대한민국 과학기술이 지속적으로 발전하려면

디테일 경쟁 시대
임용택 지음 / 해냄 / 2019년 12월

18세기 중반 영국에서 1차 산업혁명이 시작된 이후 4차 산업혁명이 진행되고 있는 현 상황에 사회, 경제, 문화 구조의 변화를 보면 일리가 있는 주장이다. 금의 순도를 99퍼센트 또는 99.99퍼센트 등으로 표시하는데, 소수점 뒷자리에 9가 늘어날수록 순도는 더 높다. 이처럼 높은 순도의 금을 만들어내기 위해서는 과학기술적으로 훨씬 더 많은 노력이 필요하다. 특히 단기적인 성과에 연연해하지 않는, 과정에 대한 올바른 사회적 인식과 시스템이 절실하다. - '글을 시작하며' 중에서

과학기술의 지속적 발전을 위해서

이 책의 저자 임용택은 서울대학교 공과대학에서 기계설계학을 전공하고, 동 대학원에서 석사 학위를 받았다. 버클리대학교 대학원에서 기계공학 박사 학위 후 오하이오주립대학교 공과대학 산업및시스템공학과 조교수를 역임했고, 1989년 한국과학기술대 조교수로 부임했다. 1996년 에어랑겐대학교 생산공학연구소 훔볼트 팰로우 과정을 거쳤고, 2000~2002년 한국과학기술기획평가원 기계전문위원을 지냈으며, 2007~2011년에는 KAIST 홍보국제처장, 대외협력처장, 글로벌협력본부장 등을 맡아 과학기술 교육과 연구의 발전을 위해 노력했다.

그는 2014~2017년 한국기계연구원 원장을 역임했으며, 현재 KAIST 기계공학과 교수로 후학 양성과 정밀제조업 분야 발전에 힘쓰고 있다. 2019년 기계공학 분야 연구와 개발, 후학 양성, 국제화, 정부출연연구기관 운영 등을 통해 국가산업 경쟁력 발전에 다양하게 이바지한 공로로 청조근정훈장을 수훈했다.

저자는 선진 교육 및 연구 환경 시스템 구축을 위한 사회적 기술, 사회적 기술을 이용한 국제화 전략, 물리적 기술과 사회적 기술 통합을 통한 과학기술 강국 건설이라는 큰 주제를 이야기하기 위해 지금까지 개인적으로 경험한 사례를 세밀하게 나누어 총 11장으로 정리했다. 과학기술 발전에 대한 저자의 의견과 함께, KAIST와 기계연이 이제껏 발전해오기까지 구성원들이 어떤 노력을 기울였는지도 함께 읽을 수 있다.

질적 평가가 확대되어야 한다

일반적으로 구성원들의 참여와 노력 없이 기관이 발전할 수는 없다. 그래서 구성원들의 공정한 평가가 중요하다. 평가의 중요성은 누구나 인정하지만 공정하게 평가하기는 쉽지 않다. 어느 정도의 역사와 규모가 있는 연구실이라면 연구비 지원을 받는 평가가 상대적으로 신규 실험실에 비해 유리할 수밖에 없다.  

이런 점을 감안할 때 기관의 지속적 성장과 발전을 위해선 훌륭한 연구자와 행정원이 모두 필요하다. 따라서 평가 시스템은 업무와 기관의 특성을 고려할 수밖에 없다. 일방적인 잣대로 줄 세우는 식의 평가는 곤란하다. 기계연과 같은 출연연의 평가 시스템은 연구, 공공, 행정 서비스의 세 분야가 같이 이루어져야 하며, 상대 평가보다는 질적 평가가 확대되는 것이 바람직하다. 구성원들에게 동기를 유발하기 위해서는 행정과 공공 서비스 부문과 연구 영역에서 이바지하는 구성원들의 평가가 공정하게 이루어져야 한다.

기계연의 신임 연구원들은 2년차까지는 평가가 유예된다. 2년이 지난 다음부터는 기존 연구원들과 동일한 잣대로 평가를 받아야 한다. 2015년, 신생 조직인 기계연 대구연구센터의 인사 평가 결과는 정말로 참담했다. 인사 평가를 담당한 연구부원장은 결과를 수용해야 한다고 주장했지만 너무 가혹한 평가는 연구를 종료할 수도 잇다는 생각에  한 번 더 기회를 주기로 결정했다. 그 결과 2016년 기적 같은 일이 발생했다. 일부 연구원들의 논문이 한국연구재단에 게재되는 등 대구연구센터의 실적이 획기적으로 개선된 것이다. 2015년 결정을 바꾸지 않았다면 이런 성과가 발생했겠는가? 때론 황소걸음이 빠른 걸음인 것이다.  

 기계연 대구연구센터

고등교육 재정 지원 강화

"학사 과정의 수준을 대학원 과정과 같은 수준으로 끌어올리기 위해서는 학사 과정 교육에 교수들이 더욱 신경을 쓰는 것이 바람직하고, 학과별 학사 과정 수준의 차이를 줄이는 방안을 모색해야 한다" - ABET 평가팀의 KAIST 평가 최종 보고서(1992년)

(주석) ABET : 미국공학교육인증원

국제경영개발대학원의 2017년 국가 경쟁력 순위에서 우리나라의 대학 교육 경쟁력은 63개국 중 37위다.  세계경제포럼의 국가 경쟁력 순위가 2011년 24위에서 2017년 26위로 하락하는 동안, 대학 시스템의 질은 55위에서 81위로 급락했다. 한강의 기적은 교육에서 비롯된 것임을 기억해야 한다. 4차 산업혁명도 잘 훈련받은 인력이 공급되어야 이룰 수 있다. 교육 목적에 맞게 고등교육 재정 지원을 강화할 방안이 시급한 이유다. 그런데, 현 정권의 교육 정책을 보면 앞날이 참담하다고 느껴지는 것은 나만의 회의감일까?

선택과 집중이 필요하다

기관 대 기관으로 이루어지는 공동 연구 주제는 전략적으로 대학의 경영진이 결정할 수밖에 없다. 재정적 능력이 가장 중요한 요인 중 하나이기 때문이다. 냉전시대에 미국 정부는 국방을 강화한다는 명목으로 컴퓨터, 전자공학 등이 강한 대학을 지원했다. 최근에는 생명과학이 강한 대학을 집중적으로 지원하고 있다.

그러나 대한민국을 포함한 많은 나라에서는 모든 대학을 균등하게 지원해야 한다는 생각이 강하다. 분산 투자 방식으로는 연구중심대학을 만들기가 어렵다. 21세기를 대비하는 인재를 양성하기 위해서는 연구중심대학이 필요하고, 잘하는 대학을 집중적으로 밀어줘야 한다. 이에 우리들도 전세계 연구중심대학과 경쟁하기 위해선 대학 육성 방식에 대해 새롭게 성찰할 필요가 있다.

과감한 도전의 유발효과 

한 기관이 발전하려면 국제 경쟁력 강화가 필수적이다. 이를 위해선 체계적인 국제 행사가 많은 도움이 된다. 2014년 10월 24일, 대전 ICC호텔에서 1회 미래기계기술포럼 코리아를 개최했다. 이 포럼에서 다룰 주제는 흔히 4차 산업혁명이라고 부르는 인더스트리 4.0이었다. 세종대왕 시절, 찬란한 과학기술의 역사가 있었던 점을 상기해서 이를 국제적으로 재현시킬 의무가 있는 것이다.

