세일즈맨 불황탈출 마스터키

세일즈맨 불황탈출 마스터키 - KASH가 잡혀야 CASH도 잡힌다! ㅣ 세일즈맨 불황탈출 마스터키 1
서운화.문수림 지음 / 마이티북스(15번지) / 2025년 6월

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

영업관리자의 사명은 영업인들을 동기부여하여 움직이게 하는 것이다. 하지만 영업인들은 늘 관리자의 기대대로 움직여주는 것은 아니다. 성공의 길이 보이는데도 힘들다는 이유로 포기하는 경우가 많다. 백 투 더 베이직(Back to the Basic)이라는 말처럼 진짜 성공의 길은 기초기본을 잘 가꾸는 데에서 시작한다.

대한민국의 축구영웅이면서 세계적인 축구스타인 손흥민의 성공비결은 바로 '기본기'에 있다. 그의 아버지가 손흥민 선수가 어릴 때부터 강조한 것이 축구의 기술보다 체력, 축구의 기초 등과 같은 기본 중의 기본이었다고 한다. 모든 일에는 기본적인 체력, 지식 등과 같은 기본기가 중요하다.

필자는 외자계 금융기업에 입사해 슈퍼매니저로 퇴사, 현재는 100명 이상의 영업인을 이끄는 단장이 되어 승승장구하고 있다. 영업인으로 시작해서 슈퍼매니저, 지금은 한 조직을 이끄는 단장으로 만들어준 그의 영업비결은 KASH에 있다. 그 전에 세일즈 프로세스 7단계를 성공을 위한 필수 시스템으로 정의한다. 세일즈 프로세스는 영업뿐 아니라 모든 분야에서 통용되는 공통 진리로 그 기저에 KASH가 존재한다.

영업에 성공하기 위해서는 세일즈 프로세스 7단계를 잘 숙지하고 실천해야 한다. 가망고객을 발굴하고, 미팅을 제안하고, 미팅시 고객의 니즈를 파악해서, 그에 관련된 사실과 느낌을 수집한다. 자료를 준비하면서 제안을 하고, 계약서를 전달한다. 계약이 체결된 이후에는 소개 요청과 사후 관리에 신경써야 한다. 이 프로세스대로만 성실하게 진행하면 절대 성공하지 않을 수 없다.

세일즈 프로세스를 잘 숙지해서 체득화하기 위해서는 반드시 KASH가 필요하다. KASH는 지식(Knowledge), 태도(Attitude), 기술(Skill), 습관(Habits)을 말한다. 지식은 자신의 분야에 대한 전문적인 지식을, 태도는 스스로 택한 직업을 대하는 태도, 고객을 대하는 태도, 약속을 대하는 태도 등을 말한다. 기술은 영업의 기술을 말하는데 마케팅 방법과도 통한다. 마지막으로 습관은 자기관리와 연결되어 있다.

필자는 영업인의 교육은 습관과 태도 형성에 집중해야 한다고 말한다. 지식과 기술이 부족해도 실패하지 않을 수 있지만 태도와 습관이 잘못되면 반드시 실패하게 되어 있다고 말한다. 지식과 기술은 언제든지 배울 수 있는 부분이라면, 태도와 습관은 오랜 시간을 들여 만들어야 하는 부분이기 때문이다.

세일즈맨의 영업비법이라는 타이틀에 혹해서 특별한 비법이 있기를 바랐다. 하지만 기초 중의 기초가 바로 영업 비법으로 이끄는 근원임을 알았고 세일즈 프로세스 7단계와 KASH, 그 중에서 A, H 즉 태도와 습관을 형성하는 것의 중요성을 다시 한 번 깨닫게 된다. 초심을 잃지 말라던 선인들의 말씀처럼 한가지 일에 통달하지 못했을 때 다시 한번 초심을 생각해본다.

일본 경제 대전환

일본 경제 대전환 - 인구소멸의 위기를 기회로
우리금융경영연구소 지음 / 위즈덤하우스 / 2025년 6월

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

과거 한국은 일본의 경제흐름을 많이 닮아 있었다. 일본의 경제, 사회 등이 20~30년 정도의 시차를 두고 한국에서 그대로 재현된다고 생각했다. 물론 지금은 그런 흐름에서 조금 벗어나기는 했으나 고령 사회의 진입으로 인한 인구 구조에 대한 대책만큼은 배워야 할 부분이 많다. 우리금융경영연구소는 1년여에 걸친 현장 조사 및 인터뷰를 통해 한국사회가 고령사회에 어떻게 대처해야 하는지 인사이트를 제공한다.

