영업의 기본은 시간의 밀도이다

시간의 밀도 - 잘되는 영업, 잘나가는 조직은 무엇에 집중하는가?
김용일 지음 / 도슨트 / 2017년 5월

내가 채용한 젊은이들 중에는 스펙이 훌륭한 친구들도 많았다. 하지만 이 젊은이들의 성공 여부에 그런 스펙은 별다른 영향을 미치지 못했다. 특히 우리 일처럼 성실과 노력, 정직으로 해야 하는 일에 있어서는 오히려 이런 훌륭한 스펙들이 당사자들의 잘못된 자존감으로 인해 마이너스 요소로 작용하는 경우가 많았다. 나는 지금도 확신한다. 세상을 살아가는 대부분의 사람들의 성공 요인은 특화된 능력보다는 성실과 노력의 영향력이 절대적이라는 것을. - '프롤로그' 중에서

스펙 타령은 이제 그만

저자 김용일은 2002년 처음 다국적 외자계생명보험 회사에 영업맨으로 입사해, 2005년에는 국내 챔피언뿐만 아니라 인터내셔널 챔피언에 등극한다. 보험 영업 10년간 MDRT를 10회 연속 달성하며 '종신 MDRT' 자격을 취득했는데, 이 종신 MDRT를 COT 6회, TOT 4회로 달성하는 위업을 이루었다. 2011년에는 밴쿠버에서 MDRT 연차총회 한국 대표로 강연했으며, 2011년부터는 '중국 보험 명인대회'에 한국 대표로 초빙을 받아 강의를 진행하고 있다. 그는 무엇보다 일주일에 3건씩 체결한다는 '3W'를 416주나 달성하며 하이퍼포먼스를 이룬 보험인으로 유명하다.

2012년에는 BM(지점장) 자리에 올랐고, 이후 총 5개의 지점을 배출하며 리쿠르팅 부분 챔피언 상을 수상했다. 2014년에는 SBM(대표지점장)으로 승급했으며 현재까지 전국에 걸친 대형 조직을 운영하고 있다. 또한 필드정책자문위원을 역임했고, 이노베이션 기업&브랜드 대상을 수상한 바 있다. 국내 유수기업의 사외강사이자 주요일간지 칼럼리스트로 활동했으며, 저서로는 <행복 세일즈>가 있다.

사업의 실패로 인해 수억 원대의 빚을 안고 보험 영업에 첫 발을 내딛은 저자가 영업의 달인으로 자리매김할 수 있었던 것은 그만의 독특한 세이즈 노하우와 직업에 대한 투철한 사명감, 그리고 확고한 영업 철학을 지닌 덕분이었다. 이는 단지 보험 영업에 종사하는 사람들에게만 국한되는 내용이 아니라 타업종의 영업맨들과 나아가 모든 직장인들에게 귀감이 될 만하다.

책은 총 5장으로 구성되었는데, 전반부는 보험업계에 첫 발을 내 딛는 루키들에게 보험 세일즈에 가이드라인을 입문 전, 입문 후 100일, 기본권, 안정권, 성공권을 구분해 감동적인 일화와 깨알 같은 재미를 곁들여 설명하고 있다. 후반부는 리더의 위치에서 습득한 리더십, 조직구축과 관리에 대한 노하우를 다루고 있다.

안정된 직장만이 최고일까?

저자는 자녀들에게 안정된 직장에 취직하라고 가르치는 것을 동의하지 않는다. 이는 '평생 가난하게 살라'는 말이나 다름없기 때문이라고 생각하기 때문이다. 물론 개개인마다 생각의 차이는 있겠지만 나도 저자의 생각에 동의한다. 안정된 직장은 대개 정년이 보장되는 반면에 제공하는 노동력 대비 월급이 그리 많지 않다. 한 마디로 박봉이다. 이게 유일한 수입이라면 허리띠 쪼여 매고 평생 살아야 한다. 마음 편히 좋은 옷 한 벌 사기가 힘들고, 가족 여행을 위해서 최소 1년은 특별 저축을 해야 하며, 시장이나 마트에 가면 좀 더 싼 물건에 손이 간다.

또 부모님께 넉넉한 용돈을 드리는 게 쉽지 않고, 남들 다 한다는 아이들의 사교육비에 허덕여야 한다. 과연 이렇게 사는 게 행복일까? 퇴직 후 노후의 생활도 빠듯한 연금을 받아 아끼고 아껴가면서 100세 시대를 버텨야 한다. 물론 돈이 행복의 전부가 아니라고 반론을 제기할 수도 있을지 몰라도 이는 현실감이 부족한 지적일 뿐이다. 돈이 없는 행복은 허상인 것이다. 그래도 직장만을 고수할 것인가? 이는 개개인이 선택해야 할 몫이다.

세일즈, 아날로그 방식으로 접근하라

왜 보험 세일즈는 아날로그 방식으로 접근해야 할까? 이는 고객과 에이전트가 관계를 맺는 방식이 대부분 아날로그적이기 때문이다. 그래서 보험 영업은 잠재 고객들에게 보험 상품을 설명하는 것에 그쳐선 안 된다. 먼저 설명은 당연한 것이고 이에 대해 고객을 이해시켜야 한다. 이해가 되지 않는 일에 선뜻 계약하겠다고 나서는 사람이 어다 있겠는가.

그런데 고객이 이해를 했다고 해서 보험 상품을 구매하는 것은 아니다. 왜 그럴까? 우리들은 구매라는 행위를 위해선 그 대상물을 눈으로 보고, 만져 보고, 입어 보는 이런 행동을 거치는데 익숙하다. 하지만 보험은 그런 상품이 아니기 때문에 감각적인 요소로는 절대로 고객의 마음을 설득시킬 수 없다. 따라서 보험 영업은 객관적인 정보와 논리로 고객을 이해시키고, 신뢰감과 열정으로 고객을 설득시켜야 한다.

이와같은 설득의 과정까지 도달해야만 잠재고객들은 구매, 즉 계약까지 갈 수 있다. 이때 고객을 상대로 설명과 이해, 설득을 잘하는 노하우는 정말 다양할 수밖에 없다. 그렇게 노력을 기울일지라도 설득의 최종 단계까지 도달하기란 여간 쉽지 않다. 그러므로 일반적으로 보험을 판다는 것은 종합 세일즈라고 말할 수 있다. 

상대방의 니즈에 맞추라

고객을 설득해서 계약까지 가기 위해서는 몇 가지 능력이 요구된다. 가장 중요한 능력은 자기 자신이 가지고 있는 지식을 상대방이 원하고 있는 니즈에 적합하게 전달하는 것이다. 이를 위해서는 상대방을 단시간에 파악하고 캐치하는 탁월한 센스가 필수적으로 동반되어야 한다.

이때 반드시 명심해야 할 점은 '힘 빼기'이다. 야구 경기에서 타석에 선 타자가 풀스윙을 계속하다가는 의외로 투수의 느린 변화구에는 속수무책으로 당하고 만다. 마찬가지다. 계약하려고 너무 애를 쓰면 고객은 압박감을 느끼고 도망간다는 뜻이다. 오히려 힘을 빼고 고객을 편안하게 해주어야 한다. 고객 상담에서 힘을 빼는 것은 바로 경청하는 자세를 말한다. 중요한 것은 평상시에 이야기를 잘 들어주는 보험 영업맨이라는 이미지를 사전에 고객에게 심어주어야 한다. 다음과 같은 무언의 메시지를 고객에게 보내야 한다.

