B2B 마케팅 설계 리뷰

B2B 마케팅 설계 - 10단계 프로세스로 완성하다 ㅣ 좋은 습관 시리즈 50
김종혁 지음 / 좋은습관연구소 / 2025년 4월

대략 30년전 첫 직장을 금융업계에서 시작했다. 한달간의 연수원 생활을 마치고 발령받은 부서는 법인영업기획팀이었다. 이후 어쩌다 보니 비슷한 업종내에서 꾸준하게 법인영업에 관한 업무를 담당했으며, 절반을 넘어선 싯점에서 직접 법인영업을 하고 주직장을 퇴직한 뒤 지속적으로 경력을 이어나가고 있다.

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기업영업은 개인영업과는 또 다른 차별점이 있는 시장이다. 금융, 건설, 제약으로 대변되는 법인영업의 세계는 치열한 경쟁속에 영업사원들이 자신만의 경쟁력을 가지고 서로 혈투를 벌인다. 금융업종에서 법인이 차지하는 비중은 작은편이지만 규모나 MS 측면에서는 중요한 역할을 하고 있다.

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법인 영업에 관한 스킬은 주로 선배한테 배우거나 자신이 스스로 알아서 깨쳐나가는 경우가 대부분인데, 이 책은 B2B 영업의 노하우를 구체적이며 체계적으로 알려준다.

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저자는 TSMC 등 세계 유수의 IT 기업을 대상으로 영업 마케팅을 펼쳤던 경험을 바탕으로 이 책을 펴냈다. 반도체 업계에서 다년간의 영업 경험을 마탕으로 B2B 영업 마케팅을 10단계 프로세스로 요약하고 단계별로 필요한 지식을 제시했다.

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고객 서치부터 접촉과 협상, 납품 완료와 거래 유지까지. 더이상 인맥, 처세, 접대로는 통하지 않는 영업 현장의 필요 지식을 한 권에 요약했다. 저자가 제시한 10단계 프로세스를 간단하게 알아보자면,

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1단계 : 고객 탐색

2단계 : 고객 접촉

3단계 : 고객 니즈 확인

4단계 : 제품 개발

5단계 : 견적 제안 / 가치 제안

6단계 : 고객사 피드백

7단계 : 협상

8단계 : 제품 테스트

9단계 : 고객 주문

10단계 : 고객 관리

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시중에 법인영업 마케팅에 관한 서적은 사실 찾기 어려운편이다. 주요한 이유로 법인영업이 워낙 다양한 형태로 이뤄지기 때문에 비즈니스 모델과 거래 방식이 존재해 이를 표준화 해서 하나의 책으로 내놓기가 무척 어렵기 때문일것이다.

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저자는 다양한 B2B 영업사이드에서 벌어지는 영업 스킬을 총 10단계 프로세스를 제시한다. 각 부서별로 무슨 니즈가 있고, 이를 만족하기 위해서는 어떻게 접근해야 하는지, 그 순서는 어떻게 되는지. 최종 구매 의사 결정자와 실제 사용자 사이에는 어떤 입장의 차이가 존재하며, 모두로부터 오케이 받기 위해서는 무엇을 해야 하는지,

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다 된 밥에 재를 뿌리는 게이터 키퍼는 누구이며 어떻게 상대해야 하는지, 가격 인하로 치고 들어오는 경쟁사가 있음에도 거래 관계를 유지하기 위해서는 어떤 작전을 써야 하는지, 납품 제품의 불량이 발생하여 고객사의 리콜 요구와 손해 배상 요구에는 어떻게 대응해야 하는지 등 다양한 상황에 영업 방법과 효율적인 유통 전략을 담아냈다

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고객 서치부터 접촉과 협상, 납품 완료와 거래 유지까지, B2B 마케팅 설계 뒤의 여러가지 이야기를 통해 법인 영업에 좀더 체계적으로 다가갈 수 있는 책이라고 생각된다.

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내 안의 살인마 리뷰

내 안의 살인마 ㅣ 밀리언셀러 클럽 103
짐 톰슨 지음, 박산호 옮김 / 황금가지 / 2009년 9월

블러디 머더]라는 추리소설계의 네비게이터와 같은 평론집을 읽으며 알게 된 소설이다. 오래전에 절판됐지만 한때 황금가지 출판사의 밀리언셀러 클럽을 열심히 콜렉팅하고 있었기에 다행히 보유중이었다. 스티븐 킹의 강력한 추천사와 함께 기대감을 가지고 읽었는데 의외로 만족감을 주는 장르소설이었다.

