[Be You!] 비즈니스 용어

Be You! - 성공을 부르는 자기 PR
자비네 아즈고돔 지음, 송경은 옮김 / 바움 / 2004년 8월

제품의 독창성을 시장에 알리는 분야가 있다. 바로 마케팅이다. 이 말은 '고유의 상표' 라는 말에서 유래되었고 '똑같은 제품(Me-too-Product)'과 반대되는 개념이다.
이런 이미지를 우리는 독창적인 판매상품(USP-Unique Selling Propositon, 독특한 판매전략)이라 부른다. 다시 말해 하나밖에 없는 상징 또는 독특한 판매 약속이란 뜻이다.-74쪽

제품뿐 아니라 개개인을 표현하는 상징도 자신만의 색깔을 입혀 발전시킬 수 있다. 자신에게 물어보자.
'나를 특별하게 만드는 것에는 어떤 것이 있을까?'
'나를 다른 사람과 구분하는 차이는 무엇일까?'
'어떤 성격과 능력, 경험이 내 프로필을 표현해줄까?'
대부분의 경우 우리를 구별하는 요소는 한 가지 특징이 아니라(우리는 아인슈타인이나 프로이트가 아니니까) 우리가 가진 여러 요소의 총합계다.-75쪽

수없이 많은 세미나를 치르면서 깨달은 점은, 백여 명이 넘는 참가자들이 한 곳에 있어도 똑같은 프로필을 가진 사람은 없다는 것이다. 그들 중에는 엔지니어도 있고 기자도 있고 비서도 있다. 이런 맥락에서 보면, 내가 하고 있는 일은 굉장히 흥미롭다. 한편으로는 개개인의 다양성을 경험하고, 다른 한편으로는 이들 각자의 상징을 잘 깨닫고 표현하도록 도와주는 일이므로. 참가자들 중 대부분은 이 사실을 알지 못한다. 이들에게 자신이 할 수 있는 일에 대해 말해보라고 하면 특별한 게 없다고 대답한다. 내가 이들이 가진 강점들을 파악해 하나하나 열거하면 그제야 눈에서 빛이 나고 입가의 긴장된 근육이 풀리고 어깨가 펴진다. 자신만의 독특한 색깔을 알아야 비로소 자신의 장점을 드러낼 무대를 찾기 시작할 수 있다.

자, 이제 각자의 비즈니스-USP를 만들어보자! 나만의 특별한 장점을 결정짓는 요소는 무엇인가? '크게 생각하라(Think big)'를 염두에 두고 시작하자.
플러스 요인을 최소한 열 개라도 적어보자. 스무 개나 서른 개가 넘어도 좋다. 아래에 열거한 물음들을 참고해보라!
- 내가 정말 잘하는 건 무엇인가?
- 나는 어떤 교육을 받았나?
-76쪽

- 어떤 경험을 했나?
- 내가 목표로 하는 성공은 무엇인가?
- 내가 책임을 져야 할 일은 무엇인가?
- 나를 어떻게 소개할 것인가?
- 어떤 아이디어를 가지고 있는가?
- 내가 남보다 뛰어난 점은 무엇인가?
- 다른 사람에게 증명해 보일 수 있는 장점은?
- 실패에서 배운 점은 무엇인가?
- 특히 흥미를 느끼는 것은?
- 아주 쉽게 할 수있는 일은?
-76-77쪽

그런데 착하다, 다정하다, 정리르 ㄹ잘한다, 정확하다, 관대하다, 융통성이 있다, 읽고 쓰기를 잘한다 등의 단어는 적지 마라. 이런 개념들은 자기 상징에 아무런 도움을 주지 않는다. 이런 요소가 중요하지 않아서 쓰지 말라는 것일까? 천만에. 이 말들이 중요하지 않다는 것이 아니라 세미나에서 참가자들에게 '적지 말아야 할 사항' 목록을 주지 않았더니, 참가자들의 프로필이 너무 비슷해서 특이한 점을 발견할 수 없었기 때문이다.

