금단의 세일즈 카피라이팅

금단의 세일즈 카피라이팅
간다 마사노리 지음, 김수연.이수미 옮김 / 두드림미디어 / 2023년 11월

간다 마사노리는 내가 제일 좋아하는 일본의 마케팅 대가이다. 그를 안지는 5년이 채 안되지만 그들의 책은 십수년이 흘러도 변하지 않는 마케팅 불변의 법칙들을 담고 있다. 그가 오래 전에 쓴 책들은 이미 절판되어 중고 서점에서 수십만원에 팔리고 있다. 간다 마사노리 책들의 특징은 이론적인 내용만 다루는 것이 아니라 바로 실전에 사용 가능한 핵심 노하우들이 많다는 것이다.

이 책은 마케팅에 대한 다양한 실전 노하우를 방출한 간다 마사노리가 국내에 출간하는 독보적인 세일즈 카피라이팅 실전서이다. 간다 마사노리 극성팬들처럼 처음 보는 책으로 국내에는 처음 출간된다. 처음부터 책으로 기획된 것이 아니라 유료 회원들을 위한 컨설팅 내용을 정리한 것이라 한다.

1998년~2004년 사이에 진행한 <고객획득실천모임>이라는 유료회원제 컨설팅 회원을 위한 뉴스레터에서 엄선한 내용을 편집한 것이다. 오늘날의 사례와 비교하면 한 번에 1,000만원 이상하는 고가의 회원 가입 비용을 받고 컨설팅한 카피라이팅 비법이라 할 수 있다. 벌써 20년 가까운 세월이 지났지만 그럼에도 불구하고 아직까지 통용될 수 있는 비법이라 할 수 있다.

간다 마사노리는 감정 마케팅의 대가이다. 마케팅에 심리학을 접목시켜 기록적인 판매를 이룩한 사람이다. 그가 주장하는 금단의 세일즈 카피라이팅의 핵심은 바로 나 자신을 주어로 글을 쓰지 말고 상대방을 주어로 글을 써야 한다는 것이다. '우리가 만든 이 상품은 정말 대단합니다.'가 아니라 '당신은 이 상품을 통해 어떤 효과를 볼 수 있습니다.'와 같이 써야 한다.

간다 마사노리의 시대에는 편지와 DM을 주로 활용하였지만 지금은 인터넷을 통한 어떤 플랫폼에서도 글쓰기를 통해 활용할 수 있다. 매체는 바뀌었어도 글쓰기를 통한 위력은 더욱 강력해지고 있다. 책은 세일즈 카피라이팅의 기본 원칙을 다루는 '금단의 법칙', DM과 편지를 통해 금단의 법칙을 적용한 '금단의 DM', '금단의 편지', 그리고 영업맨이 참고하면 좋을 '금단의 세일즈', 마지막으로 간다 마사노리가 유료 회원들에게 직접 보낸 세일즈 레터를 모아 놓았다.

그 중에서 필자가 큰 성공을 거둔 슈퍼 DM의 포인트를 알아 본다. DM은 그 성공률이 10% 이하로 매우 낮다. 필자는 11가지의 세부 장치들을 통해 41.1%라는 경이로운 기록을 세웠다. 먼저 봉투에는 빨간 글씨로 '지금 당장 읽어봐 주세요'라고 적는다. 당연히 봉투에는 샘플이 동봉되어 있어 울퉁불퉁하여 개봉률을 올리는데 일조한다. 세일즈레터의 길이는 4페이지 이내가 적당하다. 레터의 내용은 가장 강조하고 싶은 색은 반드시 빨간색으로 표시한다.

레터의 제목은 반드시 숫자를 넣어야 한다. 레터의 시작은 고객이 보일 수 있는 불신을 먼저 시인하는 것이 좋다. 그런 다음 고객이 얻을 수 있는 이점을 반드시 빨간색으로 강조한다. 미괄식보다는 두괄식으로 먼저 요점을 강조하는 것이 효과적이다. 첫 페이지의 마무리는 구매저항을 불러 일으키지 않는 장치를 넣는다.

주문을 일으키는 마법의 단어는 '우대'이다. 특히 처음으로 구매하는 고객의 구매저항을 효과적으로 없애는 데 탁월하다. 제품에 대한 당당한 자신감을 환불제도로 표현한다. 어떤 이유도 묻지 않고 반품을 받을 수 있음을 강조한다. 지식 창업자들이 자주 사용하는 마케팅 방법이기도 하다.

