질문은 커뮤니케이션의 핵심이다

사람을 얻는 질문법 38 - 질문을 잘해야 사람이 따른다
이혜범 지음 / 원앤원북스 / 2011년 4월

경영학의 대가 피터 드러커는 현대인에게 가장 필요한 능력은 자기 표현력이라고 말했다. 경영이나 관리 모두 커뮤니케이션에 의해 좌우된다. 자신이 원하는 방향으로 대화를 이끌어 자신이 원했던 목적을 달성하는 사람이야말로 커뮤니케이션의 달인이다. 커뮤니케이션을 잘 하려면 적절한 질문을 통해 상대방의 입에서 자신이 원하는 답을 얻어야 한다. 따라서, 질문이 커뮤니케이션의 핵심이다.

 

기분 좋은 질문을 하라

 

질문만 잘해도 대접받는다. 상대가 나에게 질문해주길 바라는 게 있다면 이를 물어보라. 이것은 바로 '역지사지'정신이다. 멋지게 차려입고 사교 모임에 나타난 여성에게 "와, 어쩜 그렇게 옷을 잘 입으세요?"라고 묻는다면 이는 누가 들어도 기분 좋은 질문이다. 이런 질문은 타이밍을 놓치지 않아야 한다. '누가 하겠지'라는 소극적 태도를 버려라. 질문은 타이밍이다.

 

질문에도 매너가 있다.

 

이혼한 동창이 오랫만에 여고 동창회에 참석했다. 누군가 이 여성에게 이혼했다고 동창 모임에도 안 나오냐며 따지듯 질문한다면 얼마나 볼성 사나운가. 자신이 답하기 싫은 질문은 상대방에게도 해서는 안된다. 이같은 질문을 받은 여성이 질문자에게 요샌 네 남편이 바람 안피우냐고 맞불을 놓을 수도 있을 것이다. "가는 정이 있어야 오는 정이 있다"는 속담처럼, 수준 낮은 질문엔 수준 낮은 답변이 기다리고 있다.

 

때와 장소, 그리고 목적에 맞춰 질문하라. 편하게 만난 자리에서 민감한 사안을 묻는 것은 적절치 못하다. 아파트 엘리베이터 안에서 만난 동네 사람에게 목례하거나 간단한 안부 인사면 충분함에도 내릴 때까지 시끄럽게 말을 거는 사람도 종종 목격한다. 단순한 안부 인사인지. 정보를 얻기 위한 것인지, 아니면 상대방의 감정을 알아내기 위한 것인지 등 질문할 때 목적을 먼저 생각해야 한다.

 

방송진행자 손석희 교수는 '송곳질문'으로 유명하다. 그렇다고 남의 흉내를 내거나 자신의 지식을 과시 하려고 질문해서는 안된다. 자신만의 매력적인 질문 스타일을 개발하는 것이 필요하다. 진정 질문을 잘 하는 사람은 상대방의 성향이나 특성에 맞춰 자신의 질문 스타일을 적당하게 수정하는 사람일 것이다.

 

듣기보다 맞장구가 더 중요하다

 

호감을 주는 대화의 원칙으로 1:2:3 원칙이 있다. 대화를 할 때 한 번 말하고, 두 번 듣고, 세 번 맞장구치라는 것이다. 여기서 듣기보다 맞장구가 더 중요한 이유는 실제로 그냥 듣는 것보다 들을 때 맞장구치며 긍정적으로 잘 듣는 것이 더욱 중요함을 강조하기 위함이다. (61 쪽)

 

논리보다는 감성적으로 접근하라

 

철학자 아리스토텔레스가 수사학에서 '설득의 3요소'로 제시한 에토스(Ethos 신뢰), 파토스(Pathos 감성), 로고스(Logos 논리)의 사용 비율을 보면, 에토스와 파토스의 비율이 무려 90%를 차지한다. 질문 역시 상대방의 진심을 알고 싶다면 논리보다는 감성적으로 접근해야 함을 알 수 있다.

 

상대방의 감정을 읽으려면 먼저 인간적인 라포를 형성해야 한다. 라포(Rapport)란 불어 용어로 긍정적인 감정을 형성하는 것을 의미한다. 즉 서로의 마음이 통하는 상태를 말한다. 따라서, 라포가 잘 형성되면 호감과 신뢰감이 생겨 상대가 원하는 것을 비교적 알기 쉬워진다.

 

기브 앤 테이크는 질문에도 적용된다

 

미국에서 사랑받는 방송진행자 오프라 윈트리는 토크쇼 <오프리 윈프리 쇼>를 진행하고 있다. 그녀는 쇼에 초대된 사람들이 솔직하게 자신의 이야기를 털어 놓도록 유도하는 데 일가견이 있다. 그녀는 상대방이 자신의 이야기를 하고 싶도록 편안한 분위기를 조성해 주고 그를 주인공으로 만든다. 그녀는 자신의 어린 시절 상처를 미리 솔직히 고백했기 때문에 가능한 일일 것이다. 정보를 얻고 싶은가? 그러면 먼저 상대방에게 좋은 정보를 제공하자.