다정다감하게 들리는 이런 유의 용어를 비즈니스 용어로 '번역' 해보기 바란다. 예르 ㄹ들면 '저는 남의 말을 경청합니다'란 말 대신 '저는 우리 부서의 상담실장입니다', '컴퓨터를 잘 다룬다' 대신 '시스템 관리자로 일하면서 123명의 직원을 관리하고 있으며 두 개의 컴퓨터 프로그램을 개발했다' 라고 말하라. '숫자를 잘 다룬다' 대신 '부서의 연간 매출 3백50만 유로를 관리한다' 라고 말해보라. -77쪽

자신의 장점을 잘 생각해내지 못한다면 주변 사람들에게 물어보아도 좋다. '나를 어떤 사람이라고 생각하느냐?'고 이전 직장의 동료에게 전화해보자. 동료가 보기에 당신이 직장생활에서 잘했던 점은 무엇인지, 최근에 어떤 점에 대해 칭찬을 들었는지, 사장은 당신에 대해 어떤 말을 하는지, 최근까지 같이 일했던 동료의 생각은 어떤지 등을 물어보자.
특이한 취미생활에 관한 얘기를 해도 좋고, 문제를 해결하는 방법이나 일에 대한 자신의 생각을 차분하게 언급해도 좋다.

고객 담당 매니저인 카린(43세)이 쓴 프로필을 예로 들어보자. 실습 이전과 이후에 어떻게 바뀌었는지 알아보자.
01. 다른 사람의 입장을 잘 이해한다.
02. 다른 사람의 이야기를 경청한다.
03. 일을 열심히 한다.
04. 업무 파악을 잘 하고 있다.
05. 좋은 교육을 받았다.
06. 신뢰할 수 있다.
07. 세 가지 외국어를 할 줄 알고, 또 다른 외국어 하나는 조금 할 줄 안다.
08. 일을 잘 관리한다.
09. 항상 친절하다.
10. 꼼꼼하다.

모두 다 좋은 얘기다. 하지만 내가 사장이라면 이런 내용만으로 일자리를 선뜻 내줄 수 있을까? 우리는 즉시 이 공손한 프로필을 바꾸는 작업을 시작했다.
-78쪽

01. 고객에게 잘 대응하는데, 특히 까다로운 고객과도 잘 지낸다. 까다로운 고객의 요구를 자신을 시험하는 도전이라 생각하고, 좋은 결과를 이루는 한 과정이라 생각한다.
02. 고객이 원하는 요구사항을 재빨리 알아차리고 적절한 상품을 제시한다.
03. 개인 고객 부서를 맡고 있는데, 이 부서에서 지난해에는 30퍼센트의 매출 증가 실적을 올렸다.
04. 업무의 성격을 잘 파악하고 있어서 박람회나 학회, 세미나에서 내가 가진 전문 분야에 대한 프레젠테이션을 많이 한다.
05. 2년 전에는 사내평가시험에서 우수한 성적을 받았다.
06. 실습했던 회사에서는 실습이 끝나자 고객 담당 매니저라는 자리를 내게 주었다. 지난해에는 00부서 업무까지 배당받았다.
07. 영어, 불어, 스페인어를 구사하고 지금은 이탈리아어를 배우고 있다. 외국어를 배우는 일이 적성에 맞는다.
08. 최근 몇 년 동안 정기적인 고객행사를 주관하고 있는데, 내외적으로 좋은 반응을 얻고 있다. 다음에 열릴 전체 모임을 준비하는 프로젝트를 맡고 있다.
09. 사람들과 잘 어울리고, 프랑스와 미국에 체류할 때 문화교류 프로그램을 이수했다.
10. 예산 책임을 맡고 있으며, 우리 부서의 연간-79쪽

예산안을 초과하지 않도록 하는 업무를 맡고 있다.

느낌이 좀 다르지 않은가? 그렇다고 두 번째 내용이 꾸민 얘기도 아니고 과장되거나 듣기 거북한 것도 아니다. 그런데도 훨씬 더 효과적이다. 당신이 작성한 프로필이 '소박한'지 아니면 전문가답게 쓰였는지 한번 살펴보라고 말해주고 싶다. 다른 사람을 감동하게 만드는 효과가 있는지도 생각해보자.

