[경영 서평] 콜드 콜링 - 전화업계의 여왕으로부터 듣는 T.A. 7배 신장 기술

콜드 콜링 - 즉시 7배 신장 가능한 T.A. 절대 기술
요시노 마유미 지음, 안양동 옮김, 윤경일 외 감수 / 리텍콘텐츠 / 2014년 3월

[경영 서평] 콜드 콜링 - 전화업계의 여왕으로부터 듣는 T.A. 7배 신장 기술

전화영업의 여왕 요시노 마유미의 20년 노하우를 공개한 책이다. 이 방법의 적용을 통해 즉시 7배 신장이 가능했던 한 보험업계의 이야기를 통해 정리하고 있다.

전화 영업은 고전적인 방법이면서도 아직도 활발하게 이용되는 방법이다. 그러나 전화영업업계에서 일하는 많은 사람들이 극심한 스트레스에 시달리고 있다는 보고가 나올 정도로 힘든 상황을 말하고 있다. 저자는 이런 업계의 상황에 대해 다시 한번 새롭게 업무를 조정할 것을 말하고 있다. 마유미는 다음의 3가지를 중요하게 생각할 것을 말한다. 첫째, 전화영업은 누구나 가능한 일이라는 사고이다. 말을 잘하거나 특별히 설득력이 강한 사람들만의 전유물이 아니라는 것이다. 둘째, 스트레스를 받지 않고 일해야 한다는 것이다. 셋째, 고객의 마음을 얻어야 하는 일이라는 것이다. 대부분의 메뉴얼에 의존하는 응대방식은 이점을 소홀히 하고 있다는 점을 명심해야 한다는 것이다.

영업의 여러 방식 중 DM을 투입하고나 인터넷 광고가 점점 효과가 없어지고 있다. 그것은 1:1의 대응방식을 만들지 못하기 때문이라는 것이다. 

마유미는 전화영업을 잘하기 위해 다음 세가지 조건을 갖추어야 한다고 강조한다.

첫째, 타킷 리스트의 질을 양호할 것, 둘째, 전화 토크 스크립트가 완벽할 것, 셋째, 전화응대자가 사명감을 가지고 있을 것을 말하고 있다. 

먼저 타킷 리스트의 중요성은 말할 수도 없을 것이다. 정확한 자료 확보가 되지 않고서는 일단 스크립트의 작성 자체가 어려워지기 때문이다. 이러한 타킷 리스트가 정확히 확보되었다고 하면 철저한 대응 시마리오를 작성하는 것이 중요하다. 이렇게 만들어진 시나리오를 직접 연습하면서 토크스크립트를 만들어내는 것이다. 여기에서 중요한 것은 결정권자(오너)를 직접 응대할 수 있는 시나리오를 짜는 것이다. 토크 하나만 바꿔도 확률이 배가된다는 것이 많은 결과에서 보여지고 있다. 그리고 한번의 시나리오로 결정되는 시나리오보다는 다수의 응대를 통해 시나리오 구성이 효과적이다. 가령 오너와 통화가 되고 자료를 보내주겠다고 하고 바로 자료를 발송한 다음 자료에 대한 설명의 기회를 구하는 식으로 연결방식을 만들어가면 고객의 결정이 좀더 쉬워진다. 한번에 결정하지 않으려는 사람들의 마음을 읽어야 하는 것이다.

토크를 만들 때 질문형은 될 수 있으면 피하고 단정적이며 스스로 결정했다는 생각이 들게 하는 토크를 구성하는 것이 좋다. 

그리고 처음 응대를 할 때 가망고객을 선별하고 리스트의 정확성을 높여나가는 것이 중요하다. 

또한 기분좋은 토크를와 상대방의 이름을 불러주는 것이 의외로 효과가 높다는 것을 인지하는 것이 좋다.

