세계를 움직인 열 가지 프레임

세계를 움직인 열 가지 프레임 - 현대 문명의 본질과 허상을 단숨에 꿰뚫는 세계사
수바드라 다스 지음, 장한라 옮김 / 북하우스 / 2024년 6월

 무의식 중 우리의 사고에 관여하는 기준의 틀.

우리는 이를 ‘프레임’이라고 한다. 어떤 사건이나 문제를 접했을 때 그것을 정의하고 어떻게 접근할 것인지 계획하며 그에 맞는 솔루션을 도출한다. 그리 최선을 선택하여 해결에 이르는데 이에 근거가 되는 인간만이 가진 고유의 능력을 ‘프레임’이라고 한다. 하지만 우리의 프레임은 자신이 노력과 시간에 걸쳐 만든 것이 아니다. 사람들이 타당하다 느끼는 어떤 객관적인 관점에서 평준화된 것을 주입, 교육받은 것에 불과하다. 그래서 특정 분야에 대해서는 지배적인 관점으로 그 본질을 이해하고 있다. 과학은 이성적으로 도출할 수 있는 절대적인 방법이고 사람을 키우는 것은 교양중심의 인문학과 같은 교육, 시간은 누구에게나 보편적이면서 가치있는 것으로 최대한 활용해야 하며 글은 인간 문명의 척도이자 자신을 대변한다. 그리고 이런 기본적 사상을 바탕으로 갖추지 못한 자를 우리는 미개하다 말한다. 하지만 이 기준과 같은 개념들은 어디서 온 것이며 누가 지정했는지에 대한 의심은 없다. 단지 절대적인 근거로 모든 해결방안 기준이라는 생각만을 가져야 한다 믿고 있기 때문이다. 그러나 그 이면에는 이를 조장하고 주창하여 자신들의 이익을 취하는 이들이 있다. 바로 서구 문명의 옹호자, 권력자들이다.

 되 내이듯 믿고 있던 말의 진실속에는 강력한 권력의 프레임이 숨겨져 있다. 고전의 중요성, 시간은 금, 과학은 합리적이다. 하지만 영국에서 고전은 부유한 젊은이들이 고대 작가를 연구한다는 의미였다. 로마 역사의 작품을 자체적으로 번역해서 출간했기에 그랬는데 사상과 민중의식을 대변하는듯 했다. 프랜시스 베이컨은 ‘아는 것이 힘’이라고 독려했고 교육자 루이스 메이드웰은 영국인이 교육에 진지하면 잠자던 재능이 눈을 뜰 것이라고 했다. 이는 정신세계의 확장만이 아닌 대영제국의 지평을 넓히고 지배자들의 권력을 확고히 다지는데 핵심적인 역할을 했기 때문이다.

 유니버시티 칼리지 런던에 교육용 박물관에는 철제 상자가 보관 되어 있는데 다양한 색과 형태의 머리카락 샘플이 들어 있다. 독일어로 ‘Haarfarbentafel’ 라 쓰여 있는데 이는 독일어로 ‘머리카락 색깔 측정기’이다. 독일 인류학자의 오이겐 피셔 교수가 카이저 빌헬름 연구소장에 임명 당시에 쓰던 것이다. 위대한 독일, 아리아인이 정복전쟁을 할 때 현지의 여자와 섞여 인종 혼합을 막아야 한다는 신념의 도구였다. 이는 뉘른베르크 법에도 영향을 끼치고 나치정권에서 인종차별의 시발점으로 다양한 인종을 박해, 살해하는데 합법화하는 기반이 된다.

 과학 경영의 근간이 된 프레데릭 윈즐로 테일러, 미국 공장의 자동화로 사람들은 일의 효율이 높아지고 근로여건이 개선될 줄 알았으나 사람들은 손과 팔을 잃으며 더욱 혹사당하고 24시간에 교대로 일을 해야 했다. 테일러는 스톱워치로 업무시간을 개별적으로 측정, 효율성을 높였는데 이로 인해 과학 경영의 아버지라 불리며 모든 경영대학의 기반이 되었다. 제국주의는 식민지 주민들을 원자재 원천으로 취급하였는데 노동자들도 이에 못지 않았다. 이 방침은 서양의 주류적인 사고방식에 스며들고 사람들은 효율성에 추구한다는 미명하에 노동자들의 인권은 무시당하고 있다.

