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협상의 신 - 어떻게 원하는 방향으로 상대를 움직일 것인가
최철규 지음 / 한국경제신문 / 2015년 10월
평점 :
협상은 아기가 거울속의 자신의 모습을 자기라고 인지하는 그 순간부터 진행이 된다..엄마와 아기와 보이지 않는 신경전..아기는 자신이 원하는 것을 안 들어줄때 울거나 때쓰는 방법을 통해서 자신이 원하는 것을 얻어낸다..아기 스스로 때로는 이런 방식을 자주 써먹으면 않된다는 걸 잘 알고 있으며 보이지 않게 변형을 통해 엄마와 아빠 사이에서 자신이 원하는 것을 얻으려고 할 것이다..여기서 갑은 엄마와 아빠이며 을은 아기라고 할 수 있다...그리고 협상은 갑보다는 을이 협상에 더 능하다는 걸 알 수 있으며,을의 입장인 아기에게 있어서 협상이란 생존이기 때문이다..
책의 처음 부분에 나오는 과학자 아인슈타인과 프린스턴연구소 플렉스너 원장의 에피소드..
플렉스너 원장:연봉은 얼마드리면 될까요?
아인슈타인: 3000달러면 괜찮을 것 같습니다
플렉스너 원장: 1만 달러 드리겠습니다
아인슈타인:깜짝 놀란다
이 에피소드 이야기를 들으면서 일본 소프트뱅크 손정의와 알리바바 마윈의 이야기가 생각났다...여기서 플렉스너 원장을 손정의로,아인슈타인을 마윈으로 바꾼다면,그리고 마윈은 20억을 원했지만 손정의는 200억을 마윈에게 투자한 이야기...이처럼 아인슈타인 이야기는 지금 현재까지 유효하며,협상의 기본이라는 걸 알 수 있다..그리고 협상이란 무엇인지 알게 해 주는 대표적인 에피소드라고 할 수 있다..
협상이란 다시 말해서 무언가를 주고 받는 것이다.더 정확히 말하자면 나에게 덜 중요한 것을 주고 나에게 더 중요한 것을 얻는 것 그것이 바로 협상이라고 할 수 있으며,프로야구 시즌 중에 선수들 간에 맞트레이드가 일어날 때 중요시하는 것이 바로 각 구단에게 있어서 덜 필요한 것과 더 필요한 것을 아는 것..그것은 타 구단과 협상할 여지가 남아있는 것이다..물론 여기에 팬들의 눈치도 봐야 하는 것이 감독과 야구 코칭스텝이 선수 트레이드할때 중요하게 생각하는 것이다..
이렇게 협상을 하는데 있어서 필요한 것은 바로 상대방이 요구하는 것 뒤에 감추어진 욕구를 아는 것이다..그 사람이 요구하는 것이 없을 때 그 사람의 욕구가 무엇인지 알게 된다면 처음 요구하는 것을 다른 걸로 대체할 수가 있다.. 상대방이 주수를 원할 때 그 사람의 욕구가 목마름이라면 다른 음료로 대체 할 수 있으며 목마름이 아닌 다른 것이 욕구라면 그것에 맞는 음료로 대체하면 되는 것이었다...
책을 읽으면서 최근까지 여야간에 결정이 나지 않고 있는 선거구 획정문제가 생각이 났다..그 문제에 대해서 해를 넘어 법정 기한까이 어기면서 지금까지 이어지고 있는 것은 바로 여당이 원하는 것과 야당이 원하는 것 사이에 덜 중요하고 더 중요한 것...그것이 정확하게 결정이 나지 않았기 때문이다..서로가 빼앗기지 않으려는 것..무언가를 얻는 것보다 뺴앗기지 않으려는 우리의 심리가 여야간에 협상을 질질 끌게 만드는 원인이라고 할 수 있으며 다른 절충안이 받아들여지지 않는 이유라고 할 수 있다..이처럼 협상력은 우리 곁에 항상 가까이 있으며 협상을 하는 것은 바로 우리의 삶이라는 걸 알 수 있다.