
샤오미는 현재 중국에서 가장 주목받는 기업이고, 가장 주목받는 CEO는 단연 레이쥔이다. 샤오미 관련 키워드는 각종 사이트 씽킹, 팬덤 마케팅, 헝거 마케팅, 태풍 길목의 돼지 등 수많은 유행어를 만들어냈다. 또한 예비 창업자에서 기업 최고경영자까지, 이 책을 통해 샤오미의 탄생과 발전 과정 그리고 미래 가능성을 배울 수 있다.
애플의 짝퉁이라 불리는 샤오미의 목표는 세상에서 가장 좋은 제품을 만드는 것이라며 애플이 이미 만들었다고 좋은 아이디어를 포기할 수 없다고 역설하는 샤오미다. 많은 사람들이 샤오미를 과소평가하는 이유다. 하지만 오판이다. 샤오미의 모방이 단순한 모방으로 끝나지 않아서다. 샤오미의 모방이 단순한 모방으로 끝나지 않아서다.
샤오미의 모방은 진화 중이다. 이른바 창조적 모방이다. 샤오미의 오늘을 있게 한 또 하나의 열쇳말은 혁신이다. 샤오미의 혁신은 파괴적 혁신이고 역 혁신이다. 파괴적 혁신은 성능은 떨어지지만 가격이 저렴한, 파괴적 기술에 의한 혁신을 가리킨다.

샤오미의 탄생을 비롯한 주요 발전 전략은 대부분 '시대의 흐름'을 읽는 레이쥔으로부터 시작됐다. 레이쥔이 샤오미와 관련 기업의 생태 시스템을 구축하기 위해 설립한 투자회사 순웨이펀드는 중국어로 '시대의 흐름을 따라가다'라는 뜻이다.
샤오미는 창업 연수로만 따지자면 아직은 걸음마 단계지만 최고의 가성비를 내세워 모바일 제조업계의 벼락스타, 다크호스로 성장했다. 한쪽에서는 수많은 중국 기업이 샤오미 배우기에 열중하고 있고, 또 다른 한편에서는 헝거 마케팅, 아이폰 카피, 판매량 조작 등의 문제점을 신랄하게 비난하고 있다. 칭찬이든 비난이든 결과적으로 이 모든 관심은 샤오미 발전의 원동력이 됐다.
모든 샤오미 제품은 처음부터 두 개 이상의 개발 방안으로 시작해 최종 출시를 앞두고 가장 뛰어난 방안을 선택한다. 이런 경험과 노력을 반복한 결과 샤오미는 지난 4년간 눈부신 성장을 이뤘다. 성능과 디자인 모두 크게 인정받으며 단일 제품의 생명 주기를 18개월까지 연장할 수 있었다.
창업 기업은 시장 수요를 정확히 분석해 차별화된 포지셔닝을 정하는 것도 중요하지만 전체 시장 흐름을 바탕으로 이 포지셔닝의 현실성을 판단해야 한다. 실력이 포지셔닝 구호를 따라가지 못한다면 신뢰를 잃고 웃음거리로 전락할 것이다.
샤오미는 모바일 포지셔닝 성공을 발판으로 셋톱박스, TV, 라우터 분야에서도 확실한 포지셔닝을 세웠다. 샤오미 제품은 대부분 업계의 후발주자였지만 소비자의 뇌리에 강한 인식을 심는 데 성공했다. 샤오미의 포지셔닝 전략은 독특하고 간단명료한 구호로 소비 심리를 정확히 공략했다.
마케팅 전략은 대부분 비용을 발생시키지만 가격 책정은 그중 유일하게 수익을 창출하는 부분이다. 가격이 높게 책정되면 판매가 줄고 가격이 낮게 책정되면 수익이 줄기 때문에 판매와 수익을 극대화할 접점을 찾는 일은 쉽지 않다.
샤오미 가격 전략의 특징은 예약주문과 반짝 세일이다. 이 방식의 가장 큰 장점은 판매량을 정확히 예측할 수 있다는 것이다. 예약주문 상품은 보통 한두 달 후 배송하기 때문에 이 시간 동안 부품 가격이 내리길 기다린다. 즉, 한두 달 후의 생산원가로 출고 가격을 결정하기 때문에 동양 사양 최저 가격이 가능한 것이다.

