설득의 심리학 2

설득의 심리학 2 (리커버 에디션) - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 2
로버트 치알디니 & 노아 골드스타인 & 스티브 마틴 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

"설득은 사람의 마음을 움직이는 과학이다." 명쾌한 YES를 이끌어 내는 힘,

십여 년 전에 '설득의 심리학'을 재밌게 읽었었는데, 설득의 심리학 2의 개정판이 출간되었다. 영향력과 설득의 세계적인 권위자 로버트 치알디니의 역작인 <설득의 심리학>. 설득은 비즈니와 협상의 세계를 넘어 일상생활과 긴밀하게 연결된 행동방식이다. 

설득은 강요나 야만적인 힘, 공식적인 비난을 동원하지 않고 사람의 마음을 움직이는 방법이다. 설득하는 사람은 국가권력이 독점하지 못하는 힘, 즉 현명하게 추려낸 언어나 적절하게 취합한 정보 혹은 가장 중요한 심리학적인 통찰력을 활용해서 원하는 것을 얻어낸다. YES는 정말 단순한 말이다. 하지만 동료, 고객, 소비자 심지어 가족들에게 이 말을 듣기란 쉬운 일이 아니다. 적어도 설득 과정의 비밀을 알지 못한다면 거의 불가능하다.

<설득의 심리학 2>는 과학적으로 입증된 설득 심리학을 토대로 실전에 활용 가능한 설득의 50가지 방법이 수록되었다. 저자는 다른 사람을 설득하고 마음을 움직이려는 시도가 직관과 경험에 의존해서는 안 된다며 다양한 실험과 연구를 통해 입증된 설득의 법칙을 소개한다. 심리학에 관심이 있다면 특히나 더 재밌어할 수 있고, 누구에게나 유익한 도서였다. 또한 본 도서는 설득의 비밀을 알려주는 데 그치지 않고, 독자들이 보다 빠른 시간 안에 일과 관련된 목표를 달성할 수 있도록 도와준다.

<설득의 심리학 2>를 십분 활용하기 위해 염두 해야 할 내용을 알려준다.

하나, 설득은 과학적 근거가 있어야 한다. 설득은 더 이상 타고난 사람들의 기술이 아니다. 다른 사람의 마음을 움직이기 위해 본능적으로 안는 사람들의 전유물이 아니기 때문에 이 책을 통해 예스를 이끌어 낼 수 있는 숨은 원칙을 발견할 수 있다.

둘, 설득은 윤리적으로 타당해야 한다. 윤리적인 접근법은 장기적인 성공을 거두는데 필수적이며, 개인적인 신뢰관계를 유지시켜준다.

셋째, 널리 알려지지 않은 방법을 소개함으로써 설득의 원리들 중에서 거의 인식되지 못했던 측면을 조명하여 독자들이 경쟁우위에 설 수 있도록 새로운 연구를 수록했다.

넷째, 작은 변화의 중요성을 강조한다. 기존의 방법에 작은 변화만 줘도 그 효과를 높일 수 있음을 보여준다.

설득이란, 한마디로 정의하면, 쉽고 명쾌하게 상대방을 자신의 뜻대로 움직이게 만드는 것, 즉 그들의 공감을 100퍼센트 이끌어내는 것이다. 설득은 우리 뜻대로 해낼 수 있는 것과 그렇지 못한 것을 구분하는 능력에 비례한다는 말이 있긴 있지만, 뒤집어 생각해보면 설득할 수 있는 능력을 갖게 된다는 것은 그런 구분 능력을 더욱 선명하게 만드는 일이기에 또한 행복을 성취하는 능력이 되기도 한다.

<설득의 심리학 1>에서 설득 심리학에 대한 기초 작업으로 설득 이론을 새롭게 정립했다. 이 설득 심리학을 바탕으로 실천 편 개념인 <설득의 심리학 2>는 전편에서 설명했던 사회적 영향력의 여섯 가지 원칙을 바탕으로 과학적 결론을 더해 50가지 설득 전략을 제시한다.

1. 사회적 증거의 원칙: 다수의 행동이 '선'이다.

