불황을 이기는 세일즈 전략

불황을 이기는 세일즈 전략 - 1분당 4,200만 원 판매의 신화
김효석 지음 / 넥서스BIZ / 2013년 5월

과거 재래시장과 백화점 등을 통한 쇼핑에서 이제는 인터넷이나 TV홈쇼핑을 통해 많은 상품을 쇼핑하는 시대로 변화했다. 특히 TV홈쇼핑의 경우 판매하는 상품에 대한 자세한 설명을 통해 시청자의 호기심을 불러 일으키고 구매욕을 상승시켜 매출로 직결되는 방식인데 이 과정에서 상품 판매와 상품설명을 병행하는 쇼호스트의 역할은 매출실적에 지대한 영향을 끼친다. 따라서 쇼호스트 중에 엄청난 매출실적을 자랑하는 파워 호스트는 부와 명성을 거머쥐고 상품선정에도 큰 영향을 미친다고 한다.

타고난 영업맨의 근성을 가졌으며 1분단 4,200만원 매출이라는 전설적인 기록을 가진 쇼호스트 출신 김효석씨의 성공스토리를 근간으로 세일즈에서 어떻게 해야 불황기를 돌파할 수 있는 지 알려주는 책이 바로 <불황을 이기는 세일즈 전략>이다.

이 책에서 저자인 김효석은 아버지의 사업실패로 인한 가족의 고난을 겪으면서 절대로 사업에 관심을 갖지 않고 월급쟁이로 살아가겠다고 다짐했지만 뼛속에 새겨져 있던 비즈니스 DNA는 결국 그를 세일즈맨으로서 최고의 자리로 만든다.

대학시절부터 일간신문 결산공고 아르바이트를 통해 보여준 에피소드는 그가 성공할 수밖에 없는 세일즈 마인드를 갖췄음을 엿보게 한다. 상대의 마음을 사로잡기 위한 설득과 끊임없이 도전하는 열정과, 끈기 그리고 역발상을 통해 결과를 얻어내는 창의력은 바로 그가 성공하기까지 체득해 낸 원칙이기도 했다. 특히 미국 휴가를 가서 만들어 온 시장조사서가 오히려 다른 직원들의 자유로운 휴가를 제약하면서 불거진 조직내 구성원들의 견제로 야기된 좌절은 결국 자신만의 성공이 아닌 모두가 잘되기 위한 상생이 가장 중요함을 깨닫게 만든다.

위 5가지 세일즈 마인드를 설명하면서 거론하는 사례는 독자들에게 흥미진진함은 물론 지금의 ‘김효석’ 석자를 자신있게 내세울 수 있기까지 치열한 고민과 노력이 녹아있다. 새벽형 인간은 기본이며 늘 짧은 15분 정도의 시간을 할애하여 108배를 하면서 체력과 함께 명상을 하는 그는 한결같은 자세로 상대로 하여금 이익을 얻기 위해 접근하는 사람이 아닌, 상대의 행복을 축복해 주는 사람으로 각인시킨다.

이 책은 저자의 세일즈 원칙만을 소개하는데 그치지 않고 영업의 최전선인 보험, 자동차, 쇼핑호스트, 방문판매 및 매장에서의 고객대응 등을 별도로 할애하여 세세하게 조언한다. 잠재적 구매자의 성향을 분석함으로 여기에 맞는 상품 설명 포인트 체킹과 상대에게 신뢰감을 줄 수 있는 목소리와 상품에 대한 ‘가치’전달 방식을 설명함으로서 현직 영업맨들에게 하나의 훌륭한 현장강의를 받은 듯한 느낌마저 갖게 한다.

자신의 성공을 위해 현장에서 갈고 닦은 노하우를 혼자 누리기 보단 많은 이들과 공유함으로서 더욱 자신의 가치를 알리는데 성공한 저자의 세일즈 방식은 비단 영업맨들 뿐만 아니라 창업을 준비하는 많은 이들에게도 소중한 충고로 자리 잡기에 충분할 것이다.

우리가 궁금해 하는 경제에 대한 원인과 해법을 제시...

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두 명만 모여도 꼭 나오는 경제 질문 - 선대인연구소가 대한민국 오천만에게 답하다 ㅣ 선대인연구 1
선대인경제연구소 지음 / 웅진지식하우스 / 2013년 3월

방송뉴스 및 언론에서 나오는 경제소식은 어느샌가 서민들의 체감도와 괴리를 보이기 시작했다. 이는 물론 국민들이 고등교육을 통해 경제상황에 대해 식견이 늘어났지만 좀 더 세밀히 들여다 보는데 있어서는 아직 내공(?)이 부족하다 보니 정확한 상황판단이 필요하다는 것을 반증하는 것이다.

