서 나온다. 다른 무엇도 아닌 '한 사람의 입'이 공들여 만든 제품을 살리기도, 죽이기도 한다는 말이다. 기업이 세일즈맨 즉, 영업맨을 기업을 대표해서 최일선에 뛰는 전사戰士 라 부르는 이유는 거기에 있다. 세일즈맨 중에서도 승승가도를 달리며 앞서가는 톱세일즈맨에게는 남과 다른 힘, 그만의 '성공 세일즈 비법'이 있는데 그것이 바로 남들이 가지지 못한 그들만의 협상력'이다.
 

  세계 3대 상인을 물으면 예로부터 아라비아 상인, 유대 상인, 중국 상인을 들었다. 최근들어는 아라비아 상인 대신, 인도 상인이 그 자리를 대신한다는 말도 있지만, 그들이 세계적인 대표 상인이라 불린 이유는 거래 규모의 크기도 상당했지만, 거래를 통해 이익을 얻을 수 있는 곳이라면 국적과 피부색을 불문하고 어디든 찾아가 물건을 팔았다는 것이다. 무엇보다 한 번 팔고 나면 내가 버리지 않는 한 나와 꾸준하게 거래를 원하는 거래처로 만들었다는 것이다. 그 밖에도 '노렌(일본 점포 입구에 걸쳐진 천. 주로 점포의 상징이 그려있다)을 지키기 위해 목숨을 건 사람들'로 유명한 오사카 상인과 인삼무역으로 유명한 우리의 '개성상인'들도 포함해 세계 5대 상인이라 부르는 이들도 있기는 하다. 체면과 명분을 중시하는 유교를 취해왔던 터라 '돈'에 대한 부정적인 의식이 지배적이었고, 조선에서의 상인은 사농공상의 노동관에서 보듯 맨 아래의 하류계층이었던터라 외국의 상인들 만큼 발전하지 못했다. 오히려 과거의 경제사관을 비교해 본다면 대한민국이 이렇듯 경제성장을 이룬 것은 '혁명'에 가까운 일인지도 모른다.
 
  그래서일까? IMF 외환위기 그리고 OECD에 가입하면서 '시장'은 세계에 열렸으며, 세계인과 거래를 이뤄야 하는 세상이 되어버린 21세기에 들어서는 그들에 대한 우리의 '협상력'은 그리 신통치 않다는 이야기들 듣는다. 특히 세계무역과 국제협약 등에 대한 결과를 살펴보면 '형편없다'는 비판의 목소리를 종종 듣게 된다. 국가의 흥망이 걸린 협상인 만큼 이들를 단순히 '경험미숙'이라고 판단하고 앞으로는 더 나아질 것이라고 위로를 하기에는 그 중요성과 실수에 대한 결과는 치명적이라고 하겠다. 그것은 또한 국가간의 문제 뿐 아니라, 기업의 무역이나 개인간의 거래에 있어서 '배운 자와 배우지 못한 자의 차이'가 점점 더 뚜렷해지는 양상을 띠고 있다. 거래의 기술은 '특정한 인물들이 쓰는 테크닉'이 아니라 현명하게 세상을 살기 위한 '우리가 알아야 할 테크닉'이 된 것이다.  
 
  미국 '부동산의 황제', '카지노 연예산업의 큰손'이라는 수식어가 따라붙는 도널드 트럼프. 그를 주목하는 이유는 자수성가한 부자이면서 최근 사업실패로 오히려 빚을 잔뜩 진 빈털털이가 되었다가 재기에 성공했기 때문이다. '마이더스의 손'이라 불릴 만큼 그가 손을 대는 모든 것은 세상 사람들이 원하는 '최고'로 변신해서 화제를 낳고 있다. 여기서 주목해야 할 것은 그의 주사업은 '부동산'이라는데 있다. 이미 폐허가 되다시피 한 빌딩이나, 아무것도 없는 광할한 땅 즉 순백의 도화지를 사들여 자신이 계획하고 꿈꾼대로 그림그리듯 사업을 펼친 그를 보면 놀라지 않을 수 없다. 그에게 땅을 팔기 전에도 주인은 있었다. 하지만 전 주인이 그리지 못한 그림을 그는 본 것이고, 그릴 수 있는 능력을 갖춘 것이다. 무엇보다 그는 자신이 그림을 그릴 도화지를 사들일 수 있는 능력이 되었다는 것이다. "내가 손을 뻗으면 내가 생각한 가격에 내 것이 된다."는 그의 자신감은 아무나 가질 수 없는 엄청난 힘이 아닐 수 없다. 늘 궁금했고, 그를 닮아 가지고 싶었던 그 힘을 엿보고 배울 수 있는 기회를 만났는데, 지금 소개하는 책 [트럼프처럼 협상하라] 이다. 원제는 "Trump-Style Negotiation: Powerful Strategies and Tactics for Mastering Every Deal"   이다.
 
 

 
 
  이 책의 저자는 조지 로스George H. Ross 로 도널드 트럼프가 부동산 사업에 첫발을 디딘 코모도 호텔의 매입 및 개조 사업부터 지금까지 그의 법률 고문으로 활동했고, 현재 트럼프 오거니제이션의 부사장이자 선임 고문관으로 활동중인 사람이다. 트럼프에 관해 지금껏 나온 책들이 주로 본인이 직접 서술한 것들이 많은데, 직접 쓰다 보니 지극히 개인적이고 소소한 내용들이 많아서 그 핵심을 찾아내기가 쉽지 않았다면, 이 책은 그의 법률고문으로서 최측근이 바라본 트럼프의 협상능력을 객관적인 관점에서 잘 서술했다는데 큰 의의가 있다. 특히 저자가 법률가여서 계약에 앞선 단계에서의 협상의 향방이 계약에 끼치는 영향등을 자세히 설명할 수 있는 능력을 지녔다는데, 이 책은 실무적 입장에서 아주 유용한 책이었다고 볼 수 있다.
 
