세븐일레븐 회장이 말하는 편의점 대박성공 비법!

장사의 원점
스즈키 도시후미 지음, 이석우 옮김 / 큰나(시와시학사) / 2006년 1월

세븐일레븐 회장이 말하는 편의점 대박성공 비법!

 

  어린 시절 우리 동네 구멍가게 이름은 ‘비원상회’였다. 엄마한테 구걸하다시피 백 원짜리 동전 하나 얻으면 달음박질로 달려가는 그곳은 먹거리 천국이었다. 가게로 들어서는 미닫이문을 ‘드르륵’ 열면 매쾌한 내음을 풍기는 안쪽에 늘 주인 할아버지는 세상에 있는 걱정은 다 가지고 계신 듯 잔뜩 찌푸린 표정 담배를 피우고 의자에 앉아 계셨다. 한없이 인자한 웃음을 지니신 할머니가 계실 때는 내 마음껏 아이쇼핑을 할 수 있지만, 할아버지가 계실 때엔 뭐든 되도록 ‘빨리’ 사야 했다. 어림잡아 1분을 넘기면 사지도 않으면서 두리번거린다고 알밤을 맞거나 ‘뭘 훔쳤냐?’고 주머니 수색을 당하기 때문이다. 특히 아이스께끼를 살 때는 복잡한 절차를 거쳐야 했다. 할아버지는 위로 올리는 냉장고 문을 항상 큰 자물통으로 잠궈 두셨다. 함부로 문을 열고 물건을 고르면 냉기가 다 빠져나간다는 이유에서였다. 유리창 너머로 먹고 싶은 것을 고르면 할아버지는 느릿느릿 걸어나오셔서 자물통을 열고 빼꼼이 문을 열고 아이스께끼를 꺼내서는 냉장고에서 혼이라도 빠져 나갈까 ‘쾅’ 하고 얼른 닫으셨다. 유치원 이전부터 거의 초등학교를 마칠 때 까지 그곳을 들락거렸는데, 그곳은 늘 그랬다. 

  ‘비원상회’보다 더 큰 구멍가게는 없을 뿐 더러 제일 가까운 곳이라 난 그곳을 단골 삼아 다녔는데, 부모님은 다른 이유가 있더라. 아부지는 집근처에서 담배와 수제 막걸리를 파는 유일한 곳이어서, 엄마는 한두 푼 남겨두었던 외상값이 솔찮게 모인 빚쟁이의 가게여서였다. 게다가 구멍가게 할아버지는 동네 유지인데다 ‘반장’까지 맡고 계셔서 밉보이면 좋을 게 없었다. 가끔 엄마가 막 만들어 온기가 남은 손두부나 도토리묵을 건너 동네 가게에서 사오는 날에는 몰래 숨겨 오거나, 빙 둘러 한참을 걸어오시곤 했다. 내 돈 주면서도 얻어먹듯 물건을 샀던 시절, 그 때는 그랬다. 세상은 변해 구멍가게의 몇 배 크기에 10%정도 값도 싼 슈퍼마켓이 생기더니, 1990년 초부터는 하루 종일 물건을 살 수 있는 편의점이 생겼다. 편의점이 생긴 즈음 난 대학을 다니고 있었는데, 학교 정문 앞에 L편의점이 처음 생겼을 때 ‘한밤중까지 불을 밝힌 구멍가게’가 신기한 듯 편의점 바로 앞에서 신문을 깔고 삼삼오오씩 수십 명이 둘러앉아 술을 먹었던 웃지 못할 광경이 아직도 기억난다. 

  이렇게 에둘러 ‘가게 이야기’를 한 이유는 책 이야기를 하고 싶어서다. 편의점, 그 중에서도 전 세계 편의접 업계를 정복한 ‘세븐일레븐’의 신화를 일으킨 스즈키 도시후미가 자신만의 장사철학을 털어놓은 책을 읽었다. 비록 편의점에 속한 이야기지만 그의 이야기를 통해 오늘날 변화된 판매 패러다임의 현실을 실감할 수 있었다. 제목은 <장사의 원점>, 원제목은 商賣の原点 이다.

  세븐일레븐Seven Eleven이라는 독특한 이름은 전형적인 미국사회에서 비롯된 말이다. Nine to Five 즉, 아침 아홉 시에서 오후 다섯 시까지 근무하던 미국의 직장환경에 걸맞게 Seven Eleven 다시 말해 오전 일곱 시 부터 밤 열한 시까지 문을 여는 가게를 만들어 굳이 슈퍼마켓을 가지 않아도 근처에서 식품과 일용품을 살 수 있도록 만든 새로운 개념의 편의점 사업Convenience Store business 개념을 두면서 만든 이름이었다. 이 편의점 사업이 미국에서 인기를 끌자 일본의 이토요카도라는 대형유통그룹이 이를 수입해 아예 ‘24시간 풀타임으로 가동하는 시스템’을 만들게 된 것이 오늘날 우리가 만나게 된 편의점이다.

  업무시간의 확장이라는 ‘역발상’은 유통업에서는 실로 혁명 같은 일이었다. 깔아놓은 자리에 불만 켜고 점포를 지키는 사람만 두면 되니 큰 비용을 차지하지 않으면서도 매출 진작을 꾀할 수 있는 계기를 마련했기 때문이다. 이를 가능하게 하는 ‘시스템’, 다시 말해 24시간 물류를 제공할 수 있는 유통체계가 이 혁명의 주요관건이었다. 처음에서 미국에서 수입한 일본의 세븐일레븐이 30년 만에 10,000개의 가맹점을 돌파하면서 역으로 미국 본사를 사들이는 결과를 낳았으니 ‘24시간 풀타임 시스템’은 황금알을 낳는 거위였던 셈이다. 

  하지만 세븐일레븐은 곧 긴장하게 되었다. 상표만 다를 뿐 거의 비슷한 시스템의 편의점들이 우후죽순처럼 늘어나게 된 것이다. 이러한 경쟁자의 출현은 매출감소로 이어졌다. 다른 점포와 차별화를 하지 않으면 살아남을 수 없는 상황을 맞이하게 된 것이다. 게다가 21세기에 들어 판매의 새로운 패러다임, 즉 과거가 판매자 논리에 입각한 판매자 시장의 시대였다면, 지금은 구입자 시장의 시대가 된 것이다. 경쟁자는 점점 늘어나고, 깐깐한 소비자의 요구를 충족시키기는 점점 힘들어지는 편의점 시장. 이는 비단 편의점 업계의 현실이 아니라 소비자를 상대로 하는 모든 제품의 시장이 이와 맥락을 같이 한다. 그렇기 때문에 나는 비록 편의점 사업을 하지는 않지만 세븐일레븐은 편의점 업계의 정상에 우뚝 섰고, 그 중심에 있는 저자가 처음으로 털어놓는 장사철학에 귀를 기울였다. 그에게서 ‘오늘을 이기는 해법’이 있을지도 모른다는 희망 때문이었다.

  이 책은 저자가 세븐일레븐 재팬의 창업자로서 지난 30년 간 총 1,300회에 걸쳐 매주 열었던 전체 회의에서 해 왔던 원리와 원칙을 담아놓았다. 이를테면 가맹점주와 직원들을 모아놓고 장사의 원리원칙을 내세우며 잔소리를 한 내용들이다. 그는 세븐일레븐이 10,000개의 가맹점을 돌파할 수 있었던 것은 오로지 우직하고 꾸준하게 이 사업을 꾸려나가면서 이러한 ‘원리와 원칙’을 철저하게 실천해온 것에 지나지 않는다고 말했다. 그가 말하는 사업의 기본이란 ‘시시각각 변화에 대응하며 원리와 원칙’을 지키는 것이었다. 그렇다면 스즈키 도시후미의 원리와 원칙은 무엇일까?

  지금은 완전히 구입자 위주의 시장 시대에 돌입했고, 고객의 마음에 따라서 가치가 결정되는 시대가 되었다. 다시 말해 이제 소비는 경제학의 영역을 넘어 심리학의 영역으로까지 들어왔다는 말이다. 이 말은 곧 고객의 가치를 소중하게 여기는 업체에게는 큰 기회가 되기도 한다. 제품 구입에 있어서 싼 값도 중요하지만, 이제는 가치가 포함되어야 한다. 지금 사람들의 소비욕구에는 효용을 초월한 심리적인 요소가 크게 작용한다. 그러므로 고객의 가치를 소중히 하는 가맹점은 가격을 내리기만 하는 할인점보다 훨씬 우위를 점할 수 있는 시대가 온 것이다. 값싼 제품 뿐 아니라 가치를 느낄 수 있는 제품, 타 가맹점에는 없는 새로운 가치가 있는 상품을 진열하라. 매니지먼트Management 라고 하는 거은 가맹점 체제를 구축하고, 발주 분담을 진행하고, 청결, 친절, 서비스 등의 기본 원칙을 철저히 하는 것에 불과하다. 이것이 확립되어서 매출이 오르면, 이미 차별화 된 가맹점이라고 하겠다. 새로운 가맹점이 나타났다고 해서 금세 발목을 잡히는 일은 절대 없다.  

