왜 나는 영업부터 배웠는가 - 성공의 필수 조건

왜 나는 영업부터 배웠는가 - 소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결
도키 다이스케 지음, 김윤수 옮김 / 다산북스 / 2014년 8월

많은 사람들이 나에게 반대를 외쳤고 나 자신도 그들의 반대에 수긍을 했음에도 택했던 업이 영업이다. 사회라는 망망대해에 나와 무엇을 할까 고민하던 중에 우연히 영업이라는 것을 알게 되었다. 영업을 잘하든 못하든 성공하기 위해서는 영업을 해 봐야 한다는 걸 아마도 책에서 읽지 않았나한다. 그리하여 주변 반대에도 무릅쓰고 나는 영업을 하기로 결심했다. 나 자신도 영업과는 맞지 않다고 생각을 했다.

보험 영업을 선택했다. 보험이라는 가치를 믿었다. 자발적으로 보험영업을 하겠다고 찾아갔다. 그렇게 보험 영업과 재무설계 영업까지 합쳐서 10년 정도 기간동안 영업을 했다. 중간에 2년 정도 회사 교육부에서 영업인들을 대상으로 교육을 했지만 이 부분도 영업인들을 대상으로 한 교육이었고 기존의 고객들에게 소개를 통한 영업을 조금 했었다. 10년 동안 영업을 한 결과로 나는 영업을 못한다는 확인을 했다. 스스로 영업을 못하는 사람이라는 결론을 내리고 했기에 그랬는지도 모르겠다.

지나고나서 보니 지금 다시 하면 잘 할 수 있을 것도 같은데 보험영업이 아닌 다른 영업이라면 그 당시보다는 잘 할듯 하다. 그렇게 내 의지와 상관없이 재무설계 영업은 막을 내렸다. 더 자세한 이야기는 책 리뷰라 너무 긴 사족이 될 듯 하다. 그 당시 교육부에서 일을 할 때 각 보험회사에서 영업 잘하는 사람들을 섭회하여 특강을 진행했다. 그들의 영업 노하우와 마인드를 배울 수 있는 자리였다. 한결같이 자신감이 넘치고 자신에 대한 믿음이 강했다.

영업에도 종류가 여러가지가 있다. 보이지 않는 것을 판매하는 영업이 있고 보이는 것을 판매하는 영업이 있고 찾아가는 영업이 있고 찾아오는 고객를 놓치지 않아야 하는 영업이 있다. 그 외에도 꽤 많은 영업 종류가 있는데 자신이 어떤 일을 하느냐에 따라 걸맞는 영업 방법이 조금씩 다르다. 무조건 같지는 않다. 한참 영업 할 때는 영업과 관련된 책을 참 많이 읽었다. 보험영업에 성공한 사람들의 책도 많이 읽었고 영업에 성공한 사람들의 책도 많이 읽었다.

그들에게서 배울 것도 많이 있었지만 흔히 말하는 '사'자 냄새를 풍기는 책들도 있었다. 자신감과 자만감이 한끗 차이처럼 말이다. 영업에는 실패했지만 경험은 실패하지 않았다. 덕분에 나는 사람들과 만나 이야기하는 방법이나 협상에서 최소한 휘둘리지는 않게 되었다. 또한, 상대방이 강하게 나온다고 쉽게 두려워하지 않게 되었다. 여전히 어려워하지만 쩔쩔매거나 몸둘바를 몰라 하지 않고 힘들지만 내 컨디션은 유지하도록 노력한다.

영업에서 가장 중요한 것은 상대방과의 호흡이다. 기 싸움이 될 때도 있다. 비록, 영업을 못했었도 이런 것들을 책으로 공부하고 현장에서 저절로 터득하게 되었다. 그것만으로도 내 인생에 있어 두고두고 후회하지 않을 선택이 되었다고 본다. 상대방의 페이스에 말리지 않는 것만으로도 인생의 엄청난 무기를 갖게 된 것으로 본다. 이 책 '왜 나는 영업부터 배웠는가'는 골드만삭스의 사장까지 된 사람의 이야기다. 미국이 아닌 일본이라도 골드만삭스라는 무게감은 남다르다.

골드만삭스라는 세계적인 기업에서 일본 사장까지 오른 사람의 이야기는 무엇인가 다르고 좀 재미가 있을 것이라 판단한다. 하지만, 오판이었다. 특별히 다를 것은 없었다. 내가 했던 보험이나 증권이나 큰 차이점은 없다. 그러다보니 책에서 언급하는 내용은 그다지 신선하지 않았고 골드만삭스에서 무엇인가 엄청나게 대단한 에피소드를 기대했던 내 입장에서는 영업의 기본은 결국 다 똑같다는 것을 확인했다. 별 다를 것이 없다.