'이야기하십시오, 나는 당신의 말을 들어줄 준비가 되어 있습니다'

별을 볼 줄 아는 리더가 되라

저자가 생각하는 가장 이상적인 리더는 별을 볼 줄 아는 리더이다. 즉 별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것이기 때문이다. 나침반만 있으면 방향을 쉽게 파악할 수 있다. 그런데 왜 나침반을 볼 줄 아는 리더가 아니고 별을 보는 리더일까? 왜냐하면 별은 언제 어디서든 방향을 알려주기 때문이다. 반면에 나침반은 고장이 날 수도 있고, 수중에 휴대하지 못할 수도 있지만 별은 항상 그 자리에 있다. 굳이 문제가 있다면 흐린 날에는 별이 보이지 않는다는 것이다. 따라서 별을 볼 줄 알면서 만약을 대비해 나침반까지 가지고 다니는 리더가 가장 완벽한 리더가 아니겠는가?

비즈니스의 성패는 시간이 좌우한다

이제 책의 제목에 대해 생각해 보자. 시간은 모든 이에게 하루 24시간으로 동일하다. 하지만 이 시간을 이용하는 사람의 자세나 태도에 따라 산술적으로 동일한 그 시간은 길 수도 짧을 수도 있다. 그래서 저자는 시간의 밀도를 강조하고 잇다. 즉 주어진 시간을 얼마나 집중해서 이를 수없이 반복하느냐에 달렸음을 강조한다. 이는 바로 모든 영업의 기본이다.

삶의 끝자락에서 비로소 배운 것들

살아요 - 단 하루도 쉽지 않았지만
케리 이건 지음, 이나경 옮김 / 부키 / 2017년 6월

나는 수천 가지 이야기를 들었지만, 이 책에는 그들이 꼭 나누고 싶어 한 이야기만 담았다. 어떤 이야기는 내 마음속에 묻어 둬야 하지만, 어떤 이야기는 모두에게 전해야 한다는 것을 그들이 나보다 먼저 알고 있었다. 그들이 바란 것은 다른 사람들이 앞으로 살아야 할 몇 년, 몇십 년 동안 그들이 삶의 끝에 와서야 비로소 배운 것을 깨닫고 발견하는 것이다. - '삶의 끝에서 글로리아가 말했다' 중에서

삶의 끝자락에서 삶을 성찰하다

저자 케리 이건은 뉴욕 주 롱아일랜드에서 태어나 워싱턴대학교와 리대학교에서 학사 학위, 하버드대학교 신학대학원에서 석사 학위를 받았다. 결혼 후 첫 아이를 출산하면서 투여한 진통제의 부작용으로 몇 달간 환각, 망상, 자살충동, 정신분열 등의 정신질환 증세를 겪었고, 완치 후에도 트라우마로 인해 오랜 시간 깊은 우울감과 상실감에 빠져 있었다.

그러던 중 그녀는 죽음을 앞둔 환자에게 정서적 위안을 주는 호스피스 채플런으로 일하며 다양한 환자들을 만나게 된다. 대학 신입생 시절 총기 사고로 반신불수가 된 청년, 평생 아들의 출생의 비밀을 감춘 할머니, 자신의 뚱뚱한 몸을 혐오한 여인, 어려서 죽은 아들 때문에 몇 십 년 동안 괴로워한 할아버지 등 이들은 삶의 끝에서 각자의 후회와 깨달음, 그리고 놀랍게도 삶에 대한 희망을 이야기한다.

"어떤 사람이 죽기 직전에 들려주는 이야기를 들으면 정말로 현명해지는지는 잘 모르겠다. 그러나 영혼이 치유된다는 것만은 잘 안다. 실제로 내가 경험했기 때문이다. 이 사람들이 겪었던 것처럼, 내게도 어떤 일이 있었다. 호스피스에서 일하기 전까지는 지금 내 삶을 규정하게 된 이 일을 수치스럽게 여겼다. 나는 망가지고 절망했다. 내 가장 본질적인 부분이 파괴되었으므로 다시는 예전의 삶으로 돌아갈 수 없으며, 결코 행복해질 수 없다고 생각했다. 호스피스에서 일하기 시작했을 때까지만 해도, 사람은 모두가, 말 그대로 모두가 상처받고 애처로운 존재임을 알지 못했다" - 14~15쪽

환자들이 죽음을 준비하는 과정에서 자신들의 삶을 반추하면서 전하는 이야기에 깃든 치유의 힘을 직접 경험한 그녀는 그러한 감동적인 이야기와 삶의 끝에 와서야 비로소 깨달은 그들의 통찰을 이 책에 소개하고 있다. 이는 고달픈 삶에 지치고 앞으로 어떻게 살아야 할지 방향을 잃고 고민하는 이들에게 진실한 위로와 살아나갈 용기를 줄 것이다.

영화의 한 장면에선 환자가 숨을 거두기 직전에 호스피스 채플런이 등장해 마지막 순간에 털어놓는 고백을 들어 주고 슬퍼하는 가족을 위로한다. 마침내 숨을 멈추고 나면 눈을 살며시 감겨 준다. 하지만 이는 허구다. 호스피스에서 '영적 간호'라고 부르는 일 대부분은 환자가 사망하기 전 몇 주, 몇 달, 혹은 드문 경우 몇 년 동안 이루어진다. 그래서 저자도 직접 목격한 호스피스 환자의 죽음은 손에 꼽을 정도라고 밝힌다.

아들의 출생 비밀을 평생 감추다

"내가 최고로 잘한 일인데, 남들이

손가락질할까 봐 평생 입을 다물고 살았어요"

세상엔 참 비밀이 많다. 환자들과 그 가족들이 채플런에게 털어놓은 비밀도 있다. 대부분은 말해 준 사람의 과거, 그들이 저지른 부끄러운 일, 그리고 아무에게도 말할 수 없다고 믿었던 일 등이다. 이런 비밀의 핵심은 바로 수치심이다. 사실 비밀이 자신과 남을 지켜 준다는 그런 믿음은 너무나 비인간적이라 남에게 노출할 수 없다는 두려움에서 비롯된다.

환자 글로리아는 "열아홉 살 때 애를 가졌어"라고 이야기를 시작했다. 결혼 전에 발생한 일로, 상대는 자신의 가장 친한 친구의 남자 친구였다고 고백했다. 사실 그 때는 친구와 그 남자는 헤어진 상태였기에 남자가 드라이브를 가자고 했을 때 들뜬 기분이었다고 했다. 그녀에겐 남자 친구가 없었기 때문이었다. 그 전에 남자와 잠자리를 가져본 적도 없었기에 무슨 일이 일어나는 지도 몰랐던 것이다.

나중에 임신한 걸 알았을 때, 그녀의 친구는 그 남자와 다시 재회하여 약혼까지 한 후였다. 임신 사실을 안 아버지는 너무나도 엄한 스타일이라 그녀를 멀리 떨어진 시설로 보내 그곳에서 아이를 출산하도록 했다. 6개월 뒤 출산하자, 시설에 종사하는 사람들은 아이의 얼굴을 보지 말고 집으로 귀가하라고 했다.