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저자는 미국 스릴러 소설의 거장으로 불리우는 짐 톰슨으로, 조용하게 살던 주인공 루 포드가 오랫동안 숨겨왔던 내면의 악을 누르지 못하고 연쇄살인 행각을 저지르게 되는 과정을 건조하게 그려낸다.

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짐 톰슨에 대해 간단하게 알아보자면,

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"1906년 오클라호마 출생으로, 1977년 로스앤젤레스에서 사망했다. 하드보일드 범죄 소설로 잘 알려진 미국의 소설가, 각본가로 톰슨은 30편 이상의 소설을 썼으나 그들 대부분이 1940년대 후반에서 1950년대 중반을 거쳐 펄프 픽션 하우스를 통해 출간되었다.

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호평에도 불구하고, 그는 살아생전에 거의 알려지지 않은 작가였다. 그의 사후, 톰슨에 대한 재평가가 이루어지면서 그의 문학적 위상이 높아졌고, 1980년대에 이르러서는 몇몇 소설들이 재출간되기에 이른다."

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소설의 줄거리를 간단하게 살펴보자면,

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"텍사스 작은 마을의 부 보안관인 루 포드는 잘생긴 얼굴, 선량한 마음씨, 친절한 행동으로 마을 사람들의 신뢰를 한 몸에 받고 있는 젊은이다. 마을에서 가장 예쁜 아가씨인 약혼녀 에이미와 의사인 아버지에게서 물려받은 집, 안정적인 직장을 갖춘 그는 남부러울 것이 없다. 그러나 그에게는 남들은 모르는 병이 있다.

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어릴 적 한번 그를 먹어치울 뻔 했던 그 병은, 지금 다시 한 번 수면 위로 모습을 드러낸다. 그러나 이제 그의 곁에는 어릴 때처럼 그를 막아줄 가족이 없다. 루는 눈부시게 아름다운 창녀 조이스, 마을 유지인 콘웨이의 아들 엘머를 복수라는 이름 아래에 동시에 살해한다.

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또한 평소 망나니였던 엘머의 행동에 마을 사람들은 두 사람이 말다툼 끝에 서로를 죽였다고 생각한다. 그러나 점차 드러나는 증거는 루를 조여오고, 그는 하나의 살인을 은폐하기 위해 또 다른 살인을 계속해서 저지르게 된다. 그러나 각종 증거들은 마을 사람들이 점차 그를 의심하게 만드는데....."

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짐 톰슨은 30여 편이 넘는 작품을 썼으며, 그의 작품들에 대한 평단의 호평에도 불구하고, 살아생전에 거의 알려지지 않은 비운의 작가였다. 그러나 그의 작품은 동명의 대중가요로 만들어지는 등 문화 전반에 많은 영향을 끼쳤다.

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여러 작가와 영화감독, 가수 등의 예술가들이 짐 톰슨에게 영향을 받았다고 고백했는데, 그중에는 베스트셀러 소설가인 스티븐 킹과 유명 영화감독인 스탠리 큐브릭이 대표적이다. 스티븐 킹은 자신이 짐 톰슨을 매우 존경한다고 말했으며, 짐 톰슨을 일컬어 “그는 한계를 넘어섰다. 그는 절대적으로 한계를 넘어섰다. 짐 톰슨은 멈춘다는 단어의 의미를 몰랐던 작가다.”라고 포현했다.

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또한 짐 톰슨과 「킬링(The Killing)」 등 두 편의 영화 작업을 함께 했던 스탠리 큐브릭 감독은 톰슨의 소설 『내 안의 살인마』를 두고 자신이 읽어 본 1인칭 시점 소설 중 가장 흡인력 있는 소설이라며 극찬을 아끼지 않았다.

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1976년에 스테이시 키치 주연, 버트 케네디 감독으로 동명의 영화로 제작된 바 있는 이 작품은 벤 애플렉의 동생인 케이시 애플렉이 연쇄 살인마 루 포드 역으로 출연하고, 그밖에도 제시카 알바가 미모의 창녀 조이스 역을, 케이트 허드슨이 루 포드의 약혼녀인 에이미 역을 맡는 등 화려한 캐스팅으로 영화로 만들어졌다. 디비디도 절판이 된지라 중고를 구입해서 바로 감상해볼 생각이다.