2. 상호성의 원칙: 호의는 호의를 부른다.

3. 일관성의 원칙: 하나로 통하는 기대치를 만들어라.

4. 호감의 원칙: 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유

5. 희귀성의 원칙: 부족하면 더 간절해진다.

6. 권위의 원칙: 전문가에게 의존하려는 경향

증언을 하는 사람이 목표 대상과 비슷한 점이 많을수록 메시지의 설득력이 높아진다. 즉, 목표 대상에게 어떤 사람의 증언을 들려줄지 결정하는 과정에서 우리 자신의 생각은 중요하지 않다. 다시 말해 우리 자신이 가장 신뢰하는 사람은 제쳐두고 목표 대상과 가장 비슷한 상황에 있는 사람을 찾아야 한다.

다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까?

목표에 절반 정도 도달하게 되면 이때가 바로 작은 변화를 시도해야 할 때다. 일단 절반 지점을 넘어서고 나면 남아 있는 작은 부분에 집중하는 것으로 피드백을 변화할 때 일반적으로 작업을 끝까지 완수할 동기가 더 높아진다. 따라서 "목표까지 20퍼센트만 남아 있네요."라고 말하는 것이 "목표의 80퍼센트를 달성했네요."라고 말하는 것보다 더 효과적이다.

사소하고 작은 생각과 행동의 변화만으로도 설득력을 강화시킬 수 있고, 나아가 성공을 거머쥘 수 있다. 문제는 설득의 황금법칙을 아느냐이다. <설득의 심리학 2>는 사람의 마음을 움직여 태도나 행동에 변화를 일으킬 목적으로 사용되는 여러 가지 방법이 심리학적으로 어떤 작용과 결과를 도출하는지 과학적인 사례로 증명한 설득 심리학 실전 전략서다. 초판 발간 33주년을 기념하여 리커버 에디션이 출간되었는데 <설득의 심리학>은 심리학 도서의 고전임을 다시 한번 입증했다.

백국선 코치의 행복한 골프수업

백국선 코치의 행복한 골프수업 - 골프, 마음이 시키는 대로 하라!
백국선 지음 / 지식과감성# / 2018년 12월

대한민국에서 골프라는 스포츠는 이미 대중화가 되었다. 과거에는 회원권이 없으면 부킹조차 할 수 없을 정도로 골프장에 대한 출입이 어려웠지만 최근엔 대중제 골프장(퍼블릭 골프장)의 수가 늘어나면서 회원권 없이도 쉽게 예약할 수 있는 시대다. 또한 세계 IT 강국답게 실내에서도 필드의 느낌과 샷의 거리와 방향의 정확성을 거의 완벽에 가깝도록 재현하고 있는 스크린 골프장 또한 우리가 주변에서 쉽게 골프를 접할 수 있는 여건 조성에 한몫하고 있다. 대중적인 스포츠로 변모해가는 과정에서 우리는 과연 골프가 주는 진정한 행복에 대해서 얼마나 알고 얼마나 느끼고 있는가? 회사, 친목 등 사회생활을 위해서 남이 하니까 어쩔 수 없이 해야 하는 업무의 연장으로 생각하고 있지 않으면 다행일지도 모르겠다.

모든 스포츠가 그렇듯 인생에 비유를 많이 하게 된다. 그러나 골프는 특히 인간의 삶과 더 많이 닮았다. 아마도 자연과 싸워야 하는 동시에 자기 자신의 멘탈과 도 동시에 싸워야 하기 때문이다. 골프에 있어서 심리적인 부분을 다스리지 못하면 그건 골프를 못 칠 수밖에 없다는 말인 것이다. 하지만 이런 심리적인 부분은 간과하고 공을 맞히는데 우선을 두고 있는 게 대부분의 현실이며 이렇게 해서는 골프가 가진 진정한 매력을 제대로 느끼지 못하는 골퍼들이 많은 것도 사실이다. 그래서 심리적인 부분을 극복해서 골프가 스트레스가 아닌 자신의 인생에서 행복을 가져다주는 즐거움을 주는 하나의 가치 있는 부분으로 도와주기 위해서 백국선 코치가 레슨의 현장의 경험을 담아내었다.