  구입자 시장의 시대에는 원가가 얼마든지 간에 고객이 정정하다고 인정하는 가격이 아니면 고객은 구입해주지 않는다. 이 상황을 잘 머리에 새겨 넣지 않으면 고객을 불러 모을 수 없다. 그리고 마케팅이란 소비자 한 사람이 지금 무엇을 원하고 있는지 이해하고 이를 만족시켜 주기 위해 무엇을 할 것인지를 생각하는 것이다. 즉, 고객이 무엇을 원하는지를 소매업자가 포착하여 제작자에게 만들어달라고 하는 새로운 마케팅 방법이 필요하다. 장사에서는 어떻게 자신을 객관적으로 볼 수 있는지를 아는 것이 중요하다. 자신이 고객이 되어보면 어떤 상태로 하면 팔리는 것인지 이 상품이 이 가맹점에서는 왜 팔리지 않는지가 명확하게 될 것이다. 이렇게 객관적으로 본다는 것은 말만큼 간단하지 않고, 쉽지도 않다. 하지만 자기가 몇 번이고 가고 싶은 곳은 좋은 상품이 제대로 있고 적정한 가격으로 팔리는 곳이다. 또한 상품의 신선도가 좋으며, 청결한 가맹점에서 친절한 서비스의 수준 높은 가맹점이 아닐까? 장사에서 중요한 것은 고객이 요구하는 것을 철저하게 행동으로 옮기는 것이다.

  불황이 지속되면 먼저 외치는 것이 ‘경비 절감’이고 그에 대한 행동은 ‘인원축소’다. 하지만 아무리 경비 절감이라도 해도 장사의 경우, 그저 무턱대고 절감하면 되는 것이 아니고 경비를 조절하는 것이다. 역으로 인건비를 늘려도 이것으로 경비 이상의 성과를 얻을 수 있으면 이는 유효하다. 경비라는 것은 이것이 낳은 결과에 대해서 너무 많이 소요된 것인지, 그렇지 않으면 유효하게 사용된 것인지를 평가 받아야 하는 것이다. 이를 정확하게 하기 위해서는 종업원의 양과 질을 항상 정확하게 파악해야 한다. 이것 없이는 경비는 조절할 수 없다. 

  우리들은 노렌暖簾(옛날 일본 상점이나 음식점의 처마 끝에 다는 헝겊으로 만든 막에 상호를 써놓은 것. 이는 상징적인 뜻으로 그 상점의 ‘신용’과 ‘명성’을 의미한다)을 지켜나갈 의무가 있다. 노렌은 기업의 머천다이징과 이미지 그 자체다. 편의점사업에서는 일반적으로 상품화 정책, 구체적으로는 상품의 구색(맛, 신선도, 가격)을 의미한다. 이미지는 가맹점의 청결과 친절한 서비스다. 노렌을 지키는 것은 고객들이 안심하고 구입하고, 다시 찾아오도록 만들게 한다. 그러기 위해서는 프랜차이즈 체인에서 가맹점과 본부, 거래처의 관계는 상호 신뢰를 바탕으로 한 공존공영이 아니면 안된다. 이를 위해서는 서로 약속을 반드시 지키고, 자신의 책임을 다하는 것이 당연하다.  상품의 신선도에 대해서 절대로 타협해서는 안된다. 인간의 체내에 들어가는 음식을 취급하는 것은 항상 사람의 생명에 관계되는 문제를 안고 있다. 이러한 중대성을 갖고 일한다는 자각을 모든 사람이 하지 않으면 안 된다. 이를 심각하게 생각한다면, 식품의 신선도에 대해서도 안이하게 생각해서는 안 된다. 일에서 정당한 것은 상하가 없다. 기존 가맹점의 매출이 하락한 것은 세븐일레븐에 대한 고객의 신용도가 저하된 것 이외에 아무것도 아니다. 고객의 신용도가 저하된다는 것은 우리들이 기본을 지키지 않았기 때문이다. 이런 의미에서 우리들의 원점은 절대로 타협될 수 없으면, 엄격한 눈으로 볼 필요가 있다. 

저자가 이 책을 통해 강조하고자 한 바는 크게 세 가지다. 

  첫째, 변화를 민감하게 감지하고 이에 적극적으로 대응하라는 것이다. 소비자의 기호에서부터 날씨의 변화에 이르기까지 시시각각 변하는 환경과 시장의 변화를 체득하라고 주문했다. 일반적으로 우리는 체인점이라고 하면 체인본부가 만들어 놓은 시스템에 일정액을 지불하고 그들의 노하우를 그대로 전수받아 차리고 앉아서 계산만 하면 되는 것으로 알고 있는데, 그렇게 안일한 사고로 사업(장사)를 한다면 절대로 성공할 수 없다고 말한다. 책 속에 실린 다양한 판매전략과 이벤트 등의 사례는 변화에 대한 대응책들이었고, 그 내용을 얼마나 이해하고 흡수하는가에 따라 가맹점의 성패가 달려있음을 알려주고 있었다. 
 

  둘째, 편의점의 주인은 가맹점주가 아닌 손님이다. 생산자가 만드는 제품을 줄서서 사는 시대는 이미 지나갔다. 오늘날은 소비자의 선택을 기다리는 제품들이 넘치는 세상이다. 물건이 잘 팔릴 수 있도록 디스플레이를 하기 보다는 손님을 위한 제품들이 디스플레이 되어 사지 않을 수 없게 만들 수 있도록 해야 한다. 또한 한 번 왔다 간 손님이 만족하고 다시 찾을 수 있도록, 다시 말해 단골로 만들 수 있는 편의점이 되기 위해 노력해야 한다. 편의점의 생명은 손님과의 신용이다. 신용을 잃지 말아라.

셋째, 장사를 잘하는 특별한 비법은 없다. 가치있는 제품, 적절한 가격, 친절한 서비스, 청결한 매장을 갖추는 것만으로도 차별화된 편의점의 자격을 갖춘 것이다. 기본에 충실하라. 그리고 항상 고객의 입장에서 시선을 두고 경영하라. ‘과연 내가 우리 점포에 손님으로 온다면 이 제품을 고를 것인가?’하는 질문을 던지면서 경영한다면 제 아무리 불황이라도 살아남을 수 있다. 

  한국 편의점 협회에 따르면 현재 전국 편의점 점포수는 13,045개 라고 한다. 정년퇴직 등으로 안정된 사업을 찾기 위해 무턱대고 편의점을 창업하지만, 이에 대한 사전 준비가 부족해 성공의 문턱에서 좌절하는 사람들이 늘고 있다. 점포를 차리고 물건만 팔면 되는 것으로 쉽게 생각하기 때문이다. 특히 가맹점주가 영업에 신경을 쓰지 않아 결국 실패하는 경우가 많다. 실패 요인의 상당수가 가맹점주가 직원(아르바이트생)에게 해야 할 일을 명확하게 지정해주고 관리해야 하는데 제대로 활용하지 못하기 때문이다. 사업 부진과 실패에는 여러 가지 이유가 있겠지만, 가장 중요한 이유는 ‘장사’를 하는 주인이 장사꾼이 되지 못했기 때문이다. 21세기의 구멍가게인 ‘편의점’을 운영하기 위해서도 ‘장사꾼의 마음가짐’이 필요하다고 이 책은 말하고 있다. 비단 편의점 사업 뿐 아니라 제품 판매를 위해 디스플레이를 하는 업종에 종사하는 사람들이라면 서비스 정신과 디스플레이 테크닉을 위해 읽어봐야 할 책이다.

협상의 법칙 저자 허브 코헨이 말하는 인류 최고의 협상가는?

협상의 법칙 - 반양장
허브 코헨 지음, 강문희 옮김 / 청년정신 / 2001년 9월

협상의 법칙 저자 허브 코헨이 말하는 인류 최고의 협상가는?

  우리의 하루는 ‘협상으로 시작해서 협상으로 끝난다’고 해도 과언이 아니다. 늦은 출근길 택시에서는 어느 노선으로 달려야 할지 택시기사와 협상하고, 회사에서는 과중한 업무를 조금이라도 덜기 위해 동료들과 협상한다. 퇴근길에 술한잔 하려니 어느 술집을 가야 할지 술친구와 협상하고, 술값은 오늘 주식장에서 상한가를 친 김대리가 내야할지, 1/N로 낼지에 대해 협상해야 한다. 심지어 집에 돌아가서는 라면을 끓여먹고 자야할지 아니면 그냥 잘지 ‘자기와의 협상’ 한다. 협상이란 말 대신에 결정을 넣어도 말은 된다. 하지만 결정은 협상의 맨 마지막 단계다. 원하는 바가 생겼을 때, 그것을 얻어내는데 필요한 과정, 이것이 협상이다. 협상을 잘 하면 ‘손 안대고 코를 풀 수’도 있고, ‘자다가도 떡’이 생긴다. 협상을 잘 하는 능력, 즉 뛰어난 협상력을 키울 수 있다면 성공의 레이스에서 열 발은 앞서는 셈이다. 그렇다면 인류 역사상 최고의 협상가는 누구일까?   