실패하는 토크는 자기 중심적이거나, 용건을 불명확하게 말하거나, 눈치를 보는듯한 토크이다. 정확하게 상대방을 배려하지만 자기소개와 용건을 명확하게 하고 상대방에게 어떤 메리트가 있는 지 설명해주는 것이 좋다. 이러한 토크를 통해 약속을 잡는 것, 미래지향적인 토크가 중요하다. 한번에 약속 잡는 것보다는 거절에 대해 명확한 핵심을 짚어주고 재약속을 잡는 방식이 효과적이다.

살짝 메리트를 노출하는 방식이나, 상대방의 내용을 보여달라 주문하거나 자기 감동을 주는 토크들도 효과가 좋다. 

약속을 잡을 때 필수적인 내용은 상담 후 3일 이내로 잡을 것, 구체적인 날짜와 시간을 먼저 제시할 것, 양자택일 화법을 사용할 것이다. 두려워하는 태도나 혼자만 말하는 것 같은 태도 무례한 태도 등은 좋지 않은 태도이다. 

전화영업에 대해 상세하게 정리된 책이라 매우 재미있던 것 같다. 또한 직접 영업현장에서 적용했던 내용을 기초로 하여 정리된 책이라 더욱 훌륭했던 것 같다. 일선 마케팅상황을 정리하면서 매우 요긴한 책이라고 생각되어서 이번에 정리해봤다. 전화영업이나 현장 영업현장에서 활용할 수 있은 책이었다.

[역사 서평] 환단고기를 찾아서 3, 중국이 날조한 동북공정을 깨라 - 동북공정은 만주의 영속적 지배야욕

환단고기를 찾아서 3 : 중국이 날조한 동북공정을 깨라 ㅣ 환단고기를 찾아서 3
신용우 지음 / 작가와비평 / 2013년 10월

[역사 서평] 환단고기를 찾아서 3, 중국이 날조한 동북공정을 깨라 - 동북공정은 만주의 영속적 지배를 위한 전략이다.

우리에게 잃어버린 역사를 찾기 위해 이렇게 소설로 말할 수 밖에 없는 현실이 아쉬움을 더하게 한다. 개인적으로 환단고기의 이론에 동의하지는 않지만 다양한 논의에 대해 의견을 나누는 포용성이 필요하다고 생각한다. 그럼에도 우리는 역사의 아류라는 딱지를 붙이고 정사에 배제하는 모습은 안타까울 뿐이다. 학문이라 함은 다양한 논의의 충돌과 새로운 혁신을 통해 발전이 이루어져야 함에도 새로운 논의를 거부하고 있는 역사계의 현실은 참으로 안타깝다. 

우리 현실에 지금 필요한 역사의식은 기존의 정사학자들이 가지는 종속주의 입장도 아니며, 환단고기가 가지는 영토론적 입장도 아니라 생각한다. 한반도 역사의 관점을 생각할 때 중요한 점은 한반도 역사를 만년으로 잡던 오천년으로 잡던 일관성 있는 역사적 기준이 무엇인가를 말할 수 있어야 한다. 이미 기존 역사학계에서는 이러한 시도를 외면하고 있다, 자신들의 학문적 뿌리를 파헤칠 수 있기 때문이다. 그렇다고 환단고기로 상징되는 단군조선을 복권해야 한다고 생각하는 분들의 사고-오늘 책의 주안점을 가지는- 역시 한민족을 통사적 관점으로 해석하기 힘들게 만든다. 

하나의 인간도 어떤 생각으로 세상을 살아왔는지를 한마디로 평가를 하듯이 한민족의 역사도 한마디로 표현될 수 있어야 한다는 것이 본인의 생각이다. 또한 이러한 평가는 그 민족이 어떤 생각으로 세상을 살아야 하는지를 목표하게 해준다. 기존의 역사학계에 깔려 있는 패배주의적 종속적 사관은 자주성이 없는 힘없는 민족의 위상을 볼 수 밖에 없다. 한때 한국사의 시작이 낙랑군으로 시작하다가 아주 약하지만 이제야 단군조선이 등장하는 것은 바로 이러한 역사관의 문제를 가지고 있었기 때문이다. 