 

핵심 키워드 선택이 중요하다

 

처음 만나는 소개팅이나 비즈니스 미팅에서는 질문을 효과적으로 잘 하는 것이 중요하다. 질문을 잘하면 좀 더 주도적인 위치를 점하고 상대방을 자신이 원하는 방향으로 이끌기가 쉬워진다. 철학자 비트겐슈타인은 "잘못된 질문 제기는 잘못된 답으로 이어진다"라고 질문의 중요성을 강조한다. 아래의 유머가 현실에서 충분히 있을 법하지 않은가.

 

의사: "어떻게 오셨습니까?"

환자: "기차타고 왔지요"

 

상대에게 센스있게 질문하라

 

상대방의 얘기를 정확히 듣지 못했을 경우, 대개는 "네? 뭐라구요?"를 연발한다. 그러나, 이렇게 반응하는 것은 상대방의 기분을 상하게 한다. 이럴 경우엔 "~라고 말씀하신 것이 맞는지요?"라고 센스있게 확인형 질문을 하는 게 좋다. 이솝우화의 '학과 여우'스토리를 생각해 보라. 자신의 집에 초대하면서 상대방을 배려하지 않는다면 기분 상하게 만드는 것이다.

 

나의 행동을 생각해 보라

 

소크라테스는 그의 제자를 가르칠 때 절대로 구짖거나 혼내면서 가르치지 않았다 한다. 오로지 적절한 질문을 던져 이 질문에 답하면서 스스로 깨닫도록 했다. 이러한 질문형 학습은 오늘날까지 효과적인 교육법으로 이용되어 왔다. 어느 상사가 지각이 잦은 부하직원에게 "더 이상 지각 않으려면 어떻게 해야 하지?"라는 식으로 묻는다면 그는 이미 그 부하를 얻었다고 보면 된다.

 

샌드위치 꾸짖기도 질문은 필수다

 

샌드위치 기법이 있다. '칭찬 - 꾸짖기 - 칭찬'의 순서로 진행하는 데, 상대방을 꾸짖을 때 사용하면 효과적이다. 상대가 잘못 했다고 인격까지 무시하는 막말을 하거나 과거의 묵은 감정까지 다 털어 놓는 사람이 있는데, 이는 상대에게 반발만 생기게 할 뿐 반성에는 도움이 안된다. 더구나 공개적인 망신이나 본보기식의 꾸짖기는 금물임을 명심하라. 꾸짖기 후의 칭찬은 엄밀하게 따지면 칭찬이 아니다. 보완을 요구하는 질문을 수용한다면 좋아질 수 있다는 긍정적인 결말인 것이다.

 

꾸짖기는 꼭 필요할 때 가끔해야 위력을 발휘한다. 자주 한다면 그것은 잔소리로 들릴 뿐이다. "너 왜 이렇게 늦었니?"란 말 대신에 "내가 널 많이 기다렸다"고 질문하면 상대에겐 감동적인 부탁으로 들릴 것이다.

 

사적인 정보는 정면으로 캐묻지 마라

 

사적인 질문이 필요할 땐 나의 신상 정보부터 먼저 공개하는 게 기본적인 매너이다. 대개는 결혼여부, 출신대학, 남편의 직업, 아내의 직업, 자녀의 대학 등을 아무렇지 않게 질문한다. 이는 마치 학창시정 내 시험점수는 공개 안하면서 친구들의 점수를 묻고 다니던 것과 다를 바가 없다. 내 마음의 문을 먼저 열어야 상대방의 사적인 이야기 보따리가 자연스레 풀리는 법이다.

 

요즈음 성형미인이 많다. 그렇다고 "코 수술하셨어요?"란 질문을 하겠는가. 상대가 화려함을 추구할수록 이런 질문은 금기사항이다. 짝퉁이 판친다고 상대의 것도 그러려니 하는 식의 질문도 무례하기 짝이 없다. 심지어 "얼마 주고 샀어요?"라고 묻기도 한다. 정히 궁금하면 나부터 먼저 밝히고 물어 보아야 한다.

 

꼬리질문, 기분 나쁘지 않게 하라

 

어린 아이들은 호기심이 발동하면 "그건 왜?"란 식으로 끝말을 이어가며 계속 질문을 한다. 다들 경험하지만 이건 정말 짜증지대로다. 비즈니스 관계에서의 꼬리질문은 일방이 아닌 쌍방향이 되도록 유의해야 한다. 그렇지 않으면 딴지 거는 느낌을 줄 수 있기 때문이다. "네 그렇습니다. 그런데, ~될가요?"식의 'Yes - But'기법을 활용하자. 특히, 뒷북치는 꼬리질문은 큰 실수이므로 상대방의 말을 경청하는 자세가 늘 요구된다.

 

유사성의 효과를 이용하라

 

'유사성의 효과'란 서로 비슷한 점이 있는 사람들끼리 몰린다는 것이다. 유류상종인 셈이다. 상대의 스피치 방식에 맞추어 질문하는 것이 바로 이를 이용한 기법이다. 심리학에 '거울효과(Mirror Effect)'란 말이 있다. 상대의 모습을 자연스레 따라하면, 상대가 친근감을 느껴 나에게 더욱 호감을 갖는다는 것이다. 그러나, 상대에게 이를 들키면 효과가 없다.