언론과 방송은 정치적 성향이나 운영기반이 되는 회사의 재정적 배경에 따라 기사의 방향이 달라지며 이는 구독료보다는 재벌기업을 원천으로 하는 광고료에 의존도가 큰 국내 언론매체의 특징이기도 하다. 따라서 경제상황에 대한 다양한 취재와 균형적인 보도는 동떨어질 수밖에 없으며 결국 보도기사에서 인용하는 전문가집단의 통계수치와 관련 인터뷰 등의 출처가 기득권, 보수층, 가진 자의 논리에 이용되어 일반 서민등 국민 대다수의 눈을 흐리게 만드는 것이다.

이처럼 특정 집단의 광고에 의존함으로서 기사방향에 영향을 받을 수밖에 없는 언론과 이를 뒷받침해주는 재벌 소유의 싱크탱크(삼성경제연구소와 LG경제연구소 등을 지칭, 때론 각 기업의 이해관계에 따라 전혀 다른 견해를 내놓기도 한다)의 자료에서 벗어나 좀더 일반 서민들이 궁금해 하는 경제 문제에 포커스를 맞춰 근본적 원인을 내놓으면서 진정 대한민국의 경제위기 극복을 위한 해법 제시를 한다면? 당연히 많은 이들에게 환영받을 만한 성과물일 것이다.

<두 명만 모여도 꼭 나오는 경제질문>은 선대인경제연구소에서 펴낸 우리가 일상에서 궁금하게 여기는 경제적 딜레마 즉, 부동산 전망, 전세값 예측, 노후준비를 위한 올바른 접근법, 재테크의 허상, 환율문제, 복지로 인한 세대간 갈등, 88만원 세대로 대표되는 청년 실업 등 일일이 열거하기에 숨이 찰 정도로 많은 이슈들에 대해 기존 제도권 언론의 여론몰이와는 전혀 다른 분석을 내놓는 책이다.

특히 수출주도형 경제 특성상 고환율을 유지해야 수출기업을 통해 달러가 들어오고 이를 통한 대기업의 매출증대가 중소기업과 일반 국민에게까지 이어져 내수가 증대된다던 낙수효과(트리클다운)이 실제로 지갑을 열지 않음으로서 내수 부진과 서민층의 극심한 가계부실로 이어졌다는 지적은 전 정권의 치적 자랑에 뼈아픈 피니시 블로를 날린다. 그리고 4대강 사업등 쓸데 없는 토목공사에 쏟아 부은 돈이 결국 공기업 부채 증가와 경제성장에 전혀 도움이 안됨으로서 70년대 토건 정책의 재현이 얼마나 허상을 드러냈는지 등을 증명해 낸다.

이 책의 주장에 대한 반론도 있을테고 불편해 하는 이들도 있을 것이다. 하지만 반대 주장의 근거를 살필 때 타당성이 충분하다면 자신들의 정책이나 경제관에 대한 심각한 자기반성 내지는 자체 점검이 필요하지 않을까?

물론 이 책이 우리의 경제현실을 제대로 짚어내 가정 정확한 갈 길을 제시한다고만 보지는 않는다. 후발 경제연구소이다 보니 곳곳에 자신들의 예측과 진단이 맞았음을 내세우는 자화자찬도 쌓이다 보면 거북스러울 때도 있다. 하지만 객관적인 시각에서 이렇게 원인을 집요하게 파고들고 뼈아픈 반성도 과감히 수용해야 한다는 쓴소리는 결코 자화자찬이 아닐 것이다.

미래를 알고 싶으면 미디어랩을 주목하라!

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디지털 시대의 마법사들 - 융합과 혁신으로 미래를 디자인하는 MIT미디어랩 이야기
프랭크 모스 지음, 박미용 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2013년 3월

스티브잡스라는 걸출한 인물은 갔지만(?) 아직 애플은 건재한다. 소수 매니아층을 거느리던 애플의 제품들은 아이폰으로 대변되는 스마트폰을 잡스가 창출해 내면서 손안에 세상을 구현함으로서 새로운 시장을 열었고 막대한 부와 명성을 이어갔다. IT분야의 강자였던 노키아는 아직도 애플이 보낸 치명타에서 회복되지 못하고 있고 삼성전자는 예의 그 추격자 전략을 통해 훌륭하게 애플과의 갭을 메꾸고 스마트폰 분야의 선두자리를 차지했지만 미래를 놓고 볼 때 낙관하기는 어렵다.