남들과 다른 자신만의 특이한 점을 말하기가 여전히 어렵게 느껴지면 종사하고 있는 일에서 자신의 기여도를 한번 곰곰이 생각해보자.
'어떤 점이 나를 효용가치가 큰 직원으로 만드는가/'
'고객이 나에게서 물건을 구입하는 이유는 무엇일까?' (다른 경쟁자에게 갈 수도 있는데)
자영업자나 자유직종에 종사하는 사람들의 경우, 이런 '감동 효과'는 매출에 엄청난 영향을 줄 수 있다. 내가 하는 일에 대해 충분히 이해할 때 고객이 창출된다. -79쪽

다시 한 번 곰곰이 생각해보자. '내가 좀 색다르게 할 수 있는 일이 없을까?', '뭔가 추가로 제공할 수 있는 게 없을까?', '당연히 해야 하는 일 말고 어떤 일을 더 할 수 있을까?', '나를 자리매김하고 인정받기 위해서 할 수 있는 일은 무엇일까?' 등등. -80쪽

내가 코치해주었던 브라질 출신의 한 여성이 생각난다. 그녀의 이름을 마리아라고 해두자.
마리아는 여러 해 동안 독일에 머물면서 일을 했다. 독일 사회에 적응하는 게 마리아의 목표이자 문제점이기도 했다. '훌륭한 독일인'이 되려고 무진 애를 써보았지만 그때마다 '외국인' 이라는 한계에 부딪혀야 했다. 독립해 새로운 일을 해보고 싶었지만 어떤 일을 해야 할지 몰라 엄두조차 내지 못했다.
면담 때 마리아는 독일인 남편과 시댁에서 다정다감하게 자신을 대해줘 얼마나 기쁜지 모른다고 말했다. 서로 잘 해야 관계가 좋으므로, 남편과 시댁 식구가 잘해준다는 마리아의 말은 겸손으로 들렸다. 마리아가 가족과 어떤 식을 잘 지내는지, 우리는 목록을 만들어보기로했다.
플러스 요인은 다음과 같았다.
01. 성실
02. 리듬감
03. 쾌활
04. 활발
05. 음악
06. 정열
07. 맛있는 음식
08. 사랑
09. 따뜻한 마음씨
10. 오락
11. 재미
12. 브라질인 특유의 육감

그리고 우리는 함께 생각해보았다.
'이렇게 좋은 성격을 가지고 어떤 일을 하면 좋을까?'
해답을 찾는 데는 두 시간이 채 안 걸렸다. 마리아의 브라질식 파티 서비스라는 새로운 컨셉트에 우리는 동의했다.-84-85쪽

최고의 독일인이 되려고 할 게 아니라 독일에 있는 최고의 브라질 여성이 되는 편이 훨씬 더 현명할 것이라고 판단했다. -85쪽

[대화를 더 잘하려면]

7가지 방해요소를 멀리하라
첫 번째 방해요소_ 작게 말한다
이 방해요소를 지닌 사람은 아무리 뛰어난 능력을 갖고 있어도 목소리가 잘 안 들려 다른 사람이 전혀 이해할 수 없다. 효과적으로 이야기하려면 사람들이 들을 수 있게 큰 목소리로 말해야 한다. 그렇다고 소리를 지르라는 게 아니라 목소리의 울림을 최대한으로 이용하라는 것이다.
오스트리아 TV아나운서이자 독일어권 최고의 스피치 전문 트레이너인 잉그리드 아몬(Ingrid Amon)이 내게 이렇게 말했다.
"자신의 목소리를 훈련시키려면 가능한 한 자주 노래를 불러야 한다. 노래를 부르면 목소리의 울림이 좋아지고 호흡에도 도움이 되어 기분이 좋아진다."

두 번째 방해요소_ 빨리 말한다
-148-150쪽

세 번째 방해요소_ 맥빠지는 단어를 사용해 내용을 초라하게 만든다
자기 PR에 관한 세미나에서 두 사람 중 한 사람은 프레젠테이션 시간에 어김없이 이런 '나약한 악동'이 등장한다. 애개 이런 말을 사용한다. 사실은, 약간, 상당히, 비교적, 단지 등. 그밖에도 '제 생각에는......', '제가 보기에는......' 등이 있다.
효과를 확실하게 반감하는 이런 말도 있다.
"제 생각에는, 영어를 아주 잘하는 편인데, 물론 완벽하지는 않지요. 그러니까 제 말은 그냥 비교적 잘한다는 거죠."
0점짜리 답안이다. 자신의 말을 다른 사람이 듣고 싶게 하려면 이런 '맥빠지는' 말은 하지 말자. 그냥 있는 그대로 말해라. 그렇다고 과장되게 말하는 실수는 하지 말자. '나는 대단해, 나는 ㅇㅇ를 아주 잘해' 라고.