자기부상열차는 소음과 진동이 적고 분진이 없어 친환경적이며 승차감이 우수해 미래형 열차로 꼽힌다. 이 기술은 전선 주변에 생기는 자력자력으로 열차를 선로 위에 살짝 띄워 동력을 제공하는 기술이다. 설치비용 또한 지하철보다는 30% 정도 적게 든다. 독일이 1971년 처음 개발했고, 1989년 동경 엑스포에서 일본이 선보인 적도 있다.

인천공항에 설치된 도시형 자기부상열차는 무인 운행 시스템으로 개발되었는데, 사고가 날 경우를 대비해 비상 대피로를 설치해야 함에도 처음 하는 일이라 성계 단계에서 이에 대한 대책을 미처 갖추지 못했다. 이 시스템이 안정되기까지 임시로 기관사를 활용하면 해결할 수 있음에도 인천공항공사는 한 치의 양보가 없었다. 우여곡절 끝에 2016년 2월 3일 세계에서 3번째로 개통됐다. 

작은 인연에서 시작되는 국제 협력

ARAMCO는 세계적인 석유회사다. 사우디아라비아 다란에 위치한 ARAMCO 근처에는 킹파드석유광물대학교가 있다. 이 학교의 베키르 새미 일바스 교수는 기계과에 근무 중인데, 저자와는 국제 논문집 편집 활동을 통해 알게 된 사이였다. 한번은 그가 외국인 자문 교수단을 초청하려는데 서남표 총장을 원한다고 이메일을 보내왔다.

당시 자문단은 쉘석유회사 부회장, 유명 대학의 총장을 포함한 유력 인사들로 구성되엇는데, 이에 흡족한 서총장도 흔쾌히 동의했다. 당시 칼리드 알 팔리 자문단 의장은 ARAMCO 회장이었다. 이렇게 맺어진 인년으로 KAIST는 ARAMCO와 이산화탄소 저감에 관한 공동연구 프로젝트를 추진하게 되었다. 이 프로젝트와 별도로 사우디아라비아 교육부 장관 일행이 2010년 10월 26일 KAIST를 방문했다. 이후 사우디아라비아 문화원 주관으로 사우디 교육부와 주요 대학을 방문할 기회가 생겼고, 문화원장의 소개로 킹사우드대학과 국제 공동 연구 과제가 성사되었다. 

인생을 행복하게 영위하려면

2014년은 한국의 무역 교역량이 세계 10위에 오른 해이다. 외국의 많은 이들이 이를 '한강의 기적'이라고 평하면서 이를 매우 궁금하게 생각한다. 그래서 저자에게 이를 문의해오면 "1962년 제1차 국가경제5개년계획을 필두로 중공업 위주로 신업화의 초석을 마련한 선각자들의 현명한 판단과 가난에서 벗어나 좀 더 살아보겠다는 국민의 의지가 성공 신화를 이루어냈다"고 답했다.

오늘날 우리가 누리는 경제 혜택은 국민의 교육열, 민주화와 더불어 이룬 사회적 통합, 과학기술 연구 개발의 결과물임을 이미 잘 알려진 사실이다. 정부는 기계 산업 의 부흥을 위해 1974년 4월 기계산업단지를 창원에 설립했고, 산업체에서 필요한 관련 연구를 진흥코자 1976년 창원산업단지 내에 한국기계금속시험연구소(한국기계연구원의 전신)를 설립했다.

기계연은 1973년 대덕연구단지 조성 계획에 따라 1992년 본원을 대덕으로 이동했다. 재료 부문은 기계연의 부설 연구 기관으로 창원에 그대로 남아 창원 부지를 사용하고 있다. 2014년 현재 대덕연구단지에는 KAIST, 충남대학, 대덕대학이 있으며, 22개의 국가 출연연이 자리잡고 있어서 전체 연구 인력은 2만여 명에 이른다.

정부의 산업화 정책에 힘입어 경제는 많은 발전을 이루었다. 그러나 최근에 벌어진 미중 무역분쟁과 일본의 무역규제 사태 등을 극복하기 위해선 각국에 가지고 있는 사회, 경제, 문화적 요인에 의한 복합적인 상황을 고려해야 한다. 이젠 명분과 실리를 동시에 챙길 수 잇는 전략을 적극적으로 마련해야 한다. 상대방을 원수로 여기는 그런 보이콧 정책은 자국에도 피해를 기친다. 지피지기 백전백승이 아닐까.

1967년 4월과 1973년 10월에 발발했던 3, 4차 중동전쟁에서 이스라엘은 이집트, 시리아, 요르단을 상대로 전쟁을 수행했다. 상대적으로 우위를 점했던 이집트 동맹군은 미국과 유럽의 지원을 등에 업고 제공권制空權에 기반한 이스라엘의 치밀한 작전 때문에 단기간에 초토화된 뒤, 국제연합의 중재로 휴전에 들어갔다. 이 전쟁은 한국에 교훈을 주었다. 냉혹한 국제 정치의 현실에서 생존하려면 힘을 길러야 한다는 사실을. 하지만 안타깝게도 현 정부는 이를 잊고 있는 듯하다. '탈원전' 하나만 봐도 알 수 있다.     

신생아 출산율 개선을 위해 지난 10년간 100조 원을 투자하고도 여전히 OECD국 중에서 최저를 면치 못하고 있다. 2015년 OECD가 발표한 국제학업성취도 평가는 더욱 충격적이다. 15세 국내 학생들의 삶의 만족도가 10점 만점에 6.36점으로 48개국 중 47위다. 그렇다. 각 분야에서 문제의 본질을 좀 더 잘 들여다보고 허울보다는 명분과 실리를 동시에 추구할 수 있는 근본적인 대책이 시급하다.

과학기술 강국이 돼야 한다

한국 사회를 정치적 이분법으로 혼란을 만들 일이 아니라 사소해 보이는 것부터 다시 생각해볼 필요가 있다. 또한 원칙을 지키면 최소한 손해는 보지 않는 사회를 만들기 위해서는 디테일을 챙겨야 한다. 이를 통해 교육과 연구 시스템을 선진화하고, 선택과 집중을 통한 과학기술 개발에 매진하여 국제적으로 인정받는 과학기술 강국이 되는 것이 필요하다. 

노후 대비 부동산 관리법을 배운다

100세 시대 부동산 관리기법 - 부동산투자의 성공은 부동산관리에서 시작된다
이정찬 지음 / 텔루스 / 2020년 1월

나이 들어 직장에서 은퇴를 할 나이가 되면 재산을 불리기 위해 노력하는 것 보다 가지고 있는 재산을 지키려고 노력해야 한다. 자기 집의 방 한 칸에 대한 임대도 직접 놓아야 하고 오피스텔 하나를 팔 때도 직접 팔아야 한다. 하지만 그 관리방법을 모르면 내 소중한 재산을 지킬 수가 없다. 그래서 부동산 관리방법도 배워서 알아두어야 하고 부동산 사기에 당하지 않는 노하우도 배워야 한다. - '저자의 말' 중에서

100세 시대를 대비한 부동산 관리법

책의 저자 이정찬은 20년 넘게 부동산업에 종사했던 인물이다. 자신이 직접 경험했던 바를 토대로 한 실전사례를 담고 있다. 약 50여개 정도의 사례는 성공사례보다는 실패한 사례를 많이 다룬다. 왜냐하면, 앞으로 부동산 사기사건 등에 휘말리지 않도록 경종을 울리고 부동산 관련 사건사고를 예방하기 위해서다. 저자의 경력 및 이력은 아래와 같다.

