자신만만 제약영업마케팅 실무
임형식 지음 / 군자출판사(교재) / 2024년 3월
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제약영업마케팅 현장 경험을 우려낸 실전 노하우를 매울 수 있다.

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자신만만 제약영업마케팅 실무
임형식 지음 / 군자출판사(교재) / 2024년 3월
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제약 영업 마케팅은 잃반 소비자를 대상으로 하는 consumer 마케팅과는 다르게 환자의 질병과 건강을 다루는 분야로 규제가 있다. 또한 의약품의 최종 소비자인 환자들이 치료받기까지 전체 과정, 즉 ,제약산업의 이해,신약개발 과정, 임상 시험단계, 의약품 인허가 결정과정, 시판 후 의약품 안전관리, 생산,GMP,Validation,GSP 보험약가 및 가이드라인 결정, 병원구매 및 의사의 처방 결정까지 다양한 관련부서와 관계자가 연관되어 있는 것을 이해해야 한다. (-본문)

다국적기업 존슨앤존슨의 '타이레놀' 사례는 의약품은 사람의 생명과 직결되므로 안전한 제품을 공급하기 위한 기업의 사회적 책임을 잘 보여주는 사례다. '타이레놀'은 가장 유명한 해열진통제 중 하나이다. 1982년 누군가 의도적으로 타이레놀에 독성물질을 넣어 그 타이레놀을 먹은 7명이 사망하는 사건이 발생했다. 수사 결과 누군가가 소매 단계에서 고의로 약품을 오염시켰다는 사실이 맑혀져지고, 독극물 주입이 시카고에서 이루어졌다는 것도 드러났다. (-27-)

(1) ETC -> OTC

첵소페나딘 성분 젲제에는 30mg과 120mg , 180mg 세 가지 용량이 있다.

일반의약품인 120mg의 경우 알레르기비염의 증상 완화에 허가

전문의약품인 180mg 은 알레르기 피부질환(만성 특발 두드러가)과 관련된 증상의 완화에 허가

30mg 은 6~11세의 소아를 위한 전문의약품으로 허가. (-78-)

급뱐하는 환경 속에서 기업의 영업목표 달성 여부는 경쟁력 있는 영업사원에게 있다. 따라서 기업 입장에서는 영업사원을 어떻게 효율적으로 활용하여 지속적인 성과를 이룰 것인가가 매우 주요한 이슈이다.

제약산업은 사람의 생명과 건강에 직접적인 영향을 미치는 의약품을 연구 개발 즉 신약후보물질연구,GLP,GCP 과저을 거쳐 의약품을 허가받은 후,GMP 시설에서 생산,판매, 유통 후 PMS를 통하여 지속적인 안전성과 유효성을 입증하는 산업으로 타 산업과 다른 뚜렷한 특성을 가지고 있어 각 분야에서 매우 전문성을 요구하고 있는 산업이다. (-161-)

의약품에는 일반의약품과 전문의약품이 있다. 일반의약품은 텔레비전 광고가 가능하지만, 전문의약품은 광고에 제약이 있다.인사돌은 일반 의약품으로 분류되고 있기 때문에 ,광고가 가능했다.제약회사의 영업방식 또한 병원이나,의사를 대상으로 영업을 하는게 통상적이며, 전문성과 안정성, 유효성이 담보되어야 생산, 판매 유통, 촉진이 가능하다. 제약 영업 마케팅은 여타 비즈니스 마케킹과 달라야 하고, 차별화해야 하는 이유다. 팔고 싶다해서, 남용하거나, 무분별하게 유통하는 것이 힘든 이유도 여기에 있다.

이 책에는 제약 영업 마케팅 핵심 , 4P,STP전략이 나온다.제약회사에서 생산된 신약에 대해 , 질병에 맞는 의약품인지 설득하고, 영업할 수 있어야 하며, 전문성이 요구되고 있다. 약의 효능에 대해서, 어느 정도 이해하고 진행되어야 하며, 신약의 용량에 따라, 질병의 정도에 맞는 처방이 있어야 하며, 의약의 용량을 달리 해서 ,판매하고 마케팅, 제약 영업이 진행되어야 한다. 이 책은 질환별, 약제별 사례 중심으로 제약 영업의 특징과 장점을 소개하고 있으며, 의약에 독성물질이 추가되어서, 큰 문제가 된 사례들을 소개하고 있다.그런 경우, 의약을 전량 회수하여,소비자의 불안을 종식시키며, 강화된 규정에 따라서,의약품도 생상 방식을 달리할 필요가 있다. 특히 제약 영업은 이과생 뿐만 아니라, 문과생도 도전할 수 있으며, 자신의 전문적인 지식과 약의 효능과 질환마다 달리해야 하는 신약의 용량까지 하나하나 꿰뚫고 있어야 한다.