 

설득 커뮤니케이션을 활용하라

 

살다보면 싫은 사람이나 대하기 거북한 사람에게도 질문해야 할 일이 생긴다. 부담스럽지만 싫은 감정을 외부로 나타내지 않아야 한다. 이럴 땐 선택형 질문으로 답을 유도하는 것이 좋다. 구질구질하게 긴 이야기를 하지 않아도 되기 때문이다. 대표적인 설득 방법으로 '풋인더도어(Foot in the door)'와 '소셜 레이블링'테크닉이 있다. '풋인더도어'는 문을 열고 발부터 순차적으로 들어간다는 의미로서 차근차근 질문하는 기술이다.

 

'소셜 레이블링'은 사회적인 평가를 해주어서 상대가 그 평가에 스스로 부응하도록 하는 기법이다. 일례로 인상이 좋다는 평가를 받게되면 자신의 인상에 신경을 쓰게 되고, 친절하다는 평가를 받으면 더욱 친절해 지려는 것이 사람의 마음이라는 것이다. '권위의 효과'란 상대가 믿을 수 있는 제 3의 권위를 끌고와 살득력을 높이는 것이다. 까다로운 상대가 신뢰할 수 있는 인물을 내세워 질문을 하면 좋은 답변을 얻을 수 있을 것이다.

 

남녀의 대화방식은 다르다

 

<화성에서 온 남자, 금성에서 온 여자>에서 언급하듯 남자와 여자는 전혀 다른 별에서 온 것처럼 사고방식, 대화방식 등이 매우 다르다. 남녀간 또는 부부간 대화도 질문방식을 조금만 바꾸어도 다툼이나 싸움이 반으로 줄어들 것이다. 남편에게 아내가 추궁하는 듯한 질문때문에 부부싸움으로 번지는 경우가 많다.

 

공개적인 장소일수록 멋지게 말하라

 

지식의 탑재를 위해 강연회장을 찾는 경우가 많다. 강의가 종료되고 질의&응답의 시간이 배정된다. 이럴 경우 멋진 질문을 해서 주목받고 싶은 욕심이 생긴다. 그런데, 저자의 책 내용이 너무 부정적이라며 따지듯 질문하는 이들이 있다. 공개석상에서 적절하지 않은 질문은 참석자 모두의 눈살을 찌푸리게 한다.

 

주말 TV 프로그램에 좌담회 또는 토론회들이 있다. 시청하노라면 답답한 이야기. 속 터지는 이야기, 상대의 자존심을 건드리는 송곳질문 등을 보게 된다. 평소에 샇아 놓은 내공이 부족해 상대방에 대한 배려없이 혼자 더들다 시간이 부족하다고 외려 큰 소리치는 토론자들을 보게 된다. 토론이 무슨 전쟁터인 줄 착각하게 한다.

 

 

커뮤니케이션 전문가 존 발도니는 "질문을 한다는 것은 매우 단순한 행동같지만 정교한 매니지먼트 전략의 기초이다"라고 이야기하며 질문의 필요성을 강조했다. 그렇다. 질문이야말로 가장 정교한 매니지먼트 전략의 기초이며 가장 효과적인 협상도구임을 잊지 말자 (280 쪽)            

설득의 고수들만 알고 있는 고급 설득술 27가지

백만불짜리 설득 - 설득의 고수들만 알고 있는 고급 설득술 27가지
크리스 세인트 힐레어 지음, 황혜숙 옮김 / 비즈니스북스 / 2011년 4월

우리의 인생은 수많은 사람과의 부댓김의 연속이다. 만만한 사람과 그렇지 않은 사람 모두와의 인간관계를 거부할 수 없다. 이러한 인간관계 속엔 필연적으로 설득이 요구된다. 딸에게 공부방 청소를 권유하는 설득이든, 면접시험의 면접관에게 채용을 부탁하는 설득이든, 친구에게 도움을 요청하는 설득이든, 설득은 바로 성공의 핵심이다.

이 책의 저자 크리스 세인트 힐레이는 메시지 컨설턴트로서 아놀드 슈워제네거를 캘리포니아 주지사로 당선시킨 정치위원회와 미국 대통령 후보였던 존 멕케인의 선거 캠프에서도 맹활약을 했다. 15년 이상 커뮤니케이션 전략개발을 위해 노력한 공로를 인정받아 권위있는 아폴리상을 수상하기도 했다.

설득능력이 부족한 사람들은 동일한 실수를 반복하면서도 정작 자신이 뭘 잘못하고 있는지 모른다. 이들은 대개 쓴소리가 듣기 싫어 상대방의 비판을 수용하지 않는다. 반대로 설득을 잘하는 사람들은 타고난 재능도 있지만 자신의 실수를 개선할 줄 알고 몇 가지 기본적인 규칙을 따른다. 이 책이 바로 그런 규칙을 소개하면서 설명하고 있다.