- 전원주택 전문 FM 건설 및 시행사 대표 역임
- 금상합동공인중개사, 금상 리얼티홀딩스 대표 역임
- 부동산 경제TV 방송전문위원, 개발사업단장 역임
- NPL 자산운용회사 주)가온AMC 대표이사 역임
- 대기원시보 중국연구소 부동산전문위원 역임
- 서울경제TV 부동산 고민상담 코너 패널 역임
현) 대우 부동산중개법인주식회사 대표이사
현) 미래부동산경제연구소 대표/회장 (2005년~)
현) 랜드프로 중개창업실무 및 NPL 교수
현) 한국공인중개사방송국 방송전문위원, 뉴스해설위원
현) 세무TV 세무컨설팅최고전문가 과정 NPL 주임교수
현) 한국메디컬부동산협회(KMRA) 대표이사

책은 총 10개의 장으로 구성되었는데, 100세 시대 부동산 관리의 필요성과 임대 및 임차 관리기법, 매도와 매수 관리기법에 대해 분석하고 설명했다. 부동산계약서 작성방법과 주의사항들도 상세히 다루고 있다. 평균수명의 연장으로 정년퇴직 후에도 30~40년의 시간을 살아가야 한다. 아무런 수입 없이 하루하루를 연명하며 살아간다면 100세 수명이 괴롭기만 할 수도 있다. 먹고 살기 빠듯한 삶에 노후를 준비할 여유자금이 생길지 의문이다. 이러한 현실에서 부동산 관리를 통한 노후대비를 알려준다.

노후대비 부동산 관리의 필요성

2010년 여름, 잠실 주공 5단지(119평방미터)에 살고 있는 부부가 저자의 사무실로 상담차 방문했다. 자식들은 모두 결혼후 분가했기에 부부만 살고 있는데, 아파트를 매각할지의 여부와 판다면 어디로 이사가면 좋을지를 물어왔다. 또한 노후 생활자금의 마련도 동시에 고민했다.

이에 저자는 아파트를 팔아서 기존 대출금 2억 5천만 원의 상환과 양도소득세를 납부하고 나면 약 6억 5천만 원 정도 남으므로 이중에서 2억 원을 은행에 생활여유자금용으로 예치하고, 나머지 돈으로 규모가 작은 25평 아파트 또는 빌라를 매입하거나 전세로 입주하는 방법을 제안했다. 당시 잠실에서 가까운 성수동 인근 지역은 전세금이 2억 원 정도로 형성되고 있었으며, 전세가 싫다면 잠실 인근의 석촌동이나 삼전동의 신축빌라(방 3개)를 사라고 권했다.

은행예금과 주택자금을 빼면 여유자금이 약 2억 5천만 원 정도였다. 이 돈으로 생활비 마련을 위해 천호동 또는 길동권역의 오피스텔을 구입해서 임대한다면 매월 약 140만 원의 정기적인 수입이 발생할 수 있었다. 즉 수익률 6~7%대로 오피스텔 2채를 매입해서 임대하는 방식이었다. 여기에다 국민연금 수령액을 합한다면 생활하기에 충분했던 것이다.

그렇다. 자녀들을 모두 결혼 후 분가시키고 나면 부부만 덜렁 큰 평형의 아파트에 거주할 필요가 없다. 평형이 클수록 아파트 관리비도 더 많이 지출해야 한다. 그래서 이젠 살림도구들도 불필요하다고 판단되는 것은 과감하게 버리고 규모에 알맞도록 정비해야 한다. 집에 관련된 경비를 가급적 절약하는 것이 노후생활에 유리하다.

임대 및 임차 관리

은퇴 후 부동산 관리는 당연히 본인이 직접 해야 한다. 소유 주택의 방 한 칸부터 상가나 오피스텔, 빌딩에 이르기까지 모든 부동산의 관리는 임대에서부터 시작한다. 따라서, 부동산 임대의 기본을 알면 관리가 무척 용이해진다. 이에 대해 대부분은 알 것이라고 생각되는데, 혹 모른다면 지금부터라도 제대로 배워야 한다.

임대관리 기본원칙

적정 임대료 산정~ 공실空室 방지

임차인 파악~ 임차인의 직업, 업종, 애완동물 여부 등

임대보증금과 임대료~ 보증금은 임대인의 부채, 임차인의 자산

계약자의 임대료 납부가 제대로 이행되는지 최초 3개월은 특히 신경을 써야 한다. 왜냐하면, 보증금이 있다고 임대료를 연체하는 경우 이를 심하게 독촉하지 않으면 임차인은 임대인을 전혀 두려워하지 않게 된다. 이리 되면 연체를 밥 먹듯 쉽게 하는 게 인간의 심리이다. 따라서 임대료 납부는 독촉하고 입금 여부를 확인해야 한다. 민약 3개월 이상 계속 미납한다면 이를 내용증명으로 통보하고 명도소송을 진행해야 한다.

매도 및 매수

부동산의 임대차와는 달리 매도 및 매수는 투자의 수단으로 재산의 증식과 연결된다. 은퇴자의 보유자산 중 70퍼센트 이상이 부동산이며, 부자가 된 사람들의 공통적인 투자수단이 바로 부동산이었다. 매도 및 매수 관리기법은 부동산을 매도하거나 매수할 때 반드시 알고 있어야 할 기본적인 관리법을 말한다.

매도인은 실제로 거래되는 가격을 알고 있어야 해당 부동산을 제 때와 제 가격으로 팔 수 있다. 우선 매매가격은 직접 현장에서 조사하는 게 가장 중요하다. 당해 부동산과 가장 가까운 곳에 위치해 있는 규모가 큰 부동산사무소에 들러서 가격을 문의해 보면 된다. 가급적 두세 곳을 들러서 파악하는 게 좋다. 그러데, 부동산의 시세가 급등락할 때는 매매가격 결정에 더욱 신중해야 한다. 급락시엔 과감하게 가격을 낮출 필요가 있고, 급등시엔 성급하게 매도하는 일이 없어야 한다.

팔기 전에는 미리 주택을 손질해야 한다. '보기 좋은 떡이 먹기도 좋다'라는 속담이 있듯이, 매수자의 관심을 끌려면 남보다 노력을 많이 해야 한다. 도배나 장판을 새로 하고, 간단한 수선은 미리 해놓고, 페인트칠을 해서 깨끗한 상태를 유지하도록 해야 한다. '같은 값이면 다홍치마'라는 말처럼, 매수자는 깨끗한 상태의 집을 선택한다.

매매계약 시 주의사항 

복수의 중개업소에 의뢰한다

매매 진행 상황을 수시로 문의한다

매매에 필요한 사항을 자세히 알려준다

중개수수료 지급에 인색하지 말자

계약금은 반드시 10%를 받아야 하는 게 아니다 

매수인의 지급능력과 매수목적을 파악하라

계약서 특약사항을 꼼꼼히 점검한다

잔금기일의 지정(계약금, 중도금, 잔금)

누군가 갑자기 부동산을 팔라고 하면 그 이유를 조사하라

부동산계약서 작성법

부동산 거래와 계약서의 작성은 공인중개사가 맡아서 이행하지만 그렇다고 거래와 거래 내용까지 중개사가 결정하는 것이 아니다. 보통 부동산 거래 금액은 크기 때문에 계약에 신중해야 한다. 공인중개사의 설명만 믿고 무작정 서명, 날인해서는 안 된다. 나중에 잘못된 사항이나 불리한 내용을 발견하더라도 계약내용을 바꿀 수가 없기 때문이다.