 제국주의, 자본주의. 밝고 합리적이며 공존하는 절대적 이미지가 강하지만 그들이 구축해 놓은 프레임은 우리의 사고방식을 깊게 지배하여 억압과 착취의 도구로 사용되고 있다. 문명화라는 이름하에 서구 세력의 세뇌에 빠진 우리들에게 책은 열 가지 프레임의 모순과 바른 관점을 제시하며 자신만의 올바른 시선으로 세계를 직시할 것을 말하고 있다.

내 일의 필로소피

내 일의 필로소피 - 계속 잘나가는 사람들의 비밀
최형렬 지음 / 쌤앤파커스 / 2024년 6월

 인생을 살아가는데 있어서도 가치관과 철학이 필요하듯이 자신이 하는 일에 관해서도 철학이 필요하다.

 직장이라는 단체에 몸을 담고 있으면서 성장하지 않으면 도태되므로 자신의 성장과 방향성, 다짐을 위해서는 일에 관한 신념과 가치관이 필요하다. 누구는 비슷한 시기에 입사하여 승승장구하며 자신의 분야에서 치고 나가며 자신만 발전없이 승진에서만 누락된다면 한 번쯤 일에 대한 가치관을 되돌아보고 목적의식에 대한 필요과정을 충분히 수행하고 있나 되돌아 봐야 한다. 그것이 자신의 커리어로 이어지며 성공을 넘어 은퇴 이후의 삶까지 결정짓기 때문이다.

 일을 대하는 관점이 철학을 만들고 철학이 없다면 부딪히는 고난에 자신의 목적이나 목표가 흔들릴 수 있다. 철학은 자신이 하는 일에 대해 동기부여와 같은 자신감을 세워주고 성공할 수 있는 요건을 거듭 만들어 준다.

 다양한 직장생활을 경험한 저자는 확고한 커리어 포트폴리오를 바탕으로 다양한 분야에서 다양한 업무의 일을 경험했다. SK텔레콤, 알리 바바, 쿠팡 등 현재는 무신사에서 29CM에서 라이프스타일 실장으로 트렌드 세터, 전략 관련 업무를 총괄하고 있다. 시행착오를 거듭한 그의 과정은 직장인으로 마주할 수 있는 다양한 위기의 순간에서 폭발적인 성장을 위해 갖춰야 할 철학을 보여준다. 문제해결능력, 자신의 성장 원동력, 직무능력에 대한 현실적인 평가, 성공을 향한 자기계발, 그리고 이직에 대한 개념과 준비이다. 자신의 가치를 올리고 조직에서의 영향력 확고히 하며 더나은 미래를 향한 선택을 할 수 있게 도와주는 ‘일의 철학’ 들이다.

 29CM에 입사시 저자는 홈앤 리빙 이라는 새로운 시장을 개척하게 된다. 상품과 물건, 고객과 수요도 첨예한데 저자가 먼저한 것은 시장의 규정이었다. 고객을 취향을 가진 소비자와 취향을 갖지 않은 소비자로 구분하고 어느 한쪽만을 위한 판매전략을 세운 것이 아닌 두 고객에 대한 전략을 다르게 하여 접근했다. 취향이 없는 고객은 뷰티와 패션을 둘러보다 홈앤 리빙을 경험하게 하고 취향이 확고한 소비자들은 큐레이션과 기획으로 취향을 공고히 해주었다. 문제해결에 앞서서 규모를 파악해서 어떤 것이 더 지대한 영향력이 미치는가 노력과 집중을 하고 불가피한 문제를 마주해도 어떻게 해결하고 어떻게 개선할 것인가 명확히 이해를 하는 게 중요하다고 한다. 그리고 문제의식의 주체가 되어 확실한 업무지시를 내릴 수 있어야 한다. 저자는 이렇게 실행과 반복을 하며 학습 기회를 확장하고 성장을 도모하여 자신의 필요성, 수요를 높였다고 한다. 직장생활에서 마주할 수 있는 문제해결에 대한 매커니즘에 입각한 원리와 원칙의 철학이 자신을 더욱 성장하게 했다고 한다.

 무작정 일만 열심히 하는 사람이 성공하는 사회가 아닌, 일 머리 있게 소신과 가치관을 바탕으로 일을 마주해야만 성공할 수 있다고 책은 말하고 있다. 철학을 바탕으로 행동원칙을 세우고 세분화, 신속한 행동, 거듭 성찰과 학습으로 자신의 가치관을 일에 투영시킨다면 남들보다 더 빠르고 확실하게 나아갈 수 있을 것이다.

