[영업 제안] 수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 말해주는 제안의 완성

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

[영업 제안] 수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 말해주는 제안의 완성

쌍용정보통신과 KT에서 1,000건의 수주경험을 통해 영업활동의 기본인 제안의 모든 내용을 정리한 책이다. 이 책은 수주활동의 ABC를 정리함으로서 영업 담당자의 나침반같은 역할을 하는 책이다.

그는 제안에서 가장 중요한 것은 차별화라고 말한다. 비슷비슷한 제안이 많을 수 밖에 없는 상황에서 자신만의 독특한 느낌과 비지니스 적합성을 보여주는 것이 필요하다는 것이다. 차별화라고 하는 것은 기본적으로 발주자가 요구하는 사항을 충족하면서도 논리는 일관하게 유지하면서 설득력이 있어야 한다. 그리고 그 내용이 구체적이면서 이해가 용이할 수 있어야 제안서로서의 가치가 빛나는 것이다. 이러한 일관성은 읽을 사람이 누구냐에 촛점을 맞춰야 하고 검증된 경험을 바탕으로 제시하는 것이 좋은 제안이 된다. 차별화를 위해서 자신의 어떤 점을 부각시킬지 생각해야 한다.

일단 이러한 과정을 위해 제안요청서가 제시하는 내용을 정확히 분석하는 것이 중요하다. 사업적인 내용의 파악과 요구사항 중 어떤 내용에 더 중점을 두고 있는지를 잘 파악해야 한다. 관련 제출서류도 꼼꼼히 따져보아 연관성을 생각해야 한다. 특히 평가방식은 어떻게 할 것인지(가령 배점을 어디에 더 둘건지, 정성적 판단인지 장량적 판단인지에 따라 준비가 달라져야 한다)를 생각해야 한다. 발주내용과 평가방식 특히 BMT(성능시험)은 무엇을 요구하는지를 잘 파악해야 한다. 나중에 작은 내용이 제안의 발목을 잡을 수 있다. 이런 제안의 분석이 끝났으면 경쟁자 분석도 해야 한다. 이러한 분석의 판단 위에 수주계약이 가능하다는 판단 하에 제안활동에 참여결정을 해야한다.

제안에서 전략은 매우 중요하다. 전체적인 제안의 컨셉은 어떻게 잡을지, 대표키워드는 무엇으로 잡을지, 가치와 명제는 어떻게 구성할지, 디자인은 어떻게 할지를 전략에서 다 소화해야 한다. 목차와 시나리오, 콘덴츠를 어떻게 잡을지 연관시켜야 한다. 특히 모든 관점이 위에서 분석한 발주자의 요구에 부합할 수 있는 제안이 될 수 있도록 해야 한다. 나를 위한 제안이 아니라 발주자를 위한 제안임을 항상 잊지말아야 한다.

제안의 관리계획은 매우 중요하다. 아주 사소한 것이라도 제안의 결과에 영향을 미칠 수 있기 때문이다. 일정, 인력, 위험예상, 버전(팀작업시 항상 체크해야 한다), 회의, 자원에 대한 관리계획을 세우고 실행한다.

구체적인 전략에 들어가면 MECE방법 등 많이 있으나 자신의 기업에게 맞고 효율적인 대안을 활용하면 된다. 분석은 SWOT, As-Is -> To-Be, 3C, 벤치마킹 등 다양한 방법을 활용하는데 제안의 내용에 따라 적합한 분석을 활용하면 된다. 

제안서를 작성할 때 중요한 것은 통일성을 가지면서도 제안하고자 하는 내용에 대한 주제를 명료하게 전달해야 하는 것에 맞춘다. 용어와 색상, 문장형식, 이미지를 특히 간결하게 유지하는 것이 좋으며, 특히 표지가 가장 중요한데, 발주자의 로고와 일치시키는 것이 중요하다. 전체 이미지를 발주자의 기업의 이미지와 색상을 맞추는 것이 좋은 제안서가 된다.

