세일즈를 말하다

세일즈를 말하다 - 100년이 지나도 통하는 세일즈의 기본 원리 ㅣ 세일즈를 말하다 시리즈
김연광.이재철 지음 / 황금부엉이 / 2012년 6월

세일즈맨이라고 하면 흔히 상품 판매에 있어서 구매의욕이 없는 사람에게 구매를 권하는 것을 말한다. 이를 위해서는 고객의 선정·응대·호의의 획득과 유지에 뛰어나야 하고, 그와 동시에 고객의 의향을 정보로 하여 생산에 반영시키는 역할에도 적극적이어야 한다. 그러므로 세일즈맨은 끝없는 노력과 실천으로 만들어진다고 할 수 있다.

요즘 서점가에는 세일즈에 관련된 책이 참 많다. 세일즈를 하고 있는 사람이라면 한두 권정도 안 읽어본 사람이 없을 정도로 많이 팔리기도 한다. 하지만 책을 읽을 때는 다 맞는 말인 것 같지만, 다 읽고 나면 ‘나와는 별 관계가 없다.’고 생각하게 된다. 이 책은 그런 문제를 해결해 준다. 어떤 상황에서라도 적용할 수 있는 세일즈의 기본 원리를 찾을 수 있다.

피닉스세일즈센터 원장이자 대표강사인 저자 김연광은 세일즈를 가르치면 “영업에 종사하는 사람은 물론이고, 가정주부도 세일즈를 알아야만 현 시대를 효과적으로 살아갈 수 있다”고 말한다. 세일즈 트레이닝 매니저인 저자 이재철은 3년간 제약회사 세일즈맨을 하면서 영업에 대해 많은 것을 생각하면서 300회 이상 세일즈 훈련 및 2000건이 넘는 동행 방문을 통해 세일즈맨을 관찰하고 그것을 세일즈 훈련에 접목시켜 왔다. 그는 세일즈를 “전쟁과 같다”고 말한다.

많은 사람들이 세일즈를 단순히 ‘상품을 판매하는 것’이라고 생각한다. 하지만 넓은 의미에서 세일즈는 일종의 커뮤니케이션 스킬이다. 사람과 사람 사이는 언제나 세일즈가 존재한다. 애인 사이, 부부 사이에도 서로의 마음을 얻고 관계를 유지하기 위해서는 대화가 잘 이루어져야 한다. 대화가 잘 이루어진다는 것은 서로 원하는바가 일치되거나 조율이 잘 되었다는 것이다. 이것이 바로 커뮤니케이션 스킬, 곧 세일즈라고 할 수 있다.

이 책은 모두 4장으로 구성되어 있다. 1장 ‘변화 : 세일즈가 대세다’에서는 나는 철저한 세일즈맨이라는 자아 이미지를 바꿔라고 하면서 급격한 변화 속에서 살아남으려면 올바른 세일즈 스킬을 가지고 있어야 된다고 말한다. 그리고 세일즈에 대한 몇 가지 선입견을 버리라고 하면서 무한 경쟁에 따른 세일즈 모델 변화의 필요성을 역설한다. 2장 ‘실력 : 세일즈의 A to Z’에서는 세일즈의 골든 룰, 세일즈와 자전거 이론, 세일즈 스킬이 주는 이점에 대해서 자세히 설명한다.

3장 ‘스킬 : 세일즈는 프로세스의 예술이다’에서는 세일즈 프로세스, 방문준비, 방문서두, 욕구탐색, 상담, 반대처리, 마무리 등에 대해 설명한다. 4장 ‘연습 : 세일즈는 습관이다’에서는 연습하고 또 연습하라고 하면서 피드백의 위력에 대해서 이야기 하면서 세일즈는 창출이므로 시스템의 힘을 믿어라고 말한다.

세일즈라는 직업은 자유 경제 사회에서 너무나 중요한 역할을 한다. 훌륭한 세일즈맨이 없으면 새로운 아이디어, 훌륭한 상품이라 할지라도 시장에서 성공할 수 없다. 아무리 민첩한 신생 기업이라 해도 세일즈가 제대로 되지 않으면 기존의 대규모 기업들과의 경쟁에서 버텨 낼 수 없다. 이책은 영업직에 있는 사람들만을 위해 쓰여진 책이 아니라 모든 인생들에게 필요한 원칙을 제시하고 있으므로 이 책에 있는 것을 생활에 적용한다면 많은 유익을 얻을 것이다.

