지인에게 영업하지 마라

지인에게 영업하지 마라 - 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀
염동준 지음 / 라온북 / 2020년 2월

​신입 영업 사원들을 보면 가장 먼저 영업을 하는 인맥이 친구이거나 지인, 가족들이다. 하지만 지인이나 친구, 가족에게 할 수 있는 영업 찬스는 한 번뿐이다. 두번, 세번 영업을 하는 것은 인간 관계를 망칠 수 있다. 이런 소극적인 영업 방법은 가장 하지 말아야 할 영업 방법이다. 그래서 <지인에게 영업하지 마라>를 통해 지인이 아닌 사람들에게 보험 세일즈를 할 수 있는 노하루를 알려준다. <지인에게 영업하지 마라>에서는 첫페이지에서 불황에도 틈새시장은 존재하고 더 이상 인맥에 의존하지 마라고 한다. 출산율의 감소는 보험시장에도 영향을 미친다. 가입자 수가 감소하기 때문인데 그렇다고 보험 영업을 하지 않을 수 없다. 인맥에 의존해 고객을 늘리는 것보다 보험시장에서 1%의 보험인으로 살아남으려면 지금 당장 시장 개발로 방문 고객 수를 늘리라고 한다. 상위 1%의 전문가로 대우받으려면 이야기에 감동을 담을 수 있는 스토리텔링 전문가가 되어야 한다. 자신이 가진 것에 집착하는 것보다 나에게 조금 특별한 경험을 스토리텔링으로 살리는 것이다.

성공하는 보험인이 되려면 버려야 할 습관들이 있다. 보험인은 시간 계획을 세우는 습관을 가져야 한다. 신입 보험인은 비교적 계획한 시간을 잘 지키지만 점점 시간 계획에 소홀하게 되는데 시간 엄수는 꼭 지켜야 한다. 공과 사를 구분하지 않는 습관을 버려라. 다른 직장인들에 비해 시간이 자유롭다는 이류로 허투루 시간을 개인적으로 사용해서는 안된다. 많은 일을 떠안는 습관을 버려라. 보험인에게 가장 중요한 것은 사람을 만나는 일로 친분을 쌓기 위해 개인적인 부탁을 다 들어줘서는 안된다. 빠른 시일 내 큰 결과를 기대하지 마라. 빠르게 계약을 따내는 것이 중요한 것이 아니라 한발 한발 전진하는 것이다. 자기자신을 믿고 보험인으로 성공하고 싶다면 지금 당장 나쁜 습관을 버려야 한다. 그리고 자신의 지식과 기술, 능력을 기르는 일에 시간을 투자하라. 절대 속성으로 지식이나 기술을 배울 수는 없다. 영업에서 가장 중요한 것은 아마 신시장을 개척하는 것일 것이다. 불특정 다수에게 하는 마케팅 전략은 오히려 성공 확률이 낮다고 한다. 대상을 선정하고 전문성을 더해 마케팅을 해야 한다. 공감대 형성에서부터 고객에게 직접 눈에 보여주는 전문 제안서 등이 도움을 줄 수 있다.

