영업의 감각

[전자책] 영업의 감각 - 불황에도 걱정 없는 영업의 기술
박준선 지음 / 든든한서재 / 2021년 9월

영업인에게는 기본적으로 갖추어야 할 영업 원칙이 있습니다. 먼저 고객의 마음을 움직일 수 있는 소통 전략이 있어야 합니다. 결정을 내리지 못하는 고객에게 확신을 줄 수 있어야 합니다. 또한 어떠한 사회적인 변화에도 영업으로 안정적인 수입을 올릴 수 있어야 합니다. 현재에 머무르지 말고 자기 발전을 계속해야 합니다. (-5-)


영업인들이 반드시 해야 하고 가장 힘들어하는 부분은 바로 고객발굴이다. 찾아가서 만날 고객이 있어야 상담도 할 수 있고 프리젠테이션 클로징도 할 수 있다. 그래서 매일또는 매주 일정한 시간에 잠재고객에게 전화를 걸어 만날 약속을 잡아놓는다. 다수의 잠재고객들에게 연이어 전화하는 일은 혼자하기가 꽤 힘들다.(-44-)


고객의 대답은 계속해서 나의 질문 범위 안에서 나와야 한다. 고객이 하고 싶은 말이 있어도 나의 질문 범위를 벗어나지 않게 유도해야 한다. 그래야 내가 주도할 수 있고, 내가 원하는 대답을 들을 수 있다. 기분 좋게 딸아이와 나눈 대화처럼 고객과의 대화도 내가 주도해야 한다. 
고객은 현재 상황을 있는 그대로 말하기 때문에 정리가 되지 않은 상태다. 하지만 영업인은 원하는 정보를 얻어서 솔루션을 제시해주고 그에 맞는 정당한 대가를 받아야 한다. (-110-)


사람은 새로운 결정을 하는 것에 대해 본능적으로 두려움을 갖는다. 특히 본인 스스로 결정해야 하는 경우보다 타인의 권유에 의해 결정을 내려야 할 때는 더욱 그렇다. 하지만 결정하라고 하는 대신 선택하라고 하면 마음이 좀 더 편해진다. 주어진 상황에서 고르기만 하면 되기 때문이다. 결정을 할까 말까 하는 무거운 책임의 굴레에서 벗어나 어느 것을 선탹할까 하는 개인적 취향이나 선호의 광장으로 이동한 것이다. (-181-)


영업을 하는 이들은 신뢰를 세일즈하는 이들이다. 고객에게 시간을 절약해주고, 고객의 미흡한 정보들을 영업인들은 가지고 있으며,그것을 대가로 영업을 진행하게 된다. 소통과 화법이 영업의 기본이라고 생각하는 이유는 여기에 있다. 내가 팔고자 하는 재화를 고객이 찾아낼 수 있도록 유도하는 방법이 필요한 이유는 여기에 있었다. 돌이켜 보면 타인의 권유가 아닌 자신의 의지로 이어질 수 잇도록 상황을 바꾸는 것, 덧붙여 무엇을 할 것인지 명확하게 파악하는 것이 매우 중요하다. 영업에서, 요령과 노하우, 스킬에 영업의 원칙이 반드시 들어가야 하는 이유는 여기에 있다.


고객의 환상을 고객이 깨지 않도록 할 필요가 있다. 그 환상이란 영엄ㅂ인이 가지고 있는 성격, 취미, 특기, 기술, 그리고 전문성이 해당된다. 소통과 화법이 능수능란하되, 그것이 고객에게 촛점이 맞춰져야 하는 이유는 여기에 있다. 더하자면 선택과 결정의 주도권은 영업을 하는 주체가 시작해야 한다. 즉 영업인은 영업의 흐름을 잃고, 흐름을 주도해야 , 환상이 깨지지 않는다. 자칫 고객의 질문에 대해, 어수룩한 대답, 두루뭉실한 대답을 할 경우, 전문가가 아닌 아마추어적인 모습이 고스란히 나타날 수 있다. 그 하나하나 명확하게 파악하고, 고객에게 내가 팔고자 하는 것을 제시하고,그것이 고객이 원하는 것,고갯이 필요하는 것, 고객의 문제를 해결할 수 있는 것으로 바꿔 나가야 한다. 그것이 영업의 기본이며 원칙이다.

[100자평] 노동학 선언

노동학 선언 - 노사 현장에서 만나는 노동법 이야기
이동만 지음 / 청년정신 / 2021년 10월

근로자와 사용자의 권리,노동문제에 대해서 ,분석하게 됩니다.