가격제안은 현실적으로 수주결정에 영향을 미치는 요인이므로 잘 분석해야 한다. 원가분석과 자신이 어떤 가격입장을 세울 것인지는 제안과 자신의 기업상황에 연관하여 결정해야 한다. 특히 경쟁자의 가격예상이 매우 중요하다는 것은 말을 안해도 될 것이다.

제안을 실질적으로 결정하는 프리젠테이션은 모든 제안의 꽃이라 할 수 있다. 특히 우리는 비지니스프리젠테이션을 해야하는데 왜 프리젠테이션을 하는지를 생각해야 한다. 목적과 가치를 분명히 하고 의사결정에 영향을 미치게 해야 한다. 누가 들을 것인지 청중의 분석과 경쟁자의 분석이 중요한 것은 말할 필요가 없다. 특히 발표시에 자신이 프로라는 이미지를 만들어야 한다. 항상 어떤 질문이 나올 것인지 미리 대비하여 확실한 승패를 결정지을 수 있어야 한다.

이런 발표가 끝나면 수주협상이 시작된다. 협상에서는 세가지가 중요한데 힘, 정보, 시간이다. 적절한 안배와 임팩트있는 결정을 만드는 것을 항상 연습해두어야 한다. 협상에 있어 중요한 것은 대안에 대한 준비다. BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)란 ‘협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안’라고 하는데 이것은 최악의 결과를 피할 수 있는 방법이다. 

모든 수주활동이 끝나면 사실 새로운 시작이 준비되어야 한다. 수주관리에 있어 수주파일링이 중요한 이유다. 발주자의 관리, 프리세일즈, 등 자료 관리를 꾸준히 해놓으면 이것이 회사의 자산이 되는 것이다. 이렇게 수주는 과학적이면서 예술이라는 수주라는 활동을 통해 발견하게 될 것이다.

역시 수주를 많이 해본 저자의 경험답게 매우 꼼꼼하면서도 거의 모든 활동에 대해 자세한 안내를 하고 있는 책이다. 영업당사자만이 아니라 기업의 외부전선에 있는 모든 담당자들이 읽어볼만한 책이라는 생각이다.

[경영 목표] 인센티브와 무임승차 - 성공전략은 왜 성공하지 못하는가에 대한 대답

인센티브와 무임승차 - 성공전략은 왜 성공하지 못했을까
마야 보발레 지음, 권지현 옮김 / 중앙books(중앙북스) / 2013년 7월

[경영 목표] 인센티브와 무임승차 - 성공전략은 왜 성공하지 못하는가에 대한 대답

많은 기업들이 성과지표를 중요하게 생각하고 있다. 그러나 성과지표를 달성했음에도 불구하고 실제의 실적숫자는 오히려 떨어지는 이유는 무엇인가? 바로 그것은 성과지표이 목표는 사라지고 숫자만 남는 현실때문이다. 이러한 문제의 원인을 이책은 지적하고 있다. 

성과제도는 계속 발전하고 있다. 그러나 조직의 성과도 발전하고 있는지를 생각하면 의문이 든다. 이책은 몇가지 내용을 예시로 그 의문에 대해 말해주고 있다.

스위스에서 핵폐기물 저장고를 지역에 설치하면서 설문조사를 실시하였다. 마을의 대표성을 가지는 사람들로 이루어진 투표단의 결과는 50.8%가 찬성하였다. 그러나 이후 핵폐기물장을 설치하는 조건으로 보상금을 지급한다고 발표한 후 다시 설문조사를 하자 24.6%가 찬성한다고 나온 결과에 대해 많은 이견이 있었다. 이러한 결과는 다른 지역도 같은 결과로 나오면서 그 이유에 대한 판단의 결과는 사람들이 생각하는 선행의 가치가 돈보다 높다는 것때문이다. 결국 보상금을 주기로 결정하면서 자신의 선행이 일반적인 행동으로 변질된 결과를 반영한 것이다. 

피겨스케이팅의 채점현장에서도 이런 현상은 만들어진다. 일반적으로 기술점수보다 예술점수가 더 편차가 많아야함에도 불구하고 더 편차가 적다는 것이 일반적이다. 이러한 이유는 집단의 판단에 개인의 판단이 따라가는 결과 때문이다. 이것은 집단에서 튀지 않음으로서 자신의 자리를 연장하려는 개인의 생각때문이라고 보여진다. 우리는 이것을 양떼의 특성이라고 한다. 양떼가 늑대를 발견하면 빨리 도망가야 함에도 불구하고 다른 양의 행동을 따라가려는 행동때문이라는 것이다. 