목표에 집중하라, 5분 안에 상대를 편안하게 만들어라, 메시지를 단순화하라, 숫자를 활용하라, 스킨십을 시도하라, 언어를 소유하라, 침묵을 이용하는 방법을 배워라, 'No'가 아니라 '해봅시다'라고 말하라, 현재에 충실하라, 상대의 현실을 인식하라, 자신에 대한 전문가가 되라 등 27가지의 고급 설득법을 배워본다.


목표에 집중하라

설득의 첫 번째 임무는 목표설정이다. 목적지가 없는 배의 항로는 아무런 의미가 없다. 과정은 목표를 달성하기 위한 모든 행동이다. 필요한 아이디어와 회의, 서류작업 모두가 이에 포함된다. 불일치는 사람들을 불안하게 만들지만 통합은 사람들을 안심시킨다. 사람들은 하나의 목표를 중심으로 단결한다.

"우리의 목표는 무엇일까요?"라는 뻔한 질문을 하는 사람이 되라. 그러면 좌중을 리드하고 설득할 수 있는 최고의 자리에 서게 될 것이다. (32 쪽)

5분 안에 상대를 편안하게 만들어라

첫 5분은 상대에게 강한 인상을 주기보다는 상대를 편안하게 만드는 데 주력해야 한다. 처음 만난 후 5분 동안 사람들은 잔뜩 긴장하기 마련이다. 상대가 나의 아이디어에 마음을 열게 하려면 먼저 진정시켜야 한다. 미소와 눈맞춤 그리고 악수는 기본이다. 첫 5분 동안 "인터넷 검색을 좀 해봤습니다. 경력이 대단하시더군요"라는 식으로 대화를 풀어 나갈 수 있다.

현재에 충실하라

스마트폰만 쳐다보는 사람에게 말을 거는 것보다 더 자존심 상하는 일도 없을 것이다. 설득하고 싶은 사람을 만날 때는 일단 모든 기기의 전원을 꺼야 한다. 소통 능력이 뛰어난 사람은 모두 순간에 충실하다. 위대한 영적 스승은 현재에 충실할 줄 안다. 우리 모두 나름대로 해보면 효과를 볼 수 있다. 우선 스마트폰을 꺼고 상대의 눈을 똑바로 바라보며 이야기를 들어주는 것부터 시작해보자.

메시지를 단순화하라

단순한 스토리를 준비한 측이 '항상' 이길 수 없지만, 항상 유리한 것은 확실하다. 효과적인 스토리를 만들어내기 위해서는 첫째 당신의 목표가 무엇인지 분명히 밝히고, 둘째 청중의 현실이 무엇인지 이해해야 한다. 승리는 청중이 공감할 만한 단순한 스토리를 들려줄 수 있는 사람에게 돌아간다.

언어를 소유하라

스타벅스는 1985년 시애틀 재래시장에서 원두커피를 파는 매장을 오픈했다. 현재 스타벅스는 전세계에 1만 5천개 이상의 매장을 갖고 있다. 스타벅스는 커피 사이즈를 톨, 그란데, 벤티로 부르기 시작했다.스타벅스의 승리는 이 때문에 가능했다. 스타벅스의 용어는 너무도 강력해서 우리는 스타벅스가 아닌 다른 커피숍에서도 '벤티'를 주문한다.

스킨십을 시도하라

스킨십은 매우 유용한 설득 도구로 사용된다. 스킨십은 보통 악수로 시작한다. 이를 잘 활용하는 전문가는 정치인이다. 빌 클린턴은 친밀한 스킨십을 즐기는 것으로 유명했다. 반대로 린든 존슨은 195센티미터에 달하는 큰 키로 상대를 압도했다.

"빌 클린턴은 사람들과 화합하기 위해, 린든 존슨은 사람들을 위협하기 위해 스킨십을 사용하는 가장 극단적인 예라 할 수 있다."(183 쪽)

'No'가 아니라 '해봅시다'라고 말하라.

앞으로도 거래관계를 지속적으로 유지하고 싶다면 그 고객에게 절대로 'No'라고 말하면 안된다. '한 번 해봅시다'라는 말은 설득에 있어서 중요한 역할을 할 뿐만 아니라 어떤 사업 환경에서도 살아 남을 수 있는 소중한 생존 수단임을 명심하라.

상대의 현실을 인식하라

설득은 상대방의 현실을 파악하고, 상대의 현실을 나의 현실과 조화시켜 공통의 이익이라는 목표를 달성하는 것이다. 미국 프로야구단 에인절스는 캘리포니아 남부의 전통 깊은 구단이다. 몇 차례 구단주가 바뀌었다. 2003년 새 구단주는 '로스엔젤레스 에인절스 오브 애너하임'으로 이름을 변경했다.