'왜 나는 영업부터 배웠는가'의 저자는 크게 두 가지를 강조한다. 먼저 3단계 설득법으로 1단계로 마음을 사로 잡고 2단계로 정보를 전달한 후에 3단계로 결정을 내리게 한다. 다음으로 대화를 할 때는 절대대화법을 강조한다. 첫째는 1분 대화법으로 엘리베이터 대화법이라 이야기하는 1분 안에 내가 말하려는 핵심을 상대방에게 전달한다. 두번 째는 10초 대화법으로 클로징이라 할 수 있다. 처음부터 잘 할 수는 없지만 노력으로 얼마든지 실행할 수 있는 대화법이다.

이외에도 만나는 고객과의 신뢰도를 총 5단계로 나눠 5단계가 될 때까지 신뢰를 쌓는 것에 집중해야 하는데 2년이라는 시간이 걸릴 가능성이 있지만 그래도 신뢰를 쌓는 것이 중요하다. 5단계가 되었을 때 고객에게 판매를 해야 클로징 가능성이 크게 고객과 내가 윈윈할 수 있는데 당장의 실적에 급급한 영업인으로써 쉽지 않은 선택이고 행동이다. 이게 참 딜레마다. 영업인으로 먹고 살기 위해서는 당장의 실적이 중요하고 롱런을 하기 위해서는 신뢰를 쌓아야 하고. 일정 기간까지 기다려줘야 하는 이유다. 현실은 안 기다려준다는 어려움이 있다.

영업은 딱 하나면 된다. 바로 쉽이라고 표현하는 마인드다. 자신이 하는 판매하는 것이 최고라는 믿음과 이 제품(상품)이 무조건 상대방에 큰 도움이 된다는 자기 최면이다. 이를 위해 매일같이 지식을 쌓고 스스로 최면을 걸고 롤플레이를 통해 훈련을 받으면 된다. 개인적으로 대면영업에서는 내일 만날 사람이 있으면 무조건 행복이다. 없을 때면 무조건 불행이다. 하루에 딱 한 명이라도 만날 사람이 있다는 것은 영업인들에게는 성공의 지름길이다.

리뷰를 쓰려고 했는데 책에 대한 내용은 몇 줄 안되고 열심히 내 이야기만 주구장창하고 말았다. 영업은 다 똑같다고 생각한다. 책에서는 여러 말이 나왔는데 3단계 설득법과 절대대화법을 강조하니 그것만 기억하면 된다. 그 외에는 전부 어떤 책을 읽어도 다 비슷한 내용으로 점철된다. 의외로 '협상의 법칙'이나 '협상의 비법'같은 책을 읽어도 도움이 크게 된다.

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아웃 오브 박스 - 고정관념 타파

아웃 오브 박스 - 시간.공간.생각.미래를 변화시켜라
오상진 지음 / 다연 / 2014년 9월

창의력과 관계되어 있는 사람중에 가장 쉽게 떠 올릴 수 있는 사람은 아마도 광고를 만드는 사람일 것이다. 우리들이 TV나 신문등을 통해 보는 광고는 우리의 마음을 움직이게 만든다. 우리 마음을 움직이는 힘은 어디서 나오는 것일까? 우선, 광고를 보고 흥미가 가야 한다. 광고는 우리가 보고 싶어 보는 매체가 아니다. 드라마를 보기 위해 기다리며 어쩔 수 없이 본다. 신문을 읽을 때 지면을 넘기며 어쩔 수 없이 본다. 보기 싫으면 안 보면 된다.

채널을 다른 곳으로 돌려 잠시 다른 프로그램을 보거나 신문을 잽싸게 넘겨 읽어 버리면 된다. 광고는 보는 사람들의 시선을 빼앗아야 한다. 광고가 선택되어지지 않으면 광고로써의 기능은 사망이다. 사람들이 '뭐지?'하고 보게 만들어야한다. 자발적으로 집중해서 보지 않는다는 한계를 이겨내기 위해서는 호기심을 자극하고 끝까지 볼 수 있게 만들어여 한다. 이 부분이 창의력을 요한다. 뻔하디 뻔한 내용으로 하면 안된다. 광고가 촌스러워도 보게 만든다면 성공이다.

고정관념을 깰 때 사람들은 신기해서라도 본다. 고정관념을 어떻게 깰 것인가에 대해서 '아웃오브박스'는 제목 그대로 상자 밖에서 보라고 한다. 상자 안에서 아무리 노력을 하고 고민을 해도 결국에는 상자라는 틀을 벗어나지 못한다. 상자라는 틀을 벗어나기만 해도 기존에는 없었던 새로운 창조가 만들어진다. 이를 위해 시간, 생각, 공간, 미래를 변화시켜라고 알려준다. 

 

이게 무슨 뜻인가? 우리가 보는 대상의 시간에 집착하지 말고 유연하게 받아들이도록 한다. 사물의 그림자는 시간에 따라 변화한다. 콩에서 콩이 난다는 생각만 해서는 다른 생각을 할 수 없다. 사무실에서만 보는 사물은 다른 면을 발견하기 힘들다. 다가오는 미래를 내가 직접 변화 시킬 수 있다. 시간, 생각, 공간, 미래를 어떤 식으로 어떻게 변화시키느냐에 따라 창의력 관점에서 기존과는 다른 창작물이 생겨난다.