조직의 성과를 높이기 위해 성과지표를 활용하여 약용된 사례로는 살라미전략을 들 수 있다. 이것은 살라미라는 소세지 회사에서 더 많은 소세지를 생산하는 지표를 도입하였을 때 소세지를 사람들이 더 얇게 썰어 숫자는 많아졌지만 결국 소세지의 양은 늘지 않아 실질적인 생산은 변함이 없었다는 것을 말한다. 이렇게 인간은 조직에 쉽게 적응하는 동물이라는 것을 말해주고 있다. 결국 지표는 조직을 위한 도구가 되어야지 조직의 위에 있게되면 사람들이 악용하게 된다는 것을 말해주는 것이다. 

이러한 지표는 다양하게 존재한다. 피아노운반자의 딜레마라는 것이 있는데 이것은 피아노운반자들이 함께 이룬 성과임에도 각자의 평가를 하게되면서 무임승차하는 사람이 생긴다는 딜레마를 말한다. 집단성과지표를 도입하는 기업이 오히려 평균생산량이 떨어지는 결과가 이러한 것을 말한다. 특히 우수사원일수록 더 향상될 동기를 못 느끼게 되면서 동일품목의 생산조직에만 유리한 결과를 가지게 된다.

경쟁은 필요하지만 경쟁은 상부상조와 협업을 파괴하기 때문에 도입시기에 신중하게 생각해야 한다. 목표치를 세우고 인센티브를 만드는 방법도 뜻밖의 결과를 만들 수 있다. 소위 달력효과와 세금효과라는 것이 있다. 연말정산의 시기에 실적이 오르는 것을 말하는데 이러한 이유는 사람들이 목표의 시점에 맞추어 실적을 땡겨서 만들기 때문이다. 결국 실질적인 생산성향상은 오르지 않고 지표에 맞는 실적만 계산되는 것이다. 

이러한 결과는 공기업민영화라는 현실에도 반영이 된다. 미국에서 공기업민영화를 하는 정책으로 교도소를 민간에 위탁운영을 했는데 결과는 폭력이 4배로 증가했다는 것이다. 이러한 이유는 공기업의 민영화가 가져다주는 위험을 경고하는 것을 말한다. 눈에 보이는 지표에 의존하여 비용절감에만 집중하다보니 폭력사용이나 간부의 질 등 눈에 보이지 않는 지표는 제외된 현상 때문에 다른 문제를 만든 것을 말해주고 있는 것이다. 

이러한 현상은 취업률에 의존하는 직업훈련원에서도 나타난다. 실제 취업이 필요한 계층보다는 바로 취업이 가능한 실직자군에 주목하거나 데이타를 조작하는 일도 생기게 된다. 실제로 미국의 직업훈련원이 100%에 가까운 취업율을 보인 것을 조사해보자 재취업자만 신고를 했던 것으로 나타났다. 

우리는 여기에서 주목해야 한다. 데이타나 숫자는 집단적 주관의 산물이라는 것을 말한다. 그래서 성과지표를 만들 때는 신중하게 결정을 해야 한다. 특히 추상적 목표의 함정에 주목해야 한다는 것이다. 사람들은 진화하는 프로그램에 쉽게 적응한다는 것을 말해준다. 

 

한 기업가가 이러한 성과지표의 위기에 대해 말해준 정답이 있다. 가장 좋은 지표는 현장이다라고 얘기한 것이 그 것이다라고 저자는 말한다. 현장을 수수자로 포장하는 것이 아니라 현장을 바로 그리고 제대로 알 수 있게 해주는 것이 가장 좋은 것이라는 것을 모든 경영인들은 생각해야 할 것이다.