모두의 금리

모두의 금리 - 흔들리는 부의 공식과 금리의 황금 비밀
조원경 지음 / 에프엔미디어 / 2024년 9월

올해 6월경에 IRP 계좌에 있는 자산중 50%를 미국채권 혼합물에 투자했다. 예상대로 금리가 인하되며 채권가격이 오르며 9월까지 나름 의미있는 수익을 거두던중, 트럼프가 대선에서 승리하며 기준금리는 인하됐지만 오히려 장기채권의 이율이 오르는 기현상으로 채권시장이 요동을 치고 있다.

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흔히 말하는 금리가 인하되면 채권가격이 상승한다는 일종의 공식을 깬 결과인데, 그만큼 향후 경제전망이 불투명해졌음은 분명하다. 이에 따라 윌라에서 금리에 관한 전자책이 눈에 띄여 읽어봤다. 저자는 공무원 출신의 교수로 금리에 대해 실물 경제를 다뤘던 경험을 바탕으로 쉽고 간결하게 풀어냈다.

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연준은 9월에 기준 금리를 0.5%나 인하하는 ‘빅컷’을 단행하고 이어서 11월도 0.25%로 추가인하를 하며 금리 하락 기조를 이어갔다. 드디어 4년 반 만에 미국의 통화 정책이 긴축에서 완화로 전환한 것이다. 하지만 정치적인 변수에 따라 채권시장에 어떤 영향을 미칠것인가 궁금하다.

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아울러 한국도 기준금리를 소폭 인하했지만 가계부채와 부동산 시장의 문제로 인해 추가 인하는 불투명하다. 현재 한국과 미국 간 금리 역전 폭이 축소되어 외국 자본 유출 부담이 줄었고, 내수 경기 활성화를 위해 금리 인하가 필요하지만, 가계부채 증가와 부동산가격의 상승이 우려되기 때문이다.

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이 책은 금리가 경제와 금융 시장에 미치는 영향을 종합적으로 설명하며, 개인의 투자 전략부터 글로벌 경제 동향까지 다루고 있다. 특히 금리가 채권, 주식, 부동산, 암호화폐 등 다양한 자산군에 직간접적으로 영향을 미친다고 강조하며, 금리를 바탕으로 자산관리를 해야함을 강조한다.

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먼저 기본이 되는 예금부터 채권, 외환, 주식, 부동산, 원자재, 암호화폐에 이르기까지 다양한 자산분야가 다뤄진다. 저자인 조원경 교수는 정부(기획재정부)와 지자체(울산시 경제부시장) 경력, 국제기구(IMF, OECD, IDB) 활동한 경험을 바탕으로 이 책을 썼다.

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아울러 매 장의 마지막에 ‘흔들리는 부의 공식’ 코너는 책의 핵심 내용과 잘못 알려진 금리 상식 등을 정리한다. 장·단기 금리 역전 현상이 과연 경기 침체의 신호인지, 주식시장에서 10년물 미국 국채 금리가 왜 중요한지, 부동산시장에서 금리 변동이 어떤 영향을 미치는지 등을 통해 금리라는 숫자로 시장 흐름을 읽는 방법도 알 수 있다.

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현재 미국시장에서 10년물 미국 국채 금리가 왜 중요한지에 대해 아주 직관적으로 잘 설명되어있어 채권투자에 관심이 있다면 한번쯤 읽어볼만하다. 특히 현재 시장에서 반응이 폭발적인 미국 국채 30년물의 위험성도 지적을 하며 금리가 상승할 경우 큰 손실을 볼 수도 있는지라 결코 안전자산이 아니라고 말한다.

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이어서 다양한 경제 지표와 현상을 해석하는 방법을 제시한다. 예를 들어 장·단기 금리 역전이 반드시 경기 침체를 의미하지는 않을 수 있다는 점, 실질 금리가 마이너스일 때 금 가격이 상승하는 경향이 있다는 점 등을 설명한다. 이를 통해 각종 경제 기사를 좀더 밀도있게 바라 볼 수 있는 혜안을 기르게 해준다. 채권투자나 금리에 관심이 있는분들에게 일독을 권해드린다.

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꽃이 지는 동안 우리는

꽃이 지는 동안 우리는
지서희 지음 / 바른북스 / 2025년 2월

몇 년전부터 주기적으로 시집을 읽고 있다. 물론 아직까지 시란 장르에 대한 이해도는 현저하게 떨어지는편이라 그 안에 담겨진 깊은 함의를 거의 알지 못한다. 그렇지만 계속 읽어준다면 시와도 친해지지 않을까라는 막연한 상상을 해보며 시집에 도전을 하고 있다.