그렇다고 환단고기의 입장도 바람직한 것은 아니다. 결국 다시 찾아야 할 땅으로 만주의 문제를 꺼내자면 동북아 위기를 가져와야 하는 점을 가질 수 밖에 없다. 물론 만주가 우리 민족이 시작했던 땅이라는 점과 국제사의 아픔에서 다시 정립을 해야 한다는 점은 인정한다. 그럼에도 불구하고 영토의 관점이 등장한 민족주의의 관점으로 고대사를 바라보는 점은 반대를 한다는 것이다.

전 개인적으로 한민족의 힘을 문화적 융합에 두고 있다. 그러한 힘이 지금 한민족의 마음 속에 흐르고 있으며 세계에서 무시못할 민족의 이미지를 만들고 있다고 생각한다. 그래서 고대사의 문제를 민족주의적 관점으로 보지 말고 문화적 관점으로 봐야 한다는 것이 본인의 생각이다. 고대근동사에서 단일 언어의 제황적 체제를 가지고 있는 문화와 평등과 다양성을 상징하는 요하문명이 존재하였다고 해석해야 한다는 것이다. 이러한 관점에서 다시 역사를 보면 매우 재미있는 장면이 정말 많이 등장한다. 이점을 좀더 생각해봐야 한다는 것이 한민족의 역사를 생각해야 할 사람의 입장이라 생각한다.

오늘 이 소설은 고대사의 문제를 본다기 보다는 고대사의 문제를 왜 중국이 변조하려고 하고 있는가를 집중적으로 끄집어내려고 하고 있다. 특히 한국현대사의 아픔인 주어진 독립과 그로 인한 분단, 그리고 동족상잔의 아픔을 통해 각 집단의 이익을 위해 타협과 경쟁의 상황을 통해 만주가 어떻게 중국의 영토가 되었는지, 그리고 영속적인 지배를 위해 동북공정을 만들고 있는지에 대해 살펴보려고 하고 있다. 개인적으로 아버님이 6.25전쟁의 중국참전용사로 들어왔다가 국군으로 전향해 싸웠기 때문에 이러한 아픔이 피부로 느껴진다. 물론 소설이지만 설득력있는 근거로 제시하고 있어 매우 재미있게 읽었다는 생각을 해본다.

역사를 공부하고 고민해야 하는 이유는 우리가 어떻게 살아야 하는지를 생각하려는 것이다. 역사를 잊어버린 민족은 세상에서 사라졌다는 것을 우리는 잊어서는 안된다. 다양한 논의와 풍성한 논의가 더 나왔으면 하는 것이 이 책을 읽으면서 생각하는 것이다. 더욱 넓은 사고를 위해 이책의 의미가 있다고 생각된다.

[경영 서평] 재무제표 읽는 법 - 숫자를 알면 돈이 보인다... 재무제표를 알아야 하는 이유.

재무제표 읽는 법 - 경영자, 사업가, 대출기관, 변호사, 투자자를 위한
존 트레이시 지음, 최송아 옮김 / 중앙경제평론사 / 2013년 11월

[경영 서평] 재무제표 읽는 법 - 숫자를 알면 돈이 보인다... 재무제표를 알아야 하는 이유.

재무제표에서 가장 중요한 것은 기업의 현금흐름에 주목하는 것이다. 이것은 기업의 안정성을 알아 낼 수 있는 가장 기본적인 요소가 된다. 재무제표는 기업의 제정상태, 실적, 현금흐름을 기록함으로서 경영자나 투자자, 그리고 관련자들이 잘 이해할 수 있게 하는 역할을 한다.