노동학 선언

노동학 선언 - 노사 현장에서 만나는 노동법 이야기
이동만 지음 / 청년정신 / 2021년 10월

일을 하다가 다쳐 치료를 받았으나 장애가 남았다. 불편했으나 기가 꺾이지는 않았다. 그래도 버거운 점은 하나 둘이 아니었다. 그렇게 수십 년 세월이 흘러 2020년 7월, 전신마취 상태에서 8시간에 걸친 대수술을 받았다. (-4-)


근로자에게는 임금의 손실이 없고, 사용자는 실 노동시간을 확보할 여지가 생겼으므로 노사협조 차원에서 묘안을 찾았다고 볼 수도 있다. 하지만 경영상 어려움을 이유로 휴게시간을 그야말로 무노동 무임금 원칙의 잣대를 들이대서 임금을 지급하지 않겠다고 할 경우를 예상할 수 있고, 업무상 재해의 발생시 업무상 재해인정에 곤란을 겪을 수 있는 우려가 있다. 신중해야 한다. (-94-)


휴식에는 휴가, 휴일, 휴게가 있다. 또한 근로계약으로 사용자의 업무 지시를 수행하는 근로자가 노동조합에 가입하든가 노동조합을 결성해서 조합원이 되고 노동조합 대표자, 노조간부가 되어 노동조합 업무만을 수행해야 할 처지가 되는 경우가 있다.노조전임자가 바로 그것이다. 근로계약 관계에 있음에도 노동삼권에 의해 노동조합 활동만을 수행하는 경우가 생기는데, 여기서 근로시간의 면제가 발생한다. (-161-)


노동법령은 민법의 특별법으로 민법에 우선한다. 노동법령은 근로자보호법이며 사용자규제법이다. 그렇다. 노동법령은 근로자가 사용자에 대해 상대적인 약자임을 전제로 계약의 대등성, 노사균형을 맞춰주기 위해 근로자에 힘을 실어 준 조치이다.사회계약이다. (-227-)


노동법은 1949년 국가공부원법, 병역법이 생겨난 뒤, 1953년 근로기준법, 노동위원회법, 교육공무원법이 만들어 졌다. 그리고 2021년 청년고용촉진 특별법, 중대재해기업처벌 등에 관한 법률,가사근로자의 고용개선 등에 관한 법률, 필수근로자 보호 및 지원에 관한 법률, 공휴일에 관한 법률이 만들어지고, 기존의 노동법이 개정되어, 근로자,노동자의 인권을 높여 놓았으며, 일할 권리, 노동의 권리를 강조하게 된다.


회사나 기업, 공공기관 등등에서 노동하는 이들을 노동자, 근로자라 부른다.그리고 근로자를 쓰는 이를 사용자, 자본가라 부르고 있다. 근로자의 권리가 지금처럼 강화되지 않았을 때, 사용자는 노동의 권리를 크게 배려하거나, 존중하지 않았다. 1960년대~1970년대, 전태일, 공돌이,공순이의 죽음이 예고되었고,그것이 현실 문제가 되면서, 노동법의 중요성이 더 커지게 된다. 그 과정에서 한주간 노동의 시간이 축소되었고, 일과 가정의 균형,자기실현을 중요하게 생각하게 된다. 그 과정에서 끊임없이 산업재해가 부각되었으며, 이 책을 읽어야 하는 목적이 분명해지고 있다. 


저자처럼 ,노동의 댓가로 몸이 망가지는 것이 시일이 꽤 흐른 뒤에 재차 일어날 수 있다. 그래서 이 책에서 눈여겨 볼 부분이 산업재해 파트이며, 건강을 해치는 것을 넘어서서, 죽음으로 이어지는 경우도 발생하고 있다.채용에 대한 권리와 근로자로서의 책임과 의무강조, 노동 시간을 축소되면서, 사용자와 근로자 사이에 갈등과 반목이 생겨나고 있다. 그건 최저임금이 물가 상승률에 부합하면서, 무노동 무임금 원칙이 조금씩 무너지고 있다. 일한 만큼만 월급을 주고 싶은 사용자와, 노동에 휴게,휴식시간을 보장해 달라는 근로자의 생각들, 이런 것들이 이 책에 하나하나 거론되고 있다.