계약 전에 현장을 점검해야 한다. 수도의 파손 여부, 전기의 상태, 가스의 공급상태, 소방에 관한 사항, 난방과 연료 공급 방식, 승강기, 배수시설, 벽면의 균열이나 누수 상태 등을 미리 파악해서 계약 체결 전에 이런 부동산 상태를 최대한 자세하게 설명해주는 것이 좋다. 만일 설명하지 않고 계약이 성사되더라도 하자가 발견되는 순간 그 책임에서 벗어날 수 없기 때문이다.

작성시 주의사항

매도매수인 상호 간에 신분증으로 본인 여부르 확인한다

등기사항전부증명서를 계약일에 발급받아 권리사항을 확인한다

인감증명서 발급시 매수인의 인적사항을 정확히 기입한다

부동산 대출금 상환시엔 매수인이 법무사에 의뢰, 직접 납부토록 한다

잔금은 소유권 이전 서류를 준비, 법무사가 작성 완료 후에 매도인 명의 계좌에 입금한다

모든 당사자가 반드시 자필 서명하고 동시에 날인한다

부동산 관리, 아는 것이 힘이다

이밖에도 책은 오피스텔 관리기법, 전원주택 관리기법, 부동산 사기 및 사기 예방법 등이 이어진다. 오피스텔의 경우 1인 가구의 증가로 인해 여성 혼자서 사는 주거용으로 바귀는 추세이므로 보안시설의 구비가 매우 중요한 포인트이며, 전원주택의 경우 계곡에 붙어 있거나 또는 높은 산꼭대기에 위치한 것은 피해야 한다. 그리고 책 후반부에 실린 부동산 사기 예방법은 우리들에게 매우 유익한 내용이다. 노후 세대들이라면 이 책의 필독을 권한다.

팍스 시니카 시대가 도래할까?

그들은 어떻게 세상의 중심이 되었는가 - 김대식의 로마 제국 특강
김대식 지음 / 21세기북스 / 2019년 6월

모든 길은 로마로 가고, 서양 문명의 대부분은 로마 제국에 대한 '각주'일 뿐이기에,  이 책 역시 로마 제국의 흥망사를 소개할 것이다. 하지만 로마 제국은 하늘에서 떨어지지 않았다. 인류 문명이 시작된 '레반트'라는 거인의 어깨에 가장 확실히 앉았기에 로마는 성공할 수 있었다는 말이다. - '서문' 중에서

모든 제국은 언젠가는 과거의 제국일 수밖에 없다

책의 저자 김대식은 과학과 인문학의 경계를 넘나들며 인류의 과거와 현재 나아가 미래를 날카롭게 분석하는 융합적 지식인. KAIST 전기 및 전자공학부 교수이자 뇌과학자이며, 건명원建明苑의 운영위원을 맡고 있다. 독일 막스-플랑크 뇌과학연구소에서 뇌과학으로 박사학위를 받은 뒤 미국 MIT에서 뇌인지과학 박사후 과정을 밟았다. 일본 이화학연구소 연구원, 미국 미네소타대학교 조교수, 보스턴대학교 부교수를 역임했다.

저서로는 <인간을 읽어내는 과학>, <어떻게 질문할 것인가>, <김대식의 빅퀘스천>, <김대식의 인간VS기계> 등이 있으며, <조선일보>에 '김대식의 브레인 스토리'를 연재하고 있다. 그는 역사상 가장 높은 수준의 기술과 부를 누리는 오늘날의 세계가 멸망한 로마 제국의 역사를 좇고 있다고 말한다. 영원할 것만 같던 제국이 사라졌듯이 우리의 세상도 치명적인 위기에 직면했다면? 놀랄 만한 과학적 혁신에 심취한 21세기, 우리가 여전히 로마를 이야기해야 하는 이유를 이 책에서 밝힌다.

책은 총 4부(기원, 멸망, 복원, 유산)로 구성되었다. 맨 먼저 로마 제국이 인류 문명의 '기원'이 된 족적을 좇는 것을 시작으로, 위대했던 제국이 '멸망'하면서 우리에게 어떤 인사이트를 남겼는지 그리고 로마의 흔적은 오늘날까지 어떻게 '복원' 되었는지, 마지막으로 우리에게 어떤 '유산'을 남기는지를 살펴본다.

 

'기원-어떻게 로마는 세상을 정복했는가'

30만 년 전 호모 사피엔스가 아프리카 지역에서 탄생한 이후부터 로마 제국이 탄생하기까지 역사의 중요한 지점들을 짚어내며, 로마가 처음부터 거인의 어깨 위에 올라섰기 때문에 강력한 제국으로 발전하고, 수천 년이 지난 오늘날까지 유럽을 넘어 전 세계 헤게모니를 장악할 수 있었던 것이라고 말한다. 또한 문명이란 결코 홀로 존재할 수 없음을 강조한다.

인류 역사에 커다란 족적을 남긴 위대한 제국 로마도 결국 멸망을 피하지 못했다. 영원한 제국은 불가능하니까 말이다. 흥미롭게도 제국을 세운 로마보다, 제국을 다시 잃은, 멸망한 로마가 오늘날 우리에게 더 많은 교훈을 줄 수 있을지도 모른다. 로마는 멸망하기를 거부했기에 어쩌면 여전히 오늘날까지 먼 거울distant mirror로서 우리의 또 다른 모습을 비추고 있는지도 모르겠다.

만약에 유럽이 아닌 중국이 전 세계를 지배했다면, 지금 어떤 일이 벌어지고 있을까? 아마도 현재의 한국인들은 한복을 입고, 바닥에 앉아, 붓글씨를 쓰고 있을 것이다. 이는 전 세계인에게도 마찬가지일 것이다. 플라톤과 아리스토텔레스가 아닌 노자와 공자가 현대 문명의 기둥이 되었을 것이다. 심지어 실리콘밸리는 성공한  IT기업의 백만장자들의 99칸 기와집으로 가득할 것이다.  

로마의 문명은 현실주의에 기반하고 있었다. 효율성과 유용성을 추구한 듯 싶다. 즉 전통을 고수하기보다는 지금 도움이 된다면 즉시 바꿔버린다. 오늘날 로마를 과거 미국에, 그리고 그리스를 유럽에 비유하는 것도 이와 같은 이유다. 문명은 그리스, 유럽에서 왔지만 현실적으로 대응하는 것은 로마였고, 과거 미국이었다.

로마가 생각한 전술은 혁명적이었다. 당시의 지중해 해상 무역은 북아프리카의 카르타고가 장악하고 있었다. 레반트와 아라비아 반도를 넘어 인도와 지하자원이 풍부한 이베리아(지금의 스페인 지역)까지 독점하고 있었다. 그래서 로마인들은 카르타고를 물리치지 않는다면 자신들의 미래가 없다는 걸 이미 깨닫고 있었다. 육지에서의 전쟁엔 능한 로마는 아예 바다를 육지로 바꾼다. 이를 위해 개발한 게 '코르부스'다. 끝이 뾰족한 긴 다리를 카르타고의 배에 연결해서 마치 육지에서의 전쟁처럼 수행했던 것이다.

'멸망-왜 위대한 로마 제국은 무너졌는가'

찬란했던 로마의 영광이 어떻게 사그라들었는지를 분석한다. 전쟁에서의 계속된 패배, 황제의 급속한 교체, 국가 재정의 파탄 등등. 3세기 로마는 절체절명의 위기를 맞닥뜨린다. 탄생할 때 이미 멸망의 씨앗을 안고 태어난 로마 제국의 비밀을 통해 시대의 거대한 흐름과 이에 맞서는 인간의 한계를 되짚어본다.