기업의 중요한 재무지표의 항목은 대차대조표와 손익계산서, 현금흐름표를 통해 알 수 있다. 이러한 항목을 통해 알아야 하는 것은 매출과 외상매출금의 관계, 매출원가비용과 재고자산, 외상매입금의 관계, 운영비와 외상매입금, 선급비용의 관계, 그리고 특수비용(감가상각과 관련한 비용, 수명과 소득세와 연관해서 계산이 된다) 등이다. 현금흐름에서 이자비용과 세금, 감가상각의 내용도 연관을 해서 보아야 한다. 이러한 연관섬을 통해 현금흐름이 정상적인지 체크를 할 수 있어여 한다. 무형자산의 감가상각의 내용은 차감전 이익으로 계산하는 것이 대중화되고 있다.

재무제표에서 주석의 역할을 회계원칙과 재무제표통합의 원칙을 밝힘으로서 전체 회계의 흐름을 알 수 있게 해준다. 그럼으로 반드시 필요한 부분이라 할 수 있지만 개별기업이 어느 정도까지 밝힐 수 있는 지는 그 기업의 자율적 영역이다.

재무제표를 분석한다는 것은 자산의 유동성을 파악하고, 지급능력을 파악함으로서 기업의 생존과 성장 여부를 파악하는데 있다. 상환능력이 있는지 영업활동을 통해 나타나는 유동비율, 당좌비율, 자기자본비율을 통해 분석해야 하는 것이다. 투자자의 입장에서는 주당순이익(EPS)과 주가수익률, 시가총액을 알아보는 역할을 하고 있는 것이다. 

재무제표를 통해 비용과 매출액, 판매량의 관계를 통해 경영평가를 할 수 있다. 재무제표의 기준은 다음 4가지 기준을 가지고 있기때문이다. 첫째 기업의 수입과 이익, 실적을 나타낸다. 둘째, 재정상태와 자산과 부채, 상환능력을 볼 수 있는 것, 셋째, 자본구조(부채와 자본의 관계)를 알 수 있는 것, 넷째, 현금흐름을 알 수 있어야 하는 것이 바로 이 기준이다. 

국제회계기준은 미국과 유럽의 기준이 경쟁을 하고 있는데 규칙주의와 원칙주의의 경쟁이라 할 수 있다. 주식옵션의 문제, 완전 공개의 문제 들이 이슈가 되고 있다. 기업의 회계기준 또한 보수주의 입장과 자유주의 입장이 있는데 회계형식은 공개적일 수 있지만 결국 기록하는 사람의 문제이기 때문에 회계부정이 나타날 수 있는 한계를 가지고 있다. 결국 기존의 한계성을 생각하고 경영자와 회계기록자가 공동으로 기업의 투명성을 유지하는 노력이 필요한 것이다.

요즘 다양한 기업과 단체의 기획과 마케팅을 도와주면서 회계라는 것이 단지 죽어있는 숫자기록장이 아니라 기업과 함께 살아 움직이는 기록이 되어야 한다는 것을 생각하게 된다. 많은 기업인들이 경영을 하면서도 회계업무를 특정한 사람만이 하는 것으로 생각하곤 한다. 그러나 기본적인 부분에 대해 알려고 노력해야 하는 것은 기업의 운영에 가장 중요한 부분을 파악할 수 있기 때문이다. 이 책은 회계에 대해 매우 쉽게 정리해줌으로서 회계에 대해 어떤 부분을 생각해야 하는 지를 알게 해준다. 매우 요긴한 책이라 할 수 있다.

[교육 서평] 부모의 자격 - 나는 제대로 아이를 키우고 있는가를 물어라

부모의 자격 - 내가 제대로 키우고 있는 건가
최효찬.이미미 지음 / 와이즈베리 / 2014년 2월

[교육 서평] 부모의 자격 - 나는 제대로 아이를 키우고 있는가를 물어라

아이에게 상처를 주지 않는 지혜로운 부모의 자격에 대해 묻고 있는 책이다. "교육피로사회"로 신음하는 한국의 현실에서 부모와 아이가 함께 행복할 수 있는 방법을 찾고자 이야기를 던진다.