  “두 사람 모두 초라한 옷차림으로 사람들에게 질문을 하며(그렇게 해서 정보를 얻으며) 이곳저곳을 돌아 다녔다. 한 사람은 삼단논법으로, 그리고 다른 한 사람은 비유의 형식을 빌려서 질문을 했다. 그들에게는 목표와 기준이 있었다. 그들은 기꺼이 위험을 감수했고, 그럼에도 불구하고 항상 자신이 처해있는 상황을 지배했다. 더 나아가 죽음의 방식과 죽음의 장소까지도 선택했다. 그리고 죽음을 맞이했을 때에는 의무감과 열의를 지닌 추종자들이 그들을 따랐고, 결국 이땅의 가치체계를 바꾸어 놓기까지 했다. 실제로 많은 사람들은 일상생활 속에서 그들이 가르쳤던 가치관에 따라 살고자 노력한다. 그들은 다름 아닌 소크라테스와 예수 그리스도이다. 내 생각에 그들은 가장 뛰어난 협상가였다.“  - 허브 코헨Herb Cohen

협상의 법칙, 24 - 25 쪽)

  책<협상의 법칙 You Can Negotiate Anything>의 저자 허브 코헨Herb Cohen이 뽑은 가장 뛰어난 협상가로 소크라테스와 예수 그리스도를 들었다. 명성, 자유, 돈, 정의, 사랑, 사회적 지위, 신체적 안전등 내가 원하는 무엇 혹은 호의 등을 상대로부터 얻어 내는 일이 협상이라면, 그들은 협상 테이블에 앉아 양자 모두를 승리로 이끄는 윤리의 협상가였고, 또한 힘이 있는 사람들이었다. 저자는 세상의 8할은 협상이고, 모든 것이 협상의 대상이라고 말했다. 그리고 자본주의 문화 풍토에서 살고 있는 대부분의 사람들이 ‘협상은 어려운 것‘이라 여기는데 그것은 정보, 시간적 압박, 인지된 힘의 정도에 있어서 일방적인 열세에 놓여있기 때문이라고 말했다. 

 

  저자 허브 코헨은 학자가 아니다. 협상 전문가다. 그는 적대적인 쿠테타에서 인질 협상에 이르기까지 무려 40 년간 다양한 실전 협상 경험을 가지고 있다. 이 책의 목적은 전문가를 위한 학술서가 아니라 일반인을 위한 실용서이다. 그래서 전문용어도 없고, 쉬운 문체로 써 있어 이해하기가 쉽다. 이 책의 핵심은 다양한 실무경험을 통한 다양한 사례들이라고 해도 과언이 아니다. 원서는 1980년도에 초판이 발행되었고, 우리나라엔 2001년에 소개가 되었지만 아직까지 ‘협상을 다룬 책’ 중 가장 으뜸으로 꼽히는 이유가 바로 읽기 쉽다는 점과 사례들이 실용적이고 재미있다는 점 때문일 것이다. 이 책 이후 수많은 연설과 강연, 세미나를 통해 100만 명 이상을 상대해 왔고 이런 강연에서 효과를 얻은 스타일과 방식으로 새로 만든 <협상의 법칙 2 Negotiate This>도 출간된 바 있다.

  세상의 모든 협상은, 그것이 외교적이든 정치적이든 아니면 주택을 구입하는 문제든 관계없이 정보, 시간, 힘 이렇게 세 가지 중요한 요소가 항상 포함되어 있다. 다시 말해 협상은 상대방이 필요한 법, 상대방의 정보와 힘 그리고 시간적 압박이 어느 정도인지 모르기 때문에 협상이 어렵다는 말이다. 본인이 상대방과 대화조차 나눌 수 없는 ‘쑥맥’이라면 협상조자 불가능할지 모르지만 상대방에 대한 세 가지의 사전정보만 알 수 있다면 당당하게 협상에 덤벼도 무리가 없다는 말이다.   

정보 - 당신이 상대에 대해 알고 있는 것보다 상대측이 당신에 대해 더 많이 알고 있을 것이라고 생각하게 된다.

시간 - 상대는 당신처럼 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한 등과 같은 어려움이 없는 것으로 생각하게 된다.

힘 - 상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각하게 된다.

    한 마디로 말하자면 ‘처음 만나는 상대는 항상 내가 가진 열 배로 생각한다’는 말이다. 누군가를 처음 만나 이야기를 할 때 우리는 상대방의 입성(옷매무새)와 말본새(말하는 모양이나 모양새)를 보고 나보다 대단하거나, 하찮다고 여기게 된다. 그런데 그 판단은 상대방의 실제보다 10 배 높게 평가절상 혹은 평가절하된 판단일 수 있다는 것이다. 물론 상대가 나를 평가하는 것 또한 마찬가지이다. 흔히 우리가 말하는 ‘사람을 제대로 보는 사람‘이란 내가 판단하는 높이보다 훨씬 더 현실에 가깝게 판단할 수 있는 사람인 셈이다. 그렇다면 협상에서 우위를 점하려면 어떻게 해야 할까? 나는 상대방의 정보와 시간 그리고 힘을 제대로 파악해야 하고, 상대방은 나의 그것을 되도록 파악하지 못하게 해야 한다. 구체적으로 살펴보자.  

힘 - 나는 상대방을 도울 수 있고, 또 그럴 만한 힘도 있다는 것을 어필해야 한다. 또한 나는 상대방에게 해를 가할 수 있거나 그럴 힘이 있다는 것을 상대방에게 확실하게 인식시켜 준다면 모든 사람은 나와 의미 있는 방식으로 협상하려 들 것이다. 그러기 위해서는 스스로가 먼저 ‘나는 힘이 있다’고 스스로 인식해야 하라. 그래야 상대방이 내가 힘이 있다는 것을 느끼게 될 것이다.

시간 - 인내를 가져라. 양보행위나 문제의 해결은 협상 종료시간 가까이나 혹은 그 시잔이 자나서 일어날 것이기 때문이다. 진정한 힘은 그 시간을 기다리며 놀라거나 다투지 않고 견지해 가는 능력에 있다. 오로지 천천히 그리고 참을성 있게 행동할 때만 원하던 결과를 얻어낼 수 있다. 많은 경우 마감시간이 다가옴에 따라 아주 발전적인 해결책을 제시하거나 심지어는 상대방에 의해 협상의 진행 방향을 급선회 시킬 수 있는 힘의 변동이 일어난다 .

정보 - 답을 해주기보다는 질문을 더 많이 해야 한다. 실제로 답을 뻔히 알고 있더라도 질문을 해야 한다. 그렇게 함으로써 상대편이 하는 말의 신뢰도를 시험해 볼 수 있게 된다. 그리고 협상 이전에 새로운 요구에 대해 처음에 거절을 당하더라도 놀라지 말라. ‘안 돼요’라는 말은 단지 그 상황에서의 반응일 뿐, 그 사람의 입장은 아니다. 나의 제안에 부정적으로 반응했던 사람들도 제안을 평가해 보고 생각을 정리하기 위한 시간이 필요하다. 만약 상대방이 왜 안 되는 지에 대해 이유(정보)를 제공해 준다면 그 이유만 해결한다면 그들을 승복시킬 수 있다.

  이 책에서는 협상자리에서 거칠게 나오는 사람들, 즉 소비에트 스타일에 대해 자세히 언급하고 있다. 다시 말해서 위협에서부터 미묘한 형태의 조종 등을 이용하여 경쟁자를 눌러 버리려는 자기중심적인 전략을 협상무기로 사용하는 사람들을 말한다. 예를 들면, 시도를 어처구니없는 요구로 협상을 시작하려는 사람들(극단적인 초기 입장), 협상은 하면서도 결정권이 없는 사람들(제한된 권한), 분노한 듯 얼굴이 벌개져서 목소리를 높이거나 회담장 밖으로 성큼성큼 나가는 액션을 취하는 사람들(감정 전술)이 있다. 그리고 협상의 진전을 위해 무엇인가를 양보하면 그것을 당연히 여기는 사람들(상대방의 양보를 약함의 표시로 인정), 어떤 종류든 양보하는 것을 미루는 사람들(양보에서 인색함), 시간은 전혀 문제가 안 딘다는 듯 행동하는 사람들(최종기한 무시)이 있다. 저자는 이러한 소비에트 스타일의 협상방식을 이 책에서 자세히 설명했는데, 그 이유는 이러한 술책(협상방법이 아니다)을 사용하라는 것이 아니라, 그 술책들을 잘 알아보고 속아 넘어가지 말라는 뜻이었다. 상대방이 어떤 술책을 펼치는지 알아보기만 한다면, 더 이상 술책이 될 수 없고 오히려 이를 역이용함으로써 우위를 점할 수 있기 때문이다. 

  그렇다면 저자가 말하는 올바른 협상의 접근법은 무엇일까?

  우선 협상은 술책을 써서 상대편을 조종하는 것이 아니라 양측이 성공할 수 있도록 신뢰를 바탕으로 진정한 바탕으로 만들려는 자세가 필요하다. 상대방은 적이 아니다. 다만 내가 필요를 충족시키기 위해 협상에 나온 것처럼 상대 또한 같은 이유에서 나를 만난 것이다. 그러므로 서로가 올바른 방법과 태도를 가지고 서로의 필요를 충족시킬 수 있도록 조금씩 양보하고, 창조적인 시각을 가지고 다른 부분으로 보상을 받을 수 있는 해결책을 찾아낸다면 서로 승리할 수 있다. 저자는 성공적이고 협조적인 협상은 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 먼저 찾아내는 일이고, 그 다음은 자신이 원하는 것을 얻으면서, 상대방 역시 그의 필요를 만족할 수 있는 길을 보여주는 데 있다고 말했다. 그는 협상에서 중요한 것은 방법이 아니라 목적이라면서 목적을 우선순위에 두면 협상에 참여한 사람들이 차이를 극복하고 합의점을 찾으려고 노력하게 된다고 보았다. 그러한 노력이 있어야 협상자리는 창조적인 분위기가 조성되고 광범위한 새 대안들이 나와 서로가 원하는 것을 얻을 수 있다는 것이다. 