"문제는 우리가 그 이름을 좋아하는지 여부가 아니었습니다. (새 구단주에게) 그럴 권리가 있는지 여부가 문제였죠. 의도가 무엇인지 말해줄 증인이 없다면, 남는 것이 무엇이겠습니까? 계약의 내용만 남을 뿐이죠"(276 쪽)


진정한 설득은 상대에게 강요하거나 교묘한 술책을 부리는 것이 아니다. 물론 겁을 줘서 움직이게 할 수도 있다. 이는 설득이 아니라 강요이다. 진정한 설득은 갈등이나 무관심에서 합의를 이끌어내는 것이다. 한 가지 아이디어나 행동방침을 정하고 모두가 동의하는 목표를 만들어내는 것이다. 이는 비즈니스 분야에서 필수적인 기술이다. 또한 개인적인 관계에서도 많은 쓸모가 있다.    

주식투자에게 분식회계는 독이다

엉터리 재무제표 읽는 비법
김건 지음 / 우용출판사 / 2011년 4월

금융감독원의 조사결과에 따르면 1990년부터 우리나라 전체 기업의 30%, 상장법인의 20% 이상이 분식결산을 행한 것으로 밝혀졌다. 자발적으로 이를 신고하면 구제한다는 금융감독원의 지침이 발표되자 SK글로벌 1조 9천억, 하이닉스반도체 2조원, 한보철강 7천억, 해태제과 5천 7백억 등 많은 상장법인이 분식결산의 규모를 고해성사하는 해프닝이 벌어졌다.

 

분식결산이 우리나라에만 있으랴? 이도 사실상 수입품이다. 투자의 귀재 워렌 버핏도 재무제표상에 드러난 수치를 토대로 가치를 분석하여 이를 토대로 투자하기 때문에 분식결산에 대한 경계심을 늦추지 마라고 충고한다. 미국의 에너지 기업 '엔론'의 분식회계는 당시 월스트리트에 커다란 충격을 안겨 주었다.

 

이 책은 '엉터리 경리쟁이가 쓴 엉터리 재무제표 읽는 법'으로 르포 형식의 고발 서적이라 하겠다. 저자도 국내 상장법인의 회계담당자로 근무했던 인물로 자신의 분식회계 체험을 고백하는 일종의 고해성사라고도 하겠다. 일선 경험을 책 안으로 가져온 유익한 실무지침서이다.

 

엉터리 회계수치를 믿고 투자한다면 그 손실은 고스란히 투자자의 몫이 된다. 한때 미국 2위의 장거리 통신업체였던 '월드컴'은 90년대 성공 신화의 주인공이었다. 110억 달러 규모의 분식회계 사건으로 2002년 파산하고 말았다. 이 과정에서 주당 60달러를 웃돌던 주가가 몇 페니짜리로 전락하면서 수많은 투자자를 울렸다.

 

그래서 국제적으로 통용되는 '국제회계기준(IFRS)'의 필요성이 제기되었고, 이젠 도입을 권고하고 있는 실정이다. IFRS의 주요 원칙은 연결 중심의 기업 파악, 자산과 부채의 공정가치 평가, 경제적 실질을 반영한 회계처리, 규정보다 원칙 중심의 회계처리로 요약된다. 이는 기업 활동을 실제 현실에 맞게 재무제표를 작성하자는 데 그 목적이 있다.

 

분식회계의 개요

 

분식결산은 영어로 '윈도우 드레싱(window dressing)'이다. 말 그대로 잘 보이게 치장하는 것을 의미한다. 쉽게 말해 장부를 조작하는 것으로 이익을 과대표시 또는 손실의 과소표시 함으로써 이루어진다. 즉, 이익을 부풀리는 것으로 투자자나 이해관계자에게 잘못된 회계 정보를 제공하는 일종의 사기 행위이다.

 

분식회계는 한 사람의 노력으로 만들어지는 것이 아니다. '불가능은 없다'를 외치는 최고경영자의 지시로 시작되어 이에 추종하는 관련 임원과 회계 책임자는 물론 심지어 외부의 협력업체들까지 가담하게 된다. 98년 12월 기아자동차에 대한 금융감독원의 특별감리 결과 97년 재무제표 상의 적자는 3,800억이나 실제론 3조 3천억인 것으로 드러났다. 99년 1월 국회 'IMF환란조사특별위원회'에 출두한 기아그룹의 김선홍 회장은 매번 50 여명의 직원들을 1개월 정도 동원하여 장부조작을 했다고 실토했다.

 

한편. 치밀하게 조작된 방대한 회계자료를 공인회계사(CPA) 몇 명이 샅샅이 조사한다는 것은 불가능하다. 분식회계는 이들 CPA의 묵인과 협조하에 성공할 수 있는 것이다. 어느 회사의 경영진은 CPA를 돈으로 매수하여 해외 현장 또는 지사를 감사한다는 명목으로 해외에서 향응 파티를 벌인 사례도 있단다.

 

분식회계의 유형

 

금융감독원의 감리 결과, 적발내용을 살펴보면 재고자산 과대 계상, 매출채권 과대 계상, 감가상각누계액 과소(대) 계상, 매출액 과대 계상, 이자수익 과대 계상 등 20 여 가지에 이른다. 저자는 자산의 과대 계상, 부채의 과소 계상, 수익의 과대 계상, 비용의 과소 계상, 특별이익 만들기, 회계처리 방식의 변경, 파생상품 거래의 가장 등 141가지 분식회계 유형을 소개하고 있다.

