<어떻게 원하는 것을 얻는가> 20년 연속 와튼 스쿨 최고의 인기 강의가 책 속으로 들어왔다.

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

내가 이 책을 읽은 것은 아마도 2012년경이 아닐까 생각된다. 워낙 많이 팔린 책이니 호기심에 읽었다고나 할까...  그런데 이번에는 그런 호기심이 아닌 한 번 더 이 책을 읽어 보아야겠다는 생각에서 책을 펼치게 됐다.

<어떻게 원하는 것을 얻는가>는 2011년 11월에 국내에서 출간이 되었는데, 2012년 전 서점 베스트셀러에 오르면서 각 인터넷 서점의 올해의 책에 선정되었다.

     

전세계 150만 독자가 찬사를 보낸 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 2017년 11월 8일경에 밀리언 특별판이 나왔다.

저자인 '스튜어트 다이아몬드'는 와튼스쿨 MBA, 하버드 로스쿨을 졸업했으며 <뉴욕 타임즈>기자로는 퓰리처상을 수상하기도 했고, 변호사, 컨설턴트로 활동하고 있는 협상 전문가이다. 세계 100대 기업의 50% 정도가 그에게 컨설팅을 받을 정도이며, 책 속의 내용에 의하면 1997년에 대우의 중간 간부들을 대상으로 협상 워크숍을 진행한 바가 있으나 당시 대우 간부들은 지나치게 순응적으로 손해를 감수하는 상황에 있었으며. 김우중 회장 역시 그의 말에 따라서 간부들의 협상 능력을 개선하는 교육 프로그램을 시작하였으나 이미 대우가 다시 일어서기에는 늦은 시점이었다는 지적이 있다.

그러니 아무리 좋은 협상법을 가르쳐 준다고 하더라도 그것을 받아들이는 사람들의 마음에 따라서 승패는 좌우되는 것이 아닐까....

다시 저자 소개로 돌아가서, '스튜어트 다이아몬드'는 세계 최고의 협상가로 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드 대학에서 학생들을 가르치고 있는데, 와튼 스쿨에서는 20년간 연속 협상 코스  강의를 하는데, 그의 강의는 최고의 인기 강의이다. 

흥미로운 것은 그의 강의는 경매 시스템을 도입하고 있는데, 3라운드로 진행되는 경매에서 1라운드에서 마감이 되며 다른 강의가 100~500 포인트인데 비하여 그의 강의는 10,000 포인트 넘게 걸어야 들을 수 있을 정도로 인기가 대단하다.

이 책은 그의 강의내용을 중심으로 씌여진 책으로 그의 강의를 듣고 실제로 생활 속에서 활용한 사례를 소개해주기 때문에 사람의 심리를 기초하여 실제 상황에서 상대방 머릿속을 그려 볼 수 있게 해 준다.

특히, 협상이란 기업이나 국가간의 거대한 프로젝트만을 생각하는 독자라면 그렇지 않다는 것을 실감하게 된다. 협상이란 사람들 사이에서 이루어지는 상호작용으로 가까이는 자녀교육, 가정생활에서부터 시작하여 사회문제, 국가간의 문제까지 폭넓게 이루어진다.

5살 아이가 채혈을 하지 않겠다고 하는 것, 상점에서 사고 싶은 구두를 할인가격으로 구매하는 것, 총을 든 강도를 만났을 때 무사히 살아 남을 수 있는 방법, 다니고 싶은 회사의 면접에서 합격할 수 있는 방법, 테러범을 잡을 수 있는 방법, 국가간의 협상에서 우위를 차지할 수 있는 방법.....

사례 중심으로 협상법을 알려주기 때문에 단순하고 효율적인 방법을 쉽게 배울 수 있다.

책 속에 소개되는 첫 번째 사례는 되돌릴 수 없는 상황에서 자신의 생각을 관철시킨 기막힌 사건이다. 비행기를 타러 갔는데, 비행기는 이미 이륙을 준비하면서 엔진음이 높아지고 있었다. 환승을 하는 경우였기에 앞의 비행기가 연착했다고 말해 보아도 소용이 없는 상황.

이 상황에서 비행기를 타려면 누가 가장 힘이 있는 사람일까? 물론, 조종사이다. 단 한 마디 말도 하지 않고 간단한 행동으로 비행기를 탈 수 있었던 것은 조종사의 머릿속의 그림을 그릴 줄 아는 능력이다.

 

협상이란 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처방법이다.  그래서 협상에서 가장 중요한 것은 상대방의 머릿속 그림을 그릴 줄 아는 능력이다.