아주 작은 마을에 불과했던 로마는 이미 앞서 있었던 문명을 통해 지중해 주변의 전 세상을 지배하는 제국으로 탈바꿈한다. 그러나 찬란한 로마의 영광도 결코 영원하지는 못했다. 로마는 왜, 언제부터 멸망하기 시작했을까? 과연 로마는 멸망한 것일까? 우리는 여전히 더 이상 보이지 않는 로마 제국에 살고 있지는 않을까?

로마는 처음부터 세계를 정복하려는 계획을 세우지 않았다. 그들은 살아남기 위해서 전쟁을 했다. 외부로부터 침략받지 않기 위해 끊임없이 싸운 결과 승리를 쟁취했던 것이다. 그런데, 점점 문제가 생기기 시작했다. 로마 공화정 때엔 직업 군인이라는 제도가 없었기에 군인은 모두 시민 군인이었다. 더구나 자력으로 무기와 갑옷을 구입할 수 있어야만 자격을 얻을 수 있었다.

그런데, 로마의 팽창은 문제점을 만들기 시작했다. 당시의 교통수단으로는 귀가할 때까지 많은 시간이 소요되었다. 도보로 영국과의 전쟁에 참여했다면 이탈리아로 돌아오기까지 10년 이상 걸릴 수 있는 것이다. 이와 같은 장기 출정은 사회적으로 파장을 몰고왔다. 한 가정에서 장성한 아버지와 큰 아들이 전쟁에 참가한다면 이 집안의 생계엔 분명히 차질이 생긴다. 결국 남겨진 가족은 고율의 부채를 질 수밖에 없고, 이를 상환히지 못해 마침내 노예로 전락하고 만다.

또 로마가 전 세계의 정복을 통해 수백만 명의 노예를 챙길 수 있었고, 노예들은 모두 전쟁 자금을 많이 납부한 세넥스의 차지가 된다. 이로 인해 중산층 누구도 돈을 받고 일자리를 얻는 게 거의 불가능했다. 왜냐하면 무료로 일하는 노예가 있기 때문이다. 드디어 로마의 중신층조차 직업울 구할 수 없는 상황이 되고 말았다. 공화정 마지막 시기엔 로마 실업률이 70~80퍼센트에 육박했다고 한다.

로마 공화정의 문제점

첫째, 로마 안에서의 불평등 가속화

둘째, 로마와 이탈리아 간의 차별성

셋째, 노예의 반란(스파르타쿠스 반란)   

이후 카이사르가 크라수스, 폼페이우스와 함께 1차 삼두정치를 시작, 최후의 승자가 된 뒤 종신 독재관으로 정권을 장악한다. 하지만 브루투스에 의해 암살당하고, 이어서 2차 삼두정치(옥타비아누스, 안토니우스, 레피두스)를 거쳐 황제가 통치하는 제국이 되었다. 로마에 다이너스티, 즉 왕조가 생겼다.

한편, 마리우스에 의해 직업 군인의 개념이 도입되었다. 처음엔 이 제도가 사회적 문제점을 해결해주는 좋은 대책처럼 보였는데, 나중엔 로마 제국의 멸망으로 이끈 주된 계기가 되고 말았다. 당시 로마 안에서는 피를 보는 싸움을 금지하는 불문율이 있었다. 그런데, 마리우스의 대대적인 술라 당 숙청으로 인해 그리스와 소아시아에 있던 술라가 군대를 이끌고 로마에 입성해 마리우스를 추방시키고 만다. 한 동안 잠잠하다가 술라가 은퇴하자 또 다시 마리우스 당이 로마로 진격해 술라 세력들을 대대적으로 학살하는 처참한 모습을 연출했다.

3세기에 이르러 로마는 절체절명의 위기에 빠진다. 235~284년에 로마에는 무려 26명이나 되는 황제가 있었다. 이들 대부분은 6개월 이상 재위하지 못했다. 심지어 21일 만에 목숨을 잃는 황제도 있었다. 3세기 로마는 다음의 세 가지 커다란 문제점에 노출되어 있었다.

첫째, 후계자 선정 규정이 없었다.

둘째, 황제 자리의 권위가 실추되었다.

셋째, 직업 군인들의 보상 문제 발생

이런 위기 상황을 해결하고자 디오클레티아누스는 문제의 핵심을 파악, 매우 파격적인 해결책을 찾아냈다. 첫째, 동로마와 서로마로 분할한다. 둘째, 후계자 선정 절차를 규정화해 네 명의 황제들이 통치하는 4두 정치(테트라키)를 표방한다. 셋째, 시장의 안정화를 위해 가격을 통제한다. 20년 임기를 마치고 은퇴한 디오클레티아누스의 뒤를 이어, 콘스탄티누스 1세가 등장한다. 전임자의 정책 중 동로마와 서로마 분할책 외에는 모두 폐기하고 새로운 개혁을 표방한다.

313년, 밀라노 칙령을 발표, 기독교를 정식 종교로 채택

수도를 콘스탄티노플(오늘의 이스탄불)로 이전

3세기의 혼란을 겪은 로마는 410년 게르만 반달족에 의해 로마가 함락되고 만다. 1000년 전 켈트족에게 함락된 후 단 한 번도 점령당한 적 없는 로마. 영원한 제국의 영원한 수도 로마가 함락되다니! 로마가 함락되고 사라진다면 이 세상 그 어느 것도 영원한 것은 없어 보였다. 인류 역사에 필연적일 것 같았던 로마 역시 하나의 도시에 불과하다면 인간의 조건은 결국 무의미하다는 말이 된다. 
 

'복원-무엇이 로마의 역사를 이어지게 하는가'

멸망 이후 결코 사라지지 않은 로마의 흔적을 추적한다. 문명은 '운명의 바퀴'에서 벗어나 다시 미래를 향해 내딛기 시작한다. 유럽은 신과 종교에서 벗어나 평범한 일상 속의 인간에 주목한다. 15세기 유럽은 로마의 지식, 인쇄 기술, 아메리카 대륙의 발견으로 다시 한번 도약할 수 있는 행운을 부여받는다.

3세기의 위기로 로마의 내부 사회 시스템은 붕괴되었고 생산성 또한 현저히 낮아졌다. 도로는 망가지고 무기 생산도 원활하지 않았다. 로마의 장점인 시스템이 무너지기 시작하니 전쟁은 이제 개인 간의 전투력 싸움으로 바뀌었고, 여기에서 로마가 패권을 거머쥐기에는 역부족이었다.

그런데도 로마인들은 이 과정을 오랫동안 이해하지 못했다. 오히려 과거를 동경하며 결국에는 이를 신에 대한 믿음 문제로까지 투사했고, 새로운 종교까지 횡행하기에 이른다. 로마는 그렇게 멸망하는 순간까지 자신의 멸망 원인을 찾지 못한다. 로마 멸망의 최후 이유 중 하나는 아마도 그들이 성공가도만을 달렸기 때문이라고 볼 수 있다. 

역사를 되짚어보면 모든 나라가 도약을 위한 기회를 한 번씩은 부여받는다. 일본은 그 기회를 놓치고 만 것이고, 중국 또한 마찬가지였다. 명나라 때 일곱 차례의 대원정을 이끈 정화淨化의 모든 성과 또한 영락제永樂帝가 죽은 뒤 황제가 된 홍희제洪熙帝에 의해 철저히 폐기된다. 역사가 준 기회도 함께 말이다. 지금 대한민국의 현 정권에서 벌어지고 있는 '탈원전脫原電'도 이와 유사하다.  