평균 구매 단가를 올리기 위해서 '한정'의 마법을 사용하면 좋다. '한 사람당 6병 까지만 가능'하다는 것을 명시하면 6병을 모두 구매하는 고객의 수가 늘어난다. 마지막으로 추신을 효과적으로 활용하여 고객이 샘플을 사용하는 목적을 재환기 시킨다.

고가의 유료 컨설팅 회원들에게 정기적 또는 비정기적으로 보낸 실전 세일즈 레터들을 모아놓아서 그런지 이해하기 쉽고 실전에 활용가능성이 높다. 아마도 세일즈레터를 기반으로 이론을 설명한 것으로 보인다. 따라서 이론을 대략 이해한 다음에 세일즈 레터들을 분석하고, 본인이 하는 업종에 맞게 변형해서 활용하면 바로 효과를 볼 수 있을 것으로 보인다.

간다 마사노리의 세일즈 카피라이팅에 대한 모든 노하우가 담겨 있다. 특히 이론으로만 그치는 것이 아니라 실전에서 효과를 보았던 샘플들과 사례들이 다수 등장하여 신뢰성을 높인다. 카피라이팅이 걱정이신 분은 최소한 3회독 정도하면 도움이 될 것이다.

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

가짜 환자, 로젠한 실험 미스터리

가짜 환자, 로젠한 실험 미스터리 - 정상과 비정상의 경계를 무너뜨린 정신의학사의 위대한 진실
수재나 캐헐런 지음, 장호연 옮김 / 북하우스 / 2023년 11월

우리의 정신과 마음을 다루는 심리학과 정신 의학 전문가들은 대단한 것 같다. 눈에 보이지 않는 부분을 진단하고 처방을 내리는 행위 자체가 신기하기만 하다. 하지만 눈에 보이지 않는 부분에 대한 진단과 처방이 얼마나 정확한지 어떻게 알 수 있을까? 확인할 수 없는 부분에 대한 평가는 어떻게 내려야 할까?

정신 병동은 우리나라에서도 한참 이슈였던 적이 있었다. 물론 지금도 그렇다. 정신적 문제가 없는 사람도 어떤 권력에 의해 정신 병동에 강제로 수감되는 경우가 많았다. 외부적 권력이 아니더라도 잘못된 진단으로 정상인이 정신 병원에 수감되기도 했다. 때로는 정치적 목적으로 이용되기도 하였다.

필자는 촉망받는 기자였던 24살의 나이에 정신질환 오진을 경험한다. 자가면역 뇌염을 앓고 있는 그에게 의사들은 조현병 진단을 내렸다. 정신병원 강제 수감되기 직전에 한 의사의 끈질긴 노력으로 정확한 병명을 밝혀내고 사지로부터 벗어날 수 있었다.

이 경험을 기회로 오진의 희생자를 탐구하는데 전념한다. 그러던 중 한 무리의 가짜 환자를 정신질환자로 위장해 정신병원에 입원시켜 정신의학을 송두리째 흔든 '로젠한 실험'을 알게 된다.

우리의 마음으로 인해 생기는 병의 원인은 무엇일까? 정신 의학자들은 정신질환의 원인을 뇌와 같은 생물학적 원인에서 찾으려고 노력했다. 반면 프로이트는 무의식 이론을 통해 마음을 분석하고 원인을 찾으려 했다. 역사적으로 정신 이상의 원인은 악령에서 시작하여 뇌를 거쳐 무의식에서 찾으려 했지만 과학적으로 증명된 내용은 없었다.

데이비드 로젠한 교수는 '온전한 정신과 정신 이상이 존재한다면 우리는 그것을 어떻게 알까?'라는 물음을 던졌다. 당시 정신의학자들이 주장하고 합의한 '정신'의 개념에 의문을 제기한 것이다. 모든 사람들이 수긍할만한 증거는 없고 단지 관찰자의 눈에만 보이는 문제를 밝혀낸 것이다.

실제로 로젠한 실험 또한 많은 문제가 있었지만 그의 주장에 대중들이 열광했다. 그의 교수라는 직위와 <사이언스> 학술지의 권위가 이를 뒷받침했다. 전혀 과학적인 근거가 없으며 문제의 가능성이 상존한 정신 의학의 위험성을 제대로 드러낸 실험으로 기록되고 있다.

필자 스스로 온전한 정신을 가진 상태에서 오진으로 인해 정신병원에 수감될 위기에 처했었다. 이는 필자뿐 아니라 어느 누구에게도 일어날 수 있는 일이다. 의사의 오진뿐 아니라 다양한 이유로 일어날 수 있다. 또는 상속 문제, 정치적 문제에 엮여 발생하는 경우도 많다.