부자 직장인

부자 직장인
제임스 알투처 지음, 박홍경 옮김 / 미래와사람 / 2021년 10월

나를 넘어뜨리려는 사람과 시간을 보내기보다는 내가 사랑하고 나를 사랑해주는 사람과 더 많은 시간을 보내라. 마음에 들지 않는 사람을 멀리하라는 말이 아니다. 그런 사람들도 계속 열린 마음으로 대할 수 있겠지만 날마다 식사와 술을 대접할 필요는 없냐는 것이다. (-20-)


둘째, 어떠한 근무 환경에서도 내게 가장 주요한 것이 무엇인지 정의내리는 일에서 시작한다. 정직함을 연봉보다 중요시하는가> 타인을 돕는 일을 일찍 퇴근하는 것보다 가치 있게 여기는가? 승진을 빨리 하기 위해 하루에 12시간을 근무하는 것 대신 연구하고 배우는 일에 시간을 들이는 것에 가치를 두는가? (-89-)


실천하는 것만큼 말을 많이 할 필요는 없다. 인간은 하루에 평균적으로 만 개의 단어를 말한다. 그 절반 수준으로 말을 줄이거나 아예 말을 안해도 좋을 것이다. 언젠가 하루 종일 아무 말도 하지 않는 연습을 시도한 적이 있다. 어려운 일이었다. 하지만 마침내 다시 말을 하게 되었을 때 마법처럼 느껴졌다. 입에서 나오는 모든 단어에 가치를 담았다. (-168-)


주장을 해야만 인생에서 변화가 일어날 수 있다. 그러려면 경계선을 침범할 때마다 내가 어느 편에 속하게 될지 알 수 없다. 하지만 미로에서 그곳에 도달하는 길을 잊지 않으려 한다. 
하루 종일 우리 모두는 내면의 이야기를 말하려고 한다. 마스크를 쓰고 춤을 추고 우리가 말하는 이야기가 진정한 자신의 스토리와 일치하기를 바란다. (-210-)


대한민국이 개발도상국에서 선진국 반열에 오르게 된 것은 근면과 성실, 부지런함을 대한민국 국민 가치관에 집어 넣었다 말할 수 있을 정도가 되고 있으며, 한국 사회의 새마을 운동이 그 대표적인 사례이다. 직장인으로서 자부심이 높았고, 누구보다 일찍 일어나고, 직장인으로서 올바른 자세를 가지는 것, 자신의 부족한 것을 채우고, 자기 성장과 성숙을 직장인으로서의 기본 자세와 태도로 생각한다. 이 책을 읽지 않더라도,대한민국 국민들의 보편성에는 부자직장인 사고방식이 내재되어 있다고 말해도 과언이 아니다.


하지만 이 책을 읽고 난 뒤에는 생각이 달라질 수 있다. 우리는 부지런하고 성실하지만, 나 스스로 가난한 직장인으로 인식하고 있다. 자신을 극소수의 부자 직장인이 아닌 대다수의 가난한 직장인의 범주에 집어 넣고 있는 이유는 여기에 있다. 대한민국 직장인 문화와 이 책에서 소개하고 있는 저자의 직장인 문화는 차이가 났다. 그 차이를 극복하는 것이 우선되어야 한다. 관점과 마인드의 차이, 자존심을 극복하고, 자기긍정이 필요한 이유는 여기에 있었다. 직장인으로서 건강하고, 건전하며, 자신감을 가지고 타인을 사랑할 수 있을 때, 우리는 진실되기 부자 직장인으로 거듭나게 된다. 즉 우리 사회에서 만연한 완벽주의, 완벽주의 족쇄에 갇혀 있다보니, 자신의 생각과 의지를 누군가 앞에 표출하지 못할 때가 있다. 이 책은 부자 직장인이 되기 위해서 이 나쁜 습관과 관습에서 벗어나야 한다고 말하고 있었다.적재적소에 자기 주장을 하고 , 스스로 말을 아끼고,생각한 것을 실천할 수 있어야 한다. 적절한 언어 선택, 남들보다 더 많은 아이디어 생성, 브레인스토밍을 통해 1000개 이상의 기발한 아이디어를 만들어 내고 ,그 안에서 현실적이고 실용적인 아이디어를 3퍼센트 이내로 정리하여, 상품 개발, 서비스 개발에 힘쓴다면, 그 누구보다 빨리 부자 직장인이 될 수 있고, 기회를 만들어 낼 수 있고, 억대 연봉의 직장인으로 거듭날 수 있다. 린잇을 쓴, 페이스북 2인자 셰릴 샌드버그처럼, 누군가에게 존경받고, 따라할 수 있는 사람으로 거듭나기 위해서 필요한 부자 사고방식이 무엇인지 명확하게 말할 수 있을 것이다.