우리보다 먼저 고령사회를 경험한 일본은 지난 30년간 저출산, 고령화, 저성장이라는 구조적 문제에 직면해 경제와 금융시스템을 근본적으로 재편해 나갔다. 대한민국은 2024년을 기점으로 인구 5명 중 1명이 65세를 넘어 초고령사회에 진입했다. 과거 30년동안 일본은 어떻게 사회의 근본적인 시스템을 재편했고, 지금은 어떻게 정착되고 있는지 살펴보면 대한민국의 나아갈 방향이 보일 것이라 생각한다.

우리금융경영연구소는 노인의 나라, 장수의 나라로 불리는 일본의 고령화 실태를 분석하고, 고령화가 바꾼 자산관리의 패러다임, 일본 경제 부활의 노력, 인구 변화에 따른 불가피한 기업문화의 혁신 등을 통해 그들이 사는 법을 살펴본다. 노후 파산의 공포가 현실화 되면서 노인 자살율이 높아지고, 국가가 나서서 국민들의 노후를 챙기고 있다. 장수가 축복이 되기 위해서는 자산관리가 뒷받침되어야 하는데, 일본은 NISA, iDeCo 등을 통해 해결하고 있다.

특히 일본에서 두드러지게 발전하는 산업은 요양산업과 간병보험이다. 일본에서는 솜포케어라는 업체가 요양산업에서 성공적인 사업을 진행하고 있다. 솜포케어는 재무적 성과뿐 아니라 요양관련 기술을 연구 개발하고 있다. 특히 요양 인력들에게 양질의 교육을 실시함으로써 '케어프라이드 마이스터' 제도를 운영하는 것은 국내 요양산업이 주목해야할 포인트이다.

30년 간의 노력으로 일본은 체질 자체가 변하고 있다. 반면 한국은 아무런 대비도 없이 폭탄을 맞은 것처럼 멈춰서서 당황하고 있다. 일본의 30년 간의 결실을 토대로 정부 주도의 많은 시도들이 필요해 보인다. 특히 주목할 점은 일본 부동산 시장의 큰 손인 'J-리츠'의 성공사례이다. J-리츠의 성공비결은 크게 탄탄한 건전성, 주주가치 최우선정책, 지배구조의 신뢰성, 정보의 투명성을 들 수 있다.

변화와 도약을 모색하는 한국의 리츠시장이 반드시 배워야할 기업이라 생각한다. 고령화가 진행되면 부동산 시장에 변화가 찾아온다. 집을 소유한 고령자들은 집을 팔아야 하지만 당장 살 집도 필요한 상황이 된다. 그래서 부동산 리츠 시장의 역할이 중요해질 것으로 본다. J-리츠가 탄탄하게 성장할 수 있었던 가장 큰 이유는 일본 정부의 적극적인 지원이 있었기 때문이다.

J-리츠를 통해 향후 대한민국 고령자들의 부동산 정책에 대한 힌트를 얻을 수 있지 않을까하고 생각한다. 정부의 적극적인 지원과 민간 기업의 경쟁력 강화, 그리고 노령사회와 요양산업에 대한 지속적인 연구 개발이 뒷받침되어야 할 것이다.

영업 마인드셋

영업 마인드셋 - 21년 경력 프로에게 배우는 영업 기본기와 현장 노하우
최영(영업의신조이) 지음 / 대경북스 / 2025년 6월

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

영업은 인간이 살아가는 모든 인간관계의 기본이 된다. 사고 파는 행위와 상관없는 부부관계, 가족관계에도 영업의 논리는 적용된다. 영업의 핵심은 고객이다. 고객이 있어야 하고, 고객을 감동시켜야 성공할 수 있다. 필자는 국제무역과 해외영업의 전문가로 온라인을 통해 영업 마인드셋과 밋업을 활발히 진행하고 있다.

