"인간은 논리나 데이터만으로는 설득시킬 수 없다"
인간은 ＇납득하는 것＇은 좋아하지만
＇설득당하는 것＇은 상당히 싫어한다.
설득이 서툰 사람은 우격다짐으로 상대방을 설득하려 하기 때문에 실패하는 것이다.
반면 설득에 능한 사람은 상대방을 설득하지 않는다.
다만 상대가 납득할만한 도움을 줄 뿐이다.
요는 상대를 힘으로 굴복시키는 것이 아니라,
상대방의 등을 떠받치고는 가볍게 밀어주면 되는 것이다.
그렇다고는 하지만 거기에는 약간의 요령이 있다.
여기서는 경험으로부터 얻은 7가지 법칙을 소개하고자 한다.
① 상대방을 설득하기 전에 스스로를 설득한다
인간은 데이터나 논리에 설득 당하는 것이 아니다.
최종적으로는 이야기하고 있는 자기 자신에게 설득 당하는 것이다.
때문에 상대방을 설득하기 전에
스스로를 설득해 두는 것이 중요하다.
자기 스스로가 그 제안을 진심으로 납득하지 못하면
상대방을 설득할 수 없다.
역으로 자기 스스로가 진심으로 납득한 이야기는
상당히 강한 설득력을 가진다.
스스로를 납득시키기 위해서는 다양한 사람들과 만나
많은 이야기를 하는 것이 좋다.
때로는 반론을 듣기도 하고 때로는 들어주지 않는 사람을
상대로 계속 이야기를 하는 가운데
＇여기는 데이터가 조금 애매모호하다＇,
＇이 논리는 지나친 비약이다＇라는 것을 깨닫게 되고
그 점을 개선함으로써 이야기하는 사람 스스로의 ＇자신감＇이
훨씬 강해지는 것이다.
이렇게 데이터나 논리는 상대방이 아니라
자기 자신을 설득하기 위한 것이다.
② ＇포인트는 세 가지＇라고 교섭초기에 전달한다
설득에서 중요한 것은 이야기를 정리하면서 전달하는 것이다.
상대방이 ＇No＇라고 말하는 것은 이야기가 정리되어 있지 않아서 잘 이해가 되지 않기 때문이다.
때문에 이야기의 포인트는 세 가지 정도로 압축하자.
그리고 교섭 초기에 "오늘의 포인트는 세 가지"라고 말해두면
듣는 상대방은 메모하기 쉬워진다.
실제로 메모를 하지 않아도 이해력이 상당히 높아진다.
상대방이 반대하는 것은 당신의 제안에 반대하기 때문이 아니라
머릿속이 복잡하기 때문이다.
그럴 때일수록 요점을 세 가지로 정리해두면
교섭은 상당히 순조롭게 진행되게 마련이다.
③ 하반신을 안정시키고 상반신을 화려하게 움직인다
설득력이 있는 사람과 그렇지 않은 사람의 결정적인 차이점은
몸을 흔들고 있는지의 여부다.
TV를 보면 알 수 있듯이 프로의 경우는 몸이 거의 움직이지 않는다. 그 쪽이 자신감이 넘치는 것처럼 보이고 설득력이 있기 때문이다. 역으로 설득력이 없는 사람은 서 있어도
다리를 흔들고 몸을 움직인다. 설득은 골프와 같다.
하반신을 흔들면 힘이 나오지 않는다.
설득의 달인이 되기 위해서는 먼저 하반신을 확실히 안정시키고
몸을 흔들지 말아야 한다.
그런 다음에 손을 화려하게 움직이면 완벽할 것이다.
④ ＇그렇지만＇을 사용해야 할 장면에서도
＇그렇기 때문에＇를 사용한다
신흥종교를 권유할 때 자주 사용하는 패턴인데
＇∼하지 않으면 ∼하게 되고 만다＇와 같은 화술을 이용하면 아무래도 인간은 거북하게 느껴진다.
그러면 저절로 거기에 반대되는 일을 하게 된다.
때문에 사람을 설득할 때는 ＇∼하면 ∼할 수 있다＇고 하는 긍정적인 화법을 써야한다.