왜일까? 창의적인 잠재력을 지닌 두뇌 인재풀은 비슷할지 몰라도 그 창의력을 마음껏 발휘할 수 있는 장을 마련해 주는 역할은 애플의 미국과 삼성전자의 한국간에 천지차이가 있기 때문이다.

흔히 10년후 미래가 궁금하다면 실리콘 밸리를 가고 20년후 미래를 알고 싶다면 MIT(메사추세츠 공과대학) 미디어 랩을 주목하라고 말한다 한다. 어떻게 하면 좀 더 나은 인간의 생활을 구현할 수 있을까하는 순수한 열정에서 출발한 이들은 자유로운 사고와 그 어떤 제한도 받지 않는 창의성 넘치는 아이디어를 쏟아내면서 혁신적인 테크놀로지의 세계로 접근해 간다.

<디지털 시대의 마법사들>은 바로 미래 혁신 기술의 총아, 새로운 세상을 만들기 위해 오늘도 열정을 바치는 MIT미디어랩의 모습을 그린 책이다. 저자인 미디어랩 소장 프랭크 모스는 미디어랩의 구성원들을 마법사라고 부른다. 유명한 SF작가 아서클라크가 기술의 진보가 충분하다면 마술과 구별할 수 없다는 언급에서 착안한 것이다.

이 책은 미디어랩에서 일상적으로 벌어지는 혁신과 테크놀로지의 소개뿐만 아니라 문제해결과 더 나은 세상을 위해 고민하고 노력하며 끝없는 호기심의 발현이 미디어랩이 미래 기술 개발에 주목받는 인재들의 양성소로 인정받는데 큰 요인이 되었다고 지적한다.

학문이나 전문분야의 구분에서 탈피하여 다양한 분야를 공부하고 습득하며 실패 보다는 포기하는 것을 더 부끄러워하는 미디어랩만의 분위기가 타 국가의 많은 유사 조직들이 생겨났음에도 지금의 미디어랩의 명성에는 한없이 부족한 이유를 알 수 있게 한다.

이들의 모습을 보면서 일각에서는 황폐해진 테크놀로지만이 남은 미래가 아니라 인간성에 테크놀로지를 입힌 낙관적 미래를 보기도 한다. 그만큼 이 책에 나오는 수많은 기술혁신에 대한 에피소드들이 단순히 테크놀로지의 발전에만 집착하기 보다 인류발전에 어떤 기여를 하는지에 대한 고민들을 통해 나온 산물임을 저자의 눈과 마음을 통해 담담하게 드러내기 때문이다.

건축가, 컴퓨터 과학자, 전기공학자, 음악가, 뇌과학자, 물리학자, 시각예술가 등에 다양한 분야의 인재들이 모여 일반 회사나 업계 사람들과 만나 치열한 세미나와 고민을 통해 만들어내는 수많은 아이디어 1년에 발명만 수백 가지라고 한다. 그 결과물들이 비록 지금 당장 현실에 맞지 않는 황당한 것일지라도 시대를 앞서 탄생한 발명품임을 곧 깨달을 날도 멀지 않았을지 모른다. 상상력을 현실에 구현해 내는 노력, 미디어랩이라는 훌륭한 자산을 가진 미국을 언제까지 부러워만 할 것인가?

우리도 제도교육의 평준화 속에서 숱한 인재들의 창의력을 두루뭉술하게 만들지만 말고 당장은 아니라도 미디어랩에 필적하는 인재들의 ‘놀이터’를 만들어야 하지 않을까?

* 알라딘 공식 신간평가단의 투표를 통해 선정된 우수 도서를 출판사로부터 제공 받아 읽고 쓴 리뷰입니다.

경제경영/자기계발 주목할 만한 신간

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<한국경제의 현주소, 한계가족>

지난 IMF이후 급격하게 몰락하기 시작한 중산층은 이제 빈부격차를 구조적 문제로 더욱 심화시키게 되었습니다. 허리가 부실해진 나라... 수출위주의 산업구조를 가질 수밖에 없는 한국경제에서 내수 침체는 사회의 기본 구성단위인 가족의 몰락과 해체를 촉진시키고 있죠. 평생직장이 사라진 요즘의 4,50대는 사오정이라고 불리우며 평균수명 100세를 바라보는 이 시대에 절반도 살지 않은채 직장에서 튕겨져 나와 자영업 등 창업전선에 내몰리지만 극소수만 살아남고 나머지는 실패하고 맙니다. 취업이 안되는 젊은 층은 이미 취업, 결혼, 출산을 포기해 버렸구요. 총체적인 난국.. 가족의 한계상황을 경제 야당 김광수 경제연구소에서는 어떻게 바라보고 해법을 제시할지 책을 펼쳐보고 싶은 마음이 용솟음 칩니다.