'유산-누가 로마 다음의 역사를 쓸 것인가'

'세상은 발전하는 방향으로만 흘러가지 않는다'는 진리를 발견한다. 4차 산업혁명으로 놀랄 만한 혁신을 이룬 오늘날, 우리의 세계는 여전히 중세기의 전쟁을 치르고, 가속화되는 세계화의 물결 속에 자유민주주의는 위기에 처하는 등 전 세계는 멸망한 제국의 형상을 닮아가고 있다.

우리는 흔히 인공지능 시대의 일자리 걱정을 한다. 직업의 47퍼센트가 사라진다는 예측에 실질적인 위기감을 느끼기도 한다. 그러나 이는 역사에서 처음 있는 일은 아니다. 우리는 이미 이러한 과정을 로마 역사 속에서 봤다. 제국 팽창의 결과로 전쟁이 장기화됨에 따라 시민들은 생산력을 상실하고, 극심한 부채에 시달렸다. 여기에다  정복을 통한 노예의 증가로 직업까지 잃게 되는 상황이 도래했었다.

"과거의 노예는 현재나 미래의 인공지능과 같다"

우리들은 사회는 언제나 발전한다는 순진한 믿음을 갖는다. 하지만 찬란했던 로마 제국도 멸망했고 이후 유럽은 1000년 동안 중세기를 살았다. 암흑의 시대가 우리에게만 일어나지 말라는 법은 없다. 사회 발전은 결코 당연하지 않다. 발전을 위해 싸우고 노력하지 않으면 역행의 가능성은 언제든 열려 있다.

역사를 모르면 역사는 반복할 수밖에 없다

오늘날의 전 세계의 움직임은 멸망한 제국의 역사를 좇고 있는 듯하다. 역사를 모르면 역사를 반복할 수밖에 없다. 물론 역사를 알아도 반복되는 역사를 모두 바꿀 수는 없다. 그러나 역사를 아는 사람이 많아지면 많아질수록 같은 실수를 반복하는 인간의 어리석음을 조금은 줄일 수 있을 것이다.

고고학은 시간 여행이다

강인욱의 고고학 여행 - 미지의 땅에서 들려오는 삶에 대한 울림
강인욱 지음 / 흐름출판 / 2019년 6월

보통 대중들을 위한 고고학 책이라고 하면 인디아나 존스나 트로이를 발굴한 하인리히 슐리만과 같은, 황금과 보물에 대한 이야기가 많습니다. 반면에 전문적인 고고학자들을 위한 개론서를 펼치면 전공자조차 쉽게 이해할 수 없는 외국용어와 개념들이 잔뜩 나옵니다. 그나마도 영어권의 책을 번역한 것이 대부분이어서 한국에 직접 적용할 수 있는 부분도 많지 않습니다. - '서문' 중에서

고고학의 과거, 현재, 그리고 미래

책의 저자 강인욱은 서울대 고고미술사학과에서 본과와 석사를 졸업하고 러시아과학원에서 시베리아분소 고고민족학연구소에서 박사학위를 취득했다. 초등학교 때부터 고고학자를 꿈꾸며 살아왔고, 지금도 경희대 사학과 교수로 근무하며 고고학을 강의하고 있다. 시베리아를 중심으로 매년 러시아, 몽골, 중앙아시아 등을 다니며 새로운 자료를 조사하고 있다. JTBC <차이나는 클라스>에 출연하고, <조선일보>, <서울신문>, <한겨레> 등에 칼럼을 다수 연재하는 등 고고학의 진짜 매력을 대중에게 널리 알리고자 힘쓰고 있다. 주요 저서로 <유라시아 역사 기행>, <진실은 유물에 있다>, <북방 고고학 개론> 등이 있다.

이 책에는 신나는 보물찾기도, 실무적인 고고학 이론도 없다. 대신에 저자가 과거의 사람을 직접 만지고 냄새 맡는 고고학자로서의 생생한 느낌을 우리들에게 소개한다. 이같은 생생함이야말로 고고학이 가진 놀라운 매력임을 강조하는 저자는 발굴하고 연구했던 수많은 무덤에는 사자死者를  떠나 보내는 이의 마음이 담겨 있다고 말한다. 

고고학이란 쉽게 설명하면, 유물을 연구해서 과거 사람들의 살아가는 모습, 지식, 문화 등을 발히는 학문이다. 그렇다면 인간은 왜 이렇게 과거 사람들의 모습에 만흥 관심을 가질까? 단순한 호기심 때문은 아니다. 과거를 생각하고, 이를 통해 미래를 예측한다는 인간으로서의 숙명적인 일이기 때문이다. 실제로 인류의 진화 과정에서 현재까지 알려진 것만도 약 30여 종의 인류가 있었지만 현생인류인 호모 사피엔스를 제외하고는 모두 멸종했음을 밝혀냈다. 이 또한 고고학의 성과인 것이다.  

죽은 이를 위한 사랑의 흔적

4000년 전 유라시아를 가로질러 중국 신장 지역에 위치한 유적인 샤오허에는 사막이라는 기후적 특징 덕에 거의 완벽하게 매장 당시의 형태가 보존되어 있다. 이 무덤은 마치 수십 대의 배가 무리를 지어 사막을 가로지르는 듯한 장관을 연출한다. 그 관의 끝에는 마치 배의 노처럼 생긴 표식, 즉 묘비석을 세웠다. 사막에서 발견된 샤오허 무덤은 학익진을 펴고 바다를 헤엄치는 배처럼 사막에 펼쳐져 있다.

하지만 대부분의 발굴에서 관은 거의 발견되지 않는다. 흙 색깔의 변화로 관이 그 자리에 있었음을 추정할 뿐이다. 인골도 남아 있지 않는 경우가 대부분이니 무덤 안에 토기라도 없다면 그냥 구덩이라고 해도 될 정도이다. 그렇게 관도 사람도 흔적도 없이 사라진 무덤을 보면 그들이 바람처럼 여행을 떠난 것이라는 생각이 이따금 들곤 한다.

마음을 울리는 소리 없는 음악

왜 실크로드를 통해서 동아시아 각지로 퍼진 공후(하프모양의 현악기)가 중국이 아니라 고조선에서 가장 먼저 노래로 등장했을까?  당시 중국에서는 앉아서 타는 금(琴)이 발달했고, 공후는 기마생활에 익숙한 유목민들 사이에서 유행했다. 그러니 고조선에서 유독 공후가 발달했다면 중국보다는 초원 지역과의 교류를 통해서 직접 수입되었을 가능성이 크다.

여기서 주목되는 유목민들이 중국 만리장성 지대에서 널리 흥했던 흉노이다. 당시 중국에서는 고조선을 흉노의 왼쪽 어깨라고 할 정도로 흉노와 고조선은 서로 통했다. 또한 기원전 4세기경에 중앙아시아에서 크게 번성했던 유목민족들은 실크로드를  따라서 만리장성을 따라 동아시아로 진출했고, 고조선과는 맞닿았다.

이러한 고조선과 초원 지역과의 연관성은 황금, 철제 무기와 마구에 잘 남아 있다. 중원을 거치지 않고 고조선이 직접 중앙아시아 초원 지역의 유목문화로부터 공후를 수입했을 가능성이 더 큰 건 이 때문이다. 초원 지역과 많은 교류를 했던 발해 정효공주의 무덤 벽화에도 휴대용 공후가 그려져 있다. 이렇듯 우리 고대사에서 공후로 대표되는 초원의 음악은 계{속 연주되었던 것 같다. <공무도하가>는 이처럼 서역의 음악과 이어졌던 2000년 전의 교류를 반증해주는 귀한 자료이다.

