[오늘의 한문장] 인간 본성의 법칙

기쁨과 웃음을 함께 나눔으로써 사람들에게 따뜻한 라포르의 느낌을 전염시키는 것이다. 린든 존슨은 바로 이 영역의 달인이었다. 물론 그는 술을 이용했다. 그의 사무실에는 술이 철철 넘쳤다. 그가 자제력을 잃지 않기 위해 자신의 술은 아주 심하게 희석했다는 사실을 그의 목표물이 된사람들은 전혀 알지 못했다. 음란한 농담과 화려한 일화들은 그의 사무실을편안한 클럽 같은 분위기로 만들어냈다. 그가 설정해놓은 분위기에 저항하기는 쉽지 않았다. 존슨은 또한 스킨십도 잘 이용해서 어깨동무를 하고 상대의팔을 자주 만지곤 했다. 비언어적 신호에 관한 많은 연구가 증명한 바에 따르면 사람의 손이나 팔을 만지는 것만으로도 어떤 만남에서건 상대는 당신을 긍정적으로 생각한다. 당신을 왜 그렇게 좋게 평가하는지 원인은 결코 알지 못하는 채로 말이다. 이렇게 부드러운 스킨십은 본능적인 라포르의 느낌을 만들어낸다. 단 이때 눈까지 계속 맞추고 있어서는 안 된다. 그럴 경우 지나치게 성적인 암시를 주기 때문이다.

[오늘의 한문장] 인간 본성의 법칙

당신의 목표는 상대가 자기 자신에 관해 더 만족한 기분으로 자리에서 일어나게 만드는 것이다. 상대를 지금 펼쳐지는 쇼의 스타로 만들어라상대의 위트 넘치고 재미난 측면을 끌어내라. 상대는 그 사실을 아주 만족스러워할 테고 다음에 또 당신과 만나기를 고대할 것이다. 당신과 함께 있을 때 상대가 점점 긴장이 풀린다면, 그에게 어떤 생각을 심어주고 그의 행동에 영향을 미칠수 있는 여지도 많이 늘어날 것이다.

[오늘의 한문장] 인간 본성의 법칙

귀를 기울이겠다는 동기가 부여되고 나면, 나머지는 비교적 간단하다. 그렇게 귀 기울여 듣는 전략적 목적을 너무 드러내서는 안 된다. 상대가 이것을 활발한 대화라고 느껴야 한다. 결국에 가면 80퍼센트는 상대가 한 말이더라도 말이다. 그러려면 무슨 취업 면접처럼 상대에게 질문을 퍼부으면 안 된다. 그러지말고 상대의 비언어적 신호에 주목하라. 특정한 주제가 언급되었을 때 상대의 눈이 ‘반짝‘ 하는 것이 보일 것이다. 그러면 대화를 그쪽으로 끌고 가야 한다. 상대는 아마 저도 모르게 말이 많아질 것이다. 누구나 어린 시절, 가족, 직장을 바꾼 이야기 혹은 중요하게 생각하는 대의에 관해 말하는 것을 좋아한다. 상대가 한 이야기와 관련해 이따금 질문을 하거나 의견을 제시하며 넘기면 된다.

[오늘의 한문장] 인간 본성의 법칙

우리는 영향력 게임을 피할 수 없기 때문에 이를 부정하거나 그때그때 즉흥적으로 대응하기보다는 게임에 능숙해지는 편이 낫다. 결국에 가면 영향력을 잘 사용할 줄 아는 편이 도덕적 입장을 취하는 쪽보다 사회에 실질적으로 더 도움이 된다. 이 힘을 가지고 있으면 위험하거나 반사회적 생각을 가진 사람에게 영향력을 행사할 수 있다. 설득에 능해지려면 공감능력을 발휘해 상대의 관점 속에 푹 빠져볼 수 있어야 한다. 우리는 문화적 편견을 따라야 할 수도있다. 누가 우리는 완벽히 정직해야 한다고 말한다면 함께 고개를 끄덕여줘야할 수도 있다. 하지만 속으로는 그게 말도 안 되는 소리라는 사실을 인식하고나 자신을 위해 필요한 일을 해야 한다.

[오늘의 한문장] 인간 본성의 법칙

당신이 해야 할 일은 간단하다. 사람들에게 내적 안정감을 주입하라. 상대의 가치관을 복사한 듯이 똑같이 보여줘라. 상대를 좋아하고 존경한다는 사실을 보여줘라. 상대의 지혜와 경험을 높이 평가한다고 느끼게 하라. 서로 훈훈함을 느끼는 분위기를 만들어라. 상대가 당신을 따라 웃게 만들어서 라포르를 형성하라. 그런 감정이 순전히 가짜만은 아니라면 더욱 좋다. 공감능력을 발휘하고 상대의 관점 속으로 들어간다면 적어도 일부는 그런 감정을 진심으로 느낄 수 있다. 이것을 충분히 자주 연습한다면 사람들의 자기평가를 긍정해주는 것이 당신의 기본 자세가 될 것이다. 그렇게 되면 당신을 만나는 거의 모든 사람의 긴장을 늦추는 효과를 볼 것이다.