 

 
 
  저자는 '트럼프식 스타일의 협상'에 대해서 아무리 어렵고 힘든 프로젝트(계약)라 할지라도 도널드 트럼프만의 자신감, 열의, 인내, 비전, 그리고 모든 이해 당사자들을 협상 테이블로 불러 모으는 능력으로 이루어지는 협상이 트럼프 스타일의 협상인데, 특히 그의 협상에서 배울 수 있는 것은 '협상이란 항상 분명하거나 간단하지 않다는 사실'이다. 어떤 사안을 놓고 협상을 하지만, 실제로 그 협상에는 다른 목적이 있을 수 있다는 것. 이것은 트럼프 스타일 협상의 기초가 되는데, 어떤 협상은 단기적 이익보다는 홍보가 목적이 될 수 있어 대중에게 더 많이 노출디면 장기적인 성공이 얻을 수 있다는 것이다. 이것이 그만이 가진 트럼프의 비전, 즉 '더 큰 그림'bigger picture' 이고, 이 ' 더 큰 그림'이 평범한 성공과 엄청난 성공 간의 차이를 가져온다고 저자는 말한다.
 
  이 책의 내용은 크게 협상이란 무엇인가? 트럼프 스타일 협상의 비밀, 그리고 특수한 상황을 위한 전략으로 나누어졌다. 협상이란 사람과 사람 간에 이루어지는 커뮤니케이션의 첫 번째 형식으로 우리의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지를 상대에게 전달하는 방식이자 타인의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지 받아들이는 방식 모두를 말한다. 협상은 우리가 깨닫지 못할 뿐, 사실상 늘 겪고 경험하는 일이다. 우선 제품을 구입하면서 우리는 가격을 깎거나, 그에 준하는 혜택을 요구한다. 이러한 소비와 판매행위의 당사자는 모두 협상대상이 되는 것이다. 직장상사와 친구, 남자는 여자친구와 협상을 하고, 영화를 보는 것에서 집을 구입하는 것까지 거래에서 담판을 짓는 일만을 의미하는 것이 아니라 '우리가 매일 참여하는 인생의 게임'이라고 저자는 말한다. 그리고 트럼프 스타일의 협상의 특징은 협상의 결과로 상대방 또한 만족을 얻게끔 만든다는 것인데, 우호적인 분위기를 조성해 거래를 성사시키는 것이 상대방이 양보하지 않으려 했던 것을 수단과 방법을 가리지 않고 얻어내는 것보다 훨씬 더 중요한 것이라고 말한다. 그가 말하는 '협상을 성공으로 이끄는 일곱가지 목표'를 통해 협상은 '총성없는 전쟁이 아니라, 서로가 Win-Win할 수 있는 수단임을 알게 된다.
 
  도널트 트럼프는 부동산개발을 주로 한 만큼 그에게 있어 협상을 통해 계약은 어느 누구보다 중요한 거래방식이고, 한 번으로 끝나는 과정이 아닌 것을 감안하면 그의 참모인 조지 로스가 밝히는 '트럼프 스타일의 협상'은 그만이 가지고 있는 사업 노하우를 밝히는 것과 다름 없음을 알 수 있다. 핵심 참모가 그것을 밝히고, 도널트 트럼프는 추천사를 기꺼이 썼으니 이 책의 내용들은 더 이상 중요하거나 비밀스러운 것이 아닌지 아니면 거짓말을 하는 것인지 알 수없는 노릇이다. 하지만 책의 내용을 더 대하다 보면 기발하고 치밀한 그들의 협상 방식을 만날 수 있는데, 정형화 되지 않고 상대에 따라 케이스에 따라 변화무쌍한 것들임을 확인할 수 있었다.
 


 
 
  트럼프와 그가 지금껏 해 왔던 협상의 대상은 부동산 즉, 그 지불대금이 큰 빌딩이나 토지 그에 부속된 임차권, 공중권 등에 대한 내용들이어서 자칫 독자들로 하여금 '뭐냐, 이건 부동산업자들에게만 유용한 것 아니냐?' 하는 의문을 제기할 수도 있다. 하지만 독자들이 이 책에서 얻어야 할 것은 '협상 스타일' 즉 도널드 트럼프가 거래에 앞서 협상하는 스타일이 무엇인가에 주목해야 할 것이다. 저자 또한 그것을 감안해 개인에게 있어 '주택'다음으로 신중하게 구입하는 항목인 '자동차'를 대상으로 그것을 구입하는데 있어서 영업맨과 협상하는 요령을 예를 들어 설명해준다. 거래에 있어 협상의 중요성은 가장 중요한 기술이다. 매도자가 정한 '권장소비자가, 혹은 가격'을 '늘 변화할 수 있는 매도자의 희망가'로 놓고 '대화'라는 수단으로 그 가격을 '내가 유리한 범위'로 끌어내리는 경제생활에 있어서 갖추면 '천군만마'를 얻는 듯한 훌륭한 기술이 아닐 수 없다. 이미 앞서 나온 '허브 코헨의 협상의 법칙 1,2'와 같은 훌륭한 책들이 협상은 '소비자가 갖추어야 할 정당한 권리이자 합리적인 기술'임을 이야기한 적이 있다. 이 책은 그에 더해져 '부동산, 자동차'와 같은 부가가치가 크고 가격이 큰 재화를 구입하고 매도함에 있어서의 협상능력을 알려주는 책이다. 이 책은 무엇보다 업무적인 면에서 잘 알 수 없었던 트럼프의 사업방식을 알 수 있었다. 그가 이룩해 놓은 수없이 많은 '최고의 부동산'들이 어떻게 해서 생겨난 것인지를 알 수 있다. '사람을 보는 통찰력'이 있다는 그가 그 누구보다 꼼꼼하게 협상에 앞서 상대를 읽으려고 노력하고 최고의 참모들을 뽑아 그들과 함께 최고의 협상을 이뤄나가는 방식을 배울 수 있었다. 단지 그는 돈과 부동산이 많은 사람이 아니라, 그럴 수 밖에 없는 멋진 사업가임을 재확인 할 수 있었다. 도널트 트럼프를 알기에 많은 도움을 준 매력적인 책이었다. 이 책은 세일즈에 종사하는 직장인, 부동산에 관련된 사업을 하는 사람들, 그리고 앞으로 주택이나 자동차를 보다 나에게 유리한 가격으로 사고, 팔고 싶은 사람들 무엇보다 '세상을 살면서 수많은 선택(구입)을 해야 하는 내가 얕은 수에 속지 않고 현명하게 살고 싶은 사람' 들에게 꼭 권하고 싶은 책이다.