납작한 생각 버리기

납작한 생각 버리기 - 입체적 마케팅을 위한 7가지 관점
설명남 지음 / 이은북 / 2024년 4월

 공감과 설득의 복합적인 기술 마케팅.

하지만 전문적으로 마케팅의 과정이 있어 전공으로 배우고 분야에서 커리어를 쌓는 이들은 없다. 다양한 전공과 여러 과정의 사람들이 모여서 오로지 하나의 목적을 위해 노력하기 때문이다. 상품과 서비스의 베네핏(Benefit)을 전달하고 브랜드에 정체성을 확립 시키는 것. 그러나 대부분 사람들은 마케팅의 본질은 간과하고 단순 상품의 효용성을 전달하는 광고의 일종이라 생각하고 있다.

 자극적인 후킹 요소에 캣치 프레이즈로 다양한 온라인 매체를 통해 광고하는 것을 마케팅이라 오해하기 싶다. 하지만 이는 말그대로 납작한 생각, 편향적인 관점에서 만들어지는 마케팅의 산물이다. 급변하는 디지털 사회에서는 기존의 마케팅 전략이 통용되지 않아서 세분화 되고 전문화 된 방법을 두루 통찰하듯 다양한 마케팅 전략을 통해 고객을 위한 핵심가치를 찾아야 한다. 이를 마케팅 인사이트(통찰력)이라고 하는데 목표를 달성하기 위해 고객을 공감 시키고 설득할 수 있는 중요한 핵심가치, 마케팅의 스위트 스폿을 찾는 것이 목적이라고 할 수 있다.

 유튜브, 디지털 미디어, 소셜미디어 시장이 커지면서 기존과 판이 다른 빅데이터가 부상했다고 한다. 마케터들은 두 분류로 나뉘었는데 마케팅 러다이트 운동(시간이 지나면 사라진다), 변법자강 운동(디지털 기술처럼 언젠가 시장 지배)의 행동 유형을 보였다고 한다. 결론적으로는 살아남은 것은 변법자강파로 이들은 지금의 주류가 되었다고 한다. 디지털 기술의 응용이라고 할 수 있는데 클라이언트와 접점을 늘리고 고객의 행동유형파악을 구체화 할 수 있었다고 한다. 예를 들어 애플과 삼성의 스마트폰 구매패턴을 분석했는데 삼성을 지향하다 가도 사람들은 애플로 돌아섰고 소수만이 삼성폰을 고집했다고 한다. 삼성폰을 결정한 이들은 합리적인 선택을 위해 검색을 했는데 전문가나 파워블로그의 객관적인 정보에 피드백을 얻고 구매했다고 한다. 애플을 선택한 사람들은 행동 데이터를 들여다 보니 제품 사진과 액세서리 사진을 검색하는 횟수가 높았다고 한다. 애플은 디자인, 스타일, 만족, 경험, 오락지향적인 위주로 생각하는 것이었고 기술과는 무관한 저관여 소비자였다고 한다.

 기존의 빅데이터를 수치에만 집중해서 활용했다면 복합적인 행동 패턴에 대한 이유를 묻지 않고 마케팅의 방향성을 결정했을 것이다. 하지만 마케팅에 대한 인사이트를 바꾼다면 가시적인 빅데이터에만 의존하지 않는다. 왜냐면 빅데이터라고 절대적인 것도 아니고 분석 자체에 압도되는 것이 아니기 때문이다. 활용이 관건인데 데이터는 방향이 분명하게 도출되게 하는 일종의 수단일 뿐이다. 그래서 마케팅은 수단은 다양하게 시도하고 가용성이 있는 부분을 합리적으로 사용해야 겠지만 항상 중심은 본질에 가까운 목표와 방향성에 방점을 두어야 한다고 한다. 평면이 아닌 입체적으로 시선을 돌릴 때 고객의 니즈, 제품의 특성, 고객의 효익, 고객의 가치면에서 차별성 있는 접근으로 기쁨과 경험을 제시할 수 있기 때문이다.

 7가지 관점에서 마케팅 인사이트를 조명하는데 개인적으로 주의 깊게 읽은 것은 브랜드의 페르소나와 세대 편이었다. 브랜드를 특정 짓는 이미지 구축과 세대의 특성에 맞춤과 마케팅을 지향하여 전략적 사례가 흥미로웠다. 일련의 시대 정신과 같은 관점에 통찰력을 넓히고 싶은 마케터에게 책은 가독성좋고 흥미롭겠지만 그 내용의 가르침은 무겁게 다가올 것이다.