다음 날, 그녀는 자신이 큰 실수를 했음을 깨달았다. 아이를 되찾아야 한다는 생각에 시설로 연락해 유대인 복지사와 이를 상의했다. 처음에 복지사는 단칼에 거절했지만 집요하게 부탁하자 지금까지 아기한테 들어간 돈을 보상받아야 내 줄 수 있다고 했다. 그러면서 보육사는 이런 선택은 최악이라고 차갑게 반응했다. 아무튼 글로리아는 자가용, 옷, 전축, 레코드, 심지어 저축까지 몽땅 털어 돈을 마련해 아이를 데려오려다가 오히려 집에서 내쫓김을 당했다.

친구들을 찾아갔지만 그녀를 도와주지 못했다. 아기의 생부에게 도움을 청했지만 이마저 거절당하고 그녀는 할머니를 찾아가 자초지종을 얘기했더니 기꺼이 아기랑 함께 살아도 좋다고 하락하셨다. 할머니와 함께 시설로 가서 아이를 무사히 인도받았다. "당신보다 더 엄마다운 엄마는 본 적이 없어요"라는 보육사의 격려와 함께.

글로리아는 아기가 두 살 때 지금의 남편과 결혼했는데, 남편은 친자식이 아니라서 그런지 그 아이를 잘 대해주지 않았던 것이다. 이야기를 마친 글로리아는 아들에게 전화를 걸어 이 사실을 알려달라고 저자에게 부탁했다. 이에 저자는 직접 말해야 한다고 권했지만 그녀는 아들이 왜 찾으러 왔느냐고 말할까 두려웠던 것이다.

"아들이 주말에 찾아왔을 때 결국 내가 말했어"

몸에 관한 가장 좋은 기억을 이야기한다

호스피스 시설에서 죽어가는 사람들은 자신의 외모를 증오한 것을 후회한다. 그 다음으로 살면서 자신의 몸이 얼마나 소중한지 미처 깨닫지 못했음을 아쉬워한다. 환자 신시아는 통통한 손으로 묵직한 가슴과 암이 퍼진 배를 쓰다듬는다. 그녀는 자신의 뚱뚱한 몸을 혐오했다고 고백한다.

죽어가는 사람들은 현실을 날마다 직면한다. 그래서 이들은 몸에 관한 가장 좋은 기억을 이야기한다. 하굣길에 과수원에서 몰래 따 먹은 사과의 맛과 달아날 때 가슴과 다리에 느끼던 터질 듯한 감각, 스키니 디핑을 처음 했을 때 맨몸에 닿은 물의 느낌, 아기 머리에서 맡은 냄새, 야외에서 사랑을 나눴을 때 맨살을 스치던 바람의 느낌.  그리고 춤에 대한 이야기가 너무도 많았다.

남자들보다는 여자들은 눈을 감고 2차 대전 중 위문 공연에서 췄던 춤, 사우스캐롤라이나의 해변 별장에서 추던 춤, 가로변 술집과 클럽과 헛간 등 몸과 음악이 있는 어떤 장소에서든 춤을 추며 보낸 멋진 밤에 대해 수백 가지 이야기를 들려주었다. 그들은 모두 한결같이 이렇게 말했다.

"만약 지금 아는 것을 그때도 알았더라면, 난 무조건 춤을 더 많이 췄을 거야" 

몸이 얼마나 소중한지 미처 모른 채 산다

건강을 잃은 후에야 건강의 소중함을 안다고 한다. 마찬가지다. 몸이 얼마나 소중한 것인지는 곧 몸을 잃게 된다는 현실에 직면할 때까지 잘 알지 못한다. 많은 사람들은 자신의 뚱뚱한 몸, 작은 눈, 바뚤어진 코, 곱슬머리, 짧은 다리, 처진 눈꺼풀, 고르지 못한 치아 등을 부끄러워한다. 또 큰 유방과 섹시한 엉덩이 등 성적으로 매력 있는 몸을 지닌 것을 수치스럽게 생각하는 여성들도 있다.

비록 늦었지만 죽음 직전에 이르러서야 본질적인 것을 깨닫는다. 생김새가 어떠하든, 자신을 담고 세상을 살게 해 준 몸 자체가 소중하다는 사실을 말이다. 사람들은 자신의 몸으로 세상을 다시는 경험하지 못하게 될 때가 가까워졌음을 알고선 매우 아쉬워한다. 그런데, 저자가 만난 환자 신시아는 남보다 이를 일찍 깨달은 듯하다. 그녀의 말을 들어보자.

"그거 알아요, 케리?" 신시아는 가운의 소맷자락으로 눈을 문지르며 말했다. "내가 비록 뚱뚱하고 암에 걸린 지 20년이나 되었지만, 그리고 머리카락이 나 있었던 때는 기억도 안 나지만, 그래도 내 몸이 싫지 않아. 사람들이 하는 말은 틀렸어. 사람들은 항상 틀리니까. 내가 죽을 거라는 걸 예전부터 체감하고 있었기 때문에 몸의 소중함을 좀 더 일찍 깨달은 것 같아. 그래서 내가 지금 이 모양이어도 행복한 거야 " 

마흔 셋에 처음 출산한 쌍둥이를 잃더라도

"아기가 떠나도 나는 영원히 엄마 거예요.

내가 받은 선물이죠"

살면서 누구나 상실의 아픔을 겪게 된다. 여기서 중요한 점은 이런 일에 직면했을 때 우리들이 어떤 자세와 태도를 가지는냐 하는 것이다. 엄마가 되고 싶었지만, 계속되는 유산으로 아이를 낳는 것에 실패하다가 마침내 쌍둥이를 출산했지만 얼마 안 되어 모두 죽게 되는 아픔과 마주한 여인이 있었다. 나이는 마흔 셋, 앞으로 더 이상의 임신은 불가능할 듯하다. 하지만 그녀는 이에 절망하지 않는다.

 
중환자실로 들어가자 아기는 따뜻한 담요에 싸여 있었다. 의사가 아기를 엄마에게 안겨 주었다. 엄마는 코와 입에 튜브를 끼지 않고, 머리에 정맥 주삿바늘을 꽂지 않은 딸의 얼굴을 처음으로 보았다. 그녀는 한참 동안 아무 말도 하지 않았고, 울지도, 의사에게 뭘 묻지도 않았다. 그녀는 품에 안은 작은 아기에게 "고마워"라고 말했다. "네 엄마가 되게 해 줘서 고마워" 우리 셋은 신생아 중환자실 한쪽 구석에 한참 동안 앉아 있었다. 아기와 엄마, 그리고 나.

삶에서 겪는 상실은 사람을 어떤 식으로든 변하게 한다. 그렇지만 인생에서 무언가를 가졌었다는 사실 자체는 변하지 않는다. 쌍둥이를 잃었다고 해서, 엄마가 되었었고 영원히 엄마로 남는다는 사실이 변하는 건 아니다. 살아 있는 것들은 죽는 순간까지 계속해서 변화해야 한다. 자신이 한때 어떤 사람이었다는 사실은 사라지지 않지만, 그 모습으로 돌아갈 수도 없다. 그저 끊임없이 변화할 뿐이다. 마치 나이테처럼 그 시간들이 차곡차곡 쌓여 인생이 된다.

고통을 끝내는 방법은 죽음 뿐이다

백혈병으로 죽어가는 40대 여성 환자가 있었다. 그녀는 병을 이겨 내고 다시 아이들에게 엄마 노릇을 하고 싶다고 오랫동안 간절히 기도했다. 아이들이 엄마의 고통을 보며 자라는 것을 원하지 않았기에 기도하고 또 기도했지만 병은 더 심해졌고, 모르핀을 아무리 써도 고통을 멈추게 할 수 없었다. 이제 몇 주 후면 죽음을 맞게 될 상태였다. 아무리 기도해도 그것을 바꿀 수는 없었다. 