지금껏 나의 선택은 내가 결정한 것이 아니라 속았던 것임을 알려준 책!

선택받는 나
곽준식 지음 / 국일미디어(국일출판사) / 2008년 4월

지금껏 나의 선택은 내가 결정한 것이 아니라 속았던 것임을 알려준 책! 
 
 
  "어느 것을 고를까요, 알아맞춰 보세요!"
잠에서 깨어 하루를 보내고 다시 잠에 들 때까지 우리는 수많은 '선택'을 한다. 선택의 상황에서 우리가 갈등하는 주요인은 바로 '어느 것을 골라야 더 효율적일까?' 하는 것인데 그 판단을 내리기는 쉽지 않다. 그것은 '에이~ 이것 말고 저것 할껄...' 하는 선택직후의 미련과 사용이후의 후회를 두려워하기 때문이다. 모든 사람은 이 '선택'의 문제에 있어서 갈등을 하고 있고, 보다 '효율적인 선택'을 할 수 있도록 돕기 위해 태어난 학문이 '경제학'이다. 이것이 경제학자들이 '경제학은 선택의 학문이다' 라고 부르는 이유이기도 하다.
 
  후회와 미련이 없도록 최선의 선택을 하는 기준을 '효용'이라고 부르는데, 경제학은 사용자인 인간들을 보편적이다 라는 전제를 놓고 그들이 행하는 경제활동을 조사했다. 그래서 수많은 경제원리와 경제법칙이 태어났는데, 20세기를 전후로 급속하게 발전했다. 이 시기는 '대량생산과 대량소비'가 가능했던 '기업주도의 경제구조'를 가지고 있어서 경제학의 초점은 기업의 생산활동에 맞추어졌고, 이에 대응하는 소비자의 소비활동을 눈여겨 보았다. 다시 말해 기업의 생산능력과 생산량에 주목했기 때문에 학자들의 입장에서는 그것을 수치로 판단하고 확인하기가 어렵지 않았다. 하지만 21세기가 들어오면서 경제학자들은 헤매고 있다. 증기기관으로 인한 산업혁명으로 변화된 사회의 속도를 훨씬 능가하는 '컴퓨터의 보급과 인터넷의 발전', 기업 주도의 공급위주의 경제가 소비자 주도의 수요위주의 경제로 돌아서면서 기존의 경제학은 현재를 판단하거나 예측하기가 불가능해진 것이다. 수요자인 소비자들의 기호와 취향 그리고 변덕스러운 선택을 기존의 경제학이 설명하기는 어려워진 것이다. '정확한 계산, 합리적 판단, 효용 극대화를 추구하는 경제적 인간'으로 대표되는 주류 경제학은 실제적으론 감정적인 인간의 럭비공 같은 경제형태를 간과했기 때문이다.
 
  그래서 태어난 것이 '행동경제학'이다. 경제학과 심리학이 절묘하게 접목된 '행동경제학'은 다니엘 카너먼 교수가 2002년 연구한 심리학이 노벨경제학을 수상하면서 세계적으로 주목받기 시작했는데 이로써 경제학계는 기존 경제학의 틀에서 벗어나 '경제를 움직이는 인간의 심리'를 깊이있게 눈여겨 보기 시작했다. 소개하는 책, 곽준식의 [선택받는 나 Behavioral Economic]은 바로 '행동경제학'을 알기 쉽게 풀이한 책이다. 기존에 도모노 노리오 교수의 [행동경제학 Behavioral Economics] 이 행동경제학의 기본 개념과 실생활에 적용한 갖가지 사례를 두루 소개하여 경제학의 새로운 패러다임에 눈을 뜰 수 있도록 도와준 대중적 입문서 였다면, 이 책은 그 시선을 우리나라로 돌려 우리나라의 실정에 맞는 사례와 해설로 만들어진 [행동경제학]이라고 보면 무리가 없겠다.
 
  저자는 이 책이 다루고 있는 선택 메커니즘은 독자들이 선택을 할 때와 선택을 받을 때, 그리고 선택 후 등 세 부분에 걸쳐 도움을 줄 것이라고 말한다. 즉, 우선 이 책이 다루고 있는 순간의 선택을 좌우하는 의사결정의 비밀은 자기 선택에 속지 않고 합리적인 선택을 할 수 있도록 해주고, 두 번째로 제품과 사람이 넘쳐나는 무한 경쟁 시대에서 '선택 유도 기술'을 통해 선택받을 확률이 높아지도록 만들어줄 것이라고 한다. 마지막으로 우리가 지금껏 잘한 선택이라고 생각했던 것들을 잘못되었던 선택이었음을 알려주고, 왜 그런 결정을 하게 되었는지에 대한 이유를 설명해 줄 것이라고 말한다. 그에 대한 이해를 쉽게 하기 위해 행동경제학 또는 행동결정 이론을 '자신의 선택에 속지 않는 법' 과 '선택받을 확률을 높이는 법'으로 나누어 설명했다.
 