  좋은 말이다. 하지만 내가 이 책에서 정작 얻어낸 것은 ‘상대와 맞섬(협상을 하든, 토론을 하든)을 두려워하지 말아야 한다’는 것이었다. 저자는 “당신은 당신에게 맞선 사람에게서 큰 교훈을 배워오지 않았던가?”라는 월트 위트먼의 말을 빌어 다음과 같이 말했다.

“서로 맞선 상태가 삶의 모든 것이다. 당신의 근육조직 전체는 그런 상태에 의존하고 있다. 아기가 처음 일어서려고 할 때, 그는 중력의 저항 때문에 넘어진다. 그러나 계속 시도함으로써 아기는 자기의 팔과 다리와 등에 근육을 만들게 되며, 마침내 일어서게 된다. 이렇게 맞선 상대를 다룸으로써 당신은 깨어나게 된다.

원하는 것을 얻기 위해서 당신은 맞서고 있는 상대와 직면해야 한다. 만약 적이 없다면 당신은 계속 앉아서 꼼짝도 하려 하지 않을 것이다. 본질적으로 바라는 결과를 얻기 위해 협상을 하려 들지도 않을 것이다.“ (298 쪽)

  협상의 첫 시작은 우선 상대방과 마주보는 것이다. 이 당연한 과정이 때로 상대를 너무 두려운 존재로 판단한 나머지 눈조차 마주치기 어려워하는 사람들을 자주 본다. 상사에게 근로조건을 개선해 달라고 요구하는 경우, 연봉협상을 하는 경우, 심지어 상사와 서로 다른 의견으로 대립되는 경우까지 자신이 원하는 바가 있음에도 불구하고 직급과 조직의 힘에 눌려 제 뜻을 온전히 밝히지 못하는 경우가 왕왕 있다. 정작 앞에서는 말 못하고 뒤돌아서서 말하지 못한 자신을 탓하며 괴롭힌다면 차후에도 그런 후회는 반복될 것이다. 

  저자는 아무리 가격정찰제의 제품이라도 수없이 많은 방법으로 제품을 할인할 수 있고, 심지어 백화점에서도 할인할 수 있다며 그 방법과 사례들을 이 책에서 밝히고 있다. 그러면서 스스로가 지닌 협상상대에 대한 ‘편견’을 깨부수라고 말했다.  상사도 나와 마찬가지다. 그들 역시 누군가의 부하직원이고, 그들 역시 신입사원이었던 시절이 있었다. 아무리 깨물어도 이빨자국 하나 남지 않을 것 같은 상사라 할지라도 그들도 한낱 월급받는 (임)직원인 것이다. 스스로 성장하기 위해서 맞서야 하고, 내 뜻을 밝히고 관철하기 위해서 협상해야 한다. 협상은 싸우는 것도, 이기는 것도 아니다. 내가 커가기 위해서 협상하는 것이다. 세상의 8할은 협상이다. 세상을 가지려면 협상해야 한다. 저자는 이 책의 제목으로 다시 말했다. You Can Negotiate Anything! 당신은 무엇과도 협상할 수 있다!

남녀노소 모두 활용할 수 있는 공부 잘하는 비결 여덟 가지!

공부하는 독종이 살아남는다 - 당신의 미래는 오늘 무엇을 공부하느냐에 따라 달라진다
이시형 지음 / 중앙books(중앙북스) / 2009년 3월

남녀노소 모두 활용할 수 있는 공부 잘하는 비결 여덟 가지!

  일본에는 다치바나 다카시立花隆 라는 사람이 있다. 그의 직업은 ‘작가’다. 하지만 세상은 그를 부를 때 작가라는 칭호보다는 다독가多讀家, 혹의 ‘지知의 거장’이라는 수식어에 익숙하다. 어느 정도 책을 읽었는가 하고 묻는 것은 오히려 어리석은 질문이다. 일본 도쿄의 작은 동네 길가에 조그마한 삼각모양 빌딩에 사서까지 둔 ‘개인도서관(고양이 빌딩; 빌딩 외관에 고양이의 얼굴이 그려있다)’을 운영하고 있을 정도니까. 1940년 생으로 올해 나이 일흔이 된 그는 1974년에 저널리스트로서 쓴 책<다나카 가쿠에이 연구-그 금맥과 인맥>를 시작으로 이미 100 권의 책을 넘게 쓴 다작가多作家이기도 하다. 그의 작품 속 주제는 인문, 사회에 관련된 주제 외에도 우주, 뇌 등 다양한 과학 분야에 이르기까지 넘나든다. 그래도 ‘지知의 거장’이라는 그에 대한 수식어를 온전히 설명하기는 어렵겠다. 세상의 지식인들이 그를 이같이 부르는 이유는 그가 지난 2007년에 쓴 <피가 되고 살이 되는 500권, 피도 살도 안되는 100권>이라는 일종의 ‘독서기’ 서문으로 대신할 수 있겠다.   

“일단 이 책에 무엇을 썼는지 간단히 말해두겠다. 이 책은 나의 독서편력을, 그동안 내가 해온 작업의 역사 위에 펼쳐놓은 것이다. 여기서 내가 해온 작업이란 저술업을 말한다. 소위 뭔가를 쓰는 일 말이다. 뭔가를 쓰기 위해서는 그 전제이자 준비로서 반드시 읽는다는 과정이 필요하다.

내가 종종 하는 말이지만, 좋은 글을 쓰기 위해서는 입출력비(입력inout대 출력output의 비율)가 100대 1 정도는 되어야 한다. 다시 말해서 책 한 권을 쓰려면 100권을 읽어야 하는 셈이다. 나는 지금까지 그럭저럭 100권(공저 포함) 정도의 책을 썼는데, 그런 셈법에 따르면 읽은 책이 그것의 100 배인 만 권은 족히 될 것이다.“

(피가 되고 살이 되는 500권, 피도 살도 안 되는 100권, 청어람미디어, 9쪽)

  그는 한 권의 책을 쓰기 위해 최소 100권을 읽는 작가이기에 다양한 주제의 심도있는 책을 쓸 수 있었다. 작가이기 이전에 저널리스트기도 했던 그는 인터뷰어로서 ‘인물’을 만나러 가면 그가 쓴 책을 모조리 읽거나, 그가 나왔던 기사를 모두 읽어 사전에 인터뷰할 대상을 철저하게 분석하고 연구해서 찾아가 취재를 했다고 한다. 한마디로 그는 자신의 직업을 위해 철두철미하게 공부하는 사람이다. 누구든 공부를 한다면 학생인데, 그렇게 본다면 다치바나 다카시는 독한 학생에 속한다. 그는 ‘공부하는 독종 학생’인 셈이다. 

  <배짱으로 삽시다>란 스테디셀러로 유명한 정신과 전문의이자 뇌과학자인 이시형 박사의 책 <공부하는 독종이 살아남는다>는 공부를 권하는 책이다. 공부란 단어가 들어갔다 해서 이른 아침 교복입고 책가방 둘러매고 등교하는 ‘어린 학생들’을 위한 책으로 생각하기 쉬운데, 오히려 공부에서 손을 뗀 지 십 수 년이 지난 ‘청장년층’에게 말을 건 책이다. 그렇다고 노老박사의 지긋지긋하고 얄팍한 충고라고 독단해서도 안 된다. 평균수명이 날로 늘어나고, ‘지식이 밥 먹여 주는 사회’를 살고 있는 오늘날 늙지 않고, 굶지 않기 위해 ‘공부해야 하는 이유’를 과학적으로 설명한 책이기 때문이다. 

 

  사람이라면 평생 공부하고 학습해야 한다는 건 익히 들어 누구나 아는 사실이다. 아버지가 매일 저녁 퇴근해서 현관문을 열면 마중 나온 내게 “공부 열심히 했냐?”고 제일 처음 던지시는 말씀도 그 때문인지도 안다. 하지만 이 나이 먹어서도 공부라니 ‘도대체 무슨 공부를 어떻게 하란 말이냐‘ 이 책을 펼치면서 든 생각이다.

저자는 우선 공부를 해야 하는 이유에 대해 영어 단어나 상식 하나 더 외워서 얻은 ’스펙‘은 진짜 공부가 아니라면서 IMF와 이번 미국발 글로벌 금융위기처럼 앞으로 어떤 상황이 닥칠지 모르는 불확실성의 시대에 스스로 미래를 이끌기 위해서는 무엇이든 ’공부‘해서 ’창재創材‘, 즉 창조적인 인재가 되어야 하기 때문이라고 말한다. 그리고 공부를 하면 뇌 세포들이 증식되고 활성화되어 젊은이처럼 생기발랄한 삶도 살 수 있다고 이유에 덧붙였다. ’공부를 어떻게 해야 하는가‘는 질문에는 ’무조건 열심히‘ 공부한다는 생각은 버리고 우선 공부를 관장하는 우리의 뇌를 먼저 알고 나서 공부해야 한다고 말했다. 뇌과학적으로 우리의 두뇌를 어떻게 깨울 것인지, 어떤 호르몬이 정보의 입력과 숙성과 출력을 원활하게 만드는지, 공부 습관을 만드는 방법은 무엇인지를 이해한다면 공부하기가 훨씬 쉬워진다는 것이다.