하지만 저자가 방문한 어느 날, 그녀는 평온한 표정으로 신이 자신의 기도를 들어주리라는 걸 깨달았다고 했다. "죽는 것이 응답이라는 걸 이제야 알게 되었어요" 고통을 끝내는 방법은 죽는 것뿐이었다. 그녀는 아이들에게 잘 죽는 법을 가르칠 생각이었다. 그것이 자신의 병과 죽음에서 찾은 의미와 목적이었다.

죽어가는 사람들이 얻은 삶의 통찰을 전해 듣는 특권을 지닌 사람으로서, 나는 그들의 이야기가 때때로 굉장히 자유롭고 엄청나게 창의적이라고 말할 수 있다. 환자들은 내 상상력이 미치지 못하는 곳에서 삶의 의미를 발견하고, 그 의미는 늘 내가 상상한 어떤 것보다 훨씬 더 경탄스럽다. 이 때문에 사람들이 직접 의미를 찾도록 해야 한다. 그들이 나보다 훨씬 더 잘 해낼 테니까.

산다는 것은 축복이자 고통이다

우리들의 삶은 야누스의 얼굴을 가졌다. 하루하루 산다는 것 자체가 축복인 동시에 고통이다. 호스피스 환자들의 일상은 더욱 그러하다. 그들은 죽는다는 것은 언젠가 꼭 한 번은 하게 되는 과정일 뿐이므로, 삶을 충실히 살며 죽음을 향해 두려움 없이 나아가라고 독려한다. 80대 할머니 글로리아는 마지막으로 저자를 만난 날 이렇게 말했다. 이는 우리 모두에게 전하려는 메시지인 셈이다.

"자신에게 약속해요. 무슨 일이 있더라도, 멋진 삶을 살아요"

진화하는 자율 경영에서 답을 찾다

홀라크라시 - 4차 산업혁명 시대, 스스로 진화하는 자율경영 시스템
브라이언 J. 로버트슨 지음, 홍승현 옮김, 김도현 감수 / 흐름출판 / 2017년 5월

보스boss. 좋든 싫든 우리는 상사 없는 회사를 생각하기 어렵다. 직장인의 95퍼센트 이상은 상사가 있거나 자신이 상사 역할을 한다. 혹은 양쪽 모두에 해당된다. 그런데 일부 혁신적인 기업에서 상사를 완전히 없애는 실험을 하고 있으며 이 흐름에 동참하는 기업이 점차 늘고 있다. 우리는 이런 실험을 자율경영이라고 부른다. 지난 수십 년간 혁신적인 기업들은 다양한 자율경영 시스템을 통해 성과를 냈다. 세계 최대의 토마토 생산업체 모닝스타, 아웃도어 의류업체 파타고니아, 브라질의 유명 기업 셈코 등이 대표적이다. - '머리말' 중에서

스스로 진화하는 자율 조직

이 책의 저자 브라이언 J. 로버트슨은 홀라크라시의 창시자이자 홀라크라시원 대표이다. 어린 시절 그는 재능을 인정받아 과학영재학교에 들어가지만 획일적인 교육 과정에 실망해 자퇴한다. 독학으로 진학한 대학도 마찬가지 이유로 그만둔다. 남들보다 일찍 사회생활을 시작해 18살의 나이에 천재적인 프로그래머로 명성을 얻게 된다. 학교, 기업 등 전통적인 조직이 인간의 잠재력, 창의력을 충분히 끌어내지 못하는 것에 실망해 이에 대한 대안을 찾기 위해 사업을 시작한다.

소프트웨어 기업을 성공적으로 운영하면서 영웅적인 리더, 중간관리자 없이도 모든 구성원이 문제의식을 공유하고 이를 조직 발전의 자양분으로 삼는 방법을 실험한다. 2010년 자신의 경험과 생각을 정립해 '홀라크라시 헌장'을 발표한다. 이 헌장은 지금도 홀라크라시를 채택한 수많은 조직과 사람들의 집단지성으로 수정, 보완되며 진화하고 있다. 현재는 홀라크라시원(HolacracyOne)을 이끌며 전 세계에 홀라크라시 시스템을 소개하고 있다.

이제 4차 산업혁명의 시대가 도래했다. 이제까지의 기업 경영은 예측과 통제에 의한 관리로 진행되었고 카리스마 넘치는 보스가 계획을 수립하면 조직 구성원들은 목표 달성을 위해 일사불란하게 움직였다. 하지만 새로 도래한 4차 산업혁명시대에도 이와 같은 방법은 통할 수 있을까? 이에 대해 저자는 단호하게 '아니다'라고 답변한다. 그는 향후 기업의 생존은 조직의 창의력, 유연성, 문제해결 능력 등이 결정하며, 기존의 수직적인 조직은 미래가 없다고 강조한다.

책은 총 3부로 구성됐는데, 1부(홀라크라시란 무엇인가)에서는 홀라크라시 시스템을 적용했을 때 권한이 어떻게 분배되고, 조직이 어떻게 새로운 구조로 바뀌는지를 설명하며, 2부(홀라크라시는 어떻게 조직을 변화시키는가)에서는 홀라크라시 작동의 핵심적인 요소들, 즉 구조, 프로세스, 시스템 등을 알아본다. 3부(홀라크라시 실천 가이드)에서는 실제로 홀라크라시를 어떻게 조직에 적용할지, 이를 통해 무엇을 얻을 수 있는지에 대한 조언과 지침들을 다룬다.

2015년에 홀라크라시라는 개념이 처음 등장했다. 미국의 최대 온라인 신발, 의류 업체인 자포스의 창업자 토니 셰이가 직원들에게 장문의 이메일을 보낸 것이 홀라크라시의 시작이다. 즉 그는 조직 내의 관리자 자리를 모두 없앤다는 것이 핵심 내용이었다. 이리되면 조직에는 우두머리가 없고 모든 구성원들이 스스로 자발적으로 회사를 경영해야 하는 것이다.

당연히 익숙함에 길들여진 사람들은 이런 조직 문화에 적응할 수 없으므로 떠날 수밖에 없다. 결국 14%의 직원들이 떠났지만, 현재 이 회사는 미국을 선도하는 대표적인 혁신기업으로 자리잡았다. 자포스의 성공으로 전 세계 1천 여개 이상의 조직이 이 시스템을 도입하고 있다. 그 역사가 불과 2년도 되지 않았는데도 말이다.

홀라크라시는 그리스어 holos(전체를 뜻함)와 cracy(통치를 뜻함)의 합성어 

자율 경영 이론에서 가장 구체적인 시스템으로 손꼽힌다

굶주림보다 소화불량으로 죽는 회사가 더 많다

휴렛팩커드의 공동창립자 데이비드 패커드는 "굶주림보다는 소화불량으로 죽는 회사가 더 많다"고 말했다. 대부분의 조직이 효과적으로 처리할 수 있는 양보다 훨씬 많은 것을 감지하고 흡수하고 있다. 이런 상황에서 직원, 즉 조직의 감지기들이 업무 중 발생하는 긴장을 활용해 업무흐름, 기대치, 조직 구조 자체를 활발하게 개선한다면 얼마나 커다란 가치가 실현될지 생각해보라. 이는 단순히 더 나은 업무 환경이나 더 효과적인 업무 프로세스를 구축하는 것을 넘어서는, 실로 대단한 변화이다. 이를 통해 조직은 스스로 진화하는 설계의 힘을 갖게 되고, 훨씬 깊은 수준에서 혁신을 이뤄내게 된다. 