모든 협상은 그 상황이 각각 다르고 상황에 따라서 얼마든지 변할 수 있다. 매 상황 마다 3가지 질문을 해 보자.

1. 당신의 목표는 무엇인가.

2. 상대방은 누구인가.

3. 설득에 필요한 것은 무엇인가.

" 뛰어난 협상가가 되려면 태도부터 바꾸어야 한다. 다시 말해서 부정적인 생각보다 긍정적인 생각을 더 많이 해야 한다는 뜻이다. 문제 안에 숨겨진 기회를 찾는데 많은 시간이 걸리는 것은 아니다. 다만 기회를 찾으려는 태도가 필요하다. 문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라. " (p. 128)

" 아무리 다른 점이 많다고 해도 효율적으로 대응하면 지속적인 가치를 얻을 수 있다. 중요한 일은 머릿속으로만 생각하지 말고 일단 시도하는 것이다. " (p. 187)

저자는 거의 모든 협상에서 사용할 수 있는 보편적이고 포괄적인 문제 해결 모델을 개발했다.

원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 열두 가지 전략을 살펴보면,

1. 목표에 집중하라.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.

3. 감정에 신경 써라

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

5. 점진적으로 접근하라.

6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

8. 절대 거짓말하지 마라.

9. 의사소통에 만전을 기하라.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

11. 차이를 인정하라.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

크고 작은 협상에 있어서 모든 상황은 다르지만 협상도구를 익히고 목표를 세우고 상대방을 파악한 상태에서 협상을 진행하는 구체적인 팁을 책 속의 사례를 통해서 배울 수 있다. 물론, 배우는 것도 중요하지만 가장 중요한 것은 실생활에서 자신이 원하는 것을 얻기 위해서 그런 협상 전략을 실천해 보는 것이다.

청춘들이 가장 관심있게 생각하는 이력서 쓰는 방법과 면접에 임하는 자세가 잘 설명되어 있다. 가고자 하는 회사에 대한 제대로 된 정보수집, 회사 채용의 기준을 철저히 파악하고, 면접관의 머릿속 그림을 그려 본다면 자신이 원하는 일자리를 얻을 수 있을 것이다.  이 내용은 몇 페이지 되지는 않지만 취준생들이 읽어본다면 많은 도움이 될 수 있을 것이다.

자녀교육, 면접, 직장생활 등에서으 협상은 그래도 비교적 수월할 수 있다. 그러나 사회적인 문제, 국가적인 문제에 있어서는 협상이 훨씬 어렵고 실패로 돌아갈 확률이 크다. 그 이유는 크고 작은 갈등이 이해관계로 얽혀 있기 때문이다. 기아, 환경문제, 테러, 전쟁, 경제 제제, 핵문제 등 큰 의미의 협상은 상극에서 상생으로 가는 길이기 때문에 성급한 접근법 보다는 점진적인 행동이 필요하다.

" 모든 사회적 문제는 적절한 해결 모델을 적용하여 효율적인 절차를 밟고 있는지 혹은 진짜 적임자가 참여하고 있는지 판단하면 훨씬 좋은 방법을 모색할 수 있다. " (p.403)

이 책을 읽으면 왜 '스튜어트 다이아몬드'가 세계적인 협상가인지 알 수 있게 된다. 아주 작은 생각의 전환이 내가 원하는 것을 얻게 해 줄 수 있다는 것을 느낄 수 있다.

무조건적인 지시 보다는 자녀의 머릿속 그림을 그려보고 자녀의 마음에서 생각한다면 가정이 행복해 질 수 있다. 이런 작은 협상에서부터 시작하여 직장, 사회 등으로 협상의 범위를 넓혀 나가보자.

이 책의 핵심적인 문장은,  " 상대방의 머릿속을 그려 볼 수 있게...."

<이야기가 있는 미술관> 재미있는 미술관 이야기

이야기가 있는 미술관
김승현 지음 / 컬처클럽 / 2002년 2월

절판이 된 미술 관련 책을 10여 권을 구했다. 마치 흙 속에서 진주를 찾은 것 같은 기쁨에 한 권, 한 권 읽어 나간다.

어떤 미술 작품이건 그 작품 속에는 화가들의 숨은 이야기가 담겨 있다. 그리고 그런 이야기들을 접하다 보면 화가의 삶이나 미술세계를 이해하는데 많은 도움이 된다.