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우리, 학교에서 만납시다 - 짱구쌤의 세상에 없던 학교 이야기
이장규 지음 / 르네상스 / 2024년 2월
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 일흔이 넘었지만, 남에게 하대하는 법이 없다. 언제나 출근 후 첫일은 농기구를 들고 운동장을 도는 것보터다. 그네 밑 파인 곳에 모래를 채우고, 유치원 놀이터에 난 풀을 뽑아낸다. 교정을 한 바퀴 돌고서야 사무실로 들어간다. 우리 학교 배움터 지킴이 칠용 쌤이다.교사로 정년퇴직을 하셨고, 지인의 표현을 빌리면 마지막 해까지 교무부장을 맡으며 봉사하셨던 분이다. (-39-)




노고단이 잘 보이는 데크 쉼터 옆 그네 의자에 강율이가 있다.유치원 옆 그네 의자에서도 강율이는 늘 그 자세다. 저렇게 엎드려 다리를 흔들며 책을 읽는다.누가 지나가도 좀처럼 알지 못한다. 깊이 바져들어 그 시간에 집중한다.아이들이 가장 예쁠때다. (-40-)




장마가 길어지니 '짱구쌤 수업'도 만만 치 않다. 아이들도 나도 운동장 놀이 수업이 좋은데 맨날 비가 오니 고민이 많다. 책 읽어 주는 것도, 절기와 행사에 맞춰서 하는 계기 수업도 나름 좋지만 이미 놀이 수업에 맛을 들인 녀석들의 반응은 온도 차가 심하다. 뭘 해도 "언제 운동장 나가나요?" 로 토를 단다. 그래서 이 번 주 1학년 수업은 아예 운동장에서 비를 맞는 수업을 작정하고 시작한다. 그림책을 한 권 읽어 주니 예상했던 대로 "오늘도 운동장 안 나가요?"를 합창한다. "자, 양말을 벗고 우산 쓰고 운동장으로 모이세요!" (-57-)




교육부 공모 사업 학교단위 공간혁신 대상 학교에 선정되면서 전남교육청으로부터 미래형 혁신학교로 지정받았다. 2016년부터 혁신학교를 운영하며 폐교위기를 넘어선 데다 공간혁신이라는 시대적 화두를 받아든 결과이기도 했다. 하지만 나를 포함한 교직원들은 기대와 함께 걱정도 많았으니, 무엇보다 '미래'에 대한 부담감 때문이었을 거다. 뭣이 미래지? 거기에 미래형 혁신이라니? (-102-)




이번에도 구호품 수준의 보따리가 도착했다. 수신자의 '낡아짐'을 애써 막아 보려는 듯 여러 종류의 책들과 정성 가득한 손편지다. 발신자는 2006년 영암초 제자. 제자는 늘 선생보다 의젓했다. 무엇이든 최선을 다했고, 뻔한 길에서 시간을 남비하지 않으며 세상 중요한 가치를 찾고자 했다. (-173-)




전라남도 영암군에는 폐교위기에 처한 영암초등학교가 있다.이 학교에는 짱구쌤이 있었다. 아이들의 눈높이에서, 아이들을 존중하고, 창의성과 감수성을 키우기 위해 미래혀 공간 혁신학교를 운영하고 있었으며, 짱구쌤은 평교사 출신이면서, 교육부 공모사업을 통해 교장이 된 특별한 케이스를 가지고 있다.




아이들에게 교육의 본질이 무엇인지 일깨워 주고 있다. 딱딱한 의자에 앉아서, 이론 공부만 하는 것이 교육은 아니었다.공간이라는 어떤 것을 적극 활용하고 있으며,그것이 공간혁신으로 이어질 수 있었다. 1학년 병아리 아이들에게, 교실보다 학교 운동장이 더 나은 교육의 현장이다. 비가 오던 날, 양말을 벗고 ,맨발로 운동장에 뛰어가는 아이들을 흐뭇하게 바라보고 있는 짱구샘이 그려졌다.




그가 생각하는 혁신학교는 창의성과 , 감수성의 본질에 충실한 교육을 지향하고 있었다.그의 교육 방침은 아이를 향하고 있다. 그건 평이하고도, 누구나 할 수 있는 특별한 체험 교육이다. 시골이라는 특징, 아이를 사랑하는 선생님의 마음이 더해져서 만들어낸 기적의 학교다 .순천에 집이 있는 짱구쌤은 집보다는 학교 내 사택에서 지내고 있다. 교장이지만, 자신에게 주어진 역학, 학교내 아이들과의 수업을 빠지지 않는다. 아이들의 눈높이 교육을 현장에서 실천하고 있으며, 제 4차 산업혁명에서,강조하고 있는 창의성이 기술이 아닌 사람과 관계 속에 있다는 것을 아이들에게 일깨워 주고 있었다. 누구에게나 해당되는 아이들의 상상력과 창의성, 감수성이 더해질 때, 아이는 스스로 새로운 것을 만들 수 있고,그 새로운 것이 미래를 바꿔 나간다. 그것을 짱구 쌤은 아이들에게 깨우쳐 주려고 노력하고 있으며, 학교를 졸업한 제자들이 다시 모교에 주는 사랑을 다시 베풀고 있다. 사랑이야말로, 참교육의 본질이며, 인성을 키우는 핵심이 아닐까 생각했다.