창의력에 대한 책은 창의력을 발전시키기 위해 머리를 말랑 말랑하게 하는 방법에 대해 알려주거나 기존과는 다른 창의력으로 만든 작품을 보여주는 책들도 있다. 창의력만드는 방법에 대한 책은 읽다보면 재미도 있고 다양하게 사물을 바라보는 측면을 제시하지만 읽다보면 이게 창의력을 키우는 방법을 알려주는 책인지 가쉽거리 책인지 구분이 안 될 때도 있다. 어느 순간 책에 나온 내용을 따라한다고 창의력이 늘어나는 것인지 궁금증이 들게 만든다.

창의력을 만든 작품을 알려주며 창의력에 대해 이야기하는 책은 기존에 선보인 창의력 제품을 보며 '오~~'하는 심정을 읽지만 어느 순간 그저 책으로 창의력 관련 실전사례를 읽는다는 생각이 들 뿐이다. 그만큼 창의력은 단순한 것이 아니다. 창의력에 대한 몇몇 작품을 읽는다고 창의력이 는다면 좋겠지만 창의력에 대한 책에서 소개한 창의력 넘치는 사고를 한 사람이나 제품을 만든 사람은 정작 그런 책을 읽지 않을 가능성이 더 크다.

 

그럼에도 이런 책은 읽는 사람으로 하여금 감탄을 하게 만들고 기존과는 다른 방법으로 접근한 사례를 통해 창의력이 어떤 것인지 알게 된다. 문제는 읽고 끝난다는 것이다. 나를 비롯한 대부분 사람들이 이런 책을 읽고 감탄으로 끝낸다. 자신이 적용한다는 것은 언감생심으로 생각하고 좋은 책 한 권읽었다며 만족해한다. 책의 저자는 이런 내용을 독자들에게 알리는 것으로 끝내고 싶을까? 변화하기를 원할까? 솔직히 그 점은 명확하지 않다. 

'아웃 오브 박스'는 다양한 창의력 실전 사례를 보여준다. 더구나 칼라사진과 함께 보여주고 있어 이해가 더 잘 된다. 몇몇 사례들은 글로만 소개되고 있어 조금은 아쉽기도 했지만 책에서 설명하고 보여주는 사례만으로도 충분히 만족스럽다. 책에서 몇몇 사례는 지속적으로 반복되어 소개되어 약간 지루하기는 했다. 특히, 마포대교 자살 방지 캠페인은 익히 알고 있었는데 이 책의 저자가 참여를 했는지 너무 자랑스러워한다는 뿌듯함이 글을 통해 느껴질 정도였다.

거의 매 챕터마다 마포대교 사례는 빠지지 않고 등장한 듯 하다. 공익적 측면에서도 성공했고 칸 광고제를 비롯한 다수의 광고에서서도 인정을 받아 본인 스스로 무척이나 자랑스러웠던 듯 하다. 실전 사례가 책에는 상당히 많이 등장해서 사례만 읽어도 충분할 정도인데 책을 읽다보니 책에서 이야기하려는 요점과 핵심은 기억이 나지 않고 사례들만 기억났다. 그 사례들을 무엇때문에 내용에 포함시켰는지 기억나지 않을 정도로 사례들이 재미있었다. 몇몇 사례들은 다른 책에서도 보기는 했지만.

 

독자로써는 읽다보니 반복되는 사례로 다소 지치는 면도 없지 않아 있었지만 책을 써야 하는 저자로써 볼때면 워낙 참신한 사례들이 많이 포함되어 있어 책을 쓸 때 참고해서 인용할 사례들이 많이 포함되어 있는 좋은 책으로 느껴졌다. 창의력에 대한 책이 많이 나왔고 나오고 있는데 가장 좋은 책은 뷰를 알려주는 책으로 보인다. 자신이 적용할 수 있는 실전사례나 방법을 알려줘서 책을 읽는 사람으로 생각하게 만들어주고 자신의 처지에 맞는 아이디어가 떠오른다면 그 책은 성공한 것이 아닐까한다.

개인적으로 '아웃 오브 박스'를 읽으면서 아이디어가 떠 오른 적은 없지만 책에서 나온 많은 사례를 읽으며 '우와~~ 이렇구나~!'하며 읽었다. 

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글로벌 마케터 따라잡기 - 영업은 돌파구

글로벌 마케터 따라 하기, 그 첫 번째 이야기 - 데니스 팀장 따라 하면 10배로 수출한다
안동원 지음 / 북랩 / 2014년 7월

취업이 힘들다고 한다. 자신이 원하는 직장에 들어가기가 힘들다고 한다. 여기까지는 과거에도 그랬다. 과거에도 자신이 원하는 직장을 쉽게 취업하는 사람은 극소수였다. 그것은 지금도 마찬가지다. 과거에는 취업의 선택 폭이 넓었다는 정도가 지금과 달라졌을 것이다. 사실, 과거보다 기업은 훨씬 더 많아졌다. 대기업들은 과거에 비해 엄청나게 많은 계열사를 거느리고 있다. 그렇기에 대기업에 취업하는 인원은 훨씬 더 많을 것이라 생각된다. 게다가 과거보다 취업인구는 실제로 줄었다.