<비즈니스 컨피덴셜>

CIA(미국 중앙정보국)과 기업간에 공통점이 있다는 전제하에 출발하는 이 책은 전혀 연관성이 없어보이는 이유에서도 독자들에게 강한 호기심을 불러일으키기에 충분할 것입니다.

하지만 냉철하고 주어진 사명을 수행하는 열정을 가진 요원을 길러내고 그러한 이들로 구성된 조직을 운영하기 위한 노하우를 갖춘 곳이 CIA라면 이러한 면을 기업경영에 적용시킨다면 큰 효과를 거둘수 있을 것이란 예상도 가능하리라 봅니다. 기업간의 경쟁이 총성없는 전쟁이라고 표현하는 것도 바로 이런 점이 아닐까요? CIA출신 기업가가 알려주는 노하우를 꼭 읽어보고 싶네요.

<위기의 경제학>

과거를 통해 현재를 배우고 미래를 준비한다는 말이 있습니다. 지난 미국 서브프라임 부실로 촉발된 금융위기는 아직도 진행중이며 남유럽 국가들을 한계상황으로 내몰고 있죠. 어처구니 없는 것은 고도의 금융기법과 최고의 두뇌들이 결합된 월스트리트의 투자은행들이 주먹구구식으로 대출을 감행하는 등 탐욕에 눈이 멀었기 때문인데요. 과거의 버블 사례를 알면서도 이를 막지 못하고 반복했던 악순환의 고리를 이제는 끊어야 할 것입니다.

미국 주류 경제학 사상에 매몰되어 다양성이 무시당해 왔던 비판경제학을 관심의 대상으로 불러내어 효과적인 안전장치 마련을 위한 논의의 장을 열어 준다는 측면에서 이 책의 가치를 가늠해 보고 싶네요.

미국은 동아시아를 어떻게 지배했나

미국은 동아시아를 어떻게 지배했나 - 일본의 사례, 1945-2012년 ㅣ 메디치 WEA 총서 1
마고사키 우케루 지음, 양기호 옮김, 문정인 해제 / 메디치미디어 / 2013년 4월

동아시아, 특히 극동지역은 독특한 지정학적 관계로 얽혀있다. 경제면에서 강대국의 반열에 오른 중국과 아베노믹스로 대변되는 엔저 정책으로 안간힘을 쓰는 아직은 ‘썩어도 준치’인 과거 경제대국 일본, 그리고 개발도상국의 선두주자이자 이젠 선진국 대열도 바라보는 대한민국과 이를 시기하는 또다른 개도국의 우등생 대만까지... 이들 국가들은 또한 엄청난 군사력을 보유함으로써 장차 위험과 기회가 공존하는 버라이어티한 장(場)을 마련해 놓고 있다.

그런데 이 동아시아 국가들을 영향권 아래 놓고 대립하거나 때론 연합하면서 정세를 주도하는 국가는 바로 미국이다. 너무나도 잘 알고 있지만 2차 세계대전 후 현대의 동아시아 역사는 미국과의 관계가 대부분을 차지한다 해도 과언이 아니다. 특히 냉전시대 공산주의와 대립의 최전선에서 정치적 이념적 안전판이자 첨병 역할을 해 온 우리나라와 일본은 미국의 ‘속국’이라고 표현해도 뭐라 할 말이 없을 정도로 의존도가 컸었다.

<미국은 동아시아를 어떻게 지배했나>는 미국이 어떻게 동아시아를 영향권 아래 두고 자신의 이익과 정치적 목적에 충실히 이용했는지를 미일 관계에서 풀어내는 책이다. 히로시마와 나카사키에 원폭이 떨어진 후 무조건 항복을 택한 일본은 연합군 사령관인 더글라스 맥아더의 GHQ(General Headquater)에 의해 통치를 받기 시작했다. GHQ의 초기 목적은 일본이 다시는 미국의 경쟁상대 내지는 군사적 위협이 될 수 없도록 농경사회, 심하게 표현하자면 석기시대의 사회로 만들어 버리는 것이었다고 한다. 하지만 이러한 계획은 소련, 중공 등 공산주의의 팽창으로 인해 위협을 느끼면서 일본을 공산주의 팽창을 막는 전초기지로서 활용해야 한다는 목소리가 높아지면서 일본의 주권을 표면적이나마 회복시켜줬고 경제 대국화에도 기여했다는 것이다.

