거절당하는 순간 영업은 시작된다, 엘머 레터만

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

고객에게 어필한 방법을 모색하라.

상대방이 좋은 잠재고객이 될 수 있도록 분위기를

조성하라.

판매는 연쇄반응을 일으키는 것처럼 이루어질 수 있다.

이 연쇄반응이 제대로 일어나게 하는 세가지 방법이 있다.

첫 번째는 연결된 방법이다. 두 번째는 중심인물 방법이다.

마지막으로, 둥지 탐색방법이다. 이는 밀접하게 연관된 집단을

판매의 타깃으로 삼는 방식이다.

판매 이전에 신뢰를 쌓는다는 것은 무엇보다 중요하며,

신뢰를 쌓기 위해 세일즈맨이 전력을 다하는 모습은 결국은

계약을 성사시키는 데 도움이 된다.

모든 세일즈맨은 두 가지의 얼굴을 가지고 있다.

하나는 그 사람의 성격, 설득력, 지식, 성실성으로 이루어져 있다.

다른 하나는 그 사람의 평판, 신망, 명성으로 이루어져 있다.

쇼맨십은 세일즈맨의 이름과 상품을 동일시하게 하고, 잠재적

구매자들이 호의적으로 생각하게 만든다. 쇼맨십은 세일즈맨의

개성을 유리하게 만든다.

오류를 바로잡는 걸 주저할 때만 실수가 된다.

<엘머 G. 레터만>

영업은 발품뿐만 아니라, 얼마나 마음의 품을 팔았느냐로 성패가

판가름 난다.

진정한 의미의 영업은 구매자가 원하는 상품을 파는 것이지,

세이즈맨이 팔고 싶은 물건을 팔아 넘기는 게 아니다.

원래 원칙이란 수정되기 쉽고 위반하기 쉬운 것이지만, 영업에서는

유연성을 갖는 것이 매우 중요하다.

경쟁을 이해하고 그것의 진정한 가치를 인정한다. 경쟁 때문에

판매가 이루어지지 않았다고 가정할 수 있지만, 경쟁이 판매를

막았다고 생각하는 것은 잘못이다.

실패에는 수많은 이유가 있지만 핑계가 될 만한 적적한 이유는 없다.

세일즈맨이 입 밖에 꺼낸 말은 책임질 수 있어야 한다.

자신이 돈을 받는 것보다 더 팔지 못하는 사람은, 받는 돈 이상의

돈을 벌 수 없다.

영업을 하는 한 거절은 숙명처럼 따라다닐 것이며, 거절을 이겨내느냐

못하는냐에 따라 성과는 가늠할 수 없을 만큼 차이가 날 것이다.

세일즈맨은 고객의 구매 결정에 동기부여가 될 만한 자극을 주어야

한다. 강요당하는 느낌이 들면 고객은 지갑을 더 굳게 닫아버린다.

고객의 '노'는 하나의 신호이다. 취급하는 상품의 장점을 더 알려주고

더 많은 설명이 필요하다는 신호이다.

영업 전략은 논리적으로 해야 하지만, 고객의 감성과 마음을 

움직이게 하는 호소가 필요하다.

고객이 오늘은 당신에게 구매를 했다고 하지만 내일이 되면

타사의 상품에 현혹될 수 있다.

판매 단계에서 보여준 친절함만큼이나 판매 후에도 똑같은

서비스를 유지해야 한다. 고객이 상품에 대한 만족감을 항상

최고로 서비스를 유지할 수 있게 최선을 다하는 것이다.

고객에게 얻을 것이 있는지 확인하려고 방문하지 말고 잠재고객의

욕구를 먼저 파악해야 한다.

당신 스스로 열정을 보이지 않는다면 아무도 당신의 상품을 믿지

않을 것이다. 이것이 판매의 기본이다.

<채성모의 손에 잡히는 독서>를 통해서 도서를 '협찬' 받았습니다.

@wildseffect

@chae_seongmo

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빅씽 디지털 경제로의 대전환, 류한석

빅씽, 디지털 경제로의 대전환 - 2023년 세종도서 교양부문 추천도서
류한석 지음 / 코리아닷컴(Korea.com) / 2023년 3월

디지털 경제로의 변화와 그 기반이 되는 주요 기술들을 꿰뚫어

볼 수  있는 책이다.

미래를 이해하고 주도하기 위해 가장 좋은 방법은 미래에 대한 

긍정의 시각으로 디지털 리더십을 갖추는 것이다.