  '자신의 선택에 속지 않는 법'에서는 자신의 충분한 이성으로 잘 선택했다고 생각했던 것들이 실제로는 짧은 시간에 결정하는 것이어서 우리도 모르는 사이에 심리적, 상황적 요인의 영향을 받아 자신의 선호와는 다른 결정을 할 수도 있음을 알려준다. 그리고 그 요인들이 자신의 선택에 어떠한 영향을 미치는지를 알아야 보다 합리적인 선택을 할 수 있을 것이라고 설명한다. 그래서 '자신의 선택에 속지 않는 7가지 방법'으로 행동경제학의 '매몰비용 효과sunk cost effect' , '이용 가능성 휴리스틱 availability' , '변경 가능성 Changeability' , '닻 내림 효과 Anchoring effect' , '최종 제안 게임 ultimatum game theory' , '확증편향성 Confirmation Bias' , '가정법적 사고 Counterfactual thinking' 등이 제시된다.
 
  '선택받을 확률을 높이는 법(선택 유도 기술)' 에서는 지속적인 투자를 통한 경쟁력 강화는 미래에 서택받을 확률을 높일 수 있는 가장 확실한 방법인데, 현 시점에서 선택받을 확률을 높이는 방법중 하나가 바로 '선택 유도 기술'이다. 이것은 의사결정 이론이나 서택 이론을 바탕으로 하는데, 이론은 똑같은 제품도 어떤 상황에서 어떻게 보여주느냐에 따라 선택받을 확률이 달라질 수 있다고 본다. 왜냐하면 사람들의 선택은 절대적인 기준이 아닌 상대적인 기준에 따른 선택을 하기 때문이다. 그러므로 상황에 다라 사람들이 선택하는 기준이 어떻게 달라지는지를 이해한다면 현재의 자기 자신이나 제품이 가장 경쟁력이 있게 보일 수 있는 방법은 무엇인지를 파악할 수 있다고 보는 것이다. 한 편으로 보면 위에서 말한 '자신의 선택에 속지 않는 법'의 주체를 뒤집은 상황이라고 보면 되는데, 위에서는 속지 않는 법을 이야기하고 여기서는 보기 좋게 속이는 법을 알려주는 것이다. 그에 대한 방법론으로 '기대 이론 Prospect Theory' , '시기 추론 이론 Temporal Construal Theory' , '언팩킹 효과 Unpacking Effect' , '조절 초점 Regulatory Focus' , '이유있는 선택 Reason-based Choice' , '평가 모드 Evaluation Mode' , '유인효과 Attraction Effect' 등이 설명된다.
 
   경제학이란 학문은 우리가 가장 밀접하면서도 어쩌면 가장 우리의 일상에 도움을 주지 못하는 면이 있다. 그 이유중 하나가 바로 '난해한 학문적 용어'와 '적용하기 힘든 이론적 사례들'로 뒤죽박죽 되어 있기 때문이다. 그래서 일반인이 그것에 접근하기는 전공을 하지 않고는 절대로 쉽지 않고, 그것을 이해한다 하더라도 적용하기 또한 쉽지 않다.
 이 책은 위에서 제시한 어려운 경제용어들을 우리의 형편에 맞는 사례들을 들어 자세히 그리고 쉽게 설명해 준다. 그 사례들은 모두 '경제적 개념' 다시 말해 우리가 늘상 경험하게 되는 '판매와 구입에 관련된 돈문제들'이 많아서 그것들만 익힐 수 있다면 우리의 경제생활에 큰 도움을 줄 수 있지 않을까 생각된다. '이론적 개념의 경제학'이 '실용성'을 띠면서 한층 더 가까워진 경제학을 경험하게 된다. 그리고 이 책을 읽게 되면서 경제학이 왜 필요한 학문인지도 함께 느낄 수 있게 될 것이다. 외국서적이 번역된 것이 아니라 우리의 손으로 펴낸 경제학책이 나온다는 것은 정말 반가운 일이다. 문제는 얼마나 많은 독자가 그것을 접하고 느끼는가에 달려 있다. 보다 나은 소비생활을 하고 싶은 사람들, 그리고 보다 더 세일즈 능률을 높이고 싶은 직장인들, 나아가 '행동경제학'을 배우는 대학생들에게 권하고 싶은 책이다.

당신이 잃어버린 꿈을 되찾을 수 있도록 길라잡이가 되어 줄 책 !

다섯 가지 소원 - 살아가는 동안 꼭 이루고 싶은
게이 핸드릭스 지음, 이정민 옮김 / 랜덤하우스코리아 / 2008년 6월

당신이 잃어버린 꿈을 되찾을 수 있도록 길라잡이가 되어 줄 책 !
 
  "아들아! 커서 뭐가 되고 싶니?" 아버지가 묻자 다섯 살 박이 아들은 큰소리로 답한다.
"대통령!"
 
아들의 원대한 꿈이 대견한 듯 귀여운 듯 미소를 지으며 다시 묻는다.
"대통령 되면 이 아버지는 뭐 시켜줄꺼야?"
 
아들은 잠시 생각하더니 자랑스러운 듯 또 큰소리로 대답한다. "탕수육!!"
 
옆에서 지켜보던 아버지의 친구가 한참을 웃더니 묻는다. "그럼 이 아저씨는?"
아들은 시큰퉁한 표정으로 미소지으며 대답한다. "같이드세요~"
 
  나이가 들수록 허구보다는 현실을 찾으려하게 된다. 자신이 살아온 현실에 비추어 '있을 수 있다' 혹은 '있을 수 없다'고 생각하거나 판단하고, 손 뻗으면 닿을 수 있는 것들만을 실현가능한 것이라 믿고 그것을 쫓게 된다. 지극히 '현실적인 삶'을 사는 사람은 실수하거나 넘어질 망정 웬만해서는 실패하지 않는다. 왜냐하면 크게 바라지도 않았거니와 이루지 힘들 것 같은 것들에 대해 여우의 신포도처럼 '허망한 꿈일 뿐'이라 자위하며 포기했기 때문이다. 그래서 나처럼 현실적이라 믿는 이들은 '꿈'을 꾸지 않기 때문에 누군가가 '네 소원이 무엇이냐?'고 물으면 어릴 적 꿈꿔 오던 수많은 소원은 기억조차 하지 못하고 지극히 현실적인 물질이나 금전적 풍요를 읊조리게 되는 것을 발견한다. 지금 당장 내게 '네 소원이 무엇인지 다섯 가지를 10분 안에 답해 보라'고 이야기 한다면 모두 대답하지 못할 것 같다. 오래전부터 내가 진정 원하는 소원을 다섯 가지 씩이나 생각하고 꿈꿔 보지 못했기 때문이다. 무엇인가를 바람은 애시당초 쓸데없고 허튼 꿈이라고 단정했기 때문이다.
 