영업 전문가로서 영업은 단순한 설득이나 제품 고개가 아닌, 사람과 사람 사이의 신뢰를 건네고 진심을 전해주는 과정이라고 말한다. 보험영업 관리자로서 적극 공감하는 말이다. 보험을 단순한 상품판매로 여기는 사람들은 오래 버티지 못한다. 또한 고객의 감동을 이끌어내지 못하고, 고객의 불만을 고객의 탓으로 돌리는 경우가 많다. 반면 영업을 잘하는 사람의 고객의 상황을 자세히 파악하고 있으면, 그들이 원하는 것을 잘 알고 있다.

영업 전문가는 고객관리도 잘해야 하지만 자신이 판매하는 상품도 잘 알고 있어야 한다. 상품은 잘 몰라도 고객관리를 잘해서 우수한 성과를 내는 사람은 있어도, 상품은 잘 알지만 고객관리에 서툰 사람이 우수한 성과를 내는 경우는 절대 없다. 고객관리와 상품지식을 겸비하면 좋겠지만 둘 중에 더 중요한 것을 꼽으라면 단연코 고객관리라고 말할 수 있을 것이다.

필자는 고객과의 신뢰구축을 통해 상대의 마음에 들어가야 한다고 말한다. 영업을 상대의 마음에 들어가기 위해 마음의 울림을 만들어내는 과정으로 정의한다. 상품을 팔기보다 삶에 무게를 덜어주고, 오늘의 고민을 조금이라도 줄여주는 것, 즉 고객에게 필요한 제품을 판매하는 것이 아니라 고객의 삶에 작지만 확실한 변화를 선사하는 것이라 말한다.

영업을 잘하는 사람들은 고객의 사정을 자세하게 알고 있다. 마치 가족처럼 터놓고 지내는 것이다. 고객이 부담없이 찾는 사이가 되어 있고, 가족보다 더 믿을 수 있을 정도의 신뢰관계가 구축되어 있다. 이런 고객에게 영업인의 조그마한 흠은 문제가 되지 않는다. 그들은 고객을 감동시킬 수 있는 방법을 알고 있다.

필자는 영업의 핵심은 영업 마인드셋, 즉 마음가짐이라 말한다. 자신감을 가지고 잔잔한 울림을 통해 고객의 마음에 들어가는 일을 하는 것, 그것이 바로 영업이다. 연인과 부부 사이에 적절한 밀당은 사이를 더 풍요롭게 만든다. 고객과의 밀당도 마찬가지이다. 너무 주기만 하는 관계나 너무 받기만 하는 관계는 오래가지 못한다. 적절한 밀당은 고객과의 관계도 풍요롭게 만든다.

고객이 요구하는 조건은 덜대 한 번에 수용해서는 안된다. 협상은 서서히 그리고 계획적으로 이루어져야 한다. 따라서 고객의 요청은 여러 번에 걸쳐 단계적으로 수용함으로써 고객이 협상을 주도하고 있다는 착각을 선사해야 한다. 그렇게 고객의 만족도가 올라가는 것이다.

나는 고객과의 밀당을 직접할 기회가 많지 않지만 영업인들과의 밀당이 필요할 때가 있다. 나에게 고객은 영업인들이기 때문에 그들의 요구를 한 꺼번에 들어주기보다 단계적으로 수용하는 방법을 고민할 필요가 있을 것 같다. 현직 영업인의 진짜 영업 비결은 보이지 않는 부분에 있다는 걸 다시 한번 깨닫게 되었다. 영업의 기본자세부터 비법부터 배울 수 있는 책이다.

마음이 모여 운명이 된다

마음이 모여 운명이 된다 - 인생을 살아가는 힘에 대하여
이나모리 가즈오 지음, 유윤한 옮김 / 쌤앤파커스 / 2025년 6월

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

부족한 것이 없는 시대에 태어난 사람들에게 먹을 것도 없어서 고생한 이야기는 진부할지 모른다. 이나모리 가즈오는 말 그대로 헝그리 정신이 필요한 시대를 겪고 자수성가한 일본에서는 경영의 신으로 칭송받는 경영자이다. 그는 후학 양성을 위해 다양한 교육 사업을 하고, 책을 쓰기도 했다. 이 책을 통해 그는 '살아가려는 힘'의 중요성에 대해 설파한다.