숫자에 얽매인 기업들의 실패에 대해 잘 말해주고 있는 책이다. 평가기준이 정교해질수록 성과는 떨어지는 조직의 심리와 경영전략의 함정에 대해 생각해볼 수 있는 그런 책인 것이다. 이책을 통해 진정 자신의 기업에 대해 필요한 것이 무엇인지를 생각해봐야 할 것이다.

[경제 성장] 우리는 어디로 가는가 - 대한민국의 성공방정식은 여전히 유효한가에 대한 질문

우리는 어디로 가고 있는가 - 정구현 전 삼성경제연구소장이 내다본 한국경제의 기회와 위험
정구현 지음 / 청림출판 / 2013년 8월

[경제 성장] 우리는 어디로 가는가 - 대한민국의 성공방정식은 여전히 유효한가에 대한 질문

정구현 전 삼성경제연구소장이 말하는 지난 60년과 앞으로의 15년을 생각하면서 우리들의 성공방정식이 여전히 유효한지를 묻고 새롭게 나아갈 방향은 어디인지를 생각해보는 책이다.

현재 한국을 상징하는 지표 중 가장 큰 것은 세계 10위권의 경제성취를 이루어낸 통상국가라는 것이다. 우리는 경제적 성취는 물론 민주화를 이루어내었고, 삶의 지표를 놀라울 정도로 끌어올렸으며, 문화적 성취나 국제적 위상도 엄청나게 개선된 국가의 모습을 보여주고 있다. 특히 60년 전에 같은 우리보다 더 월등한 위치에 있던 북한이 지금은 실패한 불량국가로 낙인이 찍힌 반면 세계적 모범국가로 인정받는 모습이 지금의 모습이다. 그러나 이러한 성장은 중국과 일본, 그리고 미국의 영향력 속에 이루어낸 성과이며 이러한 지정학적 요인은 앞으로도 계속 영향을 미치게 될 것이다.

우리의 성장 이면에 있는 저신뢰사회라를 오명도 우리가 해결해야할 과제이다. 지금까지 실력주의가 이러한 모순을 극복하였지만 계속적인 성장을 위해 개선해야 할 과제도 많다. 속도경영에 지친 행복하지 않은 사회의 모습을 만족도가 높은 사회로 만드는 것이 가장 필요하다.

15년 후의 모습을 예측해보면 미국의 영향력 감소와 중국의 부상을 둘 수 있다. 새롭게 재편된 G2국가 중심의 세계는 이전 냉전시대와는 또 다른 대결의 모습을 뛰게 될 것이다. 전면에는 협조의 모습을 가지게 되겠지만 경제적 힘겨루기가 본격화될 것이다. 특히 에너지 문제나 신흥국시장에 대한 대처에서 두드러질 예상이다. 우리는 이러한 틈바구니 속에서 어떻게 지속적인 에너지를 확보할 것인지, 새로운 시장을 개척할 것인지를 고민해야 한다. 특히 인구고령화의 암초 앞에 놓여진 사회구조를 보다 젊게 갱신해야 할 과제를 결합해서 생각해야 한다. 블랙스완이 될 가능성이 농후한 북한의 변화에도 대처해야 한다. 

저자는 먼저 창조경제를 활성화해야 한다고 말한다. 사실 창조경제는 지금 너무 구호만 있는 것이 아닌가 하는 생각을 하게 된다. 저자의 글에서도 구체적인 창조경제의 행태는 찾기 어렵다. 다만 민간주도의 창조경제가 되어야 한다는 강조점만 있을 뿐이다. 당연히 다양하고 새로운 상호아에서 창조적인 아이디어가 나올 수 있기에 정부가 주체가 될 수 없다는 것이다. 당연한 분석이지만 구체성은 좀 떨어진다는 판단이다. 또한 창조경제를 위해서 저자는 경제민주화를 다시 얘기해야 한다 강조한다. 그러나 일자리 문제와 효율성은 상충되는 것이기에 적절한 조화가 필요함을 강조한다. 특히 대기업과 중소기업과의 조화를 말하는데 창조성은 중소기업이 뛰어나지만 그것을 실천할 능력은 대기업에 집중되어 있기 때문에 정부가 조정을 잘 해야 할 것이라 말하고 있다. 기존 정책들과의 형평성도 고려해야 할 문제이다.