  그래왔던 나에게 조용한 파문을 일으키는 책을 만났다. 우연한 기회에 만난 한 남자에게서 다섯 가지 소원의 비밀을 알고, 그로 인해 지금까지와는 전혀 다른 방식으로 세상을 바라보게 된 한 남자의 '트루스토리True Story'(그렇지 않았다면 읽고자 하지도 않았을거다. 난 지극히 현실적이었으니까)가 그것인데, 심리학자기도 한 게이 핸드릭스Gay Hendricks 의 책, [다섯 가지 소원 Five Wishes] 이다.
 
  20여 년전 어느 날 우연히 참석한 어느 칵테일 파티에서 만난 점성가이자 영적 스승인 에드라는  남자는 "행복한 결혼 생활을 단 한 번이라도 누려볼 수 있다면 전 재산이라도 기꺼이 포기하겠다"는 당시 세계 최고의 부자 J. 폴 게티의 죽음 앞에서의 소원을 빌어 '오늘 밤이든 50년 후든 죽음을 코 앞에 두고 당신의 인생은 완벽한 성공이었는가?' 하는 질문을 저자는 받게 된다. 그렇지 못한 자신을 이야기하는 저자에게 에드는 그것을 이룰 수 있을지 없을지 알 수 없지만, 몸과 마음을 다 바쳐 노력하지 않으면 후회 속에 죽음을 맞이할 것은 분명하다는 것을 깨닫게 해주고 죽음을 앞두었을 때 '그것'을 이룰 수 있다면 하는 다섯 가지의 소원이 무엇인지 알게 한 후 그것을 이룰 수 있는 방법을 알려준다.
이 때 저자가 죽음을 앞두고 완벽하게 성공하지 않아 행복하지 못한 다섯 가지는 다음과 같았다.
 
" 내 인생은 완벽한 성공이 아니에요. 내가 사랑하고 나를 사랑하는 여자와 오래도록 행복한 결혼생활를 누리지 못했거든요. 그런 여자와 평생 열정과 창조성을 꽃피우지 못한 것이 아쉬워요."
(나는 왜 한 사람에게 내 모든 것을 걸지 못하는 걸까?)
 
" 내 인생은 완벽한 성공이 아니에요. 친구들가 가족에게 하고 싶던 이야기를 다하지 못했거든요. 내 비밀을 모두 털어놨어야 해요. 그들을 얼마나 사랑하는지, 그들에게 얼마나 고마워하는지 말하고, 딸아이한테도 약속을 지키지 못했을 때 정말 슬펐다고 이야기했어야 해요."
(사랑하는 사람들에게도 나 자신에게도 솔직하지 못한 나)
 
" 내 인생은 완벽한 성공이 아니에요. 살아오면서 배운 중요한 것들을 빠짐없이 기록하지 못했거든요." (포기할 수 없는 꿈 앞에서 나는 무엇을 두려워하는가?)
 
"내 인생은 완벽한 성공이 아니에요. 신과 신성함을 제대로 이해하지 못했거든요. 머리로 생각만 했을 뿐, 온몸으로 느끼지 못했어요." (나는 누구인가? 그 영원한 질문에 대하여)
 
"내 인생은 완벽한 성공이 아니에요. 너무 조급하게 살아왔거든요. 잠시 멈춰 서서 소중한 순간을 음미할 줄 몰랐어요."(지금 이 순간, 내 생애 가장 빛나는 순간)
 
  저자의 '완벽한 성공'에 이르는 다섯 가지 소원을 들은 에드는 자신의 경험담을 말한다. 자신이 죽을 것인지 살 것인지 알 수 없는 상황에서 자신의 인생이 무의미하지 않았기를 바라는 자신을 발견했다고, 하지만 이내 그는 그저 무의미하지 않은 삶에 만족하는 것은 너무 낮은 목표라는 사실을 깨달았다고 말했다. 모든 목표가 실현된 훌륭한 삶을 꿈꿔선 안될 이유가 무엇인가? 그는 만약 운이 좋아 살 수만 있다면 위대한 목표를 실현하는데 자신의 모든 에너지를 쏟아붓겠다고 자신과 신께 맹세했다고 말한다.
 
  이 책에서 주목되는 것은 스토리의 전체가 저자의 솔직한 자기고백으로 채워진 책이라는 점이다. 자신의 단점과 문제점에 대해 솔직하게 고백하며 그것들이 죽음앞에서는 꼭 이루고 싶었던 아위움이라는 것을 자신의 깊숙한 곳에서 찾아내어 솔직하게 이야기하는 점은 쉬운 듯 하지만 절대로 쉽지 않은 어려운 문제다. 내가 진심으로 원하는 다섯 가지의 소원을 바로 이야기하지 못하는 것도 바로 이 점 때문이다. 늘 아쉬워 하면서도 정말 아쉬운 것이 무엇인지 스스로에게 물어보지도 찾지도 않았기 때문에 저자의 솔직한 자신의 고백을 주목하게 된다. 과연 내가 죽음을 앞두고 자신의 인생이 완벽한 성공이었다고 감히 말할 수 있도록 만드는 '간절한 소원 다섯가지'는 무엇일까?
 