이렇게 보면 다들 자신이 원하는 직장에 취업을 해야 하는 것이 당연한데 지금이 더욱 힘들다고 한다. 이걸 꼭 눈높이가 높다는 것으로 치부할 수는 없을 듯 하다. 무엇인가 구조적인 문제와 개인적인 문제가 결부되었을 것이다. 물론, 과거보다 더 좋은 직장에 들어가려 하는 차이는 있다. 과거에는 대체적으로 1순위,2순위,3순위식으로 빨리 취업을 하려고 했지 지금처럼 기다라면서 고르려고 하지는 않았다.

최근에는 힘들지만 외국으로 나가라는 목소리도 있다. 등 떠밀어 보내는 것은 아니지만 국내에 원하는 직장이 없다면 한국에서 대학을 졸업할 정도의 스팩이면 충분히 외국에서 통할 실력과 자질을 갖고 있는 인재라 할 수 있어 외국에 나가기만 하면 원하는 업종의 직장을 다닐 수 있다는 것이다. 낯선 환경과 음식등이 곤란하겠지만 그 정도의 각오는 해야 하지 않을까하고 외국까지 나갔는데 감수하지 않고는 안 될 것이다.

의외로 취업이 빨리 되는 직종이 있다. 그것은 바로 영업파트이다. 영업쪽은 늘 사람이 부족하다. 다들 기피하는 쪽이라 그렇다. 책상에 앉아 업무를 보는 것이 아니라 사람을 만나서 협상하고 원하는 것을 이끌어내기 위해 노력해야 한다. 좋은 결과를 맛보면 칭찬을 받지만 조금이라도 실적에 미달되면 바보취급을 받는 곳이 바로 영업파트이다보니 사람들이 선호하지 않는다. 이러니, 다들 기피해서 의외로 영업파트쪽은 많은 사람을 지금도 기다리고 있다.

인생을 살면서 영업은 배워두는 것이 좋다. 사람과 만나 협상을 해야 하는 기술과 인간을 다루는 지혜를 배울 수 있기 때문인데 돈 받으면서 할 수 있는 교육이다. 국내에서 영업을 하는 것이 싫다면 외국인을 상대로 영업을 하는 것은 어떨까한다. 바로 이 책인 '글로벌 마케터 따라잡기'가 알려주고 하라고 독려하는 내용이다. 단, 전제조건은 있다. 외국인을 상대해야하기에 어느정도 외국어 능력은 갖고 있어야만 한다.

책을 읽어보면 꼭 외국어 능력이 뛰어날 필요는 없다. 의사소통 될 정도만 되어도 되지만 그마저도 되지 않는다면 하고자 하는 의지만 갖고 있다면 얼마든지 일을 배우면서 외국어를 익혀 현장에서 써 먹으면 된다. 전문 용어들이 더 중요하기에 학원을 다니며 6개월 정도면 대체적으로 바이어들과 중요한 내용은 의사소통할 수는 있다. 그와 시시껄렁한 농담이나 하려는 것이 아니라 업무적인 대화를 한다면 말이다.

저자는 거의 20년 이나 국내 기업에 있는 제품을 외국에서 수출하는 현장에서 뛰었다고 한다. 늘 외국 바이어를 상대하고 그들을 만나 협상을 하고 밀고 당기기를 하면서 서로 윈윈할 수 있는 조건으로 수출을 하고 그들은 수입을 할 수 있게 만드는 일을 했다. 글로벌 마케터가 정확하게 무엇을 하는 사람이고 어떤 업무를 보고 어떤 사람들을 만나고 회사내에서는 어느 정도의 위치에서 효율적으로 일을 해내야 하는지를 알려주는 책이다.

국내에서 만든 모든 제품을 수출을 할 수 있다. 국내 기업들이 수출을 생각하고 있지 않아 그렇지 실제로는 모든 제품이 전부 수출을 통해 지금보다 더 매출을 올릴 수 있는 기회가 열려있다. 어차피, 국내의 매출규모라는 것이 뻔한다. 조금만 눈을 외국으로 돌리면 무궁무진한 사람들에게 팔 수 있는 활로가 있다. 이 활로만 잘 뚫으면 국내에서 판매하는 것의 보완을 넘어 수출만으로도 충분히 기업이 먹고 살 수 있는 토대가 마련된다.