한때 이동통신 기술의 최대 수혜자였던 노키아가 스마트폰

기술이 가져온 디지털 디스럽션으로 인해 몰랐했다는 사실이

아이러니를 느끼게 한다.

디지털 디스럽션은 새로운 디지털 기술과 비즈니스 모델로

인해 발생하는 파괴적인 변화다. 즉 새로운 디지털 제품,

서비스, 비즈니스의 출현이 시장에 혼란을 가져오고 기존

사업에 상당한 변화를 요구하는 재평가의 필요성을 야기함에 따라

파괴라는 의미를 내포할 수 밖에 없는 것이다.

디지털 트랜스포메이션이란 시장 변화에 맞추기 위해 디지털

기술을 사용해서 새로운 비즈니스 프로세스, 조직문화, 고객경험을

만드는 것이다.

데이터는 비즈니스 성공에 매우 중요한 역할을 하면 인공지능의

중추이자 디지털 혁신의 근간이다. 

빅데이터의 주요 특징 3가지는 규모, 다양성, 속도다.

플랫폼은 참여자들이 모여 거대한 네트워크를 구성하며 제품이나

서비스가 가진 본연의 가치에다 네트워크를 통해 만들어진 가치가

추가됨으로써 사용자 증가에 따라 기하급수적으로 총체적인 가치가

커진다.

머신러닝은 인공지능의 하위 분야로 데이터에서 일반적인 규칙을

도출하기 위한 자동화된 절차들로 구성된다. 즉, 데이터로부터

규칙을 학습하는 게 머신러닝이다. 딥러닝은 머신러닝을 효과적으로

수행하기 위한 하나의 기법이다.

컴퓨터비전은 컴퓨터가 카메라를 통해 이미지와 동영상을 해석하고 

이해할 수 있도록 학습시키고 이를 활용하는 기술이다.

프로세스 마이닝이란 비즈니스 프로세스를 실제 있는 그대로

모니터링하고 개선하기 위해 프로세스를 분석하는 것이다.

배달 로봇의 가장 중요한 목표는 라스트마일을 담당하는 것이다.

라스트마일는 지역 거점에서 최종 목적지까지의 거리를 의미하는데,

물품이 고객에게 배송되는 마지막 단계라고 할 수 있다.

아마존의 아스트로 출시는 머지않아 가정용 로봇 시장 경쟁이

본격화될 것임을 보여주는 신호탄과도 같다고 볼 수 있다.

클라우드란 사용자가 인터넷을 통해 데이터센터의 각종 IT 자원을

원하는 만큼 빌려서 이용하고 이용한 만큼만 비용을 지불하는

서비스를 뜻한다.

메타버스가 우리의 미래, 인간은 가상공간에 매력을 느끼는 존재이며,

지금까지 컴퓨터 기술의 발전이 곧 가상공간의 확대를 가져왔다.

블록체인의 가장 중요한 기능은 소유권을 증명하는 것이다.

블륵체인은 특정 시점에 누가 어떤 자산을 얼마만큼 소유하고 있는가를

증명한다.

자율주행 레벨4는 고도 자동화 단계로 자율주행 시스템이 특정 조건에서

주행과 관련된 모든 제어 및 비상 상황에 대한 대처를 수행하는데

레벨3과 달리 운전자가 잠을 자거나 운전석을 떠날 수도 있는 기술수준을

나타낸다.

디지털 지갑 또는 전자 지갑은 PC, 스마트폰, 태블릿, 스마트워치

등과 같은 디지털 기기에서 실행되는 애플리케이션으로, 다양한

결제방식을 지원하며 이를 위한 결제정보와 비밀번호를 안전하게

저장하는 기능을 수행한다.

어드밴스AI는 리드 생성 솔루션도 제공한다. 리드는 기업이 판매하는

제품에 관심을 가진 소비자이며, 리드 생성이란 새로운 리드를 얻는 것을

의미한다. 리드 생성은 최근 디지털 마케팅의 중요한 관심사 중 하나다.

마이테이터는 데이터의 양이 증가하고 중요하고 중요도가 커짐에

따라, 정보주체의 자기정보 결정권을 보장하고 데이터경제를 

활성화하기 위해 도입됐다.