  책의 후반부에는 '내게 맞는 다섯 가지 소원을 만들기'에 대해, 그리고 그것을 이루기까지 만나게 되는 장애물과 '말대꾸'라는 의심과 자기부정에 대처하는 방법에 대해 할애하고 있다. 그리고 좀 더 구체적으로 이해할 수 있도록 하기 위해 '다섯 가지 소원을 위한 영화'를 소개한다. 미처 다 이해하지 못하고 어렵다고, 또는 허무맹랑하다고 포기할 수 있는 독자를 한 명이라도 잡기 위해 자신의 홈페이지까지 소개하는 저자의 노력에서 그가 그토록 노력하는 이유를 찾게 된다. 이 책은 '성공한 이의 자랑을 위한 책'이 아니다. 책의 주인공은 저자가 아니라 이 책을 읽는 불특정다수의 '독자'라는 것을 알게 된다.
 
  일찌기 김구 선생은  "네 소원(所願)이 무엇이냐 하고 하느님이 내게 물으시면, 나는 서슴지 않고 “내 소원은 대한 독립(大韓獨立)이오.” 하고 대답할 것이다. 그 다음 소원은 무엇이냐 하면, 나는 또 “우리 나라의 독립이오.” 할 것이요, 또 그 다음 소원이 무엇이냐 하는 세 번째 물음에도, 나는 더욱 소리를 높여서 “나의 소원은 우리 나라 대한의 완전한 자주 독립(自主獨立)이오.” 하고 대답할 것이다." 고 말한 바 있다.
선생의 소원이 이처럼 절대로 무너지지 않는 철옹성같고, 간절한 덕이었을까 우리나라는 독립을 했고, 이렇게 자유로운 국가에서 살고 있다. 이 책은 내게 '네 소원이 무엇이냐?'고 물었을 때 서슴없이 대답할 수 있는 '나의 소원'을 되찾는 계기를 만들어 주었다. 그리고 그 꿈을 위해 혼신의 노력을 기울일 수 있는 방법을 알려주었다. 사람이 저마다 다르듯 저들의 꿈또한 다를 것이고, 그 크기 또한 다를 것이다. 책은 참 인자한 물질이 아닐 수 없다. 무엇인가를 원하는 독자라면 남녀노소를 가리지 않고 전부를 주기 때문이다. 심심한 이들에게는 이야기를 주고, 괴로움을 겪는 이에게는 위로를 준다. 질문을 갖은 이에게는 해답을 던져주고, 빈곤한 이에게는 최소한 정신적 풍요를 안겨준다. 이 책은 내게 잃었던 꿈을, 잊어버린 나의 소중한 꿈을 다시 찾아 주었다. 그리고 그 꿈을 이루기 위해 어떻게 노력해야 하는지를 알려주었다.  마찬가지로 '죽음을 앞두고도 이루고 싶었던 내 소원'을 찾고 싶은 이들에게 이 책은 좋은 길잡이를 해 줄 것이다.

죽음을 앞둔 교수가 젊은이들에게 전하는 황금같은 메시지 !

마지막 강의
랜디 포시.제프리 재슬로 지음, 심은우 옮김 / 살림 / 2008년 6월

죽음을 앞둔 교수가 젊은이들에게 전하는 황금같은 메시지 !
 
  사람은 누구나 언젠가 죽는다. 물론 나도 마찬가지일테고. 자신의 죽음을 곰곰히 생각해 보기는 좀처럼 쉬운 일이 아니다. 괴롭거나 곤란한 일을 겪을 때 마다 습관적으로 '아~죽고 싶다'고 말하거나, 그렇게 생각하면서도 막상 내 죽음에 대해 생각하기엔 영 껄끄러운 일이 아닐 수 없다. 생각만 해도 이럴진대 "당신은 이러이러한 병으로 얼마 후 사망할 것입니다."라고 '사형선고'를 받는다면 어떨까? 정말 끔찍하기 그지없다. 우선은 '왜 그런 병이 하필 나에게..?'라고 억울하다 생각할테고, '도대체 얼마나 더 살 수 있을까?'라고 고민할테지. 그리고는 아직 채 하거나 이루지 못했던 일들, 사랑하는 사람들과 함께 할 수 없음을 안타까워 할것 같다. 언젠가는 돌아갈 여정이지만 언제라도 '닥친다면', 그 마음은 변함이 없을 것 같다. 
그 우울함 또한 늘 여전해서 생각하기조차 두려운지도 모른다. 하지만 이 세상에 존재하는 어느 환자는 어제나 혹은 오늘 그 이야기를 들었을 수 있을 것이고, 내일 들을 수 있다. 그런 미래의 환자의 이름이나 일수도, 이 글을 읽는 독자일 수 있다. 이런 이야기를 듣는다면 난 어떻게 생의 마감을 준비할까? 
 
  미국의 카네기멜론 대학의 컴퓨터공학 교수로 있던 어느 중년의 남성이 가장 치료가 어렵다는 췌장암에 걸려 '사형선고'를 받았다. 이상형의 여자를 만나 결혼해 세 자녀의 아버지이기도 한 그는 남은 시간을 소중하게 보내기 위해 고민한다. 특히 남겨지는 어린 세 자녀들에게 아버지로서 알려주고 싶은 모든 것을 짧은 시간안에 남겨주기 위해 고민했는데, 부모로서 또한 교수로서 자녀와 제자들에게 살아가면서 겪게 될 장애물을 헤쳐나가는 법을, 그리고 삶의 나침반이 될 수 있는 말을 들려주기 위해 '마지막 강의'를 기획하게 된다. 이 강의의 내용이 유튜브youtube 를 통해 조회누적수 1,000만 건을 기록하는가 하면 구글 인기검색어 1위에 오르는 등 큰 반향을 일으킨다. '마지막 강의'에 참석한 [월스트리트저널]의 칼럼니스트가 교수와 강의 내용과 쉰세 번의 전화인터뷰(이들은 쉰세 번의 강의라고 부른다)를 통해 한 권의 책을 냈다. 랜디 포시Randy Parsch 교수와 제프리 재슬로Jeffrey Zaslow 의 책, [마지막 강의 The Last Lecture] 가 그것이다. 