 

분식회계를 왜 하나?

 

회사는 기업 경영에 필요한 자금을 차입해야 한다. 그런데, 금융기관은 신용평점이 낮으면 대출하지 않는 관행이 있다. 따라서, 회사는 매출액이나 당기순이익을 부풀리는 회계 조작을 통해 높은 신용평점을 획득하려로 애쓴다. 또한, 기업공개, 주가관리, 투자유치, 회사채 발행 등을 위해서 양호한 회계 실적이 불가피하기 때문이다.

 

반면, 기업은 탈세 또는 비자금 조성을 위해서는 반대로 회사의 실적을 나쁜 쪽으로 분식하기도 한다. 또한, 노동조합과의 유리한 협상을 점하기 위해서, 인건비의 절감과 구조조정을 위해서, 제품의 출고가격 인상을 위해서, 주주들에게 이익배당을 적게 하기 위해서, 불공정 거래의 사회적 비난을 피하기 위해서도 분식회계를 자행한다.

 

분식회계의 근절대책

 

'메뚜기도 한 철이다'란 말처럼, 연초에 집중되는 감사 시기를 놓치면 회계사들은 일감 확보가 쉽지 않다. 회계감사는 'Buyer's Market'이 형성되므로 자연스레 CPA는 피감사 회사의 요구를 거절하는 것이 어렵다. 따라서, 내부 감사인의 독립성 보장과 함께 내부고발자의 비밀보장, 적발금액에 대한 인센티브 지급 등의 근절책이 마련되어야 한다.

 

기업의 목적이 아무리 '이익의 극대화'라 할지라도, 악질적인 방법에 의한 이익 추구는 결코 용납될 수 없다. 경영의 목표가 주주 이익의 극대화, 회사가치의 극대화임을 잊어서는 안된다. 최근 '윤리경영'의 중요성이 거론되는 것은 다행스런 일이다. 기업은 투명경영에 모든 초점을 맞추어야 할 것이다.

 

엉터리 재무제표 읽는 법

 

회계학 비전공자라면 차변과 대변, 복식부기, 거래의 8요소, 대차대조표, 손익계산서 등 우선 재무제표의 기본을 배워야 할 것이다. 분식회계 기업의 재무비율이 오히려 우량기업의 그것보다 더 양호하다니 얼마나 코메디 같은 일인가? 분식회계 기업은 이런 특징을 보인다고 한다.

 

매출채권의 비중이 높다.

재고자산의 비중이 높다.

안정성이 낮다 (부채비율, 유동비율 등)

수익성이 낮다 (금융비용 부담이 크게 나타난다)

매입채무의 규모가 들쭉날쭉하다.

전기 오류의 수정폭이 크다.

경영진과 감사의 프로필이 불투명하고, 자주 바뀐다.

각종 뉴스와 공시가 넘쳐난다.

 

 

책 후반부의 <개미투자자들의 가치투자 묵시록>엔 워렌 버핏, 벤저민 그레이엄 등 가치투자의 대가들이 종목을 고르는 기준, 저평가 기업 발굴요령 등 개미투자자에게 유익한 팁이 많이 있다. 앞으론 허수와 쓰레기 같은 정보에 더 이상 농락 당하지 말고 철저한 재무분석을 통한 현명한 투자자세가 필요함을 다시 한번 느낀다.            

 

      

[곡선에 바치는 예찬]

곡선이 이긴다 - 직선들의 대한민국에 던지는 새로운 생존 패러다임
유영만.고두현 지음 / 리더스북 / 2011년 3월

발명왕 에디슨은 '직류만이 진리이다'란 외골수 고집때문에 스스로 무너지고 만다. 세르비아 출신의 기술자 니콜라 테슬라가 교류 모터를 개발하는 것이 못마땅해 그를 내쫓아버렸다. 그런데, 테슬라를 웨스팅하우스에선 받아 들였다. 송전 방식의 표준을 둘러싸고 에디슨과 웨스팅하우스 사이에 벌어진 싸움은 결국 웨스팅하우스의 승리로 끝이난다. 직선적 사고로 앞으로만 돌진하던 에디슨은 곡선적으로 유연하게 대처한 웨스팅하우스에 완패하고 말았다.

 

법정 스님은 <살아 있는 것은 다 행복하다>에서 직선의 특징은 조급함과 냉혹 그리고 비정함이지만, 곡선의 속성은 느림과 여유, 인정과 운치라고 했습니다. 직선의 공간과 사물, 직선의 과정만이 가득한 이 대한민국에서 앞으로 태어난 아기들은 과연 어떤 성품과 태도를 가지게 될까요? 그 세상을 이끌어가는 우리는 또 어떤 모습으로 변해갈까요? (40 ~ 41쪽)

 

김소연 시인은 <마음사전>에서 '중요한'일과 '소중한'일을 구분하고 있다. 중요한 일은 시간을 다투는 일이고, 소중한 일은 하지 않으면 안되는 의미있는 일이다. 그런데, 우리는 대개 소중한 일보다 중요한 일을 처리하는 데 더 많은 시간을 투입한다. 그러다보니 우리는 매일 무엇에 쫓기듯 허둥대며 살아간다.