네 번째 방해요소_ 끊임없이 수다를 떤다
일단 뭔가 설명을 하거나 제안을 하면 끝없이 말하는 사람들이 있다. 이들은 자신이 잘났다고 느껴서가 아니라 지금까지 자신이 한 말로는 충분치 않다고 믿기 때문에 계속 말을 한다.
효과적으로 자기 생각을 표현하고 싶다면 말을 다 하고 끝맺어야 할 때가 언제인지 분명하게 알아야 한다. 문장이 끝나면 마침표로 마치고,-150-151쪽

잠깐 쉬고 나서, 호흡을 가다듬고, 한번 둘러보고, 다음 말을 계속한다.

다섯 번째 방해요소_ 어색한 동작
......

여섯 번째 방해요소_ 눈을 맞추지 않는다
......

일곱 번째 방해요소_ 질문 형태로 말한다
"제가 임금 인상에 힘을 좀 써보겠다고 한다면 저를 한번 믿어보지 않으시겠습니까?"
이는 한편으로 확실한 척하면서 다른 한편으로는 책임을 회피하는 말이다. 그냥 그렇게 물어본 것뿐이었다고. 하고 싶은 말을 있는 그대로 하라. 괜히 쓸데없이 물어보는 어투를 남발하면 싱거운 사람으로 비친다. -151-153쪽

[글을 더 잘쓰려면]

많은 사람들이 이렇게 말한다.
"저는 글을 잘 못 써요. 자리에 가만히 앉아 종이에다 쓰는 일은 잘 못하겠어요."

예전에 누군가 자신에게 글솜씨가 없다고 말하지 않았나? 지금까지 자신을 괴롭히는 마음의 상처를 받은 적이 있지 않은가? 나도 어떤 편집장에게 내가 글을 잘 쓰는 편은 아니라는 소리를 수년 동안 들은 적이 있다.(그런데도 15년이ㅣ 지난 지금 내 직업이 되었다!)
대입시험 성적을 보면 독일어 점수는 엉망이었고, 나한테 중요했던 한 남자친구가 내가 쓴 시는 쓰레기 같다고 말했다. 지금 와서 생각해보면 옛날부터 시를 쓸 때 내용을 중요시했지 표현에는 신경을 쓰지 않았던 ㄱ서 같다. 고트프리트 벤(Gottfried Benn)의 시는 내용을 보면 완전히 매료되는데, 내가 그 시의 형식에 관심이 있기나 할까? 그리고 내 시적 능력을 중지시켜버린 그 친구도 몇 년 전에 이렇게 밝혔다. 자신이 내 시를 좋아하지 않은 이유는 자기가 내 시에 등장하지 않기 때문이라고.

책을 집필하면서, 내 독자들과 피드백을 통해 내가 지녔던 회의를 천천히 무너뜨렸다. 인정해주는 독자의 편지를 받을 때마다 내가 참 어리석었다는 생각이 든다.-155-156쪽

내 첫 번째 책이 결정적인 치료로 다가가는 첫 단계였던 것이다. 그동안 다시 시를 쓰기도 했다. 그냥 나 자신을 위해 즐거운 기분으로.
결론적으로, 글을 잘 쓰는 건 국가 기밀이 아니다. 누구나 글 쓰는 양식을 배워 연습하면 좋아진다. '누구든지 생각할 수만 있으면 말할 수 있다. 말할 수 있는 사람은 누구라도 글을 쓸 수 있다' 라고 말하고 싶다. 거기에 연습만 추가한다면 누구라도 전문가처럼 글을 쓸 수 있다. 고대 로마에도 이런 말이 있다.
'글 쓰는 연습을 통해 글 쓰는 걸 배운다(Scribendo disces scribere).'-156쪽

고뇌는 가치 있는 것이다. 내 경험에 비춰보면, 일단 뭔가 쓰려고 시도하는 것만으로도 큰 소득이 있다. 생각은 도망 다닌다. 내 머릿속에 있던 생각은 잠시 후면 사라져버린다. 그렇기 때문에 항상 메모할 수 있느 작은 수첩을 들고 다녀야 한다. 생각이나 아이디어, 좋은 말 등을 놓치지 않고 그때그때 메모하면 내 것으로 만들 수 있다.