21세기를 살아가는 우리에게 음악은 너무 흔한 것이 되어 버렸다. 어디에서도 우리는 음악을 들을 수 있다. 도시에서는 음악이 끊기는 곳을 찾을 수 없을 정도이기에 우리는 음악의 소중함에 대해 잘 깨닫고 있지 못하는지도 모른다. 오래 전, 과거인들에게 음악은 오로지 생음악뿐이었을 것이다. 그것은 너무나 값비싼 경험이었고, 평생을 두고 간직할 소리의 향연이었다. 음악은 우리의 마음을 강렬히 울리는 만큼이나 순간으로 사라져버린다. 과거 사람들의 음악을 지금 우리가 듣지 못하는 것처럼 우리의 귓전에 울리는 지금의 음악이 영원할 수 있을까. 어느 누가 그걸 확신할 수 있을까?

파괴와 복원

고고미술사학 분야의 최고 권위자 김원룡 전 서울대 교수는 "고고학 발굴이란, 일종의 유적 파괴 행위이다"라고 말했을 정도로 고고학만큼 역설적인 학문이 없다. 왜냐하면 과거를 밝히기 위해서는 반드시 과거의 유적을 파괴해야 하기 때문이다. 현장에서 고고학자들이 수많은 도면과 사진을 남기며 신중하게 발굴을 진행하는 이유도 바로 여기에 있다.

한번 발굴한 유적은 어떠한 경우에도 되돌릴 수 없다. 간혹 유적을 발굴하지 않고 유보하는 경우도 있다. 땅속에 있는 것이 역설적으로 유적을 오래 보존할 수 있기 때문이다. 하지만 무작정 발굴을 하지 않는 것도 답이 아니다. 발굴을 하지 않으면 정작 과거의 유적과 유물에 대한 지식을 얻을 수 없기에 오히려 고고학의 발전은 저해된다. 그러니 최소한의 발굴로 최대한의 효과를 얻는 것이 고고학 발굴이 지향하는 바다. 그래서 고고학자들은 발굴을 '수술 자국이 작을수록 좋은 외과수술'에 비유하기도 한다.

상처 입은 조개가 진주를 만든다는 속담이 있다. 고고학도 그러하다. 과거의 유적이 파괴되어 우리에게 그 속살을 보여 줄 때 비로소 우리는 과거인들의 모습을 알게 된다. 하지만 그 상처를 당연시하고 발굴에만 급급하게 된다면 후대에 물려줄 유물은 아무것도 남지 않게 될 것이다. 춘천 중도 유적의 경우 3000년 전의 역사를 품고 있는 한강에서 발견된 가장 큰 마을(또는 도시)의 흔적이었다. 제대로 발굴하려면 수십 년은 걸렸을 테지만, 이 유적 발굴은 약 5년 만에 끝났다. 과연 유적이 파손되지 않았다고 장담할 수 있을까?

왜 고고학을 공부할까?

인간은 기억의 동물이다. 인간은 자신이 겪어온 것을 통해 학습하고 지식을 얻는다. 나아가서 그 지식을 통해 미래를 예측하려 한다. 그렇기 때문에 고고학자들은 죽음, 폐허, 비극 같은, 흔히 인류가 부정적으로 생각하는 장면에서 가슴 설렌다. 새롭게 밝혀낼 과거를 생각하기 때문이다. 잿더미에 묻힌 폼페이 유적지에서 발굴한 아이를 끌어안고 절규하는 어머니의 석고상에서 우리들은 무한한 상상력을 이끌어낸다. 그래서 고고학은 오히려 행복한 학문이다.

고객의 마음을 상하게 하지 마라

말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다 - 영업의 고수가 꼭 하는 말, 절대 하지 않는 말
와타세 겐 지음, 오시연 옮김 / 갈매나무 / 2019년 12월

고객이 거절하는 이유를 살펴보면 '영업 사원이 마음에 들지 않아서'가 항상 상위에 있다. 열심리 노력해도 실적이 오르지 않는다면 나도 모르게 고객이 싫어하는 말을 하고 있을지도 모른다. 영업의 고수는 말을 잘하기도 하지만 일단 고객의 마음을 상하게 하는 말 자체를 하지 않는다. 그러면 실패한다는 것을 경험을 통해 알기 때문이다. - '시작하며' 중에서 

고객의 마음을 얻고 신뢰를 얻는 화술

책의 저자 와타세 겐은 어려서부터 낯가림이 심해 학창시절 반에서 가장 말수가 적은 내성적인 사람이었다. 그러나 그는 메이지대학 졸업 후 정밀기기 업체를 거쳐 (주)리크루트에 입사, 자신만의 독특한 영업 방식으로 입사 열 달 만에 전국 실적 1위를 차지했다.

1994년에는 디자인회사 픽트워크스를 설립해 광고와 잡지를 중심으로 제작물을 총괄했다. 이후 사업 분야를 영업인 교육으로 변경해 비즈니스 최전선에서 활약하고 있는 기업들을 대상으로 컨설팅과 연수, 강연 활동을 하고 있다. 최근에는 자신의 경험을 바탕으로 말주변이 없는 사람들을 위한 대화법 세미나도 개최하고 있다. 저서로는 <내성적인 영업인의 판매 비결>이 있다.

낯가림이 심한 성격을 극복하고 판매 실적 1위 영업의 고수가 된 저자는 영업 사원이 고객에게 제품을 판매하기 위해서 절대 하지 말아야 할 말과 행동을 알려준다. 영업 사원이 습관적으로 저지르기 쉬운 실수를 꼼꼼히 짚어주는 이 책은, 고객과 차곡차곡 신뢰를 쌓을 때 필요한 사소해 보이지만 중요한 기술을 단계별로 제시한다.

책은 총 6부로 구성되었는데, 1부(의외로 중요한 것이 인사말이다)에서는 전화로 영업할 때의 인사말, 방문 영업을 할 때 취해야 하는 태도, 이야기를 꺼낼 때 쓸 만한 첫마디 등을 다루며 영업 사원이 가장 어색해하는 고객과의 첫 만남 상황에서 해서는 안 될 말과 하면 좋을 말에 대해 살펴본다. 2부(나는 말을 잘하는데 왜 안 팔리는 거지?)에서는 본격적으로 대화를 이어나가기 전에 분위기를 푸는 과정에서 영업 사원이 빠지기 쉬운 함정을 짚고 자연스럽게 일 이야기로 넘어가는 기술을 알려준다. 

이어서 3부(수요를 파악하는 절묘한 질문의 기술)에서는 고객의 말문을 막히게 만들거나 고객이 영업 사원을 경계하게 만드는 나쁜 습관을 지적할 뿐만 아니라 반대로 고객이 자신의 수요와 속내를 술술 풀어내게끔 하는 대화의 기술에 대해서도 이야기한다. 4부(고객이 집중해서 이야기를 듣게 하는 설명의 공식)에서는 팔고자 하는 상품을 설명할 때 영업 사원이 저지르기 쉬운 실수를 보여주고 고객의 입장에 맞춘 효율적인 설명법을 제시한다.

또 5부(강요하지 않는 영리한 마무리)에서는 끈질기게 매달리거나 할인을 통해 상품을 판매하려는 영업 사원을 비판하고, 강요하지 않는 성공적인 마무리란 어떤 것인지 귀띔한다. 마지막으로 6부(영업의 고수가 하지 않는 말)에서는 영업 사원이 무심결에 사용하는 해로운 말 습관을 나열하고 영업 사원이 취해야 할 바람직한 태도를 제안한다.

처음 보는 사람이 웃는 얼굴로 접근한다면
 

지하철역 앞의 번화가를 걷다 보면 처음 보는 사람이 웃는 얼굴로 말을 거는 일이 있다. 그럴 때 당신은 어떻게 반응하는가?