정신의학 분야에 관심이 없었지만 로젠한 실험은 중요한 실험으로 보인다. 많은 한계점과 문제점을 가지고 있다고 하지만 실제로 정신 의학이 가지는 많은 문제점에 대해 다시 생각해볼 수 있는 계기를 제공한 것임에는 틀림 없다. 평소 정신 의학에 대해 심각하게 생각해보지 않았었는데 다시 생각해보는 계기가 되었다.

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

지금이 생의 마지막이라면

지금이 생의 마지막이라면 - 청년 아우렐리우스의 제안
기시미 이치로 지음, 전경아 옮김 / 영진.com(영진닷컴) / 2023년 11월

일이라는 것은 반복하면 익숙해지거나 지혜가 생기는 법이다. 그러나 인생을 살아간다는 것은 그렇지 않은 것 같다. 살아갈수록 알아가는 것도 많아지지만 또한 알아가야 할 것도 많아지는 느낌이다. 나보다 먼저 세상을 살아간 선인들의 지혜가 많은 도움이 될 때가 많다. 어렸을 때는 몰랐던 연륜에 따른 지혜가 필요하다고 할까?

40대 후반을 달려가면서 유독 다른 때보다 삶의 지혜를 말하는 책들을 찾게 된다. 인생의 답을 구하기보다 더 나은 인생을 살고 싶고, 시행착오를 줄이고 싶은 마음이 앞서서일 것이다. 특히 삶의 변곡점이나 힘든 시점에는 더욱 이런 지침서 같은 것이 필요하다. 젊었을 때는 몰랐으나 나이들면서 알게된 현자들이 몇 있다. 그 중에서 요즘 탐독하고 있는 사람이 발타자르 그라시안과 아우렐리우스이다. 이 책은 아우렐리우스와 관련이 있다.

<미움받을 용기>를 쓴 기시미 이치로는 인간관계로 고민되거나 힘들 때 로마 황제 마르쿠스 아우렐리우스 안토니누스가 쓴 <명상록>을 즐겨 본다고 한다. 로마의 어려운 시기에 훌륭한 리더십을 발휘한 아우렐리우스가 남긴 명작이다. 황제의 자리에 있으면서 개인적인 고민과 내면 성찰을 토해내듯 적어놓은 개인적인 메모에 가깝다. 최고의 자리에 있으면서도 쾌락에 빠지기보다 철학을 탐구하고 실천하는데 힘을 썼다.

역사적으로 최고의 성군 중 한 명으로 칭송받았지만 스스로는 불완전한 존재임을 자각하고 끊임없이 자기성찰을 하였다. 자신을 엄한 기준으로 돌아보고, 스스로 나약해지지 않기 위해 번민하고 몸부림 치는 보통 인간의 모습을 가감없이 적었다. <명상록>은 총 12권으로 이루어져 있으며, 남에게 보여주기 위한 목적이 아니었기 때문에 두서도 없고 주제도 통일되지 않았으며, 심지어는 쓰다가 만 부분도 많다.

필자는 학생 시절부터 틈틈히 <명상록>을 읽고 스스로를 돌아보는 기회로 삼았다. 작가가 되어서 다시 그에게 인생의 지침을 내린 부분들을 정리해서 한 권으로 담았다. 그렇게 내면 성찰, 타인과의 공생, 고난, 지금 여기, 죽음 등 5가지 주제로 정리했다.

필자의 책인 <미움받을 용기>가 국내에서 인기를 얻자 이후로 나온 책들이 '~할 용기'라는 이름으로 출간되는 현상이 줄을 이었었다. 그래서인지 필자가 이름 붙인 '포기하지 않을 용기'라는 꼭지가 눈에 들어왔다. 그는 본인의 의지와 상관없이 황제의 자리에 올랐다고 한다. 가신의 배신, 사랑하는 아내와 아이들의 죽음 등 보통 사람이라면 당연히 포기했을 다양한 시련과 고난에 대처하는 모습을 보여준다.

불가피한 일은 누구나 해낼 수 있다고 말하기보다 내가 처음 겪는 일도 아니고, 앞선 세대들이 능히 극복해 왔던 일이기 때문에 우리도 극복할 수 있다는 의미로 해석된다. 개인 측면에서는 생애 처음으로 겪는 어려움일지라도 이는 나만 처음 겪는 것은 아니며 이미 많은 세대들이 극복해온 일이기 때문에 용기를 내서 앞으로 나아가라고 용기를 준다.