글로벌 마케터는 어떻게 보면 다양한 작품들의 소재가 되는 인물이다. 최근에 가장 유명한 만화 '미생'도 이에 해당한다. 결국, 넓은 범위에서 영업직이라 할 수 있다. 누구나 얼마든지 자신의 꿈을 펼칠 수 있는 파트이다. 단순히 회사에서 마케터로만 활동하는 것이 아니라 나중에 창업을 위해서도 자신이 하는 모든 분야의 업무에 대해서 익히고 배워 확실하게 알아둘 것으로 조언한다. 좋은 루트와 제품만 있다면 얼마든지 독립해서 외국에 수출할 수 있기 때문이다.

실제로, 저자는 독립을 꿈꿨고 독립을 했지만 젊은 나이에 독립해서 사람을 너무 믿은 댓가로 잘 나가던 회사는 결국 접게 되었고 지금은 상장기업에서 근무하고 있다. 다만, 책에서 실제로 겪었던 내용에서 언급되었던 사람들이 아직까지 현장에서 근무하고 얼마든지 만날 수 있는 인물이라 좀 더 속살을 보여주지 못한 느낌은 들었고 글로벌 마케터로써 많은 부분을 알려주지만 조금은 글로벌 마케터와는 상관없는 내용도 다소 포함되어 있어 그 점은 아쉬웠다.

글로벌 마케터가 되면 전 세계를 돌아다니면서 상대 기업의 바이어들을 만나 협상할 수 있다. 이 부분에 있어 꿈을 꾸고 호기심을 갖고 있는 진취적인 젊은이들이 많을 것이라 본다. 이 쪽 분야는 얼마든지 사람을 필요로 한다. 다만, 책에서도 나온것처럼 대기업은 신입을 뽑지만 힘들고 중소기업은 즉시 활용할 수 있는 경력직을 선호한다는 것인데 자신이 하고자하는 의지만 있다면 중소기업을 두들겨서 할 수 있지 않을까 한다.

기업들도 힘들고 취직을 하려는 사람도 힘들다. 한국의 구조상 일정 이상의 규모가 되지 못하기에 국내 매출로는 기업들의 성장에 한계가 있고 사람을 뽑는 기업들도 취업공고를 자주 낼 수 없는 한계를 지닌다. 이 기업들이 수출을 하기위해서는 꼭 글로벌 마케터를 뽑아 제대로 가르쳐 자신의 기업의 매출 외연을 넓힐 필요가 있어 보인다. 이와 관련되어 이런 책을 통해 사람들이 보다 다른 영역의 취업도 생각하고 알아보면 좋지 않을까한다.

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뇌를 훔치는 사람들 - 자유의지

뇌를 훔치는 사람들 - 누군가 당신의 머릿속을 들여다보고 있다
데이비드 루이스 지음, 홍지수 옮김 / 청림출판 / 2014년 7월

누군가 나에게 "당신은 똑똑합니까?"라고 묻는다면 그렇지는 않다고 대답하지만 속으로는 어느정도는 똑똑하다고 믿는다. 대부분의 사람들이 나와 같다. 아이큐 150을 갖고 있는 사람도 분명히 그럴 것이다. 똑똑하다고 이야기를 듣는 사람도 그럴 것이다. 대부분의 사람들은 자신이 평균 이상이라고 믿는다. 평균 이상인지에 대해 확인한 적이 없으니 믿는다는 표현이 정확할 것이다. 자신이 자신을 믿지 못하면 인간은 사는게 힘들기도 하기에 그런 믿음은 아주 편하고 이익이 된다.

똑똑한 인간이라 자신이 내리는 결정은 무조건 내 자유의지에 근거해서 판단한 현명한 결정이라 본다. 이에 대해서는 추호도 의심한 적이 없다. 밥먹고 움직이고 하는 모든 행동은 내가 하고 싶어서 하는 것이지 누군가 나에게 시켜서 하는 행동은 절대로 아니다. 더구나, 난 청개구리와 같은 사람이고 사회에 순응하는 사람이 아니라 누군가 시켜 무엇을 한다는 것은 생각하기도 끔찍하다며 자신이 스스로 내린 결정이 중요하지 남들과 나는 다르다고 확신한다.

슬프게도 당신의 그런 믿음과 확신은 절대적으로 틀렸다. 다르다가 아닌 틀렸다. 불행히도 내가 하는 행동 중에는 실제로 내 의지와는 상관없이 누군가 교묘하게 조정한 술수에 넘어간다. 인정할 수도 없고 이해하기도 싫고 도저히 수긍이 가지 않겠지만 사실이다. 나처럼 똑똑한 인간이 누군가의 조정을 받으며 산다는 것이 말이 되냐면서 화를 낼 사람도 있겠지만 똑똑하다고 피할 수 있는 것은 아니다. 

인간의 유인원가 98%이상 DNA가 같다고 한다. 그럼에도 인간이 지구를 정복한 것은 여러 이유가 있지만 그 중에서도 인간의 뇌가 지구정보의 가장 큰 원동력이자 핵심일 것이다. 인간은 다른 동물들과 달리 도구를 만들고 생각하며 끊임없는 개선을 이뤄냈다. 얼마나 대단한가? 이런 인간의 뇌는 다른 신체 부위와 달리 아직도 미지의 세계다. 뇌를 해부하는 것은 얼마든지 가능한데 뇌 안에서 어떤 작용이 일어나는지에 대한 연구는 이제 초기 단계이고 겨우 겨우 조금 알아냈을 뿐이다.