개방형 혁신이 창조경제에서 주된 화두가 될 것이다. 연구개발을 활성화하고 생계형 창업보다는 혁신적 창업에 더 집중하여 지원을 해야 한다. 이런 일을 위해 교육이 중요한데 지금의 졸업장만 주는 대학교육으로는 힘들다. 대학의 강도높은 구조조정을 통해 졸업생을 줄이고 질 높은 교육으로 전환해야 한다. 

기업도 국제화에 맞는 기업으로 육성해야 ㅎ나다. 특히 동아시아 신흥국시장에 진출하는 기업들에게 좋은 정보를 제공하고 제조업강화를 만들어야 한다. 경제정책을 성장지향적 세제로 통일하여 실시하고 인센티브를 통해 자연스러운 성장을 유도해야 한다. 

현재의 일자리 창출에서 중요한 것은 서비스 산업의 강화인데 대대적인 개선이 필요하다. 특히 자영업비중이 높고 제조업에 비해 지원 부족이나 규제가 많은 형태를 개선해야 한다. 지식기반 서비스를 육성하고 사회서비스와 문화서비스 창출에 아낌없는 투자를 해야 한다. 이러한 영역의 강화가 일자리 창출에 기여를 하게 될 것이다.

또한 인구구조변화에 대응해야 한다. 출산율을 끌어올릴 수 있도록 3,40대 여성의 활동을 늘릴 수 있는 방안을 만들고 고령화에 따른 대책도 만들어야 한다. 특히 청년의 일자리 창출은 현재 노동시장의 미스매치(대기업 자리 부족, 중소기업 일손 부족)를 해결하는 방향으로 해결되어야 한다.  

경제민주화 문제는 상품시장과 노동시장, 자본시장에서 공히 행해져야 한다. 특히 재벌개혁은 미룰 수 없는 과제이다. 

복지 확대는 신중히 고려해야 한다. 재정건전성을 해칠 수 있기 때문이다. 

그리고 남북한 통합에 대비하는 것이 필요하다. 북한의 급변사태를 준비하고 통일비용에 대한 대비를 미리부터 해야 한다. 블랙스완이 아니라 그레이스완이 될 수 있도록 만드는 현명함이 필요하다.

공공부분은 비대화를 해결하고 작은 정부를 만들되 효율성을 높이는 방향으로 만들어야 한다.

이상이 이책에서 말하는 지금까지의 우리의 모습에 대한 방성과 미래전략의 밑그림이다. 우리에게 벌어질 문제를 매우 다양하면서도 예리하게 지적하고 있는 책이다. 이렇게 방대한 자료와 함께 치밀한 분석이 옅보이는 책이라 할 수 있다. 물론 구체성은 다서 떨어질 수 있지만 그것은 큰 그림을 그리는데 따른 부담이라는 생각이 든다. 국가의 백년대계는 큰 그림을 그리는데서 나온다 생각된다. 당정의 문제보다는 국가대계를 위해 행동할 때이다. 이런 큰 지도자가 우리에게 필요하지만 아직 우리는 그런 지도자를 만날 수 없다는 생각을 해본다. 좋은 고민을 같이 나눌 수 있는 좋은 책이라는 생각을 해보면서 서평을 정리해본다.

[냉전 종식] 선택 - 현대사의 흐름을 바꾼 작은 거인의 고백 미하일 고르바초프의 자서전

선택 - 미하일 고르바초프 최후의 자서전
미하일 세르게예비치 고르바초프 지음, 이기동 옮김 / 프리뷰 / 2013년 8월

[냉전 종식] 선택 - 현대사의 흐름을 바꾼 작은 거인의 고백 미하일 고르바초프의 자서전

지금은 사라진 소비에트연방공화국의 마지막 당서기장이며, 최초의 대통령이자 마지막 대통령이 된 미하일 고르바초프는 20세기 세계사의 흐름을 바꾼 인물이지만 준비안된 혁명으로 인해 소비에트연방공화국을 혼란으로 밀어놓았다는 평가를 동시에 받는 극단적 평가를 가진 인물이기도 하다.