부족함이 없는 시대를 살아가는 젊은이들에게 창의성이 넘쳐날지는 모르지만 새로운 일에 도전하기보다 현실에 안주하려는 경향이 많음을 지적한다. 이는 곧 삶을 지탱하는 활력으로 작용할 것인데, 활력이 없으면 곧 도태를 의미한다. 개인이나 기업 모두에게 에너지와 활력은 반드시 필요한 부분이다. 시대가 변하고 기술이 발전해도 흔들리지 않고 환경에 지지 않는 강한 정신이 필요함을 지적한다. 사랑하는 후배를 격려하고 미래를 짊어지고 나아가야하는 젊은이들에게 '살아가려는 힘'의 실체를 전달한다.

자신의 길을 개척하고 경영하는 법을 통해 일의 의미를 깨닫는 법을 이야기한다. 교세라, KDDI, JAL의 성공을 통해 이나모리 가즈오가 보여주고 싶었던 진짜 이야기를 1장에서 만나볼 수 있다. 결국 사람의 인생은 다른 사람의 손이 아니라 자신으로부터 시작됨을 강조한다. 그래서 첫 시작은 인생을 결정하는 것은 스스로의 마음 속에 품은 생각이라고 말한다.

우리가 상상할 수 없는 것은 현실에서 구현할 수 없다는 말이 있다. 마음이 형상을 만들어낸다. 우리가 상상하지 못하고, 평소 생각하지 않았던 것들이 현실에서 구체화되는 법은 없다. 그래서 우리 마음 속에 생각을 품는 것이 먼저이다. 일체유심조(一切唯心造). 모든 것은 마음이 만들어낸다는 불교의 가르침과 일맥상통한다. 이나모리 가즈오는 생각이 인간성과 인격을 만들어내고, 상황과 환경에도 영향을 준다고 믿는다.

이런 생각과 사고방식에 대한 그의 지론은 다양한 개인적인 경험에 기인한다. 필자는 본인의 사고방식을 바꾸기 전까지 불운의 연속이었다고 고백한다. 모두 투덜대고 떠날 때 자신만은 남았지만 미래가 그다지 밝아보이지 않았다. 이후 필자는 스스로 사고방식을 바꾸기로 결심한다. 매일 투덜거리면서 스스로 운이 나쁜 사람이라는 생각을 끊임없이 하고 있었다.

그렇게 부정적인 생각으로 가득차던 필자는 더 이상 도망갈 곳이 없다고 생각해서 연구에만 매진하기로 한다. 연구가 즐거워지고 몰입이 깊어지면서 연구가 성과로 나타나기 시작했다. 그렇게 회사에서 인정을 받게 되고, 인생을 가로막던 어둠이 걷히면서 인생의 방향이 바뀌기 시작했다고 한다. 사고방식이 전환이 나의 행동을 바꾸고 인생을 바꾸는 경험을 한 것이다.

그는 경험적으로 지식이나 경험보다 더 중요한 것은 마음의 좌표를 잡는 것이라 말한다. 경험과 지식은 상대적이라 언제든지 수시로 변할 수 있지만 올바른 가치로 여기는 것들은 쉽게 바뀌지 않는다. 어릴 때부터 부모님이나 선생님으로부터 배운 인간으로서 해야할 일과 하지 말아야할 일을 근거로 모든 판단을 하기 시작했고, 이후 그의 경영철학이 되었다.

이나모리 가즈오의 생애와 고난을 통해 '살아가려는 힘'의 실체를 확인할 수 있다. 시대가 달라졌다고 말할 수 있지만 경제환경이 좋아진 것뿐이지, 인간으로서 겪는 고난의 정도가 달라지지는 않았다고 생각한다. 언제 어디서나 있을 수 있는 삶의 고난 앞에서 '살아가려는 힘'의 중요함을 깨닫게 될 듯 하다.

내 인생에 쓸모 있는 가장 세속적인 지혜

내 인생에 쓸모 있는 가장 세속적인 지혜 - 세상을 정확히 읽고 똑똑하게 살아가는 법
발타자르 그라시안 지음 / 다른상상 / 2025년 6월

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

발타자르 그라시안은 철학자 중에서 가장 현실적이고 직설적인 사람이다. 철학이 어려운 이유는 초현실적이면서 매우 이상적인 내용을 다루기 때문이다. 그들의 철학은 종종 현실을 벗어난 도피의 느낌마저 들게한다. 하지만 그라시안은 철저하게 자신의 삶의 기반 위에 현실적인 고민들을 다룬다.