아마존 고 매장에서는 아마존원 이라고 부르는 손바닥을 이용한

비접촉식 ID 서비스를 통해 입장이 가능하다. 한번만 등록해

놓으면 아마존 원 단말기에 손바닥을 스캔하는 것만으로 신원

확인과 결제가 가능하다.

가상인간은 그 활용 용도에 따라 크게 두 가지로 나눌 수 있는데,

하나는 기업에서 업무를 수행하기 위해 만든 다지털 직원이고

또 다른 하나는 대중을 상대로 영향력을 행사하기 위해 만든

버추얼 인플루언서다.

양자컴퓨터로 초고속 병렬연산을 수행해 다양한 분야에 활용하는

것을 양자컴퓨팅이라고 하는데, 이를 통해 지금까지 인류가

풀지 못한 여러 난제를 해결할 수 있는 것으로 기대된다.

<채성모의 손에 잡히는 독서>를 통해서 도서를 '협찬' 받았습니다.

@korea.com_books

@chae_seongmo

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내가 널 살아 볼게, 이만수, 감명진

내가 널 살아 볼게 - 그림 그리는 여자, 노래하는 남자의 생활공감 동거 이야기
이만수.감명진 지음 / 고유명사 / 2023년 1월

그림 그리는 여자, 노래하는 남자의 생활공감 동거 이야기

하루 한 번 우리는 서로를 산책 시켜 준다.

같이 살게 되면서 함께 있는 시간은 늘었지만

같은 공간에서 각자 일하는 게 익숙해지면서 오히려

입을 꾹 다물고 말없이 지낼 때가 많았다. 산책은 그랬던

우리에게 '햇볕 따라가기' 같은 것이다.

씻고 나온 진이의 머리를 매번 말려준다.

같이 살기 시작한 후로 변함없이 해주고 싶은 일의 하나다.

오빠! 우리는 타인의 삶에서 순간의 관객일 뿐이야!

아무도 우리한테 신경 안 쓴다고.

선글라스를 두고 쓸까 말까 망설이는 오빠에게 그냥 별생각

없이 던져본 말인데, 또 나한테 반한 것 같다.

함께 지내온 시간이 길어지면서 서로 모든 것에 익숙해져서

이제는 눈빛만 봐도, 입만 떼도 상대방이 할 말을 알아채는

초능력이 생겼다. 우리는 가끔 서로의 말을 쌈 싸 먹는다.

같이 산다는 건 서로 부족한 부분을 채워가는 일인 것 같다.

같이 살지 않았으면 서로 부족한 부분은 감춰둔 채로 만나고

있을지도 모르니까.

나도 사람인지라 때로는 밤을 새워가며 술도 마시고 싶고,

놀고 싶을 때도 있다. 그런데 나한테 박혀있는 이미지

때문에 외로워진다. 오빠가 늦은 밤에 친구와 술 한잔하러

간다면서 나갔다. 나도 같이 가고 싶었는데 ···, 나는 전화기만

뚫어져라 바라보고 있다. 전화 한통이면 나도 버선발로 

뛰어나갈 텐데.

진이와 함께 보내야 하는 크리스마스이브를 요리조리 피했다.

연말이라 바빠서 그렇다고 속였다. 더욱 놀라운 것 어느새

나 자신도 실제로 바빠서 그렇다고 믿게 되었다는 것이다.

자존심은 자기 자신까지 속일 만큼 무섭다.

꽃이 주는 에너지를 좋아한다. 꽃 하나하나를 가만히 들여다보면

정말이지 못난 구석이 없다. 저마다 제 모습 그대로 이쁨을 

뿜어내고 있다.

처음으로 '결혼'과 '결혼식'을 떼어 놓고 생각해보게 되었다.

'결혼=결혼식'이 아니다! 결혼식의 모양은 다양하다!

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이성을 잃지 않고 아이를 대하는 마음챙김 육아, 헌터 클라크 필즈

이성을 잃지 않고 아이를 대하는 마음챙김 육아 - 부모의 감정과 내면을 돌보는 감정회복 육아 심리학
헌터 클라크 필즈 지음, 김경애 옮김 / 서사원 / 2023년 4월

“아마존 갈등 관리 부문, 육아 심리 부문 베스트셀러”

마음챙김은 인지, 즉 어떤 순간에 나의 내면과 주변에서

무슨일이 일어나고 있는지 알아채는 과정에 대한 수련이었다.

우리는 부모가 되고 나면 흔히 자신이 아이의 선생님이라고

생각한다. 하지만 우리는 곧 아이 역시 우리의 선생님이라는

사실을 깨닫게 된다.