" 모든 그림에는 이야기가 있다. '글자로 쓰여진 이야기'에 익숙해져 '그림으로 그려진 이야기'가 잊혀졌을 뿐이다. " (들어가기에 앞서)

그래서 평소에도 자주 미술 전시회를 찾아 다니고, 여행을 할 기회가 있다면 세계적인 미술관을 둘러 보는 것도 미술을 이해할 수 있는 지름길이 된다.

이 책의 저자는 미술 평론가라기 보다는 미술 애호가라고 할 수 있다. 서울대학교 불어교육과를 나오고 프랑스에서는 '국제문화정책과 예술행정에 관한 고급 전문학위'를 받았다.

해외에 나갈 기회가 되면 미술관과 박물관, 특별 미술 전시회를 찾아 다니면서 그때 본 작품들에 대한 이야기를 화가의 이야기와 함께 글로 써서 한 권의 책으로 출간했다.

포르투갈의 리스본, 노르웨이의 베르겐, 이탈리아의 소렌토, 체코의 프라하 그리고 캐나다의 몬트리올, 오타와, 뉴욕, 워싱턴, LA, 샌프란시프코, 아프리카의 이집트, 중동, 일본, 중국, 베트남, 태국 등을 여행하면서 인상깊었던 미술관과 박물관에서 보고 들은 그림에 관련된 이야기를 아주 쉽게 풀어나가기 때문에 책을 읽는 재미가 있다.

처음에는 미술 애호가가 아니어도 잘 알고 있는 인상주의에 관한 이야기로 부터 시작한다. 인상주의는 대중적인 미학의 혁명적 시작이라 할 수 있다.

" 중세의 평면을 르네상스가 3차원으로 만들었다고 하면 인상주의는 거기에 유니크한 존재의 주체적 시각에서 흐르는 시간과 빛의 찰나를 잡아채 또 다른 새 차원을 만들었다. 찰나를 영원의 순간으로 붙잡은 것이다. " (p. 19)

밀레와 고흐의 관계는 스승과 제자, 아버지와 아들 같은 예술적 혈연이다. 그들은 만난 적은 없으나 고흐는 밀레으 그림을 베끼면서 화가의 길을 걷게 된다. 그래서인지 밀레의 <씨 뿌리는 사람>과 고흐의 <씨 뿌리는 사람>은 닮아도 너무 닮았다.

고흐의 영감의 원천은 밀레였으나 고흐는 거기에 그만의 색조와 선을 더한다.

뭉크의 <절규>, 클림트의 <키스>.... 모르는 사람들이 없는 이 작품들도 화가들의 이야기가 담겨 있는 그림들이다.

신화를 바탕으로 한 그림을 많이 그린 모로, 전설과 신화의 의미를 살펴보는 재미도 솔~ 솔~하다.

디에고 리베라와 프리다 칼로의 인생이야기는 고스란히 작품 속에 담겨 있다. 올해 디에고와 프리다 칼로의 미술 전시회를 관람했기에 그들의 작품은 이제 이해하기가 쉽다.

저자가 카르티에 미술관에서 만난 디자이너 이세이 미야케, 그는 특유의 주름옷으로 잘 알려져 있는데, 그의 '즐거운 주름'에 관한 이야기도 흥미롭다.

통째로 뜯어온 신전과 성이 있는 페르가몬 박물관, 어찌 보면 해도 해도 너무 했다는 생각이 들면서  로마시대의 시장 건물, 바빌론 성벽 등은 약탈문화의 실체를 실감하게 해 준다.

이 책은 미술작품을 이해하기가 어렵다고 생각하는 독자들도 충분히 공감하고 쉽게 이해할 수 있는 미술작품 이야기이다.

<그래도 괜찮은 하루> 베니가 들려주는 희망의 이야기

그래도 괜찮은 하루 (서머에디션)
구작가 글.그림 / 예담 / 2015년 2월

현재의 상황이 힘들다고 생각하는 사람들이라면 꼭 이 책을 읽어 보라고 권하고 싶다. 책을 읽는 도중에 많은 생각을 하게 해 준다.

행복이란 무엇일까?  교과서적인 표현으로 행복과 불행은 자신의 마음가짐에 따라서 결정되는 것임을 새삼스레 느끼게 된다.

귀가 큰 베니, 아는 사람은 다 아는 캐릭터 베니. 귀엽고 사랑스러운 베니의 귀가 왜 그렇게 큰 지를 생각해 봤다면 가슴이 먹먹해진다.