  무엇이든 오래하려면 우선 습관으로 만들어야 한다. 좋은 습관이든 나쁜 습관이든 그것이 몸에 익숙해지면 함부로 끊기도, 바꾸기도 힘들기 때문이다. 공부도 습관이다. 저자는 아무리 싫어도 일단 참고 ‘딱 3일만 하기’를 권했다. 3일 동안은 부신 피질의 방어호르몬이 나와 참고 견딜 수 있도록 우리의 뇌는 설계되어 있어 누구나 할 수 있다. 그리고 3일이 되면 새로운 경험이 재미있고 즐겁다는 생각이 들도록 되어 있단다. 뇌란 장기는 참 신기하다. 그는 아무리 싫은 일도 3일씩 딱 열 번만 계속하면 버릇이 되고 습관이 되는데 이것은 뇌과학의 실험적 결론이라며 이렇게 말했다.  

  “뇌는 뭔가를 달성할 때 즐거움을 느낀다. 이때 우리 뇌는 그 기분 좋은 상태를 유지하기 위해 도파민, 세로토닌 등의 쾌락 보수물질을 방출한다. 뇌가 우리에게 푸짐한 상을 주는 것이다. 이 과정이 반복되면 습관이 된다. 이런 현상을 뇌과학에서는 강화학습强化學習 이라고 한다. 공부를 해서 하나를 알면 기분 좋은 보상을 해 주고, 그러면 다시 보상을 받기 위해 공부를 더 하게 되는 현상이다. 이 간단한 뇌의 원리를 활용하면 공부를 습관처럼 할 수 있게 된다.” (44 쪽)

  습관은 즐거움을 찾는 뇌의 결과물인 셈이다. 뭔가 이뤄냈다는 약간의 성취감이 뇌를 즐겁게 한다는 말이다. 학교를 마치고 집에 와 숙제를 하고 나서 노는 아이와 잠자기 전에 숙제를 해야 잠이 드는 아이는 습관의 차이였을 뿐 숙제를 마치고 난 기쁨과 편안함을 안 것이다. 나는 다음날 수업 전 10분의 휴식시간 동안에 숙제를 하는 아이였기에 그것을 몰랐고, 그래서 성적도 젬병이었다. 공부에도 습관이 필요하고, 그 습관은 뇌의 장난이라니 왜 그걸 진작 몰랐나 싶다.

  공부한 내용이 저장되는 뇌를 뇌과학적으로 이해한다면 보다 쉽고 효율적으로 공부할 수 있고, 심지어 뇌를 ‘속일 수’도 있다는 것이 저자의 설명이다. 공부 즉, 학습에 대한 뇌의 기전은 행동 - 보수물질 - 반복 - 습관 - 숙달 - 향상 - 달성 - 칭찬 이 순환적으로 이뤄지는 것이다. 이러한 과정에서 우리의 뇌는 도파민이 분비되고, 신경세포 연결망이 증식되어 새로운 회로가 형성된다. 그리고 뉴런(뇌 신경세포)과 뉴런을 연결하는 시냅스 간의 정보교환이 빨라져 이들 회로가 많고 잘 돌아가는 상태가 되는데 이것이 바로 머리가 좋아지는 것이다. 

  특히 공부를 잘하게 해주는 호르몬인 세로토닌을 활용한 공부법은 주목할 만했다. 정서적이거나 감정적인 행위, 수면이나 기억, 식욕 조절 등에 관여하며 인간의 몸과 정신에 생기와 활력을 불어넣어주는 기능을 하는 호르몬인 세로토닌은 온화한 행복감을 느끼도록 해준다. 공부하는데 최적의 뇌 컨디션을 만들어 주는 호르몬이 바로 세로토닌인데 그 효과가 지속되는 시간은 길어야 90분이다. 그렇기 때문에 공부는 30-90분 동안 집중해서 해야 하고, 펜을 놓고 일어나 물을 마시거나 가벼운 스트레칭을 해주며 잠시 몸을 움직이는 것이 좋다. 그렇지 않으면 노르아드레날린(화를 부르는 분노의 호르몬)이 분비되어 공부에 집중할 수 없다. 이 세로토닌의 분비를 늘리는 방법으로는 좋은 음식 잘 씹어 먹기, 배 속까지 깊게 호흡하기, 즐겁게 걷기 등이 있다. 50분 수업에 10분의 휴식시간이 있는 이유를 알 것 같았다. 

그래도 내게 이 책의 핵심을 꼽으라고 말한다면 효율적인 공부 방법을 제시한 ‘제 4장 공부 테크니션의 여덟 가지 필살기’를 들겠다. 저자의 경험과 뇌과학적 이론이 겸비된 ‘공부 잘하는 비결’인데 이 부분만 읽어도 본전은 톡톡히 뽑은 셈이다. 이를 요약하면 다음과 같다  

<1> 공부 효과 두 배로 올리는 다섯 가지 비법

집중의 비법 - 집중할 만한 환경을 만들고, 명상으로 뇌를 깨워라

일점 집중의 비법 - 머리를 비우고 마음에 적절한 압박을 가하라

순간 전환의 비법 - 예전 것을 잊고, 흥분된 감정을 정리하라

시간 창출의 비법 - 일찍 일어나라, 지금 바로 시작하라

휴식의 비법 - 6시간 밤잠 + 20분 낮잠, 몸의 긴장과 이완을 반복하라

<2> 정보를 효율적으로 활용하게 하는 세 가지 기술

정보 습득의 기술

-모르면 넘어가라! 속독으로 큰 줄기 잡기

-책은 지저분하게! 밑줄 긋고 메모하고 표시하기

-저자와 개인 과외를! 가장으로 질문하고 답하기

-한 번 정독보다 열 번 속독을! 다시 읽고 새롭게 정리하기

정보 기억의 기술

-눈, 귀, 코, 입, 손을 동시에 자극하면 뇌 회로가 활발해진다

-기억과 감정을 연결시켜라

-적절한 스트레스를 줘라

-세 단계로 복습하라(1일-1주-1개월)

정보 처리의 기술

-기억을 분류하고 정리하라

-너무 자세히 기억하려 들지 말고, 디테일은 따로 정리하라

-필요 없는 정보는 과감히 잊어버려라

( 223 쪽, Keep In Mind 코너)

  이 책을 읽으니 칠순의 나이라고는 믿겨지지 않을 만큼 젊어 보이는 다치바나 다카시의 외모가 무엇 때문인지 알 것 같다. 두꺼운 성경을 세 번 정도를 매일 같은 시간 직접 필사해야 제대로 성경을 외울 수 있다는 어느 목사님의 말씀도 이해가 되고, 무슨 일이든 몰입flow하면 그 속에서 기쁨을 찾게 되고 결국 행복해 질 수 있다는 미하이 칙센트미하이의 <몰입의 즐거움>도 이해할 수 있을 것 같았다. 어릴 적 학교에서 내가 했던 공부가 무조건 학교에서 시키는 대로 하는 ‘매를 피하기 위한 공부’였다면, 요즘의 약아빠진 아이들에게는 공부를 해야 하는 이유와 효율적인 공부법을 알려줘서 ‘기꺼이 스스로 하는 공부’가 되어야 할 터, 이 책은 비단 어른을 위한 공부법이 아닌 어린 학생들에게 권해도 좋을 법한 책이겠다. 

  나이 들어 공부하기가 어려운 이유를 곰곰이 생각해 보니 ‘머리가 굳어서’라기 보다는 그 누군가로부터 ‘잔소리를 듣지 않아서’는 아닐까 싶다. 어릴 적 학습방법이 그렇기 때문이라고 말한다면 그도 일리가 있겠지만, 가르침을 내려줄 누군가가 없기 때문일 것이다. 이 책을 잔소리 삼고 가르침 삼아 내가 원하는 무엇을 위해 ‘공부’하는 기회로 삼는 것은 어떨까? 실력 있는 선생님으로부터 이런 잔소리를 듣기는 좀처럼 쉽지 않은 세상이기 때문이다. 

국내 최고의 헤드헌터가 본 대한민국 직장의 현주소

회사가 붙잡는 사람들의 1% 비밀
신현만 지음 / 위즈덤하우스 / 2009년 2월

국내 최고의 헤드헌터가 본 대한민국 직장의 현주소  

  “냉혹한 현실 세계에서 경영이란 한마디로 ‘먹느냐, 먹히느냐’라는 말로 정의될 수 있다. 짓이길 것이냐? 짓이김을 당할 것이냐? 당신은 얼마든지 훌륭한 요리사가 될 수 있다. 하지만 반대로 고깃덩어리 신세로 전락할 수도 있다. 이 책을 읽고 냉혹한 세상의 승자가 되어라. 이 책을 읽고 반드시 성공을 거두어라.” 

  읽기만 해도 섬뜩하고 시니컬한 내용은 필 포터의 <먹어라, 그렇지 않으면 먹힌다>의 서문에 있는 내용이다. 최고 경영전략가가 되기 위한 정글의 생존 전투 기술 81가지를 수록했다는 이 책은 실제 회사 세계에서 벌어지고 있는 약육강식의 세계를 그대로 전하고 있어 제목만큼이나 등골이 오싹한 내용들이 그득하다. 읽다가 보면 ‘에이~ 정말 그런 의도였을까?’, ‘이건 말도 안 된다, 정말.’ 하며 처음엔 저자의 억지주장에 반박하지만, 책을 덮으면 우리 팀장이 나한테 했던 말이 정말 ‘날 고깃덩어리’로 본 것은 아닐까? 되새김질 하듯 생각하게 하는 책이다. 이제껏 생각하지 못했던, 생각했던 이상을 생각하게 하는 내용들이라 불경스럽기까지 해서 중간에 덮기도 하지만 요부의 치명적인 유혹처럼 다시 손길이 가는 책이다. 