  이 책의 주인공인 랜디 포시는 우선 긍정적인 성격의 소유자다. 자신의 병에 대해 좌절하지 않고(이 책에서 말하지 않았으니 사실은 모른다. 하지만 유튜브의 동영상을 보면 그가 얼마나 긍정적인 사람인지 알게 된다) 또한 죽음에 대한 공포심에 떨면서 시간을 보내지 않고, 오히려 살아있는 동안 그에게 소중한 사람들에게 집중하기를 마음먹었다. 또한 그는 가족을, 자신의 일을, 자신의 제자들을 진정 사랑하는 사람이다. 공학도이기도 하지만 효율성에 대해 늘 고민하는 그는 자신이 아끼는 모든 사람들에게 자신의 마음을 전하기 위해 처음이자 마지막인 '단 한 번'의 이벤트로 그들을 행복하게 한다(심지어 전날 강의를 위해 챙기지 못한 아내의 생일축하까지). 그에게 남겨진 시간은 그 무엇보다 소중한 보물이었기 때문이다. 그는 허송세월을 하는 이들에게 이렇게 말한다.
 
"시간은 당신이 가진 전부다.
그리고 당신은 언젠가, 생각보다 시간이 얼마 남지 않았다는 것을 알게 될 것이다."
 
  생을 마감하면서 자신의 과거를 뒤돌아 봤을 때 소중하지 않은 것이 없겠지만, 그는 한 시간의 강의를 위해 그리고 자신의 아이들과 제자들에게 꼭 남겨주고 싶은 이야기를 전하기 위해 그야말로 '액기스'만을 골라 '당신의 어릴 적 꿈을 진짜로 이루기Achieving Your Childhood Dreams' 라는 제목으로 강의를 시작한다. 그는 자신이 살아오면서 꾸었던 꿈들에 대해 그것들을 이룩하기 위해 노력한 내용을 그리고 그 결과를 알려준다. 무중력 상태에서 둥둥 떠 있고 싶어서 수단과 방법을 가리지 않고 노력한 끝에 대학생들을 대상으로 하는 가상현실 프로젝트 실험에 참가하는가 하면, 우상이었던 [스타트랙]에 등장하는 우주선 엔터프라이즈호의 사령관인 제임스 T. 커크 선장을(실제로는 배우 윌리엄 새트너)를 만나고 그와함께 책을 썼다. 서른 여덟이 되도록 만나지 못했던 이상형의 여인을 우연히 만나고 그녀에게 구애했지만, 거절을 당한다. 하지만 그의 노력으로 그녀와 결혼을 했고, 그에게 꿈의 천국이었던 월트 디즈니에서 이매지니어링에 동참했다. 그는 자신의 이야기를 통해 그가 지금까지 이룬 모든 것들과 자신이 사랑하는 모든 것들은 어린 시절 가졌던 꿈과 목표에 뿌리를 두고 있었다는 것을, 그리고 꿈을 이루기 위해 노력하는 과정에서 얻은 것들이었음을 전해준다.
  
 



  한편 '당신의 인생을 사는 방법' 편을 통해서는 자신만의 인생을 위해 어떻게 노력했는지, 그리고 어떤 방법들이 자신에게 도움이 되었는지를 말했다. 꿈을 크게 꾸고, 겉멋보다는 성실함을 추구하며, 불평하지 말고 노력하기를 권했다. 알 수 없는 다른 사람의 생각에 집착하지 말고, 말이 아닌 행동으로 사람을 볼 것이며, 모험에 기꺼이 동참하는 첫 번째 펭귄이 되라고 주문한다. 또한 무성의한 사과는 아예 하지 않느니만 못하며, 항상 진실을 말해야 하고, 절대로 포기하지 말라고 강조한다. 그의 글의 곳곳에서 마치 어른이 된 자식들에게 삶의 지혜를 들려주는 듯 했는데, 그는 절대로 볼 수 없는 어른이 된 자식들의 모습을 강의에 참석한 학생들에게서 찾는 것 같은 느낌이 들어 마음이 아팠다. 그가 일찍 죽는 것에 대해 가장 안타까워 했던 부분이 '아이들의 성장의 과정에 아버지가 없는 것'이었는데, 그는 이 편을 통해 아이들이 인생을 살면서 명심해야 할 것들을 적어놓은 듯 했다. 진심이 가득 담긴 그의 글을 읽다 보면 뜨거워지는 가슴과 눈물이 그렁그렁 맺혀 있는 내모습을 여러 번 발견했다. 
 
 




  죽음을 앞둔 그는 이 책 [마지막 강의]에서 관객들에게, 독자들에게 웃음과 교훈을 던지며 꿈을 이야기한다. 그가 전하는 한마디 한마디의 웃음과 감동이 자신의 아이들에게 전해지는 듯 해 가슴이 뭉클해져 아리기까지 했다. 지난 해 12월 성균관대 법학과 이기용교수가 학기 마지막 수업을 마치고 오후 2시30분께 연구실에서 쓰러져 인근 서울대병원으로 옮겼으나 숨진 일이 있었다. 직장암 3기 판정을 받은 이 교수는 “강의를 모두 마치고 입원치료를 받겠다”며 수술 날짜를 연말로 미루고 수업을 강행했다고 한다. 이 책을 읽으면서 그가 계속해서 오버랩된 것은 아마도 교수로서 자신의 '천직'에 대한 소명을 다했던 두 사람의 공통점 때문이리라.  이 책은 후회없는 삶을 살기 위해 어떻게 해야 하는 지를, 그리고 진정 사랑하는 이들에게 자신의 사랑을 어떻게 전해야 하는지를 내게 말해준다. 그리고 나에게 앞으로 남겨진 시간이 절대로 영원하지도, 길지도 않음을 새삼 깨닫게 되었다. 나의 꿈, 나의 미래를 생각하게 하는 계기를 만들어줬다.
 