사람들을 지도할 때 나는 글쓰기에 큰 비중을 둔다. 과정이 시작되기 전 준비기간에 이미 장황한 문제에 답을 달아야 한다. 그리고 이때 종종 쓰는 것만으로도 생각이 확실해지고, 구조를 이해하는 피드백을 얻게 된다.
'그러니까 14일 전, 이 문제지에 답을 적기 전까지만 해도 내가 뭘 해야 할지 무척 혼란스러웠어요' 라고 참가자들은 말한다. 글로 적어보기만 했는데 생각이 정리되었다는 것이다.-158쪽

(주)사는동안

최카피의 네이밍 법칙
최병광 외 지음 / 두앤비컨텐츠(랜덤하우스코리아) / 2005년 4월

당신을 부를 이름이 필요하다.
누구를 만나든, 사람이든, 꽃이든, 풍경이든 무엇이든
내가 그것에 대해 이야기하려면,
이름부터 있고 봐야 한다.
이름이 없다면 그것도 없다.
그것이 있어도 이름이 없다면 그것은 없는 것이다.
그것이 없어도 이름이 없다면 그것은 존재한다.

그런 이름을 짓는다는 것은..
사막에 떨어진 동전을 찾는 것과 같다.
사막에 떨어진 동전이라고?
그걸 찾아헤메느니 차라리 동전을 하나 만드는 게 빠르겠다.
뭐 여하간에.. 내가 하고싶은 말은,
그만큼이나 막막하고 쉽지 않은 일이라는 것이다.
회사 이름을 지을 때가 생각난다.
몇 날 며칠 고민을 해도 그걸 하기가 어려웠다.
시간 제약이 있었기에 뭐라도 끄집어내서 만들었고,
3년 동안 불러왔는데도 아직도 뭔가 아쉬운 그런 이름이다.

그런 막막함에 조그만 실마리라도 잡아보고싶어 샀던 책,
『최카피의 네이밍 법칙』

눈에 띄는 간판이나 한 눈에 싹 들어오는 책 제목을 볼 때,
나는 그저,
'이름 참 좋네~'
'제목 잘 지었네~'
하고 넘어가고 말겠지만,
이 책에서는 '이래서 좋고, 저래서 좋고, 그래서 성공했다, 또는
성공하는데 큰 몫을 했다'는 식의 풀이,
또는, 자신이 이름 지은 것에 대해서 '이래서 이랬다 그래서 그랬다'는 식의
설명을 써 놓은 것이 이 책 내용이다.

확실히 책을 재미있게 읽기는 했다.
하지만 '법칙'은 수학 공식과는 다른가 보다.
수학공식이야 그게 아무리 복잡하고 어려운 문제라 해도
공식을 이해하고 대입하면 답이 나오는 것이지만,
(누가 문제를 풀더라도 말이다!)
'네이밍 법칙'은 그게 아니다.
어찌 어찌 해서 이미 나온 답을 놓고,
이랬으리라 저랬으리라 (엄밀히 따지면 추측이나 끼워맞추기 설명)
풀어놓은 것이라서,
책을 읽다보면, 네이밍이란, 결국,
푸는 사람 마다, 다른 답이 나오는,
다시 말해, 답이 없는 그런 것이라는 결론에 이르게 된다. 

이 책이 의미가 있다면,
내가 '이름'을 짓는 것에 관심이 있고,
좋은 이름, 좋은 제목을 밝히는 사람이라는 것을
확인했다는 사실이다.

이름을 짓는 것은  '창조'하는 것이기에,
다른 누구보다 먼저 나만의 방식을 찾아내야 한다는 것을
생각하게 된 것도 의미있는 일이고!^^ 

* 읽으면서 여백에 쓴 메모 :
★지휘자님 슬로건 → "틀려도 좋으니까!" ^^
■ 교수가 코끼리 냉장고에 넣는 방법 → "조교한테 시킨다"ㅋㅋ
29p. 'It's Sony' 같은 맥락 → "나는 조용필이다!" 
ㅇ거북이와 토끼의 경주,
거북이가 이긴 이유 = 목적지를 보고 갔기 때문!
토끼 = 목적지는 관심 밖에고 상대방과 비교, 우월감을 보이려는 목적에 만족
ㅇ 웃으면서 하늘나라 가기
    행복하게 죽기
    내가 하늘나라 가거든 화장실 가서 웃어!
    아니지, 화장실 가서 혼자 웃지 말고
    당당하게 행복하게 웃어, 아이들하고 같이!
    웃으며 날 보내줘  