아주 작은 부분만 알아냈는데도 불구하고 겨우 그 정도의 연구만으로도 엄청나게 많은 궁금증이 풀리고 있는 실정이다. 과거에 이럴 것이다, 저럴 것이다라고 이야기했던 것들이 인간의 뇌를 탐구하여 그 원인을 밝혀 낸 것들이 많다. 특히, fMRI를 통해 인간의 뇌가 어떨 때에 어떻게 반응하는지를 관찰하면서 인간의 행동과 심리의 차이를 연구하고 이를 적용하여 인류의 발전에도 큰 진전을 이뤄냈다.

불행히도 큰 진전은 인간에 대한 탐구로 시작했을지라도 이제는 거의 대부분 마케팅으로 활용되고 있다. 특정 상황에서 인간은 어떻게 움직이고 어떤 반응을 보이고 어떤 결정을 하는지에 대한 연구는 인류 발전에 도움이 되는 방향으로 시작되었을지라도 정작 이 부분에 대해 집중하고 더욱 많은 연구비를 투자하고 활용하는 것은 각 기업들이다. 기업들이 하는 이유는 명확하다. 어떻게 해야 자신의 상품을 고객에게 효과적으로 판매할 수 있을 것인가에 대한 근본적인 질문에 해답을 주기때문이다.

책의 저자는 '뉴로마케팅의 아버지'라고 한다. 뉴로마케팅은 뇌에 정보를 전달하는 뉴런과 마케팅을 결합한 것으로 인간의 무의식적인 감지등을 연구하여 이를 마케팅에 활용한 것을 말한다. 의식도 아닌 무의식을 연구한다. 내가 하는 모든 것들중에 의식하고 하는 행동보다는 무의식적으로 하는 행동이 비교도 안되고 월등하게 많다. 지금 이렇게 글을 쓸 때 내용은 생각을 하지만 타자를 치는 손가락은 무의식적으로 알아서 손가락이 움직인다. 누군가를 만나 인사할 때도 무의식적으로 한다. 우리가 하는 행동의 대부분은 아무런 의식도 하지 못하고 한다. 모든 것을 다 의식하고 한다면 인간은 제 명에 살지도 못하고 단명하게 될 것이다. 엄청난 에너지가 늘 소모될테니.

우리는 의식하지 않고 콜라를 집는다. 목이 마르다. 여러 음료중에 콜라를 고른다. 시원하다고 생각하니깐. 이런 일련의 과정이 정말로 당신 스스로 의식적인 행동의 결과를 통한 최종판단이라고 믿는가? 불행히도 그렇지 않다. 실제로, 콜라를 블라인드로 테스트했을 때 코카콜라는 선택되지 않았다. 하지만, 공개되었을 때는 많은 사람들이 코카콜라를 선택했다. 이는 끊임없이 코카콜라에서 광고를 통해 지속적으로 마시면 시원해지고 갈증이 해소된다는 식의 노출을 선 보인 결과이다. 무의미하게 지속적으로 노출하는 이뉴는 바로 우리의 무의식에 각인시키기 위해서다. 

식역하광고라는 것이 있다. 무엇인가를 볼 때 아주 짧은 시간에 광고가 노출된다. 우리의 의식은 인식하지 못하지만 무의식은 눈치를 챈다. 반복적으로 노출되면서 무의식은 분명히 인식한다. 자신도 모르게 그 영향을 받아 코카콜라를 집게 된다. 처음에 이런 광고는 말도 안된다고 했다. 실제로 이 연구를 발표한 사람은 사회적인 매장을 당하기도 했고 자신이 거짓말을 했다고까지 했지만 그 후의 연구결과 현재는 이런 광고는 가능하다는 결론이 나왔다. 

우리가 인식하지 못하지만 우리가 보는 수 많은 매체를 통해는 우리는 광고에 노출되어 있다. 그것도 고도로 조작화되고 정밀하게 장치되어 우리의 무의식에 끊임없이 침투당하다고 있다. 평범한 사진인데 그 안에 메세지가 숨어있다. TV 드라마에서 주인공이 마시는 음료와 각종 도구들은 직접적인 광고가 아니지만 협찬을 통해 시청자들에게 노출되고 나도 모르게 그 제품들을 구입하고자 하는 욕망에 사로잡힌다.

뇌에 대한 탐구는 인류 발전을 위한 중요한 시작점이지만 어느덧 기업들의 가장 중요한 이익창출의 도구로 활용되고 있다. 대표적인 TV를 시청하지 않으면 이러한 노출에서 자유롭게 주체적인 자유의지를 펼쳐 보일 것이라 자신한다면 이것은 엄청난 오산이다. 이미 그보다 더 큰 매체가 우리 눈앞에 있다. 바로, 스마트폰이다. 스마트폰을 통해 우리는 수없이 잠재의식에 들어오는 이미지들을 감당하지 못할 정도로 흡수하고 있다.