생각 버리기 연습 2

생각 버리기 연습 2 - 복잡한 생각을 잠재우는 행복한 마음 다스리기 ㅣ 생각 버리기 연습 2
코이케 류노스케 지음, 양영철 옮김, 스즈키 도모코 그림 / 21세기북스 / 2012년 4월

우리나라의 1인당 국민소득은 2만 3000달러. 2001년(1만631다러)의 두 배 이상으로 늘었는데도 국민의 행복지수는 경제협력개발기구(OECD) 회원국 34개국 중 26위, 자살률은 1위다. 또한 유엔 세계행복보고서에 따르면 한국의 행복 점수는 10점 만점에 5점대 후반을 보이며 세계 150개국 중 56위를 기록하여 세계에서 56번째로 행복한 나라로 조사됐다. 세계에서 가장 행복한 나라는 덴마크였으며 이어 핀란드, 노르웨이, 네덜란드 순이었다. 이들 국가의 행복 점수는 7점을 상회했다. 우리나라의 경제력, 건강, 수명 등을 고려하면 결코 높은 순위가 아니다.

요즘에는 뉴스와 신문에서 하루가 멀다 하고 학생, 연예인, 사회 저명인사의 자살 사건이 끊임없이 올라온다. 대중스타였던 탤런트 최진실의 자살을 전후로 탤런트 안재환과 성전환 연예인 장채원, 영화배우 이은주, 가수 유니, 탤런트 정다빈도 자살로 세상을 등졌다. 과거에는 경제적 고통이 자살의 주요 원인이었다면 지금은 불행한 감정과 고통스러운 우울증이 자살로 이어진다.

이 책의 저자 코이케 류노스케 스님은 일본의 대표적인 멘토로 알려지고 있다. 저자는 불교에 입문하기 전의 경험을 바탕으로 돈을 버는 것의 의미, 인간관계, 노동에 대해 고민하다가 책을 통해 독자들이 자기 자신을 돌아보며 통쾌한 방법으로 삶과 일상, 일에서의 스트레스를 치유하게 한다.

이 책에서 저자는 인간의 오랜 병폐인 괴로움을 치유하는 방법을 제시하고 있다. 그가 괴로움을 다스리기 위해 제안하는 것은 ‘무소유’이다. 무소유의 실천은 타인과의 관계에서부터 시작한다. ‘무소유’의 다른 말은 ‘버리기’이다. “다른 사람을 자신의 소유물처럼 움직이려 들지 말고, 돈이든 물건이든 사람에게든 집착하지 말아야 한다.”고 했다. 지금부터라도 가까운 곳에 있는 가족을 연습 상대로 ‘소유욕’을 버리고, 상대를 자기 마음대로 조종하지 않으려는 연습을 해야 한다.

이 책은 모두 3부로 구성되어 있다. 저자가 제안하는 “생각 버리기”의 방법은 복잡하거나 어렵지 않기 때문에 누구나 쉽게 실천할 수 있다. 그 면면을 들여다보면 모두가 일상생활에서 일어날 수 있는 일들이 대부분이다. 1부 ‘다른 사람과의 교제를 바로 잡는다’에서는 다른 사람과 둬야 할 적당한 거리를 알면 피곤하지 않다고 하면서 비난에 대비하고, 가족과 거리를 두고, 이별을 견디고, 악마로부터 나를 지키는 방법을 알려준다.

2부 ‘불쾌한 마음을 진정시키다’에서는 자신의 내면을 돌아보며 “극기”할 때 참 행복과 만족이 따라옴을 이야기한다. 3부 ‘본래의 자신을 바로 알자’에서는 비로소 자신이 어떤 존재인지 객관적으로 인식함으로써 괴로운 생각을 버리는 연습에서 한 발짝 더 나아가도록 한다.

이 책을 읽으면서 깨닫게 되는 것은 ‘소유’하려고 하면 불행하게 되고, 버리면 행복하게 된다는 것이다. 행복하기 위해서는 갖가지 괴로운 생각들을 버려야 하겠다. 괴로움에서 벗어나고 싶은 분들에게 이 책을 권한다.