샤오미의 팬덤 마케팅은 매우 체계적이다. 전문팀을 조직하고 명확한 목표와 구체적인 방법을 설정하는 모든 마케팅 과정이 하나의 커다란 틀 안에서 일사불란하게 진행된다. 기업 팬덤은 기업을 대신해 적극적으로 잠재 고객을 포함한 대중 소비자에게 기업과 제품의 브랜드 포지셔닝을 널리 알린다.
샤오미의 팬덤 마케팅은 이미 기대 이상의 효과를 발휘했다. 또한 샤오미 팬덤 마케팅은 스타 마케팅을 벤치마킹했지만 그보다 더 과학적이고 체계적이다. 이런 샤오미는 단순히 웨이보 활동이나 팬미팅으로 끝나지 않았다. 기업이 직접 고객에게 상품의 가치와 목표, 인터넷 개발 방식을 체계적으로 교육하고 인식시키는 체계적인 기업 전략의 일환이었다.
지금 샤오미를 배우려는 기업들은 학습의 핵심을 정확히 파악해야 한다. 샤오미의 팬덤 마케팅을 배우려면 고위 간부가 진심으로 고객을 상대하고 몸을 낮춰 고객과 친구가 될 수 있어야 하고, 인재 및 관리를 비롯해 기업의 핵심 전략 결정 체계를 근본적으로 개혁해야 한다.
인터넷 발전과 함께 탄생한 헝거 마케팅은 공급 유통, 자금, 생산, 재고 관리, 홍보 마케팅 등 기업 운영 전반에 막대한 영향을 끼친다. 물론 그 본질적인 목적은 경쟁력 강화다. 헝거 마케팅을 핵심 전략으로 내세우려면 차별화된 뛰어난 품질과 지속적인 혁신이 가능해야 한다.
샤오미는 팬덤 마케팅을 통해 소비자와 빠르고 효과적으로 소통할 수 있게 됐다. 이것은 샤오미 제품 홍보를 위한 가장 중요하고도 강력한 무기다. 일반적으로 영업 마케팅은 자금회전율을 높이고 부대비용을 줄이기 위해 현재 유통 중인 상품을 최대한 빨리 다 팔아버리는 것이 최종 목표다. 그래서 샤오미가 선택한 방법은 온라인 직접 판매였다. 샤오미는 모바일 업계 역사상 처음으로 온라인 직접 판매에 성공함으로써 여러 기업에 귀감이 됐다.
레이쥔은 샤오미의 성공을 인터넷 씽킹이라는 한 단어로 정리한 바 있다. 이후 인터넷 씽킹은 인터넷 기업을 포함해 산업 전반의 화두로 떠올랐다. "인터넷 씽킹은 기존 산업 시스템을 무너뜨릴 비밀병기다", "인터넷 씽킹은 성공 창업의 열쇠다"라는 말이 나왔고, 누군가는 인터넷 씽킹을 주제로 강연을 하며 다양한 방법론을 제시하기도 했다.
인터넷 기업은 단순한 조직구조와 집중 마케팅으로 단기간에 시장 점유율을 높였다. 그러나 인터넷 기업의 장점은 오래 지속되지 않기 때문에 서둘러 단점을 보완할 방법을 찾아야 한다. 일단 인터넷 방식으로 시작했더라도 마케팅, 브랜드, 유통, 판매 등 모든 분야에서 결국 전통 방식으로 경쟁해야 하는 순간이 찾아온다. 샤오미는 모바일 업계에 뛰어든 지 불과 4년 만에 기적적인 판매량을 기록했다.
오늘날 모바일 업계의 기술과 디자인은 상향평준화되어 큰 차이점이 없다. 회사 로고가 없으면 샤오미인지, 화웨이인지, 메이주인지 혹은 다켈레인지 구분하기 어렵다. 성능과 기능, 디자인에서 거의 차이가 없기 때문에 결국 시장 경쟁은 가격에 집중됐다. 같은 조건에서 가격전쟁의 승자가 되려면 원가비용을 낮출 수밖에 없다.
하드웨어 진입 문턱이 낮아지면서 많은 인터넷 기업이 쉽게 모바일 사업에 뛰어들고 있다. 반면 전통 하드웨어 제조업체가 인터넷에 진출해 성공한 사례는 매우 드물다. 샤오미의 실력이 당장 전통 모바일 기업에 치명타를 가할 정도는 아니지만 머지않아 인터넷 파생 서비스 수익이 증가하면 매우 위협적인 존재가 될 것이다.

[저자소개]
저자 : 반석지심
‘반석지심’, 반석처럼 굳은 마음이란 뜻의 필명이다. 본명은 왕빈(王斌). 칭다오(靑島)대학 경영학과를 졸업했고, 현재 IT전문 칼럼니스트, 시장분석전문가, 전략전문가로 활발히 활동하고 있다. 왕이, 시나, 텐센트, 소후, 바이두 등 중국 주요 포털사이트에 IT 전문 기사를 발표하고 있으며, 〈세계경영인World Executive〉, 〈중국재경보〉, 〈과기일보〉, 〈중국기업가〉, 〈중국경영보〉, 〈중국전자보〉, 〈IT시대주간〉, 〈CNET 차이나〉 등 유명 온오프라인 매체에 칼럼을 기고하고 있다. 특히 통신, IT, 인터넷, 전자상거래, 모바일 분야에 대한 조예가 깊다.
그의 예측은 대부분 현실이 됐다. 그는 남들보다 앞서 ‘인터넷이 일상생활을 지배할 것이다’, ‘데이터가 3G 발전을 주도할 것이다’, ‘일부 글로벌 브랜드의 쇠퇴’, ‘인터넷을 기반으로 한 수많은 파생상품의 등장’, ‘IT 산업이 주도하는 새로운 융합의 시대 도래’를 예측했다. 지금 우리는 이미 인터넷이 모든 산업과 일상을 연결하는 사물인터넷 시대에 살고 있다.
역자 : 양성희
이화여자대학교 중어중문학과를 졸업하고 베이징사범대에서 수학했다. 2005년부터 『다그치지 않는 마음』, 『사랑을 배우다』, 『도시를 읽다』, 『대국굴기』, 『채근담』, 『와신상담』 등 40여 권을 번역했다. 중국어번역 온라인 카페 ‘저울’을 운영하며 출판기획 활동을 병행하고 있다.