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하마터면 엄마로 늙을 뻔했다 - 인생 쫌 아는 여자들의 공감 수다
조금희 지음 / 행복한작업실 / 2024년 2월
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 자식을 양육하는 것은 엄마의 당연한 의무다

​하지만 자식이 자란 뒤에는 엄마의 부재로 인한 아이의 불편함이 엄마가 존재하는 이유가 되어서는 안 된다.

집사나 하인이 되느냐, 아니면 부모가 되느냐는 당신에게 달려 있다. (-18-)

모든 사람이 나를 좋아하기를 바라는 건 탐욕이다.

진정 마음을 나눌 단 몇 사람만 있다면, 그것으로 충분하다. (-51-)

추연은 옷도 갈아입지 않고 소파 위에 벌러덩 누웠다. 영미와 정아는 수학여행 온 범생이 여고생처럼 파자마로 갈아입고 거실로 나왔다.

추연이 누운 채 팔을 머리 위로 뻗어 길게 기지개를 켜고 난 뒤에 말했다.

"아이들이 없는 집으로 들어왔네. 우리 세상이다. 벌써부터 집에 가기 싫다. 경옥아,여기서 살까?"

경옥이 대답했다.

"내려와. 같이 살면 되지.난 누가 서울 가서 살라 그러면 이제는 죽어도 못할 것 같아." (-89-)

세계적으로도 교육열이 높은 이 나라에서 나는 내 친구들을 포함한 다른 엄마들과는 전혀 다른 고민을 해야만 했다. 자녀가 좋은 대학에 갔는데도 찾아오는 허탈감이란 어떤 종류의 감정일까?잘하고 있는 둘째가 나중에 좋은 대학에 가면 과연 나도 그럴까? 그대가 되면 내 마음에 보상과 위로가 찾아올지 궁금했다. (-160-)

조금씩 낡고 시들어간다는 관계와 삶의 단면을 엿보았기 때문일까? 웃음이 터져야 할 타이밍인데,아무도 웃지 않았다. 어쩌면 농담거리로 즐기던 주제의 정곡을 정아가 찔러버렸기 때문인지도 몰랐다. 친구들의 반응이 뜨뜻 미지근하자 머쑥해진 정아가 다소 공격적으로 물었다.

"니들 좋기는 한 거야?느껴는 봤어?"

(-209-)

삶이라는 것은 태어나고, 죽어가는 과정이다. 이 단순한 인생 명제에서 ,인간은 자유롭지 못한다. 살아가면서, 과거보다 편리한 삶을 살아가고 있으며, 행복한 삶을 살고 있다. 분명 과거에 그들이 꿈꾸었던 그 삶을 지금 우리는 살아가고 있다. 조선의 왕이 누리지 못했던 물질적인 풍요와, 행복, 그리고 그들이 얻지 못했던 수명을 소진하고 있다. 하지만 우리는 여전히 행복하면서도 불안하다.

소설 『하마터면 엄마로 늙을 뻔했다』는 다섯 사람이 나온다, 주인공 희수와 추연, 정아, 영미,그리고 경옥이다. 학창 시절 소녀들이었던 이들이 다시 소녀가 되어서 제주도 여행을 왔다.이들은 같이 제주도 여행을 떠나게 되는데, 자신의 역할에 대해서, 책임에 대해 되돌아 보는 시간을 가져보게 한다. 이 책은 우리에게 생각할 꺼리를 제공하고 있다. 여행이 아니었다면, 얻기 힘든 경험과 생각, 엄마라는 굴레 속에서 갇혀 살았던 다섯 사람은 그 굴레에서 벗어나 자유로운 시간을 가지게 되자, 그동안 생각하지 못했던 나에 대한 깊은 사유에 빠지게 된다. 그건 새로운 변화였다.

