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To get your prospects and clients to see you or your business as offering them a superior benefit or advantage that no other competitor offers them is the essence of a unique selling proposition (USP).

[오늘의 한문장] 인간 본성의 법칙

상대가 아무리 노련한 사기꾼이라 해도 가면을 벗길 수 있는 좋은 방법이있다. 상대가 무언가를 강조하려고 할 때 비언어적 신호를 어떻게 사용하는지 관찰하는 것이다. 사람이라면 이 부분을 속이기는 매우 힘들다. 우리는 무언가를 강조할 때 목소리가 올라가거나 단호한 말투가 된다. 힘찬 손짓이 나오기도 하고 눈썹이 올라가거나 눈이 커지기도 한다. 또 몸을 앞으로 기울이거나 까치발을 들 수도 있다. 우리가 이런 행동을 하는 것은 감정이 벅차올랐거나 내 말에 느낌표를 추가하고 싶기 때문이다. 사기꾼들이 이런 것까지 흉내내기는 힘들다.

[오늘의 한문장] 인간 본성의 법칙

손이나 팔로 과장된 제스처를 취할 수도 있다. 핵심은 다른 신체 부위에서는 긴장과 불안이 감지될 거라는 점이다. 상대가 신체의 모든 근육을 통제하는 것은 불가능하기 때문이다. 상대가 활짝 웃는데 눈가에 움직임이 거의 없고 긴장감이 느껴지거나 몸의 다른 부분이 이상하리만치 움직임이 없다면, 혹은 눈은 당신을 속이 려고 동정심을 유발하는 표정을 짓고 있는데 입이 살짝 떨린다면, 이런 것들은 작위적인 행동이라는 신호다. 신체의 어느 한 부위를 통제하려고 지나치게 애쓸 때 나오는 모습이다.

[오늘의 한문장] 인간 본성의 법칙

인간은 천성적으로 잘 속아 넘어간다. 믿고 싶은 것들이 있기 때문이다. 무언가를 공짜로 얻을 수 있다거나, 새로 나온 비법으로 건강을 쉽게 되찾을 수있다거나 회춘할 수 있다거나 심지어 죽음을 피할 수 있다거나 혹은 대부분의 사람은 근본적으로 선하고 믿을 수 있다 등의 주장이 그런 것들이다. 남을 기만하거나 조종하는 사람들은 인간의 바로 이런 성향을 이용해 승승장구한다. 우리가 그렇게 잘 속아 넘어가지 않는다면 인간이라는 종의 미래에 대단히 도움이 될 것이다. 하지만 인간 본성을 바꿀 수는 없는 노릇이다.

[오늘의 한문장] 인간 본성의 법칙

알아둘 것이 있다. 적대 행위나 저항은 결코 뜬금없이 나타나지 않는다. 상대가 어떤 행동을 취해오기 전에 틀림없이 신호가 있다. 그처럼 강한 감정을 완벽하게 억누르려면 피로감이 너무 크기 때문이다. 문제는 우리가 주의를 기울이지 않을 뿐만 아니라 천성적으로 마찰이나 이견 같은 것은 생각조차 하기 싫어한다는 점이다. 우리는 차라리 생각 자체를 회피하고 남들이 내 편 혹은 적어도 중립이라고 생각하고 싶어 한다.

상대에게 뭔가 미심쩍은 게 있다고 느끼면서도 그 기분을 무시해버리는 경우가 대부분이다. 우리는 이 직관적 반응을 신뢰하는 법을 배워야 한다. 해당되는 신호들을 찾아내 증거를 더 면밀히 검토하는 계기로 삼아야 한다.