텔링 라이즈

텔링 라이즈 - 상대의 속마음을 간파하는 힘
폴 에크먼 지음, 이민주 옮김, 황상민 감수 / 한국경제신문 / 2012년 4월

나는 얼마 전 보이스피싱(전화금융사기) 때문에 진땀을 흘려야 했다. 보이스피싱 전화를 받고 ‘이 사기꾼아!’라고 말을 한 것이 화근이었다. ‘두고 보자며’ 전화를 끊은 보이스피싱 범죄자는 계속 전화를 하여 나의 주소와 직장을 거론하며 찾아가 복수하겠다고 협박을 하여 잠을 제대로 자지 못했다.

이는 보이스피싱 범죄자들이 상대방의 개인정보를 모두 파악하고 있는데다 발신번호도 조작하는 기술을 갖추고 있기 때문에 가능하다고 한다. ‘역관광’을 주의해야 한다는 지적도 있다. ‘역관광’이란 보이스피싱이라는 것을 파악하고 의도적으로 장난을 치는 것을 이르는 인터넷 신조어다.

사람은 하루 200번, 그러니까 8분에 한번 꼴로 거짓말을 한다고 한다. 한 미국의 심리학자는 ‘적당한 거짓말’은 필수적이라 했고, 영국에서는 남에게 해를 끼치지 않는 선의의 거짓말은 ‘하얀 거짓말’이라고 구분해 부른다. 하지만 ‘거짓말은 눈처럼 녹는다’는 영국 속담이 있다. 어떤 의도의 거짓말이든 머지않아 탄로가 난다는 뜻이다. 오늘 하루를 살면서 단 한 번도 거짓말을 한 적이 없다고 대답하는 사람이 있다면, 그 사람은 사회생활에 문제가 있거나 거짓말쟁이일 확률이 높다. 이처럼 자신도 모르는 사이 생각보다 훨씬 많은 거짓말을 하며 살아간다.

이 책은 30년간 인간의 감정과 비언어적 커뮤니케이션을 연구한 ‘세계에서 가장 영향력 있는 심리학자’ 폴 에크먼이 전하는 거짓과 진실에 관한 지적이고 유익한 심리보고서다.

저자는 이 책에서 “사람의 표정과 몸짓, 말 등에는 거짓말 단서가 포함되어 있다.”고 말한다. 눈의 깜빡임이라든지, 동공 확장, 안면 홍조, 표정의 비대칭, 타이밍의 오류, 말의 흐름과 맞지 않는 표정 등을 면밀히 관찰하는 남편의 모습은 적절한 서스펜스가 된다. 아내의 신뢰근육(자신의 의지대로 움직일 수 없는 근육, 본래의 감정을 예측할 수 있는 단서가 된다)을 관찰하는 남편의 모습은 마치 하나의 생물을 해부하고 분석하는 과학자처럼 느껴진다.

이 책에서는 평소 궁금했던 거짓말 탐지기의 원리를 알기 쉽게 소개하면서 닉슨과 워터게이트 사건, 지미 카터의 정당화된 거짓말, 챌린저호 폭발사건이후 각 관계자들의 ‘자신이 거짓말을 하고 있다는 사실을 스스로 깨닫지 못한채 거짓말을 하는’ 자기기만적 거짓말을 했던 과정과 같이 역사적으로 거짓말로 유명한 사건들을 주제별로 자세하게 소개하고 있다.

이 책을 읽는다고 거짓말을 잘 하는 사람이 되거나, 상대의 거짓을 잘 잡아내는 사람이 될 수는 없겠지만, 자세하게 관찰하고 듣는 법을 훈련하다보면 실력이 향상될 수 있다고 조언한다.

누구나 이 책을 읽다가 보면 인간의 감정 표현 수단을 이해하고 연구·분석하다 보면 상대의 진짜 속마음, 즉 진실과 거짓을 구별하고 판독할 수 있는 능력을 배울 수 있다. 우리는 세상을 살면서 나도 모르게 무심코 거짓말을 많이 하고 있지만, 성공적으로 거짓말을 잘 하기란 어렵다. 솔직하게 살려고 노력하는 것이 이득은 적더라도 마음은 편할 것 같다.