도전을 하면 실패는 당연한 일이다. 실패했다고 좌절하거나 포기하지 말고, 나보다 먼저 시도한 사람들도 동일한 실패의 코스를 밟아 역경을 딛고 다시 일어섰다는 것을 상기시켜준다.

이전에 <명상록>을 잠깐 읽어본 것 같다. 제대로 읽지 않고 그냥 평범한 고전이라 생각했는데 이 책을 읽고 나니 다시 한 번 곱씹으면서 읽어볼 가치가 있다 생각된다. 삶의 지혜가 필요한 시점에 마음을 다지고 현명하게 헤쳐나가기 위해 꼭 읽어보면 좋을 것 같다.

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

인간관계 정리 상자

인간관계 정리 상자 - 인생의 모든 고민을 해결해 주는 관계의 심리학
호리우치 야스타카 지음, 최우영 옮김 / 생각의날개 / 2023년 11월

사회 생활을 하다보면 다양한 사람들과 다양한 관계를 맺는다. 회사 생활을 그만 두는 대부분의 이유가 업무적인 것이 아닌 사람과의 관계 때문이라는 것을 보면 사람과의 관계를 잘 이해할 필요가 있다. 필자는 모든 고민은 대인관계에서 시작된다고 단언한다. 다른 동물과 다르게 인간은 감정을 가지고 있고, 자기 의견을 말로 표현할 수 있는 유일한 생물체이기 때문이다.

필자는 '세 가지 상자' 이론을 통해 내 마음 속에 정리 상자를 만들라고 한다. 인간관계를 세 가지 상자로 분류하거나 정리하면 인간관계로부터 오는 고민은 대부분 해소할 수 있다. 인간관계의 '거리감'에 따라 아무래도 상관없는 상자, 함께하고 싶은 상자, 이유 없이 끌리는 상자 등 세 가지로 분류한다.

핵심은 '아무래도 상관없는 사람'을 구별하는 기술이다. 아무래도 상관없는 사람을 중요하게 생각하여 시간과 노력을 사용하면 인생이 고달퍼진다. 다른 사람과 관계를 맺는다는 것은 나의 소중한 시간을 그 사람을 위해 쓴다는 것을 의미한다. 따라서 아무래도 상관없는 사람에게 나의 귀중한 시간을 써서는 안 된다.

나의 소중한 시간은 나를 위해 써야 한다. 나를 소중하게 생각하는 마음에 써야 하고, 함께 하고 싶은 사람에게 써야 한다. 아무래도 상관없는 사람들을 분류해서 시간 투자를 줄이기만 해도 인간관계의 고민은 거의 해결할 수 있다. 아무래도 상관없는 사람을 찾아 상대가 전혀 눈치채지 못하도록 자연스럽게 거리가 멀어지도록 연습한다. 상대를 바꾸거나 상대와의 관계를 끊어버리지 않고 효과를 볼 수 있는 방법을 소개한다.

세 가지로 분류할 때는 머리가 아닌 가슴으로 분류한다. 오래 생각하지 말고 내가 느끼는 대로 담담하고 기계적으로 분류할 것을 추천한다. 관계를 분류하면서 망설임과 죄책감이 생긴다면 관계에 강하게 얽매여 있음을 의미한다. 이런 관계를 잘 분류할 수 있다면 성공이다. 이런 작업은 남들 모르게 내 마음 속에서 이루어지기 때문에 상대방에게 영향을 미치지 않는다.

인간관계를 분류하는 작업은 게임을 하듯이 즐기면서 하라고 한다. 다만 분류가 힘들거나 망설여질 때는 '아무래도 상관없는 상자'로 분류하는 것이 핵심이다. 망설여지는 관계를 '이유 없이 끌리는 상자'로 넣어서는 절대 안 된다. 도저히 세 가지 상자 중에 한 가지에 넣을 수 없을 때는 '일단 상자'를 별도로 만들어 넣어두는 것도 방법이다.

인간관계를 다양한 심리학적 관점에서 설명한 책은 많다. 심리학적 이론은 아니지만 필자의 기준대로 마음 속 정리상자를 만들면 분류하고 정리하는 작업이 쉬워진다. 우리가 옷 정리를 할 때 방바닥에 산처럼 쌓아놓고 정리하는 것보다 상자별로 나누어서 정리하는 것이 쉬운 것과 마찬가지 원리이다. 이론으로만 생각하는 것을 마음 속으로 정리하는 작업이 관계를 다시 돌아보는 계기가 될 것이다.