보스가 반드시 필요한가?

"연구에 따르면, 도시의 규모가 두 배가 될 때마다 주민 한 사람의 혁신성이나 생산성은 15퍼센트 정도 증가합니다. 그러나 기업의 규모가 더 커질 때 직원 한 사람의 혁신성이나 생산성은 오히려 줄어들지요" - 토니 셰이

인간의 몸은 하향식 명령 체계가 아니라 분산체계, 즉 몸 전체에 분산된 자율적이며 자기조직화된 독립체들의 네트워크를 통해 효율적으로 작동한다. 인체가 매 순간 처리하는 정보의 양은 정말 어마어마하다. 만약 뇌가 모든 정보를 중앙집중적으로 처리한다면 몸이 제대로 작동할 수 있을까?

예를 들어, 질병을 감지한 백혈구가 뇌에 정보를 보내고 항체 생성 과정을 공식적으로 승인받기 위해 기다려야 한다면 어떤 결과가 나타날까? 이런 방식이라면 몸이 제대로 기능하지 못할 것이다. 그런데 아이러니하게도 우리는 우리가 속한 조직이 이런 식으로 작동하기를 바란다.

유연하고 역동적이다

구성원에게 권한을 분배하고 스스로 진화하는 능력을 갖춘 조직으로 거듭나고 싶다면, 조직의 구조부터 바뀌어야 한다. 전통적인 피라미드식 관리 계층 구조는 권한을 분배하고 스스로 진화하는 조직을 만드는 데 적합하지 않다. 이에 홀라크라시는 스스로 진화하는 조직을 구조화하는 방법을 제시한다.

홀라크라시의 조직 구조 유형은 전통적인 계층 구조와 다르다. 홀라크라시는 사람을 조직화하지 않고 업무를 조직화한다. 사람들이 어떤 역할을 담당할지에 대해 자기조직화할 수 있는 상당한 자유가 부여된다. 이런 조직에서 사람들은 수직적 계층구조하에서 단일한 역할들로 조직화되는 대신 프리랜서처럼 조직의 이곳저곳을 탐색한 뒤 자신에게 맞는 역할을 찾을 수 있다.

홀라크라시의 두 가지 토대

홀라크라시 헌장

첫째, 규정된 거버넌스 프로세스를 통한 '법의 지배'

둘째, 여러 역할들에 분배되고 명확히 규정된 영역들을 통한 '재산권'

이 두 가지 특징으로 인해 자율성을 지닌 사람들이 상호연결된다. 우리는 이미 사회생활을 하면서 이런 규칙에 익숙해져 있다. 하지만 여기에는 중요한 차이가 있다. 영역은 각자의 역할에 재산권을 부여하지 각자에게 재산권을 부여하지 않는다.

홀라크라시로 움직이는 조직에서 하나의 역할을 수락한다면, 이런 책임은 말하자면 집사의 책임과 같다. 우리들은 자신을 위해서가 아니라 역할 자체를 위해서 그 역할을 관리하는 셈이다. 우리들은 그 역할의 목적을 위해 우리에게 부여된 재산을 관리하고 권한을 사용해야 한다.

과유불급을 경계하라

결론적으로 홀라크라시 시스템을 도입하는 회사는 기존의 상명하복上命下服 경영에서 탈피하게 된다. 오히려 구성원들은 조직 안팍으로 원활하게 상호작용하면서 마치 프리랜서처럼 독립적으로 활동하는 개별 유닛으로 진화하게 된다. 따라서 기존의 관리자와 CEO는 과도한 업무와 책임에서 벗어나 다른 창조적인 에너지를 분출할 수 있게 된다. 하지만 모든 일에는 '과유불급過猶不及'이라는 진리가 뒤따른다. 급진적인 홀라크라시는 실패할 위험이 크다는 것을 명심해야 한다. 

밤비노와 염소의 저주를 깨트린 역량

테오 엡스타인에게 배우는 33역량 - 메이저리그에서 194년 저주를 깨트린
신호종 지음 / 넥서스BIZ / 2017년 5월

이 책은 필자가 2015년 8월에 출간한 <이솝우화에서 배우는 33역량>의 연작이다. <테오 엡스타인에게 배우는 33역량>에서는 테오 엡스타인이 3번의 월드 시리즈에서 우승하고, 월드 시리즈에서 우승하기 위해서는 디비전 시리즈, 챔피언 시리즈, 월드 시리즈라는 3단계를 모두 우승해야 한다는 의미에서 33역량이라고 명명했다. - '프롤로그' 중에서

테오 엡스타인, 194년 밤비노 저주를 깨트리다

책의 저자 신호종은 제35회 행정고시(검찰사무직)에 합격해 검찰 공무원으로 공직에 입문했다. 수사사무관으로 첫발을 내딛은 그는 부하들과 함께 현장 수사를 진행하면서 늘 위기 또는 갈등 상황이라는 문제에 부딪힌다. 이때 현장 책임자로서 선택과 결정을 해야하는 입장에 놓이다 보니 상황의 핵심 파악, 성과 달성, 직원들의 인화단결을 도모하는 일의 중요성을 절감할 수 있었다.

그는 서울지검 강력과, 외사수사과에서 수사사무관, 검찰총장 비서관, 서울중앙지검 집행제1과장, 청와대 사정비서관실 행정관을 거쳐 전주지검, 수원지검, 서울서부지검, 대구고검 사무국장을 역임했으며, 국가공무원인재개발원, 서울시인재개발원, 지방행정연수원, 충청남도공무원교육원 등에서 공무원을 대상으로 역량 지도 교수(FT)로도 활동했다.

2007년 고위 공무원 역량 평가를 준비하면서 '역량'에 관심을 갖게 된 후, 그는 공직에서 물러나면서 '역량 근육'이라는 용어를 창안해 상표권 등록했다. 또한 개인과 조직의 역량을 진단하는 'HFBW 역량진단시스템'을 앱형태로 개발해 역량 진단과 코칭에 적극 활용하고 있으며, 현재는 아세아미래인재개발연구소 소장, 아이소포스 솔루션(AISOPOS Solution) 대표로 재직중이다.

저자는 미국 메이저리그 야구 중계를 시청하기를 매우 좋아한다. 주야가 정반대인 미국에서 벌어지는 게임을 즐긴다고 밤잠을 설치기 일수다. 그가 이렇게 야구 경기의 매력에 푹 빠진 이유는 단 한 가지다. 바로 '경쟁력 있는 역량'을 감상할 수 있기 때문이다. 그의 직업상 우수한 인재를 선발하는 역량 평가야말로 야구 경기에서 활약하는 수많은 선수들의 개별 능력과 많이 닮아 있어서다.

왜 테오 엡스타인에게서 배우는가?  

2016년 미국 메이저리그 월드 시리즈 7차전, 시카고 컵스와 클리브랜드 인디언스 간에 세기의 명승부가 펼쳐졌다. 7차전이라는 점도 흥미를 끌지에 충분했지만, 경기 외적으로 우승컵을 다투는 두 팀은 장기간 우승을 경험하지 못했다는 공통점을 지니고 있었기에 수많은 야구팬들의 이목이 집중되었다. 소위 '염소의 저주'와 '와후 추장의 저주'라는 심리적 압박감이 작용했던 이 경기에서 이기는 팀은 결과적으로 오랫동안 이어져 온 저주에서 벗어나고 지는 팀은 계속 그 늪에 빠지는 셈이다. 