평생월급

평생월급 - 50부터 따박따박 들어오는
송승용 지음 / 웅진윙스 / 2012년 3월

시장조사기관 엠브레인트렌드모니터가 전국 성인남녀 1000명을 대상으로 나눔로또와 연금복권과 관련한 설문조사를 실시한 결과에 따르면 주택마련(로또 48.1%, 연금복권 38.1%)과 저축(로또 42.1%, 연금 53.2%), 빚 청산(로또 34.2%, 연금 32.3%)에 대한 계획이 가장 많은 것으로 나타났다. 그만큼 연금복권이 인기를 얻고 있다는 반증이다.

복권이 인기를 얻는 이유는 당첨금을 연금처럼 지급하기 때문이다. 저금리, 저성장 기조가 지속되면서 한 방에 목돈을 만들 수 있는 재테크는 거의 사라졌다. 대신 재테크 전문가들은 매월 연금처럼 받을 수 있는 재테크 방법을 권유한다. ‘평생월급’ 역시 매월 따박따박 현금을 받을 수 있는 재테크 방법을 주로 소개한 서적이다.

복권이 인기를 얻는 이유는 기존의 복권들이 1등 당첨금을 일시불로 지급한 것에 반해 연금복권은 20년간 매월 500만 원씩 분할지급을 한다는 매력이 있기 때문이다. 로또복권 1등에 당첨되어 거금을 한 번에 수령했다가 오히려 상황이 전보다 더 안 좋아진 경우들을 가끔 접하게 되는데, 연금복권은 매월 연금처럼 받을 수 있기 때문에 그런 일은 없을 것 같아 보인다.

이 책의 저자인 희망재무설계의 송승용 이사는 고위직 공무원들이나 기업체 임원들을 상대로 하여 수 많은 강연과 상담을 해오면서 그들의 허술한 현금 구조를 보면서 돈을 많이 벌어도 노후 준비가 되어 있지 않다는 것을 알게 되었다. 국민연금을 비롯해 연금에 대해 오해하고 있거나 제대로 활용하지 못하고 있는 것들을 짚어주는 맞춤식 재무 처방을 통해 많은 사람들의 호응을 받게 되어 저자가 체험한 다양한 사례를 모았다.

이 책에서 저자는 국민연금에 가입하지 않았다면 국민연금부터 가입하라고 권한다. 국민연금은 최소한 낸 돈보다 많이 받을 수 있고, 매년 물가 상승분을 연금수령액에 반영해 주기 때문에 노후에 실질적인 돈의 가치가 항상 유지되는 장점이 있다. 임의가입제도를 통해 누구나 국민연금에 가입할 수 있다.

나 역시 국민연금을 가입할 여력은 있었으나 혹시 떼이면 어떻게 하나 하면서 내지 않았다. 그러던중 다른 사람들이 연금을 받는 것을 보고서야 가입하고 매월 연금을 붓고 있는데 후회가 된다. 은퇴를 생각할 때마다 불안한 마음이 앞선다.

저자는 개인연금에 가입하지 않은 사람들에게는 3가지 필수 연금을 소개한다. 투자형 연금의 대표적인 상품으로는 연금펀드와 연금신탁, 변액연금보험이다. 개개인별로 어느 상품이 유리한지 판단할 수 있도록 소득공제 유무, 비과세 여부 등 상품의 장단점과 특성을 자세하게 설명하고 있다. 더불어 ‘평생월급으로 당당하게 살기 위한 10대 원칙’도 제시하고 있다.

이 책은 성실하게 일만 하면서 살아오다 보니 투자니 재테크니 할 만한 여유가 없었던 이들에게 꼭 필요한 노후 현금 관리 입문서이다. 지금 갖고 있는 자산을 어떻게 나누고 정리하면 매월 현금이 최대한 안정적으로 지속적으로 나올 수 있을지, 모든 방법을 정리해두었다. 이 책은 막막하게만 생각했던 노후에 대해 깊이 생각할 수 있게 해주는 책이다. 노후를 염려없이 지내고자 하는 이들의 일독을 권한다.