저자는 언제나 그 사람을 무시하고 지나친다. 예전에는 멈춰 서서 이야기를 들어주기도 했지만 방긋방긋 미소 지으며 접근하는 사람은 백발백중 뭔가를 팔려고 한다는 것을 경험상 알고 있기 때문이다. 잠깐이라도 이야기를 들어주면 상대방이 물고 늘어질 수 있으니 처음부터 듣지 않는 것이 상책이다. 아마 당신도 나와 같은 반응을 보일 것이다.

그렇다. 처음 보는 사람이 웃는 얼굴로 접근하면 대부분의 사람은 그를 피한다. 그런데 막상 자신이 영업할 때는 그 점을 깨끗이 망각하는 것이 영업 사원의 나쁜 습성이다. 

잡담의 기술보다 더 중요한 것 

잘나가는 영업 사원이 되려면 뛰어난 언변보다 더 중요한 것이 있다. 바로 상대방의 마음을 헤아리는 능력이다. 말을 잘하니까 누구나 자신의 말을 재미있게 들어주리라고 생각한다면 오산이다. 듣는 사람들을 전혀 고려하지 않은 일방통행인 말은 하면 할수록 그들로부터 외면당한다.

특히 어릴 적부터 말을 잘했던 사람일수록 "재미있는 얘기가 있는데요"라고 잡담을 시작한다. 물론 그 이야기 자체는 재미있을 것이다. 하지만 그것과 영업에 효과적인 잡담은 별개다. 웃기는 잡담이 독이 된다. 일방적으로 웃기는 이야기를 하고 상대방이 그저 듣기만 하면 그 잡담은 효과가 없다. 영업 활동을 위한 잡담은 상대방의 경계심을 제거하는 것이 목적이며 그러려면 상대방이 스스로 말을 하도록 유도해야 한다. 

고수는 '과거'부터 묻는다 

과거에 관한 질문은 강매로 느껴지지 않으므로 고객도 경계하지 않고 솔직하게 사실을 말한다. 그 고객의 답을 듣고 현재와 미래를 차례대로 물으면 최종적으로 원래 목적인 '향후 계획'을 자연스럽게 물어볼 수 있다. 즉, 과거와 현재, 그리고 미래에 대한 질문이다. 저자는 이것을 세 가지 질문이라고 부른다.

원래 미래에 관한 질문은 아직 일어나지 않았으므로 생각해본 적이 없는 경우가 많다. 그러니 질문을 받으면 금방 답이 나오지 않는다. 고객으로서는 답하고 싶지도 않고 답하기 힘든 질문이므로 원활한 대답을 기대하기 어렵다. 반면 과거에 관한 질문은 이미 기억 속에 있는 것이어서 뇌에서 쉽게 꺼낼 수 있다. 또한 과거에 관한 질문은 '영업 활동'이라는 생각이 들지 않으므로 고객은 비교적 솔직하게 답한다. 

상품 설명은 파는 단계가 아니다

 
영업은 무언가를 판매하는 일이다. 그렇지만 팔고야 말겠다는 기세를 보이면 고객은 뒷걸음치고 그 이야기를 듣지 않는다. "이 상품은 굉장히 인기가 많아요. 고객님에게도 강추입니다!", "제 설명을 들어주시면 반드시 수긍하실 겁니다!" 등와 같은 태도로 나서면 오히려 고객은 경계한다. 영업 의욕이 큰 사람은 심지어 이런 말로 고객을 도망치게 만든다.

"사주실 때까지 몇 번이고 설명하겠습니다!"

많은 영업 사원이 착각하기 쉬운 것 중 하나는 상품 설명은 상품을 판매하는 단계가 아니라는 점이다. 사전 질의 응답으로 얻은 정보를 근거로 상대방에게 적합한 제안을 해서 ‘살지 말지 판단하게 하는 것’이 상품 설명이다. 팔고 싶다는 영업 사원의 마음은 고객이 차분하게 판단할 수 없게 한다. 결과적으로 판매에 실패한다.

그렇다면 어떻게 해야 할까? 스스로 결정할 수 있는 판단 자료를 보여주면 된다. 고객은 살지 말지를 스스로 결정하고 싶어 한다. 절대로 떠밀리듯 사고 싶어 하지 않는다. 그리고 스스로 결정하려면 그 나름의 판단 자료가 필요하다. 능력 있는 영업 사원은 그 판단 자료를 보여주는 법이 뛰어나다. 

변명조로 응대하지 말라

고객이 가격을 갖고 이야기할 때 곧이곧대로 응수하다 보면 할인 이야기로 진행되기 쉽다. 또 타사 제품의 가격 이야기를 하면 저도 모르게 변명조로 말하게 된다. 그럴 때는 이 상품을 원하는 본래 이유와 상품을 사용할 때 장기적으로 얻을 수 있는 이점(이익)으로 화제를 전환하자.

"남는 시간을 다른 업무에 할애하면 그만큼 이익이죠"

상품이 상대방에게 주는 이점을 구체적으로 떠올리게 하면 상대방은 가격에 대한 집착을 조금씩 푼다. 그러다가 마지막에는 가격 할인 없이 기꺼이 사준다. 영업 사원의 일은 자사의 이익을 내는 동시에 고객을 만족시키는 것이다. 특히 변명조로 마무리 멘트를 하고 있다면 다시 생각해보자. 

항상 바빠 보이는 영업 사원은 어딘지 불안하다

고객은 영업 사원이 언제든 자신을 위해 발 벗고 나서주는 존재이길 바란다. 물론 언제든 부려먹을 수 있는 머슴이나 노예를 원한다는 뜻은 아니다. 고객이 난처한 상황에 빠졌을 때 의논해주고 긴급할 때는 얼른 달려와주는 영업 사원과 교류하고 싶다는 말이다.

그렇게 생각하면 항상 바빠 보이는 영업 사원을 대할 때에는 어딘지 불안하다. 고객이 전화할 때마다 "죄송합니다. 좀 정신이 없어서요"라는 말을 들으면 고객은 '다른 사람에게 부탁할까 보다'라고 생각하기 마련이다. 사람은 자신이 바쁘다는 것을 좋게 생각하는 경향이 있어서 자랑스럽게 바쁘다고 말하고 다닌다.

그러나 헐떡거리며 일하는 그 모습은 동시에 '계획 없이 행동하는 사람'이나 '요령이 없는 사람', 나아가 '트러블이 많은 사람'이라는 이미지와 연결된다는 것을 잊지 말자. 즉 자기 자신은 일이 많아서 바쁘다고 생각하겠지만 이는 상대방에게 일을 잘 못한다는 인상을 준다.

잘나가는 영업 사원일수록 사실은 굉장히 바쁘다. 그러나 그런 내색을 하지 않는다. 바빠서 정신이 없을 때에도 고객의 전화를 받으면 여유 있게 대응한다. 물론 '정신이 없어서'라고도 하지 않는다. 바쁘게 손을 움직이면서도 말투는 차분하다. 그것은 고객이 자신에게 무엇을 바라는지 알기 때문이다.

영업 능력은 평생 자산이다

불확실성이 지배하는 시대에 우리들은 살고 있다. 언제 우리들에게 위기가 찾아올지 알 수가 없다. 자칫 잘못되면 집도 재산도 지금 일하고 있는 회사도 한순간에 사라질 수도 있다. 하지만 어디서든 무엇이든 팔 수 있는 영업 능력이 있다면 일할 수 있는 환경을 얼마든지 만들어낼 수 있을 것이다. 평생 자산이다.