데이터의 함정

데이터의 함정 - 숫자에 가려진 고객 인사이트를 포착하는 법
앤디 맥밀런.자넬 에스테스 지음, 이윤정 옮김 / 유엑스리뷰 / 2024년 5월

 현대 사회의 소비자들은 자신의 라이프스타일과 가치관에 맞는 합리적인 소비를 한다.

자신의 원칙과 욕구, 기대치에 맞는 제품, 서비스가 있다면 거리낌 없이 비용을 지불하는데 이를 기업들은 오해하고 있다. 자신들의 제품에 대한 자부심과 브랜드에 대한 팬덤과 같은 충성도에 의해 이루어진다고 생각하는데 고객은 연연치 않고 자신의 가치에 부합하지 않으면 다른 기업의 제품을 찾아 나선다. 카메라 필름의 대명사 였던 코닥은 1세기 넘게 카메라 시장을 선도해 왔으나 시장의 흐름과 고객의 목소릴 간과했다. 1975년 경쟁사에 앞서 세계 최초로 디지털 카메라를 개발했으나 일시적인 유행으로 치부하여 필름부분 사업에 치중했다. 결과 디지털시대 도래에 대비한 소니, 후지, 캐논, 니콘에 밀려 시대에 도태되었다. 그렇게 시대의 흐름에 맞지 않는 선구안으로 코닥은 몰락해 갔다.

 물론 변화하는 고객과 트렌드에 부합하려면 부담과 비용이 크다. 그래서 기업들은 앱이나, 고객 서비스를 통해 구매를 반복한 소비자들에 대한 통계, 고객 데이터를 사업에 활용한다. 적은 비용으로 최대의 효과, 안정적이면서 객관적인 수치를 얻는다고 믿지만 이는 잘못된 생각이다. 일단은 자신의 제품에 갇힌 고객을 바탕으로 조사가 이루어지기에 새로운 시장, 새로운 제품에 대한 파악이 어렵고 자신의 브랜드 제품에서 한정 짓는 조사기에 그 운용의 폭은 좁다. 그리고 직접적인 의견을 구하는 조사가 아닌 예스 오얼 노 방식의 데이터 활용이기에 고객의 니즈를 반영한다고 할 수 없다. <하버드 비즈니스 리뷰>에 따르면 매니저와 고객의 소통 시간은 업무의 7%, CEO가 구매자에게 할애하는 시간은 3%라고 한다. 고객과 접촉과 대화도 없이 자신들이 고객중심의 회사라고 생각하는 게 현실이다.

- 훌륭한 경험은 고객에 대한 깊은 이해에서 나온다. -

고객에 대해 약간의 편의만을 제공한다고 시장을 선점할 수 없다는 것을 여러 기업의 사례를 통해 책은 보여주고 있다. 그래서 급변하는 디지털시대에 기업에게 제시하는 것은 고객과의 소통을 통해 미세한 피드백을 관찰하고 반영하며 그들의 니즈에 맞는 디테일 요구를 신속하게 처리하는 것이다. 문제의 본질을 파악하고 솔루션이 무엇인지 지속적인 자답을 통해 합리적인 결과를 도출하고 이를 고객이 경험하게 하는 것이다. 이것이 고객에 대한 ‘인사이트’의 실질적인 활용이다.

 우리는 다양한 신호를 통해 고객의 인사이트를 얻을 수 있다. 표정, 시각적 표현, 행동, 생각, 제스쳐, 뉘앙스 등 하지만 이는 고객과의 만남과 소통을 통해 이루어진다. 그래서 책의 말하는 프로세스는 고객과의 접점이다. 제품과 서비스의 지속적인 캠페인을 통해 끊임없이 의견과 피드백을 구하고 고객의 눈높이와 관점에 소통하며 이는 모든 직급에서 이루어져야 한다. 기업은 고객 중심적 행동을 성과에 반영하여 운영되어야 하며 이를 바탕으로 올바른 솔루션을 도출, 팀에 상시 업데이트 해야 한다. 밀키트 전문 배달 회사 ‘헬로 프레시’는 ‘인사이트 쇼’를 통해 부서간의 인사이트를 공유하며 이를 바탕으로 고객중심으로 생각하고 이해하며 저마다 해결을 위한 직접적인 솔루션을 내기 시작했다. 결과 회사는 고객중심의 회사라는 명성을 쌓게 된다.