[로버트 쿠퍼 박사의 100퍼센트 인생 경영] 제3의 두뇌, 심장의 두뇌

로버트 쿠퍼 박사의 100퍼센트 인생 경영
로버트 K. 쿠퍼 지음, 윤영호 옮김 / 세종(세종서적) / 2002년 7월

모든 경험이 내장신경계에서 소화되었다면, 이번에는 심장이 그것들에 대해 생각할 차례다. 1990년대에 새로이 부각된 심장신경학 분야의 과학자들은 인간의 머리와는 독립적으로 행동하는 진정한 두뇌를 심장에서 발견했다. 압수용기라 불리는 4만 개 이상의 독특한 신경세포들의 단위와 함께 신경전달물질, 단백질, 지지세포들의 복잡한 조직망으로 구성된 이 심장의 두뇌는 머리의 두뇌에 있는 수많은 주요 부위들에 버금가는 규모를 과시한다. 이 제3의 두뇌는 대단히 강력하고 정교한 계산능력을 지녔다. 또 내장의 두뇌와 마찬가지로 신경체계는 독립적으로 행동하고, 배우고, 기억하고, 삶에 대해 반응한다.

태아의 경우 심장은 신경계와 사고하는 두뇌가 개발되기 전에 먼저 개발된다. -77쪽

사람들이 무관심하거나 특별한 가치를 느끼지 못할 때, 그들이 삶과 일에서 심장을 활용하지 못하는 것은 너무나 당연한 결과이다. 성공적인 리더십에 필요한 결정적인 변수를 3년 동안 연구한 끝에 드디어 최근에 '창조적 리더십 센터(Center for Creative Leadership)'는 뛰어난 리더들과 평범한 리더들 간의 중요한 차이점은 오직 사람들에 대한 '관심'이라는 결론을 내렸다. 그렇다고 해서 다른 자질들에 대핸 개발과 해당 분야에서의 뛰어난 업무수행 능력이 꼭 필요없다는 뜻은 아니다. 이 모든 것들을 연결하고 빛나게 해주는 매개체가 바로 '관심'이라는 것이다. -79쪽

관심을 가지고 집중하는 일은 자연히 더둑더 강화되게 마련이다.
...
미국의 35대 대통령 존F.케네디도 일기장을 늘 휴대하고 다녔다. 그는 항상 일기장을 가지고 다니며, 자신의 생각이나 새로운 아이디어, 여행을 하거나 독서를 하며 생긴 의문점, 혹은 흥미롭거나 중요하거나 가슴 아픈 사연들을 기록했다.
이런 내용들을 간략히 적어두는 것은 자신의 열정을 꾸준히 이어갈 수 있는 좋은 방법이다. 여러 연구결과에 의하면, 펜으로 쓰는 것이 키보드를 두드리는 것보다 사람의 심장에 미치는 영향이 훨씬 크다고 한다. 따라서 자신의 열정을 찾기 위해서 조그만 일기장을 휴대하는 것은 일상에서 대단히 소중한 일이 될 수 있다. 만약 새로운 열정을 찾을 수 있는 안목이 없다면, 당신은 그저 끊임없이 과거의 것들만을 되풀이하게 될 뿐이다.
형인 존F.케네디 대통령이 죽은 후에 로버트 케네디는 형의 일기를 계속 써나가며 자신의 연설에 형의 일기 내용을 인용하기도 했다. 이탈리아의 화가 레오나르도 다 빈치도 자신의 일기장에 스케치를 하기도 했고, 아이디어나 의문사항을 적어두기도 했다. 아인슈타인과 간디와 에디슨도 항상 일기장을 지니고 다녔다.-141쪽

영국 버진 그룹(Virgin Group)의 창립자인 리처드 브랜슨도 자신의 일상과 미래의 포부 계획 및 보부를 적어둔 일기장을 무려 100권도 넘게 가지고 있다. -141쪽

[거절당한 순간 영업은 시작된다]

거절당한 순간 영업은 시작된다
엘머 레터만 지음, 안진환 옮김 / 북스넛 / 2003년 8월

[고객이 꼬리에 꼬리를 물게 만드는 사람]