사람과의 관계에서 힘들다면 지금 내가 만나는 사람들을 모두 끄집어 내보자. 그리고 필자가 말한대로 세 가지 상자에 분류해보자. 세 가지 상자에 나눌 수 없는 사람은 '일단 상자'에 넣고, 멈추지 말고 계속 진행해보자. 그 동안 나에게 괴롭혔던 사람과의 관계를 찾을 수 있을 것이다. 일단 찾았으면 '아무래도 상관없는 사람'으로 과감하게 분류해보자.

이 책으로 인간관계의 지혜가 한 단계 업그레이드 되기를 소망해본다.

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

종이화폐에서 탈출하라

종이화폐에서 탈출하라 - 달러의 몰락과 블록체인 기술, 비트코인이 만드는 부의 기회
서대호 지음 / 반니 / 2023년 12월

디지털 기술이 발전하면서 종이가 없어지면서 책도 없어진다고 했다. 하지만 디지털 시대에도 책은 건재하다. 그렇다면 같은 종이로 만드는 화폐는 어떨까? 화폐도 원래는 조개 껍데기, 금, 은 등과 같은 경화로 만들었다. 하지만 이것이 종이로 대체되면서 화폐를 발행하는 속도가 임계값을 넘어서기 시작했다.

세계 기축 통화인 달러를 발행하는 미국의 무역수지는 매년 적자를 기록하고 있다. 미국은 기축 통화국이라는 지위를 악용하여 달러를 무제한 발행하고 있다. 근근히 버티고 있지만 국가 부채는 눈덩이처럼 늘어나고 있고, 자산 시장에는 거품이 끼기 시작했다.

과거 세계를 지배하던 로마, 몽골 등이 무너지고 새로운 강대국이 생기는 것처럼 필자는 미국도 언젠가는 무너질 수 있다고 경고한다. 달러가 무너질 때 미국은 무너질 수 밖에 없다. 견고하게 버티던 달러의 지위는 비트코인 등과 같은 화폐 대체재로 인해 흔들리고 있다.

현재 디지털 화폐로 각광받고 있는 것이 블록체인 기반의 코인들이다. 그 중에서 자산가치의 변동 속에서도 살아남은 비트코인과 일부 알트코인이 주목을 받고 있다. 자산 변동성이나 그 가치의 안정성 측면에서 아직은 불안함을 보이고 있으나 결국 디지털 화폐는 블록체인 기반으로 만들어질 것이라는 생각을 한다.

발행 비용이 낮은 종이 화폐는 각국 정부가 너무나 쉽게 선택하는 수단이 된지 오래다. 그로 인해 다양한 국가들이 인플레이션을 넘어 초인플레이션을 경험했으며, 달러도 믿지 못하는 지경에까지 이르게 되었다. 더 이상 종이화폐가 지속되지 못할 것이라는 믿음이 커지고 있는 듯 하다.

특히 종이 화폐는 경제 위기에 취약하고, 위조에 취약하다. 이제는 경제 위기에 강하고 위조에도 강한 새로운 지폐의 탄생이 멀지 않았다. 특히 많은 국가들이 위변조의 가능성이 적고, 거래의 투명성이 보장되는 디지털 화폐에 관심을 보이고 있다. 필자는 이런 추세의 선두에 비트코인이 있다고 말한다.

블록체인 기술에 기반한 비트코인은 완벽하지는 않지만 디지털 화폐의 가능성을 보여주었다. 블록체인은 해킹이 불가능하기 때문에 비트코인 또한 해킹에 불가능하다. 다만 비트코인을 거래하는 거래소가 해킹된 적이 있어 오해하는 경우가 많다. 비트코인의 다양한 기술로 인해 화폐의 패러다임이 변하고 있음을 인지하고, 미래를 바꿀 핵심 기술에 관심을 가져야할 때이다.

특히 주식과 부동산 투자만큼이나 비트코인 투자에도 관심을 가지라고 말한다. 심지어는 비트코인 1개의 가치가 100억 이상이 될 수 있다는 주장을 하기도 한다. 하지만 이는 현재의 명목화폐 시스템이 붕괴되었을 때를 가정한다. 따라서 가까운 미래에 실현될 가능성은 없어보인다.

비트코인에 대한 투자 의견은 주식만큼이나 다양하고 불확실하다. 필자는 비트코인의 미래화폐 가능성을 보고 투자를 하라고 한다. 디지털 화폐 시스템의 전망은 밝다고 본다. 하지만 주식 투자처럼 비트코인을 대하는 것은 좀더 신중하게 접근할 필요가 있어 보인다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.