골프에서 실력의 70%는 멘탈이라는 말은 그냥 나온 것이 아니다. 골프연습에서든 실전에서든 자기의 마음의 중심을 놓거나 마음의 주인이 되지 못하면 그날의 연습, 게임을 망치고 낙담할 것이다. 우리는 PGA 투어에서 최고의 기량을 가진 골프 천재들이 지속적인 활동을 하지 못하고 반짝하고 사라지는 경우를 많이 봤다. 그 이유는 멘탈 관리에 실패해서다. 골프클럽을 다루는 기술은 짧은 시간에 터득할 수 있지만 심리적인 멘탈부분은 하루아침에 익히거나 바꿀 수가 없다. 골프를 통해서 행복을 얻으며 더 나은 골퍼가 되고 싶다면 내적인 멘탈관리는 해야만 한다. 골프는 멘탈게임이기 때문이다.

1분 생활 상식

1분 생활 상식 - 상식으로 두뇌의 숨은 힘을 깨워라
한글 말모이 연구회 지음, 이삼영 기획 / 별글 / 2019년 3월

살아가는 데 가장 필요한 300여 개의 상식을 한 권에 모은 백과사전 <1분 생활 상식>. '매일 꾸준히 조금씩 쌓아가는 것이 인생에서 큰 힘이 된다'라는 피터 드러커의 말처럼 작은 상식이 모이면 진짜 실력이 된다. 사실 상식은 많을수록 좋다. 이를테면 대화의 소재가 마르지 않아 대인관계가 좋아지고, 시야가 넓어지는 것은 물론 아이디어가 넘쳐나 일도 잘 풀린다. 1분이면 하나의 상식이 내 것이 되는 압축 본으로 생활 상식부터, 과학, 역사, 자연, 사회까지 5개 분야의 300여 개 상식으로 구성되었다.

우리는 입버릇처럼 '상식이지'라는 말을 하곤 한다. 사실 상식은 남녀노소 불문하고 누구나 꼭 갖춰야 하는 기본기이다. <1분 생활 상식>은 상식을 너무나도 쉽게 섭렵하게 만들어주는 책으로 읽을수록 빠져들고 웃음 짓게 만든다.

에피소드 하나를 소개하자면, '무식하면 용감하다'라는 말도 과학적 근거가 있단다. 잘못된 결론에 도달하더라도 능력이 없기 때문에 실수를 알아차리지 못하는 현상을 '더닝 크루거 효과'라 한다. 더닝 크루거 효과는 1999년 미국 코넬대학교 사회심리학과 교수가 밝혀냈는데, 학생들에게 논리적 사고 문제를 풀게 하고 자신의 예상 순위를 맞춰보게 하였다. 그 결과 성적이 낮은 학생들은 자신의 예상 점수를 높게, 성적이 높은 학생은 자신의 예상 점수를 낮게 예측했다. 이런 과정에서 자신이 알고 있는 얄팍한 얕은 지식으로 섣부르게 판단할 가능성이 높아진다는 사실을 확인했다. 그런데 '하룻강아지 범 무서운 줄 모른다'라는 옛 속담이 있는 걸 보면 우리 선조들은 학문적으로 입증되기 전에 이미 경험으로 이 사실을 알고 있었던 듯하다. 영국의 생물학자 찰스 다윈 또한 '무지는 지식보다 더 확신을 가지게 한다'라는 취지의 명언을 남기기도 했다.

이 외에도 사랑의 유효 기간은 30개월이다, 중동에서는 남편이 커피를 끓여주는 게 중요한 결혼 조건이었다 등 우리에게 재미와 더불어 상식의 깊이를 더해주는 에피소드로 가득하다. 부담 없이 한 페이지씩 읽다 보면 호기심 유발하는 상식부터 전문지식까지 상식의 폭이 넓어져 지적 호기심을 충족시키기 충분해 보인다.