  이 책을 알려준 사람은 세이노(Sayno)라는 필명의 작가다. 2000년대 초 한창 로버트 기요사키의 <부자 아빠 가난한 아빠가> 밀리언셀러가 되면서 ‘부자 열풍’을 일으킬 때 ‘그 책은 엉터리다’라고 주장해서 주목을 받았던 사람이다. 세이노는 유력 일간지에 올린 칼럼에 덧붙여 <부자아빠의 진실>이라는 책을 펴내 <부자 아빠 가난한 아빠>의 내용을 조목조목 파헤치며, 내용이 터무니없음을 주장한 책이었는데 상당히 신뢰할 수 있는 주장을 담고 있었다. 하지만 독자들이 주목한 건 세이노라는 사람의 정체였다. 당시 자신은 사업과 무역업을 하고 있으며 100억 대의 재산가임을 밝힌 바 있다. 한마디로 말해 수십 년 동안 사업 경험과 이력을 갖춘 그는 이른 바 산전·수전·공중전까지 겪은 사업가였다. 

  그에게서 배움을 청하는 사람들이 만든 ‘세이노의 가르침’이라는 회원수 44,000여 명의 카페( http://cafe.daum.net/saynolove)에 지금까지 부정기적으로 글을 남기기도 한다. 세이노의 글을 한마디로 말하자면 부자학계의 ‘미네르바’라고 말할 수 있다. 그의 글은 이제껏 정부와 언론의 여론몰이에 의해 막연한 ‘긍정주의’에 빠져있는 독자들에게 현실을 바로 보는 눈을 제시했다. 그는 사실에 주목하지 말고 ‘진실’을 알려고 노력하라고 말한다. 그래서 그는 뉴스와 신문에서 사실만을 얻고 실제 경험과 책을 통해 ‘진실을 알아내는 힘’을 기르라고 강조한다. 스스로 다독가라고 말하는데, 실제로 그의 책에는 비즈니스맨이라면 꼭 읽어야 할 책들이 많이 소개되어 있다. 

  <먹어라, 그렇지 않으면 먹힌다>도 그가 추천한 책 중 하나다. 그는 이 책을 추천하면서 “날이 갈수록 조직 내부에서의 경쟁이 치열하고 능력이 있어도 배제 당할 수 있음을 기억하라(그런 희생양이 되지 않으려면 필 포터가 쓴 ‘먹어라 그렇지 않으면 먹힌다’를 반드시 몰래 읽어라).”고 말했다. 당시 사회초년병이었던 내게는 이 책은 충격 그 자체였다. 당장 드는 생각 같아서는 회사에 더 이상 머무르고 싶지 않았을 정도였다. IMF 외환위기의 살벌한 직장사회를 큰 어려움없이 이겨낼 수 있었던 것은 이 책의 덕이었다 해도 과언이 아닐 것이다(여러분도 ‘몰래’ 읽어보기를 추천한다). 

  세이노가 우리에게 던졌던 화두는 ‘세상의 현실을 냉혹하게 직시하라’는 것이다. 사실은 늘 존재한다. 신문, 방송, 인터넷을 뒤져보면 ‘언제, 어디서, 누가, 어떻게, 왜..’ 일이 일어났는가 하는 ‘사실’은 모두 하나같다. 문제는 그 사실을 전하는 사람이 누군가 하는 것이다. 화자話者가 누구냐에 따라 내용은 하늘과 땅 만큼 차이가 난다. 똑같은 사실을 다루는 일간지만 봐도 얼마나 다른 내용으로 전개되는지 알지 않은가? 중요한 것은 사실을 뛰어넘는 진실이다. 진실을 알아야 현재를 제대로 파악하고, 미래에 대해 고민할 수 있다. <먹어라, 그렇지 않으면 먹힌다>는 진실을 말한 책이다. 그래서 읽기가 거북하다. 설탕이나 소금에 간이 쳐진 사실은 취향에 따라 골라서 먹을 수 있지만, 진실은 때로는 ’너무 쓰고, 너무 매워서‘ 섭취하기 힘들기 때문이다. 

  책 <회사가 붙잡는 사람들의 1% 비밀> 역시 진실을 말한 책이다. <먹어라, 그렇지 않으면 먹힌다>가 미국 직장사회의 진실을 말했다면, 이 책은 우리나라 직장사회의 진실을 말한 책이다. 국내 최대의 헤드헌팅업체인 케이커리어의 대표인 저자 신현만은 대한민국의 모든 직장에서 적용되는 ‘직장의 법칙’ 가운데 직장인들이 진실을 잘 모르고 있거나, 알아도 그 중요성을 간과하고 있어 이 책을 쓰게 되었다며 이렇게 말했다.  

“회사가 붙잡는 직원이 되고 싶은가? 구조조정에서 살아남고 승진해서 임원이 되고 싶은가? 좋은 보직을 받고 고액 연봉을 받고 싶은가? 언젠가는 회사의 CEO 명함을 넘겨받고 싶은가? 그렇다면 회사의 운영원리와 원칙부터 파악하고, 이해하고, 지키고, 따라야 한다. 회사가 붙잡는 직원은 바로 이것을 실천하는 사람들이다.” (9-10 쪽)

  저자가 이 책을 통해 전해주고자 하는 노하우는 비즈니스맨의 직장 생존 노하우, 인정받는 사람이 되기 위한 관계의 노하우, 승진을 넘어선 프로들의 성공 노하우 이렇게 크게 세 가지다.

  우선 비즈니스맨의 직장 생존 노하우를 살펴보자. 회사가 원하는 인재는 말만 잘하는 평론가가 아니라, 행동으로 결과로 보여주는 실무형 인재를 원한다. 그리고 문제를 해결하기 위한 해법을 제시하고 직접 뛰어들어 실행에 옮기는 문제해결형 인재를 원한다. 한국 사회에서 채용의 우선순위는 학벌이다. 하지만 걱정하지 마라. 당신이 이미 채용되었다면 더 이상 학벌은 필요 없다. 회사는 ‘조직의 가치를 지킬 사람’ 즉, 충성심 강한 사원에게 더 후한 점수를 준다. 충성심이 강한 사람이란 의리 있는 사람이다. 회사의 정신과 가치에 충성심을 가질 수 없거든 빨리 다른 곳을 찾아라. 그렇지 않다면 뼈를 묻는다는 심정으로 충성심을 보여라. 그러면 성공할 것이다. 회사 내에서 전문가가 되어라. 그냥 일을 열심히 하는 것이 아니라, 어떤 일을, 어떻게 열심히 하는가가 중요하다. 전문가가 되기 위해서는 끊임없는 연습과 훈련이 있어야 한다. 숙련성을 넘어서야 전문성을 갖출 수 있기 때문이다. 그래서 그 전문성으로 자신만의 브랜드로 만들어라. 

  일과 삶의 균형을 원한다면 연봉을 포기하라. 연봉은 스트레스에 비례한다. 직장에서의 스트레스가 바로 자기 직업의 핵심이고 자신이 받는 연봉의 내역이다. 그래도 연봉을 많이 받고 싶다면 희소성과 전문성을 키워라. 영어나 재무회계 등에 능통하든지, 직무에 관련되면서 차별화된 자격증을 따야 한다. 이직은 직장생활을 시작할 때 미리 정해진 양을 받아서 하나씩 사용하는 쿠폰 같은 것이다. 이직을 남발하지 말라. 이직 시점은 입사 후 최소한 3년 후가 좋다. 이직의 만족도는 횟수와 반비례한다. 한 번 이직할 때 마다 당신이 선택할 수 있는 시장은 절반씩 준다. 이직의 목표를 성공으로 잡지 말고, 행복으로 잡아라. 연봉이나 직급은 성공을 주지 않는다. 당신에게 맞는 적성이나 직책, 직무야말로 행복을 줄 것이다. 학력을 높여보겠다고 대학원을 다니고, MBA를 따 봐야 회사는 알아주지 않는다. 낮은 학력을 커버하고 싶다면 희소가치가 있는 자격증을 따야 한다. 기업이 가장 좋아하는 직급은 과장이다. 임원 가능성이 희박하다면 부장이 되기 전에 이직하라. 특히 직장생활 10년차는 주변을 살피고 앞날을 내다보며 계속 직장생활을 할 것인지, 세컨드 커리어를 쌓을 것인지 곰곰이 생각해야 할 때다. 