실천적 지침이 없는 공허한 말이 아니라 인간의 본성과 관계의 본질을 꿰뚫고 실생활에 도움이 되는 인생 실전 가이드를 제시한다. 사람과 세상에 대한 통찰을 바탕으로 인간의 삶의 질을 결정하는 관계, 성공, 태도 등에 대한 짧지만 도움이 되는 조언들이 가득하다. 그래서 책 제목도 <내 인생에 쓸모 있는 가장 세속적인 지혜>이다. 철학이라는 학문의 경계를 넘어 현실에 도움이 되는 지혜라는 말이다.

삶의 방향을 결정하는 법, 현명한 선택을 하는 법, 인간관계를 잘 풀어가는 법, 곁에 둘 사람을 고르는 법 등 우리 인생에서 중요하지만 어디에서도 배울 수 없는 가장 현실적인 지혜의 보따리를 풀어낸다.

운은 사람의 운명을 결정한다. 운이 좋은 시기가 있는 반면 나쁜 시기도 있다. 영원이 운이 좋은 사람이 없듯이, 영원히 운이 나쁜 사람도 없다. 눈 앞에 닥친 상황에만 몰두하느라 운의 흐름을 놓치면 안된다. 시기를 잘 살펴서 지금 본인의 운이 좋은 시기인지 나쁜 시기인지를 판단할 줄 알아야 한다. 작물을 수확할 때도 때가 있듯이 사람이 실력발휘를 할 때도 때가 잘 맞아야 한다.

그라시안은 사람은 7년마다 변한다고 말한다. 7년마다 정신적, 육체적, 사회적인 계기가 생긴다고 한다. 7세, 14세, 21세, 28세, 35세, 42세, 48세,... 등. 7년 마다의 변화는 정도의 차이가 있을지라도 누구나에게 일어나며, 본인도 모르는 사이에 조금씩 변모해가게 된다. 7년 만에 돌아오는 변화의 시기에 자연스러운 변화를 겪으려면 심신 단련에 소홀히 해서는 아니될 것이다.

나는 7살에 초등학교를 가고, 14세에 중학교에서 야간자율 학습을 하면서 고등학교 입시를 준비했다. 21세인 2000년에는 군복무를 마쳤고, 2007년에는 취업을 했다. 2014년에서 2년이 지난 2016년에는 10년을 몸담았던 대기업을 퇴사했다. 그로부터 7년 후에는 기존 사업을 떠나 새로운 회사로 옮겼다. 다음 7년이 오는 2028년에는 어떤 변화가 기다리고 있을까? 큰 기대를 가지고 지금부터라도 조금씩 심신 단련을 해야할 필요가 있을 것이다.

그라시안은 책을 한 자 한 자 읽어 내려가듯 사람도 읽얼 내려가라고 한다. 하루 만에 책을 완독하며 스스로 성취로 인한 뿌듯함을 느끼게 된다. 그런데 과연 책을 얼마나 기억할 것인가? 시간을 들여 책의 구절을 들여다본다면 마음 속에 기억될 구절이 늘어날 것이다. 단숨에 읽지 말고 천천히 시간을 들여 읽으면서 마음 속에 저장할 내용을 늘려가는 것이 바람직한 독서의 방법이다.

사람을 알아가는 과정도 마찬가지이다. 단 번에 그 사람의 진면목을 파악할 수 있는 사람은 없다. 시간을 두고 그 사람의 외면이 아니라 내면을 파악할 수 있어야 한다. 내면을 파악하지 않고 사람을 판단하는 것만큼 어리석은 일도 없다. 사람을 잘못 판단하는 최악의 실수를 저지르는 것과 같다. 글자를 하나씩 꾹꾹 눌러 읽어가듯이 사람도 천천히 읽어가는 노력이 필요하다.

7년의 시간, 그리고 책을 읽듯 사람도 읽어가는 인생의 지혜는 꼭 실천해야 할 삶의 지침이라 생각한다. 다른 주옥같은 조언도 많지만 이 책에서 나에게 꽂힌 2가지를 소개하는 것이다. 이 책 또한 그라시안의 말처럼 한 번 읽고 지나치는 것이 아니라 소장하면서 두고두고 꺼내보고 싶은 책이다.