이와 관련해서 가령 상대방이 자신의 의견에 반대해도
＇그렇지만＇, ＇아니오＇와 같이 말을 받아서는 안 된다.
무슨 말을 듣더라도 ＇그렇기 때문에＇, ＇그러므로＇라고
되받아 쳐야 한다.
논리적으로 역접의 접속사를 사용해야 할 장면에서
순접의 접속사를 사용하더라도 의외로 이야기는
흐름을 바꾸지 않고 잘 이어지게 된다.
가령 ＇이런 경우는 어떻게 합니까?＇라고 불리한 것에 대해
질문받았을 때 "아닙니다.
그 대책은 이미 생각하고 있습니다"라고 대답해도
"그렇기 때문에 이런 대책을 생각해놓았습니다"라고 대답해도
의미는 다 통하게 마련이다. 그렇다면 후자와 같은 표현을 취하는 쪽이 훨씬 설득력이 있다.
⑤ 약점은 지적당하기 전에 해결책과 함께 이야기한다
상대방에게 무언가를 제안할 경우,
아무래도 이점은 무엇인가가 이야기의 중심이 되기 쉽다.
누구라도 약점을 굳이 말할 필요는 없다고 생각하기 때문이다.
그러나 상대방을 설득하고 싶다면 그것을 감춰서는 안 된다.
어떤 약점이 있는지를 말할 수 있다는 것은 그 제안이 가지고 있는 앞으로의 과제를 잘 파악하고 있다는 것을 의미한다.
때문에 상대방은 그것을 들려주면 안심한다.
그러나 그것만으로는 불충분하다.
아무리 이쪽의 일을 신뢰해도 제안 그 자체에 대한 불안은
사라지지 않기 때문이다.
때문에 약점을 이야기할 때에는 반드시 해결책과 함께 해야 한다. ＇이 제안에는 다섯 가지 리스크가 예상되는데
그것에 대해서는 이런 대책을 생각하고 있다＇고 하는 식으로
해결책과 함께 제안하면 약점은 오히려 큰 설득재료가 된다.
⑥ 기억하기 어려운 숫자나 명칭을 정확히 외워둔다
숫자나 고유명사도 상대방을 설득할 때 아주 유효한 무기가 된다.
보통은 좀처럼 외우기 어려운 세세한 숫자나 고유명사를 정확히 기억해 두었다가 술술 말하는 것이다.
이는 이전에 다나카(田中角榮) 총리가 자주 쓰던 방법이다.
그는 암기력이 탁월해 ＇약 100만＇이라고 말하지 않고 ＇98만5,781＇과 같은 식으로 막힘 없이 말하곤 했다.
그러면 상대방에게 ＇상당히 잘 아는구나＇,
＇정말로 진지하게 임하고 있는 것 같다＇는 인상을 줄 수 있다.
그렇게 해서 이쪽은 프로라는 사실을 느끼게 하면
상당히 납득시키기가 쉬워진다.
⑦ ＇Yes or No＇가 아니라 ＇A or B＇로 질문하라
설득의 최종단계에서 ＇어떻습니까?＇라고 질문하는 것은
좋은 설득방법이 아니다.
＇할 것인가, 말 것인가＇라는 선택권이 주어져도
그 자리에서 생각이 정리되지 않았을 때는 대부분 대답이
＇No＇가 되는 경향이 있기 때문이다.
또한 인간은 상대방이 제시한 안에 그대로 ＇Yes＇라고 말하면 상대방에게 설득당하고 주도권을 빼앗긴 듯한 느낌이 들게 마련이다.
때문에 ＇Yes or No＇같이 뭔가를 추궁하는 듯한 화법이 아니라
'A는 어떻습니까, B는 어떻습니까, 선택해 주십시오＇라는 식으로 선택사항을 제시하는 것이다.
물론 선택사항에는 제각기 일장일단이 있다.
상대는 ＇A도 좋지만, B도 좋고, C도 좋은데…＇라며
망설이게 된다.
이럴 때도 ＇자 한 가지를 고르시지요＇라고 추궁해서는 안 된다.
더 나아가 A, B, C 사이의 선택사항을 제시해야 하는 것이다.
그러면 상담은 놀라울 만큼 아주 순조롭게 진행될 것이다.