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계속 시를 접하다보니 함축적으로 단어를 서술해 이미지를 압축하는 과정이 분명히 있다고 생각한다. 그리고 시인이 그려낸 세계를 느끼게 되면 숨겨진 내면의 부분들을 발견하게 되는게 아닐까 하고 읽어본다.

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오랜만에 접해본 지서희 시인의 시집은 자연과 낭만에 대해 논하고 있는 느낌이었다. 총 5부로 구성되어있으며, 총 55수의 시를 만날 수 있다. 동료 시인은 지서희 시인의 시에 대해 '시인은 깊은 통찰력과 사유 그리고 관찰력을 통해 시의 아름다움을 더하고 시의 세상에 진한 향기를 피워냈다'라는 평을 남겼다.

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사랑과 자연 그리고 낭만에 대해 논하는 시가 대부분이지만 개인적으로 '뱀의 혀'라는 시가 마음에 다가왔다. 요즘 설화를 입어서 그런지 저자의 간결하고 절제된 시어에 깊은 동화감을 느껴봤다.

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뱀의 혀

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뱀은 혀를 내밀며 속삭인다

부드럽게 갈라진 말끝에

독이 스며들어 퍼진다

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믿음 사이를 비집고

의심이 자라나고,

소문은 어둠처럼 변해

마음에 작은 틈을 낸다

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그 혀끝의 말은

한 번 뿌려지면 사라지지 않고

깨어진 신뢰의 잔해들만

상처처럼

남는다

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말은 허공에 흩어져도

그 그림자는 깊게 새겨져

돌아보지 못할 어둠으로

끝내 망음을 무너뜨린다

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인간은 누구나 사랑을 하게 되면 각기 다른 모습으로 다가오게 된다. 이 시집은 각자의 서로 다른 사랑에 대해 논하며 시적 여정을 떠난다. 시집의 마지막 장을 넘기고 다시 첫 장으로 돌아가 싯구를 조아려보니 더욱 선연하게 가슴속에 다가오는 느낌을 받았다.

견딜겁니다 리뷰

견딜겁니다
진서연 지음 / 답(도서출판) / 2025년 2월

진서연 배우의 첫 번째 에세이다. 이제 진서연 작가인 그녀는 영화 [독전]에서 강렬한 캐릭터로 이름을 알린 후, 공중파와 여러 영화에서 좋은 연기를 보여주고 있는 배우다. 얼마 전 와이프가 보고 있는 방송에서 요리하는 모습을 봤는데 음식도 잘 만들고 겉으로 보는 이미지와 상당히 다르다고 말해준 기억이 난다.

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상당히 감성적인 마인드를 보여줄 수 있는 텍스트를 만날 수 있는 이 책은 저자가 SNS에 쓴 글을 엮어서 펴냈다. 모델로 시작해 주연 배우가 되기까지 스스로 배우가 되고 싶은 일념하에 그 시절로 다시 돌아간다면 이 이상은 못한다는 심정으로 자신의 속마음을 풀어냈다.

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또한 저자는 본인에 대해 다음과 같이 말한다. "저는 너무 내성적이고 수줍음이 많은 사람이었습니다. 친구들과의 소통마저도 어려워 말을 많이 안 해도 되는 무용과를 준비하다가 우연히 배우가 됐고, 평생 물 공포증이 있었지만 작년 여름 바다 수영 1.5km를 성공했으며 이제 그간 모아놓은 나의 전투일지를(?) 모아 작가에 도전하려는 사람입니다."

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아울러 제목과 같이 저는 계속 '견디고' 이겨나갈 것이라고 다짐한다. 책 속에는 하루하루를 버티며 살아온 한 사람의 생각과 집념을 담겨있다. 총 4개의 챕터로 구분된 글은 부담없이 가볍게 읽어볼 수 있다.

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책의 후기에는 <무쇠소녀단>이라는 예능 프로에서 평생의 트라우마였던 바다 수영을 하며 활약한 배우 진서연은 자신이 이뤄낸 바를 담담하게 기술한다. 아울러 글과 함께 스타일리쉬한 진서연 배우의 모습과 직접 찍은 사진들을 볼 수 있어 마치 포토에세이 같은 느낌을 준다. 저자자가 좋은 작품에서 좀더 좋은 연기를 보여주길 기대해본다.