 

백천학해百川學海, '모든 시내가 바다를 배운다'란 뜻이다. 물은 직선을 고집하지 않는다. 바위를 만나면 유연하게 돌아간다. 굽이굽이 흘러서 결국엔 바다에 도달한다. 물은 흘러가다 웅덩이를 만나면 다 차기를 기다렸다가 앞으로 나아간다. 결코 서두르지 않는다. 물은 빨리 흐를 때도 있고, 멈춰 고여 있을 때도 있고, 천천히 흐를 때도 있다. 좁은 길을 만나면 물살이 빨라지고, 넓은 강을 만나면 유유자적 흘러간다.

 

 

노자는 <도덕경>에서 '상선약수上善若水'를 언급했다. 물은 만물을 이롭게 하고, 물은 낮은 데로 임하고, 물은 다투지 않기에 '최고의 선은 물과 같다'고 말한 것이다. 곡선형 인간은 흐르는 물처럼 언제든 속도와 방향을 변경할 수 있는 사람이다. 천천히 가지만 자신이 무엇을 위해 사는지 분명하게 알고 있는 사람이다.

 

커피전문점의 메뉴판에 에스프레소는 꼭 끼어 있다. 이게 없으면 아메리카노, 카페라떼, 카푸치노 등의 다른 메뉴를 만들 수 없기 때문이다. 2009년 월드 베이스볼 클래식에서 '국민노예'란 별명을 얻은 삼성라이온즈의 정현욱 투수는 중간계투 요원이다. 선발도 마무리도 아닌 중간자였지만 위기 때마다 등판하여 무실점으로 틀어 막았다. 야구의 에스프레소맨이라 하겠다.

 

<손자병법>에 '우직지계迂直之計'란 말이 있다. 가까운 길로 곧게만 가는 것이 아니라 우회도로도 이용할 줄 알아야 한다는 계책이다. 지름길을 두고 돌아서 가는 것이 고통스럽겠지만 결국엔 먼저 도달한다는 지혜를 담고 있는 병법이다. 눈 앞에 놓인 이익에만 매달리기보다 장기적 관점에서 힘을 비축하는 것이 나중에 더 큰 힘으로 발휘된다.

 

내려가는 것을 두려워하지 않는 인생 고수는 장기적 안목에서 롤러코스터 처럼 변화하는 불확실한 곡선형 삶을 즐긴다. 반면, 하수들은 단기적인 손익계산에 급급하여 장기적으로 기다리지 못한다.

"주식시장의 투자자들을 살펴볼까요. 고수들은 하락장에서도 단기적으로 승부하지 않고 시장 변화의 흐름을 읽으면서 장기적인 안목으로 대응합니다" (116 쪽)

 

영국 시인 T.S. 엘리어트는 "불안은 창조의 시녀"라고 말했다. 곡선형 인간은 어느 정도의 불안감을 안고 사는 것이 당연하다고 여긴다. 환경이 열악해지면 이듬 해 죽을 것이란 예감때문에 전나무는 유난히 화려한 꽃을 피운다고 한다. 이처럼 곡선형 인간은 '역경'을 뒤집어 아름다운 '경력'으로 창조한다.

 

세상엔 다양한 형태의 성공이 있고, 성공에 이르는 길 또한 많다. 성장통없이 어른이 되지 않는다. 성장통을 겪지 않은 청춘은 '오춘기'를 맞이 한다고 한다. 곡선형 삶은 성장통을 피하지 않고 당당히 맞서서 부딪치며 경험한다. 인생은 결코 사지선다형이 아니라 주관식이다. 내 인생은 내가 직접 써가고 있는 진행형인 것이다.

 

곡선은 무조건 '느리게'가 아니다. 자신만의 속도를 회복하는 것이야말로 진정한 곡선형 삶을 사는 것이다. <느리게 산다는 것의 의미>의 저자 피에를 상소는 "외부에서 강요된 속도가 아니라 자신의 속도로 움직이는 게 느림이며, 행복에 이르는 길"이라고 했다. 마라톤 선수들은 자신만의 속도로 완주한다. 지나치게 빠른 속도는 오버페이스를 유발하여 자칫 경주를 망쳐 버릴 수 있기 때문이다.

 

"왜 우리는 성공하려고 그 처럼 필사적으로 서두르며, 그 처럼 무모하게 일을 추진하는 것일까? (중략) 그가 꼭 사과나무나 떡갈나무와 같은 속도로 성숙해야 한다는 법칙은 없다. 그가 남과 보조를 맞추기 위해 자신의 봄을 여름으로 바꾸어야 한단 말인가?" - 헨리 데이비스 소로의 <월든> 중에서

 

인생은 내가 가진 실력만큼 앞으로 나아갈 수 있다. 나보다 빠른 사람을 인정 못하고 추월하려 조바심 내는데, 그럴 필요는 없다. 내 실력을 만들어 정말 필요할 때 속도를 올리는 지혜가 요구된다. 나만의 핵심가치를 기반으로 생각하고, 행동하며, 살라고 한다. 핵심가치를 정확히 찾기 위해서는 스스로에게 다음의 질문을 해보자.