천년 교토의 오래된 가게 이야기

천년 교토의 오래된 가게 이야기 - 세월을 이기고 수백 년간 사랑받는 노포의 비밀
무라야마 도시오 지음, 이자영 옮김 / 21세기북스 / 2019년 3월

교토는 일본의 옛 수도로 일본의 전통을 가장 잘 접할 수 있는 도시다. 헤이안 시대의 역사 유적지를 두루 둘러볼 수 있는데 고즈넉한 일본을 만나고 싶은 이들이 찾는 슬로우 여행지다. 또한 영화 촬영지로 인기를 얻는 스팟은 물론 교토의 사원과 정원들은 인생 샷을 남길 수 있어 찾는 이가 많다. 이 교토의 역사가 지켜지기까지 그 가치를 높이사고 가업을 이어온 이들이 있었기에 가능하지 않았을까? 트렌드와 가성비를 좇는 현실에서 가업의 가치를 높이며 대물림해나가는 노포의 사연들을 통해 아날로그 감성을 되돌려 볼 수 있다.

대대로 노포를 꾸리면 자식이 가업을 승계하길 바라지만, 스스로가 그 일에 대해 중요성과 가치를 인식하지 못하는 상태에서 가업을 잇는다면 그건 대를 잇는 사람에게 짐을 떠맡기는 일이 될 뿐 아니라, 시야를 좁게 만들어버린다. 자신의 아들에게도 후계자가 되라고 말하는 것이 아니라 자신이 어떤 생각으로 일을 하고 있는지, 일에 대한 가치를 보여주려고 노력한다. 가게에서 있었던 문제에 대해서 그 결과가 어떻게 되고, 어떻게 대응을 했는지에 대해 아들과 자세히 이야기를 나눈다고 한다. 그건 자녀에게 학교생활은 물론이고 자기 인생을 쌓아가는 일이라고 생각하기 때문이다. 단지 가게 일에만 한정되는 것이 아니라 친구 관계든, 공부든 자신의 아들이 인생을 스스로 책임지고 선택해갈 수 있는 힘을 기를 수 있으면 좋겠다는 것이 그의 큰 바람이라고 한다.

천년의 역사가 있는 지역의 노포 소개와 더불어 중간중간 교토의 역사를 들춰보는 묘미가 있는데, 이를테면 긴몬의 난과 관련된 에피소드가 소개되는 부분이다. 1864년에는 막부 반대 세력이 일으킨 '긴몬의 난'이 발발해 화재로 교토의 시가지는 황폐해졌다. 불길은 지금의 교토 고쇼의 서쪽부터 남동 방향을 전부 태워버렸고, 히가시혼간지도 또다시 큰 화마에 삼켜졌다. 하지만 전후의 혼란은 오래 이어졌고 막부군과 반막부 세력의 대결은 도바 후시미 전투에서 막부군이 대패한 이후 막부 시대는 종언을 맞이하고 메이지유신으로 큰 전환을 맞이한다. 한편 히가시혼간지는 이전부터 막부 성향이라 여겨졌기 때문에 도마미 쇼타로를 비롯한 츠메쇼의 사람들도 본산에서 버티며 싸우다가 죽을 각오를 할 정도였다고 한다.

아울러 책을 읽다 보면 후계자들이 경영에 임하는 진지한 태도를 엿볼 수 있다. "눈부신 겉모습이 아니라 건물은 낡아도 좋으니 맛있는 걸 내놓을 것. 가게 안은 항상 깨끗하게 유지할 것. 그리고 손님에게는 누구에게나 평등하게 대하고 부담이 되지 않는 거리감을 유지하고 서비스를 할 것." 이라는 아버지가 하신 말씀을 가슴에 새긴다고 한다.

어느덧 여행의 트렌드는 색다른 체험과 도시 여행으로 자리 잡았는데, 먹을거리와 살 거리가 풍부한 교토는 오래되었지만 낡지 않은 아름다움을 겸비한 매력적인 도시라 트렌드에 뒤지지 않는다. 얼마 전 서울의 100년 가게라는 책을 읽었었는데, 이들의 숭고한 가치가 후대에도 이어졌으면 하는 바람을 가져본다.