스마트폰이 아니라도 잡지를 통해서도 침투당한다. 위에 있는 사진은 평범한 꽃 사진으로 보이겠지만 자세하게 살펴보면 엄청난 메시지가 그 안에 숨어있다. 이런 식으로 우리 생활 곳곳에 이미 피할래야 피할 수 없을 정도로 우리는 노출되고 있다. 불행히도 우리는 계속해서 누군가에게 조정당하고 있다. 사고 싶은 것을 살 때 정말 필요로 사는 것인지 나도 모르게 무의식에서 지시하는 행동대로 꼭두가시처럼 하는지 여부를 생각해 봐야 한다. 한 마디로 한 번도 생각해 보면 그나마 아주 조금 낫지 않을까 한다.

결국에는 알고 당하느냐, 모르고 당하느냐의 차이정도만 있을 뿐이다. 이놈의 무서운 세상 더러워서라고 아무리 소리쳐도 피할 수 없는 세상에 우리는 살고 있다. 피할 수 없으면 즐기라고 하지만 그렇다고 이걸 즐기면 폐가망신할 수 있으니 최대한 자신도 모르게 저지르는 소비를 조심해야 한다. 우리가 하는 소비는 우리의 의지가 아니라 누군가 우리에게 심어놓은 지시에 따르는 것일 확률이 크다. 무서운 세상에 살고 있다. 우리는.

그림에 숨어있는 것은 글자이고 영어이다. ^^;;

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비저블 이펙트 - 아이디어와 창의력

비저블 이펙트
김동준 지음 / 지식공간 / 2013년 12월

책 두께에 대한 선입견내지 편견이 있는 것은 아니지만 어딘지 모르게 260페이지에서 300페이지 정도는 되어야 한다는 강박관념이 조금 있다. 책이 두껍지 못하면 이상하게 책의 내용과는 상관없이 괜히 부실하고 충분한 내용이 아닐 것 같은데 막상 얇은 두께의 책을 지금까지 읽어 나쁜 적이 없었다. 올 해 읽은 책중에서도 두께가 얇은 책들이 오히려 더 많은 생각꺼리와 알꺼리를 던져 주었다.

'비저블 이펙트'도 역시나 실용서적치고는 엄청나게 얇은 겨우 180페이지이다. 역으로 보자면 그만큼 집중력있게 한 숨에 읽을 수 있는 장점도 있다. 문제는 두께가 아니라 내용의 두께일 것이다. 300페이지나 500페이지나 100페이지나 사실 저자가 이야기하고자 하는 바는 50페이지 정도면 대부분 나오게 되어있다. 남은 페이지들은 근거와 주장과 사례등을 알려줄 뿐이다.

직설적으로 이야기해서 책은 좋다. 이론적으로만 떠드는 책에 대해서는 또 다시 편견아닌 편견이 조금 있다. 이론을 바탕으로 실행을 하는 것이 좋은 것은 사실이지만 너무 학구적인 책은 재미도 없고 현실과는 다소 동 떨어진 이상적인 내용을 알려주는 경우가 많아 책을 선택할 때 조심하는 편이다. 특히, 교수나 연구원들이 논문 비슷한 내용으로 출판한 책에서 그런 경우가 많다.

'비저블 이펙트'의 저자는 삼성전자라는 믿을 수 있는 회사에서 - 믿고 쓰는 삼성전자 출신이라는 말까지 있을 정도이니 - 오랫동안 실무에서 활동하며 삼성 TV를 만드는데 일조했을 뿐만 아니라 박사에 대학교 교수도 맡고 있어 이론과 실무를 겸비한 사람이라 할 수 있는데 과연 어떤 이야기를 할 것인지는 또 다른 분야인데 확실히 자신의 이야기를 잘 풀어내서 알려준다는 느낌이 들었다.

그럴 수 밖에 없는 것이 저자는 사람들의 아이디어를 묶어주고 더 좋은 아이디어를 만드는데 도와주고 사람들의 창의력을 끌어내기 위한 노력을 끊임없이 한 사람이라 어떻게 해야 사람들에게서 원하는 것을 이끌어 낼 수 있는지를 아는 사람이라 할 수 있으니 자신이 하고 싶은 이야기도 마찬가지로 자신의 입장이 아닌 자신이 주장할 내용을 궁금해 할 사람의 입장에서 글을 썼다.

'아이디어는 머리가 아니라 눈(EYE)이 만든다'라고 책 부제가 달려있다. 사람들은 대단한 사람이 창의력이 있고 아이디어가 뛰어나고 무엇인가 다른 것이라 생각하는 경향이 있지만 실제로 모든 사람들이 이미 알고 있는 것을 다른 방향이나 각도에서 바라보고 기존에 있던 것을 새롭게 구성하는 것만으로도 뛰어난 아이디어와 창의력으로 무장하게 된다는 것이다.