이미 그는 회고록을 출판했기에 이 책은 회고록의 성격이라기 보다는 주로 개인사를 기술하면서 자신이 역사의 변화의 물결에 어떻게 서게되었는지와 회환을 말하고 있다. 특히 부인인 라이사의 죽음에 대한 애뜻한 감정과 가족의 사랑을 말하고 있다. 역시 자신이 정치인이기 이전에 한사람의 가족의 일원이었다는 것을 부각시키고 있다. 

이책은 특히 글라스노스트와 페레스트로이카의 과정과 그 과정에 벌어지는 숨겨진 이야기들(?)을 많이 말하고 있다. 물론 이런 이야기들은 이미 다른 사람의 저서나 자신의 이야기에서도 많이 말해오고 있는 이야기지만 자신의 생각을 반성적으로 곁들이고 있다는 면에서 흥미를 더하고 있다. 물론 개인의 주장을 옹호하는 입장이 더 강하기는 하지만 이런 이야기들을 통해 실패한 지도자라는 평가에 신중한 평가를 생각하게 하는 대목이기도 하다. 

페레스트로이카(개혁)과 글라스노스트(개방)를 정교하게 설계하지 못한채 밀어붙였기에 결국 실험에 그친 실패가 되었고 결국 이러한 실패가 원인이 되어 소비에트연방이 해체되는 결과를 만든 장본인이라는 평가가 그것이다. 물론 이러한 평가는 주로 옛 소비에트연방의 권력세력과 러시아 측의 평가이기는 하지만 그가 실패한 지도자의 모습이라는 것을 벗어날 수는 없을 것이다. 

서방의 평가는 평화군축외교를 통해 냉전을 종식시키고 동유럽국가들의 민주화를 위해 노력한 인물이라는 평가가 지배적이다. 그래서 노벨평화상까지 받게 되는 계기를 만들기도 했다. 어쨋든 이러한 평가에도 불구하고 과도기적 인물이라는 한계가 그의 평가를 좌우하는 중요한 요인이 되었다.

그는 이 책에서 시골출신인 자신이 권력의 핵심에 들어오기까지의 과정과 그 과정에서 개혁의 전면에 서기까지의 과정을 그리고 있다. 그가 처음 느꼈던 소련의 문제가 공산주의체제의 경직성에서 온다는 것을 깨달아가는 과정, 그리고 그러한 과정에서 변화를 시도하고자 했던 자연스러운 과정에서 비롯되었다고 말한다. 특히 이 책에서 자연스럽게 표현하고 있는 것은 자신이 인민의 입장에서 개혁을 생각하면서 이길을 들었섰다는 것을 강조하고 있다. 

그가 염원한 개혁의 방향은 인간의 얼굴을 한 사회주의 개혁이며 이러한 낙관적인 믿음이 결국 그의 평가를 실패한 개혁자의 이미지로 만들게 되는 아이러니함을 가져왔다. 소련의 종말은 여러 요인이 복합적으로 작용했으며, 예정된 붕괴였기에 개인의 잘못에 포커스를 맞추기에는 무리가 있는 이야기이지만 역사의 뒤안길은 항상 가십거리를 필요로 하는지도 모르겠다. 

이책을 읽으면서 느끼는 것은 그가 만약 시골출신이 아닌 중앙의 핵심세력 중에서 성장했다는지, 아니면 그가 자서전에 밝힌대로 사회주의 개혁만이 답이라는 확신이 없다면 과연 그가 이러한 개혁의 앞에 서 있었을까? 그가 자서전의 제목을 선택이라고 쓴 것 자체가 자신의 선택이 자신의 인생에 어떤 의미가 있는지를 생각하고 싶어했을 것이다. 

다시금 사회주의 개혁이 실패한 것인가라는 화두가 사회주의 진영만이 아니라 자본주의 내부에서도 회자되고 있다. 물론 어떤 체제를 이론과 현실로 분리해서 생각하기에는 어렵지만 사회주의의 생각이 현실에서 바로 실현되지 못하고 있었던 것은 사실이다. 이론 자체가 문제였던가, 아니면 실현과정에서 문제가 있었던가의 문제인지는 역사의 저멀리 뒤안길에서 해석될 문제이다. 