부모가 아이를 교육할 때 가장 중요한 것은 기다리는 것이다. 이것은 참으로 쉬우면서도 정말 어려운 일이다. 특히 한국의 지독할 정도인 교육열 지향의 사회에서 아이들의 성장을 지켜보고 있는 부모는 무능력한 부모로 찍히기 일쑤이다. 그러나 모든 불행의 시작은 비교로부터 시작된다는 간단한 진리를 생각해야 하지만 명문대를 가야 아이가 성공을 할 수 있다는 막역한 생각때문에 한국의 부모들은 불안할 수 밖에 없는 것이다. 인간의 불안은 스스로를 망하게도 하지만 다른 사람까지 망하게 한다. 특히 아이교육에서 이 문제는 결국 아이의 미래를 망치게 만든다. 자신의 길이 아니라 무작정 대학이라는 사회를 들어가만 보자는 식의 발상으로 인해 우리 아이들의 인생이 병들고 있는 것이다.

이책은 명문대 중심의 교육열풍을 중심으로 아이들의 미래를 펴지 못하게 만드는 교육피로사회의 현실은 한국사회를 어둡게 만드는 요소가 되고 있다. 이러한 현상에서는 엄마들의 극성이 주로 도마에 오른다. 대부분의 엄마들은 이렇게 하는 것이 자신들이 아이들을 사랑하기 때문이라고 말한다. 그러나 그러한 사랑이 진정한 사랑인가하는 점을 생각해봐야 한다. 

교육에서 중요한 것은 모자르게 하는 것이다. 모든 것이 풍족한 상황에서 아이들은 자신이 무엇을 추구해야 할 찌를 찾지 않는다. 자신의 부족함을 깨닫고 그것을 찾기 위해 노력할 때 교육은 시작되는 것이다. 엄마가 아이들의 부족한 것을 채우려고 한다면 그것은 엄마의 채움이지 아이의 채움이 아닌 것이다. 이런 교육은 아이들에게 도전의 정싱을 잊어버리게 할 뿐만이 아니라 미래에 자신만의 홀로서기를 방해하게 된다. 결국 몸만 키웠지 사회적응이 힘든 어른 아이를 만드는 교육이 되는 것이다.

신사임당을 우리는 좋은 교육의 어머니상으로 말하고 있다. 사임당이 우리에게 지금도 기억되게 하는 것은 그녀가 아이의 성장을 조용하게 기다려주었던 등대같은 어미니의 역할을 했기 때문이다. 바로 이러한 부모의 역할이 우리에게 필요한 것이다. 

아이들의 성장은 대칭적 발전으로 이루어지지 않는다. 옆에서 지켜보면 아무런 발전이 없는 것 같이 보이는 것이 아이들의 성장이다. 그러나 어느 순간 임계의 순간이 넘어갔을 때 아이의 성장이 훌쩍 크게 되는 것이다. 바로 이러한 것이 교육의 특이한 현상이 것이다. 바로 이러한 이유로 인해 우리는 아이들의 성장을 기달려주어야 하는 것이다. 부모가 이러한 임계의 순간을 부모가 채울 때 아이는 성장의 기회를 놓치거나 도전의 의미를 잊어버리게 되는 것이다.

교육은 백년지대계라 했던가! 한국사회의 미래 모습을 올바르게 찾아가기 위해 우리는 교육을 다시 세우는 작업을 해야 한다. 바로 이러한 출발점에서 부모의 자격을 생각해봐야 한다. 우리가 아이들의 교육을 다른 이에게 맡기는 이유는 기다림의 이유와 함께 다양한 지식의 습득을 위함이다. 바로 이러한 점에서 부모의 역할을 어떻게 할지를 생각해봐야 한다. 아이들의 진정한 성장을 위해 기다림과 생각의 여유를 줄 수 있는 좋은 부모가 되는 훈련을 시작할 것을 생각하게 하는 책이다.