자녀와 나 사이에, 멋어던질 수 없었던 그것을 벗어버리자 홀가분하였다. 그리고 나라는 존재에 대해서, 결혼에 대해서, 나와 자녀 간의 관계에 대해 생각하게 된다. 그건 여행 전에는 내가 없으면, 가정에 문제가 있을거라는 생각,그 생각에서 자유로워졌으며, 어쩌면 내가 없어도, 지구는 굴러갈 것이고,내 가정도 잘 굴러갈 것이라는 생각을 하게 되었다.엄마라는 역할과 책임에서 자유로운 삶을 살게 된다. 이러한 단순한 생각은 변화의 씨앗이 되고 있으며, 서로에게 필요한 사람이자, 엄마로 나이 먹지 않겠다는 의지를 스스로 생각하고 실천하게 된다.


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DX 경영 - 아날로그 기업에서 디지털 기업으로 전환하기
임건신 지음 / 클라우드나인 / 2024년 2월
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 디지털 기술은 디지털 혁신에서와 같이 디지털 트랜스포메이션에서도 주요 도구로 사용되기 때문에 디지털 기술에 대한 이해가 디지털 트랜스포메이션의 성공적인 수행을 위해서 선행되어야 한다. 또한 디지털 트랜스포메이션을 기업의 지속성장을 위한 디지털 혁신 전략의 하나로 디지털 혁신과 맥을 같이 하는 것으로 본다는 점능 미리 밝힌다. (-30-)




디지털 트랜스포메이션 =조직 변화+디지털 기술



조직의 디지털화는 다지털 기술을 활용한 조직 변화이다.다시 말해 아날로그 기업을 디지털 기업으로 전화하는 것을 의미한다. 여기서 한가지 주의해야 할 것은 디지털트랜스포메이션의 공식에서의 조직 변화는 광의적 조직 변화를 의미한다는 것이다. (-63-)




디지털 트랜스포메이션을 최종적으로 일하는 방식과 조직문화의 변화로 이어져야 한다.따라서 디지털 트렌스포메이션은 긴 여정이며 그 과정에서 여러 어려움을 필연적으로 직면하게 된다.이러한 긴 여정의 시작은 조직의 구성원 사이에 위기감을 고조시키는 것이다. (-119-)




문화가 강력한 힘을 발휘하는 이유는 다음과 같다.


조직 구성원을 의식화하기에 좋다.


문화란 수많은 사람의 행동을 통해서 스스로 표출되는 것이다.


이 모든 것은 무의식적으로 진행되므로 도전이나 토론의 대상이 되기 힘들다. (-179-)




고객자원생명주기 모델은 13단계를 철저히 분석해 고객에게 불만을 주거나 어려움을 주는 것이 무엇인지를 파악하고 디지털 기술을 활용해 제거하거나 완화해주면 고개들의 만족도는 향상되고 이를 통해 전략적 성과를 얻을 수 있다는 것이다. (-228-)




아날로그 습관에서, 디지털 습관으로 전환하기 위해서, 어려움을 겪는 이들이 주로 오십 대 이후, 중역 이후가 된다. 지적도를 그릴 때, 종이 위해 그려왔던 습관들을 컴퓨터 캐드로 도면을 그리는 습관이 익숙하지 않은 이유도 ,적응되기까지 오랜 시간이 거리는 이유도 매한가지다. 사람마다 오랜 시간 습득해온 관습을 포기하기 어려운 이유도 DX 경영이 어려움에 봉착하게 되는 이유 중 하나다.




즉 DX 경영이 되기 위해서,디지털 트렌스포메이션이 되기 위해서 디지털 기술을 이해하고,디지털 기술의 개념을 정리하는 것이 우선이다.일하는 방식이 바뀌어야 하고,조직 문화도 바뀌어야 한다. 예컨데 일을 하다가 놓치고 있는 것, 일하는 방식이나, 제약조건이나 환경 조건이 다를 때, 디지털 트랜스포메이션 과정에서,시간이 걸리고,투자 대비 효과가 적어질 수 있다.




이럴 때, 규칙과 원칙, 조직 문화를 변화하도록 전략적 선택이 필요하다. 조직 안에서, 구성원들에게 위기의식을 불러 일으키게 된다면, 스스로 움직이게 되고,적극적으로 새로운 기술과 디지털 경영방식을 선택하게 된다.여기서 위기 의식이란 승진에 불이익을 주거나, 회사 내 상벌제도, 해고와 같은 방식이 있다. 스스로 쫒겨날 수 있다는 위기 의식을 가지게 될 때,DX 경영의 본질을 유지할 수 있고,조직 문화도, 조직 내 구성원도 그 변화에 맞춰 움직일 수 있다. 기업이 오랜 역사를 가지고 있다면, 그만큼 디지털 트랜스포메이션이 어려워지고, DX 경영 메뉴얼을 하나하나 만들고 정착하는데 시간이 소요된다. 인내심을 가지고 기다릴 때, DX경영의 방향과 목적을 잃어버리지 않는다.


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