아직 생전이기는 하지만 이 시점에 다시 고르바초프의 저서전을 읽는 의미는 세기의 변화의 마침표에 대한 의미를 발견하는 것이다. 이제 자본주의도 새로운 시기를 준비하지 않으면 안된다는 위기의식이 팽배해지고 있다. 우리는 이 시점에서 역사는 되풀이 된다는 점을 상기해야 한다. 인류의 선택을 받지 못하는 체제는 사라질 수 밖에 없다는 사실을 말이다. 정말 우리에게 필요한 체제가 무엇인지는 우리 스스로 찾아내야 하겠지만 그러한 체제는 어떤 주의도 아니고 사상도 아니다. 우리 스스로를 품을 수 있는 합의이며, 스스로 변화해가는 유연한 삶의 표현일 것이다. 바로 이러한 표현의 삶을 찾아낼 수 있는 훈련이 21세기에 필요하다는 생각을 해보게 된다. 

[기업 경영] 승자의 본질 - 세계적 투자자들이 공유하는 성공 사업가의 4가지 핵심가치

승자의 본질 - 세계적 투자자들이 공유하는 성공 사업가의 4가지 핵심
앤서니 K. 찬 외 지음, 김인수 옮김 / 와이즈베리 / 2013년 7월

[기업 경영] 승자의 본질 - 세계적 투자자들이 공유하는 성공 사업가의 4가지 핵심가치

포춘이 선정한 500대 기업의 창업자와 경영자들의 공통점과 사업주기에 따른 전략과 지혜를 풀어쓴 책이다. 이 책은 성공사업가의 4가지 기질, 즉 가슴(hearts), 두뇌(smart), 배짱(guts), 행운(luck)가 기업성공에 어떻게 영향을 미치는 지를 살펴보고자 한다. 이 4가지 기질을 택한 이유는 뛰어난 사업가 기질을 가지고 있는 집단의 표본을 통해 공통적으로 발견되는 특성이기 때문이다.

먼저 뜨거운 가슴은 목표와 열정을 만들고, 희생과 근면의 삶으로 나타나는 것이라 말하고 있다. 목표와 열정이 있는 사름은 기회를 향해 끊임없는 추구를 하게 된다. 그래서 일관된 목표의식은 매우 중요한 것이다. 그리고 희생과 근면은 기본적인 사랑이 전제되고 있기에 가능한 일이다. 자신의 직업과 일에 대한 사랑이 있는 사람이 뜨거운 가슴을 가질 수 있다는 것을 발견하게 된다. 여기에다 하나 더 추구할 것은 작은 뉘앙스이다. 이것은 남과 차별화를 만드는 작은 차이를 말하는데 이 작은 차이가 성공을 좌우한다는 것을 발견하였다. 이렇게 세가지의 특성이 뜨거운 가슴을 가진 기업가의 모습이다. 이러한 기업가의 가슴은 순간의 욕정과 다르다. 욕정이라고 하는 것은 순간마다 변화하는 욕정이지만 뜨거운 가슴이 추구하는 목표는 일관되게 추구하는 목표이기 때문이다. 이러한 목표를 조직에서 실현시키기 위해 간단하면서 명료하게 전달하는 것이 중요하다.