이 책의 저자인 구작자, 구경선의 캐릭터 베니에는 구작가의 이야기가 담겨 있다. 그녀는 어렸을 때에 청각을 잃었다. 청각을 잃었으니 소리를 들을 수 없으니 말하는 방법을 배우는 것도 수월하지는 않았다.

세상의 소리를 듣고 싶었던 작가는 귀가 큰 토끼 베니를 그리기 시작했고, 베니를 통해서 자신의 이야기를 사람들에게 들려준다. 

그런데 구작가에게 또 다른 시련이 찾아 온다. 어느날 부터 서서히 잃어가는 시력.

이런 상황이라면 그 누구나 절망에 빠지겠지만 작가는 더 이상 세상의 빛을 보지 못하게 되기 전에 아름다운 세상의 모습을 조금이라도 더 볼 수 있기를 바라며 오늘도 자신의 이야기를 글로 쓴다.

이 책을 읽으면서 절망하지 않고 세상을 맑고 밝게 바라보는 작가의 마음에 깊은 감동을 받았다.

어려운 상황에서도 긍정적인 사고방식으로 살아가는 아름다운 사람, 구경선

예쁜 그림과 함께 짧은 이야기를 모아서 한 권의 책이 만들어진다.

" 아무리 걸어도, 걸어도 끝이 보이지 않았어요. 포기하지 않고 계속 걷다보면 푸른 초원이 펼쳐질거라고 믿었지만, 아무리 가도 그 초원은 보이지 않았어요." (p. 51)

" 서로가 서로를 안아주는 그 온기로 아주 작더라도 위로와 희망을 전하고 싶어요. " (p. 189)

" 아주 작은 빛이지만.... 그 빛이 사라지기 전에 종이와 글자의 감각을 마음껏 느끼고 싶어요." (p. 217)

" 소리를 잃고 시각을 잃어도 냄새는 맡을 수 있잖아요. 아직 기분 좋은 향기가 남아 있어요.

아직 제겐 많은 감각이 남아 있어요. 그래서 아직 느낄 수 있어요.

달콤한 향, 상큼한 향, 새콤한 향, 상쾌한 향.

여러 향기에 취해 행복하게 사는 것도 참 좋을 것 같아요.

그래서 저는 앞으로도 계속 행복할 것 같아요. 계속 느낄 수 있는 감각이 살아 있으니까요. " (p 258)

<동급생> 히가시노 게이고의 추리소설이자 성장소설

동급생
히가시노 게이고 지음, 신경립 옮김 / 창해 / 2008년 9월

'히가시노 게이고'는 쉬지 않고 작품을 생산(?)하는 작가라는 생각을 떨칠 수 없다. 그의 작품이 발표될 때마다 따라 읽기가 힘들 정도로 다작을 쓰고 있다.

그래서인지 어떤 작품은 깊은 여운을 남기기도 하지만 어떤 작품은 읽으면서 실망스럽다는 생각을 하게 되는 경우가 있다.

<동급생>은 우연히 낡은 소설책을 발견하고 읽게 된 소설이다.

작가는 1985년에 <방과후>라는 소설로 제 31회 에도가와 란포상을 받았는데, 그 소설을 잇는 학교에서 일어난 여고생의 죽음을 추적하는 3명의 동급생의 이야기이다.

이야기는 유키코의 죽음으로 시작된다. 누군가에게 쫓긴 듯한 행동을 보인 유키코는 교통사고를 당한다. 그런데, 여학생은 임신중이었다. 학교에서는 소문에 소문이 꼬리를 잇고....

야구부 주장인 니시하하 소이치는 자신의 아이 아빠임을 밝히면서 유키코가 왜 죽게 되었는지를 밝히는 과정에서 여교사가 유키코의 임신사실을 알고 그녀를 미행했다는 것을 알게 된다.

그런데, 여교사가 갑자기 죽게 되는데, 타살일까 아니면 자살일까....

그리고 여학생인 미즈무라 하로코의 살인 미수사건까지 일어난다. 그것 역시 살인미수일까 아니면 자살 미수일까.....

이 소설은 추리소설이면서 사춘기 학생을 주인공으로 한 성장소설이기도 하다.

그런데, 흥미로운 것은 저자 후기에 나타난 작가의 교사에 대한 생각이다.

