[오늘의 한문장] 그로스 아이큐

성장 경로 중에서 협조적 경쟁 경로는 가장 위험성이 크다. 따라서 협조적 경쟁 협약을 맺을 때 위험 감수를 정당화하려면 커다란 보상 잠재성을 따져보는 것이 필요하다. 이때 좋은 소식이 있다. 공유 플랫폼, 개방 시스템, 서로 연결된 정보 기술이 지배하는 시대에는 보상을 더욱 쉽게 식별할 수 있다. 그래도 기업이 조심하지 않으면 프레너미(Frenemy, 친구를 뜻하는 friend와 적을 뜻하는 enemy를 합친 단어로, 한쪽에서는 서로 협력하면서 다른 쪽으로는 서로 경쟁하는 관계를 뜻한다 옮긴이)‘와 이익을 주고 받는 관계를형성하는 것이 아니라, 자사의 독점적 지식에 접근할 수 있는 맹렬한 적과 한 울타리에 있게 될 것이다. 협조적 경쟁의 순환 주기에 속한단계마다 잠재적인 실패가 도사리고 있으므로 조심스럽게 나아가야한다.

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협조적 경쟁이 추구하는 목적은 경제 파이의 크기를 늘리기 위해 경쟁사 사이에서 공통 기반과 시너지 효법이 개인에게는 가끔 가혹하더라 과를 발견하는 것이다. 이러한 목적도 경쟁에는 바람직하다. 모든 부문에서 적자생존을 보장하기 때문을 달성할 수 있으면 협조적 경쟁이다.

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협조적 경쟁(Co-opetition)은 새롭게 인기를 끌고 있지만 실제로는 상당히 취약한 개념이다. 단어 자체는 ‘경쟁(compertion)‘과 ‘협조(ooperation)‘의합성어다. 논리적으로는 상반된 뜻을 내포하지만 현실에서는 탁월한효과를 내왔다. 소기업에는 특히 성장 저하에 빠졌을 때 채택할 수 있는 훌륭한 생존 전략이고, 동시에 대기업에도 훌륭한 확장 전략이다.

협조적 경쟁을 최초로 사용한 유명한 사례는 20세기 초로 거슬러올라가지만, 협조적 경쟁의 현대적인 원칙은 게임 이론과 존 내쉬(JohnNash)의 노벨상 수상 이론(영화 〈뷰티플 마인드>의 주제)에서 발전했다고 널리 알려져 있다.

협조적 경쟁 경로의 핵심 개념은 경쟁 기업이라도 독자적으로 달성할 수 없을 것 같은 목표를 달성하기 위해 협력하는 방법을 찾을 수 있다는 것이다.

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제휴 관계는 두 기업 사이에 느슨한 합의를 맺는 것 이상의 의미가 있다. 두 기업은 상황을 주도하고, 합의 내용을 충분히 검토한 뒤 명쾌한 기대치를 수립하고 결과를 측정해야 한다. 그리고 특유한 기회를 활용해야 한다. 제휴 관계는 고객층 침투, 시장 가속화, 고객·제품 다각화 등 다른 성장 경로와 결합해 사용해야 하고, 미리 정한 목표에 맞춰 판매와 마케팅 노력을 결합해 통합 매출을 달성할 가능성을 증가시켜야 한다.

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기업이 모든 일을 단독으로 다룰 수 없다. 제휴 관계, 협력, 공동 브랜딩, 전략적 동맹 등은 성장 퍼즐에 드어갈 중요한 조각을 제공할 수 있다. 기업이 새 지역으로 사업을 확장하겠다고 결정했을 때는 좀 더 효과적인 전략이 무엇인지 자문해야 한다. 수개월에 걸쳐 비싼 비용을 치르면서 높은 실패 위험 부담을 안고 마케팅 자원을 전용하고, 유통 시설을 임대하고, 영업 팀을채용해야 할까, 아니면 기업 기반 노력을 확대하고 거액의 자본을 투자하지 않고서 새로운 성장 경로를 실험하기 위해 지역 기업과 제휴해야 할까?