당신이 전달하려는 스토리가 무엇이든, 당신이 원하는 것을 얻기 위해서는 다섯 가지 필수 단계를 밟아야 한다. - P18
내가 원하는 대답은 보다 구체적인 것이다. 그들이 그리는 성공이 정확히 어떤 모습인지 말이다. 대개 사람들은 자신이 원하는 바를 전체적이고 포괄적으로 파악하고 있다. 하지만 설득을 위해서는
"더 인기를 얻고 싶어요." 라는 정도의 목표로는 부족하다. 누구로부터?
"시장 점유율을 압도적으로 높이고 싶습니다." 어떤 제품으로 어느 시장에서? "승진을 원합니다." 얼마나 더 버는 어떤 자리로? "우리는 더 많은 사람이 기후변화를 막는 일에 참여하기를 바랍니다." 어떤 식으로?
언제까지? 설득의 성공은 ‘구체성‘에 달려 있다. 나는 최대한의 상세함을 원한다.
- P32
앞으로 15년 후의 나는 내 전용 계류장에서 보트를 타고 바다로 나가 보트 위에서 밥 시거의 노래를 들으면서 친구들과 낚시를 할 거야. 머리칼 사이로 바람이 스치겠지. 큰 물고기 세 마리를 낚을거야. 아내와 딸은 계류장에서 나를 기다리겠지. 근사한 토요일이 될 거야. 그때가 되면 내가 해냈다는 것을 알게 되겠지." - P34
나만의 사명 선언문을 만든다. 이제 잠시 시간을 내 모든 것을 정리하고 적어둔다. 이를 자주 언급한다. 앞으로 이것이 설득의 폭풍 속에서 당신의 북극성이 되어줄 것이다.
- P57
팩트가 아닌 스토리로상대를 움직여라 - P58
내가 들었던 말들은 내게 가장 큰 불안감을 가져다주고,
가장 큰 약점이 되고, 가장 큰 장애물이 됐어야 마땅한 것들이었다.
나에게는 늘 키가 작고, 세상 물정을 모르고, 충동적이며,
못생기고, 선머슴 같고, 어리석고, 반항적이고, 괴짜에, 정신이 나간 애 같다는꼬리표가 붙곤 했다. 결국 이 모든 것들이 나의 최대 강점들이 됐다.
나는 그런 것들에도 불구하고 성공한 것이 아니라그런 것들 때문에 성공했다.
ㅡAJ 멘데즈 AJ Mendez, 미 여자 프로레슬링 챔피언 - P58
모호함은 당신에게 불리하게 작용한다
모호함은 어떻게든 부정적으로 해석될 것이다. 사람들은 빈칸을 부정적인 전제로 채우곤 한다. 선의의 해석, 무죄 추정은 우리의 본능과 거리가
멀다. - P72
사람들이 왜 당신과 똑같이 생각하지 않는지 도무지 짐작할 수 없는 혹은 ‘아니 어떻게 그럴 수 있지?‘ 라고 생각되는 문제가 있는가? 거기에서당신이 경험하는 것이 바로 공감의 간극 empathy gap 이다. 모든 중대하고 결정적인 사안에서 공감의 간극이 나타난다. 기후변화 입안을 지지하는사람들은 ‘어떻게 이걸 거부하는 멍청한 짓을 할 수 있는 거지? 엄연히 과학이 뒷받침을 하고 있는데!‘라고 생각한다. 총기 규제나 낙태도 마찬가지이다. 이런 대화에 빠져 있는 것이 하나 있다. 바로 공감이다. 귀를 기울이고 존중하는 태도이다.
- P89
분노와 짜증으로 대응하는 것은
설득의 능력을 향상시키지 못한다.
루스 베이더 긴즈버그 Ruth Bader Ginsburg, 미국 연방 대법원 대법관 - P119
당신을 떠올리게 하는 한마디는 무엇인가 - P156
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