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협상게임 - 포춘 500대 기업의 협상교과서
체스터 L. 캐러스 지음, 김정수 옮김 / 21세기북스 / 2007년 6월
평점 :
품절
“ 대결의 시대가 가고 협상의 시대가 왔다. “ 리처드 닉슨
솔직히 책 소개를 보지 않았다면 접근하기 쉽지않은 책이다.
협상의 의미가 공식적인 국가간, 기업간의 협의를 말하니까 일반 시민에게는 뉴스에서나 들을 용어라서 그렇다. 그러나 협상론의 대가, 캐러스의 대표작인 <협상 게임>은 협상의 의미를 새롭게 인식하게 해주었다.
지금은 협상의 시대라고 한다. 구매와 판매에서 자녀 양육에 이르기까지 생활의 모든 측면에서 협상이 적용된다. 협상이 결코 특정인을 위한 것이 아니라는 점, 성공적인 협상이 삶의 질적 향상을 위해 필수적이란 점이 이 책을 읽도록 만들었다.
예를 들어 회사 내의 연봉 협상이라든가, 개인적인 주택 구입시 거래에서 협상의 원리를 모르는 사람이라면 엄청난 손해를 보게 된다. 협상은 실생활에 밀접하며 영향력이 크다. 설득할 것인가, 설득당할 것인가의 선택은 본인의 의지에 달린 것이다. 저자는 이제껏 막연하게 생각해오던 협상을 구체적인 실험 연구를 통해 객관적인 원리와 전략으로 효과적인 협상법을 개발했다. 최초로 협상 훈련 프로그램을 창안한 장본인이다. 협상에 관한 체계적인 연구는 이제 시작단계라고 한다. 책에 정리된 원리와 전략을 읽는다고 누구나 유능한 협상가가 될 수 있는 것은 아니지만 조직적이고 지식이 있는 사람이 직관에만 의존하는 사람보다 좋은 결과를 얻을 확률이 크다. 그것은 바로 가능성의 힘이다. 좀 더 효과적인 협상 방법을 습득한 사람들에게는 밝은 미래가 있다는 것이다.
구매나 판매든, 법이나 외교든, 결혼이나 경영이든 협상이 필요하다. 현대 사회에서 사람들은 의사결정에 일정한 역할을 요구하며 자존심과 정체성을 추구하기 시작했다. 이런 적극적인 흐름은 협상으로 새로운 관계가 수립됨에 따라 계속 이어질 것이다. 그러므로 우리는 협상 과정과 그 기본적인 요소에 관해 더 많이 알아야 한다. 협상이 일상적인 업무인 사람들에게는 더욱 시급한 문제다. 우리는 협상의 사회에 효과적으로 참여할 준비를 갖춰야 한다.
다양한 협상 분야 중에서 결혼 협상, 남녀간의 협상을 언급한 부분은 흥미로웠다. 협상 게임은 신혼여행에서부터 은퇴할 때까지 지속된다. 결혼 생활이 만족스러워야 사회 생활의 성공을 기대할 수 있다. 즉, 힘과 협상 기술이 사업에서와 마찬가지로 결혼 생활에서도 중요한 역할을 한다는 것이다. 결혼 생활은 의식적으로, 잠재의식적으로 협상의 연속인데 이 게임에서 효과적인 협상 능력은 ‘견딜만한 결혼’과 ‘행복한 결혼’의 차이를 가져오는 한 가지 요소가 된다. 부부 간의 갈등은 극적인 대결보다 일상적인 협상과 타협으로 해소돼야 한다. 부부란 요령과 신중함, 인내가 중요한 역할을 하는 협상 과정을 통해 서로 적응해 나가야 한다. 기업의 갈등, 사회적 갈등, 가정 내 갈등을 해결하기 위해 우리 모두는 더욱 훌륭한 협상가가 되어야 한다. 그러므로 이 책은 행복한 결혼 생활, 행복한 사회 생활을 위한 지침서가 될 것이다.