저자는 오랜 외교관 생활을 통해 미일간의 역학관계를 직접 체험했으며 많은 역사사료의 검증을 통해 당시 일본이 자주노선과 미국 추종세력간의 끊임없는 견제와 갈등 속에서 지금까지 이어졌음을 토로한다. 특히 전작 <일본의 영토분쟁: 독도·센가쿠·북방영토>에서 일본 우익이 세력 확장을 위해 영토문제를 정치적으로 이용한다는 소신 있는 주장을 통해 일본내에서 신선한 바람을 불러 일으켰던 저자는 이 책의 발간과 함께 아사히 신문 등에서 음모론에 불과한 책이라는 폄하를 받기도 했단다. 하지만 수많은 독자들의 공감속에서 이 평가는 엄청난 반발을 일으켜 아사히 신문측에서 직접 지면을 통해 사과까지 할 정도로 이슈의 중심에 있었던 책이기도 하다.

어쨌든 자주노선과 미국 추종노선간의 대립은 미국의 이해관계에 따라 대부분 추종노선의 승리로 귀결되어졌음을 저자는 지적한다. 일본 국민들에게 전후 상처를 딛고 빠르게 경제대국화하고 자주적인 목소리를 견지하는데 큰 역할을 한 것으로 알려진 요시다 수상이 실은 극렬한 미국 추종자였으나 정세판단을 잘못하여 실각했다는 점, A급 전범으로 수감되었던 기시 노부스케가 냉전으로 기사회생하면서 수상이 돼서 자주적인 입장을 견지했다가 안보투쟁의 결과 사임하게 된 사례는 일본 정치에 개입해 온 미국의 지난한 과거 중에 하나였음을 이 책은 뚜렷하게 각인시킨다.

이 책의 발행이 요즘 영토분쟁으로 일본과 갈등국면에 있는 우리나라와 중국등 국가들의 국민들에게 의미있는 것은 바로 미국의 동아시아 정책기조이다.(솔직히 제국주의 국가들의 식민지 정책과 같다)

“영국 등은 식민지에서 철수할 때 대부분 분쟁의 여지를 남겨두고 물러난다. 식민지가 단결하여 영국의 반대세력이 되면 곤란하기 때문이다....(중략)

일본도 마찬가지다. 미국은 일본에서 철수하면서 주변국과의 해결 불가능한 문제들을 남겨두었다. 러시아와는 북방영토 문제, 한국과는 독도문제, 중국과는 센카쿠 열도(중국명 댜오위다오)문제가 그것이다. 그야말로 감탄할 일이 아닌가?“(본문중 187페이지)

현 영토분쟁의 씨앗 역시 미국이 뿌려 놨음은 북방영토의 소유권을 매개로 태평양전쟁 말기 소련의 참전을 유도했던 미국이 몇 년 후 오히려 일본으로 하여금 북방영토에 대한 반환요구를 주문했었다는 사례에서도 확인할 수 있음을 저자는 지적한다.

오키나와의 주일미군 기지를 후텐마 외로 이전할 것을 주장하거나 유사시에만 미군의 주둔을 용인해야 한다는 입장이었던 역대 일본 수상들의 말로를 비추면서 현재까지 미일관계는 종속 그 이상도 이하도 아님을 저자는 담담하게 때로는 강렬하게 그려낸다.

<미국은 동아시아를 어떻게 지배했나>는 미국의 동아시아 지배에 초점을 맞추다 보니 일견 무리한 논지도 보인다. 그리고 영토분쟁에 대한 근원은 지적하지만 어떻게 이를 해결해야 하는지에 대한 견해는 외면한다. 부동산 버블의 붕괴로 악화되었던 일본 금융산업의 부실 원인을 미국으로 돌리는 아마추어적 경제관도 내비친다.

하지만 일본인에 의해 일본과 미국의 외교사와 동아시아 역학구도를 객관적으로 풀어냈다는 점에서 이 책이 가지는 중요성과 성과는 반드시 국내 독자들에게도 평가받아야 할 부분임에는 이견의 여지가 없을 것이다.