개인적으로 지식이 쌓여 지혜가 생긴다는 생각을 갈수록 많이 하게 된다. 모르면 아이디어와 창의력이 생기지 않는다. 몰라도 그 사람의 생각과 이야기를 누군가 잘 다듬으면 실제로 전혀 상관이 없다고 생각되는 엉뚱한 생각과 이야기가 기발한 아이디어와 창의력으로 탄생하게 된다. 우리는 워낙 그런 문화에 익숙하지 않은 것이 문제일 뿐이다.

'비저블 이펙트'에서 '조하리의 창'이라는 개념이 소개된다. 네 개의 방에 내가 보는 방이 있고 네가 보는 방이 있다. 이렇게 구성된 방이라 내가 보는 방이 있고 네가 보는 방도 있지만 둘 다 보기 힘든 방이 있다. 내가 보는 방을 상대방에게 알려주고 네가 보는 방을 나에게 알려주면서 서로 공유하고 알게 되는 방의 크기는 커지면서 서로 보기 힘든 방의 크기가 줄어들게 된다는 것인데 개념상 '집단지성'을 이야기하는 듯 하다.

이 책을 통해 처음으로 '조하리의 창'이라는 개념을 알게 되었는데 이것만으로도 개인적으로는 책을 읽은 보람과 만족도가 올라갔다. 지금까지 알지 못했지만 참으로 유용한 것을 알게 되었으니 더이상 부족한 것이 무엇인가 말이다. 나라는 사람이 발전하기 위해서는 결국에는 내가 알고 있는 것을 더욱 알려야만 상대방을 통해 모르는 것을 알게 된다. 나처럼 집단 활동이나 팀 작업을 하지 않기에 오로지 혼자서 모든 것을 하고 있지만 이렇게 비록 불특정 다수에게 알려 내가 알고 있는 정보를 공개하면서 알게 모르게 남들로부터 힌트를 얻는 것이 현재로써는 최선이다.

함께 작업을 할 때 무조건 마주않아 토론을 하는 것이 아니라 순서나 작업의 효율성과 아이디어를 취합하기 위한 일정한 틀을 만들어 논의를 할 때 결코 서로 상대방의 이야기를 반박하는 것이 아니라 그저 듣기만 하고 취합하는 것이 중요하다고 한다. 절대로 각 틀에 벗어난 이야기는 하지 않는 대신에 무조건적으로 상대방이 어떤 이야기를 하든 틀에 맞는 이야기는 다 받아들이고 기입한다. 

좀 더 많은 사람들이 보고 느끼고 활발하게 이야기를 하기 위해 글로 적고 그림으로 적어 각자의 생각을 보다 구체화 하면서 점점 아이디어를 가다듬으면서 발전시키면 바로 창의로운 무엇인가 생겨난다. 글이나 그림이 대단하고 거창해서 무엇인가 있어 보일 필요는 절대로 없다. 내 생각이나 아이디어를 보다 구체적이고 확실하게 상대방이 알 수 있게만 하면 된다.

끝으로 중요한 것은 그 아이디어와 생각이 누구를 위한 것인지를 생각해야 한다. 논의를 하고 있는 사람들을 위한 것이 아니라는 것이다. 기업이라면 결국에는 고객을 위한 것이여야 한다. 열심히 토론하고 이야기를 나누고 아이디어를 짜다보면 스스로 깨닫지 못하고 고객은 완전히 논외로 치고 자신들의 마음에 드는 쪽으로 진행된다는 것이다. 이 점을 조심해야 한다. 자신에게 초점을 맞췄는데 모든 사람들이 좋아하는 경우도 있지만 그런 경우보다는 이 제품을 쓰는 사람의 입장에서 물건을 만들고 생각을 다듬을 때 비로소 획기적인 제품과 사람들이 좋아할 무엇인가 탄생하게 되는 것이다.

그렇게 보면, 거의 대부분 모든 것을 혼자 고민하고 연구해서 무엇인가 하려고 하는 내 한계는 분명해 보이기도 한다. 갈수록 타인의 의견과 아이디어를 무시하는 것은 아닌가하는 우려도 들고 말이다. 현재, 내가 할 수 있는 최선을 하고 있다고 보지만 과연 이것이 최선일까하는 생각도 든다. 무엇인가 알 수 없는 이 벽만 넘으면 좀 더 발전할 것 같은 느낌이 드는데 말이다.

고정관념은 새로운 것을 받아들이려 하지 않고 기존에 만족할 때 생긴다고 본다. 그런 점에서 '비저블 이펙트'는 고정관념을 깨는 역할을 하는 책이다. 아이디어를 짜기 위해 도움이 되는 책들이 꽤 있는데 너무 그 역할에 충실하다보니 정작 사람들이 어떻게 아이디어를 새롭게 각색하고 들여다 볼 것인지에 대해서 도외시하는 경우가 많은데 이 책은 그런 면에서 재미도 있고 도움도 되는 책이다.

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