닉 모건 외 저의 『How to Live & Work 6: 영향력과 설득』 을 읽고
먼저 이런 멋진 시리즈를 기획하고 엮어낸 세계적인 비즈니스 전문지「하버드비즈니스리뷰(HarvardBusiness Review)」의 멋진 혜안에 박수를 보낸다.
진정 우리에게 필요한 '나를 위해 일하고, 더 나은 삶을 살아가기 위한 지혜'인 'HOW TO LIVE &WORK'시리즈는, '직장에서 어떻게 인간적으로 일할 수 있는가'를 주제로, 대니얼 골먼, 앨런 랭어, 로버트 치알디니 등의 심리학 석학들이 저자로 참여했다.
우리의 감정이 어떻게 우리의 업무에 영향을 미치는지를 보여주는 검증된 연구를 통해, 회사 생활을 하는 동안 감정지능을 높이고, 인간관계를 극복하는 법 등 실질적인 조언들을 제시하였는데 총 6권으로 구성되었다.
마음 챙김, 공감, 행복, 회복탄력성, 진정성 리더십, 영향력과 설득 등 인데 이 책은 그 중 여섯 번째로 영향력과 설득이다.
특별한 말솜씨가 없더라도 사람들의 마음을 얻는 법이 있다면 그렇게 좋을 수가 없기 때문에 최고의 기술이라 할 수 있다.
그리고 여기에 소개하고 있는 내용들은 세계 심리학 석학들의 조언들이기 때문에 검증을 거친 내용들이다.
따라서 나의 것으로 만들어 오직 행동으로 이어간다면 큰 성과를 얻으리라 확신해본다.
그렇다면 사람의 마음을 바꾸기 위해서는 어떻게 해야 할 것인가?
즉, 영향력을 행사하고 설득을 해야만 한다.
영향력을 행사하기 위해서는 적어도 대화에서 얼마나 많은 지분을 가지고 있느냐를 측정하는 척도를 가리킨다.
지위권력을 갖거나, 감정을 지배하고, 전문지식을 갖고 있거나, 비언어적 신호를 활용해야 하는데 한 분야 이상에서는 반드시 우위를 확보해야만 한다.
로버트 치알디니는 설득의 중요성과 함께 실천할 수 있는 원칙을 제시하고 있다.
설득은 '타고난' 소수만이 카리스마와 유창한 언변으로 설득의 귀재로 활동을 하고서는 놀라운 기술들을 다른 사람들에게 가르쳐 주거나 전수해주지 못하는 경우가 많았다는 사실이라고 한다.
그런데 오늘날 같은 조직 환경에서 설득의 기술은 훨씬 더 큰 영향력을 발휘하기 때문에 가장 필요한 때다.
행동과학자들이 여러 실험을 통해 설득의 과학으로 눈을 돌려 설득의 기본 원칙을 가르치고 배우고 적용할 수 있게 했다고 한다.
그리하여 첫째, 호감의 원칙이다. 사람들은 자신에게 호감을 보이는 사람에게 역시 호감을 보이기 때문에 진정한 유사점을 찾아서 먼저 진정한 칭찬을 건넨다면 좋겠다.
둘째, 상호성의 원칙이다. 사람들은 친절에는 친절로 보답한다. 받고 싶은 것이 있으면 먼저 주면 된다.
셋째, 사회적 증거의 원칙이다. 사람들은 비슷한 타인의 선택을 따라간다. 가능할 때마다 개인보다는 또래 집단을 활용하면 더 좋다.
영향력은 때때로 수직적 관계보다 수평적 관계에서 가장 잘 발휘되기 때문이다.
넷째, 일관성의 원칙이다. 사람들은 확실하게 명시한 약속은 지키려 한다. 약속을 적극적이고 공개적이고 자발적으로 만들면 좋다.
다섯째, 권위의 원칙이다. 사람들은 전문가를 좋아한다. 갖고 있는 전문 지식을 적극적으로 드러내라.
여섯째, 희소성의 원칙이다. 사람은 가질 수 없는 것일수록 더 열망한다. 유일무이한 혜택과 독점적인 정보를 강조하면 더 좋다.
그렇지만 설득의 원칙은 어느 하나의 적용보다는 복합적으로 적용하여 설득력을 더욱 더 높이면 좋다는 사실이다.
그 밖에도 이 책에는 관리자가 매일 챙겨야 하는 성공적인 리더십으로 신뢰 쌓기와 진짜 팀으로 만들고 관리하기, 네트워크 구축하기에 대해 자세히 언급하고 있다.
또한 마음을 사로잡고 동기를 부여하는 힘으로 카리스마란 무엇인가에 대한 설명이 있다.
또한 마음을 얻으려면 욕구와 필요에 집중하라에서 듣는 사람을 내 편으로 만드는 기술인 공감 능력에 대해, 마음을 움직이는 스토리텔링에서는 전문가의 인터뷰 등도 게재되어 있다. 우리는 인간답게 일하고, 지금보다 더 나은 삶을 살기 위한 석학들로부터 현명한 조언을 통해서 더욱 더 멋진 모습으로 행동하리라 확신해본다.