두 팀의 선수들도 장기간의 저주를 깨트리는 게 얼마나 버거웠던지 경기는 9회까지 6-6으로 승부가 나지 않아 연장전에 돌입해야 했다. 마침내 경기는 연장 10회에서 승패가 결정났다. 컵스가 인디언스를 8-7로 꺾고 1908년의 우승 이후 장장 108년 만에 월드시리즈 우승컵을 들어올림으로써 지긋지긋한 '염소의 저주'에서 벗어날 수 있었기에 승리의 쾌감은 더욱 더 했다.

시카고 컵스의 우승 주역은 바로 사십대 초반의 운영 부문 사장 테오 엡스타인이다. 그는 이미 젊은 나이인 28살에 보스턴 레드삭스의 단장을 맡아 2년 만에 86년 동안 지속되었던 '밤비노의 저주'를 깨트리고 레드삭스에 우승 트로피를 안긴 전력이 있다. 사실 그는 예일대학교를 졸업한 엘리트로 야구 선수 경험이 전무한 인물이었다. 그럼에도 그는 메이저리그의 4대 저주를 두 차례나 해결한 '저주 파괴자'였다.

메이저리그 4대 저주

1. 블랙삭스 스캔들의 저주

2. 밤비노의 저주

3. 염소의 저주

4. 와후 추장의 저주

1919년의 승부조작 스캔들 이후 시카고 화이트삭스는 88년 동안 우승하지 못하는 징크스에 빠졌는데, 이를 '블랙삭스 스캔들의 저주'라 한다. 1988년 화이트삭스는 월드시리즈에 진출, 대망의 우승컵을 거머쥠으로써 지루하던 악연을 끊었다. 이때 이만수 전 SK 와이번스 감독이 코치로 참여했었다.

1920년 보스턴 레드삭스는 '밤비노'라는 애칭을 가진 전설적인 강타자 베이브 루스를 뉴욕 양키스로 트레이드함으로써 이후 무려 86년간(1918~2016년) 우승과 인연을 맺지 못했다. 이를 '밤비노의 저주'라 불렀다. 반면 양키스는 27차례 월드시리즈에 우숭하면서 최고 명문팀으로 등극했다.

1945년 시카고 컵스는 월드시리즈에 진출했다. 당시 열렬팬인 빌리는 애완 염소를 데리고 리글리필드에 입장했다가 염소의 악취를 이유로 그만 퇴장 조치를 당하고 말았다. 이때 빌리는 컵스는 월드시리즈에서 결코 우승하지 못할 것이라고 저주를 퍼부었다. 이를 '염소의 저주'라고 하는데, 컵스는 1908년 우승한 이래 2016년까지 장장 108년 동안 저주의 사슬을 끊지 못했다. '빅초이' 최희섭 선수가 활약했던 팀이다.

1951년 클리브랜드 인디언스는 팀 마스코트인 와후 추장의 캐릭터 피부색을 노란색에서 발간색으로 교체하고 표정도 우스광스럽게 변경함으로써 인디언 차별이라는 논쟁을 초래했으며, 팀은 1948년부터 2016년까지 68년간 소위 '와후 추장의 저주'에 시달렸다. '추추트레인'으로 불렸던 추신수 선수가 활약한 적이 있는 팀이다. 

33 역량이란 무엇인가?

저비용 고효율의 결과를 만들어 낸 메이저리그의 단장이 있었다. 그는 바로 <머니볼>이라는 책과 영화의 주인공 빌리 빈이다. 2007년, 미국 경제 전문지 <포브스>는 그를 메이저리그 최고의 단장으로 선정하기도 했다. 사실 그는 메이저리그의 최고 유망주였지만 타자로서의 자제력과 평정심이 부족해 선수로서는 성공하지 못했다. 1998년, 그는 오클랜드 애슬래틱스의 단장으로 선임된 후 본격적으로 자신의 야구를 펼쳐 하위 팀을 단숨에 지구 우승팀으로 만들었다.

그는 철저하게 선수 개개인의 데이터 활용해 타 구단이 주목하지 않는 유망주를 스카우트 또는 트레이드했다. 싼 값으로 확보한 유망주들이 정상급 선수로 성장하면 타 구단에 비싸게 팔거나, 신인 드래프트에서 유망주들을 대거 발국해 육성하는 선순환 구조를 구축했다. 강한 승부욕과 승리에 대한 열정을 앞세워 단장의 권한을 강화하고 감독의 권한을 축소했으며, 선수들과의 활발한 소통으로 공감대를 형성할 수 있었다.

엡스타인도 영입할 선수를 평가할 때 철저하게 감정을 배제, 데이터에만 근거했다. 이를 세이버메트릭션이라고 한다. 그는 시카고 컵스 사장으로 부임해 선수들의 평가를 통계치에다 '인성'을 함께 고려했다. 인성도 그의 주관적 판단이 아니라 동료 선수나 이전 감독들의 평판을 객관적으로 반영했다.

"나는 선수들이 경기장에서 어려움에 부딪쳤을 때 어떻게 반응하는지 유심히 본다. 최고의 타자도 열에 일곱은 실패한다는 말처럼 야구는 실패를 통해 완성되기 때문이다" - 엡스타인

메이저리그는 내셔널리그와 아메리칸리그로 나뉘는데, 각 리그의 서부, 중부, 동부 지구별 정규시즌 성적 1위 6개 팀과 와일드카드 2개 팀 등 총 8개 팀이 리그별로 디비전 시리즈를 치른 후 리그별 챔피언팀을 결정하고 양대 리그 챔피언팀 간에 월드시리즈가 열린다. 따라서 월드시리즈에서 우승하려면 디비전 시리즈, 챔피언 시리즈, 월드 시리즈로 이어지는 3단계에서 모두 승리해야 가능하다.

앱스타인은 내셔널리그인 시카고 컵스와 아메리칸리그인 보스턴 레드삭스를 각각 월드시리즈에 진출시켜 우승컵을 들어올린 단장이다. 반드시 3단계를 거쳐야만 월드시리즈에서 우승할 수 있다는 점과 그가 맡은 팀이 3번이나 월드시리즈에서 우승했다는 점을 감안, 이를 33역량이라고 명명했다.

테오 엡스타인의 7가지 전략과 15가지 역량

'역량'이라는 용어는 1973년 하버드대학교 심리학과 교수 데이비드 맥클랜드가 맨 처음 사용했다. 그는 미 국무성으로부터 해외 공보관 선발을 위한 효과적인 방안을 연구 의뢰 받았다. 당시까지만 해도 주요한 인재 선발 기준에는 인종, 학력, 성적, IQ, 성장 환경 등의 요소가 선발을 좌우했다. 하지만 그는 이와 전혀 다른 방식을 시도했다.

먼저 상사나 동료, 고객 등이 인정하는 고성과자 그룹 50명과 뚜렷한 성과를 올리지 못하는 평범한 50명을 비교 집단으로 나눈 후, 개인별로 중요한 상황 또는 업무 수행 과정에서 어떻게 대응하고 행동했는지를 파악하고자 끊임없이 질문했다. 이런 면접 기법을 '행동 사건 면접기법'이라고 한다. 심층 인터뷰 결과 고성과를 낸 해외 공보관들에게는 3가지 행동 특성이 있음을 발견했다.