" 초등학생 때부터 교사들이 너무나 싫었다. 왜 아무런 이유 없이 이런 아저씨, 아줌마들이 잘난 척을 하고 다니는 것인지, 늘 불만이었다. 아무리 봐도 존경할 수 있는 구석이라고는 한군데도 없는데, '선생님'이라고 불러야 하는 것도 기분 좋은 일은 아니었다. 무엇보다 참을 수 없던 것은, 그들이 스스로를 훌륭한 인간이라고 착각하는 것이었다. " (p. 395)

아마도 교사뿐만 아니라 어른들에 대해서도 상당히 부정적인 시각을 가지고 있었던 것 같다. 그래서 작가는 이 소설을 쓰면서 너무도 많은 고생을 했다고 한다. 그래서 2페이지짜리 후기를 남겼다.

이 소설은 어떤 시각으로 보느냐에 따라서 호불호가 나누어질 것이다. 추리소설을 많이 읽은 독자들에게는 학원 추리소설이 그리 재미있게 느껴지지는 않을 것이다. 

<데빌스 스타> 오슬로의 한여름, 연쇄살인사건이 일어나다

데빌스 스타 ㅣ 형사 해리 홀레 시리즈 5
요 네스뵈 지음, 노진선 옮김 / 비채 / 2015년 4월

몇 년전에 <스노우 맨>을 읽고 '요 네스뵈'의 추리소설에 빠지게 됐다. 그런데 그의 소설은 600페이지가 훌쩍 넘는 분량의 책들이 많다. 그런데도 독자들은 지루한 줄 모르고 사건을 쫒아가게 된다.

그만큼 탄탄한 구성력과 독자들은 생각할 수 조차 없었던 상상력과 추리력이 작가의 펜끝을 움직였기 때문이다.

그의 소설에 나오는 형사 '해리 홀레' 는 강력반 스타 플레이어인 '톰 볼레르'에 비하면 한참 뒤쳐진다. '톰 블레르'가 모든 상관이 탐내는 리더심이 강하고 형사라면 '해리 홀레'는 외톨이에 술고래다.

그렇지만 사건 해결력에 있어서는 그 누구도 따를 수 없는 강력반 최고의 형사이다.

'해리 홀레 '시리즈 중에 오슬로 삼부작이라고 하는 <레드 브레스트>, <네메시스>를 잇는 완결판인 <데빌스 스타>는 오슬로의 한 여름, 휴가철에 일어난다. 

첫 사건은 금요일 대낮 울레볼스바이엔 가의 아파트에서 일어난다. 아랫층으로 떨어지는 물....

그 물의 정체를 찾아간 윗층의 욕실에는 23살 아름다운 여성이 총에 맞아 죽어 있다. 그녀의 검지는 잘라져 나갔고, 그녀의 눈꺼풀 아래에는 오각형 모양의 붉은색 다이아몬드가 있다.

그리고 두 번째 사건은 그릴에 고기를 놓아 둔 채 50크로네를 들고 비키니 차림으로 슈퍼에 간 여성의 실종사건이다. 그런데 그의 집으로 배달된 소포에서 나온 것은 빨간 메니큐어가 칠해진 왼손 가운뎃 손가락. 오각형 별 모양의 보석이 박힌 반지가 끼워져 있으니.....

시신은 발견되지 않았지만 2 사건을 분석해 보면 동일범의 수법임을 알 수 있다.

그런데, 과연 첫 번째 사건이 가장 처음 일어난 살인 사건일까?

연쇄 살인 사건은 5일 간격으로 여성의 손가락이 잘려 나가고, 거기에는 빨간 별 모양의 다이아몬드가 남겨진다.

오슬로를 중심으로 악마의 별인 데빌스 스타가 그려지고 그 별의 가장자리에서 발생하는 살인사건.

누가, 왜, 무엇때문에....  사이코 패스 아니면 소시오 패스의 짓일까....

전편에서 해리 홀레와 호흡이 잘 맞던 동료인 엘렌을 잃어야만 했던 해리 홀레, 그래서 결코 가까워 질 수 없는 톰 블레르와 한 팀이 되어 이 사건을 해결해 나간다.

후반부에 접어 들면서 독자들은 충격적인 사실에 경악을 금치 못한다.

전편에서 해결되지 못한 미스터리까지 속시원하게 그 의문점을 찾아준다. 소설의 배경인 오슬로는 겨울 보다 휴가를  떠난 여름이 더 살벌하게 느껴지는 <데빌스 스타>

'요 네스뵈'의 소설은 전세계 40개국에서 출간되었으며, 그를 작가로 만들어 준 <박쥐>로 북유럽 최고의 문학상인 '유리 열쇠상'을 받았다.

추리소설을 좋아하는 독자라면 '요 네스뵈'의 소설을 시간날 때마다 한 권씩 읽어나가는 재미도 있을 듯 싶다.