  두 번째로 인정받는 사람이 되기 위한 관계의 노하우는 다음과 같다. 조직에서 인정받는 사람, 승진하고 발탁되는 사람은 사장이나 결정적 인사권을 쥐고 있는 사람과 가까운 곳에 있는 사람이다. 피하지 말고, 기회가 되면 자주 만나 나라는 존재를 최대한 확인시켜라. 지금 주위를 살펴봐라. 사장과 임원의 눈에 띄는 사람은 조직의 핵심이 되겠다는 의지, 이 회사와 함께 성장하겠다는 비전을 가진 사람들이다. 그럴 마음의 준비가 되어 있다면 성공할 준비도 된 것이다. 인맥의 개념을 재정립하라. 인맥은 빽도 연줄도 아니다. 인맥이란 숱한 정보들 속에서 자신에게 꼭 필요한 정보를 얻고, 스스로를 홍보하며, 위기에 대처할 수 있는 적극적인 능력을 말한다. 최대한 인맥을 만들고 관리하라. 이러한 인맥 네트워크 관리 능력이 뛰어나다면 CEO로 성장할 기반이 갖춰지는 것이다. 대인지능을 높이기 위해서는 만나는 모든 사람을 보물로 여기고, 먼저 손을 뻗어 어떻게든 커뮤니케이션을 시도해야 한다. 우선 바로 곁에 있는 당신의 동료에게 정성을 쏟아라. 

  상사는 단순히 윗사람 혹은 선배가 아니다. 내 업무의 일부이고, 내가 존재하기 위한 필요조건이다. 어떻게 해서든 좋은 관계를 유지해야 한다. 상사도 사람이다. 상사에게 말조심 하라. 상사가 바뀌거든 60일 안에 충성을 다할 것인지, 아니면 다른 부서나 회사를 옮길 것인지 태도를 명확히 해야 한다. 우물쭈물 하다가는 쫓겨날 것이다. 사내정치는 고용된 조직 내에서 이익을 얻기 위한 목적으로, 공적으로 보장된 권한을 넘어 자기 권한을 행사하는 것을 뜻하는 말이다. 사내정치를 피할 수 없다. 실력만 키우면 된다고 생각하면 큰 착각이다. 핵심 집단을 찾아 그 속에 속해야 한다. 그러기 위해서는 질 높은 네트워크를 풍부하게 확보해야 하고, 그들에게 인정받을 수 있도록 실력을 키워야 한다. 힘들다고? 그럼 언젠가는 튕겨지거나, 그만두는 수 밖에 없다. 

  상가喪家(초상집)와 회식자리 그리고 워크숍은 나를 알릴 수 있는 절호의 기회다. 빠짐없이 참가하라. 그리고 적극적으로 어울려라. 상사도 한 명의 직원이다. 그 사람을 그대로 인정하고, 장점은 칭찬하고 단점은 보완해 줘라. 이것이 상사 관리의 첫걸음이다. 회사에서 개인의 성과는 더 이상 무의미하다. 회사는 팀워크를 원한다. 나도 틀릴 수 있다는 열린 생각으로 다른 사람을 존중하고 배려하라. 그리고 커뮤니케이션 능력을 키워라. 훌륭하게 팀워크를 이뤄낼 수 있다면 당신은 CEO의 자리에 한 발 다가선 것이다. 

  마지막으로 승진을 넘어선 프로들의 성공 노하우는 다음과 같다. 성공하려거든 영업마인드를 키워라. 실업의 시대인 오늘날에도 인력난이 심각한 분야는 국내영업, 해외영업, 기술영업등의 영업직이다. 틈새이면서 가장 중요한 영업직을 택하라. 영업직은 부탁하고 고개숙이는 직업이 아니다. 고객의 목소리와 고객의 니즈를 가장 정확하게 파악할 수 있는 분야가 영업직이다. 오늘날은 마케팅 단계는 물론 R&D단계부터 영업마인드가 필요한 세상이다. 그리고 억대 연봉자의 대부분은 영업사원이다. 영업의 기본은 ‘거절을 극복하는 것’이다. 고객의 거절은 당연하다. 그러므로 부끄러운 것이 아니다. 하지만 이 당연한 거절을 넘어서 승낙으로 이어질 수 있다면 당신은 영업통으로 성장할 수 있다. 고객과 최대한 가까운 곳으로 움직여야 한다. 기업의 시작과 끝은 영업이다. 영업을 잘하면 성공할 수 있다.  

  관리자가 되거든 리더십을 키워라. 성과는 실무자의 몫이고, 간부의 몫은 리더십이다. 리더십은 책임은 자신이 지고, 공은 아랫사람에게 돌리는 자세에서 비롯된다. 아랫사람에게 배려하고 희생하라. 이것이 서번트 리더십이다. 아랫사람을 섬기고 배려하는 리더십을 펼치면 팔로우십 당연히 따라온다. 이것이 진정한 리더의 권위다. CEO가 되고 싶다면 CEO처럼 일해라. 기회가 있을 때마다 새로운 분야에 도전해 경험을 쌓아라. 채용과 승진, 전보, 이직에서 연봉보다는 직책을, 직책보다는 직급을 선택하라. 회사생활 중에 찾아오는 크고 작은 변화를 기꺼이 받아들여라. 그래서 그 변화를 내 것으로 삼아라. 변화는 가진 자의 것이 아니라, 가지려고 하는 자의 것이다. 좋은 직장을 다니고 있다고 자신을 과신하지 말아라. 당신은 지금 회사의 브랜드도 함께 업고 있다. 직장을 떠나는 순간 자신의 브랜드는 절반 이하로 떨어진다는 것을 명심해라. 그러므로 직장을 옮기려거든 자기 브랜드를 충분히 키우고, 회사의 브랜드를 내것으로 소화한 뒤 떠나야 한다. 

  이직을 하려거든 연봉보다는 브랜드를 먼저 챙겨라. 그리고 오래 다닐수록 자신의 브랜드가 커지는 직장이라면 참고 견뎌라. 대한민국 직장은 확실히 여성을 차별한다. 그 점을 확실하게 인정하고 그 이유를 찾아서 그것을 파괴해라. 여성들도 직장 안에서 남성들과 똑같이 책임과 의무를 나눠 지려는 모습을 보여야 한다. 남자 동료는 경쟁자이지 보호자가 아니다. 여성이여, 자신이 회사를 쉽게 떠날 사람이 아님을 직장과 가정을 함부로 뒤섞는 사람이 아님을 확신시켜라. 그런 사람이라면 오히려 남자 동료들보다 더 큰 성장을 얻을 수 있을 것이다. 최고의 경쟁력은 나만의 브랜드다. 끊임없이 나를 차별화할 수 있는 전략을 짜라. 평소의 자기관리, 이미지가 나의 브랜드를 좌우한다. 평소에 잘 관리해야 한다. 그리고 인생의 후반전 하프타임을 생각하라. 

  국내 최대의 헤드헌팅 업체의 대표답게 가장 최근의 설문을 바탕으로 무장해서, 다양하고 생생한 현장의 목소리를 담고 헤드헌터로서의 업무경험을 실어 한국 직장사회의 진실을 상세히 담아냈다. 삼성, 현대, LG 등 대기업의 특성을 날카롭게 심도있게 분석하고, 잘 알려지지 않은 임직원들의 성향과 이력, 성공사례들도 예를 들어 독자들의 이해를 도왔다. 책의 내용이 솔직하고 당찬 만큼 저자의 목소리도 당당하고 거침없다. 저자가 이렇게 철저하게 제 3자적 인 입장에서 큰 목소리를 낼 수 있었던 것은 국내를 넘어 세계적인 기업의 인재를 소개하는 일을 하는 만큼 그 누구도 두려워할 필요가 없기 때문이라고 생각되었다. 그런 목소리를 낼 수 있는 사람도 많지 않지만, 책을 내는 사람은 더더욱 없다. 한국의 비즈니스맨에게 이 책이 더욱 특별하고 반가운 이유기도 하겠다.

  회사에서 잘 나가는 직장인이라면 이 책을 볼 이유는 적다. 자신의 성공 노하우가 그대로 적힌 책이니 오히려 반갑지 않은 책일 것이다. 한편 회사에 큰 뜻도 없고, 목구멍이 포도청이라고 마지 못해 직장을 다니는 직장인이라면 이 책을 볼 이유는 더더욱 없다. ‘거봐, 내가 뭐랬어. 회사란 데가 사람 잡는 데라니까’하며 당신의 시니컬함을 더할 구실만 만들어 줄테니까. 하지만 상사나 부하직원에게 인정받고 싶은 사람이라면, 책 제목처럼 회사에서 붙잡는 사람이 되고 싶다면, 일독을 권하고 싶다. 대한민국 직장의 현주소를 가장 잘 설명한 책이기 때문이다. 

겁나게 쉬운 기업 재무회계 입문서

회계 천재가 된 홍대리 1 (개정판) - 회계와 성장의 비밀 ㅣ 천재가 된 홍대리
손봉석 지음 / 다산북스 / 2007년 1월

겁나게 쉬운 기업 재무회계 입문서

  나를 비롯해 내 주위에 있는 사람들은 대체로 회계를 잘 모른다. 오히려 회계를 좀 안다 싶은 사람을 만나면 “회계 쪽 일을 담당하세요? 아니면 회계사?” 라고 묻기가 쉽다. 그도 그럴 것이 조그마한 사업을 하는 사장이라면 근방 회계사 사무실에 연락하고 매달 일정액의 수수료만 주면 세무업무는 도맡아 할테니 따로 공부할 필요가 없다.비즈니스맨이라면 회사에 따로 회계과가 있어 회계학을 전공한 친구들이 회사의 회계업무를 처리하니 알 필요 또한 없다. 혹 회계를 아는 동료나 선배를 찾아가 묻거나 따로 공부라도 하려고 하면 “언제부터 회사 재무에 관심이 많았냐? 네 일이나 똑바로 하라”고 핀잔을 듣거나, 심지어 무슨 꿍꿍이가 있는가 의심까지 살 수 있으니 억지로 배울 마음도 생기지 않는다. 그래서일까? 웬만한 부서의 일들은 주워들은 것이 있어 아는 체를 할 수 있을 정도는 되는데 회계에 대해서라면 까막눈이다. 이게 나의 현실이자, 비즈니스맨의 현실이다.