첫째, 다른 문화에 대한 수용성이 높다

둘째, 타인에 대한 긍정적인 기대를 갖고 있다

셋째, 정치적 네트워크를 파악하는 능력이 뛰어나다

맥클랜드 교수는 독특한 이런 특성을 '역량'이라고 정의했던 것이다. 이후 공직이나 민간 기업에서 인재를 선발할 때 '역량'이라는 기준이 유용하게 활용되고 있다. 이는 선발 과정에서뿐만 아니라 승진 평가 기준으로도 많이 활용되고 있다. 그런데, 앱스타인도 메이저리그 구단에서 선수를 스카우트할 때 기존의 선발 방식과 달리 야구 외적인 '문제를 해결하는 잠재력'을 선발의 새로운 프레임으로 삼았던 것이다.

여기서 책은 앱스타인의 행동 특성을 'OECD 핵심 역량'을 적용해 분석했다. OECD는 39개 회원국의 경제 개발 업무를 전담하는 기구인데, OECD 핵심 역량은 2,500여 명의 직원을 선발하고 승진시키는 기준이다. 메이저리그에서는 국적을 불문하고 오직 실력으로만 선수를 선발하고 평가한다는 점에서 OECD와 비슷하다.

테오 앱스타인의 7가지 전략

저주는 허상이고 패배주의의 그림자일 뿐이다

야구의 속성과 승리 방식을 정확하게 인식한다

조직 내부에 '소통의 실크로드'를 구축한다

유망주 육성과 열린 경쟁구조로 지속성장을 모색한다

잘못을 솔직히 인정하고 실패에서 크게 배운다

고객의 요구를 우선시한다

용기 있게 포기하고 아름답게 이별하라

저주를 푼 열쇠는 바로 '역량'이다

이 책은 단순한 메이저리그의 성공 사례가 아니다. 2번이나 장기간 이어져온 메이저리그 저주를 해결한 테오 엡스타인의 리더십과 경영 스타일에 초점을 맞추어야 한다. 그의 경영 핵심인 역량 있는 인재의 선발과 육성이라는 테마는 모든 경영에 접목시켜야 하는 이 시대의 화두가 아닐까. 지금 우리 정치판에는 인사청문회로 몸살을 겪고 있다. 과연 청와대는 '역량'이라는 가늠자를 활용하고 있는지 이 책의 일독을 권하고 싶다.

글로벌 투자의 기본기를 배우자

글로벌 투자 전쟁 - 글로벌 머니의 흐름을 지배하는 투자의 원칙
영주 닐슨 지음 / 비즈니스북스 / 2017년 5월

한국에서 일을 하기 시작한 2015년부터 수많은 기관투자자, 투자 관련 협회 그리고 투자교육기관들로부터 글로벌 투자와 헤지펀드에 관한 강연 요청을 수차례 받았다. 2016년에는 삼성 사장단회의의 강의 요청을 받아 이 자리에서 글로벌 금융시장의 변화를 주제로 강연하기도 했다. 그만큼 한국에서는 글로벌 금융시장과 여기에 대한 이해의 중요성이 부상했고, 지금보다 더 깊이 있는 이해를 필요로 하고 있었다. - '서문' 중에서

아직도 한국 안에서만 머물러 있나요?

이 책의 저자 영주 닐슨은 2015년부터 성균관대학교 경제학과 교수로 재직 중이다. 2015년 상반기까지 뉴욕의 헤지펀드 퀀타비움의 최고투자책임자로 활동했다. 또한 2012년 상반기까지 미국 씨티그룹 뉴욕에서 G10 채권 퀀트 트레이딩 대표를 지냈으며, JP모건과 월가의 5대 투자은행 중 하나였던 베어스턴스 뉴욕 본사에서 매니징 디렉터로 채권 퀀트 트레이딩 프랍 데스트를 이끌었다. 그 전에는 블랙락(전 바클레이스 글로벌인베이터)에서 시장 분석을 통한 투자 방향을 결정하는 리서치 오피서로 활동했다.

그녀는 2015년 성균관대학교에서 전세계 금융시장을 무대로 활동하는 최고 전문가들을 직접 강단에 초대해 학생들에게 생생한 현장의 목소리를 들려주는 수업 진행으로 화제를 불러 모았으며, 2016년 5월 삼성 사장단회의에서 '금융환경 변화와 글로벌 금융사들의 경쟁 전략 ' 을 주제로 강연에 나서면서 각종 언론 매체의 주목을 받았다.

또한 <주간조선>에서 '영주 닐슨의 월스트리트 리포트' 칼럼을 3년 넘게 연재했으며, 현재는 <주간동아>에서 '영주 닐슨의 글로벌 경제 읽기' 칼럼을 연재하며 글로벌 투자의 원칙과 불확실성을 꿰뚫는 날카로운 통찰력을 전달하고 있다. SBS CNBC '경제와이드 모닝벨' 에 출연하여 미국 월가의 투자 트렌드를 분석해 투자 아이디어를 얻는 법을 소개하는 등 활발한 활동을 지속하고 있다.

그녀는 이 책의 서문에서 "한국 경제를 가장 위협하는 것은 북핵이나 사드 같은 지정학적 요인이 아닙니다. 미국의 금리 인상이 가장 큰 위협입니다"라는 2017년 4월 21일의 IMF 봄 미팅 브리핑을 한 문장으로 정리한 결론을 소개하면서 투자의 기회는 글로벌 시장에 있음을 지적한다.

책은 총 9장으로 구성됐는데, 제1장(기회는 글로벌 시장에 있다)에서는 왜 해외시장에 관심을 가지고 글로벌 투자를 해야 하는지에 대해 설명한다. 한국에 살면서 한국 기업에 다니고, 한국 주식 시장에 투자하는 개인에게 벌어질 시나리오를 통해 자산을 한 나라 안에만 가두었을 때 벌어지는 위기 상황을 구체적으로 설명하며, 제2장(이자율만 알아도 시장의 흐름을 읽을 수 있다)에서는 투자에서 이자율을 이해하는 것이 왜 중요한지, 이자율 변동에 따라 투자가 어떻게 달라져야 하는지 등을 설명한다.

제3장(글로벌 투자의 첫 단추, 채권부터 시작하라)에서는 이자율의 등락에 따라 채권에 미치는 영향, 채권의 종류, 채권을 통한 효율적인 자산 관리 방법 등을 알려 주고, 제4장(무궁무진한 가능성이 숨어 있는 주식)에서는 반드시 알아야 할 개념은 물론 투자 고수들은  어떻게 좋은 주식 고르는지, 기업을 제대로 이해하기 위해서 어떤 자료를 가지고 어떻게 분석해야 하는지, 자신의 목적에 맞춰 어떤 주식에 투자해야 하는지 등을 소개한다.

제5장(포트폴리오를 제대로 분석해야 답이 보인다)에서는 수익률, 변동성, 베타 등의 설명과 함께 자신에게 가장 잘 맞는 포트폴리오를 만드는 법을, 제6장(글로벌 투자의 심화 과정, 파생상품, 원자재, 외환)에서는 위험을 관리하고 더 많은 수익을 올리기 위해 탄생한 파생상품이 무엇인지를, 제7장(기존 방식에 새로운 시장을 더한 대체투자)에서는 포트폴리오의 수익성과 변동성을 개선하기 위해 탄생한 대체투자와 그 활용법을, 제8장에서는 언제 사고 언제 팔지 알려주는 자산분석을, 제9장에서는 투자 성과를 올바르게 평가하는 방법을 알려 준다.