손자 - 심리전과 바람의 경영자

손자 - 심리전과 바람의 경영자
손자(손무) 지음, 이현성 엮음 / 스타북스 / 2021년 9월

인간의 마음과 감정을 냉정하게 파악하여 그것을 기반으로 전쟁 방법을 논하고 있다.
힘으로 굴복시키는 것이 아니라 상대의 힘을 이용하여 상대가 스스로 지게 하는 것을 중시하고 있다.
싸우지 안고 이기는 것을 '최고의 승리' 라 일컫고 있다. (-7-)


전쟁을 잘하는 사람은 수비로 돌아갔을 때 땅속 깊이 몸을 감추는 것처럼 자신의 모습을 상대로부터 완전히 감추고 공격하게 되면 하늘 높이 뛰어다니듯이, 주도권을 쥐고 상대의 움직임을 끝까지 지켜보고 덤벼드는 것이다. (-71-)


전쟁은 적을 속이는 말로써 성립하고, 유리한 방향으로 행동하며, 병력을 분산하거나 통합하는 등 변화를 주는 것이다.

전술이란 적을 속이는 일을 기본으로 하며, 유리한 상황을 만들어 내기 위해 행동하고, 변화에 따라 자유자재로 병력의 분산과 집중을 하는 것이다. (-134-)


자신의 마음은 정리해 두고 상대의 마음이 어지럽게 되도록 한다. 자신은 평정한 마음을 유지하면서 상대의 마음이 파도치도록 한다, 이것이 '마음을 다스리는'법이다. (-141-)


장수에게는 5가지 위기가 있다. 죽음을 각오하면 죽을 것이요, 살려고 하면 포로가 된다. 성미가 급해 성을 내면 기만을 당한다. 청렴결백하면 모욕을 당하고, 병사를 너무 아끼면 번민에 빠진다. (-164-)


모름지기 땅에 절간 絶澗 , 천정 天井,전뇌,천라, 천함, 천극이 있으면 반드시 재빨리 여기를 떠나고 가까이 가지 말라. 아군은 이곳을 마주하되, 적군은 이곳에 등지게 한다. (-173-)


진격하여 이름을 얻고자 하지 말고 후퇴함에 죄를 피하고자 하지 말라. 오로지 병사들을 보호하고 이익은 군주에게 합치되게 하라. 나라의 보배다.

성공해도 자신의 공적으로 하지 않는다. 실패하면 스스로 책임을 진다. 오로지 백성의 안전을 헤아리기 위해 노력하고 군주의 이익을 손상시키지 않도록 한다. 이러한 장수야말로 정말 국가의 보배라고 해야 할 것이다. (-202-)


적군을 싸우는 데에도, 적성을 공격하는 데에도, 적장을 암살하는 데에도, 반드시 적의 사령관, 측근, 비서, 문지기, 종자 등의 이름을 알고 첩자를 사용하여 그 동정을 조사해야 한다. (-253-)


우리가 흔히 말하는 손자는 손무와 손빈이 있으며, 그중 춘추 전국시대의 존경받았던 책사 손무의 업적에 다가갈 수 있다. 그가 쓴 손자병법은 전쟁에 특화된 병법서다. 전쟁에서 반드시 이기기 위한 전법,자신의 약점을 극복하고, 지형과 지세를 활요하여 승기를 잡는 방법론을 제시하고 있다. 이순신 장군이 승리하였던 것도, 맥아더 장군이 인천상륙작전에 승리를 거두었던 것 또한 손자병법에 근거한 메시지이다. 현대인들에게 손자병법은 전쟁 뿐만 아니라, 경영, 문화,인간관계 등등 다양한 면에서 확장되어 쓰여지고 있다. 전쟁이 아닌 경영과 처세에 주로 손자병법이 쓰여지고 있다.


손자병법의 최상의 전법은 싸우지 않고 승기를 잡는 것이다. 삼십육계줄행랑을 손자병법에서 최상의 전법으로 언급하는 이유는 여기에 있다.전쟁에서 외교술을 쓰는 이유는 여기에 있다. 내가 목적으로 하는 것을 얻고, 상대가 요구하는 것을 들어주는 일종의 심리전이다. 하지만 손자병법은 경영 뿐 아니라 스포츠에도 널리 쓰여지고 있다. 한일 월드컵에서 히딩크가 이끌었던 대한민국 축구가 연승을 할 수 있었던 건, 대한민국이 가지고 있는 약점을 한국이 가지고 있는 장소와 지리적 잇점으로 극복할 수 있었던 것도 이와 무관하지 않다. 유리한 곳을 선점하고, 불리한 것과 멀리하고, 가까이 하지 않는 것, 상대방의 마음을 얻고, 나의 마음을 잃어버리지 않는 것, 그것이 심리전과 바람의 경영자 손자가 쓴 전략과 전술이며, 병법서로서 손색이 없는 책이다. 살아가면서, 수많은 인간관계에서, 상대방의 마음을 얻기 위해서, 손자병법과 후흑학을 병행하여 쓰여지는 이유는 여기에 있다.