<대니얼 J. 시겔, 메리 하트젤>

많은 부모가 육아 과정에서 생기는 어려움이나 불안, 좌절을

아이의 탓으로 돌린다. 아이를 '교정'하면 삶이 더 나아질

거라고 생각한다. 하지만 아이에게 책임을 돌리는 대신

부모가 육아 스트레스트와 난관을 사라져야 할 문제가 아닌

가르침을 줄 대상으로 바라보아야 한다.

이성의 상실은 뇌가 그 상황을 위협이라고 잘못 인식하면서

자동 반사적으로 반응할 때 일어난다. 아이와의 갈등은

무의식적으로 생물학적 반응을 자극할 수 있다.

현재 아이와 함께하는 시간에 온전히 마음을 기울이지

못하면 아이에게 표면적으로 일어나고 있는 일의 이면에

감춰진 속내를 파악할 기회를 놓치고 만다.

아이는 부모가 진심으로 자신의 말을 듣고, 자신의 모습을

봐 주길 원한다.

육아는 깨달음을 얻는 지름길을 걷는 수행인지도 모른다.

부모가 아이를 위해 자신의 니즈를 계속해서 희생하면

부모와 아이는 모두 패자가 되고 만다.

자기관리는 부모의 의무다.

친구나 가족과 시간 보내기. 사회적 지지는 스트레스를

막는 완충재 역할을 해서 우리를 더 건강하고 행복하게

한다.

어떤 식으로든 자신에게 연민을 느끼게 되면 행동에 대한

책임감으로부터 해방될 수 있다.

<타라 브랙>

네프 교수는 자기 연민을 자신을 용서하는 마음, 인간적

유대감, 마음챙김의 세 가지 요소로 정의했다.

불완전함이 우리를 인간답게 만든다.

스스로를 친절하게 대하는 일은 다른 사람과 좋은 관계를

맺기 위한 근본적 바탕이 된다. 이기적인 면모가 아니라

현명한 태도다.

공감은 아이와 더 끈끈한 유대관계를 맺기 위해 꼭 필요한

요소다. 또한 학습하고 향상될 수 있는 능력이기도 하다.

서둘를수록 아이와 관계에서 스트레스와 불안이 발생할

가능성이 더 크다. 속도를 줄이면 그 가치는 충분히 발휘될

것이다.

불쾌함을 피하고 싶은 충동은 회피로 이어진다.

회피는 혐오를 낳고 혐오는 공포를 유발하며 공포는 증오로

바뀐다. 증오는 공객적 성향으로 변한다.

<스티븐 코프>

우리가 하는 말은 이미 알고 있는 내용을 반복하는 말이다.

<달라이 라마>

우리는 누군가에게 잘못이 있다는 선입견을 바탕으로

갈등 상황에 접근한다.

판단하려는 태도를 멀리하고 갈등을 바라볼 수 있다면

우리는 조금 더 신중하게 반응할 수 있다.

부모의 니즈도 아이의 니즈와 마찬가지로 중요하다.

아이는 부모의 '나 메시지'를 부모가 어떻게 느끼는지에

대한 설명으로 받아들인다.

체벌의 가장 큰 문제점은 아이에게 도움이 될 만한 

가르침을 전하지 못하며 체벌에 대한 두려움은 장기적

관점에서 아이를 부모에게 덜 협조적은 사람이 되도록

만든다.

아이에게 줄 수 있는 가장 위대한 선물은 책임이라는

뿌리와 독립이라는 날개다.

<데니스 웨이틀리>

긍정적인 신체 접촉은 애정과 관심, 걱정을 표현하는 

강력한 도구다.

아이가 권리를 누리기 전에 책임을 다하는 원칙을

세우면 양육이 훨씬 수월해질 것이다.

"먼저 ···을 마친 다음(책임), ···을 하자(재미)"라고 표현한다.

아무런 지시도 목적도 없는 자유로운 놀이 시간은 아이의

발달에 엄청나게 중요하다.

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유도라 허니셋은 잘 지내고 있답니다, 애니 라이언스

유도라 허니셋은 잘 지내고 있답니다
애니 라이언스 지음, 안은주 옮김 / 한즈미디어(한스미디어) / 2023년 5월

이 나이가 되면 죽음에 대한 집착은 피할 수 없는

숙명과도 같아진다. 죽음이 뒤에 도시리고 있지 않았던

때가 과연 있기는 했을까. 어린 시절 세계대전을 겪은

것도 이유라면 이유일 것이다.