글로벌 투자의 장점

모든 자산을 한국 내에서만 보유하고 있을 경우 컨트리 리스크에 따른 자산가치의 동시하락을 피할 방법이 없게 된다. 우리들은 이를 IMF 외환위기 때 경험한 바 있다. 반면에 달러 자산을 조금이라도 보유하고 있었다면 원화 자산의 가치가 하락할지라도 반대로 가치가 상승하는 자산이 있으므로 전체에 미치는 영향을 줄일 수 있을 것이다. 이것이 바로 투자의 다양성 효과이다.

또 글로벌 투자로 눈을 돌릴 경우 더 많은 수익을 올릴 수 있는 기회가 생긴다. 세계은행 자료에 따르면 G20 국가의 전체 주식시장 크기는 2016년 7월 기준 53조 1630억 달러다. 이 중 3분의 1은 미국 시장이고, 한국 시장의 크기는 1조 180억 달러다. 즉 G20 국가 전체 주식시장에서 한국 시장이 차지하는 비중은 겨우 2% 남짓이다.

뎁스Depth~ 깊이, 수익률의 정도

브레스Breadth~ 너비, 투자대상의 범위 정도  

전문 투자자가 투자 전략을 고려할 때 가장 중요하게 여기는 두 가지가 있다. 바로 '뎁스'와 '브레스'다. 우리말로는 수직 폭과 수평 폭, 깊이와 너비 정도로 이해하면 된다. 뎁스는 한 종목에 투자했을 때 얻을 수 있는 수익률의 정도를 의미하는데, 당연히 깊은 것이 좋은 투자다. 브레스는 전략을 수행할 수 있는 투자 대상이 되는 범위의 정도를 말하며, 넓다는 것은 선택의 폭이 넓다는 뜻이다. 자산을 한국에만 둔다면 당연히 브레스가 좁아진다. 세계은행 통계에서 보듯이 한국 주식시장만을 고려한다면 투자 포트폴리오의 브레스는 몹시 협소하다.

뎁스도 마찬가지다. 이제 한국은 연간 3% 언더의 경제성장률을 예상할 정도로 저성장 국면에 접어들었다. 사실 한국에만 발생한 문제는 아니다. 이미 성숙 시장으로 진입한 선진국들이 거의 모두 겪고 있는 통증이다. 그런데 밖으로 눈을 돌려보면 여전히 성장 여력이 충분한 시장도 있다. 중국의 성장이 느려지고 라틴아메리카 국가들이 정치 불안정을 겪고 있다 할지라도 한국보다 높은 경제성장률을 기록할 가능성이 크다. 자, 어디에다 투자해야 할까? 이미 답은 보인다.

과학적 투자법, 퀀트펀드의 꾸준한 성과

2008년에 발생한 금융위기 때 유명세를 떨치던 투자회사와 펀드들은 대부분 미국 주택시장에 투자했던 것들이다. 존 폴슨이 운영하던 폴슨앤컴퍼니는 2008년에 150억 달러를 벌어들임으로써 세계적으로 가장 유명하고 수익률 높은 헤지펀드로 등극했었다. 2011년에는 좋지 않은 성과를 올렸기 때문에 2016년에 존 폴슨이 개인 자산을 회사에 담보로 제공했다는 얘기가 들린다. 시장 상황에 따라 마치 롤러코스터를 타는 느낌이다.    

의외로 1990년대 이후 꾸준한 성과를 보여온 펀드들이 있다. 수익률과 변동성 두 가지 조합을 잘 찾아 운용한 펀드들이었다. 어떻게 이 조합을 찾았을까? 바로 과학적 접근법 덕분이다. 글로벌 투자업계의 권위 있는 매거진 중 하나인 <인스티튜셔널 인베스터>에서 2016년에 발표한 상위 10개 펀드 리스트를 보면, 한두 개를 제외한 모든 헤지펀드가 많은 자산을 이 과학적 접근법으로 운영하는 곳이었다. 이를 퀀트펀드quant fund, quantitative fund라 부르기도 한다.

금융위기가 발생하기 바로 전인 2007년 여름 한때 많은 퀀트펀드에 문제가 있었던 것은 사실이다. 많은 펀드가 비슷한 알고리즘을 활용함으로써 시장에 동시다발적으로 충격을 주었던 것이다. 이런 불미스러운 일이 있기는 했지만, 이들 중 많은 펀드는 1990년대 또는 2000년대 이후 꾸준히 성과를 내고 있음에 주목해야 한다.

대체투자, 포트폴리오의 부족함을 채운다

대체투자는 오랫동안 대형 연기금, 기부금 등의 기관투자자들이 많이 이용해온 투자 방법이지만, 비교적 최근 들어 주류에 합류한 투자 방법이다. 대체투자는 이제 개인투자자들도 많이 고려하는 대상이 되었을 뿐만 아니라 대체투자에 접근할 수 있는 방법과 상품들도 다양해졌다. 대체투자는 주식, 채권이라는 전통적인 투자 자산 이외의 자산을 일컫기도 하고, 가격이 올라갈 것을 사서 보유하는 전통적인 투자 방법 이외의 것을 일컫기도 한다. 아주 짧은 설명에서도 느낄 수 있듯이, 대체투자의 정의는 아주 광범위하다.

분명한 것은 이 다양한 대체투자의 목적은 단 한 가지라는 점이다. 앞에서 언급한 대로 포트폴리오의 수익성과 변동성을 개선하기 위해서다. 전통적인 투자와는 다른 자산에, 다른 방법으로 투자하면 전혀 다른 수익률을 제공한다. 앞에서 이야기한 용어로 표현하자면 주식, 채권 등을 전통적으로 운용하는 것과 대체투자는 상관관계가 낮기 때문이다.

그러므로 대체투자를 포트폴리오에 포함하면 포트폴리오의 다양화를 추구할 수 있다. 포트폴리오의 위험을 헤징하는 수단으로도 제격이다. 투자의 선택 폭이 너무나도 넓기 때문에 고수익의 가능성 또한 폭넓게 제공한다. 그럼에도 이를 둘러싼 찬반 논쟁이 많다. 고도의 전문성이 요구되기 때문일 것이다. 그렇다면 대체투자에는 어떤 것들이 있을까? 

실물자산~ 부동산, 원유, 금, 은, 고급 와인, 예술 작품 등

사모펀드~ 비상장회사에 투자한 펀드

엔젤투자~ 스타트업이나 비상장회사에 직접 투자

레버리지와 공매도~ 전문 헤지펀드(예, 조지 소로스)

사모부채~ 매자닌 부채

미국 연준은 향후 계속 금리를 인상할 것으로 예상한다 

국민연금의 투자 포트폴리오에도 해외 비중이 높아지고 있다

한국의 대표적인 기관투자자인 국민연금은 2016년 말 기준으로 전체 투자 포트폴리오 중에서 해외 주식 15.3%, 해외 채권 4.3%, 대채투자 10,7%의 비중을 두고 있다. 향후 2021년까지 해외 주식 비중을 25%까지 늘리고 해외 채권과 대체투자 역시 각각 5%, 10% 이상으로 비중을 확대한다는 중장기계획을 수립하고 있다. 개인이 글로벌 시장에 투자하는 방법으로는 해외 펀드가 가장 보편적이다. 이젠 해외로 눈을 돌려 투자할 수 있는 기본기를 익혀야 한다.