  회계에 대해 모르는 가장 큰 이유는 아마도 ‘어렵기’ 때문일 것이다. 회계는 아는 사람에게 물어서 들어도 잘 모르겠고, 서점을 찾아보면 단 열 페이지도 넘기지 못할 만큼 어렵기만 하고, 이해가 되지 않는 책들만 가득하다. 자기들만 아는 용어와 수식으로 가득해 머리만 아프다. 무엇보다 회계를 왜 알아야 하는지 명확한 이유를 모르는데, 회계를 배울 마음이 생기겠는가? 그런 의미에서 책 <회계 천재가 된 홍대리>는 반가운 책이다. 이 책은 공인회계사, 세무사를 거쳐 현재 회계컨설팅 대표로 있는 손봉석 씨가 쓴 책으로, 대중적인 회계서를 목표로 쓴 책이다. 회계전문가가 아닌 대중을 위해 소설형식으로 쓴 책으로는 처음 격이고, 3편까지 시리즈로 출간되어 직장인들 사이에서 ‘회계바람’을 일으키기도 했던 책이다. 시리즈중 첫 번째인 이 책은 회계가 기업 전반에 대한 내용과 흐름을 알 수 있게 하는 유용한 도구이자 의사소통수단임을 이야기했다. 

  이 책의 전체적인 스토리는 이렇다. 갑작스런 사장의 죽음으로 회사가 혼란에 빠지자 사장 부인 최영순은 사장의 공석을 메우고 2년 안에 목표를 이끌어내지 못한다면 지분과 경영권을 넘기는 조건으로 경영권을 인수하며 대주주들의 기업매각을 저지한다. 기업쇄신으로 추진된 보직전환신청에 매출향상에 대한 압박감을 갖고 있던 홍대리는 영업부에서 경영지원팀으로 옮기고 회계업무를 담당하게 된다. 회계의 ‘회’자도 모르던 홍대리는 재테크의 귀재이자 사내에서는 마당발로 알려진 신 부장과 꼬장꼬장한 버즈 배차장, 회계업무 3년 차인 섹시공주 이주임과 허준 회계사등 동료들의 도움을 받아 기업내에서 회계란 무엇이고, 그 중요성은 무엇인지를 배워간다. 

  그러던 어느날 회사의 신제품 출시를 앞두고 신임사장 최사장과 생산 1팀장인 유상무간의 성장과 안정을 놓고 의견차이가 생겨 충돌이 일어나 각자 다른 생산 라인에서 두 제품이 생산되면서 경쟁을 하게 된다. 신규 프로젝트였던 클린업의 성과가 보고되는 주주총회를 앞두고 홍대리는 결산서에 클린업의 실적을 조작해 분식회계되었음을 발견해 회사의 신제품 프로젝트를 위기로부터 구해낸다. 국내 저자에 의해 써진 책이라 전체적인 스토리는 마치 내 회사의 경영지원팀의 이야기같다. 총각 사원 홍대리의 연애이야기도 담겨 있고, 캐릭터 강한 사원들의 면면이 내가 아는 지인들과 닮아 비교가 되었다. 재미있는 기업소설 같은 이 책에서 회계에 대한 주목할 만한 개념들이 소개된다.  

회계는 생활이다

대부분의 사람들은 회계와 자기 생활에 공통분모가 없다고 생각하지만, 사실 모든 사람에게 회계는 공기와도 같다. 직장생활을 하는 사람은 물론이겠고 재테크를 하거나 자영업을 하는 경우에도 회계는 필수다 사업계획을 세우고 회계자료를 근거로 체크할 때 그때 이익을 얻을 수 있기 때문이다. 그러나 회계를 제대로 실천하는 사람은 많지 않다. 그렇기에 소수만이 부자가 되는 것이다. 회계의 생활화가 부자로 가는 지름길이다. (102 쪽)

  회계팀이 기업의 재무를 관리하듯, 각 개인은 회계를 통해 자신의 재무를 관리해야 한다. 그러기 위해서는 우선 숫자와 친해져야 한다. 부자들의 생활은 회계 그 자체라고 해도 과언이 아니다. 부자들은 투자에 앞서 수익성 여부에 늘 고민하며 ‘어떻게 하면 자산을 늘리고 비용을 줄일 수 있을까’ 고민한다. 자산을 늘리는 것은 재테크고, 비용을 줄이는 것은 절약이다. 예를 들어 자동차 구입은 자산도 되고, 비용도 된다. 자동차로 생계를 꾸려간다면 자산이 되고, 단순히 이동수단이거나, 과시용이라면 비용이다. 부자 습관을 들이기 위해서는 ‘선자산취득 후비용지출’의 순서로 자금을 사용해야 한다. 생활 속에서 숫자감각을 키우고, 자산과 비용을 구분하는 능력을 갖춰야 부자가 될 수 있다.  

회계는 비즈니스언어다

모든 회사의 경영활동은 회계라는 공통언어로 보고된다. 그렇기 때문에 회사의 비전을 위해 개인이 무엇을 해야 할지 숫자로 표시할 수 있어야 한다. 계량화된 목표는 그렇지 않은 목표보다 실천가능성이 훨씬 높다 개인의 목표만을 추구하다 보면 회사의 목표와 상반되는 결과가 발생할 수 있는데 회계로 커뮤니케이션한다면 이러한 문제를 방지할 수 있다. (148 쪽) 

  회계란 회사의 경영활동을 기록하여 이해관계자에게 유용한 정보를 제공하는 것으로 회계정보로는 대차대조표와 손익계산서가 있다. 대차대조표는 회사의 재무상태를, 손익계산서는 회사의 경영성과를 알려준다. 회계정보의 대상이 되는 이해관계자란 회사의 이해관계자 모두다. 은행, 주주, 거래처, 정부기관등이 있지만, 내부적으로는 회사 임직원도 될 수 있다. 회계는 회사의 임직원들이 첫 번째 고객이 되어야 한다. 사내 임직원은 회계의 중요성도 모르고, 잘 알지 못해 자신과는 상관없다고 생각할지 모르지만, 회사의 경영에 도움을 주고 회사 사정을 잘 알리기 위해서는 이들에게 회계지식을 알려줘서 회계로 커뮤니케이션할 수 있도록 해야 한다.   

회계는 기업의 청진기이다

회계는 기업의 건강상태를 제무제표로 나타내는 청진기와 같다. 회계에 근거한 의사결정은 의사가 환자를 진단하고 처방하는 과정과 동일하다. 즉 기업의 모든 의사결정은 정확한 회계정보에 의해서 이루어져야 하며 회계정보가 잘못되거나 이를 활용할 줄 모른다면 의사결정은 정반대의 길로 들어설 수 있다. (256 쪽)

  결론적으로 회계는 싸이클이고, 이러한 회계의 싸이클은 경영을 말한다. 기업의 경영활동은 자금흐름이 얼마나 원활한가에 달려있다고 해도 과언이 아니다. 자금은 재무제표라는 기업의 몸체에서 시계반대방향으로 흘러가는 혈액과 같다. 기업의 목표는 이러한 회계의 싸이클이 원활하게 유지되도록 노력해야 한다. 마찬가지로 각 부서와 개인은 자신의 업무가 현재 기업의 자금흐름을 막는 것은 아닌지 유념해야 한다. 

  이 책을 통해 회계의 중요성과 회계를 배워야 하는 필요성을 알게 되었다. 회계공부는 개인적으로는 지금보다 나은 금전관리를 통해 합리적이고 효율적인 투자가 가능해질 수 있다는 것을 배웠고, 직장인으로서는 내가 맡고 있는 업무가 회사경영의 자금흐름에 순행하고 있는지, 역행하고 있는지 체크할 수 있는 수단이고, 다른 부서와 보다 원활한 커뮤니케이션 수단이 된다는 것을 배웠다. 보다 중요한 것은 ‘회계’를 알아야 기업경영을 이해할 수 있다는 것이다. 회계통의 임원이 모두가 회사의 CEO가 되는 것은 아니지만, 모든 회사의 CEO는 회계통 만큼이나 충분히 이해하고 있는 이유를 알 것 같았다. 마찬가지로 자기사업을 하는 사람들도 보다 나은 수익을 얻기 위해서는 어느 정도 회계를 알고 있어야 한다는 것도 깨닫게 되었다. 

  두 번 째 책인 2권은 회계로 본 경영 시뮬레이션을 통하여 현실에서 활용할 수 있는 회계 정보뿐만 아니라 회계 커뮤니케이션으로 기업의 이익과 성장의 비밀을 밝힐 수 있음을 말하고, 3권은 세금 이야기에 집중해 세금의 기본 개념을 통해 절세와 세무 리스크를 주체적으로 관리하는 비밀을 알려준다고 한다. 시리지의 나머지를 모두 읽으면 회계에 대한 개념이 좀 더 나아지지 않을까 기대가 된다. 회계를 알고 싶다면 제일 먼저 읽어봐야 할 입문서격인 책이었다.