[논리 서평] 로지컬씽킹의 기술 - 탁월한 기획을 이끌어 내는 생각 정리의 기술

로지컬 씽킹의 기술 - 탁월한 기획을 이끌어 내는 생각정리의 힘
HR Institute 엮음, 현창혁 옮김 / 비즈니스북스 / 2014년 2월

[논리 서평] 로지컬씽킹의 기술 - 탁월한 기획을 이끌어 내는 생각 정리의 기술

논리적 사고가 중요한 이유는 참과 거짓을 판별하여 결론에 도달하는 과정을 만들기 때문이다. 이책은 근거와 사실을 제시하여 논리성을 만드는 능력을 제시하고 있다.

로지컬 씽킹은 논리적사고법을 말한다. 이 능력은 수많은 정보에서 핵심을 찾는 능력과 커뮤니티의 증가로 인한 의견일치의 필요성, 빠른 의사결정에 필요하기 때문이다. 

이러한 능력을 키우기 위해 생각의 습관을 만드는 것이 중요하다. 시각화를 하는 훈련, 질문을 자주 하고, 시간에 엄격하고, 발언을 자주 하고, 반론에 자유로운 환경에서 생각의 습관이 만들어진다. 

이러한 능력이 요구되는 이유는 로지컬커뮤니케이션의 시대가 되었기 때문이다. 근거를 연결하여 결론에 다다라야 하는데 이것은 서술어를 연결하는 능력, 명확한 범위를 설정하기, 관계성을 가지고 연결하기 등이 필요하다. 문제를 나누어서 이해를 쉽게 하는 능력이 요구된다. 특히 이해의 기준을 상대방에게 맞추고 도식화해주는 능력이 중요하다. 

문제를 해결해주는 방법이 로지컬씽킹의 능력 중 중요한 능력이다. 전체를 보는 능력, 누락과 중복을 없애고(MECE) 정리와 분석을 통해 방법을 찾아나가는 것이다. 변화된 기준을 발견하려고 노력하고 대비를 활용하는 것이 중요하다. 

위의 문제를 해결하기 위해서는 문제를 발견하는 것도 중요하다. What, Why, How의 질문을 던지는 습관이 중요하다. 앞의 두가지는 문제를 발견하게 해주고 후자는 방법을 찾는 질문이다. 때로는 매트릭스기법을 활용하여 정리해보는 것도 필요하다. 

제로베이스에서 시작하는 관점이 중요하다. 상식을 의심하고, 일반 현실에 대해 까칠하게 생각하고 용기있는 질문을 던져라. 애매함과 비약을 제거하고 단어의 정의를 명확히 하는 자세가 필요하다. 

생각의 가속화도 중요하다. 점점 빠른 결정이 필요한 시대가 되었기 때문이다. 5&3법칙이 매우 유용한데, 이것은 5분 안에 가설을 만들고(이미지를 만들고 내용을 정리한 후 스토리를 만드는 방법으로 전체를 그려야 한다), 3가지 관점으로 나누어서 정리하는 방법이다. 이러한 논리를 완전하게 만들기 위해 가설 검증 싸이클을 활용하는 것이 좋다. 상대방에 대한 전달 방식의 경우 한다라는 관점에서 된다라는 관점으로 바꿔서 생각하는 자세가 필요하다.

대부분 논리 훈련이 필요하지 않다고 생각하는 경향이 많다. 이미 자기 나름대로의 논리가 만들어져 있다고 생각하기 때문이다. 그러한 자기 논리의 함정이 자신을 오히려 퇴보시킨다는 생각은 하지 못 하기 때문이다. 이책에서 얘기하는 논리적 사고는 자신의 논리를 완성하기 위해서가 아니라 소통하는 능력을 위해 함께 논리를 완성하는 것을 말한다. 바로 이것이 진정한 논리적 사고의 핵심이 된다. 

이러한 생각을 위해 필요한 것은 자신의 생각에 대한 유연한 자세와 다양한 사람들의 이야기를 들을 수 있는 능력이다. 진정한 소통과 합리적 사회를 만들기 위해 논리적 사고의 중요성이 한층 필요한 때이며, 그런 의미에서 이 책의 중요성을 말하고 있는 것이다. 좋은 논리적 훈련을 하는 시간이었다.