"서점이 단순히 '책을 파는 가게'가 아니라 문화와 지혜를 만들어내는 역할을 한다는 것에서 미래의 가능성이 보인다." 는 문구처럼 단순하게 책을 파는 곳이 아닌 문화공간이라는 부분이 공감된다. 교토 여행을 준비하면서 너무 반가웠던, <천년의 역사 교토> . 1465년 창업한 소바 집 '혼케오와리야', 근대 일본의 사상과 문화 그리고 열정이 살아 숨 쉬는 카페 프랑수아, 500년 전설의 사탕가게 미나토야, 재밌고 유니크한 스탬프로 세계화를 추구하는 도장가게 다마루인보텐, 문을 닫았다가 다시 오픈한 서점 마루젠 등 다 방문할 수는 없지만, 동선에 맞춰 넣어 볼 계획이다.

분투력

분투력 - 끝내 목표에 도달하는 힘
스콧 에이믹스 지음, 서정아 옮김 / 미래의창 / 2019년 2월

성공한 사람들의 이야기와 그들의 생각과 행동들은 대중들의 호기심을 갖게 한다. 자신의 인생도 그들의 인생처럼 성공하고 싶기 때문이다. 그래서 성공에 관한 자기계발에 관한 책과 콘텐츠의 제작은 매년 추세가 증가하고 있다. 자기계발 분야에서 너무나 유명한 시크릿은 어떤 목표나 꿈을 간절히 이룰 수 있다고 믿으면 현실로 가능하다는 내용이 핵심이다. 긍정적으로 믿고 진행하다 보면 현실이 된다는 마법 같은 이야기다. 그래서 책 제목도 시크릿이다. 그리고 장안의 화제가 되었던 1만 시간의 법칙은 자신이 어느 분야 메서든지 누구에게나 인정받을 수 있는 어떤 수준의 능력을 가지기 위해서는 1만 시간 동안의 노력을 들여야 성공할 수 있다는 내용이다. 정말로 역사적으로 성공한 사람들은 1만 시간이 필요했을까? 그러면 1만 시간을 들인 사람이면 무조건 성공한다는 말인가? 1만 시간 이상의 공을 들이고서도 성공하지 못한 사람들이 더 많다. 성공은 단지 유복한 가정, 적절한 시기, 노력하는 시간 이외에도 필요한 요소가 존재한다. 그것이 바로 분투력이다.

분투력은 자신에게 익숙한 안전지대를 벗어나서 새롭고 위험한 도전을 추구하고 감내하며 의도적으로 새로운 능력과 기회를 찾는 것이다. 분투는 시대를 초월하여 입증된 개념이며 인생의 1만 시간을 들이지 않아도 좋은 가정에서 태어나지 않아도 아이큐가 높게 태어나지 않아도 특별한 조건이 없어도 누구나 가능한 성공전략이다. 미켈란젤로는 자신의 자신의 작품의 수준을 높이기 위해 시체를 해부하며 불편을 감수하는 경험을 감내했다. 그 당시에는 의사들조차 교황의 허락하에 해부를 할 수 있었으며 예술가의 인체의 해부는 충격 그 자체의 일이었다. 새로운 도전으로 그의 그림에는 인체를 더 정확하게 묘사하는 일이 가능해졌다. 의도적으로 안전지대를 벗어난 이들에게는 역사상으로 가장 위대한 성공이 찾아왔으며 더 가치 있는 사람이 되기 위한 분투는 궁극적으로 성공에 영향을 줄 뿐만 아니라 한층 더 큰 성과까지 이끌어 낸다.

S 목표를 세워라.(Set a goal)

T 도달할 방법을 강구하라(Think about how to)

R 위험을 감수하라(Risk)

I 통찰력을 발휘하라(Insight)

V 발전 정도를 확인하라(Verify progress)

E 정신과 육체를 강화하라(Enhance yourself)

분투력은 자신에게 있어서 가장 불편한 일을 감행하는 것이 가장 보편적이고 절대적인 성공의 요인이다. 평소의 사고방식을 벗어던지고 마음과 생각을 변화하며 분투해야겠다.