늙은이는 힘이 없다. 모든 것이 언제 깨질지 모를 정도로

나약해지는 것이다.

아빠는 유도라를 꼭 껴안았다. 몇년이 지나서야 깨달았다.

그가 그랬던 것은 딸을 위로하기 위해서가 아니라 불확실한

미래에 대한 두려움 때문에 딸에게 매달리고 있었다는 것을.

내 나이가 여든 다섯이에요. 우울해서 이러는 게 아니라

단지 삶이 끝났을 뿐이에요. 요양원에서 시끄러운 텔레비전

앞에 앉아 기저귀에 오줌이나 지리면서 죽고 싶지는 않다고요.

나는 품위를 갖추고 조용하게 세상을 뜨고 싶어요.

내 죽음이니까. 내 방식대로.

유도라는 소년을 본 순간, 바로 알았다. '죽음의 천사'라고

불리는 자들. 엄마의 비명 소리가 들렸다. 온 마을을,

온 세상을 가득 채우는 비명, 유도라에게 그 비명은 

영원히 끝나지 않을 것처럼 느껴졌다.

로즈가 다가와 허리를 감싸 안았다. 유도라는 오랜만에

느껴보는 인간의 온기에 그대로 굳어버렸다. 어색했지만

의외로 안락했다.

유도라는 엄마가 슬픔과 분노 속에서 몰랐해가는 것을

지켜보았다. 삶을 희생하며 살았던 여자가 쪼글쪼글한

인간의 껍대기로 전락했다. 나이 듦이란 어쩜 이리도

잔혹한지.

샘 브캐넌이 말을 걸다니! 샘 같은 남자와 도망가는

상상을 할 때가 유일하게 희망을 느끼는 순간이었다.

동생의 눈빛에서 반항심이 보였다. '언니 때문에 그런

거라고'. 스텔라의 앵앵대는 말투에, 헐레벌떡 뛰어오는

유도라를 보고 승리감을 느끼는 듯한 표정에, 뭔가 유도라의

심기를 건드리는 게 있었다.

베아트리스의 마음에서 스텔라의 이름이 비극과 동의어가

되었기 때문이다. 또한 때때로 잔인하기도 하고 까다로운

천성 때문에 사람들은 스텔라를 사랑하기보다는 견뎌야

하는 존재로 받아들였다.

삶의 환희로 가득 찬 수류탄 같은 이 어린 소녀는 도대체

왜 자신을 친구로 고른 걸까.

엄마랑 동생이 서로 죽일 듯이 싸우는 그런 집에서 언제까지

그러고 살 수는 없는 거잖아. 그러다가 결국 정신병원에

가게 될 거야.

우리 도라 언니는 아주 멋진 사람이에요. 친절하고, 따뜻하고,

사랑이 가득하죠. 그에 반해 우리 엄마는 차갑고, 냉정하고,

한을 품은 쭈그렁 할망구랍니다.

아름다움은 친절함과 함께 있는 법이니까요.

너무 받듯하고 너무 착해. 나한테는 과분하지.

나는 좀 단순하잖아. 스텔라도 그렇고. 받아들이기

힘들겠지만 이게 모두에게 최선이야.

서로 좋게 끝내자.

죽음은 탄생만큼이나 중요한 문제입니다.

사람들은 탄생은 기뻐하지만 죽음은 두려워하죠.

사람이란 선택을 하면 그 결과를 안고 살아야 하는 법이다.

매기는 세상에서 여자만이 지를 수 있는 비명을 지르며

새로운 생명, 새로운 희망을 이 우주에 선물처럼 내놓았다.

마치 넋을 잃고 유도라의 영혼을 들여다보는 것 같았다.

이 눈빛은 축복이었다. 이 눈을 보자니 그때의 기억이

되살아났다. 또 다른 엄마와 아기를 도울 수 있었지만

그러지 못했던 그때.

왜 사는 건 가끔 이렇게 슬픈거예요?

행복한 시간이 오면 더욱 감사하라고 그런 게 아닐까?

행복의 순간은 그때그때 잘 낚아채야해요.

괜찮을 거야. 다 괜찮을 거야. 모든 게 다 괜찮아질 거야.

죽음을 두려움이 아닌 희망과 정직함으로 보는 것.

@hansmystery

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