다음은 사업적 두뇌를 소유한 기업가의 모습이다. 이것인 일반적인 지식과는 다르다. IQ가 높은 사람이 사업에서 성공하는 것은 아니라는 것이다. 사업적 두뇌는 학문과 경험, 그리고 대인관계, 창의성이 조화된 두뇌를 말한다. 여기서 학문적 뇌는 자신의 일을 체계화하고 단순화시켜 우선순위를 결정하는 능력을 말한다. 이것을 잘하기 위해서 계속적인 일지를 써나감으로서 항상 자신의 길을 제대로 가고 있는지 체크하는 능력을 키우는 일이다. 또한 업무 리스트를 작성함으로서 결과물보다는 투입요소를 체크하여 집중하는 것과 회의를 효율적이고 짧게 하는 것이 중요하다. 경험적 뇌는 숱한 시행착오로부터 얻어지는 지식을 말한다. 이것을 잘 파악하는 방법은 어떤 행위의 전후 3분을 체크해봄으로서 어떤 변화의 패턴을 발견하게 되는 3분규칙을 활용하는 것이 좋다. 새로운 패턴이 발견되었을 때 대처의 방법을 고민하는 방법이다. 그리고 일시정지의 힘을 발견해야 한다. 대인관계를 두뇌에 넣는 이유는 학습의 연장선에서 만들어지기 때문이다. 우리는 사람들의 관계 속에서 사람들의 반응을 직감하는 능력을 키우고, 관계의 우선순위를 선택하는 능력과 재능을 계발하는 기회를 만들게 된다. 이러한 과정 속에서 사업적 두뇌를 키우는 사람은 비판적 대화에 대비하는 능력과 자신만의 네트워크를 구축하는 법, 외적보상보다는 내적 보상이 더 중요하다는 것을 아는 능력인 것이다. 

세번째로 배짱에 대한 능력은 다음과 같다. 배짱은 세가지 단계가 있는데 시작하는 배짱과 인내하는 배짱, 진화하는 배짱의 단계이다. 처음 임무의 시작에서 용기는 매우 중요하다. 성공한 사업가의 7%가 아무 준비없이 사업을 시작했다고 한다. 이것은 처음 시작하는 용기가 중요하다는 것을 말해준다. 그 다음 불확실한 상황에서도 지속할 수 있는 인내의 배짱이 필요한 것이다. 끈기와 오뚜기 같은 근성이 필요한 것이다. 다음 진화의 단계는 변화된 새로운 상황에 적응하는 배짱을 말한다. 많은 기업이 좋은 아이템을 가지고 있다가도 이 단계에서 쓰러진 예가 많다. 중요한 것은 부자냐 왕이냐의 딜레마라고 부르는 갈림길에서 실패를 수용할 용기가 있는가이다.가장 큰 배짱은 진화의 배짱이지만 매우 소수에 불과한 것을 나타나고 있다.

마지막 행운과 관련한 능력은 행운을 만드는 태도와 관계성의 능력이다. 겸손함과 지적 호기심, 낙천주의가 행운을 부르는 태도이다. 그리고 다른 사람에 대한 긍정성, 진정성, 개방성, 관대함을 가지는 것이 좋은 관계성을 만드는 핵심이다. 행운을 부르는 사업가들은 한 순간의 행동을 만들어 내는 것이 아니라 온전하며, 구조적이며, 상황적인 행동에서 유발되는 것이다. 실패해도 나쁘지 않다는 것을 받다들이는 것에서 이러한 행운은 찾아오게 된다. 

비지니스는 설립, 규모변경, 확장이라는 3가지 성장곡선을 가지고 있다. 단계별로 필요한 사업가의 특성은 조금씩 다르다. 설립기에는 창업자적인 리더, 규모변경시에는 스케줄러의 스타일을 갖는 리더, 확장기에는 익스텐더형 리더가 필요하다. 때로는 아이크노클리스트(형식파괴자)가 필요할 때도 있다. 그러나 이책은 위의 4가지 특성이 모두 필요하며 자신이 어떤 측면이 강한지를 체크해보는 것도 필요하다. 마지막으로 의의 4가지 능력인 HSGL를 파악하는 EAT방법을 소개하고 있다. 자신이 업종별, 상황별 측면에서 어떤 능력을 발휘할 수 이는지를 체크해보는 방법이다. 비젼 발견하는 방법과 지혜선언문을 만드는 방법은 조직 활성화 교육에 많은 도움을 줄 수 있을 것이다. 

승자의 본질이 말하고자 하는 것은 성공하는 사람들의 특성이다. 이러한 특성을 조직에 어떻게 실현하고 구체화할 수 있는 지 알려주고 있는 교본인 것이다. 경영자의 능력에 대해 새롭게 파악하는 방법이라 신선하게 다가오는 측면과 단순하지만 예리한 분석이라 더 재미있었던 것 같다. 경영을 준비하는 사람에게 꼭 필요한 책이라 생각된다.