다시 위의 질문으로 되돌아가 가본다.
미래의 어느날 의사가 내게 '당신은 이러이러한 병으로 얼마 살지 못한다'고 말한다면 난 어떻게 생의 마감을 준비할까? 나 또한 내가 현재와 미래의 가족과 최대한 오랜 시간을 함께 보내고 싶다. 그리고 그들에게 내가 얼마나 사랑하는지를 전할 것이다. 내가 아는 모든 이들에게도 못다한 나의 애정을 전하고 싶고 이해와 용서를 구하고, 베풀고 싶다. 생각이 여기까지 미치다 보니 내 죽음의 시간을 알게되는 '시한부선고'를 받는 그 날까지는 '다가오는 매일의 '오늘'을 후회없고, 미련없이 보내야겠다' 는 결론에 다다르게 된다.정말 생각보다 얼마 남지 않은 시간이기때문에...  
 
 
 

보다 나은 인간관계를 만들고 싶은 사람들에게 참고가 될 만한 책

인맥 관리의 기술 - 인맥의 달인이 공개하는
김기남 지음 / 서돌 / 2008년 4월

보다 나은 인간관계를 만들고 싶은 사람들에게 참고가 될 만한 책
 
최근 인테크人 - Tech 라 해서 인맥의 중요성에 대해 관심이 집중되고 있다. 두 사람이 기대어 사람 인人 자를 만들었다 하듯 혼자서는 세상을 살 수도 없거니와 가장 무서운 형벌인 '외로움'에 직면할 것이다. 출세와 성공을 위해서 뿐 아니라, 사람답게 살기 위해서는 많은 사람들과 관계를 맺어가며 함께 어깨를 나란히 하면서 사는 것이 제일이겠다. 나이를 점점 먹어갈수록 아는 사람은 많아지는 반면 친했던 이들은 점점 줄어듦을 느낀다. 예전에 친한 친분을 맺었던 이들과의 관계가 허상이었는지, 아니면 내치거나 내쳐진 것인지는 모르겠지만 문득 문득 생각나는 그들과의 추억이 소중하게만 느껴진다.
 
'많은 사람을 알고 그들과 꾸준히 친해지는 것'는 아무나 할 수 있는 것은 아닌 것 같다. 개인적인 성격과 직업적인 이유도 있겠지만, 무엇보다 상대방의 동의와 호의가 있지 않는 한 내가 아무리 깊은 관심을 갖는다 할지라도 이뤄질 수 없는 관계이기 때문이다. '내가 원하는 사람과 친해지고, 관계를 꾸준히 맺는 기술'을 '인맥관리'라 하고, 이것에도 기술이 있다고 하는 책이 있어 읽어 보았다. 이름하여 [인맥관리의 기술]이다.
 
이 책은 독창적인 인맥관리로 이름이 나 있고, 현재 왕성하게 현장에서 활동하고 있는 김기남씨가 쓴 책이다. 중소기업에 근무하고 있는 그는 자신의 독창적인 인맥관리 시스템양식으로 '마당발'이라는 개념을 넘어 더욱 체계적이고 과학적인 인맥관리를 꾸려 나가고 있는데, 자신의 20년간 쌓아온 인맥관리 노하우를 알려주고자 만든 책이라고 해야겠다.
 
전체적으로 책을 살펴보자면 인맥 관리의 중요성과 상대를 내 인맥으로 만드는 요령등은 이미 발간된 책과 언론의 기사와 크게 다르지 않다. 하지만 자신의 일상에서 실제로 있었던 에피소드들이 사례로 설명되어 있어 그 이해도를 한층 높였다. 주목되는 것은 저자가 독자적으로 만든 인맥관리 플래너와 그 사용법에 대한 부분인데, 일반 다이어리와 플래너와는 좀 더 차별화된 양식을 지녔다. 플래너의 사용법에 있어 활용의 예까지 들어가며 자세하게 설명하고 있는데, 꼼꼼하게 적는 노력과 꾸준히 기록하며 진행하는 인내심이 요구되는 부분이다. 원래 '관계'라는 단어 자체에 노력과 인내가 요구되는 것이 아닌가?
 
이 책은 사람을 조종하는 수사학에 관한 책이 아니다. 그래서 알고 지내는 사람과 친한 척하기 위해 수시로 연락하고 만나야 한다고 '거짓을 조장'하지도 않는다. 인맥이라고 해서 단순한 지인의 숫자를 말하는 [마당발]을 이야기하는 것이 아니라 진실한 관계의 [인테크]를 구성하라고 저자는 강조한다. 즉, 내가 상대에 대해 물론 마음을 쓰고 있지만, 그것을 상대에게 보여주지 않으면 자신을 오해하거나, 혹은 나와 같은 심정으로 상대방도 보여주지 않기 때문에 마음은 있지만 연락은 뜸한 어중간한 관계가 이루어진다는 것이다. 그렇기 때문에 나 스스로에게 '내가 상대에게 마음을 전해주기로 한 바'를 플래너에 꼼꼼히 기록해서 제 때에 그것을 활용할 수 있도록 하기 위해 플래너를 만든 것이다.
 
"내가 나만을 위해 일했을 때에는 나를 위해 열심히 일한 사람은 나 혼자뿐이었지만, 내가 생각을 돌려 모두를 위해 일하게 되었을 때에는 모든 사람이 나를 위해 열심히 일해주었다."고 말한 벤자민 플랭클린의 이야기는 '인맥관리의 필요성'을 강조한 말이라고 볼 수 있는데, 이해득실을 떠나 상대에 대한 꾸준한 관심과 노력을 보여준다면 그런 마음은 다시 내게로 돌아와 서로가 행복한 관계를 유지할 수 있다는 것을 잘 설명해준다. 그만의 플래너를 잘 활용할 수 있는 것으로도 이 책을 읽는 보람은 찾을 수 있을 것 같다. 보다 나은 인간관계를 만들고 싶은 사람들에게 참고가 될 만한 책이다.