「실패의 이유를 든다면 많이 있을 것이다. 하지만 적절한 이유가 될 만한 것은 하나도 없다.」 이것은 레터만의 슬로건 중 하나다. 이 말을 굳이 여기에서 인용한 이유는 변명이란 어제나 영업자가 자신의 상품에 대해 무지해서 생기기 때문이다.
-91쪽

인류의 과거를 돌이켜 보건대 속임수로 역사에 남을 만한 업적을 달성한 사람을 단 한 명이라도 기억하고 있는가? 내가 '속이지 마라. 속임수는 서로의 시간을 낭비하고 끝난다. 허점은 결국 드러나기 마련이다.' 라는 슬로건을 1순위로 내걸고 있는 이유도 거기에 있다.-92쪽

93p. 프로듀서로 유명한 재스 러스키를 세일즈맨으로 보는 사람은 아무도 없다. 하지만 사실 그는 세일즈맨이다. 재스는 나에게 자신의 가장 인상적인 영업 체험담을 들려주었다.
그는 유명한 성악가였던 카루소의 미망인, 도로시 카루소가 쓴 「엔리코 카루소 이야기」라는 책의 영화제작권을 사들였다. 그는 일류 영화사에 영화화를 권유하며 돌아다녔지만, 어떤 회사로부터도 거절을 당해야 했다. 로즈사의 CEO인 니콜라스 잭슨은 누구보다 적극적으로 그를 만류하고 나섰다. 오페라 가수의 일생을 영화로 만든다 해도 요즘의 팬들에게는 먹히지 않을 것이라는 게 가장 큰 이유였다.

......

94p. 교섭이 난관에 봉착할 때에도 재스는 낙심하지 않았다고 한다. 형세가 불리하다고 생각되면, 그는 다시 한 번 책의 내용에 집중했다. 어떠한 인생 스토리와도 비교할 수 없는 실제 인물의 이야기에 자신이 처음에 느꼈던 매력을 기억하려고 애썼다. 결국 그는 상영권을 MGM에 팔 수 있었다. 그리고 자신이 영화 촬영의 공동 프로듀서가 되었다. 이 영화의 제작으로 MGM은 문자 그대로 당시 천문학적인 수입을 올리게 되었다. 더불어 재스는 40대 초반에 대부호의 반열에-93,94쪽

올라서게 된다. 이것은 책 한 권을 읽고 거기에 감명 받아 정직한 신념으로 스스로 상품을 만들어 직접 판매한 한 영업자의 이야기다. -94쪽

(당신의) 말은 문서보다 더 믿을 수 있어야 한다-96쪽

구입의 결정을 어떠한 악의도 없이 단지 천천히 하려고 하는 사람도 있다. 여러 가지 정황으로 볼 때 이제 결정을 해야 하는 단계에 와 있지만, 착오를 없애기 위해 신중을 기하고 결정을 미루는 유형이다. 대단히 중요한 일은 빠른 판단으로 결정하는 사람도 있지만, 충분히 뜸을 들여 숙고하지 않으면 실행에 옮기지 않는, 이른바 돌다리도 두드려 보고 건너는 유형도 있는 것이다. 이런 부류의 사람들은 '아내에게 상담해 보고 나서'와 같은 구실을 붙이는 말은 하지 않는다. 이런 사람의 말은 대게 거짓이 없는 진심에서 나온다. 이런 유형의 반론은 비교적 많이 있다. 너무 신중을 기한 나머지 영업자가 지치고 힘이 들지만, 거래 성사의 가능성은 매우 높은 사람들이다. -111쪽

고객이 짜증을 부리건 잔꾀를 부리건 그것은 고객 자신의 품위 문제이며 인격 문제이지, 영업자가 그로인해 스트레스를 느낄 필요는 없다. -112쪽

[일상의 치유] 빨리 뛰는 재주

일상의 치유
맥스 루케이도 지음, 최종훈 옮김 / 청림출판 / 2006년 9월

영화 <불의 전차(Chariots of Fire)>에서 주인공 에릭 리들은 누이에게 자신이 달릴 수밖에 없는 이유를 이렇게 설명합니다. "창조주께서 빨리 뛰는 재주를 주셨어. 그리고 달릴 때마다 주님이 기뻐하시는 걸 느껴." -77쪽