그래도

그래도 Anyway - 민들레 홀씨처럼 전 세계로 퍼져나간 역설의 진리
켄트 키스 지음, 강성실 옮김 / 애플씨드북스 / 2020년 2월

<그래도(Anyway)>는 역설적인 10계명을 소개하고 있다. 제정신이 아닌 세상으로부터 자유로워질 수 있는 이 역설적인 10계명은 개인의 독립 선언문과도 같다고 한다. 역설적인 지도자의 십계명에는 그래도 그들을 사랑하라, 그래도 친절하라, 그래도 성공하라, 그래도 선행을 베풀라, 그래도 정직하라, 그래도 큰 뜻을 품으라, 그래도 약자를 위해 싸우라, 그래도 쌓아올려라, 그래도 사람들을 도우라, 그래도 최선의 것을 세상에 주어라 등이다. 우리 모두는 결점이 있는 인간이고 일을 저지르고 후회를 하기도 하는 약한 존재이다. 가장 바람직한 상태의 사랑은 무조건적인 사랑이다. 우리는 잘못을 저지르고도 사랑받고 싶어하는데 성장하고 발전하려는 욕망과 힘은 사랑하고 사랑받는 데에서 나온다. 그래도 그들을 사랑해야 한다. 우리는 사랑받고 싶은 만큼 성공하고 싶은 욕망도 가지고 있다. 성공 가도를 달릴 때 적이 많은 수 있는데 이런 적을 다루는 방법은 간단하다. 적들의 행동을 개인적인 것으로 받아들이지 마라. 인내심과 동정심을 가지고 이해해주어야 한다. 또 다른 사람들이 당신을 적으로 여길 때, 당신도 그들을 적으로 여길 필요는 없다. 어떤 사람들은 관심을 끌기 위해 남을 공격해 관심을 끄는 수단으로 이용하기도 한다. 마지막으로 당신이 성공하기 전에 고락을 함께 한 가족과 오랜 친구들을 소중히 여겨야 한다.  

선행을 베풀어라고 하는데 선행 자체에 목적을 두고 선행을 해야 한다. 당신 정체성의 일부로 삼고 당신 삶의 질을 향상시키기 위해 선행을 베풀라는 것이다. 언젠가 그 선행이 돌고돌아 당신에게 돌아갈 수 있다. 가족과 조직 생활에서 가장 중요한 것 중 하나가 믿음이라고 한다. 믿음은 정직하고 솔직한 태도로 생각을 나누는 데에서 형성된다. 성공적인 인간관계를 만들기 원한다면 신뢰를 쌓아야 한다. 최선을 다해 정직하고 솔직해야 믿음을 쌓을 수 있다. 쌓인 신뢰도 무너질 수 있고 평생 모은 재산을 잃어버릴 수도 있다. 그래도 계속해서 쌓아올릴 가치가 있다. 다시 쌓아올리는 활동 자체에서 얻는 기쁨과 만족감을 가져다준다. 그리고 이 순간은 당신에게 주어진 것이니 주어진 시간을 최대한 잘 활용하는 것이 당신이 해야 할 일이라고 한다. 세상에 최선을 다하지 않는 사람이 어디 있겠느냐만 최선의 것을 보여주기 위한 적절한 기회를 엿보거나 적절한 기회를 만들 수 있다. <그래도(Anyway)>는 힘든 고비에 십계명을 통해 힘을 얻고 길을 찾을 수 있을 것 같다.  

생각은 어떻게 글이 되는가

생각은 어떻게 글이 되는가 - 정확하고 설득력 있는 글을 쓰고 싶은 사람들을 위한 '서울대 글쓰기 특강'
박주용 지음 / 쌤앤파커스 / 2020년 3월

사회 생활을 하면서 글쓰는 일이 없을 줄 알았다. 정해진 매뉴얼에 따라 정해진 업무를 보면 되는 일이라 글쓰기와는 관련이 없는 듯했다. 그러나 업무의 포지션이 변하고 업무 역시 새로운 변화를 거듭해 때로는 글쓰기가 업무에 중요한 위치를 차지하기도 한다. 그런데 은근 글쓰기라는 것이 스트레스가 되기도 한다. 어떻게 하면 글을 '잘' 쓸 수 있을까?라는 물음에 집중하다보니 생각이 많아지고 복잡해진다. 이렇게 생각이 많아지고 복잡해지니 더욱 글쓰기는 어렵게 된다. 어떻게 하면 생각을 글로 '잘' 꺼낼 수 있을까?

요즘은 동영상으로 모든 것을 배울 수 있다. 동영상만으로 악기나 그림 그리는 것을 다양하게 배울 수 있다. 물론 글쓰는 방법도 배울 수 있다. 하지만 우리가 배운 글쓰기가 제대로 된 것인지 확신할 수 있을까? <생각은 어떻게 글이 되는가>의 저자는 대학에서 글쓰기에 대한 수업을 했다. 수업을 통해 학생들의 글쓰기가 경험이 많지 않고 글쓰기 과제 자체가 줄어들고 있어 더욱 글쓰기 기술은 부족한 편이라는 것을 알게 된다. 그래서 대학은 글쓰기 교육을 강화하고 방안을 다각도로 모색할 필요가 있다. 대학은 지적 탐구를 수행하는 곳이지만 학생들이 자신의 느낌을 자유롭게 표현하는 것은 결국 자신의 생각을 논리적으로 표현하는 것이다. 글은 마치 거울처럼 우리의 지적 탐구의 수준을 보여주는 것이라고 한다.     