진실유포죄

진실유포죄 - 법학자 박경신, 대한민국 표현의 자유 현주소를 말하다
박경신 지음 / 다산초당(다산북스) / 2012년 5월

우리나라를 포함하여 여러 선진국들에는 허위사실에 대해 법적 책임을 부과하는 법들이 많이 있다. 허위사실이 타인의 평판을 저하하면 명예훼손, 금품을 취하기 위해 허위사실을 적시하면 사기, 상장회사가 허위사실을 적시하면 허위공시, 다른 생산자의 표지를 자신의 제품에 부착하여 그 생산자의 제품인 것처럼 꾸미는 식의 허위는 상표권침해, 선거에서 표를 얻기 위해 허위(예를 들어, 뉴타운개발계획)를 적시하면 선거법 위반 등등의 법들은 대부분의 나라에 공통으로 존재한다.

이 책은 방송통신심의위원인 저자 박경신 고려대 법대 교수가 정치 논리에 의해 저질러진 국가 폭력과 약자들을 감시하고 규제하는 수단으로 이용되는 ‘모욕죄’, ‘명예훼손죄’ 등의 허구에 대해 파헤친 법 비판서이다. 저자는 평소 우리 사회에 필요한 것은 법비판이라는 견해를 밝혀왔다.

이 책에서 저자는 ‘진실 유포죄’를 통해 “내 생각은 이렇다고 주장하는” 견해가 법적으로 악의적일 수 없다고 말하면서 국가의 주인으로서 국민이 견해를 밝혔는데 감옥에 보낸다거나 성향이 다르다는 이유로 사상을 통제하기 위해 시민들이 보는 방송이나 교과서를 검열하려고 할 때 국민은 국가를 신뢰하기는커녕 오히려 두려워할 수밖에 없다고 강조한다.

저자는 이명박 정권을 바라보며 그동안 느낀 불편한 사안들에 대해 비판한다. 법에 따라 통치를 한다는 것은 민주사회의 상식, 거기에 반대할 사람이 어디 있겠는가? 민주사회에서 법치주의라는 말은 특별한 정보가치를 갖지 못한다. “상식이 통용되지 않은 시대에 답답함을 느껴왔던 독자라면 이 책을 통해 시원해지는 순간을 만날 수 있을 것이다.”

이 책은 모두 4장으로 구성되어 있다. 1장 ‘보호할 가치가 없는 표현은 없다’에서는 사람들의 소통을 제약하는 규제들이 중점적으로 등장한다. 저자가 5년동안 표현의 자유를 침해하는 3대 사례로 꼽은 ‘미네르바’, ‘PD수첩’ 광우병 보도, 언론소비자주권연대와 직접적인 연관이 있는 규제들이다. 2장 ‘일기조차 마음대로 쓸 수 없다’에서는 시간, 방법, 장소, 매체를 제약하는 규제들을 다룬다. 인터넷 실명제, 음반심의제도, 선거규제, 집회시위법, 방송 공정성 심의 등이다.

3장 ‘표현의 자유, 누가 규제할 자격이 있는가’에서는 소통을 규제하는 주체들인 법원, 검찰, 행정기관, 기업들에 대해서 다룬다. 4장 ‘사생활이 보호되어야 사상의 자유가 보호된다’에서는 민간인 사찰, 인터넷 실명제, 민주주의 등 사생활로서의 표현의 자유를 성찰한다.

‘에이미트’라는 쇠고기 수입업체가 배우 김민선을 상대로 소송을 제기했다. 미국산 쇠고기가 위험하다고 생각하는 소비자의 한 사람으로서 그것이 수입되면 자신도 모르게 먹을 수 있는 위험으로부터 스스로 보호하기 위해 할 수 있엇던 오직 하나의 일은 ‘견해’를 밝히는 것이다. 미국산 쇠고기에 대한 공포와 우려 때문에 ‘청산가리’라는 표현을 썼다고 해서 쇠고기 수입업체가 명예훼손죄로 소송을 제기할 수 없다.

이 책을 통해서 선진국들처럼 우리나라도 자유롭기 위해 평등해짐으로써 더 자유로우면서도 평등해야 한다는 것을 깨닫게 되었다. 대한민국은 표현의 자유를 보장해 주어야 한다.