 

1. 어떤 일을 하고 있을 때 살아 있음을 느끼는가?

2. 어떤 공간에 있을 때 살아 있다고 느끼는가?

3. 나는 어떤 것을 가졌을 때 기쁨을 느끼는가?

4. 직접 만났거나 책이나 영화, TV등을 통해 간접적으로 알게 된 사람 중 끌렸던 이는 누구인가? 

 

<블루오션 전략>에서 김위찬 교수는 ERRC 방법을 제시한다. Eliminate(제거), Reduce(감소), Raise(증가), Create(창조)를 말한다. 나만의 핵심가치별로 없애고, 줄이고, 늘리고, 그리고 창조해야 할 리스트를 정리해 보자. 이제 그만 중요한 일에서 손을 떼고 소중한 일을 하자. 더 갖고 채우는 덧셈의 법칙이 아닌 버리고 그만두는 뺄셈의 법칙으로 새로 시작하자. 바로 지금.

 

  

[북크로싱][1인 혁명가가 되라] - 자아를 찾는 이야기 여행

1인 혁명가가 되라 - 무엇이 내 인생을 최고로 만드는가
조관일 지음 / 위즈덤하우스 / 2011년 4월

이야기는 일곱 사람의 직장인이 '호수의 아침'이라는 아름다운 맨션에 모이면서 시작됩니다. 이들은 허심탄회하게 토론을 하면서 1인 혁명가가 되기 위해서는 무엇을 목표로 어떻게 일하고 어떻게 살아야 할 것인지에 대한 해답을 찾아 갑니다.

오수영 상무 ; 대형 컨설팅 회사 상무 (50대 중반)
한상수 박사 ; 지방 교육청 근무 (국어교사 출신, 40대 중반)
최문석 소장 ; 산업교육연구소 소장, 전문강사 (40대 중반)
주영호 부장 ; 대기업 마케팅 담당 부장 (40대 중반)
임선경 과장 ; 공무원 (40대 중반)
홍은주 원장 ; 여성교육 아카데미 원장 (40대 초반)
안용진 차장 ; 시중은행 차장 (30대 후반)

'칠칠회'는 사회생활을 하다가 이런저런 인연으로 만나 의기투합한 일곱 사람의 모임이다. 모인 사람이 일곱 명이고 처음 만난 날이 7일이었기에 누군가 장난삼아 '칠칠회'라고 표현한 것이 자연스레 이 모임의 정식 명칭이 되고 말았다.

'칠칠회'는 매월 7일, 저녁 7시에 정기적으로 만나는 것을 원칙으로 삼고, 첫째 주접이 들지 않고 깨끗하고 단정하게 살며, 둘째 성질이나 일처리가 반듯하고 야무진 사람들이 되자는 것이 모임의 목적이다.

멤버들의 연령과 하는 일은 제각각 다양하다. 나이는 40대 중반이 주류이며, 오수영 상무가 50대 중반으로 가장 연장자이며 은행원인 안용진 차장이 30대 후반으로 가장 젊다. 나이 차이가 다소 나면서 서로가 알고 지낸지 오래 되지 않아 반말과 존댓말을 섞어 대화를 한다.  서먹서먹하게 서로를 존중하는 분위기이다.

고객만족 좋아하시네!

최문석 소장은 가방을 애지중지하는 인물이다. 그동안 사용하던 가방은 오래되자 싫증이 날만하고, 여기저기 흠집도 많았다. 급기야 가방 손잡이가 떨어지자 그는 새 가방을 마련할 수 밖에 없었다. 서울 강남의 이름난 쇼핑몰에 들러 맘에 드는 가방을 발견했다. 그런데, 이 가방은 하나 뿐이었고 몇 군데 흠이 있었다. 그래서, 구매를 망설였다.

쇼핑몰 종업원이 다른 대리점에 수소문해 새 것으로 보내 주겠다는 약속을 믿고 결제를 했다. 이틀 후, 가방이 도착했다. 여기저기 살펴보니 윤기가 흐르는 게 맘에 들었다. 그러나, 가방 안쪽의 주머니 지퍼를 열어보고선 이내 실망으로 변했다. 이혼 소송 서류들이 들어 있었던 것이다. 새 것이 아니라 누군가 사용했던 가방이 분명하다. 아내는 이를 트집잡아 가격할인을 받는 것으로 합의했다.

"기업마다, 장사하는 사람마다 고객만족과 서비스 혁신을 부르짖고, 심지어 고객감동이니 뭐니 목청들을 높이지만 건성이라는 거지요. 그것이 우리나라 기업이나 직업인의 가장 큰 문제점이라고 생각해요. 눈 가리고 아웅하는 겁니다. 자기들 이익을 위해 기회만 있으면 고객을 속이려 드는 것 같아요."