글을 잘 쓰기 위해서는 어떻게 해야 할까? 글쓰기도 연습이 필요하고 꾸준히 쓰는 사람이 잘 쓴다고 한다. 그러면 글쓰기 습관을 기르기 위해서 어떻게 해야 할까? 글을 쓴다고 해도 누군가 자신의 글을 읽고 확인해 주지 않으면 발전이 없을 것이다. 그렇게 다른 사람에 확인하는 방법에서 시작해 난이도를 높여간다. 명확하고 구체적인 목표와 함께 신중하게 계획적으로 진행하고 피드백을 통해 행동을 변화시키는 것이다. 주장이 담긴 논리적 글은 특정한 목적을 가지고 쓸 때 성과가 더 좋다고 한다. 그리고 낯선 시선으로 다시 검토하는 것이 중요한데 들어줄 사람이 없다면 혼잣말처럼 중얼거리는 것도 하나의 방법이 될 수 있다.

나의 글을 쓰려면 다른 사람들이 쓴 글을 많이 읽어야 한다. 다른 사람의 글이 자료가 될 수도 있고 참고할 수 있지만 우선 스스로 생각하면서 글을 쓸 시간을 확보해야 한다. 좋은 초고를 작성하기 전에 반드시 관련 자료를 요약하고 정리해야 한다. 글을 요약하고 압축하는 방법은 글의 핵심 주장이 포함하고 원 글의 일부를 그대로 옮기지 않아야 하고 원저자가 동의해야 한다. <생각은 어떻게 글이 되는가>를 통해 알게 된 글쓰기의 방법을 실천해 보려고 한다.  

[처세술] 정적을 제거하는 비책

정적을 제거하는 비책 - 위대한 역사를 만든 권력 투쟁의 기술
마수취안 지음, 정주은 외 옮김 / 보누스 / 2020년 3월

​현대에서 역사책을 보면 '권력' 싸움을 치열하게 했다. 권력을 맛을 보고, 권력의 힘을 알게 되면서 자신이 권력을 가지기 위해 수단과 방법을 가리지 않게 된다. 그러는 과정에 '정적'을 제거해야 하는 경우도 생긴다. 권력으로 향하는 길은 항상 피튀기는 경쟁이 난무하고 권력을 얻는 것보다 지키는 것이 더욱 어렵다고 한다. <정적을 제거하는 비책>을 읽으며 자신의 정적을 없애기 위한 자신만의 비책이나 처세술을 배워볼 수 있다. 총 12가지 비책을 알려주는데 권력을 다루는 법, 적을 제압하는 법, 전략을 세우는 법, 세력을 지키는 법, 자신을 보호하는 법, 간신을 찾아내는 법, 사람을 간파하는 법, 윗사람 섬기는 법, 아랫사람 다스리는 법, 심문하는 법, 적을 처벌하는 법, 상대를 죄로 엮는 법 등이다. 그래서 이 12가지 비책들을 크게 두 부분으로 나누면 권력을 가지기 전의 권력을 가지는 법과 권력을 가진 후 사람을 다스리는 법으로 나눌 수 있다.