 데이터 또한 사실적 검증에 중요하지만 의사결정에는 독이 될 수 있다고 한다. 항상 비즈니스의 중심은 유저 편의를 바탕으로 한 그들의 행복한 경험 제공인 것이고 이것을 파악하고 나아가는 기업만이 글로벌 기업으로 거듭날 수 있다고 책은 말하고 있다.

어떻게 팔지 막막할 때 읽는 카피 책

어떻게 팔지 막막할 때 읽는 카피 책 - 기획자, 마케터, 광고인, 셀러라면 꼭 알아야 할 팔리는 글 작성법
톰 올브라이튼 지음, 정윤미 옮김 / 비즈니스북스 / 2024년 5월

 제품과 서비스 판매의 중심에 있는 마케팅.

그 본질은 상품과 서비스에 대한 이해로 사람들의 호기심과 흥미를 끌어 구매를 돋구는 것이다. 다양한 사람들이 다양한 분야에서 마케팅을 하지만 이 일선의 중심에는 카피라이터가 있다. 매혹적인 문구, 캣치프레이즈로 제품을 팔기 위해.

 기업과 소비자, 일종의 가교를 놓는 역할을 하는 것은 카피라이터이지만 그들의 전유물이 아니다. 일선의 셀러, 마케터, 광고인, 기획자들이 모두 고민하는 일이다. 왜냐면 그들은 아주 짧고 확실한 문구, 이미지 만으로 고객에게 이 제품이 왜 당신에 필요하고 어떠한 이익이 되는지 어필해야 하기 때문이다. 이 어필에는 후킹과 캣치프레이즈가 사용되는데 사용자의 주의를 끌고 지속적인 제품의 제공이나 서비스를 한다면 사용자의 호기심을 자극하는 것을 후킹 (이 행사는 XX까지만 진행합니다, 매주 새로운 서비스를 제공할 예정입니다.)이라고 하고, 브랜드의 핵심 메시지를 전달하여 브랜드에 대한 어필과 마케팅 캠페인에 사용되는 캣치프레이즈 (저스트 두 잇, 띵크 디퍼런트)라고 한다. 물건에 판매와 브랜드 이미지 정착화에 대한 차이는 있겠지만 본질은 물건과 서비스의 제공과 판매이다.

 근데 대부분의 판매자는 후킹에서 실수를 범한다. 단순 제품 특징의 나열, 설명, 자신들만의 보증, 확신만을 말하기 때문이다. 하지만 소비자는 관심이 없음을 알아야 한다. 소비자는 이 제품과 서비스가 이 물건이나 서비스를 자신들이 구매했을 때 자신들에게 어떤 도움이 되나 하는 것에만 관심이 있다.

 책은 방대하지만 그 디테일한 ‘베네핏’에 대해 집중해서 말하고 있다. 물건에 따라 직접적인 베네핏 정보를 제공할 것인가 추상적인 접근으로 설명 할 것인가. 오감중 에서도 어떤 부분을 사용하여 상대방의 구매욕망을 자극할 것인가, 제공하는 베네핏은 단순 정보인가 자신에게 직접적인 도움을 주는 혜택인가 등을 말이다. 끌리듯이 감동하는듯 만족으로 다가오는 부분은 저마다 다를 수 있지만 카피라이팅의 핵심은 본질적인 문제해결이다에 근거하여 핵심 솔루션을 말하고 있다. 소비자의 기억과 경험에 근거하여 공감을 이끌어 내던지, 상상하는 문구로 행동을 촉구하던지 말이다. 그리고 비단 마케팅, 카피라이터의 판매가 아니더라도 본인을 어필하는 자신의 세일즈에도 통용되는 요소들이 많다. 스토리텔링을 통해 들리는 대화, 공감의 이상, 당신이 아닌 우리라는 인식에서 생각하는 것처럼 말이다. 카피라이팅이 상대의 심리와 설득의 원칙에 근거해서 구체화하는 것처럼 인간관계의 확장과 소통도 그에 바탕을 두기 때문이다.

 제품의 판매부진에 고민하는 이들을 위해서도 좋은 책이지만 충분하지 못한 표현으로 자신의 매력을 발산하지 못하고 사람에게 다가가지 못하는 이들이 읽어봐도 좋을 듯 하다.