처세술을 많이 다루고 있고 권력을 가지기보다 그것을 지키기 위해서 '자신의' 사람을 구분하는 방법이 궁금했다. 아무리 큰 권력을 가지고 있다고 해도 주위에 제대로 된 사람이 있어야 권력이 유지될 수 있다. 사람을 간파하는 법에서는 듣기 좋은 말만 하고 지나치게 굽실거리는 태도를 부끄럽게 여겨야 한다고 한다. 간사하고 아첨을 잘하는 소인배는 환심을 사고 권력을 휘두르는 데만 집중해 출세하려 한다. 또한 일이 성공하면 그 공을 누리지만 실패하면 잘못을 회피하기도 하는데 성인도 자기 잘못을 회피하는 경우가 있다. 이는 인간의 본성인데 실패 앞에서 잘 드러나게 된다. 그래서 타인에게는 지나친 기대와 요구를 품지 않고 자신에게는 지나친 믿음과 자책을 하지 않아야 한다. <정적을 제거하는 비책>은 중국 고전에서 내려오는 말들을 인용해 어떻게 하면 성공하는 자세를 가질 수 있는지 알려준다.  

※ 출판서로부터 도서를 무료로 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다 ※

내게 유리한 판을 만들라

내게 유리한 판을 만들라 - 경쟁의 낡은 원칙 깨기
홍선표 지음 / 시크릿하우스 / 2020년 2월

어떤 일에 장인이 되고 전문가가 되는 것은 특별한 기술이나 능력이 있어야 성공하는 것은 아니다. 오랜 시간 끈기있게 인내심을 가지고 자신의 일에 자부심을 가지고 매진하다보면 성공의 날이 올 수 있다. <내게 유리한 판을 만들라>에서는 이기는 싸움을 하기 위해서 필요한 것들을 알려주고 있다. 차별력, 민첩함, 데이터, 판단력 등이 필요한데 왜 이런 것들이 필요한지 좀 더 자세히 알아보자.

경쟁 사회에서 '차별성'은 하나의 장점이자 마케팅에서는 고도의 전략이 될 수 있다. 150년 넘게 과일 판매를 하던 회사가 살 길을 찾기 위해 선택한 것은 주력 사업인 과일 판매가 아니라 판매를 할 수 없이 상처난 과일이거나 크기가 작고, 모양이 예쁘지 않은 과일을 이용해 디저트와 음료 등 과일을 재료로 하는 식품을 만들어 팔았다. 그러자 5배의 매출 증가를 보인 것이다. 기존의 '최고급 과일 전문점'이라는 브랜드 이미지에도 타격이 생기지 않으면서 매출까지 올린 것이다. 또 한 프랜차이즈 서점은 매장 규모가 일정 크기를 넘는 대형 지점인 경우 모두 스타벅스가 들어와 있다. 서점과 스타벅스 매장이 한데 섞여 있는데 스타벅스에서 음료만 주문하면 푹신한 의자에서 맘껏 책을 읽을 수 있다는 것이다.  

'아메바 경영'의 핵심은 회사 조직을 아메바로 불리는 소규모 조직으로 쪼갠 뒤 각 집단의 리더에게 인사, 정보, 자금, 기술에 대한 전권을 주고 작은 CEO 역할을 맡기는 것이다. 이 아메바 경영은 이미 오래전 일본에서 유명해진 방법으로 일본 경영의 신이라 불리는 교세라 명예 회장의 이야기다. 아메바 경영의 핵심 중 하나는 소집단의 성과를 독립적으로 측정하는 것이다. 작은 기업일수록 CEO가 직접 교육을 하며 생산성을 높이게 하는 것이다. 그리고 직원 스스로가 교육의 중요성을 알게 한다. 일을 어떻게 하는지 아는 사람들은 위기 상황일수록 우선순위에 따라 행동하고 어떤 일이 필요한지 알 수 있다.

요즘은 일의 주도권을 잡기 위해서는 데이터가 중요하다. 리더는 누구보다 최신 기술에 밝아야 하는데 영국의 윈스턴 처칠은 전쟁을 승리로 이끈 위대한 지도자로 기억된다. 이런 비결은 첨단 과학과 공학 기술, 기술이 바꿀 미래에 대해 끊임없이 공부하고 고민했던 인물이라는 것이다. 처칠은 독일 공군이 공습했을 때 어떻게 막아낼 것인지 연구했다. 지상에 있는 장비로 적의 전투기와 폭격기를 물리칠 수 있는 방법, 군사용어로는 '대공 방어'라고 불리는 전술을 공부해나갔다.